information when working with poten

information when working with potential suppliers. In working with targeted pricing
requirements, salespeople find they have two fundamental options. They can
meet the required cost level, which often entails cutting their prices, or they can
work with the buyer to better understand and possibly influence minimum performance
specifications. Certain restrictive specifications might be relaxed as a trade-off
for lower pricing. For example, a salesperson might negotiate longer lead times,
fewer or less complex design features, or less technical support in exchange for
lower prices. The latter option requires salespeople to have a high level of knowledge
regarding their products, organizational capabilities, and customer applications
and needs. Just as important is the ability to create feasible options and
effectively communicate them to the buyer.
Increased Importance of Knowledge and Creativity
The increased interdependence between buyer and seller organizations hinges on the
salesperson’s capabilities to serve as a problem solver in a dynamic and fast-changing
business environment. Buyers depend on the salesperson to provide unique and
value-added solutions to their changing problems and needs. To shape such innovative
solutions, salespeople must have broad-based and comprehensive knowledge
readily available and the ability to use that knowledge in creative ways. This includes
knowledge of one’s own products and capabilities, as well as the products and capabilities
of competitors. More important, the salesperson must possess a thorough
understanding of product applications and the needs of the customer to work with
the buyer in generating innovative solutions.
SUMMARY
1. Categorize primary types of buyers. Buyers are classified according to their
unique buying situations that influence their needs, motivations, and buying
behavior. The most common categorization splits buyers into either consumer
markets or business markets. Consumers purchase goods and services for their
own use or consumption whereas members of the business market acquire
goods and services to use them as inputs into manufacturing, for use in the
course of doing business, or for resale. Business markets are further divided
into firms, institutions, and governments.
2. Discuss the distinguishing characteristics of business markets. Business
markets have numerous characteristics that distinguish them from consumer markets.
Among the more common characteristics are consolidation, which has
resulted in buyers being fewer in number but larger in size; demand that is
derived from the sale of consumer goods; more volatile demand levels;
professional buyers; multiple buying influences from a team of buyers; and
increased interdependence and relationships between buyers and sellers.
3. List the different steps in the business-to-business buying process. There are
eight sequential and interrelated phases that make up the business buyers’ decision
process. This process begins with (1) recognition of the problem or need,
(2) determination of the characteristics of the item and the quantity needed,
(3) description of the characteristics of the item and quantity needed, (4) search
for and qualification of potential sources, (5) acquisition and analysis of proposals,
(6) evaluation of proposals and selection of suppliers, (7) selection of
an order routine, and (8) performance feedback and evaluation.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ข้อมูลเมื่อทำงานกับผู้จำหน่ายที่มีศักยภาพ ในการทำงานมีราคาเป้าหมาย
ความต้องการ พนักงานขายค้นหามีสองอ็อพชันพื้นฐาน พวกเขาสามารถ
ตามระดับทุนที่จำเป็น ซึ่งมักจะมีการตัดราคาของพวกเขา หรือพวกเขาสามารถ
ทำงานกับผู้ซื้อเข้าใจ และอาจจะมีผลต่อประสิทธิภาพต่ำสุด
ข้อมูลจำเพาะได้ บางข้อกำหนดที่เข้มงวดอาจผ่อนคลายเป็นค้าปิด
สำหรับการกำหนดราคาต่ำกว่าได้ พนักงานขายอาจต่อรองระยะเวลารอคอยอีกต่อไป เช่น
ซับซ้อนน้อยลง หรือน้อยออกแบบลักษณะการทำงาน หรือน้อยเทคนิคสนับสนุน exchange สำหรับ
ลดราคาได้ ตัวหลังต้องการพนักงานขายมีความรู้ระดับสูง
เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา ความสามารถขององค์กร และโปรแกรมประยุกต์ลูกค้า
และความต้องการ เพียงความสำคัญคือความสามารถในการสร้างตัวเลือกที่เป็นไปได้ และ
สื่อสารกับผู้ซื้อ
เพิ่มความสำคัญของความรู้และความคิดสร้างสรรค์
อิสระเสรีมากขึ้นระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายองค์กรแต่การ
ความสามารถของพนักงานขายเป็นตัวแก้ปัญหาในแบบไดนามิกและการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว
สภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ผู้ซื้อขึ้นอยู่กับพนักงานขายให้เฉพาะ และ
มูลค่าเพิ่มแก้ไขปัญหาและความต้องการของพวกเขาเปลี่ยนแปลง เพื่อรูปร่างเช่นนวัตกรรม
โซลูชั่น พนักงานขายต้องมีความรู้ที่หลากหลาย และครอบคลุม
พร้อม และความสามารถในการใช้ความรู้ที่สร้างสรรค์ด้วยวิธีการ ซึ่งรวมถึง
ความรู้หนึ่งของผลิตภัณฑ์ และความ สามารถ เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ และความสามารถ
ของคู่แข่ง สำคัญ พนักงานขายต้องมีความรอบคอบ
เข้าใจผลิตภัณฑ์ทางความต้องการของลูกค้าการทำงานกับ
ซื้อในการสร้างโซลูชั่นนวัตกรรม.
สรุป
1 จัดประเภทชนิดหลักของผู้ซื้อ ผู้ซื้อจะแบ่งตามการ
ซื้อสถานการณ์ที่ส่งผลต่อความ โต่ง และซื้อ
ลักษณะการทำงาน ประเภททั่วไปแบ่งผู้ซื้อเป็นผู้บริโภคใด
ตลาดหรือตลาดธุรกิจ ผู้บริโภคซื้อสินค้าและบริการของ
เองใช้หรือบริโภคในขณะที่สมาชิกของตลาดธุรกิจซื้อ
สินค้าและบริการเพื่อใช้เป็นปัจจัยการผลิตเป็นผลิต สำหรับใช้ในการ
หลักสูตร ของการทำธุรกิจ หรือขาย มีแบ่งตลาดธุรกิจเพิ่มเติม
เข้าบริษัท สถาบัน และรัฐบาล
2 กล่าวถึงลักษณะแตกต่างของตลาดธุรกิจ ธุรกิจ
ตลาดมีลักษณะต่าง ๆ ที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภค
รวม ซึ่งมีลักษณะทั่วไป
ส่งผลให้ผู้ซื้อมีน้อยลงในจำนวนแต่ขนาด ใหญ่ ความต้องการคือ
ได้มาจากการขายสินค้าอุปโภคบริโภค ระเหยมากขึ้นความต้องการระดับ;
ผู้ซื้อมืออาชีพ อิทธิพลหลายซื้อจากทีมงานผู้ซื้อ และ
เพิ่มอิสระเสรีและความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
3 รายการขั้นตอนต่าง ๆ ในกระบวนการซื้อเพื่อธุรกิจ มี
8 ลำดับ และเชื่อมโยงระหว่างระยะที่ทำให้ค่าการตัดสินใจของผู้ซื้อธุรกิจ
กระบวนการ กระบวนการนี้เริ่มต้น ด้วย (1) การรับรู้ปัญหาหรือความต้องการ,
(2) กำหนดลักษณะของสินค้าและปริมาณ needed,
(3) คำอธิบายลักษณะของสินค้าและปริมาณที่จำเป็น, (4) ค้นหา
สำหรับคุณสมบัติของแหล่ง ซื้อ (5) และการวิเคราะห์การประเมินข้อเสนอ proposals,
(6) และเลือกซัพพลายเออร์ ตัวเลือก (7) และ
สั่ง ประจำ และประสิทธิภาพการทำงาน (8) ผลป้อนกลับ และการประเมินผลการ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ข้อมูลเมื่อทำงานกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ ในการทำงานกับความต้องการราคา
พนักงานขายหาเป้าหมาย พวกเขามีสองตัวเลือกพื้นฐาน พวกเขาสามารถ
ตรงตามระดับราคา ซึ่งมักจะใช้หั่นราคาของพวกเขาหรือพวกเขาสามารถ
งานกับผู้ซื้อเพื่อให้เข้าใจ และอาจจะมีผลต่อคุณสมบัติการแสดง
น้อยบางคุณสมบัติที่เข้มงวดอาจจะผ่อนคลายเป็น trade-off
สำหรับราคาต่ำ ตัวอย่างเช่น พนักงานขายอาจต่อรองเวลานำยาว
น้อยลงหรือน้อยกว่าคุณลักษณะการออกแบบที่ซับซ้อนหรือเทคนิคน้อยลง การสนับสนุนในการแลกเปลี่ยนสำหรับ
ลดราคา ตัวหลังต้องใช้พนักงานขายที่มีความรู้
เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของความสามารถขององค์การ และการใช้งานของลูกค้า
และความต้องการ ที่สำคัญคือความสามารถในการสร้างทางเลือกที่เป็นไปได้และมีประสิทธิภาพในการสื่อสารให้ผู้ซื้อ
.
เพิ่มความสำคัญของความรู้และความคิดสร้างสรรค์
เพิ่มขึ้นการพึ่งพาอาศัยกันระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายองค์กรขึ้นอยู่กับความสามารถของพนักงานขาย
เป็นการแก้ปัญหาในแบบไดนามิกและสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว
.ผู้ซื้อขึ้นอยู่กับพนักงานขายเพื่อให้โดดเด่นและโซลูชั่นการเพิ่ม
ของปัญหาและความต้องการ รูปร่างนวัตกรรม
เช่น พนักงานขายต้องกว้างและครอบคลุมความรู้
พร้อมและความสามารถที่จะใช้ความรู้ที่มีในวิธีที่สร้างสรรค์ นี้รวมถึง
ความรู้ของหนึ่งของผลิตภัณฑ์และความสามารถ ตลอดจนผลิตภัณฑ์และความสามารถ
ของคู่แข่ง ที่สำคัญ พนักงานขายต้องมีความเข้าใจ
ของการใช้งานผลิตภัณฑ์และความต้องการของลูกค้า ทำงานกับผู้ซื้อในการสร้างนวัตกรรมโซลูชั่น
.

สรุป 1 จัดหมวดหมู่ ประเภทหลักของผู้ซื้อ ผู้ซื้อจะแบ่งตามสถานการณ์ที่มีอิทธิพลต่อความต้องการซื้อ
เอกลักษณ์ของแรงจูงใจและพฤติกรรมการซื้อ .การจัดหมวดหมู่ทั่วไปแยกผู้ซื้อเป็นผู้บริโภค
ตลาดหรือธุรกิจตลาด ผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าและบริการเพื่อการบริโภคและใช้
เองหรือสมาชิกของตลาดธุรกิจรับ
สินค้าและบริการเพื่อใช้เป็นปัจจัยในการผลิต เพื่อใช้ใน
หลักสูตรของการทําธุรกิจ หรือเพื่อขาย ตลาดธุรกิจมีแบ่ง
เป็น บริษัท สถาบันและรัฐบาล .
2 กล่าวถึงลักษณะเด่นของการตลาดธุรกิจ ตลาดธุรกิจ
มีหลายลักษณะที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภค ระหว่างคุณลักษณะทั่วไปเป็น

รวม ซึ่งได้ส่งผลให้ผู้ซื้อมีจำนวนน้อยลง แต่ขนาดใหญ่ที่
; ความต้องการที่ได้จากการขายสินค้าที่ผู้บริโภคระดับความต้องการมากขึ้นระเหย ;
;ผู้ซื้อมืออาชีพ หลาย ซื้อ อิทธิพลจากทีมงานของผู้ซื้อ ; และ
. เพิ่มขึ้น และความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
3 รายชื่อธุรกิจขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการซื้อ มี
8 ต่อเนื่องและคาบระยะที่ทำให้ธุรกิจของผู้ซื้อตัดสินใจ
กระบวนการ กระบวนการนี้เริ่มจาก ( 1 ) การรับรู้ของปัญหา หรือ ต้องการ
( 2 ) การกำหนดคุณลักษณะของสินค้าและปริมาณที่ต้องการ
( 3 ) การอธิบายลักษณะของสินค้าและปริมาณที่จำเป็น ( 4 ) การค้นหา
และคุณสมบัติของแหล่ง ( 5 ) จัดหาและวิเคราะห์ข้อเสนอ
( 6 ) การประเมินข้อเสนอและการเลือกซัพพลายเออร์ ( 7 ) การเลือก
คำสั่งตามปกติ และ ( 4 ) ข้อมูลย้อนกลับ และการประเมินผล