companies. To gain access to releva

companies. To gain access to relevant data and obtain results of broad
interest, we selected companies that built their competitive edge substantially
on suppliers and embraced advanced supplier management
and collaboration practices. Both of the selected buyer firms have coordinated
purchasing and supply management structures in place and
employ category strategies that strongly guide interaction with their
suppliers. Coordination and centralization of purchasing are characteristic
of a professional purchasing function (Faes, Matthyssens, &
Vandenbempt, 2000). To assesswhether the determinants of attractiveness
are industry contingent, we further sought companies from different
industries.We selected from the companies that met these criteria
those with managers who expressed a willingness to participate in the
study. This criterion was considered important because the study required
a great deal of effort, especially from the buyer companies. We
collaborated closely with the forum of purchasing professionals of the
Finnish Association of Purchasing and Logistics in our search for suitable
buyer companies. Severalmeetingswere heldwith the board of the purchasing
forum.
Negotiationswere conductedwith six companies, two ofwhich, one
in the telecommunications industry (MobInfra, a pseudonym), the
other in the pharmaceuticals industry (PharCo, also a pseudonym),
were subsequently analyzed. The initial points of contact at the buying
companies held the titles of purchasing director and purchasing development
director. After explaining the research objectives and our initial
plans for carrying out the study, we invited the contact persons to the
steering group for the research project and held severalmeetings to refine
the research plan to ensure that it bothmet academic goals andwas
considered relevant to the participating companies.
The second step, to select the suppliers, was undertaken together
with the main contact persons at the buyer companies. Three criteria
were used in the selection process. First, we sought relationships in
which the buyers had an interest in influencing their suppliers in
many areas including product design, production, quality, and the supply
chain. Second, to increase the external validity of our findings, we
selected suppliers from a variety of purchasing categories. Third, the
suppliers had to be salient in their respective categories, salience
being defined as being nominated as a significant supplier in category
strategy. Three suppliers were selected for each buyer, yielding a total
of six buyer–supplier dyads. Both buyers being engaged in a remarkable
amount of collaboration with the selected suppliers at a variety of functional
and organizational levels, we deemed it adequate to start with
these six dyads. Although our intention was to add suppliers later, if
necessary, we soon realized that the amount of data obtained from the
six dyads was at the limits of our ability to manage.
The third step was to select the interviewees. First, the contact
persons at the buyer companies listed the individuals in their organizations
who had the most contact with the selected suppliers. Because
each supplier was from a different category, and the supplier
interface at the buyer companies was organized by category, each interviewee
represented only one supplier relationship. Thus, we had
three sets of interviewees at each buyer company. Although most
worked in procurement, some of these individuals were from product
design, manufacturing, and quality management (see Table 2).
Interviewees from procurement held a variety of positions, so each
had a different perspective on the supplier relationship. Next, the
buyer companies identified their contact persons at the supplier
companies. These contact persons then nominated the persons in
their respective organizations who would participate in the study.
Positions of the interviewees from the suppliers included managers
of key accounts, operations managers, sales managers, purchasing
managers, and quality managers. High-level executives interviewed
at HiTecCo, ContrMan, and PacCo were generally the contact points
with whom people at the buyer companies interacted on a regular
basis. The selected dyads are described in the next section, the last
steps of our methodology (i.e., data collection, analysis, and synthesis)
in the following sections.
3.2. Case dyads
MobInfra, one of the buyer firms, is among the top five telecommunications
technology providers in theworld, based on market share. The
three suppliers toMobInfra selected for the study are also ranked in the
top five in their respective industries worldwide. HiTecCo, which supplies
technically demanding components critical to the performance of
MobInfra's end product, is considered a technology leader in its industry.
ContrMan, one of MobInfra's largest suppliers, has plants located
near MobInfra's markets to generate manufacturing capacity and serve
as buffers, and collaborates with MobInfra on product development
and design and new product introduction (NPI) activities. CoCom
being an original equipment manufacturer widely considered the technological
leader in its field, theMobInfra–CoComrelationship is strongly
driven by technology strategy.
PharCo, an R&D-based pharmaceuticals and diagnostics company focused
on the development ofmedicinal treatments and diagnostic tests
for the globalmarket, although a relatively small player globally, is well
positioned within European markets. Like the pharmaceutical industry
generally, PharCo is facing tougher price competition as the industry's
focus shifts from proprietary to generic products. PacCo, a small, local
supplier of printed products and services for packages and advertisements,
has a long and stable relationshipwith PharCo.MedDev is a globally
operated supplier of drug delivery, medical devices, and diagnostic
disposables. MedDev became a major supplier to PharCo when it replaced
a poorly performing supplier a few years earlier. BulkMf, a manufacturer
of bulk actives for the pharmaceuticals industry that strives to
achieve cost-efficient quality leadership in its globalmarkets, is another
fairly new supplier to PharCo, and one of its first low-cost country
suppliers.
3.3. Data collection
The data collection instrument used in the interviews (provided on
request) included the following sections: information about the interviewee
(e.g., position and job history); semi-structured questions
about the objectives and success of the buyer–supplier relationship
and ongoing joint development efforts; open-ended questions about
the buyer's and supplier's attractiveness. (Data acquired from two
pages of structured questions asked during the same interviews were
used in a separate study.) The open-ended questions were intended to
identify both elements of attractiveness that exist in the buyer–supplier
relationship and elements that do not exist but are nonetheless perceived
to be important. We also explored through these questions the
companies' awareness of the attributes that render each attractive.
The open-ended questions employed the principles of focused
(i.e., thematic) interviews, whereby interviewees are encouraged to
broadly explain their perceptions of the question being asked (Yin,
2009). The interviewers, to ensure that it was correctly and uniformly
understood, clarified the meaning of “attraction” for the interviewees.
Sharpening questions were included in these discussions.
Between January and September 2009, we conducted interviews
with individuals located in China, India, Finland, Germany, and the
United States. Each interview lasted from45 min to 2 h.Mostwere conducted
face-to-face, interviews with individuals remotely located via
teleconference. Because the selected companies declined to allow the
interviews to be recorded, other means were employed to ensure the
reliability of the data used in the analyses. At least two researchers
took notes at all but two interviews, and subsequently crosschecked
each other's notes, which were then sent to the interview subjects for
confirmation. Lastly, company representatives were asked if they had
found anything of concern in the data, which was reported both in
paper format and in workshops that provided an additional venue in
which to verify observations made during the interviews.
Other sources of data included several workshops, including kick-off
workshops at which we collected basic information about the buyer

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

บริษัท การเข้าถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้อง และได้รับผลลัพธ์ของกว้างดอกเบี้ย เราเลือกบริษัทที่สร้างขึ้นคู่แข่งมากซัพพลายเออร์และกอดขั้นสูงผู้จัดการและปฏิบัติร่วมกัน ทั้งบริษัทผู้ซื้อเลือกได้ประสานงานจัดซื้อ และจัดหาโครงสร้างการบริหารในตำแหน่ง และใช้กลยุทธ์ประเภทที่ขอแนะนำติดต่อกับพวกเขาจำหน่าย ประสานงานและชอบรวมศูนย์การซื้อมีลักษณะของมืออาชีพซื้อฟังก์ชัน (Faes, Matthyssens, &Vandenbempt, 2000) การ assesswhether ดีเทอร์มิแนนต์ของศิลปะกองอุตสาหกรรม เราค้นหาบริษัทจากที่อื่นเพิ่มเติมอุตสาหกรรม เราเลือกบริษัทที่ตรงกับเงื่อนไขเหล่านี้มีผู้จัดการที่แสดงความตั้งใจที่จะเข้าร่วมในการศึกษา เงื่อนไขนี้ถือเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากต้องการศึกษาการจัดการที่ดีของความพยายาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากบริษัทผู้ซื้อ เราร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับเวทีของมืออาชีพของการจัดซื้อฟินแลนด์สมาคมของซื้อและโลจิสติกส์ของเราหาเหมาะสมบริษัทผู้ซื้อ Severalmeetingswere heldwith คณะซื้อเวทีบริษัท conductedwith หก Negotiationswere, ofwhich 2 หนึ่งในอุตสาหกรรมโทรคมนาคม (MobInfra เป็นนามแฝง), การอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมยา (PharCo ยังนามแฝง),ได้มาวิเคราะห์ จุดเริ่มต้นของผู้ติดต่อในการซื้อบริษัทขึ้นชื่อซื้อกรรมการ และพัฒนาการจัดซื้อผู้อำนวยการ หลังจากอธิบายวัตถุประสงค์การวิจัยและการเริ่มต้นของเราแผนการดำเนินการศึกษา เราเชิญติดต่อไปพวงมาลัยกลุ่มสำหรับโครงการวิจัย และจัด severalmeetings กลั่นแผนงานวิจัยเพื่อให้แน่ใจเป้าหมายทางวิชาการ bothmet andwasพิจารณาที่เกี่ยวข้องกับบริษัทร่วมรายการดำเนินขั้นตอนสอง การเลือกซัพพลายเออร์ กันด้วยหลักติดต่อที่บริษัทผู้ซื้อ เงื่อนไขที่สามถูกใช้ในกระบวนการเลือก ครั้งแรก เราค้นหาความสัมพันธ์ในซึ่งผู้ซื้อมีความสนใจในซัพพลายเออร์ของตนในการมีอิทธิพลต่อหลายพื้นที่รวมถึงการออกแบบผลิตภัณฑ์ การผลิต คุณภาพ และจัดหาลูกโซ่ วินาที เพิ่มความภายนอกของการค้นพบของเรา เราซัพพลายเออร์ที่เลือกจากความหลากหลายของประเภทการจัดซื้อ สาม การซัพพลายเออร์ก็จะเด่นในประเภทต่าง ๆ ของพวกเขา salienceถูกกำหนดเป็นการเสนอชื่อเป็นสำคัญในหมวดหมู่กลยุทธ์การ เลือกซัพพลายเออร์ที่สามสำหรับแต่ละผู้ซื้อ ผลผลิตทั้งหมดของหก dyads ผู้ซื้อ – ผู้จำหน่าย ทั้งผู้ซื้อที่มีหมั้นในความโดดเด่นจำนวนความร่วมมือกับซัพพลายเออร์เลือกที่หลากหลายทำงานและระดับองค์กร เราว่ามันพอจะเริ่มต้นด้วยdyads หกเหล่านี้ แม้ว่าความตั้งใจของเราคือการ เพิ่มซัพพลายเออร์ภายหลัง ถ้าจำเป็น เราเร็ว ๆ นี้รับรู้ว่า จำนวนของข้อมูลที่ได้รับจากการdyads หกที่ขีดจำกัดของความสามารถในการจัดการของเราได้ขั้นตอนสามคือการ เลือกที่ interviewees ครั้งแรก การติดต่อคนที่บริษัทผู้ซื้อแสดงบุคคลในองค์กรของพวกเขาที่มีมากที่สุดติดต่อกับซัพพลายเออร์ที่เลือก เนื่องจากผู้จัดจำหน่ายได้จากประเภทอื่น และผู้จำหน่ายติดต่อที่บริษัทผู้ซื้อถูกจัดระเบียบตามประเภท สัมภาษณ์แต่ละแสดงความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่ายเฉพาะหนึ่ง ดังนั้น เราได้สามชุดของ interviewees ที่แต่ละบริษัทผู้ซื้อ แม้ว่าส่วนใหญ่ทำงานในการจัดซื้อ บุคคลเหล่านี้อย่างใดอย่างหนึ่งได้จากผลิตภัณฑ์ออกแบบ ผลิต และการบริหารคุณภาพ (ดูตารางที่ 2)Interviewees จากการจัดซื้อจัดหลากหลายตำแหน่ง ดังนั้นแต่ละมีมุมมองที่แตกต่างกันในความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่าย ถัดไป การบริษัทผู้ซื้อระบุการติดต่อผู้จำหน่ายบริษัท เหล่านี้ติดต่อ แล้วเสนอชื่อบุคคลในขององค์กรนั้น ๆ ที่จะมีส่วนร่วมในการศึกษาของ interviewees จากซัพพลายเออร์รวมผู้จัดการบัญชีหลัก ผู้จัดการ ฝ่ายขาย การซื้อ การดำเนินการจัดการผู้จัดการ และการจัดการคุณภาพ ผู้บริหารระดับสูงที่สัมภาษณ์ที่ HiTecCo, ContrMan และ PacCo ได้โดยทั่วไปจุดติดต่อมีคนที่บริษัทผู้ซื้ออาจบนขาประจำพื้นฐาน Dyads เลือกอธิบายในส่วนถัดไป ล่าสุดขั้นตอนวิธีของเรา (เช่น รวบรวมข้อมูล การวิเคราะห์ และการสังเคราะห์)ในส่วนต่อไปนี้3.2. กรณี dyadsMobInfra หนึ่งในบริษัทผู้ซื้อ เป็นหนึ่งในห้าอันดับแรกโทรคมนาคมผู้ให้บริการเทคโนโลยีใน theworld ตามส่วนแบ่งตลาด ที่สามซัพพลายเออร์ toMobInfra สำหรับการศึกษายังได้รับการจัดอันดับในการอันดับห้าในความทั่วโลก HiTecCo ซึ่งหน้า ๆเทคนิคเรียกร้องส่วนประกอบที่สำคัญเพื่อประสิทธิภาพการทำงานของผลิตภัณฑ์สุดท้ายของ MobInfra ถือว่าเป็นผู้นำเทคโนโลยีในอุตสาหกรรมของContrMan หนึ่งในซัพพลายเออร์ที่ใหญ่ที่สุดของ MobInfra มีพืชอยู่ใกล้ตลาดของ MobInfra เพื่อสร้างกำลังการผลิต และบริการเป็นบัฟเฟอร์ และร่วมกับ MobInfra ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ออกแบบและกิจกรรม (NPI) แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ด้วย CoComเป็นผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิมอย่างกว้างขวางถือเป็นเทคโนโลยีที่ผู้นำในฟิลด์ของ theMobInfra – CoComrelationship เป็นอย่างยิ่งขับเคลื่อน ด้วยกลยุทธ์เทคโนโลยีPharCo, R & D ยาและวินิจฉัยบริษัทมุ่งเน้นรักษาพัฒนา ofmedicinal และการทดสอบเพื่อวินิจฉัยสำหรับ globalmarket ถึงแม้ว่าผู้เล่นเล็กทั่วโลก เป็นอย่างดีตำแหน่งในตลาดยุโรป เช่นอุตสาหกรรมยาทั่วไป PharCo จะหันแข่งขันราคารุนแรงมากเป็นอุตสาหกรรมโฟกัสกะจากกรรมสิทธิ์ผลิตภัณฑ์ทั่วไป PacCo เล็ก ท้องถิ่นผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์การพิมพ์และบริการแพคเกจและการโฆษณามี relationshipwith ยาวนาน และมั่นคงที่ PharCo.MedDev มีการทั่วโลกผู้ดำเนินการส่งยา อุปกรณ์ทางการแพทย์ และวินิจฉัยdisposables ราคาประหยัด MedDev เป็น ซัพพลายเออร์หลักเพื่อ PharCo เมื่อมันถูกแทนมีประสิทธิภาพไม่ดีจำหน่ายกี่ปีก่อนหน้านี้ BulkMf ผู้ผลิตของ actives จำนวนมากสำหรับอุตสาหกรรมยาที่จะบรรลุคุณภาพต้นทุนมีประสิทธิภาพเป็นผู้นำในการ globalmarkets ถูกอีกผู้จำหน่ายที่ค่อนข้างใหม่กับ PharCo และเป็นหนึ่งของประเทศแรกที่ต้นทุนต่ำจำหน่าย3.3 รวบรวมข้อมูลเครื่องมือเก็บรวบรวมข้อมูลที่ใช้ในการสัมภาษณ์ (ให้มาในขอ) รวมส่วนต่อไปนี้: ข้อมูลเกี่ยวกับการสัมภาษณ์(เช่น ตำแหน่งงานประวัติและ); คำถามกึ่งโครงสร้างเกี่ยวกับวัตถุประสงค์และความสำเร็จของความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จำหน่ายและความ พยายามพัฒนาอย่างต่อเนื่องร่วมกัน คำถามปลายเปิดเกี่ยวกับของผู้ซื้อและผู้สนใจ (ข้อมูลมาจาก 2หน้าของโครงสร้างคำถามในการสัมภาษณ์เดียวกันได้ใช้ในการศึกษาแยกต่างหาก) คำถามปลายเปิดมีวัตถุประสงค์เพื่อระบุทั้งสององค์ประกอบของศิลปะที่มีอยู่ในผู้ซื้อ – ผู้จัดจำหน่ายความสัมพันธ์และองค์ประกอบที่มีอยู่ แต่จะมองเห็นกระนั้นเป็นสำคัญ เรายังสำรวจผ่านคำถามเหล่านี้ความรู้ของบริษัทแอตทริบิวต์ที่แสดงแต่ละที่น่าสนใจคำถามปลายเปิดว่าจ้างหลักเน้น(เช่น เฉพาะเรื่อง) สัมภาษณ์ โดย interviewees ได้อธิบายการรับรู้ของคำถามที่ถูกถาม (ยิน ทั่วไป2009) . interviewers เพื่อให้แน่ใจว่า มันถูกต้อง และสม่ำเสมอเมื่อเทียบเคียงเข้าใจ ความหมายของ "ท่องเที่ยว" สำหรับ interviewees ที่ขึ้คำถามที่คมชัดถูกรวมอยู่ในการสนทนาเหล่านี้ระหว่างเดือนมกราคมและ 2552 กันยายน เราดำเนินการสัมภาษณ์กับบุคคลที่อยู่ในประเทศจีน อินเดีย ประเทศฟินแลนด์ เยอรมนี และสหรัฐอเมริกา สัมภาษณ์แต่ละกินเวลา from45 นาทีการดำเนินการ h.Mostwere 2ลมี สัมภาษณ์กับบุคคลจากระยะไกลตั้งอยู่ทางสำหรับการประชุม เนื่องจากบริษัทเลือกปฏิเสธให้การการสัมภาษณ์เป็น วิธีการบันทึก อื่น ๆ ถูกจ้างให้การความน่าเชื่อถือของข้อมูลที่ใช้ในการวิเคราะห์ นักวิจัยน้อยสองเอาตั๋วเลยแต่สัมภาษณ์สอง และ crosschecked ในเวลาต่อมาหมายเหตุของกัน ซึ่งส่งไปสัมภาษณ์หัวข้อสำหรับยืนยัน สุดท้าย ตัวแทนบริษัทมือถือที่ถูกถามมาพบสิ่งที่เกี่ยวข้องในข้อมูล ซึ่งรายงานทั้งในรูปแบบกระดาษและ ในการประชุมเชิงปฏิบัติการที่มีสถานเพิ่มเติมในซึ่งการตรวจสอบสังเกตการณ์ที่เกิดขึ้นระหว่างการสัมภาษณ์แหล่งที่มาอื่นของข้อมูลรวมค่าอบรมหลาย รวมทั้งเขี่ยประชุมเชิงปฏิบัติการที่เราเก็บรวบรวมข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผู้ซื้อ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

บริษัท เพื่อให้เข้าถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องและได้รับผลของการในวงกว้างที่น่าสนใจเราเลือก บริษัท ที่สร้างขึ้นในการแข่งขันของพวกเขาอย่างมีนัยสำคัญในซัพพลายเออร์และการจัดการซัพพลายเออกอดขั้นสูงและการปฏิบัติที่ทำงานร่วมกัน ทั้งสอง บริษัท ผู้ซื้อที่เลือกได้ประสานงานจัดซื้อและจัดหาโครงสร้างการบริหารจัดการในสถานที่และใช้กลยุทธ์ประเภทที่ขอแนะนำของพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ การประสานงานและอำนาจการซื้อเป็นลักษณะของการทำงานจัดซื้อมืออาชีพ (Faes, Matthyssens และ Vandenbempt, 2000) เพื่อ assesswhether ปัจจัยของความน่าดึงดูดใจจะผูกพันอุตสาหกรรมเรายังขอจากบริษัท ที่แตกต่างกันindustries.We เลือกจาก บริษัท ที่ได้พบกับเกณฑ์เหล่านี้ผู้ที่มีผู้บริหารที่แสดงความตั้งใจที่จะมีส่วนร่วมในการศึกษา เกณฑ์นี้ถือว่ามีความสำคัญเพราะการศึกษาที่จำเป็นในการจัดการที่ดีของความพยายามโดยเฉพาะอย่างยิ่งจาก บริษัท ผู้ซื้อ เราร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับฟอรั่มของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อของสมาคมฟินแลนด์การจัดซื้อและโลจิสติกในการค้นหาที่เหมาะสมของเราสำหรับบริษัท ผู้ซื้อ Severalmeetingswere heldwith คณะกรรมการจัดซื้อฟอรั่ม. Negotiationswere conductedwith หก บริษัท สอง ofwhich หนึ่งในอุตสาหกรรมโทรคมนาคม(MobInfra, นามแฝง) ที่อื่นๆ ในอุตสาหกรรมยา (Pharco ยังนามแฝง), การวิเคราะห์ในภายหลัง จุดเริ่มต้นของการติดต่อที่ซื้อบริษัท จัดขึ้นชื่อเรื่องของการจัดซื้อและการจัดซื้อผู้อำนวยการพัฒนาผู้อำนวยการ หลังจากอธิบายวัตถุประสงค์ของการวิจัยและการเริ่มต้นของเรามีแผนสำหรับการดำเนินการศึกษาเราได้เชิญบุคคลที่ติดต่อไปยังกลุ่มพวงมาลัยสำหรับโครงการวิจัยและจัดseveralmeetings เพื่อปรับแต่งแผนวิจัยเพื่อให้แน่ใจว่ามันbothmet เป้าหมายด้านการศึกษา andwas การพิจารณาที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท ที่เข้าร่วมโครงการ . ขั้นตอนที่สองเพื่อเลือกซัพพลายเออร์ที่ได้รับการดำเนินการร่วมกันกับบุคคลที่ติดต่อหลักที่ บริษัท ผู้ซื้อ สามเกณฑ์ถูกนำมาใช้ในการคัดเลือก ครั้งแรกที่เราขอความสัมพันธ์ในการที่ผู้ซื้อมีความสนใจในการมีอิทธิพลซัพพลายเออร์ในหลายพื้นที่รวมทั้งการออกแบบผลิตภัณฑ์การผลิตที่มีคุณภาพและอุปทานห่วงโซ่ ประการที่สองเพื่อเพิ่มความถูกต้องของผลการวิจัยภายนอกของเราเราเลือกซัพพลายเออร์จากความหลากหลายของประเภทซื้อ ประการที่สามผู้ผลิตจะต้องเด่นในประเภทของตนนูนถูกกำหนดให้เป็นถูกเสนอชื่อเข้าชิงเป็นผู้จัดจำหน่ายอย่างมีนัยสำคัญในหมวดหมู่กลยุทธ์ สามซัพพลายเออร์ที่ได้รับการคัดเลือกสำหรับผู้ซื้อแต่ละผลผลิตรวมหก dyads ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย ทั้งผู้ซื้อได้รับการมีส่วนร่วมในที่โดดเด่นปริมาณของการทำงานร่วมกันกับซัพพลายเออร์ที่เลือกที่หลากหลายของการทำงานระดับองค์กรและเราเห็นว่าเพียงพอที่จะเริ่มต้นด้วยเหล่านี้หกdyads แม้ว่าความตั้งใจของเราคือการเพิ่มซัพพลายเออร์ในภายหลังหากจำเป็นเรารู้ทันทีว่าปริมาณของข้อมูลที่ได้รับจากหกdyads อยู่ในขอบเขตของความสามารถของเราในการจัดการ. ขั้นตอนที่สามคือการเลือกสัมภาษณ์ ครั้งแรกที่ติดต่อท่านที่ บริษัท ผู้ซื้อที่ระบุไว้บุคคลในองค์กรของพวกเขาที่มีการติดต่อกับซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ที่เลือก เนื่องจากผู้ผลิตแต่ละจากหมวดหมู่ที่แตกต่างกันและผู้จัดจำหน่ายอินเตอร์เฟซที่บริษัท ผู้ซื้อจัดตามประเภทสัมภาษณ์แต่ละคนเป็นตัวแทนเพียงหนึ่งสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิต ดังนั้นเราจึงมีสามชุดสัมภาษณ์ในแต่ละ บริษัท ผู้ซื้อ แม้ว่าส่วนใหญ่ทำงานในการจัดซื้อบางส่วนของบุคคลเหล่านี้มาจากผลิตภัณฑ์การออกแบบการผลิตและการจัดการคุณภาพ(ดูตารางที่ 2). สัมภาษณ์จากการจัดซื้อจัดความหลากหลายของตำแหน่งเพื่อให้ทุกมีมุมมองที่ต่างเกี่ยวกับความสัมพันธ์ผู้จัดจำหน่าย ถัดไปบริษัท ผู้ซื้อระบุบุคคลที่ติดต่อของพวกเขาที่ซัพพลายเออร์บริษัท เหล่านี้บุคคลที่ติดต่อแล้วเสนอชื่อเข้าชิงบุคคลในองค์กรของตนที่จะมีส่วนร่วมในการศึกษา. การดำรงตำแหน่งของผู้ให้สัมภาษณ์จากซัพพลายเออร์ที่รวมผู้บริหารของบัญชีที่สำคัญผู้จัดการการดำเนินงานผู้จัดการฝ่ายขาย, การจัดซื้อผู้จัดการและผู้บริหารที่มีคุณภาพ ผู้บริหารระดับสูงให้สัมภาษณ์ที่ HiTecCo, ContrMan และ Pacco โดยทั่วไปจุดการติดต่อกับผู้คนที่อยู่ในบริษัท ผู้ซื้อมีความสัมพันธ์เป็นประจำพื้นฐาน dyads เลือกที่อธิบายไว้ในส่วนถัดไปสุดท้ายขั้นตอนของวิธีการของเรา(เช่นการเก็บรวบรวมข้อมูลการวิเคราะห์และสังเคราะห์) ในส่วนต่อไป. 3.2 กรณี dyads MobInfra ซึ่งเป็นหนึ่งใน บริษัท ผู้ซื้อเป็นหนึ่งในห้าอันดับแรกของการสื่อสารโทรคมนาคมผู้ให้บริการเทคโนโลยีในของโลกขึ้นอยู่กับส่วนแบ่งการตลาด สามซัพพลายเออร์ toMobInfra เลือกสำหรับการศึกษามีการจัดอันดับยังอยู่ในห้าอันดับแรกในอุตสาหกรรมของตนทั่วโลก HiTecCo ซึ่งวัสดุส่วนประกอบทางเทคนิคเรียกร้องความสำคัญต่อประสิทธิภาพการทำงานของผลิตภัณฑ์สุดท้ายMobInfra ของถือเป็นผู้นำด้านเทคโนโลยีในอุตสาหกรรมของตน. ContrMan ซึ่งเป็นหนึ่งในซัพพลายเออร์ MobInfra ที่ใหญ่ที่สุดของมีโรงงานตั้งอยู่ใกล้ตลาดMobInfra ในการสร้างขีดความสามารถในการผลิตและการทำหน้าที่เป็นบัฟเฟอร์และร่วมมือMobInfra กับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการออกแบบและการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่(NPI) กิจกรรม Cocom ถูกผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิมพิจารณาอย่างกว้างขวางเทคโนโลยีผู้นำในด้านของ theMobInfra-CoComrelationship เป็นอย่างยิ่งโดยได้แรงหนุนกลยุทธ์เทคโนโลยี. Pharco, R & ยา D-based และการวินิจฉัยของ บริษัท ที่มุ่งเน้นในการพัฒนาofmedicinal การรักษาและการทดสอบการวินิจฉัยสำหรับglobalmarket ที่แม้ว่า ผู้เล่นที่มีขนาดค่อนข้างเล็กทั่วโลกเป็นอย่างดีในตำแหน่งที่อยู่ในตลาดยุโรป เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมยาโดยทั่วไปจะหัน Pharco การแข่งขันด้านราคาที่รุนแรงเป็นอุตสาหกรรมกะโฟกัสจากที่เป็นกรรมสิทธิ์ของผลิตภัณฑ์ทั่วไป Pacco เล็กในท้องถิ่นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์การพิมพ์และการบริการสำหรับแพคเกจและการโฆษณา, มี PharCo.MedDev relationshipwith ยาวและมีเสถียรภาพในระดับโลกเป็นผู้จัดจำหน่ายที่ดำเนินการส่งมอบยาเสพติดอุปกรณ์ทางการแพทย์และการวินิจฉัยทิ้ง MedDev กลายเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ที่จะ Pharco เมื่อมันถูกแทนที่ด้วยผู้จัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพต่ำไม่กี่ปีก่อนหน้านี้ BulkMf ผู้ผลิตของactives กลุ่มสำหรับอุตสาหกรรมยาที่มุ่งมั่นที่จะบรรลุความเป็นผู้นำที่มีคุณภาพต้นทุนที่มีประสิทธิภาพในglobalmarkets มันเป็นอีกหนึ่งผู้ผลิตใหม่เป็นธรรมในการPharco และเป็นหนึ่งในคนแรกของประเทศที่มีต้นทุนต่ำซัพพลายเออร์. 3.3 การเก็บรวบรวมข้อมูลที่ใช้ในการเก็บรวบรวมข้อมูลที่ใช้ในการสัมภาษณ์(มีให้บริการในคำขอ) รวมส่วนต่อไปนี้: ข้อมูลเกี่ยวกับการสัมภาษณ์(เช่นตำแหน่งและประวัติงาน); คำถามแบบกึ่งโครงสร้างเกี่ยวกับวัตถุประสงค์และความสำเร็จของความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายและความพยายามในการพัฒนาร่วมกันอย่างต่อเนื่อง; คำถามปลายเปิดเกี่ยวกับผู้ซื้อและความน่าสนใจของซัพพลายเออร์ (ข้อมูลที่ได้มาจากสองหน้าของคำถามโครงสร้างถามในระหว่างการสัมภาษณ์เดียวกันถูกนำมาใช้ในการศึกษาแยกต่างหาก.) คำถามปลายเปิดที่ตั้งใจจะระบุทั้งองค์ประกอบของความน่าดึงดูดใจที่มีอยู่ในผู้ซื้อผู้ขายความสัมพันธ์และองค์ประกอบที่ไม่อยู่แต่ มีการรับรู้ยังคงเป็นสิ่งที่สำคัญ นอกจากนี้เรายังสำรวจผ่านคำถามเหล่านี้การรับรู้ของ บริษัท ของคุณลักษณะที่ทำให้แต่ละที่น่าสนใจ. คำถามปลายเปิดลูกจ้างหลักการของการมุ่งเน้น(เช่นใจ) การสัมภาษณ์โดยการสัมภาษณ์มีการส่งเสริมให้กว้างอธิบายการรับรู้ของพวกเขาในคำถามที่ถูกถาม( หยิน2009) ผู้สัมภาษณ์เพื่อให้แน่ใจว่ามันเป็นอย่างถูกต้องและสม่ำเสมอเข้าใจชี้แจงความหมายของ "สถานที่" สำหรับการสัมภาษณ์. คำถามเหลาถูกรวมอยู่ในการอภิปรายเหล่านี้. ระหว่างเดือนมกราคมและเดือนกันยายนปี 2009 เราดำเนินการสัมภาษณ์กับบุคคลที่อยู่ในประเทศจีน, อินเดีย, ฟินแลนด์ เยอรมนีและสหรัฐอเมริกา สัมภาษณ์แต่ละกินเวลา from45 นาทีถึง 2 h.Mostwere ดำเนินใบหน้าเพื่อใบหน้าสัมภาษณ์กับบุคคลที่อยู่ระยะไกลผ่านการประชุมทางไกล เพราะ บริษัท ที่เลือกปฏิเสธที่จะให้สัมภาษณ์จะได้รับการบันทึกวิธีการอื่นๆ ที่ถูกว่าจ้างเพื่อให้แน่ใจว่าน่าเชื่อถือของข้อมูลที่ใช้ในการวิเคราะห์ อย่างน้อยสองนักวิจัยเอาบันทึกที่ทุกคน แต่สองสัมภาษณ์และ crosschecked ต่อมาแต่ละบันทึกอื่นๆ ซึ่งถูกส่งไปยังอาสาสมัครสัมภาษณ์เพื่อยืนยัน สุดท้ายตัวแทนของ บริษัท ถูกถามว่าพวกเขาได้พบสิ่งที่มีความกังวลในข้อมูลซึ่งได้รับรายงานทั้งในรูปแบบกระดาษและในการประชุมเชิงปฏิบัติการที่ให้สถานที่เพิ่มเติมในการที่จะตรวจสอบการสังเกตในระหว่างการสัมภาษณ์. แหล่งข้อมูลอื่น ๆ ของข้อมูลรวมถึงการฝึกอบรมหลาย รวมทั้งเตะปิดการประชุมเชิงปฏิบัติการที่เราเก็บรวบรวมข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผู้ซื้อ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

บริษัท การเข้าถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องและได้รับผลลัพธ์ที่น่าสนใจในวงกว้าง
เราเลือก บริษัท ที่สร้างการแข่งขันอย่างมากในซัพพลายเออร์และกอด

การจัดการซัพพลายเออร์และการปฏิบัติการขั้นสูง ทั้งสองบริษัทได้ร่วมมือกัน
ผู้ซื้อเลือกซื้อและอุปทานการจัดการโครงสร้างในสถานที่และ
จ้างประเภทกลยุทธ์ขอแนะนำปฏิสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ของตน

การประสานงานและการจัดซื้อเป็นลักษณะ
ของฟังก์ชันการจัดซื้ออย่างมืออาชีพ ( faes matthyssens & , ,
vandenbempt , 2000 ) เพื่อ assesswhether ปัจจัยของความน่าดึงดูดใจ
จะเกิดขึ้นในอุตสาหกรรม เรายังหาบริษัทจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน

เราเลือกจาก บริษัท ที่ได้พบกับเกณฑ์เหล่านี้
กับผู้จัดการที่แสดงความเต็มใจที่จะเข้าร่วมใน
ศึกษา เกณฑ์นี้ถือว่าสำคัญ เพราะการศึกษาต้อง
ความพยายามมาก โดยเฉพาะจากผู้ซื้อ บริษัท เราได้ร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับเวที

ของนักจัดซื้อมืออาชีพของสมาคมจัดซื้อและโลจิสติกส์ในการค้นหาของเราสำหรับเหมาะ
ผู้ซื้อ บริษัท ฟินแลนด์ severalmeetingswere heldwith คณะกรรมการจัดซื้อ
ฟอรั่ม .
negotiationswere เชิงที่มีหก บริษัท สอง หนึ่ง
ในอุตสาหกรรมโทรคมนาคม ( mobinfra , นามปากกา ) ,
อื่นในอุตสาหกรรมเภสัชภัณฑ์ ( pharco ยังนามแฝง )
) เมื่อวิเคราะห์เริ่มต้นที่จุดของการติดต่อที่บริษัทฯ ซื้อ
ชื่อกรรมการจัดซื้อ และจัดซื้อผู้อำนวยการพัฒนา

หลังจากอธิบายวัตถุประสงค์และแผนการของเราครั้งแรก
สําหรับการดําเนินการศึกษา เราได้เชิญติดต่อคน
กลุ่มพวงมาลัยสำหรับโครงการวิจัยและจัด severalmeetings เพื่อปรับแต่ง
วิจัยวางแผนเพื่อให้แน่ใจว่า มัน bothmet วิชาการเป้าหมายดำเนินการพิจารณาที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท ที่เข้าร่วมโครงการ
.
ขั้นตอนที่สอง เลือกซัพพลายเออร์ คือแลกกัน
กับผู้ติดต่อหลักที่ผู้ซื้อที่ บริษัท
ใช้สามเกณฑ์ในการคัดเลือก ก่อนอื่น เราแสวงหาความสัมพันธ์ใน
ซึ่งผู้ซื้อมีความสนใจในซัพพลายเออร์ของ
มีอิทธิพลต่อหลายพื้นที่ รวมถึงออกแบบผลิตภัณฑ์ , การผลิต , คุณภาพและอุปทาน
โซ่ ที่สองเพื่อเพิ่มความตรงภายนอกของการค้นพบของเราเรา
ซัพพลายเออร์ที่เลือกจากความหลากหลายของการซื้อสินค้า 3
ซัพพลายเออร์ต้องเด่นในประเภทของตน , ความเด่น
ถูกนิยามเป็นเสนอชื่อเข้าชิงเป็นผู้ผลิตที่สำคัญในกลยุทธ์ประเภท

สามซัพพลายเออร์ได้รับเลือกสำหรับผู้ซื้อแต่ละคน ผลผลิตรวมของผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ไดแอด
6 . ทั้งผู้ซื้อถูกหมั้นในจํานวนเงินที่โดดเด่น
ของความร่วมมือกับซัพพลายเออร์ที่เลือกที่หลากหลายของการทำงาน
และระดับองค์การ เราถือว่าเพียงพอที่จะเริ่มต้นด้วย
6 ไดแอด . แม้ว่าความตั้งใจของเราคือการเพิ่มซัพพลายเออร์ถ้า
ที่จําเป็นไม่นานเราก็ตระหนักได้ว่า ปริมาณของข้อมูลที่ได้จาก
6 ไดแอด อยู่ในขอบเขตของความสามารถของเราในการจัดการ .
ขั้นตอนที่สามคือการเลือกผู้ให้สัมภาษณ์ . ติดต่อ
คนแรกที่ผู้ซื้อบริษัทจดทะเบียนแต่ละบุคคลในองค์กรของพวกเขา
ที่มีส่วนใหญ่ติดต่อกับซัพพลายเออร์ที่เลือก . เพราะ
ผู้ผลิตแต่ละจากประเภทที่แตกต่างกันและผู้ผลิต
อินเตอร์เฟซที่ผู้ซื้อ บริษัท โดยการจัดหมวดหมู่แต่ละผู้ให้สัมภาษณ์
เป็นตัวแทนเพียงหนึ่งซัพพลายเออร์ความสัมพันธ์ ดังนั้นเราจึงมี
คน 3 ชุดในแต่ละผู้ซื้อของบริษัท ถึงแม้ว่าส่วนใหญ่
ทำงานในด้านการจัดหาบุคคลเหล่านี้จากบางส่วนของผลิตภัณฑ์
ออกแบบ การผลิต และการจัดการคุณภาพ ( ดู ตาราง 2 ) .
สัมภาษณ์จากจัดซื้อจัดความหลากหลายของตำแหน่ง ดังนั้นแต่ละ
มีมุมมองที่แตกต่างกันในซัพพลายเออร์ที่ความสัมพันธ์ ถัดไป , บริษัท ระบุผู้ซื้อติดต่อคน

ที่ซัพพลายเออร์ของบริษัท ผู้ติดต่อคนเหล่านี้ แล้วเสนอชื่อบุคคลในองค์กร
ตนใครจะเข้าร่วมในการศึกษา .
ตำแหน่งของผู้ถูกสัมภาษณ์จากซัพพลายเออร์รวมผู้จัดการ
บัญชี คีย์งานขายผู้จัดการ , ผู้จัดการ , จัดซื้อ
ผู้จัดการและผู้จัดการคุณภาพ สัมภาษณ์ผู้บริหารระดับสูงที่ hitecco contrman
, , และ pacco โดยทั่วไปจุดติดต่อ
ที่คนที่ซื้อบริษัทที่ติดต่อเป็นประจำ

เลือกไดแอดจะอธิบายในส่วนถัดไป ขั้นตอนสุดท้าย
ของวิธีการของเรา ( เช่น การเก็บข้อมูล การวิเคราะห์ และสังเคราะห์ในส่วนต่อไปนี้ )
.
2 . กรณี mobinfra ไดแอด
,