The purpose of this study is to dev

The purpose of this study is to develop and test a customer defection model describing an organizational buyer’s propensity to stop purchasing from a supplier within a multisource buyer–seller relationship. A total of 168 employees who worked in purchasing using multiple suppliers in procurement were used for this study. Findings provide strategies for the salesperson to utilize in order to reduce the customer’s perception of available alternatives (e.g., increase trust in the salesperson) and defection (e.g., increase customer satisfaction and commitment). Findings also show that the relationship between satisfaction and commitment is fully mediated by trust within a multisource relationship.


Ganesan states, “a buyer/seller relationship is a function of
two main factors: mutual dependence and the extent to which
they trust one another” (1994, p. 1). Increasing levels of trust
within a buyer–seller relationship can act as an organizing
principle that can balance the levels of dependence (McEvily,
Perrone, and Zaher 2003). In addition, if a buyer intends to
repurchase from a supplier, then there is little need to become
involved in the process of searching for alternatives (Johnson,
Barksdale, and Boles 2001). Therefore, the buyer’s trust in a
salesperson affects the perceived benefits necessary to switch
sales representatives and leads to a decrease in the buyer’s
perception of acceptable alternatives.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

วัตถุประสงค์ของการศึกษานี้คือการ พัฒนา และทดสอบแบบจำลอง defection ลูกค้าอธิบายสิ่งของผู้ซื้อองค์กรหยุดการซื้อจากผู้จำหน่ายภายในความสัมพันธ์ของแหล่งข้อมูลผู้ซื้อ – ผู้ขาย จำนวน 168 พนักงานที่ทำงานในการซื้อใช้หลายซัพพลายเออร์ในการจัดซื้อที่ใช้ในการศึกษานี้ ผลการวิจัยให้พนักงานขายใช้เพื่อลดการรับรู้ของลูกค้ามีทางเลือกกลยุทธ์ (เช่น เพิ่มความไว้วางใจในพนักงานขาย) defection (เช่น ความพึงพอใจของลูกค้าเพิ่มขึ้นและความมุ่งมั่น) และ ผลการวิจัยแสดงว่า ความสัมพันธ์ระหว่างความพึงพอใจและความมุ่งมั่นเต็ม mediated โดยความไว้วางใจในความสัมพันธ์ระหว่างแหล่งข้อมูลจำนวนมากGanesan อเมริกา "ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อ/ผู้ขายที่เป็นฟังก์ชันของปัจจัยหลักที่สอง: พึ่งพาซึ่งกันและกันและขอบเขตที่พวกเขาเชื่อถือกัน" (1994, p. 1) เพิ่มระดับความน่าเชื่อถือภายในผู้ซื้อ – ผู้ขาย ความสัมพันธ์สามารถทำหน้าที่เป็นตัวจัดระเบียบหลักการที่สามารถปรับสมดุลในระดับของการพึ่งพา (McEvilyPerrone และ Zaher 2003) นอกจากนี้ ถ้ามีผู้ซื้อปรับจากซัพพลายเออร์ แล้วมีน้อยจำเป็นต้องเป็นเกี่ยวข้องในกระบวนการค้นหาทางเลือก (JohnsonBarksdale และ Boles 2001) ดังนั้น เชื่อถือของผู้ซื้อในการพนักงานขายมีผลต่อการรับรู้ประโยชน์จำเป็นต้องสลับพนักงานขายและนำไปสู่การลดลงของผู้ซื้อการรับรู้ทางเลือกที่ยอมรับได้

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อพัฒนาและทดสอบแบบจำลองการเอาใจออกห่างของลูกค้าองค์กรของผู้ซื้อเพื่ออธิบายวิธีการหยุดการซื้อจากซัพพลายเออร์ใน multisource ผู้ซื้อผู้ขายและความสัมพันธ์ รวม 168 คน ที่ทำงานในการซื้อการใช้ซัพพลายเออร์หลายในการจัดหามาใช้เพื่อการศึกษาผลการวิจัยให้กลยุทธ์สำหรับพนักงานขายที่จะใช้เพื่อลดการรับรู้ของลูกค้าของทางเลือกที่มีอยู่ ( เช่น เชื่อเพิ่มพนักงานขาย ) และการเอาใจออกห่าง ( เช่น เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าและความมุ่งมั่น ) ผลการวิจัยยังแสดงให้เห็นว่า ความสัมพันธ์ระหว่างความพึงพอใจและความมุ่งมั่นอย่างเต็มที่ โดยเชื่อถือในระดับความสัมพันธ์ multisource


Ganesan สหรัฐอเมริกา" ผู้ซื้อ / ผู้ขาย ความสัมพันธ์ที่เป็นฟังก์ชันของ
2 ปัจจัย : พึ่งพาซึ่งกันและกันและขอบเขตที่
พวกเขาไว้ใจกันและกัน " ( 2537 , หน้า 1 ) การเพิ่มระดับของความไว้วางใจในความสัมพันธ์–
ผู้ซื้อผู้ขายสามารถทำหน้าที่เป็นหลักการจัด
ที่สามารถสมดุลระดับของการพึ่งพา ( mcevily
เพอร์โรนี่ และ zaher , 2003 ) นอกจากนี้ ถ้าผู้ซื้อตั้งใจ

ซื้อจากซัพพลายเออร์แล้วมีเพียงเล็กน้อยที่ต้องกลายเป็น
มีส่วนร่วมในกระบวนการของการค้นหาสำหรับทางเลือก ( Johnson
เครื่องและโบลส์ 2001 ) ดังนั้นความไว้วางใจของผู้ซื้อใน
พนักงานขายมีผลต่อการรับรู้ประโยชน์ที่จำเป็นเพื่อสลับ
พนักงานขายและนำไปสู่การลดลงในการรับรู้ของ
ผู้ซื้อทางเลือกที่ยอมรับได้