In addition to the resistance point

In addition to the resistance point, negotiators also need to set a target or aspiration point, the best deal they can possibly get. Research has consistently shown that negotiators’ aspiration points are positively associated with their negotiation outcomes (Zetik and Stuhlmacher,2002) Based on the goal-setting theory (Locke, 1968), goals promote performance when they are difficult but feasible. An outrageously high opening price may give the impression to the counterpart that the negotiator is not serious about the negotiation; as a result, they may just walk away. On the other hand, if an opening bid is too conservative and gets accepted right away, negotiators may suffer what is called the winner’s curse (i.e., the tendency to settle quickly on an item and then subsequently feel discomfort about a with that comes too easily; Neale and Bazerman, 1991). Although BATNAs do not help determine aspiration points directly, having a strong BATNA allows negotiators to set higher aspiration points and be more persistent in the bargaining process.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

นอกจากจุดต้านทาน ผู้ต้องตั้งเป้าหมายหรือปณิธานจุด ที่ดีที่สุดก็อาจจะได้รับด้วย งานวิจัยได้แสดงว่า คะแนนความใฝ่ฝันของผู้มีสัมพันธ์เชิงบวกกับผลการเจรจา (Zetik และ Stuhlmacher, 2002) อย่างสม่ำเสมอตามทฤษฎีกำหนดเป้าหมาย (ล็อก 1968), เป้าหมายส่งเสริมประสิทธิภาพการทำงานเมื่อพวกเขาได้ยาก แต่เป็นไปได้ ราคาเปิดสูงกลางคืนอาจให้ความประทับใจกันว่า ไม่ร้ายแรงเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง เจรจา ดังนั้น พวกเขาอาจเพียงเดิน ในทางกลับกัน ถ้ามีการเปิดประมูลหัวเก่าเกินไป และได้รับการยอมรับทันที ผู้อาจทรมานอะไรเรียกว่าคำสาปของผู้ชนะ (เช่น แนวโน้ม การชำระสินค้าได้อย่างรวดเร็วแล้ว ต่อมารู้สึกไม่สบายเกี่ยวกับการที่มาเกินไปได้ Neale ก Bazerman, 1991) ถึงแม้ว่า BATNAs ไม่ช่วยกำหนดคะแนนปณิธานโดยตรง มี BATNA ที่แข็งแกร่ง ให้ผู้ตั้งปณิธานสูงจุด และมุมานะมากขึ้นในการต่อรอง

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

นอกจากนี้ยังจุดต้านทานการเจรจายังต้องกำหนดเป้​​าหมายหรือจุดหยุดหายใจ, จัดการที่ดีที่สุดที่พวกเขาอาจจะได้รับ การวิจัยได้แสดงให้เห็นว่าการเจรจาอย่างต่อเนื่อง 'จุดทะเยอทะยานมีความสัมพันธ์เชิงบวกกับผลการเจรจาต่อรองของพวกเขา (Zetik และ Stuhlmacher, 2002) บนพื้นฐานของทฤษฎีการตั้งค่าเป้าหมาย (ล็อค 1968) เป้าหมายส่งเสริมประสิทธิภาพการทำงานเมื่อพวกเขาจะยาก แต่ที่เป็นไปได้ ราคาเปิดสูงอุกอาจอาจให้การแสดงผลกับคู่เจรจาที่ไม่ได้ร้ายแรงเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง; เป็นผลให้พวกเขาก็อาจเดินออกไป ในทางกลับกันถ้าเปิดประมูลเป็นอนุรักษ์นิยมเกินไปและได้รับการยอมรับทันทีเจรจาอาจได้รับสิ่งที่เรียกว่าคำสาปแช่งของผู้ชนะ (กล่าวคือแนวโน้มที่จะชำระได้อย่างรวดเร็วในรายการและจากนั้นต่อมารู้สึกไม่สบายเกี่ยวกับที่มาง่ายเกินไป ; Neale และ Bazerman, 1991) แม้ว่า BATNAs ไม่ได้ช่วยให้ตรวจสอบจุดที่ทะเยอทะยานโดยตรงมี Batna ที่แข็งแกร่งช่วยให้การเจรจาในการตั้งจุดที่สูงขึ้นและความทะเยอทะยานที่จะขัดขืนมากขึ้นในกระบวนการเจรจาต่อรอง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

นอกจากจุดความต้านทาน , เจรจาต่อรองก็ต้องตั้งปณิธาน เป้าหมาย หรือจุดที่จัดการที่ดีที่สุดที่พวกเขาสามารถ อาจ รับ มีการวิจัยอย่างต่อเนื่อง แสดงให้เห็นว่าการเจรจา ' ความทะเยอทะยานจุดที่มีความสัมพันธ์เชิงบวกกับผลการเจรจาของพวกเขา ( และ zetik stuhlmacher , 2002 ) ตามทฤษฎีการวางเป้าหมาย ( ล็อค , 1968 )เป้าหมายการส่งเสริมประสิทธิภาพเมื่อพวกเขาจะยาก แต่เป็นไปได้ . ราคาเปิดสูงอุกอาจอาจสร้างความประทับใจให้คู่เจรจาที่ไม่ซีเรียสเรื่องเจรจา ผล พวกเขาอาจจะแค่เดินจากไป บนมืออื่น ๆ ถ้าการเสนอราคาเปิดก็อนุรักษ์ และจะได้รับการยอมรับทันที การเจรจาอาจประสบสิ่งที่เรียกว่าคำสาปของผู้ชนะ ( เช่นแนวโน้มการจ่ายอย่างรวดเร็วในรายการและจากนั้นต่อมารู้สึกไม่สบายเกี่ยวกับมันมาอย่างง่ายดายเกินไป ; นีล และเบเซอร์แมน , 1991 ) แม้ว่า batnas ไม่ช่วยตรวจสอบคะแนนปณิธานโดยตรงมีถาวรแข็งแรงช่วยให้เจรจาตั้งจุดความทะเยอทะยานสูงและมุมานะมากขึ้นในกระบวนการต่อรอง