Invoking Social Norms: a Social Psy

Invoking Social Norms: a Social Psychology Perspective on Improving Hotels' LinenReuse
Programs.(HOTEL MANAGEMENT)
Social psychology theory can be applied to such mundane purposes as encouraging guests to reuse their washroom
towels. In contrast to the appeals now in use to persuade guests to reuse their towels, research found that applying the
norm of reciprocation and the descriptive norm for proenvironmental action improved guests' participation in one hotel's
towel-reuse program. The implication is that such research can also be applied to other areas of hotel operation to benefit
businesses, consumers, and the environment.
For many reasons, hotel operators would like to encourage their guests to participate in programs for reusing their
washroom towels. Not only do these programs benefit the environment, but they reduce laundry expenses. Beyond the
direct savings, a growing segment of consumers rewards businesses that attend to environmental issues through their
business practices (Carlson, Grove, and Kangun 1993; Menon and Menon 1997).
To enlist guests' participation, hotels typically place an information card in their washrooms using one appeal or another to
encourage the guests to reuse their towels. Our purpose in this article is to explain the psychology underlying the invitation
for guests to reuse their bath linens and delineate an approach to improve guests' participation. Looking at the dozens of
cards that we have collected from a diverse assortment of hotels, we found that the most common plea focuses on basic
environmental protection (Cialdini and Goldstein 2002). Specifically, guests are usually informed that reusing their towels
will conserve natural resources and help save the environment from further adulteration and depletion. Two other common
appeals invoke guests' sense of social responsibility to future generations or inform guests of the substantial potential
savings to the hotel.
We also note a type of message that seems to be used with increasing frequency, based on the concept of cooperation
through incentives. In such messages, guests are told that by reusing their towels they will become cooperating partners
with the hotel in furthering its conservation efforts. To encourage cooperation in such cases, guests are told that if they
reuse their towels, the hotel will donate some percentage of those savings to environmental causes.
An Initial Test of Traditional Appeals
As psychology researchers who study social influence, we were naturally interested in how well each of these appeals
motivates guests to participate in towel-reuse programs. After assessing the psychology underlying each of the existing
appeals, we will explain our test of a modified approach that seems to be more effective than the existing appeals. To
accomplish this, we worked with the management at a Phoenix-area hotel to test four signs of our own device (Goldstein,
Cialdini, and Griskevicius 2007). The four messages were chosen to reflect the purest forms of the four types of appeal that
we have observed, namely, environmental protection, social responsibility, environmental cooperation, and benefits to the
hotel. All of the signs were otherwise identical in two respects. On the front, the cards informed guests that they could
participate in the program by placing their used towels on the washroom towel rack or shower curtain rod. On the back, they
provided information regarding the extent to which the environment would benefit and energy would be conserved if most
guests participated in the program.
They differed in their persuasive appeals, although the formats were identical. Each of the four signs communicated its
message using a short headline in boldface and capital letters; additional text was located underneath that further explained
the appeal, as follows.
1. Environmental protection appeal: "HELP SAVE THE ENVIRONMENT. You can show your respect for nature and help
save the environment by reusing your towels during your stay."
2. Social responsibility for future generations appeal: "HELP SAVE RESOURCES FOR FUTURE GENERATIONS. Future
generations deserve our concern. Please do your part to protect the environment and conserve dwindling resources for
future generations to enjoy. You can help preserve these precious resources for all of us by reusing your towels during your
stay."
3. Environmental cooperation appeal: "PARTNER WITH US TO HELP SAVE THE ENVIRONMENT. In exchange for your
participation in this program, we at the hotel will donate a percentage of the energy savings to a nonprofit environmental
protection organization. The environment deserves our combined efforts. You can join us by reusing your towels during your
stay."
4. Benefit to the hotel appeal: "HELP THE HOTEL SAVE ENERGY. The hotel management is concerned about the rising
expense to the hotel of energy, labor, and other resources. You can help the hotel save energy by reusing your towels
during your stay."
Room attendants were trained to record whether guests participated in the program on the first day that the attendant
serviced that room. In sum, the data revealed that the two environmental appeals and the social responsibility appeal
elicited approximately the same degree of participation, averaging about 30 percent. In contrast, the appeal based on
benefit to the hotel drew a participation rate of less than 16 percent. We were not surprised that the approach of arguing for
the hotel's own interest was the least successful appeal. In addition, the difference in participation rates between that appeal
and the other three was encouraging in that it informed us that guests were in fact reading our signs.
The Norm of Reciprocation
The finding that jumped out at us is that the cooperation-based appeal, in which the hotel asked guests to become
cooperating partners with the hotel in furthering conservation efforts via an incentive system, fared no better at eliciting
towel reuse than did either the standard environmental appeal or the social-responsibility appeal (around 30 percent). We
could think of two reasons that this environmental-partnership approach should be the most effective strategy. First, as a
general principle, cooperating with another individual or entity toward the achievement of a common goal is inherently more
motivating than attempting to achieve that goal on one's own (Stanne, Johnson, and Johnson 1993). Second, this
cooperation appeal closely mirrors a typical cause-related marketing appeal, in which a company promises to contribute to a
designated cause when the consumer takes a designated action. Such marketing strategies are generally considered
effective (Varadarajan and Menon 1988).
Despite the reasons that stand in support of this type of appeal, we saw an opportunity to enhance its persuasive power.
What is missing in the environmental partnership appeal as we found it is the concept of social obligation. As they stand, the
cards speak of an obligation on the part of a consumer to cooperate with the hotel, which is offering the consumer
something only on the condition that the consumer initiates the cooperative effort. Contrast this with the norm of
reciprocation. Nearly all societies are founded on a powerful sense of social obligation that is embodied in the norm of
reciprocation, in which a person is expected to cooperate with individuals who do something for that person first and then
later ask for a favor in return (Cialdini 2001; Gouldner 1960; Regan 1971).
The norm of reciprocity not only presides over relationships between individuals, it also governs relationships and
exchanges between consumers and businesses. For example, consumers are motivated to reward companies that they
perceive to have put a great deal of effort into their product, even when the consumers themselves do not directly benefit
from that effort (Morales 2005). Moreover, the norm of reciprocity is one element that is crucial to the development and
maintenance of relationships (Cialdini and Goldstein 2004), including exchanges between consumers and firms (Aggarwal
2004).
This analysis suggests that a more effective way to invoke an environmental partnership would be to reverse the action
sequence. That is, the hotel should give the donation first and then ask guests to cooperate in this effort by reusing their
towels. To test this hypothesis, we conducted a second study, as follows. In addition to testing once again the cards with the
environmental-protection appeal and the environmental-partnership appeal (the one that states that the hotel would make a
donation contingent on the guests' participation in the linen-reuse program), we tested a third card containing a revised
appeal, which stated that the hotel has already donated to an environmental protection organization on behalf of the hotel's
guests and asked guests to reciprocate this gesture by reusing the towels.
This card, invoking the norm of reciprocation, appeared as follows: "WE'RE DOING OUR PART FOR THE ENVIRONMENT.
CAN WE COUNT ON YOU? Because we are committed to preserving the environment, we have made a financial
contribution to a nonprofit environmental protection organization on behalf of the hotel and its guests. If you would like to
help us in recovering the expense, while conserving natural resources, please reuse your towels during your stay."
With a participation rate of 45.2 percent, the reciprocation-norm card was far more effective at encouraging linen reuse than
was the environmental-cooperation card (30.7 percent participation in this trial). This finding was particularly interesting
given the overall similarity of these appeals' content. Although both of these messages informed the guests that the hotel
was donating money to an environmental protection organization, the key difference is found in the reciprocation-norm
concept, in which guests are informed that the hotel had initiated the joint effort. The results indicate that making the
donation prior

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

Invoking Social Norms: a Social Psychology Perspective on Improving Hotels' LinenReusePrograms.(HOTEL MANAGEMENT)Social psychology theory can be applied to such mundane purposes as encouraging guests to reuse their washroomtowels. In contrast to the appeals now in use to persuade guests to reuse their towels, research found that applying thenorm of reciprocation and the descriptive norm for proenvironmental action improved guests' participation in one hotel'stowel-reuse program. The implication is that such research can also be applied to other areas of hotel operation to benefitbusinesses, consumers, and the environment.For many reasons, hotel operators would like to encourage their guests to participate in programs for reusing theirwashroom towels. Not only do these programs benefit the environment, but they reduce laundry expenses. Beyond thedirect savings, a growing segment of consumers rewards businesses that attend to environmental issues through theirbusiness practices (Carlson, Grove, and Kangun 1993; Menon and Menon 1997).To enlist guests' participation, hotels typically place an information card in their washrooms using one appeal or another toencourage the guests to reuse their towels. Our purpose in this article is to explain the psychology underlying the invitationfor guests to reuse their bath linens and delineate an approach to improve guests' participation. Looking at the dozens ofบัตรที่เราได้รวบรวมจากการจัดประเภทความหลากหลายของโรงแรม เราพบว่า ข้าใหญ่เน้นพื้นฐานป้องกันสิ่งแวดล้อม (เชียลดินีและ Goldstein 2002) โดยเฉพาะ แขกมักทราบของผ้าขนหนูที่ใช้ซ้ำจะอนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติ และช่วยสิ่งแวดล้อมจาก adulteration เพิ่มเติมและการลดลงของ ทั่วไปอื่น ๆ 2อุทธรณ์เรียกความรู้สึกแห่งความรับผิดชอบต่อสังคมเพื่ออนุชนรุ่นหลัง หรือแจ้งแห่งศักยภาพพบประหยัดโรงแรมเราทราบชนิดของข้อความที่ดูเหมือนจะใช้กับการเพิ่มความถี่ ตามแนวคิดของความร่วมมือโดยแรงจูงใจ ในข้อความดังกล่าว แขกจะบอกว่า โดยการใช้ซ้ำผ้าขนหนูของพวกเขา พวกเขาจะกลายเป็นคู่ค้าฟลอริโรงแรมใน furthering ความพยายามอนุรักษ์ ส่งเสริมความร่วมมือในกรณี แขกจะบอกว่า ถ้าพวกเขาใช้ผ้าขนหนูของพวกเขา เดอะจะบริจาคเปอร์เซ็นต์ของที่ประหยัดเพื่อสิ่งแวดล้อมการทดสอบเริ่มต้นของการอุทธรณ์แบบดั้งเดิมเป็นนักวิจัยจิตวิทยาศึกษาอิทธิพลที่มีต่อสังคม เราถูกธรรมชาติสนใจในวิธีการที่ดีแต่ละเหล่านี้ดึงดูดแรงบันดาลใจให้เข้าร่วมในโปรแกรมนำผ้าเช็ดตัว หลังจากประเมินจิตวิทยาต้นแบบแต่ละที่มีอยู่อุทธรณ์ เราจะอธิบายเราทดสอบวิธีแก้ไขที่น่าจะมีประสิทธิภาพกว่าอุทธรณ์อยู่ ถึงทำ เราทำงาน ด้วยการจัดการที่โรงแรมฟีนิกซ์ตั้งทดสอบสัญญาณสี่ (Goldstein อุปกรณ์ของเราเองCialdini, and Griskevicius 2007). The four messages were chosen to reflect the purest forms of the four types of appeal thatwe have observed, namely, environmental protection, social responsibility, environmental cooperation, and benefits to thehotel. All of the signs were otherwise identical in two respects. On the front, the cards informed guests that they couldparticipate in the program by placing their used towels on the washroom towel rack or shower curtain rod. On the back, theyprovided information regarding the extent to which the environment would benefit and energy would be conserved if mostguests participated in the program. They differed in their persuasive appeals, although the formats were identical. Each of the four signs communicated itsmessage using a short headline in boldface and capital letters; additional text was located underneath that further explainedthe appeal, as follows.1. Environmental protection appeal: "HELP SAVE THE ENVIRONMENT. You can show your respect for nature and helpsave the environment by reusing your towels during your stay."2. Social responsibility for future generations appeal: "HELP SAVE RESOURCES FOR FUTURE GENERATIONS. Futuregenerations deserve our concern. Please do your part to protect the environment and conserve dwindling resources forfuture generations to enjoy. You can help preserve these precious resources for all of us by reusing your towels during yourพัก"3. ร้องขอความร่วมมือสิ่งแวดล้อม: "พันธมิตรกับเราเพื่อช่วยบันทึกสิ่งแวดล้อม ใน exchange สำหรับคุณเข้าร่วมในโปรแกรมนี้ เราพักจะบริจาคเปอร์เซ็นต์ของการประหยัดพลังงานเพื่อเป็นผลกำไรสิ่งแวดล้อมองค์กรป้องกัน สิ่งแวดล้อมสมควรความพยายามของเรารวม คุณสามารถร่วมสนุกกับเรา โดยการใช้ผ้าขนหนูของคุณระหว่างการซ้ำของคุณพัก"4. ประโยชน์ของการอุทธรณ์โรงแรม: "วิธีดีประหยัดพลังงาน การจัดการโรงแรมห่วงใยที่ไรซิ่งค่าใช้จ่ายการพลังงาน แรงงาน และทรัพยากรอื่น ๆ คุณสามารถช่วยประหยัดพลังงาน โดยการใช้ซ้ำผ้าขนหนูของโรงแรมสำรองห้องพัก"ห้องพักผู้เข้าอบรมมีการฝึกอบรมบันทึกว่า ท่านได้เข้าร่วมโปรแกรมในวันแรกที่เกี่ยวข้องบริการห้องพักที่ ในผลรวม ข้อมูลเปิดเผยที่อุทธรณ์สิ่งแวดล้อมสองและร้องขอความรับผิดชอบต่อสังคมelicited ประมาณระดับเดียวกันการมีส่วนร่วม การหาค่าเฉลี่ยประมาณร้อยละ 30 ในทางตรงกันข้าม การอุทธรณ์ตามประโยชน์ของการดึงอัตราการมีส่วนร่วมน้อยกว่า 16 เปอร์เซ็นต์ เราไม่ประหลาดใจที่การโต้เถียงในสนใจของโรงแรมถูกอุทธรณ์อย่างน้อยประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ ความแตกต่างในอัตราการมีส่วนร่วมระหว่างอุทธรณ์นั้นและอื่น ๆ 3 มีนิมิตที่จะทราบเราว่า พักได้อ่านสัญญาณของเราในความเป็นจริงปกติของ Reciprocationค้นหาที่ไปออกที่เราจะใช้ความร่วมมือน่าดึงดูด ที่โรงแรมขอให้กลายเป็นบริษัทฟลอริกับโรงแรมใน furthering ความพยายามอนุรักษ์ผ่านระบบการจูงใจ ค้นไม่ดีที่ elicitingผ้าขนหนูนำมาใช้มากกว่าไม่น่าดึงดูดสิ่งแวดล้อมมาตรฐานหรือร้องขอความรับผิดชอบสังคม (ประมาณ 30 เปอร์เซ็นต์) เราไม่คิดว่า สองสาเหตุนี้วิธีการร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อมควรเป็นกลยุทธ์มีประสิทธิภาพสูงสุด แรก เป็นการหลักการทั่วไป ประสานงานกับบุคคลอื่นหรือหน่วยงานไปสู่ความสำเร็จในเป้าหมายร่วมกันคือเพิ่มเติมความสร้างแรงจูงใจมากกว่าการพยายามเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่หนึ่งเอง (Stanne, Johnson และ Johnson 1993) สอง นี้ร้องขอความร่วมมืออย่างใกล้ชิดมิเรอร์ทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับสาเหตุการตลาดอุทธรณ์ ซึ่งบริษัทสัญญาว่า จะช่วยให้การกำหนดสาเหตุที่ผู้บริโภคจะดำเนินการกำหนด โดยทั่วไปถือเป็นกลยุทธ์การตลาดดังกล่าวมีประสิทธิภาพ (Varadarajan และ Menon 1988)แม้ มีเหตุผลที่สนับสนุนชนิดของอุทธรณ์ยืน เราเห็นโอกาสในการเพิ่มพลังงาน persuasiveอะไรเป็นขาดหายไปในอุทธรณ์ร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อมก็เป็นแนวคิดของข้อผูกมัดทางสังคม ขณะที่พวกเขายืน การบัตรพูดของภาระผูกพันในส่วนของผู้บริโภคให้ความร่วมมือกับโรงแรม ซึ่งเป็นบริการที่ผู้บริโภคเฉพาะบางสิ่งบางอย่างให้ผู้บริโภคเริ่มพยายามร่วมมือกัน ความคมชัดนี้ ด้วยบรรทัดฐานของreciprocation ก่อตั้งขึ้นในความรู้สึกที่มีประสิทธิภาพของข้อผูกมัดทางสังคมที่ถูกรวบรวมไว้ในบรรทัดฐานของสังคมเกือบทั้งหมดreciprocation ซึ่งบุคคลคาดว่าจะร่วมมือกับบุคคลที่ทำงานสำหรับบุคคลนั้นก่อนแล้วในภายหลังขอชอบกลับ (เชียลดินี 2001 Gouldner 1960 ตปี 1971) ปกติของ reciprocity ไม่เพียง presides ผ่านความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล นอกจากนี้ยังควบคุมความสัมพันธ์ และแลกเปลี่ยนระหว่างผู้บริโภคและธุรกิจ ตัวอย่าง ผู้บริโภคเป็นแรงจูงใจให้รางวัลบริษัทที่พวกเขาสังเกตให้ได้มากที่เป็นผลิตภัณฑ์ของพวกเขา แม้ผู้บริโภคเองไม่ได้ประโยชน์โดยตรงจากที่นี่ (ราเลส 2005) นอกจากนี้ ปกติของ reciprocity เป็นองค์ประกอบหนึ่งที่สำคัญในการพัฒนา และบำรุงรักษาความสัมพันธ์ (เชียลดินีและ Goldstein 2004), รวมทั้งการแลกเปลี่ยนระหว่างผู้บริโภคและบริษัท (Aggarwal2004)วิเคราะห์นี้แนะนำว่า วิธีที่มีประสิทธิภาพเรียกหุ้นส่วนสิ่งแวดล้อมที่จะทำลำดับนั้น นั่นคือ โรงแรมควรให้เงินบริจาคก่อน และขอให้ร่วมมือในความพยายามนี้ โดยการใช้ซ้ำของพวกเขาผ้าขนหนู การทดสอบสมมติฐานนี้ เราดำเนินการศึกษา 2 ดังนี้ นอกจากการทดสอบการ์ดกับครั้งนี้ป้องกันสิ่งแวดล้อมอุทธรณ์และอุทธรณ์ร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อม (ระบุว่า โรงแรมจะทำให้การบริจาคผูกพันกับผู้มีส่วนร่วมในโปรแกรมนำผ้า), เราทดสอบบัตรสามที่ประกอบด้วยการปรับปรุงอุทธรณ์ ซึ่งระบุว่า โรงแรมได้แล้วผู้บริจาคองค์กรคุ้มครองสิ่งแวดล้อมในนามของโรงแรมแขกและแขกถามสลับรูปแบบนี้ โดยการใช้ผ้าขนหนูซ้ำบัตรนี้ เรียกปกติของ reciprocation ปรากฏเป็นดังนี้: "เราจะทำส่วนของเราสิ่งแวดล้อมเราสามารถนับบน เนื่องจากเรามีความมุ่งมั่นที่จะรักษาสิ่งแวดล้อม เราได้ทำการเงินส่วนองค์กรคุ้มครองสิ่งแวดล้อมต่าง ๆ ในนามของโรงแรมและพัก ถ้าคุณต้องการช่วยเราในการกู้คืนค่าใช้จ่าย ในขณะที่อนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติ โปรดใช้ผ้าขนหนูของคุณถือ"มีอัตราการมีส่วนร่วมร้อยละ 45.2 บัตร reciprocation ปกติได้มีประสิทธิภาพมากที่นำผ้าปูที่นอนให้กำลังใจมากกว่ามีบัตรความร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อม (ร้อยละ 30.7 มีส่วนร่วมในการทดลอง) ค้นหานี้น่าสนใจอย่างยิ่งให้ความคล้ายคลึงกันโดยรวมเนื้อหาอุทธรณ์เหล่านี้ แม้ว่าทั้งสองข้อความนี้แจ้งเข้าพักที่โรงแรมมีบริจาคให้องค์กรคุ้มครองสิ่งแวดล้อม ความแตกต่างที่สำคัญอยู่ในปกติ reciprocationแนวคิด ที่พักจะทราบว่า โรงแรมได้เริ่มต้นความพยายามร่วมกัน ทำที่บ่งชี้ผลการบริจาคก่อน

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

เรียกบรรทัดฐานทางสังคม: มุมมองจิตวิทยาสังคมในการปรับปรุงโรงแรม 'LinenReuse
. โปรแกรม (Hotel Management)
ทฤษฎีจิตวิทยาสังคมสามารถนำไปใช้เพื่อจุดประสงค์ทางโลกเช่นการส่งเสริมให้ผู้ที่จะนำมาใช้ใหม่ของพวกเขาห้องน้ำ
ผ้าขนหนู ในทางตรงกันข้ามกับการอุทธรณ์ในการใช้งานในขณะนี้ที่จะชักชวนให้ผู้ที่จะนำมาใช้ผ้าขนหนูของพวกเขาการวิจัยพบว่าการใช้
บรรทัดฐานของการตอบสนองและการบรรยายบรรทัดฐานสำหรับการดำเนินการที่ดีขึ้น proenvironmental การมีส่วนร่วมของผู้เข้าพักในโรงแรมหนึ่งของ
โปรแกรมผ้าขนหนูนำมาใช้ใหม่ ความหมายก็คือว่างานวิจัยดังกล่าวนอกจากนี้ยังสามารถนำไปใช้กับพื้นที่อื่น ๆ ของการประกอบกิจการโรงแรมจะได้รับประโยชน์
ธุรกิจผู้บริโภคและสิ่งแวดล้อม.
ด้วยเหตุผลหลายผู้ประกอบการโรงแรมต้องการที่จะส่งเสริมให้แขกของพวกเขาจะมีส่วนร่วมในโปรแกรมของพวกเขาสำหรับการนำ
ผ้าขนหนูห้องน้ำ ไม่เพียง แต่โปรแกรมเหล่านี้ได้รับประโยชน์สภาพแวดล้อม แต่พวกเขาลดค่าใช้จ่ายในการซักรีด นอกเหนือจาก
เงินฝากออมทรัพย์โดยตรงส่วนที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภครางวัลธุรกิจที่เข้าร่วมกับปัญหาสิ่งแวดล้อมของพวกเขาผ่าน
การดำเนินธุรกิจ. (คาร์ลสัน, โกรฟและ Kangun 1993; น้อนและน้อน 1997)
เพื่อขอความช่วยเหลือการมีส่วนร่วมของผู้เข้าพักโรงแรมมักจะวางข้อมูลบัตรของพวกเขาใน ห้องน้ำใช้หนึ่งอุทธรณ์หรืออื่น ๆ เพื่อ
ส่งเสริมให้บุคคลที่จะนำมาใช้ผ้าขนหนูของพวกเขา จุดประสงค์ของเราในบทความนี้คือการอธิบายทางจิตวิทยาพื้นฐานเชิญ
สำหรับผู้ที่จะนำมาใช้ผ้าปูที่นอนผ้าอาบน้ำของพวกเขาและวิเคราะห์วิธีการที่จะปรับปรุงการมีส่วนร่วมของผู้เข้าพัก กำลังมองหาที่หลายสิบของ
บัตรที่เราได้เก็บรวบรวมจากหลากหลายความหลากหลายของโรงแรมเราพบว่าข้ออ้างที่พบมากที่สุดมุ่งเน้นไปที่พื้นฐาน
การคุ้มครองสิ่งแวดล้อม (Cialdini และโกลด์สตีน 2002) โดยเฉพาะผู้เข้าพักจะได้รับแจ้งว่ามักจะนำผ้าขนหนูของพวกเขา
จะอนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติและช่วยรักษาสิ่งแวดล้อมจากการปลอมปนต่อไปและการสูญเสีย สองทั่วไปอื่น ๆ
เรียกความรู้สึกที่ดึงดูดความสนใจของผู้เข้าพักความรับผิดชอบต่อสังคมเพื่อให้คนรุ่นอนาคตหรือการแจ้งให้แขกของที่อาจเกิดขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ
เงินฝากออมทรัพย์ที่โรงแรม.
นอกจากนี้เรายังทราบชนิดของข้อความที่ดูเหมือนว่าจะใช้กับความถี่ที่เพิ่มขึ้นบนพื้นฐานของแนวคิดของความร่วมมือ
ผ่านแรงจูงใจ . ในข้อความดังกล่าวท่านจะบอกว่าโดยการนำผ้าขนหนูของพวกเขาจะกลายเป็นคู่ค้าที่ให้ความร่วมมือ
กับโรงแรมในการต่อความพยายามในการอนุรักษ์ เพื่อส่งเสริมความร่วมมือในกรณีดังกล่าวผู้เข้าพักจะบอกว่าถ้าพวกเขา
นำมาใช้ผ้าขนหนูของพวกเขา, โรงแรมจะบริจาคร้อยละของการออมที่บางอย่างที่จะทำให้สิ่งแวดล้อม.
ทดสอบครั้งแรกของศาลอุทธรณ์แบบดั้งเดิม
ในฐานะที่เป็นนักวิจัยทางจิตวิทยาที่ศึกษามีอิทธิพลต่อสังคมเรามีความสนใจในวิธีการตามธรรมชาติ แต่ละแห่งของอุทธรณ์เหล่านี้
กระตุ้นให้ผู้ที่จะเข้าร่วมในโปรแกรมผ้าขนหนูนำมาใช้ใหม่ หลังจากการประเมินทางจิตวิทยาพื้นฐานของแต่ละคนที่มีอยู่
อุทธรณ์เราจะอธิบายการทดสอบของเราของวิธีการแก้ไขที่ดูเหมือนว่าจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าที่มีอยู่ในการอุทธรณ์ เพื่อ
ให้บรรลุนี้เราทำงานร่วมกับผู้บริหารที่โรงแรมในฟินิกซ์พื้นที่ในการทดสอบสี่สัญญาณของอุปกรณ์ของเราเอง (โกลด์สตี
Cialdini และ Griskevicius 2007) สี่ข้อความก็เลือกที่จะสะท้อนให้เห็นถึงรูปแบบที่บริสุทธิ์ที่สุดในสี่ประเภทของการอุทธรณ์ที่
เราได้ตั้งข้อสังเกตคือการปกป้องสิ่งแวดล้อม, ความรับผิดชอบต่อสังคมความร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อมและผลประโยชน์ให้กับ
โรงแรม ทั้งหมดของสัญญาณเหมือนกันเป็นอย่างอื่นในประการที่สอง ด้านหน้าบัตรแจ้งแขกที่พวกเขาจะ
เข้าร่วมในโปรแกรมโดยการวางผ้าขนหนูที่ใช้ของพวกเขาในห้องน้ำชั้นวางผ้าขนหนูหรือผ้าม่านเหล็กอาบน้ำ ที่ด้านหลังที่พวกเขา
ให้ข้อมูลเกี่ยวกับขอบเขตที่สภาพแวดล้อมที่จะได้รับประโยชน์และพลังงานจะได้รับการอนุรักษ์ถ้าส่วนใหญ่
ของผู้เข้าพักมีส่วนร่วมในโปรแกรม.
พวกเขาแตกต่างกันในการชักจูงของพวกเขาแม้ว่ารูปแบบเหมือนกัน แต่ละแห่งที่สี่ของสัญญาณการสื่อสาร
โดยใช้ข้อความพาดหัวสั้น ๆ ในตัวหนาและตัวอักษรทุน ข้อความเพิ่มเติมอยู่ภายใต้ที่อธิบายเพิ่มเติม
อุทธรณ์ดังนี้.
1 อุทธรณ์การป้องกันสิ่งแวดล้อม "ช่วยประหยัดสิ่งแวดล้อมคุณสามารถแสดงความเคารพของธรรมชาติและช่วย.
รักษาสิ่งแวดล้อมด้วยการนำผ้าขนหนูของคุณระหว่างการเข้าพักของคุณ. "
2 ความรับผิดชอบต่อสังคมสำหรับคนรุ่นอนาคตอุทธรณ์ "ช่วยประหยัดทรัพยากรเพื่ออนาคตลูกหลานในอนาคต.
รุ่นที่สมควรได้รับความกังวลของเรากรุณาทำส่วนของคุณในการรักษาสิ่งแวดล้อมและการอนุรักษ์ทรัพยากรลดน้อยลงสำหรับ.
รุ่นอนาคตจะเพลิดเพลินไปกับคุณสามารถช่วยรักษาทรัพยากรอันมีค่าเหล่านี้สำหรับเราทุกคน. ด้วยการนำผ้าขนหนูของคุณในระหว่างที่คุณ
เข้าพัก. "
3 อุทธรณ์ความร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อม: "ร่วมงานกับเราเพื่อช่วยประหยัดสิ่งแวดล้อมในการแลกเปลี่ยนสำหรับคุณ.
การมีส่วนร่วมในโปรแกรมนี้เราที่โรงแรมจะบริจาคร้อยละของการประหยัดพลังงานเพื่อสิ่งแวดล้อมที่ไม่แสวงหากำไร
องค์กรการป้องกันสภาพแวดล้อมที่สมควรได้รับความพยายามร่วมกันของเราคุณ.. สามารถเข้าร่วมกับเราด้วยการนำผ้าขนหนูของคุณในระหว่างที่คุณ
เข้าพัก. "
4 ผลประโยชน์ที่จะอุทธรณ์โรงแรม: ". ช่วยประหยัดพลังงานโรงแรมการจัดการโรงแรมเป็นกังวลเกี่ยวกับการเพิ่มขึ้นของ
ค่าใช้จ่ายไปที่โรงแรมของพลังงานแรงงานและทรัพยากรอื่น ๆ ที่คุณสามารถช่วยโรงแรมประหยัดพลังงานโดยการนำผ้าขนหนูของคุณ.
ระหว่างการเข้าพักของคุณ. "
ผู้เข้าร่วมประชุมห้องพักได้รับการฝึกฝนในการบันทึกว่าผู้เข้าพักที่ได้เข้าร่วมในโปรแกรมในวันแรกที่เข้าร่วม
ให้บริการห้องพักที่ โดยสรุปข้อมูลที่แสดงให้เห็นว่าทั้งสองอุทธรณ์ด้านสิ่งแวดล้อมและความรับผิดชอบต่อสังคมอุทธรณ์
ออกมาประมาณระดับเดียวกับการมีส่วนร่วมโดยเฉลี่ยประมาณร้อยละ 30 ในทางตรงกันข้ามการอุทธรณ์อยู่บนพื้นฐานของ
ผลประโยชน์ที่โรงแรมดึงอัตราการมีส่วนร่วมของน้อยกว่าร้อยละ 16 เราไม่แปลกใจว่าวิธีการของการโต้เถียงสำหรับ
ความสนใจของโรงแรมเป็นอุทธรณ์ที่ประสบความสำเร็จน้อย นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างในอัตราการมีส่วนร่วมระหว่างอุทธรณ์ที่
และอื่น ๆ ที่ได้รับการส่งเสริมให้สามในการที่จะแจ้งให้เราทราบว่าผู้เข้าพักในความเป็นจริงการอ่านสัญญาณของเรา.
บรรทัดฐานของการตอบสนอง
พบว่ากระโดดออกมาที่พวกเราคือการที่การอุทธรณ์ความร่วมมือตาม ซึ่งในโรงแรมถามผู้ที่จะกลายเป็น
ความร่วมมือเป็นพันธมิตรกับโรงแรมในการต่อความพยายามอนุรักษ์ผ่านระบบแรงจูงใจที่อาการไม่ดีที่น่าทึ่ง
ที่นำมาใช้ผ้าขนหนูกว่าทั้งการอุทธรณ์สิ่งแวดล้อมมาตรฐานหรืออุทธรณ์รับผิดชอบทางสังคม (ประมาณร้อยละ 30) เรา
อาจจะคิดว่าสองเหตุผลว่าวิธีสิ่งแวดล้อมหุ้นส่วนนี้ควรจะเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ครั้งแรกเป็น
หลักการทั่วไป, ประสานงานกับอีกบุคคลหรือนิติบุคคลที่มีต่อความสำเร็จของเป้าหมายร่วมกันคือเนื้อแท้มากขึ้น
กว่าการสร้างแรงจูงใจความพยายามที่จะบรรลุเป้าหมายที่อยู่บนตัวของตัวเอง (Stanne จอห์นสันและจอห์นสัน 1993) ประการที่สองนี้
ความร่วมมืออย่างใกล้ชิดอุทธรณ์กระจกอุทธรณ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับสาเหตุทั่วไปที่ บริษัท สัญญาว่าจะนำไปสู่การ
กำหนดสาเหตุเมื่อผู้บริโภคจะใช้เวลาดำเนินการที่กำหนด กลยุทธ์การตลาดดังกล่าวได้รับการพิจารณาโดยทั่วไป
ที่มีประสิทธิภาพ (Varadarajan และน้อน 1988).
แม้จะมีเหตุผลที่ยืนอยู่ในการสนับสนุนของประเภทของการอุทธรณ์นี้เราเห็นโอกาสที่จะเพิ่มอำนาจการโน้มน้าวใจของ.
สิ่งที่ขาดหายไปในการอุทธรณ์ความร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อมที่เราพบว่ามันเป็น แนวคิดของภาระหน้าที่ทางสังคม ขณะที่พวกเขายืน
บัตรพูดถึงภาระหน้าที่ในส่วนของผู้บริโภคจะให้ความร่วมมือกับโรงแรมซึ่งจะนำเสนอผู้บริโภค
บางสิ่งบางอย่างเพียงบนเงื่อนไขที่ว่าผู้บริโภคเริ่มต้นความร่วมมือ คมชัดนี้กฎเกณฑ์ของ
การตอบสนอง เกือบทุกสังคมจะตั้งอยู่บนพื้นฐานความรู้สึกที่มีประสิทธิภาพของภาระผูกพันทางสังคมที่เป็นตัวเป็นตนในบรรทัดฐานของ
การตอบสนองซึ่งเป็นบุคคลที่คาดว่าจะให้ความร่วมมือกับบุคคลที่ทำอะไรเพื่อคน ๆ นั้นก่อนแล้ว
ต่อมาขอความเห็นชอบในการกลับมา (Cialdini 2001 ; Gouldner 1960. รีแกน 1971)
เป็นบรรทัดฐานของการแลกเปลี่ยนไม่เพียง แต่ประธานในความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลก็ยังมีอิทธิพลต่อความสัมพันธ์และการ
แลกเปลี่ยนระหว่างผู้บริโภคและธุรกิจ ตัวอย่างเช่นผู้บริโภคมีแรงจูงใจที่จะให้รางวัล บริษัท ที่พวกเขา
รับรู้ได้นำการจัดการที่ดีของความพยายามในผลิตภัณฑ์ของพวกเขาแม้ในขณะที่ผู้บริโภคเองไม่ได้รับประโยชน์โดยตรง
จากความพยายามที่ (โมราเลส 2005) นอกจากนี้ยังเป็นบรรทัดฐานของการแลกเปลี่ยนเป็นองค์ประกอบหนึ่งที่มีความสำคัญต่อการพัฒนาและการ
บำรุงรักษาของความสัมพันธ์ (Cialdini และโกลด์สตีน 2004) รวมทั้งการแลกเปลี่ยนระหว่างผู้บริโภคและ บริษัท (Aggarwal
2004).
การวิเคราะห์นี้แสดงให้เห็นว่าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นจะก่อให้เกิดความร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อม จะย้อนกลับการดำเนินการ
ตามลำดับ นั่นคือโรงแรมควรจะให้การบริจาคก่อนแล้วจึงขอให้ผู้ที่จะให้ความร่วมมือในความพยายามนี้ของพวกเขาด้วยการนำ
ผ้าขนหนู เพื่อทดสอบสมมติฐานนี้เราดำเนินการศึกษาที่สองดังต่อไปนี้ นอกเหนือจากการทดสอบบัตรอีกครั้งกับ
การอุทธรณ์สิ่งแวดล้อมการป้องกันและการอุทธรณ์สิ่งแวดล้อมหุ้นส่วน (หนึ่งที่ระบุว่าโรงแรมจะทำให้
ผูกพันการบริจาคในการมีส่วนร่วมของผู้เข้าพักในโปรแกรมผ้าลินินนำมาใช้ใหม่) เราได้ทดสอบที่สาม บัตรที่มีการแก้ไข
การอุทธรณ์ที่ระบุว่าโรงแรมได้บริจาคแล้วให้กับองค์กรการคุ้มครองสิ่งแวดล้อมในนามของโรงแรม
. แขกผู้เข้าพักและขอให้ผู้ที่จะตอบสนองท่าทางนี้โดยการนำผ้าขนหนู
การ์ดใบนี้อัญเชิญบรรทัดฐานของการตอบสนองที่ปรากฏดังต่อไปนี้: "เรากำลังทำในส่วนของเราสำหรับสภาพแวดล้อม.
เราสามารถนับบนคุณ? เพราะเรามุ่งมั่นที่จะรักษาสภาพแวดล้อมที่เราได้ทำทางการเงินที่
มีส่วนร่วมในการเป็นองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไรการคุ้มครองสิ่งแวดล้อมในนามของโรงแรมและแขกผู้เข้าพัก. ถ้าคุณจะ ชอบที่จะ
ช่วยให้เราในการกู้คืนค่าใช้จ่ายในขณะที่การอนุรักษ์ทรัพยากรธรรมชาติโปรดนำมาใช้ผ้าขนหนูของคุณระหว่างการเข้าพักของคุณ. "
มีอัตราการมีส่วนร่วมของร้อยละ 45.2 บัตรตอบสนองบรรทัดฐานก็ยังห่างไกลที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการส่งเสริมให้นำมาใช้ผ้าลินินกว่า
เป็นความร่วมมือด้านสิ่งแวดล้อม บัตร (ร้อยละ 30.7 การมีส่วนร่วมในการพิจารณาคดีนี้) การค้นพบนี้เป็นที่น่าสนใจโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ได้รับความคล้ายคลึงกันโดยรวมของเนื้อหาดึงดูดความสนใจของเหล่านี้ แม้ว่าทั้งสองข้อความเหล่านี้แจ้งแขกที่มาพักที่โรงแรมแห่งนี้
ได้รับการบริจาคเงินให้กับองค์กรการคุ้มครองสิ่งแวดล้อมแตกต่างที่สำคัญที่พบในการตอบสนองบรรทัดฐาน
แนวคิดในการที่ผู้เข้าพักจะทราบว่าทางโรงแรมได้ริเริ่มความพยายามร่วมกัน ผลการศึกษาพบว่าการทำ
บริจาคก่อน