1. Clearly define your sales proces

1. Clearly define your sales process

We discovered the sales teams that were the most effective at managing their pipelines had invested the time to define credible standardized sales processes. More specifically, they had sales processes with clearly defined stages that were universally understood by their salespeople. There was no guesswork when it came to which stage a particular deal belonged in, and everyone believed and trusted the data in the CRM tool. In short, there was a strong backbone for effective pipeline management—a solid sales process with clearly defined stages.


2. Invest sufficient time in managing the sales pipeline

With a solid sales process in place, our research revealed that the next step was focusing the front-line sales managers’ attention on managing the sales pipeline. Companies in our survey that spent at least four hours per month managing each rep’s sales pipeline realized 14 percent greater revenue growth than those that spent less than one hour per month.

Unfortunately, many sales teams believe they spend a lot of time managing their sales pipelines, when in reality they are spending a lot of time creating forecasts. Here’s a simple distinction between the two activities: If you are spending your time discussing close dates, probabilities, and deal sizes, then you are forecasting. However, if you are spending your time discussing the overall health of your sellers’ pipelines and how they can shepherd more deals to successful closure, then you are managing your pipeline in a productive way, and you’ll likely see improved sales performance.

3. Train your sales manager in pipeline management strategies and techniques

Our research also revealed that 61 percent of executives admit their sales managers have not been adequately trained to manage their sales pipelines. Furthermore, sales teams that claim to have adequately trained their sales managers in pipeline management strategies and techniques reported 23% greater revenue growth than those that didn’t. How can we expect our sales managers to excel at something when we haven’t trained them to do it correctly?

The lessons from our research are very clear: Most sales forces are not good at managing their sales pipelines. However, the handful that do manage their pipelines effectively share certain key approaches: They define solid sales processes that are clean and credible. They set aside time to actively manage their sales pipelines (not just forecast revenue). Plus, they train their sales managers how to manage their sales pipelines. Looking at this formula for successful pipeline management, how does your sales force stack up?

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

1. ชัดเจนกำหนดกระบวนการขายของคุณเราค้นพบทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการบริหารของท่อมีการลงทุนเวลาในการกำหนดกระบวนการขายมาตรฐานน่าเชื่อถือ อื่น ๆ โดยเฉพาะ มีกระบวนการขาย มีขั้นตอนอย่างชัดเจนที่เกลียดชังถูกเข้าใจพนักงานของพวกเขา มีไม่คาดหมายเมื่อมันมาถึงขั้นตอนการจัดการเฉพาะเป็นสมาชิกใน และทุกคนเชื่อ และวางใจในเครื่องมือ CRM ในระยะสั้น มีกระดูกสันหลังแข็งแรงสำหรับจัดการขั้นตอนมีประสิทธิภาพซึ่งกระบวนการขายที่แข็งแกร่ง มีขั้นตอนอย่างชัดเจน2. เวลาเพียงพอในไปป์ไลน์การขายการจัดการลงทุนมีของแข็งกระบวนการขายที่ วิจัยของเราเปิดเผยว่า ขั้นตอนถัดไปเน้นความสนใจของผู้จัดการฝ่ายขายล่างจัดการไปป์ไลน์การขาย บริษัทของเราสำรวจที่ใช้เวลาอย่างน้อย 4 ชั่วโมงต่อการจัดการขั้นตอนการขายของตัวแทนแต่ละเดือน รู้ 14 เปอร์เซ็นต์มากกว่ารายได้เติบโตมากกว่าที่ใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งชั่วโมงต่อเดือนอับ ทีมขายจำนวนมากเชื่อว่า พวกเขาใช้จ่ายมากเวลาที่ไปป์ไลน์การขาย การจัดการเมื่อในความเป็นจริง พวกเขาจะใช้เวลาในการสร้างการคาดการณ์ นี่คือความแตกต่างง่าย ๆ ระหว่างสองกิจกรรม: ถ้าคุณกำลังใช้เวลาสนทนาวันปิด กิจกรรม และจัดการขนาด แล้วคุณจะคาดการณ์ อย่างไรก็ตาม ถ้าคุณกำลังใช้เวลา คุยสุขภาพโดยรวมของท่อส่งของผู้ขายและว่าพวกเขาสามารถเชปเฮิร์ดเสนอเพิ่มเติมเพื่อปิดสำเร็จ แล้ว คุณกำลังจัดการขั้นตอนของคุณในวิธีมีประสิทธิภาพ แล้วคุณอาจพบประสิทธิภาพการขายที่เพิ่มขึ้น3. ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณในขั้นตอนการจัดการกลยุทธ์และเทคนิคการฝึกอบรมวิจัยของเรายังเปิดเผยว่า ร้อยละ 61 ของผู้บริหารยอมรับว่า ผู้บริหารขายมีไม่เพียงพอผ่านการอบรมการจัดการไปป์ไลน์การขาย นอกจากนี้ ทีมขายที่เรียกร้องให้มีการฝึกอบรมเพียงพอผู้บริหารขายใน ไปป์ไลน์การจัดการกลยุทธ์ และเทคนิครายงาน 23% หลังรายได้เติบโตมากกว่าผู้ที่ไม่ได้ เราสามารถคาดหวังผู้จัดการฝ่ายขายของเราไปยัง excel ในบางสิ่งบางอย่างเมื่อเราไม่ได้ฝึกให้ทำอย่างไรบทเรียนจากงานวิจัยของเราได้ชัดเจนมาก: กองกำลังส่วนใหญ่ที่ขายไม่ดีในไปป์ไลน์การขายการบริหารการ อย่างไรก็ตาม กำมือที่จัดการของท่อได้อย่างมีประสิทธิภาพร่วมบางวิธีคีย์: พวกเขากำหนดกระบวนการขายของแข็งที่ไม่สะอาด และน่าเชื่อถือ พวกเขาตั้งไว้เวลากำลังจัดการไปป์ไลน์การขาย (ไม่เพียงแค่การคาดการณ์รายได้) พลัส พวกเขารถไฟผู้จัดการฝ่ายขายของวิธีการจัดการไปป์ไลน์การขาย ดูที่สูตรนี้สำหรับจัดการขั้นประสบความสำเร็จ วิธีไม่ขายคุณบังคับกองค่า

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

เห็นได้ชัดว่า 1. กำหนดขั้นตอนการขายของคุณเราค้นพบทีมขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการจัดการระบบท่อส่งของพวกเขาได้ลงทุนเวลาที่จะกำหนดกระบวนการขายมาตรฐานที่น่าเชื่อถือ โดยเฉพาะอย่างยิ่งพวกเขามีกระบวนการขายที่มีขั้นตอนที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนที่ถูกเข้าใจในระดับสากลโดยพนักงานขายของพวกเขา ไม่มีการคาดหมายเมื่อมันมาถึงที่เวทีการจัดการโดยเฉพาะอย่างยิ่งเป็นในและทุกคนที่เชื่อและไว้วางใจข้อมูลในเครื่องมือ CRM ในระยะสั้นมีกระดูกสันหลังที่แข็งแกร่งสำหรับท่อที่มีประสิทธิภาพการจัดการขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งกับขั้นตอนการกำหนดไว้อย่างชัดเจน. 2 การลงทุนมีเวลาเพียงพอในการบริหารช่องทางการขายที่มีขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งในสถานที่การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าขั้นตอนต่อไปคือการมุ่งเน้นความสนใจผู้จัดการฝ่ายขายแถวหน้า 'เกี่ยวกับการจัดการการขายท่อ บริษัท ในการสำรวจของเราที่ใช้เวลาอย่างน้อยสี่ชั่วโมงต่อเดือนการจัดการท่อส่งตัวแทนฝ่ายขายของแต่ละคนตระหนักถึงความเติบโตของรายได้ร้อยละ 14 มากกว่าผู้ที่ใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งชั่วโมงต่อเดือน. แต่น่าเสียดายที่ทีมขายหลายคนเชื่อว่าพวกเขาใช้จ่ายเป็นจำนวนมากเวลาการจัดการขายของท่อ เมื่อในความเป็นจริงพวกเขามีการใช้จ่ายจำนวนมากของเวลาในการสร้างการคาดการณ์ นี่คือความแตกต่างที่เรียบง่ายระหว่างสองกิจกรรม: ถ้าคุณใช้เวลาของคุณถกวันปิดความน่าจะเป็นและขนาดข้อตกลงแล้วคุณจะคาดการณ์ แต่ถ้าคุณจะใช้เวลาของคุณพูดคุยเกี่ยวกับสุขภาพโดยรวมของระบบท่อส่งผู้ขายของคุณและวิธีที่พวกเขาสามารถเลี้ยงดูข้อเสนออื่น ๆ ที่จะปิดที่ประสบความสำเร็จแล้วคุณจะจัดการท่อของคุณในวิธีการผลิตและคุณอาจจะเห็นการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย. 3 . รถไฟผู้จัดการฝ่ายขายคุณในกลยุทธ์การจัดการท่อและเทคนิคการวิจัยของเรายังพบว่าร้อยละ 61 ของผู้บริหารยอมรับผู้จัดการฝ่ายขายของพวกเขายังไม่ได้รับการฝึกอบรมอย่างเพียงพอในการจัดการการขายของท่อ นอกจากนี้ทีมงานขายที่เรียกร้องให้มีการฝึกอบรมอย่างเพียงพอผู้จัดการฝ่ายขายของพวกเขาในการจัดการท่อและเทคนิคการรายงาน 23% การเติบโตของรายได้มากกว่าผู้ที่ไม่ได้ วิธีที่เราสามารถคาดหวังว่าผู้จัดการฝ่ายขายของเราที่จะเก่งในสิ่งที่เมื่อเรายังไม่ได้รับการฝึกอบรมให้พวกเขาทำมันถูกต้องหรือไม่บทเรียนจากการวิจัยของเรามีความชัดเจนมาก: กองกำลังยอดขายส่วนใหญ่จะไม่ดีในการจัดการขายของท่อ แต่ไม่กี่คนที่จะจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพท่อแบ่งปันวิธีการที่สำคัญบางอย่างพวกเขากำหนดกระบวนการขายที่เป็นของแข็งที่มีความสะอาดและน่าเชื่อถือ พวกเขาตั้งค่าเผื่อเวลาในการแข็งขันจัดการขายของท่อ (ไม่ได้เป็นเพียงการคาดการณ์รายได้) นอกจากนี้พวกเขาฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายของพวกเขาวิธีการจัดการขายของท่อ มองไปที่สูตรนี้สำหรับการจัดการท่อที่ประสบความสำเร็จไม่ว่าแรงขายของคุณกองขึ้น?

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

1 . อย่างชัดเจนในกระบวนการขายของคุณ

เราค้นพบทีมขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการจัดการทั้งหมดของพวกเขาได้ลงทุนเวลาในการกำหนดมาตรฐานการขายความน่าเชื่อถือกระบวนการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งพวกเขามีกระบวนการการขายไว้อย่างชัดเจนขั้นตอนที่สามารถเข้าใจปัญหาของพวกเขาไม่มีการคาดเดาเมื่อมันมาถึงที่เวทีการจัดการเฉพาะ อยู่ และ ทุกคนที่เชื่อและไว้วางใจข้อมูลใน CRM เครื่องมือ ในระยะสั้นมีแรงขายหลักที่มีท่อ management-a ของแข็งกระบวนการขั้นตอนไว้อย่างชัดเจน


2 ลงทุนเวลาเพียงพอในการจัดการการขายท่อ

ด้วยของแข็งกระบวนการขายในสถานที่การวิจัยของเราพบว่า ขั้นตอนต่อไป คือ เน้นความสนใจในการขายผู้จัดการในการจัดการขั้นตอนการขาย บริษัทของเราในการสำรวจที่ใช้เวลาอย่างน้อย 4 ชั่วโมงต่อเดือน และตัวแทนของแต่ละท่อว่า 14 เปอร์เซ็นต์มากกว่าการเติบโตของรายได้มากกว่าผู้ที่ใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งชั่วโมงต่อเดือน

ขออภัยทีมขาย หลายคนเชื่อว่าพวกเขาใช้จ่ายมากเวลาในการจัดการทั้งหมดของพวกเขาขาย เมื่อในความเป็นจริงพวกเขามีการใช้จ่ายมากเวลาในการสร้างการคาดการณ์ . นี่คือความแตกต่างระหว่างสองกิจกรรมง่าย ๆถ้าคุณจะใช้เวลาการอภิปรายวันที่ปิดสถานะ และจัดการขนาดนั้นคุณมีการคาดการณ์ อย่างไรก็ตามถ้าคุณจะใช้เวลาของคุณเกี่ยวกับสุขภาพโดยรวมของผู้ขายของคุณและวิธีที่พวกเขาสามารถตรวจสอบท่อเลี้ยงมากขึ้นประสบความสำเร็จปิด แล้วคุณจะจัดการท่อของคุณในวิธีที่มีประสิทธิภาพ และคุณอาจจะเห็นการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

3 รถไฟผู้จัดการฝ่ายขายของคุณในกลยุทธ์การจัดการและเทคนิค

ท่อการวิจัยของเราพบว่าร้อยละ 61 ของผู้บริหารยอมรับว่าผู้จัดการของพวกเขาขายได้ไม่เพียงพอไปอบรมการบริหารจัดการท่อขายของพวกเขา นอกจากนี้ ทีมขายที่เรียกร้องให้มีการฝึกอบรมอย่างเพียงพอ ผู้จัดการของพวกเขาขายกลยุทธ์การจัดการและเทคนิคในท่อส่งรายงาน 23% ของรายได้มากขึ้นกว่าผู้ที่ไม่ได้วิธีที่เราสามารถคาดหวังผู้จัดการขายของเราต้องเก่งในสิ่งที่เรายังไม่ได้ฝึกให้ทำมันอย่างถูกต้อง

บทเรียนจากการวิจัยของเราได้ชัดเจนที่สุด การบังคับจะไม่เก่งในการจัดการระบบการขาย อย่างไรก็ตาม หยิบที่จัดการทั้งหมดของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพแลกเปลี่ยนบางคีย์วิธี : พวกเขากำหนดขายของแข็งกระบวนการที่สะอาด และน่าเชื่อถือพวกเขาตั้งค่าเวลาเพื่องานจัดการระบบการขาย ( ไม่เพียง แต่การคาดการณ์รายได้ ) แถมรถไฟผู้จัดการของพวกเขาขายวิธีการจัดการระบบการขาย ดูสูตรนี้สำหรับการจัดการท่อสำเร็จ แล้วบังคับขายกองขึ้น ?