SALES PLANNING COMPARED WITH FORECA

SALES PLANNING COMPARED WITH FORECASTING

Sales Planning and forecasting often are confused. Although related, they have distinctly different purposes.A forecast is not a plan; rather it is a statement and/or a quantified assessment of future conditions about a particular subject (e.g., sales revenue based on one or more explicit assumptions. A forecast should always state the assumptions upon which it is based. A forecast should be viewed as only one input into the development of a sales plan. The management of a company may accept, or reject the forecast. In contrast, a sales plan incorporates management decisions that are based on the forecast, other inputs, and management judgments about such related items as sales volume, prices, sales efforts, production, and financing


A sales forecast is converted to a sales plan when management has brought to bear management judgment, planned strategies, commitment resources, and the managerial commitment to aggressive actions to attain the sale goals. In contrast, sales forecasting is a technical staff function. For example, Tennessee Gas Transmission in its 1986 brochure, "Tradition and Tomorrow," stated:


Market Planning & Analysis-As an analyst in this department, you'll prepare,using sophisticated computer modelling tools, 6-to 18-month forecasts based on the latest market information and trend; perform long-term gas market research based on economic and competitive analyses; and develop in-depth reports for national and state agencies and TGT senior management.

It is important to make a distinction between the sales forecast and the sales plan primarily because the internal technical staff should not be expected-or permitted-make the fundamental management decisions and judgments implict in every sales plan. Moreover, the influence of management actions on sales potentials is difficult to quantify for sales forecasting. There fore, the elements of management experience and judgment must mold the sales plan. Another reason for identifying sales forecasting as only one step in sales planning is that sales forecasts are conditional.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

วางแผนการขายเมื่อเทียบกับการคาดการณ์การวางแผนการขายและการคาดการณ์มักจะสับสน แม้ว่าที่เกี่ยวข้องกับพวกเขามีการคาดการณ์ที่แตกต่างกันอย่างเห็นได้ชัด purposes.A ไม่ใช่โครงการ; ค่อนข้างจะเป็นคำสั่งและ / หรือการประเมินเชิงปริมาณของเงื่อนไขในอนาคตเกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่ง (เช่นรายได้การขายขึ้นอยู่กับหนึ่งหรือสมมติฐานที่ชัดเจนมากขึ้น. คาดการณ์ควรระบุสมมติฐานตามที่มันเป็นไปตาม. คาดการณ์ควรจะดูเป็น เพียงคนเดียวที่ใส่ในการพัฒนาแผนการขาย. ผู้บริหารของ บริษัท อาจจะยอมรับหรือปฏิเสธการคาดการณ์. ในทางตรงกันข้ามการวางแผนการขายรวมการตัดสินใจการจัดการที่อยู่บนพื้นฐานการคาดการณ์ปัจจัยการผลิตอื่น ๆ และการตัดสินการจัดการเกี่ยวกับรายการที่เกี่ยวข้องเช่น ขณะที่ปริมาณการขายที่ราคา, การขาย, การผลิตและการจัดหาเงินทุนที่คาดการณ์ยอดขายจะถูกแปลงเป็นแผนการขายเมื่อการจัดการได้นำไปแบกตัดสินการจัดการกลยุทธ์การวางแผนทรัพยากรมุ่งมั่นและความมุ่งมั่นในการบริหารจัดการกับการกระทำที่ก้าวร้าวเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย . ในทางตรงกันข้ามการพยากรณ์การขายเป็นหน้าที่เจ้าหน้าที่ทางเทคนิคตัวอย่างเช่นรัฐเทนเนสซีส่งก๊าซในปี 1986 โบรชัวร์ของ "ประเพณีและวันพรุ่งนี้" กล่าวว่าการวางแผนการตลาดและการวิเคราะห์-เป็นนักวิเคราะห์ในแผนกนี้คุณจะเตรียมความพร้อมการใช้คอมพิวเตอร์ที่มีความซับซ้อน เครื่องมือการสร้างแบบจำลอง 6 ที่คาดการณ์ใน 18 เดือนขึ้นอยู่กับข้อมูลตลาดล่าสุดและแนวโน้ม; ดำเนินการวิจัยตลาดก๊าซในระยะยาวขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์เศรษฐกิจและการแข่งขัน; และพัฒนารายงานในเชิงลึกสำหรับหน่วยงานระดับชาติและระดับรัฐและ TGT ผู้บริหารระดับสูงเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้ความแตกต่างระหว่างการขายคาดการณ์และวางแผนการขายหลักเพราะเจ้าหน้าที่ด้านเทคนิคภายในที่ไม่ควรจะคาดหวังหรือได้รับอนุญาตทำให้การตัดสินใจการจัดการพื้นฐาน และการตัดสิน implict ในทุกแผนการขาย นอกจากนี้อิทธิพลของการดำเนินการจัดการเกี่ยวกับศักยภาพการขายเป็นเรื่องยากที่จะหาจำนวนสำหรับการพยากรณ์การขาย ก่อนมีองค์ประกอบของประสบการณ์การจัดการและการตัดสินใจจะต้องปั้นแผนการขาย เหตุผลสำหรับการระบุการพยากรณ์การขายเป็นเพียงขั้นตอนเดียวในการวางแผนการขายก็คือว่าคาดการณ์ยอดขายมีเงื่อนไข

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การวางแผนการขายเมื่อเทียบกับการคาดการณ์

ขายการวางแผนและการพยากรณ์ มักจะสับสน แม้ว่าที่เกี่ยวข้อง มีเอกลักษณ์ที่แตกต่างกันวัตถุประสงค์ คาดการณ์ไม่ได้วางแผน ; ค่อนข้างมันมีข้อความและ / หรือ quantified การประเมินสภาพในอนาคตเกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่ง เช่น รายได้จากการขายขึ้นอยู่กับหนึ่งหรือมากกว่าหนึ่งสมมติฐานที่ชัดเจนพยากรณ์ควรสมมติฐานที่เป็นฐาน พยากรณ์ควรจะถูกมองว่าเป็นเพียงหนึ่งใส่เข้าไปในการพัฒนาของการวางแผนการขาย การจัดการของ บริษัท จะยอมรับ หรือปฏิเสธการคาดการณ์ ในทางตรงกันข้าม แผนการขายประกอบด้วยการจัดการการตัดสินใจจะขึ้นอยู่กับการคาดการณ์ ปัจจัยการผลิตอื่น ๆและการจัดการการตัดสินเกี่ยวกับรายการที่เกี่ยวข้องเช่นปริมาณการขายราคา ขาย ความพยายาม การผลิต และการเงิน


ขายคาดว่าจะถูกแปลงเป็นแผนการขายเมื่อการจัดการได้นำหมีการจัดการการตัดสินใจ วางแผนกลยุทธ์ ความมุ่งมั่น ทรัพยากร และการจัดการ ความก้าวร้าว การกระทำเพื่อบรรลุการขายเป้าหมาย ในทางตรงกันข้ามการพยากรณ์ยอดขายเป็นหน้าที่ของเจ้าหน้าที่เทคนิค ตัวอย่างเช่น เทนเนสซีส่งก๊าซใน 1986 โบรชัวร์" ประเพณีและพรุ่งนี้ " ระบุ :


&วิเคราะห์ตลาดวางแผน เป็นนักวิเคราะห์ในแผนกที่คุณจะเตรียม การใช้คอมพิวเตอร์แบบซับซ้อนเครื่องมือ 6-to 18 เดือน คาดจากล่าสุดข้อมูลตลาดและแนวโน้ม ; ดําเนินการวิจัยตลาดก๊าซในระยะยาวบนพื้นฐานของการวิเคราะห์ทางเศรษฐกิจและการแข่งขันและพัฒนารายงานเชิงลึกในหน่วยงานของรัฐและประชาชน และผู้บริหาร TGT .

มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้ความแตกต่างระหว่างการขายการพยากรณ์และวางแผนการขายเป็นหลัก เพราะเจ้าหน้าที่ทางเทคนิคภายในไม่ควรคาดหวังหรือได้รับอนุญาตในการตัดสินใจพื้นฐานการบริหารและการตัดสิน implict ในทุกแผนการขาย . นอกจากนี้อิทธิพลของการจัดการการขายเป็นเรื่องยากที่จะวัดศักยภาพการขายการพยากรณ์ ดังนั้นองค์ประกอบของประสบการณ์การจัดการและการตัดสินใจต้องปั้นแผนขาย เหตุผลสำหรับการขายการพยากรณ์เป็นเพียงหนึ่งขั้นตอนในการวางแผนการขาย คือ การคาดการณ์การขายตามเงื่อนไข