2. What are the seven stages of the

2. What are the seven stages of the organizational buying decision process and what are the implications for sales people at each stage?

พฤติกรรมการซื้อขององค์กร หรือตลาดขององค์กร หมายถึง กลุ่มบุคคล หรือองค์กรที่ซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อการผลิต การอุตสาหกรรม การให้บริการ การดำเนินงานของกิจการ หรือเพื่อขยายต่อพฤติกรรมการซื้อของตลาดองค์การ 2 ตลาด คือ ตลาดอุตสาหกรรมหรือตลาดผูกผลิต และตลาดคนกลางหรือตลาดผู้ขายต่อ
1.องค์ประกอบ
ปัจจัยขององค์กร 4 ปัจจัย
1.ปัจจัยสิ่งแวดล้อม (Environmental factor) เป็นปัจจัยภายนอกองค์การ เช่น กายภาพ เทคโนโลยีเศรษฐกิจ การเมือง กฎหมาย วัฒนธรรม สิ่งแวดล้อมเหล่านี้มีอิทธิพลต่อผู้ขายปัจจัยการผลิต คู่แข่งขัน ผู้บริโภค รัฐบาล สภาพแรงงาน สมาคมการค้า เป็นต้น
2.ปัจจัยภายในองค์การ (Organizational factors) คือ ทุกองค์กรมีลักษณะที่แตกต่างกันไม่ว่าจะเป็นด้านวัตถุประสงค์ นโยบาย ขั้นตอนโครงสร้างในองค์กรและระบบภายในองค์
3.ปัจจัยระหว่างบุคคล (Interpersonal factors) เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งอยู่ในกระบวนการซื้อได้แก่บทบาทของผู้ริเริ่มผู้ใช้ผู้ตัดสินใจผู้มีอิทธิพลผู้ซื้อและผู้ควบคุมรวมถึงทรัพยากรข้อมูลข่าวสารและความชำนาญ
4.ปัจจัยเฉพาะบุคคล (Individual factors) โดยพิจารณาถึงอายุรายได้การศึกษาอาชีพบุคลิกลักษณะทัศนคติที่มีต่อความเสี่ยงและวัฒนธรรม
7P's
1.ผลิตภัณฑ์ (Product) เป็นสิ่งที่เสนอขายโดยธุรกิจเพื่อสนองตอบความต้องการของลูกค้าให้พึงพอใจ ผลิตภัณฑ์สินค้าหรือบริการที่เสนอขายอาจจะมีตัวตนหรือไม่มีตัวตนก็ได้ ผลิตภัณฑ์จึงประกอบด้วย สินค้า บริการ ความคิด สถานที่ องค์กรหรือบุคคล ผลิตภัณฑ์ต้องมีอรรถประโยชน์(Utility)มีคุณค่า (Value) ในสายตาของลูกค้าจึงมีผลทำให้ผลิตภัณฑ์สามารถขายได้ เช่นความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ (Produce Variety) ชื่อตราสินค้าของผลิตภัณฑ์ (Brand Name) คุณภาพ ของผลิตภัณฑ์ (Quality) การรับระกันผลิตภัณฑ์ (Warranties) และการรับคืนผลิตภัณฑ์ (Returns)
2.ราคา(Price)หมายถึงเป็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในรูปตัวเงิน ราคาเป็นP ตัวที่สองที่เกิดขึ้นถัดมาจาก ผลิตภัณฑ์ ราคา ต้นทุน (Cost)ของลูกค้าหรือผู้บริโภคจะเปรียบเทียบระว่างคุณค่า (Value)ผลิตภัณฑ์ราคา (Price)ผลิตภัณฑ์นั้นถ้าคุณค่าสูงกว่าราคา เขาก็ตัดสินใจซื้อ กลยุทธ์ที่เหมาะสมในการกำกำหนดราคาสินค้าและบริการ ประเด็นสำคัญจะต้องพิจารณาเกี่ยวกับราคาได้แก่ ราคาสินค้าที่ระบุในรายการหรือราคาที่ระบุ (List Price) ราคาที่ให้ส่วนลด (Discounts) ราคาที่มีส่วนยอมให้ (Allowances) ราคาที่มีช่วงระยะเวลาที่การชำระเงิน (Payment Period) และราคาเงื่อนไขให้สินเชื่อ (Credit Terms)
3.การจัดจำหน่าย (Place)ป็นโครงสร้างของช่องทางซึ่งประกอบด้วยสถาบันและกิจกรรม ใช้เพื่อเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์และบริการจากองค์กรไปยังตลาด สถาบันที่นำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดเป้าหมาย
4.การส่งเสริมการตลาด (Promotion) หมายถึง เป็นการติดต่อสื่อสารเกี่ยวกับข้อมูลระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ เพื่อสร้างทัศนะคติและพฤติกรรมการซื้อการติดต่อสื่อสาร อาจใช้พนักงาน ทำการขาย(Personal Selling)และการติดต่อสื่อสารโดยไม่ใช้คน (Non Personal Selling) เครื่องมือในการติดต่อสื่อสารมีหลายประการ ซึ่งอาจเลือกใช้หนึ่งหรือหลายเครื่องมือใช้หลักการใช้เครื่องมือสื่อสารแบบประสมประสาน (Integrated Marketing Communication : IMC ) โดยพิจารณาถึงความเหมาะสมของลูกค้า และผลิตภัณฑ์คู่แข่ง
5.บุคคลากรผู้บริการ (People)บุคลากรที่ให้บริการหลังการขาย บุคลากรผู้ให้บริการจำเป็นต้องอาศัยการคัดเลือก (Selection) การฝึกอบรม (Training)การจูงใจ(Motivation)เพื่อให้สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ มีคามสามารรถในการแก้ปัญหาและสามารถสร้างค่านิยมที่ดีให้กับองค์กรได้
6.การสร้างและการนำเสนอลักษณะทางกายภาพ (Physical Evidence and Presentation) หมายถึงเป็นการสร้างสภาพแวดล้อมของสถานที่องค์กร การออกแบบตกแต่งการแบ่งส่วนหรือแผนกของพื้นที่ และลักษณะทางกายภาพอื่นๆ รวมทั้งอุปกรณ์เครื่องมือเครื่องใช้ต่างๆ ที่ใช้ในการให้บริการที่สามารถดึงดูดใจผู้บริโภค และทำให้มองเห็นภาพลักษณ์ ขององค์กร ที่เหนือคู่แข่งขันได้อย่างชัดเจน

7.กระบวนการให้บริการ (Process) หมายถึงขั้นตอนในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์สินค้าหรือบริการ ซึ่งจะต้องส่งมอบคุณภาพในการให้บริการกับลูกค้าได้ถูกต้องรวดเร็วและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

2. บ้างเจ็ดขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจซื้อขององค์กรและการที่มีคนขายในแต่ละขั้น พฤติกรรมการซื้อขององค์กรหรือตลาดขององค์กรหมายถึงกลุ่มบุคคลหรือองค์กรที่ซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อการผลิตการอุตสาหกรรมการให้บริการการดำเนินงานของกิจการหรือเพื่อขยายต่อพฤติกรรมการซื้อของตลาดองค์การ 2 ตลาดคือตลาดอุตสาหกรรมหรือตลาดผูกผลิตและตลาดคนกลางหรือตลาดผู้ขายต่อ 1.องค์ประกอบปัจจัยขององค์กร 4 ปัจจัย 1.ปัจจัยสิ่งแวดล้อม (ปัจจัยสิ่งแวดล้อม) เป็นปัจจัยภายนอกองค์การเช่นกายภาพเทคโนโลยีเศรษฐกิจการเมืองกฎหมายวัฒนธรรมสิ่งแวดล้อมเหล่านี้มีอิทธิพลต่อผู้ขายปัจจัยการผลิตคู่แข่งขันผู้บริโภครัฐบาลสภาพแรงงานสมาคมการค้าเป็นต้น 2.ปัจจัยภายในองค์การ ขั้นตอนโครงสร้างในองค์กรและระบบภายในองค์ (ปัจจัย) คือทุกองค์กรมีลักษณะที่แตกต่างกันไม่ว่าจะเป็นด้านวัตถุประสงค์นโยบาย3.ปัจจัยระหว่างบุคคล เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งอยู่ในกระบวนการซื้อได้แก่บทบาทของผู้ริเริ่มผู้ใช้ผู้ตัดสินใจผู้มีอิทธิพลผู้ซื้อและผู้ควบคุมรวมถึงทรัพยากรข้อมูลข่าวสารและความชำนาญ (มนุษยสัมพันธ์ปัจจัย) 4.ปัจจัยเฉพาะบุคคล โดยพิจารณาถึงอายุรายได้การศึกษาอาชีพบุคลิกลักษณะทัศนคติที่มีต่อความเสี่ยงและวัฒนธรรม (แต่ละปัจจัย) 7P1.ผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์) เป็นสิ่งที่เสนอขายโดยธุรกิจเพื่อสนองตอบความต้องการของลูกค้าให้พึงพอใจผลิตภัณฑ์สินค้าหรือบริการที่เสนอขายอาจจะมีตัวตนหรือไม่มีตัวตนก็ได้ผลิตภัณฑ์จึงประกอบด้วยสินค้าบริการความคิดสถานที่องค์กรหรือบุคคลผลิตภัณฑ์ต้องมีอรรถประโยชน์ (อรรถประโยชน์) มีคุณค่า (ค่า) ในสายตาของลูกค้าจึงมีผลทำให้ผลิตภัณฑ์สามารถขายได้เช่นความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ (ผลิตอาหาร) ชื่อตราสินค้าของผลิตภัณฑ์ (ยี่ห้อ) คุณภาพของผลิตภัณฑ์ (คุณภาพ) การรับระกันผลิตภัณฑ์ (รับประกัน) และการรับคืนผลิตภัณฑ์ (แทน)2.ราคา (ราคา) หมายถึงเป็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในรูปตัวเงิน ราคาเป็นP ตัวที่สองที่เกิดขึ้นถัดมาจากผลิตภัณฑ์ราคาต้นทุน (ต้นทุน) ของลูกค้าหรือผู้บริโภคจะเปรียบเทียบระว่างคุณค่า (ค่า) (ราคา) ผลิตภัณฑ์ราคาผลิตภัณฑ์นั้นถ้าคุณค่าสูงกว่าราคาเขาก็ตัดสินใจซื้อกลยุทธ์ที่เหมาะสมในการกำกำหนดราคาสินค้าและบริการประเด็นสำคัญจะต้องพิจารณาเกี่ยวกับราคาได้แก่ราคาสินค้าที่ระบุในรายการหรือราคาที่ระบุ (ราคา) ราคาที่ให้ส่วนลด (ส่วนลด) และราคาเงื่อนไขให้สินเชื่อราคาที่มีช่วงระยะเวลาที่การชำระเงิน (ระยะเวลาชำระ) ราคาที่มีส่วนยอมให้ (เงิน) (สินเชื่อเงื่อนไข)3.การจัดจำหน่าย สถาบันที่นำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดเป้าหมายใช้เพื่อเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์และบริการจากองค์กรไปยังตลาดป็นโครงสร้างของช่องทางซึ่งประกอบด้วยสถาบันและกิจกรรม (สถานที่)4.การส่งเสริมการตลาด (โปรโมชั่น) หมายถึงเป็นการติดต่อสื่อสารเกี่ยวกับข้อมูลระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อเพื่อสร้างทัศนะคติและพฤติกรรมการซื้อการติดต่อสื่อสารอาจใช้พนักงานทำการขาย (ขายส่วนบุคคล) และการติดต่อสื่อสารโดยไม่ใช้คน (ส่วนตัวไม่ใช่การขาย) เครื่องมือในการติดต่อสื่อสารมีหลายประการซึ่งอาจเลือกใช้หนึ่งหรือหลายเครื่องมือใช้หลักการใช้เครื่องมือสื่อสารแบบประสมประสาน (สื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ: IMC) โดยพิจารณาถึงความเหมาะสมของลูกค้าและผลิตภัณฑ์คู่แข่ง5.บุคคลากรผู้บริการ (คน) บุคลากรที่ให้บริการหลังการขายบุคลากรผู้ให้บริการจำเป็นต้องอาศัยการคัดเลือก (เลือก) การฝึกอบรม (ฝึกอบรม) (แรงจูงใจ) การจูงใจเพื่อให้สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้ามีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์มีคามสามารรถในการแก้ปัญหาและสามารถสร้างค่านิยมที่ดีให้กับองค์กรได้6.การสร้างและการนำเสนอลักษณะทางกายภาพ (วัตถุพยานและการนำเสนอ) หมายถึงเป็นการสร้างสภาพแวดล้อมของสถานที่องค์กรการออกแบบตกแต่งการแบ่งส่วนหรือแผนกของพื้นที่และลักษณะทางกายภาพอื่น ๆ รวมทั้งอุปกรณ์เครื่องมือเครื่องใช้ต่าง ๆ ที่ใช้ในการให้บริการที่สามารถดึงดูดใจผู้บริโภคและทำให้มองเห็นภาพลักษณ์ขององค์กรที่เหนือคู่แข่งขันได้อย่างชัดเจน7.กระบวนการให้บริการ ซึ่งจะต้องส่งมอบคุณภาพในการให้บริการกับลูกค้าได้ถูกต้องรวดเร็วและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าหมายถึงขั้นตอนในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์สินค้าหรือบริการ (กระบวนการ)

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

2. อะไรคือเจ็ดขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจซื้อขององค์กรและสิ่งที่มีความหมายสำหรับคนขายในแต่ละขั้นตอน? พฤติกรรมการซื้อขององค์กรหรือตลาดขององค์กรหมายถึงกลุ่มบุคคล การอุตสาหกรรมการให้บริการการดำเนินงานของกิจการ 2 ตลาดคือตลาดอุตสาหกรรมหรือตลาดผูกผลิต 4 ปัจจัย1. ปัจจัยสิ่งแวดล้อม (ปัจจัยสิ่งแวดล้อม) เป็นปัจจัยภายนอกองค์การเช่นกายภาพเทคโนโลยีเศรษฐกิจการเมืองกฎหมายวัฒนธรรม คู่แข่งขันผู้บริโภครัฐบาลสภาพแรงงานสมาคมการค้าเป็นต้น2. ปัจจัยภายในองค์การ (องค์การปัจจัย) คือ นโยบาย (ปัจจัยความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล) (ปัจจัยส่วนบุคคล) (สินค้า) ผลิตภัณฑ์จึงประกอบด้วยสินค้าบริการความคิดสถานที่องค์กรหรือบุคคล (มูลค่า) เช่นความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ (ผลิต Variety) ชื่อตราสินค้าของผลิตภัณฑ์ (ยี่ห้อ) คุณภาพของผลิตภัณฑ์ (Quality) การรับระกันผลิตภัณฑ์ (รับประกัน) และการรับคืนผลิตภัณฑ์ ราคาเป็น P ตัวที่สองที่เกิดขึ้นถัดมาจากผลิตภัณฑ์ราคาต้นทุน (มูลค่า) ผลิตภัณฑ์ราคา เขาก็ตัดสินใจซื้อ (ราคาปกติ) ราคาที่ให้ส่วนลด (ส่วนลด) ราคาที่มีส่วนยอมให้ (ค่าเผื่อ) (ระยะเวลาการชำระเงิน) และราคาเงื่อนไขให้สินเชื่อ (ข้อตกลงเครดิต) 3. การจัดจำหน่าย (โปรโมชั่น) หมายถึง อาจใช้พนักงานทำการขาย (ขายส่วนบุคคล) และการติดต่อสื่อสารโดยไม่ใช้คน (ไม่ใช่การขายส่วนบุคคล) (Integrated Marketing Communication: IMC) โดยพิจารณาถึงความเหมาะสมของลูกค้า (คน) บุคลากรที่ให้บริการหลังการขาย (เลือก) การฝึกอบรม มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ (หลักฐานทางกายภาพและการนำเสนอ) และลักษณะทางกายภาพอื่น ๆ และทำให้มองเห็นภาพลักษณ์ขององค์กร (กระบวนการ)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

2 . อะไรคือเจ็ดขั้นตอนขององค์การ กระบวนการตัดสินใจซื้อ และอะไรคือความหมายสำหรับคนขายในแต่ละเวที

พฤติกรรมการซื้อขององค์กรหรือตลาดขององค์กรหมายถึงกลุ่มบุคคลหรือองค์กรที่ซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อการผลิตการอุตสาหกรรมการให้บริการการดำเนินงานของกิจการหรือเพื่อขยายต่อพฤติกรรมการซื้อของตลาดองค์การ 2 ตลาดตลาดอุตสาหกรรมหรือตลาดผูกผลิตและตลาดคนกลางหรือตลาดผู้ขายต่อ
1 . องค์ประกอบ
ปัจจัยขององค์กร 4 ปัจจัย
1ปัจจัยสิ่งแวดล้อม ( ด้านสิ่งแวดล้อม ) เป็นปัจจัยภายนอกองค์การเช่นทางกายภาพเทคโนโลยีเศรษฐกิจการเมืองกฎหมายวัฒนธรรมสิ่งแวดล้อมเหล่านี้มีอิทธิพลต่อผู้ขายปัจจัยการผลิตคู่แข่งขันผู้บริโภครัฐบาลสภาพแรงงานเป็นต้น
2 . ปัจจัยภายในองค์การ ( ปัจจัยด้านองค์การ ) ความทุกองค์กรมีลักษณะที่แตกต่างกันไม่ว่าจะเป็นด้านวัตถุประสงค์นโยบายขั้นตอนโครงสร้างในองค์กรและระบบภายในองค์
3ปัจจัยระหว่างบุคคล ( ปัจจัยการสื่อสารระหว่างบุคคล ) เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งอยู่ในกระบวนการซื้อได้แก่บทบาทของผู้ริเริ่มผู้ใช้ผู้ตัดสินใจผู้มีอิทธิพลผู้ซื้อและผู้ควบคุมรวมถึงทรัพยากรข้อมูลข่าวสารและความชำนาญ
4ปัจจัยเฉพาะบุคคล ( ปัจจัย ) โดยพิจารณาถึงอายุรายได้การศึกษาอาชีพบุคลิกลักษณะทัศนคติที่มีต่อความเสี่ยงและวัฒนธรรม
7
1ผลิตภัณฑ์ ( ผลิตภัณฑ์ ) เป็นสิ่งที่เสนอขายโดยธุรกิจเพื่อสนองตอบความต้องการของลูกค้าให้พึงพอใจผลิตภัณฑ์สินค้าหรือบริการที่เสนอขายอาจจะมีตัวตนหรือไม่มีตัวตนก็ได้ผลิตภัณฑ์จึงประกอบด้วยสินค้าบริการความคิดองค์กรหรือบุคคลผลิตภัณฑ์ต้องมีอรรถประโยชน์ ( สาธารณูปโภค ) มีคุณค่า ( ค่า ) ในสายตาของลูกค้าจึงมีผลทำให้ผลิตภัณฑ์สามารถขายได้เช่นความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ ( ผลิตต่าง ๆ ) ชื่อตราสินค้าของผลิตภัณฑ์ ( ยี่ห้อ ) คุณภาพของผลิตภัณฑ์การรับระกันผลิตภัณฑ์ ( การรับประกัน ) และการรับคืนผลิตภัณฑ์ ( ส่งกลับ )
2 .ราคา ( ราคา ) หมายถึงเป็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในรูปตัวเงินราคาเป็น P ตัวที่สองที่เกิดขึ้นถัดมาจากผลิตภัณฑ์ราคาต้นทุน ( ต้นทุน ) ของลูกค้าหรือผู้บริโภคจะเปรียบเทียบระว่างคุณค่าผลิตภัณฑ์ราคา ( ค่า )เขาก็ตัดสินใจซื้อกลยุทธ์ที่เหมาะสมในการกำกำหนดราคาสินค้าและบริการประเด็นสำคัญจะต้องพิจารณาเกี่ยวกับราคาได้แก่ราคาสินค้าที่ระบุในรายการหรือราคาที่ระบุ ( ราคา ) ราคาที่ให้ส่วนลด ( ส่วนลด ) ราคาที่มีส่วนยอมให้ราคาที่มีช่วงระยะเวลาที่การชำระเงิน ( ระยะเวลาการชําระและราคาเงื่อนไขให้สินเชื่อ ( ด้านสินเชื่อ )
)3 . การจัดจำหน่าย ( สถานที่ ) ป็นโครงสร้างของช่องทางซึ่งประกอบด้วยสถาบันและกิจกรรมใช้เพื่อเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์และบริการจากองค์กรไปยังตลาดสถาบันที่นำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดเป้าหมาย
4การส่งเสริมการตลาด ( โปรโมชั่น ) หมายถึงเป็นการติดต่อสื่อสารเกี่ยวกับข้อมูลระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อเพื่อสร้างทัศนะคติและพฤติกรรมการซื้อการติดต่อสื่อสารอาจใช้พนักงานทำการขาย ( ส่วนตัว( ที่ไม่ใช่ส่วนบุคคลขาย ) เครื่องมือในการติดต่อสื่อสารมีหลายประการซึ่งอาจเลือกใช้หนึ่งหรือหลายเครื่องมือใช้หลักการใช้เครื่องมือสื่อสารแบบประสมประสาน ( การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการการสื่อสารการตลาด ) โดยพิจารณาถึงความเหมาะสมของลูกค้าและผลิตภัณฑ์คู่แข่ง
5บุคคลากรผู้บริการ ( คน ) บุคลากรที่ให้บริการหลังการขายบุคลากรผู้ให้บริการจำเป็นต้องอาศัยการคัดเลือก ( เลือก ) การฝึกอบรม ( ฝึกอบรม ) การจูงใจ ( แรงจูงใจ ) เพื่อให้สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้ามีคามสามารรถในการแก้ปัญหาและสามารถสร้างค่านิยมที่ดีให้กับองค์กรได้
6 .การสร้างและการนำเสนอลักษณะทางกายภาพ ( หลักฐานทางกายภาพและนำเสนอหมายถึงเป็นการสร้างสภาพแวดล้อมของสถานที่องค์กรการออกแบบตกแต่งการแบ่งส่วนหรือแผนกของพื้นที่และลักษณะทางกายภาพอื่นๆที่ใช้ในการให้บริการที่สามารถดึงดูดใจผู้บริโภคและทำให้มองเห็นภาพลักษณ์ขององค์กรที่เหนือคู่แข่งขันได้อย่างชัดเจน

7 กระบวนการให้บริการ ( กระบวนการ ) หมายถึงขั้นตอนในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์สินค้าหรือบริการซึ่งจะต้องส่งมอบคุณภาพในการให้บริการกับลูกค้าได้ถูกต้องรวดเร็วและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า