A key element of IBM CEO Sam Palmis

A key element of IBM CEO Sam Palmisano’s remaking of the firm’s sales organization is to make the company more nimble. Nimble firms (1) constantly monitor and communicate with customers, (2) are proactive of reactive in meeting needs, (3) practice adaptive selling by carefully sensing customer needs in each interaction and adapting the from and message and message of the communication to those needs, and (4) are flexible at all times and open to creative and out-of-the-box solutions.
Palmisano has opened the door for IBM’s sales organization to be more nimble by providing clarity of vision and direction via four major strategies:
• Salespeople don’t work as individuals anymore. New tactics group them into teams to serve selected large customers, or small and medium sized customers. The system decreases confusion for the customer and allows salespeople to drive sales through the pipeline faster.
• Every salesperson follows the same seven-step selling method to ensure consistency. The strategy keeps everybody-from field reps to Palmisano-on the same page regarding sales leads.
• One universal reporting system takes the guesswork out of numbers. Instead of wasting valuable meeting times debating whose calculations are correct, the system makes sure all numbers are consistent. Meetings are devoted to coaching, coming up with solutions to problems, and discussing leads.
• The sales organization strictly adheres to a cadence of meetings, which allows sellers to be in the field more because they are expected to attend only one 30-minute meeting with their direct managers each week. The meeting structure ensures the flow of information, decisions, and coaching among sellers, managers, and executives.
Palmisano, his senior executive team, and in fact IBM’s sales organization as a whole are committed to being the best sales organization in the world. They aim to do this by focusing on understanding and serving their customers through value-added selling. IBM is going to be a great sales force to watch over the next several years as they execute these new strategies.
Source: Erin Strout, “Sales& Marketing Management, March, pp. 25-29. Reprinted with permission.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

องค์ประกอบสำคัญของ IBM CEO Sam Palmisano remaking ขององค์กรการขายของบริษัทคือการ ทำให้บริษัทว่องไวมากขึ้น บริษัทว่องไว (1) ตลอดเวลาการตรวจสอบ และสื่อสารกับลูกค้า, (2) เชิงรุกมีของปฏิกิริยาในการประชุมความต้องการ (3) แบบอะแดปทีฟขาย โดยตรวจความต้องการลูกค้าในโต้ตอบแต่ละอย่างระมัดระวัง และดัดแปลงปฏิบัติการจากข้อความข้อความของการสื่อสารความต้องการเหล่านั้น และ (4) มีความยืดหยุ่นตลอดเวลา และเปิดความคิดสร้างสรรค์ และการออกของกล่อง
Palmisano ได้เปิดประตูสำหรับองค์กรขายของ IBM จะว่องไวมากขึ้น โดยการให้ความชัดเจนของวิสัยทัศน์และทิศทางกลยุทธ์หลักสี่:
•พนักงานไม่ทำงานเป็นรายบุคคลอีกด้วย กลยุทธ์ใหม่จัดกลุ่มเป็นทีมเพื่อให้บริการลูกค้ารายใหญ่ที่เลือก หรือขนาดใหญ่ลูกค้าขนาดกลาง และขนาด ระบบลดความสับสนสำหรับลูกค้า และช่วยให้พนักงานขายขับรถผ่านขั้นตอนเร็วขึ้น
•วิธีขายเจ็ดขั้นตอนเดียวกันเพื่อให้สอดคล้องไปตามพนักงานขายทุกคน กลยุทธ์ช่วยให้ทุกคน-จากฟิลด์พนักงานเพื่อ Palmisano บนหน้าเดียวกันเกี่ยวกับเป้าหมายขาย
สากล•หนึ่งรายงานระบบจะขจัดตัวเลข แทนที่จะเสียมีประชุมเวลาโต้วาทีการคำนวณที่ถูกต้อง ระบบให้แน่ใจตัวเลขทั้งหมดจะสอดคล้องกัน ประชุมจะทุ่มเทเพื่อฝึก มา ด้วยโซลูชั่นปัญหา และคุยลูกค้าเป้าหมาย
•องค์กรขายอย่างเคร่งครัดสอดคล้องกับลีลาของการประชุม ซึ่งช่วยให้ผู้ขายต้องในฟิลด์เพิ่มเติมเนื่องจากคาดว่าเพียง 30 นาทีประชุมกับผู้บริหารโดยตรงแต่ละสัปดาห์ โครงสร้างการประชุมเราช่วยให้การไหลของข้อมูล ตัดสินใจ และฝึกผู้ขาย ผู้จัดการ และผู้บริหาร
Palmisano เขาผู้บริหาร และในความเป็นจริงองค์กรขายของ IBM ทั้งหมดมีความมุ่งมั่นเป็น องค์กรที่ขายดีที่สุดในโลก พวกเขามุ่งมั่นที่จะทำได้ โดยเน้นความเข้าใจ และให้บริการลูกค้าของตนผ่านการขายมูลค่าเพิ่ม IBM จะมีแรงขายมากดูหลายปีถัดไปจะดำเนินการนี้ใหม่กลยุทธ์
แหล่ง: Erin เสตราท์ "การจัดการการตลาด Sales& มีนาคม pp 25-29. เช็คที่ มีสิทธิ์

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

องค์ประกอบสำคัญของซีอีโอของไอบีเอ็ม remaking แซม Palmisano ของ บริษัท องค์กรการขายคือการทำให้ บริษัท ว่องไวมากขึ้น บริษัท ว่องไว (1) ตรวจสอบอย่างต่อเนื่องและสื่อสารกับลูกค้า (2) เป็นเชิงรุกของปฏิกิริยาตอบสนองความต้องการในการประชุม (3) การขายปรับตัวโดยการปฏิบัติอย่างระมัดระวังตรวจวัดความต้องการของลูกค้าในการปฏิสัมพันธ์กันและการปรับตัวและจากข้อความและข้อความในการติดต่อสื่อสารกับผู้ ความต้องการและ (4) มีความยืดหยุ่นตลอดเวลาและเปิดให้ความคิดสร้างสรรค์และออกจากกล่องโซลูชั่น
Palmisano ได้เปิดประตูสำหรับองค์กรการขายของไอบีเอ็มจะว่องไวมากขึ้นโดยการให้ความชัดเจนของวิสัยทัศน์และทิศทางทางสี่กลยุทธ์ที่สำคัญ
•พนักงานขายไม่ได้ทำงานเป็นบุคคลอีกต่อไป กลุ่มกลยุทธ์ใหม่พวกเขาเป็นทีมที่จะให้บริการลูกค้าที่เลือกขนาดใหญ่หรือลูกค้าขนาดเล็กและกลาง ระบบลดความสับสนให้กับลูกค้าและช่วยให้พนักงานขายที่จะผลักดันยอดขายผ่านท่อได้เร็วขึ้น
•พนักงานขายทุกคนเป็นไปตามวิธีการขายเจ็ดขั้นตอนเดียวกันเพื่อให้สอดคล้อง กลยุทธ์ที่ช่วยให้ทุกคนจากตัวแทนด้านการ Palmisano บนหน้าเดียวกันเกี่ยวกับยอดขาย
•ระบบการรายงานสากลหนึ่งจะคาดเดาออกของตัวเลข แทนที่จะเสียเวลาอันมีค่าของการประชุมที่มีการโต้วาทีการคำนวณที่ถูกต้องระบบจะตรวจสอบตัวเลขทั้งหมดมีความสอดคล้อง การประชุมจะอุทิศให้กับการฝึกมากับการแก้ปัญหาและนำไปสู่การพูดคุย
•องค์กรการขายอย่างเคร่งครัดปฏิบัติตามจังหวะของการประชุมซึ่งจะช่วยให้ผู้ขายที่จะอยู่ในสนามมากขึ้นเพราะพวกเขาคาดว่าจะเข้าร่วมการประชุมเพียงหนึ่ง 30 นาที กับผู้จัดการโดยตรงของพวกเขาในแต่ละสัปดาห์ โครงสร้างการประชุมสร้างความมั่นใจว่าการไหลของข้อมูลในการตัดสินใจและการฝึกในหมู่ผู้ขายผู้จัดการและผู้บริหารระดับสูง
Palmisano ทีมผู้บริหารระดับสูงของเขาและในความเป็นจริงองค์กรการขายของไอบีเอ็มในฐานะที่มีความมุ่งมั่นที่จะเป็นองค์กรการขายที่ดีที่สุดในโลก พวกเขามุ่งมั่นที่จะทำเช่นนี้โดยมุ่งเน้นไปที่การทำความเข้าใจและการให้บริการลูกค้าของพวกเขาผ่านการเพิ่มมูลค่าการขาย ไอบีเอ็มจะเป็นแรงขายที่ดีในการดูในช่วงหลายปีข้างหน้าขณะที่พวกเขาดำเนินการใหม่เหล่านี้กลยุทธ์
ที่มา: อีริน Strout "ฝ่ายขายและการบริหารการตลาด, มีนาคม, pp 25-29 พิมพ์ซ้ำได้รับอนุญาต

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

องค์ประกอบหลักของ IBM CEO แซม พาลมิซาโน remaking การขายองค์กรของ บริษัท คือการทำให้ บริษัท ว่องไวกว่า บริษัท ว่องไว ( 1 ) ตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง และสื่อสารกับลูกค้า ( 2 ) เชิงรุกของปฏิกิริยาในการประชุมความต้องการ( 3 ) การปฏิบัติการขายโดยรอบคอบจากความต้องการของลูกค้าในแต่ละปฏิสัมพันธ์ และการปรับจากข้อความและข้อความในการสื่อสารความต้องการเหล่านั้น และ ( 4 ) มีความยืดหยุ่นตลอดเวลาและเปิดให้สร้างสรรค์และออกจากกล่อง
โซลูชั่น .อย่างแท้จริงได้เปิดประตูสำหรับการขายให้องค์กรว่องไวมากขึ้น โดยการให้ความชัดเจนของวิสัยทัศน์และทิศทางผ่าน 4 กลยุทธ์หลัก :
- พนักงานขายไม่ทำงานเป็นบุคคลอีก ยุทธวิธีกลุ่มพวกเขาเป็นทีมใหม่ ให้เลือก ลูกค้าขนาดใหญ่ หรือขนาดกลางและขนาดลูกค้าระบบลดความสับสนให้กับลูกค้าและช่วยให้พนักงานขายเพื่อผลักดันยอดขายผ่านท่อได้เร็วขึ้น
- ทุกพนักงานขายตามเดิมเจ็ดขั้นตอนวิธีการขาย เพื่อให้สอดคล้อง กลยุทธ์ที่ช่วยให้ทุกคนจากตัวแทนสาขาอย่างแท้จริงในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับนักขาย
- สากลหนึ่ง รายงานระบบใช้การคาดเดาจากตัวเลขแทนที่จะเสียค่าเวลาการประชุมการโต้วาทีที่มีการคำนวณที่ถูกต้องระบบให้แน่ใจว่าตัวเลขทั้งหมดที่สอดคล้องกัน การประชุมเพื่อรองรับการเข้ามาแก้ไขปัญหา และปรึกษานัก
- องค์กรการขายอย่างเคร่งครัดปฏิบัติตามจังหวะของการประชุมที่ช่วยให้ผู้ขายเพื่ออยู่ในสนามมากกว่า เพราะพวกเขาคาดว่าจะเข้าร่วมประชุมกับผู้จัดการเพียง 30 นาทีโดยตรงของแต่ละสัปดาห์ โครงสร้างของการประชุมเพื่อการไหลของข้อมูลในการตัดสินใจและการฝึกระหว่างผู้ขาย ผู้จัดการ และผู้บริหาร
ช่วงทีมผู้บริหารของเขาอาวุโสและในความเป็นจริงของ IBM ขายองค์กรทั้งหมดมีความมุ่งมั่นที่จะเป็นองค์กรการขายที่ดีที่สุดในโลก พวกเขามุ่งมั่นที่จะทำเช่นนี้โดยเน้นความเข้าใจและการให้บริการลูกค้าของพวกเขาผ่านการขายเพิ่ม IBM จะถูกมากขายแรงดูมากกว่าหลายปีถัดไปที่พวกเขาใช้กลยุทธ์ใหม่เหล่านี้ .
ที่มา : Erin เสตราท์ " มีนาคม การจัดการ การตลาด &ขาย .25-29 . พิมพ์

























ที่มีสิทธิ์