As buyer-supplier relationships evo

As buyer-supplier relationships evolve from the initiation stage into the
establishment stage, mutual experience, learning and development of relational
norms open the gate for a stronger supplier involvement in the relationship. The
establishment of relational norms and trust should be effective for the purpose of
mitigating trading hazards, and provide a supportive safeguard on its own.


TCA has for a long time been extended by arguments from relational contracting
theory (e.g. Heide and John, 1992). Relational contracting theory (RCT) states that the
history of the relationship creates certain relational features (including commitment
and reputation) and development of trust and norms, which will influence on how
business transactions in ongoing buyer-seller relationships will be organized. Based on
RCT arguments, it has been suggested that as relationships develop over time, the need
for a hierarchical governance structure should be reduced due to the emergence of
relational norms and trust (Bradach and Eccles, 1989; Granovetter, 1985).


Furthermore, the reduction in formal control over time should be more evident when
the level of information asymmetry in the initial stage of the relationship is high,
compared to situations with low information asymmetry, and extensive research in
international marketing has demonstrated that information asymmetry, in particular
in the early stage of the relationship, is far more prominent in international buyer-seller
relationships than in domestic ones (e.g. Leonidou et al., 2011; Samiee and Walters,
2003). The present study illustrates that the governance pattern actually develop
differently in domestic and international relationships. In their revised model of
internationalization, Johanson and Vahlne (2003, p. 93) note that experiential learning
about a foreign exchange partner’s abilities and skills, the partner’s way of reacting to certain kinds of action and so on, is a time and resource demanding process. In the
early stage of the internationalization process, lack of experiential knowledge about the foreign partner gives rise to high uncertainty which dampen scale-increasing relational commitment (Johanson and Vahlne, 1977, p. 30).

The aim of this paper is to investigate the effect of the prior relationship length and
employments of supplier specific investments on buyers’ control, and compare this effect across international and domestic business-to-business relationships.

Under condition with substantial supplier specific investments, buyers’ control relaxes
significantly as the length of the relationship increases in international supplier-buyer relationships, while such change in governance pattern is completely absent in domestic relationships.


The present study combines transaction cost analysis (TCA), the relational contracting
perspectives and elements from the internationalization process to explain how certain characteristics of business relationships will affect change of governance mode as
relationships develop over time.
Transaction cost analysis (TCA) has mainly focused on how individual
relationships or inter-firm exchanges should be organized at a given point in time,
based on certain dimensions (notably, asset specificity, behavioral uncertainty and
environmental uncertainty) of the relationship (Nooteboom, 1992). Within the TCA
framework less attention has been devoted to the process of keeping the relationship
viable over time (Rindfleisch and Heide, 1997).
TCA has for a long time been extended by arguments from relational contracting
theory (e.g. Heide and John, 1992). Relational contracting theory (RCT) states that the
history of the relationship creates certain relational features (including commitment
and reputation) and development of trust and norms, which will influence on how
business transactions in ongoing buyer-seller relationships will be organized. Based on
RCT arguments, it has been suggested that as relationships develop over time, the need
for a hierarchical governance structure should be reduced due to the emergence of
relational norms and trust (Bradach and Eccles, 1989; Granovetter, 1985).

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เป็นผู้จำหน่ายผู้ซื้อ ความสัมพันธ์พัฒนาจากขั้นเริ่มต้นในการจัดตั้ง ประสบการณ์ซึ่งกันและกัน การเรียนรู้ และการพัฒนาเชิงบรรทัดฐานเปิดประตูสำหรับการมีส่วนร่วมผู้จัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งในความสัมพันธ์ ที่ตั้งเชิงบรรทัดฐานและความน่าเชื่อถือควรมีประสิทธิภาพเพื่อบรรเทาการค้าอันตราย และให้ป้องกันสนับสนุนนั้นTCA ได้เป็นเวลานานการขยาย โดยอาร์กิวเมนต์จากสัญญาเชิงทฤษฎี (เช่น Heide และจอห์น 1992) เชิงทฤษฎีสัญญา (RCT) ระบุว่า การคุณลักษณะบางอย่างสัมพันธ์กัน (รวมถึงความมุ่งมั่นสร้างประวัติศาสตร์ความสัมพันธ์และชื่อเสียง) และความน่าเชื่อถือและบรรทัดฐาน ซึ่งจะมีผลต่อการพัฒนาจะจัดการธุรกรรมทางธุรกิจในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายอย่างต่อเนื่อง ขึ้นอยู่กับRCT อาร์กิวเมนต์ มันได้ถูกแนะนำที่เป็นความสัมพันธ์ที่พัฒนาช่วงเวลา ต้องการกำกับดูแลตามลำดับชั้น โครงสร้างควรจะลดลงเนื่องจากเกิดเชิงบรรทัดฐานและความน่าเชื่อถือ (Bradach และ Eccles, 1989 Granovetter, 1985)นอกจากนี้ การลดลงในทางควบคุมเวลาควรชัดมากขึ้นเมื่อระดับของข้อมูล asymmetry ในระยะเริ่มต้นของความสัมพันธ์เป็นระดับสูงเปรียบเทียบกับสถานการณ์ asymmetry ต่ำข้อมูล และการวิจัยในการตลาดระหว่างประเทศได้สาธิต asymmetry ที่ข้อมูล โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะแรก ๆ ของความสัมพันธ์ มีความโดดเด่นในประเทศผู้ซื้อผู้ขายความสัมพันธ์มากกว่าในประเทศคน (เช่น Leonidou และ al., 2011 Samiee และ Walters2003) การศึกษาปัจจุบันแสดงให้เห็นว่าจะพัฒนารูปแบบการกำกับดูแลกิจการแตกต่างในความสัมพันธ์ภายในประเทศ และต่างประเทศ ในการปรับปรุงรูปแบบการนานา Johanson และ Vahlne (2003, p. 93) ที่เรียนรู้ผ่านสังเกตเกี่ยวกับของคู่แลกเปลี่ยนความสามารถและทักษะ วิธีของคู่ค้าของปฏิกิริยาบางชนิดของการดำเนินการใน คือ เวลาและทรัพยากรที่ต้องการ ในระยะแรก ๆ ของการสนับสนุน ไม่รู้ผ่านคู่ค้าต่างประเทศให้เพิ่มขึ้นถึงความไม่แน่นอนสูงซึ่งชุ่มเพิ่มสเกลเชิงมั่น (Johanson และ Vahlne, 1977, p. 30)จุดประสงค์ของเอกสารนี้คือการ ตรวจสอบผลของความยาวความสัมพันธ์ก่อน และจ้างของผู้ลงทุนเฉพาะในการควบคุมของผู้ซื้อ และเปรียบเทียบลักษณะนี้ทั่วประเทศ และความสัมพันธ์กับธุรกิจภายใต้เงื่อนไขกับพบผู้ลงทุนเฉพาะ ควบคุมการซื้อผ่อนอย่างมีนัยสำคัญเพิ่มความยาวของความสัมพันธ์ความสัมพันธ์ระหว่างประเทศผู้ผลิตผู้ซื้อ ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวในรูปแบบการกำกับดูแลกิจการเป็นขาดงานทั้งหมดในความสัมพันธ์ภายในประเทศการศึกษาปัจจุบันรวมธุรกรรมต้นทุนวิเคราะห์ (TCA), สัญญาเชิงมุมมองและองค์ประกอบจากการสนับสนุนอธิบายว่าลักษณะบางอย่างของความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะส่งผลกระทบต่อการเปลี่ยนแปลงของโหมดการกำกับดูแลกิจการเป็นความสัมพันธ์พัฒนาช่วงเวลาธุรกรรมต้นทุนวิเคราะห์ (TCA) ได้ส่วนใหญ่เน้นแต่ละวิธีความสัมพันธ์หรือแลกเปลี่ยนระหว่างบริษัทควรจัดระเบียบจุดกำหนดเวลาตามตัวอย่าง (ยวด specificity สินทรัพย์ พฤติกรรมความไม่แน่นอน และความไม่แน่นอนด้านสิ่งแวดล้อม) ของความสัมพันธ์ (Nooteboom, 1992) ภายใน TCAกรอบหักความสนใจมีการทุ่มเทเพื่อการรักษาความสัมพันธ์ทำงานช่วงเวลา (Rindfleisch และ Heide, 1997)TCA ได้เป็นเวลานานการขยาย โดยอาร์กิวเมนต์จากสัญญาเชิงทฤษฎี (เช่น Heide และจอห์น 1992) เชิงทฤษฎีสัญญา (RCT) ระบุว่า การคุณลักษณะบางอย่างสัมพันธ์กัน (รวมถึงความมุ่งมั่นสร้างประวัติศาสตร์ความสัมพันธ์และชื่อเสียง) และความน่าเชื่อถือและบรรทัดฐาน ซึ่งจะมีผลต่อการพัฒนาจะจัดการธุรกรรมทางธุรกิจในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายอย่างต่อเนื่อง ขึ้นอยู่กับRCT อาร์กิวเมนต์ มันได้ถูกแนะนำที่เป็นความสัมพันธ์ที่พัฒนาช่วงเวลา ต้องการกำกับดูแลตามลำดับชั้น โครงสร้างควรจะลดลงเนื่องจากเกิดเชิงบรรทัดฐานและความน่าเชื่อถือ (Bradach และ Eccles, 1989 Granovetter, 1985)

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ความสัมพันธ์ในฐานะที่เป็นผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายที่วิวัฒนาการมาจากขั้นตอนการเริ่มต้นเข้าสู่ขั้นตอนการจัดตั้งประสบการณ์การเรียนรู้ร่วมกันและการพัฒนาของความสัมพันธ์บรรทัดฐานเปิดประตูสำหรับการมีส่วนร่วมจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งในความสัมพันธ์ จัดตั้งบรรทัดฐานสัมพันธ์และความไว้วางใจที่มีประสิทธิภาพควรจะเพื่อวัตถุประสงค์ในการบรรเทาอันตรายจากการค้าและการให้การสนับสนุนการป้องกันตัวของมันเองTCA ได้เป็นเวลานานโดยการขยายการขัดแย้งจากการทำสัญญาสัมพันธ์ทฤษฎี( ทฤษฎีการทำสัญญาสัมพันธ์ กล่าวว่าประวัติศาสตร์ของความสัมพันธ์เชิงสัมพันธ์สร้างคุณลักษณะบางอย่าง( และการพัฒนาของความไว้วางใจและบรรทัดฐานซึ่งจะมีผลต่อเกี่ยวกับวิธีการทำธุรกรรมทางธุรกิจในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายอย่างต่อเนื่องจะได้รับการจัด As buyer-supplier relationships evolve from the initiation stage into the
establishment stage, mutual experience, learning and development of relational
norms open the gate for a stronger supplier involvement in the relationship. The
establishment of relational norms and trust should be effective for the purpose of
mitigating trading hazards, and provide a supportive safeguard on its own.


TCA has for a long time been extended by arguments from relational contracting
theory (e.g. Heide and John, 1992). Relational contracting theory (RCT) states that the
history of the relationship creates certain relational features (including commitment
and reputation) and development of trust and norms, which will influence on how
business transactions in ongoing buyer-seller relationships will be organized. Based on
RCT arguments, it has been suggested that as relationships develop over time, the need
for a hierarchical governance structure should be reduced due to the emergence of
relational norms and trust (Bradach and Eccles, 1989; Granovetter, 1985).


Furthermore, the reduction in formal control over time should be more evident when
the level of information asymmetry in the initial stage of the relationship is high,
compared to situations with low information asymmetry, and extensive research in
international marketing has demonstrated that information asymmetry, in particular
in the early stage of the relationship, is far more prominent in international buyer-seller
relationships than in domestic ones (e.g. Leonidou et al., 2011; Samiee and Walters,
2003). The present study illustrates that the governance pattern actually develop
differently in domestic and international relationships. In their revised model of
internationalization, Johanson and Vahlne (2003, p. 93) note that experiential learning
about a foreign exchange partner’s abilities and skills, the partner’s way of reacting to certain kinds of action and so on, is a time and resource demanding process. In the
early stage of the internationalization process, lack of experiential knowledge about the foreign partner gives rise to high uncertainty which dampen scale-increasing relational commitment (Johanson and Vahlne, 1977, p. 30).

The aim of this paper is to investigate the effect of the prior relationship length and
employments of supplier specific investments on buyers’ control, and compare this effect across international and domestic business-to-business relationships.

Under condition with substantial supplier specific investments, buyers’ control relaxes
significantly as the length of the relationship increases in international supplier-buyer relationships, while such change in governance pattern is completely absent in domestic relationships.


The present study combines transaction cost analysis (TCA), the relational contracting
perspectives and elements from the internationalization process to explain how certain characteristics of business relationships will affect change of governance mode as
relationships develop over time.
Transaction cost analysis (TCA) has mainly focused on how individual
relationships or inter-firm exchanges should be organized at a given point in time,
based on certain dimensions (notably, asset specificity, behavioral uncertainty and
environmental uncertainty) of the relationship (Nooteboom, 1992). Within the TCA
framework less attention has been devoted to the process of keeping the relationship
viable over time (Rindfleisch and Heide, 1997).
TCA has for a long time been extended by arguments from relational contracting
theory (e.g. Heide and John, 1992). Relational contracting theory (RCT) states that the
history of the relationship creates certain relational features (including commitment
and reputation) and development of trust and norms, which will influence on how
business transactions in ongoing buyer-seller relationships will be organized. Based on
RCT arguments, it has been suggested that as relationships develop over time, the need
for a hierarchical governance structure should be reduced due to the emergence of
relational norms and trust (Bradach and Eccles, 1989; Granovetter, 1985).

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ความสัมพันธ์ผู้ซื้อเป็นผู้ผลิตพัฒนาริเริ่มในการจัดตั้งเวที
ประสบการณ์ซึ่งกันและกัน มีการเรียนรู้และการพัฒนาเกณฑ์สัมพันธ์
เปิดประตูสำหรับแข็งแกร่งผู้มีส่วนร่วมในความสัมพันธ์
ตั้งบรรทัดฐานความสัมพันธ์และความไว้วางใจของควรจะมีประสิทธิภาพเพื่อ
อันตรายการซื้อขายบรรเทา และให้การปกป้องเกื้อกูลเอง

.TCA ได้นานถูกขยายโดยอาร์กิวเมนต์จากทฤษฎีความสัมพันธ์สัญญา
( เช่น ไฮด์และจอห์น , 1992 ) ทฤษฎีสัญญาเชิงสัมพันธ์ ( Razorflame ) ระบุว่า
ประวัติศาสตร์ความสัมพันธ์สร้างคุณสมบัติเชิงสัมพันธ์บางอย่าง ( รวมถึงความมุ่งมั่น
และชื่อเสียง ) และการพัฒนาความไว้วางใจและบรรทัดฐานของ ซึ่งจะมีผลต่อวิธีการ
ธุรกรรมทางธุรกิจในความสัมพันธ์ของผู้ขายผู้ซื้ออย่างต่อเนื่องจะได้รับการจัด โดย
Razorflame อาร์กิวเมนต์จะได้รับการชี้ให้เห็นว่า ความสัมพันธ์พัฒนาตลอดเวลา ต้องการ
สำหรับโครงสร้างการปกครองแบบลำดับชั้นควรจะลดลง เนื่องจากการเกิดบรรทัดฐานความสัมพันธ์และความไว้วางใจ
( และ bradach Eccles , 1989 ; granovetter , 1985 )


นอกจากนี้การลดการควบคุมอย่างเป็นทางการมากกว่าเวลาที่ควรจะปรากฏชัดเจนมากขึ้นเมื่อ
ระดับข้อมูลความไม่สมดุลในขั้นเริ่มต้นของความสัมพันธ์สูง
เมื่อเทียบกับสถานการณ์กับความไม่สมดุลข้อมูลต่ำ และการวิจัยอย่างกว้างขวางในตลาดต่างประเทศให้มีข้อมูล

ไม่สมมาตร โดยเฉพาะในช่วงแรกๆ ของความสัมพันธ์อยู่ไกลมากขึ้นที่โดดเด่นในความสัมพันธ์ระหว่างประเทศมากกว่าผู้ซื้อผู้ขาย
ในคนในประเทศ ( เช่น leonidou et al . , 2011 ; samiee และ วอลเตอร์
2003 ) การศึกษาครั้งนี้แสดงให้เห็นว่าการปกครองรูปแบบพัฒนา
แตกต่างกันในความสัมพันธ์ในประเทศ และต่างประเทศ ในการแก้ไขรูปแบบ
website และ โจ นสัน vahlne ( 2546 , หน้า 93 ) ทราบว่า
การเรียนรู้จากประสบการณ์เกี่ยวกับความสามารถในการแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศคู่ค้าและทักษะของพันธมิตรทางปฏิกิริยาบางชนิดของการกระทำ และดังนั้นบน คือ เวลาและทรัพยากร ความต้องการของกระบวนการ ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการ
สากล ขาดความรู้ ประสบการณ์เกี่ยวกับพันธมิตรต่างชาติ ให้สูงขึ้น เพื่อรองรับความไม่แน่นอนสูง ซึ่งระดับเพิ่มความมุ่งมั่น สัมพันธ์ และ โจ นสัน vahlne ( 2520 , หน้า30 ) .

จุดประสงค์ของงานวิจัยนี้คือ ศึกษาผลของความสัมพันธ์ระหว่างความยาวก่อนและรายได้ของการลงทุนเฉพาะซัพพลายเออร์
ในการควบคุมของผู้ซื้อ และเปรียบเทียบผล ทั้งในประเทศและระหว่างประเทศความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับธุรกิจ กับผู้ผลิตจำนวนมาก

ภายใต้เงื่อนไขเฉพาะการลงทุน , การควบคุมของผู้ซื้อผ่อนคลาย
เป็นระดับที่ความยาวของความสัมพันธ์เพิ่มขึ้นในความสัมพันธ์ระหว่างประเทศผู้ซื้อ ผู้ผลิต ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวในรูปแบบการปกครองจะหายไปอย่างสมบูรณ์ในความสัมพันธ์ในประเทศ


ศึกษารวมธุรกรรมต้นทุน ( TCA ) ,
ภาคีสัมพันธ์มุมมองและองค์ประกอบจากกระบวนการสากลเพื่ออธิบายว่าลักษณะบางอย่างของความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะมีผลต่อการเปลี่ยนแปลงของโหมดการบริหารความสัมพันธ์พัฒนาไปเป็น

เวลา การวิเคราะห์ต้นทุนธุรกรรม ( TCA ) ส่วนใหญ่มุ่งเน้นในเรื่องความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลหรือ บริษัท การแลกเปลี่ยน
ควรจะจัดที่จุดที่กำหนดในเวลา
ขึ้นอยู่กับขนาดของบางอย่าง ( โดยเฉพาะ ,อู่สินทรัพย์ , ความไม่แน่นอนและพฤติกรรมศาสตร์
ความไม่แน่นอนสิ่งแวดล้อม ) ของความสัมพันธ์ ( nooteboom , 1992 ) ภายใน TCA
กรอบความสนใจน้อยได้รับการอุทิศเพื่อการรักษาความสัมพันธ์
ได้ตลอดเวลา ( และ rindfleisch Heide , 1997 ) .
TCA ได้นานถูกขยายโดยอาร์กิวเมนต์จากทฤษฎีความสัมพันธ์สัญญา
( เช่น ไฮด์และจอห์น , 1992 )ทฤษฎีสัญญาเชิงสัมพันธ์ ( Razorflame ) ระบุว่า
ประวัติศาสตร์ความสัมพันธ์สร้างคุณสมบัติเชิงสัมพันธ์บางอย่าง ( รวมถึงความมุ่งมั่น
และชื่อเสียง ) และการพัฒนาความไว้วางใจและบรรทัดฐานของ ซึ่งจะมีผลต่อการทำธุรกรรมทางธุรกิจในความสัมพันธ์อย่างไร
ผู้ขายผู้ซื้ออย่างต่อเนื่องจะได้รับการจัด โดย
Razorflame อาร์กิวเมนต์จะได้รับการชี้ให้เห็นว่า ความสัมพันธ์พัฒนาตลอดเวลา ต้องการ
สำหรับโครงสร้างการปกครองแบบลำดับชั้นควรจะลดลง เนื่องจากการเกิดบรรทัดฐานความสัมพันธ์และความไว้วางใจ
( และ bradach Eccles , 1989 ;
granovetter , 1985 )