Our conceptual framework and develo

Our conceptual framework and development of hypotheses involve three steps. First, we explain the underpinnings of attitudinal advocacy and the commitment-consistency principle. Second, we argue that participating in a CRP constitutes a public commitment. Third, we analyze how customer tenure affects the recommendation-loyalty link according to self-perception theory.
Attitudinal advocacy and the commitment-consistency principle. Social psychology research shows that people who advocate a specific issue position tend to align their attitudes in the direction of that position (Cialdini 1971). Pledging or binding to a behavior results from having taken an action or made a statement (termed a "commitment" in psychology literature; Kiesler 1971). Such commitment arises because people who recognize that they have endorsed a position will attribute favorability toward it. A key factor that determines the magnitude of the advocacy effect is the "publicness" with which the person declares his or her commitment to a position (Cialdini 1971). Deutsch and Gerard (1955) find that commitments made in front of large groups are strongest, although broad publicity is not a necessary condition to evoke commitment; as Cialdini (1971) points out, intended advocacy also can induce it. The commitment-consistency principle is relevant to the desire to appear consistent to others (public consistency), but it also applies to a person's desire to be consistent within his or her own attitudes and behaviors (internal consistency).
Previous research has established, in diverse settings, the premise that people who make a commitment then tend to behave consistently with that commitment. For example, people who say they intend to vote are more likely to vote (Greenwald et al. 1987); people who publicly commit to losing weight are more successful in weight-loss programs (Nyer and Dellande 2010). Other studies confirm the relationship between commitment and socially desirable behaviors, including recycling (Katzev and Pardini 1987), energy conservafion (Pallak, Cook, and Sullivan 1980), theft reduction (Moriarty 1975), use of public transportation (Bachman and Katzev 1982), and compliance with causerelated marketing communications (Vaidyanathan and Aggarwal 2005).
Recommendation as public commitment and loyalty as consistency. General commitment-consistency explanations apply to both recommendations and CRPs, because a recommendation is a type of commitment. Davidow (2003) and Nyer and Gopinath (2005) interpret word of mouth as a public commitment or public stance regarding an evaluation of the firm or its offerings. By engaging in word of mouth, the customer takes a public position that is difficult to change. For example, after spreading negative word of mouth, a customer would find it difficult to claim satisfaction and repurchase the product (Davidow 2003). The pressure to behave consistently with a commitment also functions in recommendations, which imply an endorsement of the firm or its offerings (Chew 2006). If a customer recommends a firm but then switches to a different one, both the customer and others perceive those actions as inconsistent. In CRPs, the recommender also receives a reward from the firm if the recommendation leads the recipient to purchase the product or service (Ryu and Feick 2007; Schmitt, Skiera, and Van den Bulte 2011). Usually, all three parties (recommender, recipient, firm) know that the recommender has made a recommendation and that he or she received a reward if it
successfully led the recipient to buy from the firm. This suggests that CRPs evoke public commitments that should have consistency effects.
This rationale therefore implies a recommendationloyalty link for recommenders. In repurchase situations, a customer likely behaves in a way consistent with his or her recommendation. A recommendation thus increases the likelihood that the recommender remains loyal, meaning that he or she remains committed to repurchase or repatronize a preferred product or service from the recommended firm in the future (Oliver 1997). In summary, we hypothesize the following:

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

กรอบแนวคิดและพัฒนาของสมมุติฐานของเราเกี่ยวข้องกับขั้นตอนที่สาม ครั้งแรก เราอธิบาย underpinnings attitudinal หลุยและหลักความสอดคล้องความมุ่งมั่น สอง เราโต้แย้งว่า ใน CRP ถือมั่นสาธารณะ ที่สาม เราวิเคราะห์เชื่อมโยงแนะนำสมาชิกตามทฤษฎี self-perception กระทบลูกค้าอายุงาน หลุย attitudinal และหลักความสอดคล้องความมุ่งมั่น วิจัยสังคมจิตวิทยาแสดงว่าคนที่สนับสนุนเรื่องเฉพาะตำแหน่งมักจะ จัดตำแหน่งของทัศนคติในทิศทางของตำแหน่งนั้น (เชียลดินี 1971) กอง หรือผูกกับลักษณะผลลัพธ์จากดำเนินการมีการดำเนินการ หรือทำคำสั่ง (เรียกว่า "มุ่งมั่น" ในวรรณคดีจิตวิทยา Kiesler 1971) ความมุ่งมั่นดังกล่าวเกิดขึ้นเนื่องจากคนที่รู้จักว่า พวกเขาได้รับรองตำแหน่งจะแสดง favorability ไปทางมัน ปัจจัยสำคัญที่กำหนดขนาดของผลหลุยที่ "publicness" ซึ่งผู้ประกาศความมุ่งมั่นของเขา หรือเธอไปยังตำแหน่ง (เชียลดินี 1971) ได้ ภาษาและ Gerard (1955) หาข้อผูกมัดที่ทำหน้ากลุ่มใหญ่แข็งแกร่ง แต่ประชาสัมพันธ์วงกว้างไม่ใช่เงื่อนไขจำเป็นกับเรามอบให้มั่น เป็นเชียลดินี (1971) ชี้ให้เห็น หลุยตั้งใจยังสามารถก่อให้เกิดก็ หลักความสอดคล้องความมุ่งมั่นจะเกี่ยวข้องกับความปรารถนาปรากฏสอดคล้องกันอื่น (ความสอดคล้องของสาธารณะ), แต่มันยังใช้ได้กับความต้องการของบุคคลเพื่อให้สอดคล้องภายใน ตนเองทัศนคติและพฤติกรรม (ความสอดคล้องภายใน)งานวิจัยก่อนหน้านี้ได้ก่อตั้ง ในการตั้งค่าที่หลากหลาย ประทับใจที่คนที่ทำให้ความมุ่งมั่นแล้วมักจะ ทำงานอย่างต่อเนื่อง ด้วยความมุ่งมั่นที่ ตัวอย่าง คนที่ว่า พวกเขาตั้งใจที่จะลงคะแนนมีแนวโน้มการลง (Greenwald et al. 1987); คนทั่วไปยอมรับการสูญเสียน้ำหนักประสบความสำเร็จในโปรแกรมการสูญเสียน้ำหนัก (Nyer และ Dellande 2010) อื่น ๆ การศึกษายืนยันความสัมพันธ์ระหว่างความมุ่งมั่นและปรารถนาสังคมพฤติกรรม รวมถึงการรีไซเคิล (Katzev และ Pardini 1987), พลังงาน conservafion (Pallak อาหาร และซัลลิแวน 1980), ลดการขโมย (Moriarty 1975) ใช้ขนส่งสาธารณะ (Bachman และ Katzev 1982), และสอดคล้องกับ causerelated (Vaidyanathan และ Aggarwal 2005) การสื่อสารการตลาดคำแนะนำเป็นสาธารณะมั่นและซื่อสัตย์เป็นความสอดคล้อง คำอธิบายทั่วไปมั่นความสอดคล้องกันที่ใช้กับคำแนะนำและ CRPs เพราะแนะนำเป็นชนิดหนึ่งของความมุ่งมั่น Davidow (2003) และ Nyer และ Gopinath (2005) แปลจากปากมั่นสาธารณะหรือท่าทางที่สาธารณะเกี่ยวกับการประเมินของบริษัทหรือความเหนื่อย โดยเสน่ห์ในจากปาก ลูกค้าใช้ตำแหน่งสาธารณะที่ยากต่อการเปลี่ยนแปลง เช่น หลังจากลบปากแพร่กระจาย ลูกค้าจะพบมันยากที่จะเรียกร้องความพึงพอใจ และ repurchase ผลิตภัณฑ์ (Davidow 2003) กดดันให้ทำงานอย่างต่อเนื่องมายังฟังก์ชันในคำแนะนำ ซึ่งเป็นสิทธิ์แบบการรับรองของบริษัทหรือความเหนื่อย (เคี้ยว 2006) หากลูกค้าแนะนำบริษัทก็ จะแตกต่างกันไป ลูกค้าและอื่น ๆ สังเกตการเหล่านั้นอย่าง ใน CRPs ผู้แนะนำที่ได้รับรางวัลจากบริษัทถ้าการแนะนำลูกค้าเป้าหมายผู้ซื้อสินค้าหรือบริการ (Ryu และ Feick 2007 Schmitt, Skiera กเดน Bulte 2011) มักจะ ทั้งหมดสามฝ่าย (ผู้แนะนำ ผู้รับ บริษัท) ทราบว่า ผู้แนะนำจะได้แนะนำ และการที่เขาหรือเธอได้รับรางวัลถ้ามันเสร็จเรียบร้อยนำผู้รับซื้อจากบริษัท แนะนำว่า CRPs เรามอบให้ผูกพันสาธารณะที่ควรมีความสอดคล้องของผลการเหตุผลนี้หมายถึงการเชื่อมโยง recommendationloyalty สำหรับ recommenders ดังนั้น ในสถานการณ์ปรับ ลูกค้าน่าจะทำงานในลักษณะที่สอดคล้องกับคำแนะนำของเขา หรือเธอ แนะนำเพิ่มดังนั้นโอกาสที่ผู้แนะนำจะยังคงภักดี หมายความ ว่า เขาหรือเธอยังคงมุ่งมั่นที่จะปรับ หรือ repatronize ที่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการจากบริษัทที่แนะนำในอนาคต (Oliver 1997) ในสรุป เรา hypothesize ต่อไปนี้:

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

กรอบแนวคิดของเราและการพัฒนาของสมมติฐานที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนที่สาม ครั้งแรกที่เราจะอธิบายตีแผ่สนับสนุนทัศนคติและความมุ่งมั่นหลักการที่สอดคล้อง ประการที่สองเรายืนยันว่าการมีส่วนร่วมใน CRP ถือว่าเป็นความมุ่งมั่นของประชาชน ประการที่สามเราวิเคราะห์ว่ามีผลกระทบต่อการดำรงตำแหน่งของลูกค้าการเชื่อมโยงคำแนะนำ-ความจงรักภักดีตามทฤษฎีการรับรู้ของตนเอง.
สนับสนุนทัศนคติและความมุ่งมั่นหลักการสอดคล้อง การวิจัยทางจิตวิทยาสังคมแสดงให้เห็นว่าคนที่สนับสนุนตำแหน่งเฉพาะปัญหามีแนวโน้มที่จะปรับทัศนคติของพวกเขาไปในทิศทางของตำแหน่งที่ (Cialdini 1971) จำนำหรือมีผลผูกพันไปยังผลการทำงานจากการดำเนินการหรือการดำเนินการทำคำสั่ง (เรียกว่า "ความมุ่งมั่น" ในวรรณคดีจิตวิทยา Kiesler 1971) ความมุ่งมั่นดังกล่าวเกิดขึ้นเพราะคนที่รู้ว่าพวกเขาได้รับการรับรองตำแหน่งจะแอตทริบิวต์ favorability ต่อมัน ปัจจัยสำคัญที่กำหนดความสำคัญของผลการสนับสนุนเป็น "publicness" กับคนที่ประกาศความมุ่งมั่นของเขาหรือเธอไปยังตำแหน่ง (Cialdini 1971) Deutsch และเจอราร์ด (1955) พบว่าภาระผูกพันที่เกิดขึ้นในด้านหน้าของกลุ่มขนาดใหญ่ที่แข็งแกร่งแม้ว่าการประชาสัมพันธ์ในวงกว้างไม่ได้เป็นเงื่อนไขที่จำเป็นในการทำให้เกิดความมุ่งมั่น; เป็น Cialdini (1971) ชี้ให้เห็นการสนับสนุนตั้งใจยังสามารถทำให้เกิดมัน หลักการความมุ่งมั่นความมั่นคงมีความเกี่ยวข้องกับความปรารถนาที่จะปรากฏที่สอดคล้องกันกับคนอื่น ๆ (ความมั่นคงสาธารณะ) แต่ก็ยังนำไปใช้กับความปรารถนาของบุคคลที่จะมีความสอดคล้องภายในทัศนคติของตนเองและพฤติกรรม (ความมั่นคงภายใน).
วิจัยก่อนหน้านี้ได้มีการจัดตั้งใน การตั้งค่าที่หลากหลายสมมติฐานที่ว่าคนที่ทำให้ความมุ่งมั่นแล้วมีแนวโน้มที่จะมีพฤติกรรมอย่างต่อเนื่องด้วยความมุ่งมั่นที่ ตัวอย่างเช่นคนที่กล่าวว่าพวกเขาตั้งใจที่จะลงคะแนนเสียงมีแนวโน้มที่จะออกเสียงลงคะแนน (วาล์ด et al, 1987.); คนที่กระทำต่อสาธารณชนในการลดน้ำหนักที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นในโปรแกรมลดน้ำหนัก (Nyer และ Dellande 2010) การศึกษาอื่น ๆ ยืนยันความสัมพันธ์ระหว่างความมุ่งมั่นและพฤติกรรมที่พึงประสงค์ของสังคมรวมทั้งการรีไซเคิล (Katzev และ Pardini 1987) conservafion พลังงาน (Pallak คุกและซัลลิแวน 1980) การลดการโจรกรรม (อริอาร์ตี้ 1975) การใช้ระบบขนส่งสาธารณะ (ลังและ Katzev 1982) และการปฏิบัติตาม causerelated การสื่อสารการตลาด (Vaidyanathan และ Aggarwal 2005).
คำแนะนำกับความมุ่งมั่นของประชาชนและความจงรักภักดีเป็นความสอดคล้อง คำอธิบายทั่วไปมุ่งมั่นความมั่นคงนำไปใช้กับคำแนะนำและ CRPS เพราะข้อเสนอแนะที่เป็นประเภทของความมุ่งมั่น Davidow (2003) และ Nyer และ Gopinath (2005) ตีความคำพูดจากปากเป็นความมุ่งมั่นของสาธารณะหรือท่าทางของประชาชนเกี่ยวกับการประเมินผลของ บริษัท หรือการเสนอของมัน โดยมีส่วนร่วมในคำพูดจากปากของลูกค้าที่ใช้ตำแหน่งที่สาธารณะที่เป็นเรื่องยากที่จะเปลี่ยน ตัวอย่างเช่นหลังจากการแพร่กระจายคำเชิงลบจากปากลูกค้าจะพบว่ามันยากที่จะเรียกร้องความพึงพอใจและซื้อผลิตภัณฑ์ (Davidow 2003) ความดันที่จะประพฤติอย่างต่อเนื่องกับความมุ่งมั่นที่ยังทำหน้าที่ในการให้คำแนะนำซึ่งหมายถึงการรับรองของ บริษัท หรือการให้บริการ (ชิว 2006) หากลูกค้าแนะนำ บริษัท แต่แล้วเปลี่ยนไปอย่างใดอย่างหนึ่งที่แตกต่างกันทั้งลูกค้าและคนอื่น ๆ รับรู้การกระทำเหล่านั้นเป็นที่ไม่สอดคล้องกัน ใน CRPS ที่ recommender ยังได้รับรางวัลจาก บริษัท หากนำไปสู่ข้อเสนอแนะของผู้รับที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ (Ryu และ Feick 2007 ซมิต Skiera และรถบรรทุกสัตว์ Bulte 2011) โดยปกติแล้วทั้งสามฝ่าย (recommender ผู้รับ บริษัท ) รู้ว่า recommender
ได้ทำข้อเสนอแนะและว่าเขาหรือเธอได้รับรางวัลถ้ามันนำไปสู่การประสบความสำเร็จของผู้รับที่จะซื้อจากบริษัท ที่ นี้แสดงให้เห็นว่าทำให้เกิดภาระผูกพัน CRPS สาธารณะที่ควรจะมีผลกระทบต่อความมั่นคง.
เหตุผลนี้จึงหมายถึงการเชื่อมโยง recommendationloyalty สำหรับ Recommenders ในสถานการณ์ที่ซื้อคืนลูกค้ามีแนวโน้มที่จะทำงานในลักษณะที่สอดคล้องกับคำแนะนำของเขาหรือเธอ คำแนะนำจึงเพิ่มโอกาสที่ recommender ยังคงซื่อสัตย์, หมายความว่าเขาหรือเธอยังคงมุ่งมั่นที่จะซื้อคืนหรือ repatronize สินค้าที่ต้องการหรือบริการจาก บริษัท ที่แนะนำในอนาคต (โอลิเวอร์ 1997) โดยสรุปเราตั้งสมมติฐานต่อไปนี้:

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

กรอบแนวคิดและการพัฒนาของสมมติฐานที่เกี่ยวข้องกับสามขั้นตอน ครั้งแรก เราอธิบาย underpinnings ของผู้สนับสนุนทัศนคติและความมุ่งมั่นสอดคล้องหลักการ ประการที่สอง เรายืนยันว่าการเข้าร่วมในซีรีแอกทีฟโปรตีนถือต่อสาธารณะ . สาม เราวิเคราะห์ว่าครอบครองลูกค้ามีผลต่อความภักดีแนะนำลิงค์ตามทฤษฎีการรับรู้ตนเอง
ผู้สนับสนุนทัศนคติและความมุ่งมั่นสอดคล้องหลักการ สังคมจิตวิทยา การวิจัยแสดงให้เห็นว่าคนที่สนับสนุนตำแหน่งปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมักจะจัดทัศนคติในทิศทางของตำแหน่งนั้น ( cialdini 1971 ) รับจำนำหรือผูกพันกับพฤติกรรมผลลัพธ์จากการมีได้ดําเนินการ หรือแถลงการณ์ ( เรียกว่า " ความผูกพัน " ในวรรณคดีจิตวิทยาคิสเลอร์ 2514 )ความมุ่งมั่นดังกล่าวเกิดขึ้น เพราะผู้ที่ตระหนักว่าพวกเขามีการรับรองตำแหน่งจะคุณลักษณะ favorability เข้าใส่ ปัจจัยสําคัญที่กำหนดขนาดของผู้สนับสนุนผลคือ " publicness " ซึ่งคนที่ประกาศของเขาหรือเธอมุ่งมั่นที่จะตำแหน่ง ( cialdini 1971 ) ภาษาเยอรมันและเจอราร์ด ( 1955 ) พบว่าภาระผูกพันในด้านหน้าของกลุ่มขนาดใหญ่ที่แข็งแกร่งแม้ว่ากว้างชื่อเสียงไม่ใช่เงื่อนไขที่จำเป็นที่จะทำให้ความมุ่งมั่น เป็น cialdini ( 1971 ) ชี้ให้เห็นเจตนาผู้สนับสนุนสามารถชักจูงได้ ความมุ่งมั่นความสอดคล้องหลักการเกี่ยวข้องกับความปรารถนาที่จะปรากฏที่สอดคล้องกับคนอื่น ๆ ( โดยรัฐ ) แต่มันยังใช้กับความปรารถนาของบุคคล เพื่อให้สอดคล้องในทัศนคติของตัวเองของเขาหรือเธอและพฤติกรรม (
ความสอดคล้องภายใน )งานวิจัยก่อนหน้านี้ ได้ก่อตั้งขึ้นในการตั้งค่าที่หลากหลายสถานที่ที่คนที่ให้สัญญาแล้วมักจะทำตัวเสมอต้นเสมอปลายกับความมุ่งมั่น ตัวอย่างเช่น ผู้ที่กล่าวว่าพวกเขาจะลงคะแนนจะลงคะแนน ( กรีนวอลด์ et al . 1987 ) ; คนที่สาธารณชนยอมรับการสูญเสียน้ำหนักที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นในโปรแกรมลดน้ำหนัก ( NYER และ dellande 2010 )การศึกษาอื่น ๆยืนยันความสัมพันธ์ระหว่างความผูกพันและพฤติกรรมที่พึงประสงค์ต่อสังคม รวมทั้งการรีไซเคิล ( katzev ภายนอกและ 1987 ) conservafion ENERGY ( pallak , ทำอาหาร , และซัลลิแวน 1980 ) , การลดการขโมย ( มอริอาตี้ 1975 ) , ใช้รถสาธารณะ ( หมอผี และ katzev 1982 ) และสอดคล้องกับ causerelated การสื่อสารการตลาดและ vaidyanathan s 2005 )
แนะนำเป็นต่อสาธารณะและความจงรักภักดีอย่างคงเส้นคงวา คำอธิบายที่สอดคล้องความมุ่งมั่นทั่วไปใช้ทั้งข้อเสนอแนะและแนะนำแบบ เพราะเป็นประเภทหนึ่งของความมุ่งมั่น แดวีโด้ ( 2003 ) และ NYER gopinath ( 2005 ) และแปลความหมายคำพูดจากปากเป็นต่อสาธารณะหรือที่สาธารณะระวังเกี่ยวกับการประเมินของ บริษัท หรือการเสนอของ โดยมีส่วนร่วมใน word ของปากลูกค้าจะเป็นตำแหน่งสาธารณะ ที่ยากจะเปลี่ยนแปลง ตัวอย่างเช่นหลังจากการแพร่กระจายคำลบปาก ลูกค้าจะพบมันยากที่จะเรียกร้องความพึงพอใจและประกาศผลิตภัณฑ์ ( แดวีโด้ 2003 ) กดดันให้ทำอย่างต่อเนื่องด้วยความมุ่งมั่นและฟังก์ชันในข้อเสนอแนะ ซึ่งบ่งบอกถึงการรับรองของ บริษัท หรือบูชา ( เคี้ยว 2006 )ถ้าลูกค้าให้บริษัท แต่แล้วสลับไปที่อื่น ทั้งลูกค้าและผู้อื่นรับรู้การกระทำของผู้ที่ไม่สอดคล้องกัน ในแบบที่แนะนำยังได้รับรางวัลจากบริษัท หากข้อเสนอแนะนำผู้รับซื้อสินค้าหรือบริการ ( ริว และ feick 2007 ; Schmitt skiera , และ bulte แวนเดน 2011 ) โดยปกติแล้ว ทั้งสามฝ่าย ( ผู้รับการแนะนำ , ,บริษัท ) ทราบว่า ผู้แนะนำได้แนะนำ และที่เขาหรือเธอได้รับรางวัลถ้า
เรียบร้อยแล้วนำผู้รับซื้อจากบริษัท นี้แสดงให้เห็นว่าความผูกพันแบบสาธารณะที่ควรผลความสอดคล้อง .
เหตุผลนี้จึงแสดงถึงการเชื่อมโยง recommendationloyalty recommenders . ในประกาศสถานการณ์ลูกค้าอาจประพฤติตัวในทางที่สอดคล้องกับคำแนะนำของเขา หรือเธอ แนะนำ จึงเพิ่มโอกาสที่ผู้ยังคงซื่อสัตย์ , ความหมาย , ที่เขาหรือเธอยังคงมุ่งมั่นที่จะซื้อหรือ repatronize ผลิตภัณฑ์หรือบริการจาก บริษัท ที่ต้องการแนะนำในอนาคต ( โอลิเวอร์ พ.ศ. 2540 ) โดยสรุปเราพบต่อไปนี้ :