Information for a salesperson. Walk

Information for a salesperson. Walker Group in Indianapolis has one person dedicated
To daily seeking critical Web information about their clients and comoetitors.
Salespeople have access to a large quantity of current information and shoulduse it to
Gain a competitive edge over their competitors.
Secretaries and receptionists can be a friendly source of information. They can cer
Tainly be used to verify name, title,pronunciation,and correct spelling. Also, noncom
Peting salespeople can help a saesperson fill in information on accounts.
Finally, a salesperson should be gathering information about each of its companies
And buyers. Some companies provide the salesforce with contact for gathering perti
Nent information. Exhibit 5.6 illustrates the types of infortion that can be gathered
In a customer profile.

Determining Other Buyers’ Influencer
As products become more complex, we often see an increase in the number of buying
Influencers and decision makers involved in the purchase. The salesperson
Should attempt to determine the various buying influencers. For example, if a
Salesperson concenrtrates on the purchasing agent in an orgaanization and ignores
Other key player (e.g., department head, data processing) in the decision-making
Process, the salesperson takes the risk that he or she is potentially selling to the
Wrong person.
The salesperson must useobservation and questioning to determine the role of each
member of the buying team and the amonunt of influence each; each member’s
needs should be determined before or during the presentation. Deparment heads may




Customer Profile EXHIBIT 5.6
1. Name of Business
2. Address
3. Phone
4. Name of Buyer(s) Title
Personality,Hobbies,Interests
Title
Title
Title
5.Source of prospect (i.e., referral,cold call
6.Other Key People
Receptioists
Personality,Hobbies,Interests
Secretaries
Personality,Hobbies,Interests
Department Heads
Personalityy,Hobbies,Interests
Other Indluencers-Who?
Personality,Hobbies,Interests
7.What products does the company produce?
8.History and current standing in the industry
9.How many employees?
10.Extent of operations-local,regional,national,international
11.Is buying done by individuals or committee?
12.Done the company buy from single or multiple sources?





















Be interested in how the product will benefit their their department,whereas the CFO mayonly care about the price. During group presentations,all the members of the buying party must feel involved. The saleperson must be sure to direct questions and com-ments to all potential decision makers in the group.
IF a salesperson has only one contact (e.g.,purchasing agent) in an organization,he or she runs the risk that the key contact could die,get fired,change jobs,get transferred,or retire.By having contact with many influencers in an organization,the saesperson with always have a number of people who have had previous experiences to pass on to the new purchasing agent or team member. In the first instance, the salesperson must start the entire relationship process again;in the second,the salesperson will have help keeping the relationship in place.


SUMMARY
1.Explain strategic prospecting.Strategic prospecting involves the identification of qual-ified potential customers,usually called prospects. When we say a prospect is qualified,it means that the prospect meets or exceeds screening criteria that have been established means that the prospect meets or exceeds screening criteria that have been established by the salesperson or the sales organization. Prospects must meet criteria such as being financially capable of purchase, able to truly benefit from what is being sold,accessible to the salesperson, and in a position to make orsupport a purchase decision.

2.Discuss why prospecting can be a challenging take for a salesperson.Prospective buyers may be difficult to concause they have never heard or a salesperson’s firm and do not want to make the time with a potential new supplier. Buyers are constantly getting calls from saespeople and do not have time to see them all. Gatekeepers have been trained to screen their bosses’ calls and often are not pleasant to salesperson.

3.Explain where saespeople find prospects.A good sales organization and salesper-son will have a number of ongoing prospecting methods in place at and given time.Asking present directories or lists, advertising for interested companies to call or mail in therest, telemarketing, the Web, direct mail,and observation are a few of the techniques that salespeople can use to generate leads.

4.Understand the importance of gathering and studying precall information. Salespeople must gather information about the prospect that will be used to help for-mulate the sales presentation.Buyer’s needs, buyer’s motives, and details about the buyer’s situation should be determined. The more a salesperson Knows about the buyer,thebetter chance he or she will have to meed the buyer’s needs needs and eventually earn the commitment.

UNDERSTANDING PROFESSIONAL SELLING TEAMS

Prosecting referral
Leads introduction
Qualifying a lead center of influence
Prosoects noncompeting salesperson
Strategic porspecting plan lists and directories
Tracking system inbound telemarketing

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ข้อมูลสำหรับพนักงานขาย กลุ่มวอล์คเกอร์ในอินเดียนาโพลิสมีคนทุ่มเท
ทุกวันเพื่อหาข้อมูลที่สำคัญเว็บของลูกค้าและ comoetitors.
พนักงานขายสามารถเข้าถึงข้อมูลปัจจุบันและ shoulduse จำนวนมากให้
เข้าการแข่งขันเหนือคู่แข่งของพวกเขาได้
เรื่องและทุกที่สามารถเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีได้ พวกเขาสามารถ cer
Tainly สามารถใช้ตรวจสอบชื่อ ชื่อ ออกเสียง และสะกดถูกต้อง ยัง noncom
Peting พนักงานช่วย saesperson ที่กรอกข้อมูลบนบัญชี
ในที่สุด พนักงานขายควรจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของแต่ละ
และผู้ซื้อได้ บางบริษัทให้ salesforce ที่ติดต่อสำหรับการรวบรวม perti
Nent ข้อมูล แสดง 56 แสดงชนิดของ infortion ที่สามารถรวบรวม
ในส่วนกำหนดค่าลูกค้า

Influencer กำหนดอื่น ๆ ผู้ซื้อ
เป็นผลิตภัณฑ์กลายเป็นซับซ้อน เรามักจะเห็นการเพิ่มขึ้นของจำนวนซื้อ
Influencers และผู้ตัดสินใจที่เกี่ยวข้องในการซื้อ พนักงานขาย
ควรพยายามกำหนด influencers ซื้อต่าง ๆ ตัวอย่าง ถ้าเป็น
Concenrtrates พนักงานขายในบริษัทตัวแทนการซื้อในการ orgaanization และละเว้น
ผู้เล่นสำคัญอื่น ๆ (เช่น แผนกใหญ่ ประมวลผลข้อมูล) ในการตัดสินใจทำ
กระบวนการ ความเสี่ยงที่เขาหรือเธออาจขายให้ใช้เวลาพนักงานขาย
ผิดคน
พนักงานขายต้อง useobservation และการตั้งคำถามเพื่อกำหนดบทบาทของแต่ละ
สมาชิกของทีมงานซื้อและ amonunt มีอิทธิพลแต่ละ ของสมาชิกแต่ละคน
ต้องควรกำหนดก่อน หรือ ระหว่างการนำเสนอ Deparment หัวพฤษภาคม


5.6 แสดงส่วนกำหนดค่าลูกค้า
1 ชื่อของธุรกิจ
2 ที่อยู่
3 โทรศัพท์
4 ชื่อของชื่อ Buyer(s)
สนใจบุคลิกภาพ งานอดิเรก
ชื่อ
ชื่อ
ชื่อ
5.แหล่งที่มาของโอกาส (เช่น อ้างอิง โทรเย็น
6 คนคีย์อื่น ๆ
Receptioists
สนใจบุคลิกภาพ งานอดิเรก
เรื่อง
สนใจบุคลิกภาพ งานอดิเรก
หัวแผนก
Personalityy งานอดิเรก สนใจ
Indluencers อื่น ๆ -ที่?
สนใจบุคลิกภาพ งานอดิเรก
7.ผลิตภัณฑ์อะไรไม่ผลิตบริษัท?
8.ประวัติและยืนปัจจุบันในอุตสาหกรรม
9.วิธีพนักงานหลาย?
10.ขอบเขตของการดำเนินงานท้องถิ่น ภูมิภาค แห่ง ชาติ นานาชาติ
11จะซื้อทำ โดยบุคคลหรือคณะกรรมการ?
ซื้อ 12.ทำบริษัทเดียวหรือหลายแหล่ง?


มีความสนใจในผลิตภัณฑ์จะได้รับประโยชน์วิธีการของแผนก ขณะ mayonly ของ CFO ดูแลเกี่ยวกับราคา ระหว่างการนำเสนอกลุ่ม สมาชิกทั้งหมดของผู้ซื้อต้องรู้สึกเกี่ยวข้อง Saleperson ต้องให้ตรงคำถามและ com-ments ให้ผู้ตัดสินใจเป็นไปได้ทั้งหมดในกลุ่ม
หากพนักงานขายได้ติดต่อเดียว (แทน e.g.,purchasing) ในองค์กร เขาหรือเธอทำงานเสี่ยงที่ติดต่อสำคัญตาย ได้รับยิง เปลี่ยนงาน รับโอน หรือถอนโดยติดต่อกับ influencers จำนวนมากในองค์กรsaesperson จะมีจำนวนคนที่มีประสบการณ์ก่อนหน้านี้กับการซื้อตัวแทนหรือทีมงานสมาชิกใหม่ ตัว พนักงานขายต้องเริ่มกระบวนการความสัมพันธ์ทั้งหมดอีก ในที่สอง พนักงานขายจะมีวิธีรักษาความสัมพันธ์ในสถานที่


สรุป
1.Explain แร่เชิงกลยุทธ์แร่เชิงกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับรหัสของ qual-ified ลูกค้าที่มีศักยภาพ มักจะเรียกว่าแนวโน้ม เมื่อเราบอกว่า คุณสมบัติโน้ม หมายความ ว่า โอกาสตรงกับ หรือเกินเกณฑ์คัดกรองที่ได้กำหนดขึ้นหมายความว่าโอกาสตรงกับ หรือเกินกว่าเกณฑ์ที่ก่อตั้งขึ้น โดยพนักงานขายหรือหน่วยงานขาย การตรวจคัดกรอง ลูกค้าต้องตรงกับเงื่อนไขเช่นความสามารถทางการเงินของการซื้อ จะได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงจากอะไรการขาย พนักงาน และ ในตำแหน่งที่จะทำให้ orsupport ตัดสินใจซื้อเป็นการเข้า

2.Discuss ทำไมแร่สามารถใช้ท้าทายสำหรับพนักงานขายผู้ซื้อมีแนวโน้มอาจยากที่จะ concause ไม่เคยได้ยิน หรือพนักงานขายของบริษัท และไม่ต้องการให้เวลากับซัพพลายเออร์ใหม่อาจเกิดขึ้น ผู้ซื้อได้รับโทรศัพท์จาก saespeople อย่างต่อเนื่อง และไม่มีเวลาไปดูพวกเขาทั้งหมด Gatekeepers ได้ถูกฝึกให้หน้าจอโทรศัพท์ของผู้บังคับบัญชาของตน และมักจะไม่พอใจให้พนักงานขาย

3.Explain ที่ saespeople ค้นหาแนวโน้มการจัดขายและลูก salesper จะมีจำนวนวิธีแร่อย่างต่อเนื่องในสถานที่ และเวลาถามไดเรกทอรีปัจจุบันหรือรายการ โฆษณาสำหรับบริษัทที่สนใจจะโทรศัพท์หรือจดหมายใน therest เทเลมาร์เก็ตติ้ง เว็บ จดหมายตรง และสังเกตเป็นกี่เทคนิคที่พนักงานขายสามารถใช้ในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

4เข้าใจความสำคัญของการรวบรวม และศึกษาข้อมูลที่ precall พนักงานต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสที่จะใช้เพื่อช่วยสำหรับ-mulate เสนอขายควรกำหนดผู้ซื้อต้องการ ไม่สนคำครหาของผู้ซื้อ และรายละเอียดเกี่ยวกับสถานการณ์ของผู้ซื้อ ยิ่งพนักงานขายทราบเกี่ยวกับผู้ซื้อthebetter โอกาสที่เขาหรือเธอจะต้อง meed ผู้ซื้อจำเป็นต้อง และในที่สุดได้รับมั่น

ทีมขายมืออาชีพเข้าใจ

แนะนำ Prosecting
แนะนำลูกค้าเป้าหมาย
คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายศูนย์กลางของอิทธิพล
Prosoects noncompeting พนักงาน
porspecting กลยุทธ์แผนรายการและไดเรกทอรี
ระบบติดตามขาเข้าเทเลมาร์เก็ตติ้ง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ข้อมูลสำหรับพนักงานขาย วอล์คเกอร์ใน Indianapolis มีกลุ่มคนหนึ่งทุ่มเทให้ทุกวัน
แสวงหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า และที่สำคัญเว็บ comoetitors .
พนักงานขายสามารถเข้าถึงปริมาณขนาดใหญ่ของข้อมูลในปัจจุบันและ shoulduse ค่ะ

ได้รับการแข่งขันเหนือคู่แข่งของพวกเขา .
เลขานุการและพนักงานต้อนรับสามารถเป็นแหล่งที่เป็นมิตรของข้อมูล พวกเขาสามารถปกปิด
tainly ถูกใช้เพื่อตรวจสอบชื่อ , ชื่อ , การออกเสียงและการสะกดคำที่ถูกต้อง นอกจากนี้ นายทหารชั้นประทวน
peting พนักงานขายสามารถช่วย saesperson กรอกข้อมูลเกี่ยวกับบัญชี .
ในที่สุด พนักงานขายควรรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแต่ละของบริษัท
และผู้ซื้อ บาง บริษัท ให้บริการกับผู้ติดต่อสำหรับการรวบรวม perti
ข้อมูลถาวร . แสดง 56 แสดงให้เห็นถึงประเภทของ infortion ที่สามารถรวบรวม
ในลูกค้าโปรไฟล์

กำหนดผู้ซื้ออื่น ๆอิทธิพล
เป็นผลิตภัณฑ์กลายเป็นความซับซ้อนมากขึ้น เรามักจะเห็นการเพิ่มขึ้นของจำนวนการซื้อ
ผู้มีอิทธิพลและผู้ตัดสินใจ เกี่ยวข้องในการซื้อ พนักงานขาย
ควรพยายามที่จะตรวจสอบต่าง ๆ การซื้อแรงจูงใจ . ตัวอย่างเช่นถ้า
concenrtrates พนักงานขายในการซื้อตัวแทนใน orgaanization และละเว้น
เล่นคีย์อื่น ๆ ( เช่น หัวหน้าแผนก การประมวลผลข้อมูล ) ในกระบวนการตัดสินใจ
, พนักงานขายจะใช้เวลาความเสี่ยงที่เขาหรือเธออาจขาย

คนผิด พนักงานขายต้อง useobservation และสอบสวนเพื่อกำหนดบทบาทของแต่ละ
สมาชิกของทีมและซื้อ amonunt อิทธิพลของแต่ละ ความต้องการของสมาชิกแต่ละคนควรจะพิจารณา
ก่อนหรือในระหว่างการนำเสนองาน หน้าห้างสรรพสินค้าอาจ




แสดงรายละเอียดลูกค้า 5.6
1 ชื่อของธุรกิจ
2 ที่อยู่
3 โทรศัพท์
4 ชื่อของผู้ซื้อ ( s ) ชื่อเรื่อง
นิสัย งานอดิเรก ความสนใจ



ชื่อชื่อชื่อแหล่งที่มาของลูกค้า ( เช่นการอ้างอิงเย็นโทร
6 อื่น ๆคน

receptioists คีย์บุคลิกภาพ , งานอดิเรก , หัก

เลขานุการบุคลิกภาพ งานอดิเรก ความสนใจ หัวหน้าฝ่าย

personalityy งานอดิเรก ความสนใจ
indluencers ใคร
นิสัย งานอดิเรก ความสนใจ
7 ผลิตภัณฑ์ผลิต บริษัทอะไร ?
ประวัติและยืนในปัจจุบันในอุตสาหกรรม
9 . พนักงานทั้งหมดกี่คน ?
10 . ขอบเขตของการดำเนินงานในระดับท้องถิ่น ภูมิภาค ระดับชาติ นานาชาติ
11ซื้อเสร็จ คณะกรรมการหรือบุคคล ?
12 . ทำที่บริษัทซื้อจากแหล่งเดียวหรือหลาย





















มีความสนใจในวิธีการที่ผลิตภัณฑ์จะได้รับประโยชน์ของตนฝ่าย ส่วน mayonly CFO ดูแลเรื่องราคา ในระหว่างการนำเสนอ กลุ่ม สมาชิกทั้งหมดของการซื้อพรรคต้องรู้สึกมีส่วนร่วมการ saleperson ต้องแน่ใจว่าคำถามตรงและ com ments เพื่อศักยภาพทั้งหมดที่การตัดสินใจในกลุ่ม .
ถ้าพนักงานขายมีเพียงหนึ่งสัมผัส ( เช่น ตัวแทนจัดซื้อ ) ในองค์กร เขาหรือเธอจะเสี่ยงที่ติดต่อที่สำคัญจะตาย โดนไล่ออก งาน เปลี่ยน ได้ย้าย หรือ ลาออก โดย มีการติดต่อกับผู้มีอิทธิพลมากในองค์กรการ saesperson กับมักจะมีจำนวนของผู้ที่มีประสบการณ์ก่อนส่งให้ใหม่ซื้อตัวแทนหรือสมาชิกของทีม ในตัวอย่างแรก พนักงานขายจะต้องเริ่มกระบวนการความสัมพันธ์ทั้งหมดอีกครั้ง ใน ที่สอง พนักงานขายจะได้ช่วยรักษาความสัมพันธ์ในสถานที่ .



1.explain สรุปยุทธศาสตร์การสำรวจ .ยุทธศาสตร์แร่เกี่ยวข้องกับการ qual ified ลูกค้ามักจะเรียกว่า โอกาส เมื่อเราพูดถึงโอกาสเหมาะสม นั่นหมายความว่าโอกาสที่ตรงหรือเกินเกณฑ์ที่ได้รับการยอมรับ ซึ่งหมายความว่าลูกค้าตรงกับ หรือเกินกว่าเกณฑ์ที่ได้รับการยอมรับจากพนักงานขาย หรือองค์กรการขาย การตรวจคัดกรองลูกค้าจะต้องเป็นไปตามเกณฑ์ เช่น มีความสามารถทางการเงินของการซื้อจะได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงจากสิ่งที่มีการขาย เข้าถึง พนักงานขาย และอยู่ในตำแหน่งเพื่อให้ orsupport ตัดสินใจซื้อ

2.discuss ทำไมการสำรวจสามารถเป็นเรื่องที่ท้าทาย ใช้สำหรับพนักงานขายผู้ซื้อในอนาคตอาจจะยากที่จะ concause พวกเขาไม่เคยได้ยิน หรือ ของพนักงานขาย บริษัท และไม่อยากจะให้เวลากับศักยภาพใหม่ที่ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อมักจะได้รับโทรศัพท์จาก saespeople และไม่ได้มีเวลาที่จะเห็นพวกเขาทั้งหมด ผู้เฝ้าประตูได้รับการฝึกอบรมที่หน้าจอของเจ้านายโทรของพวกเขาและมักจะไม่เจริญพนักงานขาย .

3.explain ที่ saespeople หาโอกาสการขายที่ดีขององค์กรและ salesper ลูกชายจะมีหมายเลขของวิธีการในการสำรวจอย่างต่อเนื่องและสถานที่ในเวลาที่กำหนด ขอให้ไดเรกทอรีปัจจุบันหรือรายการโฆษณาสำหรับ บริษัท สนใจโทร หรือเมล์เข้ามาใหม่ มาร์เก็ตติ้ง เว็บ , mail โดยตรงและการสังเกตเป็นส่วนหนึ่งของเทคนิคที่พนักงานขายสามารถใช้เพื่อสร้างข้อมูล .

4เข้าใจความสำคัญของการรวบรวมและศึกษาข้อมูล precall . พนักงานขายจะต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่สามารถใช้เพื่อช่วยให้ mulate การนำเสนอการขาย ความต้องการของผู้ซื้อ เหตุจูงใจผู้ซื้อและรายละเอียดเกี่ยวกับสถานการณ์ของผู้ซื้อควรมุ่งมั่น ยิ่งพนักงานขายรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อขึ้น โอกาสที่เขาหรือเธอจะต้อง meed ความต้องการความต้องการของผู้ซื้อและในที่สุดได้รับความมุ่งมั่น

เข้าใจทีมงานมืออาชีพขาย



prosecting แนะนำนักแนะนำคัดเลือกนำศูนย์อิทธิพล

prosoects noncompeting พนักงานขาย porspecting แผนยุทธศาสตร์และระบบการติดตามรายการไดเรกทอรี

ขาเข้า เทเลมาร์เก็ตติ้ง