SELECTING CHANNEL MEMBERS Producers

SELECTING CHANNEL MEMBERS

Producers vary in their ability to attract qualified marketing intermediaries. Some producers have no trouble signing up channel members. For example, when Toyota first introduced its Lexus line in the United States, it had no trouble attracting new dealers. In fact, it had to turn down many would-be resellers. In some cases, the promise of exclusive or selective distribution for a desirable product will draw plenty of applicants.

At the other extreme are producers who have to work hard to line up enough qualified intermediaries. When Polaroid started, for example, it could not get photography stores to carry its new cameras, and it had to go to mass-merchandising outlets. Similarly, when the U.S. Time Company first tried to sell its inexpensive Timex watches through regular jewelry stores, most jewelry stores refused to carry them. The company then managed to get its watches into mass-merchandise outlets. This turned out to be a wise decision because of the rapid growth of mass merchandising.

When selecting intermediaries, the company should determine what characteristics distinguish the better ones. It will want to evaluate each channel member's years in business, other lines carried, growth and profit record, cooperativeness, and reputation. If the intermediaries are sales agents, the company will want to evaluate the number and character of other lines carried and the size and quality of the sales force. If the intermediary is a retail store that wants exclusive or selective distribution, the company will want to evaluate the store's customers, location, and future growth potential.

MANAGING AND MOTIVATING CHANNEL MEMBERS

Once selected, channel members must be continuously managed and motivated to do their best. The company must sell not only through the intermediaries but to and with them. Most companies see their intermediaries as first-line customers and partners. They practice strong partner relationship management (PRM) to forge long-term partnerships with channel members. This creates a marketing system that meets the needs of both the company and its partners.

In managing its channels, a company must convince distributors that they can succeed better by working together as a part of a cohesive value delivery system.10 Thus, Procter & Gamble and Wal-Mart work together to create superior value for final consumers. They jointly plan merchandising goals and strategies, inventory levels, and advertising and promotion plans. Similarly, GE Appliances has created an alternative distribution system called CustomerNet to coordinate, support, and motivate its dealers.

GE CustomerNet gives dealers instant online access to GE Appliances' distribution and order-processing system, 24 hours a day, seven days a week. By logging on to the GE CustomerNet Web site, dealers can obtain product specifications, photos, feature lists, and side-by-side model comparisons for hundreds of GE appliance models. They can check on product availability and prices, place orders, and review order status. They can even create custom brochures, order point-of-purchase materials, or download "advertising slicks"—professionally prepared GE appliance ads ready for insertion in local media. GE promises next-day delivery on most appliance models, so dealers need carry only display models in their stores. This greatly reduces inventory costs, making even small dealers more price competitive. GE CustomerNet also helps dealers to sell GE appliances more easily and effectively. A dealer can put a computer terminal on the showroom floor, where salespeople and customers together can use the system to dig through detailed product specifications and check availability for GE's entire line of appliances. Perhaps the biggest benefit to GE Appliances, however, is that the system builds strong bonds between the company and its dealers and motivates dealers to put more push behind the company's products.11


Many companies are now installing integrated high-tech partner relationship management systems to coordinate their whole-channel marketing efforts. Just as they use customer relationship management (CRM) software systems to help manage relationships with important customers, companies can now use PRM software to help recruit, train, organize, manage, motivate, and evaluate relationships with channel partners.12

EVALUATING CHANNEL MEMBERS

The producer must regularly check channel member performance against standards such as sales quotas, average inventory levels, customer delivery time, treatment of damaged and lost goods, cooperation in company promotion and training programs, and services to the customer. The company should recognize and reward intermediaries who are performing well and adding good value for consumers. Those who are performing poorly should be assisted or, as a last resort, replaced. A company may periodically "requalify" its intermediaries and prune the weaker ones.

Finally, manufacturers need to be sensitive to their dealers. Those who treat their dealers poorly risk not only losing dealer support but also causing some legal problems. The next section describes various rights and duties pertaining to manufacturers and their channel members.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เลือกช่องสมาชิก ผู้ผลิตความสามารถในการดึงดูดตลาดกลางมีคุณสมบัติแตกต่างกันไป บางผู้ผลิตได้ไม่มีปัญหาในการสมัครสมาชิกในช่องทาง ตัวอย่าง เมื่อโตโยต้ารู้จักรายการของเล็กซัสในสหรัฐอเมริกา จะได้ไม่มีปัญหาในการดึงดูดผู้ขายใหม่ ในความเป็นจริง มันก็พลิกลงผู้ค้าจำนวนมากที่ปรากฏ ในบางกรณี สัญญาของแจกพิเศษ หรือเลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องจะวาดมากมายของผู้สมัคร ที่สุดเป็นผู้ผลิตที่ต้องทำงานหนักเพื่อเส้นค่ากลางที่เหมาะสมเพียงพอ Polaroid เริ่ม เช่น มันไม่สามารถรับถ่ายภาพเก็บเพื่อกล้องของใหม่ และมันมีไปร้านจัดซื้อสินค้าจำนวนมาก ในทำนองเดียวกัน เมื่อ บริษัทสหรัฐอเมริกาครั้งแรกพยายามจะขาย Timex ของราคาไม่แพงนาฬิกาผ่านร้านค้าเครื่องประดับทั่วไป ร้านค้าเครื่องประดับส่วนใหญ่ปฏิเสธที่จะดำเนินการให้ บริษัทจัดการแล้วจะได้รับนาฬิกาของในร้านโดยรวมสินค้า นี้กลายเป็นการตัดสินใจที่ฉลาด เพราะการเติบโตอย่างรวดเร็วของการจัดซื้อสินค้าโดยรวม เมื่อเลือกตัวกลาง บริษัทควรกำหนดลักษณะสิ่งแตกต่างที่ดีกว่า มันจะต้องประเมินปีของสมาชิกแต่ละช่องในธุรกิจ อื่น ๆ ดำเนินรายการ บันทึกการเจริญเติบโตและกำไร cooperativeness และชื่อเสียง ถ้าตัวกลางเป็นตัวแทนขาย บริษัทจะต้องเพื่อประเมินจำนวนและลักษณะของบรรทัดอื่น ๆ ดำเนินการขนาด และคุณภาพของพนักงานขาย ถ้าตัวกลางเป็นร้านค้าปลีกที่ต้องการกระจายเฉพาะ หรือเลือก บริษัทจะต้องประเมินของร้านค้าลูกค้า ที่ตั้ง และเติบโตในอนาคตที่อาจเกิดขึ้น การจัดการและการสร้างแรงจูงใจสมาชิกในช่องทาง เลือก ช่องสมาชิกต้องมีอย่างต่อเนื่องจัดการ และแรงจูงใจให้ทำดีที่สุด ต้องขายบริษัทไม่เพียงแต่ ผ่านตัวกลาง แต่ และ มีพวกเขา บริษัทส่วนใหญ่ดูกลางของบรรทัดแรกลูกค้าและคู่ค้า พวกเขาฝึกจัดการความสัมพันธ์กับพันธมิตรที่แข็งแกร่ง (PRM) เพื่อจะร่วมมือระยะยาวกับสมาชิกในช่องทาง นี้สร้างระบบการตลาดที่ตรงกับความต้องการของบริษัททั้งคู่ ในช่องของการจัดการ บริษัทต้องมั่นใจผู้จัดจำหน่ายที่จะสามารถประสบความสำเร็จดียิ่งขึ้น โดยทำงานร่วมกันเป็นส่วนหนึ่งของการดูแลค่าจัดส่ง system.10 ดังนี้ Procter & หวยและหยั่นหวอหยุ่น-มินิมาร์ททำงานร่วมกันเพื่อสร้างค่าที่เหนือกว่าสำหรับผู้บริโภคสุดท้าย พวกเขาร่วมกันวางแผนจัดซื้อสินค้าเป้าหมาย และกลยุทธ์ ระดับสินค้าคงคลัง และแผนการโฆษณาและโปรโมชั่น ในทำนองเดียวกัน เครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้สร้างระบบการแจกจ่ายที่อื่นเรียกว่า CustomerNet การประสานงาน สนับสนุน การจูงใจเป็นตัวแทนจำหน่าย GE CustomerNet ให้ตัวแทนจำหน่ายออนไลน์เข้าของเครื่องใช้ไฟฟ้า GE และประมวลผลใบสั่ง ตลอด 24 ชั่วโมงต่อวัน เจ็ดวันต่อสัปดาห์ โดยเข้าสู่ระบบ GE CustomerNet เว็บไซต์ ตัวแทนจำหน่ายสามารถขอรับข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ ภาพถ่าย รายการคุณลักษณะ และเปรียบเทียบแบบจำลอง--เคียงข้างกันหลายร้อยรูปแบบเครื่องใช้ไฟฟ้า GE สามารถตรวจสอบความพร้อมใช้งานของผลิตภัณฑ์และราคา สั่งทำ และตรวจสอบสถานะของใบสั่ง พวกเขาสามารถแม้สร้างโบรชัวร์เอง สั่งจุดซื้อวัสดุ หรือดาวน์โหลด "slicks โฆษณา" กันอย่างมืออาชีพเตรียมพร้อมสำหรับการแทรกในสื่อท้องถิ่นโฆษณาเครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้ GE สัญญาจัดส่งวันถัดไปในรูปแบบส่วนใหญ่เครื่องใช้ไฟฟ้า เพื่อจำหน่ายต้องปฏิบัติ แสดงเฉพาะรุ่นในร้านค้าของพวกเขานั้น วิธีนี้ช่วยลดต้นทุนสินค้าคงคลัง การทำจำหน่ายที่ขนาดเล็กแม้กระทั่งราคาที่เพิ่มมากขึ้นแข่งขันมาก GE CustomerNet ยังช่วยดีลเลอร์ขายเครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้ง่าย และมีประสิทธิภาพ ตัวแทนจำหน่ายสามารถใส่คอมพิวเตอร์เทอร์มินัลบนพื้นโชว์รูม ที่พนักงานและลูกค้าเข้าด้วยกันสามารถใช้ระบบขุดผ่านข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์โดยละเอียด และตรวจสอบความพร้อมใช้งานสำหรับรายการทั้งหมดของ GE เครื่อง บางทีเครื่องใช้ไฟฟ้า GE ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างไรก็ตาม มีระบบสร้างพันธบัตรที่แข็งแกร่งระหว่างบริษัทและตัวแทนจำหน่าย และตัวแทนจำหน่ายให้มากขึ้นผลักดันอยู่เบื้องหลังของบริษัท products.11 แรงบันดาลใจ บริษัทหลายแห่งตอนนี้กำลังติดตั้งรวมสูงคู่ความสัมพันธ์ระบบการจัดการประสานงานการตลาดทั้งช่อง เหมือนใช้ระบบลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) การจัดการซอฟต์แวร์เพื่อช่วยในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าสำคัญ บริษัทสามารถตอนนี้ใช้ซอฟต์แวร์ PRM ช่วยสรรหา ฝึกอบรม จัด จัดการ จูงใจ และประเมินความสัมพันธ์กับช่อง partners.12 ประเมินสมาชิกในช่องทาง ผู้ผลิตต้องเป็นตรวจสอบประสิทธิภาพสมาชิกช่องเทียบกับมาตรฐานเช่นโควต้าการขาย ระดับสินค้าคงคลังเฉลี่ย เวลาส่งลูกค้า รักษาของสินค้าที่เสียหาย และสูญหาย ความร่วมมือในบริษัทส่งเสริม และฝึกอบรม และบริการให้กับลูกค้า บริษัทควรรับรู้ และตอบตัวกลางที่จะทำดี และเพิ่มมูลค่าที่ดีสำหรับผู้บริโภค ผู้ที่ทำงานควรช่วย หรือ สุดท้าย แทน บริษัทอาจเป็นระยะ ๆ "requalify" เป็นตัวกลาง และลิดแข็งแกร่ง สุดท้าย ผู้ผลิตจำเป็นต้องอ่อนไหวกับตัวแทนจำหน่ายของพวกเขา คนที่รักษาของดีลเลอร์ไม่ดีความเสี่ยงไม่เพียงสูญเสียสนับสนุนตัวแทนจำหน่ายแต่ยัง ก่อให้เกิดปัญหาทางกฎหมาย ส่วนถัดไปอธิบายถึงสิทธิและหน้าที่ที่เกี่ยวข้องกับการผลิตและสมาชิกของสถานีต่าง ๆ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

การเลือกช่องของสมาชิกผู้ผลิตที่แตกต่างกันในความสามารถของพวกเขาที่จะดึงดูดตัวกลางการตลาดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ผู้ผลิตบางคนมีปัญหาในการลงทะเบียนสมาชิกในช่องทาง ตัวอย่างเช่นเมื่อแรกที่แนะนำโตโยต้าเล็กซัสสายในประเทศสหรัฐอเมริกาก็มีปัญหาในการดึงดูดผู้ค้ารายใหม่ ในความเป็นจริงมันก็จะเปิดลงหลายคนจะเป็นผู้ค้าปลีก- ในบางกรณีสัญญาการจัดจำหน่าย แต่เพียงผู้เดียวหรือเลือกหาผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่น่าพอใจจะวาดความอุดมสมบูรณ์ของผู้สมัคร. ที่รุนแรงอื่น ๆ ที่มีผู้ผลิตที่ต้องทำงานอย่างหนักเพื่อเข้าแถวตัวกลางที่มีคุณภาพเพียงพอ เมื่อโพลารอยด์เริ่มต้นเช่นมันไม่สามารถได้รับการถ่ายภาพร้านค้าที่จะดำเนินการกล้องใหม่ของมันและมันต้องไปร้านมวลการขายสินค้า ในทำนองเดียวกันเมื่อเวลา บริษัท ฯ ครั้งแรกที่สหรัฐพยายามที่จะขายที่ราคาไม่แพง Timex นาฬิกาเครื่องประดับผ่านร้านค้าปกติมากที่สุดร้านเครื่องประดับปฏิเสธที่จะดำเนินการให้ บริษัท จึงได้มีการจัดการรับนาฬิกาเข้าไปในร้านมวลสินค้า นี้จะกลายเป็นตัดสินใจที่ชาญฉลาดเพราะการเจริญเติบโตอย่างรวดเร็วของการขายสินค้ามวล. เมื่อเลือกตัวกลาง บริษัท ควรตรวจสอบสิ่งที่แตกต่างลักษณะคนที่ดีกว่า มันจะต้องการประเมินปีสมาชิกแต่ละช่องทางในธุรกิจสายอื่น ๆ ดำเนินการเจริญเติบโตและการบันทึกกำไร cooperativeness และชื่อเสียง หากตัวกลางเป็นตัวแทนขายของ บริษัท จะต้องการที่จะประเมินจำนวนและลักษณะของสายอื่น ๆ ดำเนินการและขนาดและคุณภาพของแรงขาย หากตัวกลางเป็นร้านค้าปลีกที่ต้องการ แต่เพียงผู้เดียวหรือเลือก บริษัท ที่จะต้องการที่จะประเมินลูกค้าของร้านค้าที่ตั้งและศักยภาพในการเติบโตในอนาคต. ผู้จัดการและสร้างแรงจูงใจ CHANNEL สมาชิกเมื่อเลือกสมาชิกในช่องทางต้องมีการจัดการอย่างต่อเนื่องและมีแรงจูงใจที่จะทำของพวกเขาดีที่สุด บริษัท จะต้องขายไม่เพียง แต่ผ่านตัวกลาง แต่เพื่อและกับพวกเขา บริษัท ส่วนใหญ่เห็นตัวกลางลูกค้าของพวกเขาเป็นบรรทัดแรกและคู่ค้า พวกเขาปฏิบัติจัดการความสัมพันธ์กับพันธมิตรที่แข็งแกร่ง (PRM) เพื่อปลอมเป็นหุ้นส่วนระยะยาวกับสมาชิกในช่องทาง นี้จะสร้างระบบการตลาดที่ตรงกับความต้องการของทั้งสอง บริษัท และคู่ค้าของตน. ในการจัดการช่องทางซึ่งเป็น บริษัท ผู้จัดจำหน่ายจะต้องโน้มน้าวให้พวกเขาสามารถประสบความสำเร็จที่ดีขึ้นโดยการทำงานร่วมกันเป็นส่วนหนึ่งของการส่งมอบมูลค่าเหนียว system.10 เพราะฉะนั้น Procter & Gamble และ Wal-Mart ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างคุณค่าที่เหนือกว่าสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย พวกเขาร่วมกันวางแผนเป้าหมายการขายสินค้าและกลยุทธ์ระดับสินค้าคงคลังและการโฆษณาและแผนโปรโมชั่น ในทำนองเดียวกันเครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้สร้างระบบการกระจายทางเลือกที่เรียกว่า CustomerNet ในการประสานงานสนับสนุนและกระตุ้นให้ตัวแทนจำหน่าย. จีอี CustomerNet ให้ตัวแทนจำหน่ายที่เข้าถึงออนไลน์ได้ทันทีเพื่อจัดจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า GE และระบบการประมวลผลคำสั่งได้ตลอด 24 ชั่วโมงต่อวันเจ็ดวันต่อสัปดาห์ โดยการเข้าสู่ระบบจีอี CustomerNet เว็บไซต์ตัวแทนจำหน่ายจะได้รับข้อมูลของผลิตภัณฑ์, ภาพถ่าย, รายการคุณลักษณะและด้านข้างโดยการเปรียบเทียบแบบจำลองสำหรับหลายร้อยรุ่น GE เครื่องใช้ไฟฟ้า พวกเขาสามารถตรวจสอบความพร้อมของผลิตภัณฑ์และราคาที่สั่งซื้อสินค้าและตรวจสอบสถานะการสั่งซื้อ พวกเขายังสามารถสร้างโบรชัวร์ที่กำหนดเอง, การสั่งซื้อวัสดุจุดของการซื้อหรือดาวน์โหลด "slicks โฆษณา" เตรียม -professionally โฆษณาเครื่อง GE พร้อมสำหรับการแทรกในสื่อท้องถิ่น GE สัญญาการจัดส่งในวันถัดไปในส่วนรูปแบบเครื่องใช้ไฟฟ้าเพื่อจำหน่ายต้องดำเนินการรูปแบบการแสดงผลเฉพาะในร้านค้าของพวกเขา นี้จะช่วยลดต้นทุนสินค้าคงคลังทำให้แม้ราคาจำหน่ายขนาดเล็กมากขึ้นในการแข่งขัน GE CustomerNet ยังช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายที่จะขายเครื่องใช้ไฟฟ้าจีอีได้ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพ ตัวแทนจำหน่ายสามารถใส่ขั้วคอมพิวเตอร์บนพื้นโชว์รูมที่พนักงานขายและลูกค้าร่วมกันสามารถใช้ระบบขุดผ่านข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ที่มีรายละเอียดและตรวจสอบห้องว่างสำหรับสายทั้งหมดของจีอีของเครื่องใช้ บางทีผลประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดในเครื่องใช้ไฟฟ้า GE แต่เป็นที่ระบบสร้างพันธบัตรที่แข็งแกร่งระหว่าง บริษัท และตัวแทนจำหน่ายของตัวแทนจำหน่ายและแรงจูงใจที่จะนำผลักดันอยู่เบื้องหลังของ บริษัท products.11 หลาย บริษัท อยู่ในขณะนี้การติดตั้งแบบบูรณาการร่วมเป็นพันธมิตรที่มีเทคโนโลยีสูงระบบการจัดการความสัมพันธ์กับ ประสานงานด้านการตลาดทั้งช่องทางของพวกเขา เช่นเดียวกับที่พวกเขาใช้การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM) ระบบซอฟต์แวร์ที่จะช่วยให้การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าที่สำคัญ บริษัท สามารถใช้ซอฟแวร์ที่จะช่วยให้ PRM สมัครรถไฟจัดระเบียบจัดการกระตุ้นและประเมินความสัมพันธ์กับช่อง partners.12 ประเมินผลของสมาชิก CHANNEL ผู้ผลิตจะต้องตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอประสิทธิภาพช่องทางสมาชิกกับมาตรฐานเช่นโควต้าการขายระดับสินค้าคงคลังเฉลี่ยเวลาการส่งมอบลูกค้ารักษาความเสียหายและสูญเสียสินค้าความร่วมมือในการส่งเสริมการขายของ บริษัท และโปรแกรมการฝึกอบรมและบริการให้กับลูกค้า บริษัท ควรตระหนักและให้รางวัลตัวกลางที่มีประสิทธิภาพดีและเพิ่มมูลค่าดีสำหรับผู้บริโภค บรรดาผู้ที่มีประสิทธิภาพต่ำควรได้รับการช่วยเหลือหรือเป็นที่พึ่งสุดท้ายแทนที่ บริษัท อาจเป็นระยะ ๆ "requalify" ตัวกลางและตัดคนที่อ่อนแอ. ในที่สุดผู้ผลิตจะต้องมีความละเอียดอ่อนให้กับตัวแทนจำหน่ายของพวกเขา บรรดาผู้ที่รักษาไม่ดีลเลอร์ของพวกเขามีความเสี่ยงที่ไม่เพียง แต่สูญเสียการสนับสนุนตัวแทนจำหน่าย แต่ยังก่อให้เกิดปัญหาทางกฎหมายบางอย่าง ส่วนถัดไปอธิบายสิทธิต่างๆและหน้าที่ที่เกี่ยวข้องกับการผลิตและสมาชิกในช่อง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การเลือกสมาชิกในช่องทาง

ผู้ผลิตที่แตกต่างกันในความสามารถในการดึงดูดคุณสมบัติคนกลางทางการตลาด . ผู้ผลิตบางรายมีปัญหาในการลงทะเบียนสมาชิกช่อง ตัวอย่างเช่น เมื่อโตโยต้าเปิดตัวครั้งแรกของบรรทัดเล็กซัสในสหรัฐอเมริกาก็มีปัญหาการดึงดูดผู้ค้าใหม่ ในความเป็นจริง มันต้องหันลง ) เป็นจำนวนมาก ในบางกรณีสัญญาพิเศษ หรือ การเลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องการจะวาดมากมายของผู้สมัคร .

ที่รุนแรงอื่น ๆเป็นผู้ผลิตซึ่งต้องทำงานอย่างหนัก เพื่อเข้าแถวกลางเพียงพอเหมาะสม เมื่อกล้องเริ่ม ตัวอย่างเช่นมันไม่ได้พกกล้องใหม่ของร้านถ่ายภาพ และต้องไปทำพิธีที่ร้านสินค้า . ในทํานองเดียวกัน เมื่อสหรัฐฯบริษัทครั้งแรกพยายามที่จะขายนาฬิการาคาไม่แพงนาฬิกาผ่านปกติร้านค้าเครื่องประดับ , ร้านเครื่องประดับส่วนใหญ่ปฏิเสธที่จะถือมัน บริษัทจัดการได้รับนาฬิกาในร้านสินค้ามวล นี้กลับกลายเป็นเท่าใด เนื่องจากการเติบโตอย่างรวดเร็วของสินค้ามวล .

เมื่อเลือกตัวกลางบริษัทควรกำหนดลักษณะสิ่งที่แยกแยะสิ่งดี จะต้องการที่จะประเมินปีแต่ละช่องของสมาชิกในธุรกิจอื่น ๆ , เส้นขน , การเจริญเติบโตและผลกำไรบันทึก cooperativeness และชื่อเสียง ถ้าตัวกลางเป็นตัวแทนการขาย , บริษัท จะต้องประเมินตัวเลขและอักขระอื่น ๆเส้นขนและขนาดและคุณภาพของการบังคับขายถ้าตัวกลางเป็นร้านค้าปลีกที่ต้องการพิเศษหรือการเลือกของ บริษัท จะต้องประเมินลูกค้า เป็นสถานที่เก็บ และศักยภาพในการเติบโตในอนาคต

การจัดการและการกระตุ้นสมาชิกในช่องทาง

เมื่อเลือกสมาชิกในช่องทางที่ต้องต่อเนื่อง จัดการ และแรงจูงใจที่จะทำของพวกเขาที่ดีที่สุด บริษัทต้องไม่เพียง แต่ขายผ่านคนกลาง แต่ต้องกับพวกเขาบริษัท ส่วนใหญ่เห็นตัวกลางของพวกเขาเป็นลูกค้าอุตสาหกรรมและคู่ค้า พวกเขาฝึกการจัดการความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง ( PRM ) เพื่อสร้างพันธมิตรระยะยาวกับสมาชิกในช่องทาง นี้จะสร้างระบบการตลาดที่ตรงตามความต้องการของทั้ง บริษัท และคู่ค้า

ในการจัดการของช่องบริษัท จะต้องโน้มน้าวให้ผู้ที่พวกเขาสามารถประสบความสำเร็จโดยการทำงานร่วมกันเป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างค่าจัดส่ง system.10 ดังนั้นการวิจัย&เล่นการพนันและ Wal Mart ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างคุณค่าที่เหนือกว่าสำหรับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย พวกเขาร่วมกันวางแผนเป้าหมายการขาย และ กลยุทธ์ ระดับสินค้าคงคลัง และแผนการโฆษณาและส่งเสริมการขาย ในทํานองเดียวกันเครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้สร้างทางเลือกระบบเรียก customernet ประสานงาน สนับสนุน และจูงใจให้ผู้ค้าของ customernet

GE ให้ตัวแทนจำหน่ายออนไลน์ทันทีเข้าถึง GE เครื่องใช้การกระจายและการประมวลผลการสั่งซื้อระบบตลอด 24 ชั่วโมงต่อวัน , 7 วันต่อสัปดาห์ โดยการเข้าสู่ระบบไปยังเว็บไซต์ GE customernet ดีลเลอร์สามารถได้รับข้อมูลผลิตภัณฑ์ภาพถ่าย คุณลักษณะรายการรูปแบบการเปรียบเทียบเคียงข้างกันและสำหรับหลายรุ่นเครื่องใช้ไฟฟ้า GE พวกเขาสามารถตรวจสอบความพร้อมของผลิตภัณฑ์และราคาที่สั่งซื้อ และตรวจสอบสถานะการสั่งซื้อ พวกเขายังสามารถสร้างโบรชัวร์ที่กำหนดเอง , จุดสั่งซื้อวัสดุการซื้อหรือดาวน์โหลด " โฆษณา slicks " - อย่างมืออาชีพ เตรียมอุปกรณ์พร้อมสำหรับการแทรกโฆษณา GE ในสื่อท้องถิ่น .พี่สัญญาว่าจะจัดส่งวันถัดไปในรูปแบบ อุปกรณ์ส่วนใหญ่ ดังนั้นผู้ค้าต้องดำเนินการเพียงแสดงแบบจำลองในร้านค้าของพวกเขา นี้จะช่วยลดต้นทุนสินค้าคงคลัง ทำให้แม้ผู้ค้าขนาดเล็ก ราคาที่แข่งขันได้ พี่ customernet ยังช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายที่จะขายเครื่องใช้ไฟฟ้า GE ได้อย่างง่ายดายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น จําหน่าย สามารถใส่คอมพิวเตอร์ terminal บนชั้นโชว์รูมรถซึ่งพนักงานขาย และลูกค้า สามารถร่วมกันใช้ระบบขุดผ่านข้อมูลผลิตภัณฑ์รายละเอียดและตรวจสอบความพร้อมสำหรับ GE ทั้งแถวเครื่องใช้ บางทีที่ใหญ่ที่สุดประโยชน์เพื่อ GE เครื่องใช้ไฟฟ้า อย่างไรก็ตาม คือ ว่า ระบบสร้างพันธะที่แข็งแกร่งระหว่างบริษัทและตัวแทนจำหน่าย และกระตุ้นผู้ค้าใส่ดันมากกว่า ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ที่ 11


หลาย บริษัท ขณะนี้มีการติดตั้งเทคโนโลยีแบบบูรณาการระบบการจัดการความสัมพันธ์พันธมิตรประสานงานทั้งช่องทางการตลาดความพยายาม เช่นเดียวกับที่พวกเขาใช้การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ ( CRM ) ระบบซอฟแวร์เพื่อช่วยในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าสำคัญ บริษัทสามารถใช้ซอฟต์แวร์ PRM ช่วยสรรหา , ฝึกอบรม , จัด , จัดการ , กระตุ้น ,และประเมินความสัมพันธ์กับพันธมิตรคู่ค้า ที่ 12

หาช่องสมาชิก

โปรดิวเซอร์ต้องหมั่นตรวจสอบสมาชิกในช่องทางการปฏิบัติงานกับมาตรฐาน เช่น การขายโควต้าระดับสินค้าคงคลังเฉลี่ย , เวลาการส่งมอบลูกค้า การเสียหายและสูญหายของสินค้า ความร่วมมือในการส่งเสริม บริษัท และโปรแกรมการฝึกอบรม และการให้บริการแก่ลูกค้าบริษัทควรรับรู้และรางวัลตัวกลางที่มีประสิทธิภาพดีและเพิ่มมูลค่าที่ดีสำหรับผู้บริโภค ผู้ที่ปฏิบัติไม่ดี ควรจะช่วยหรือเป็นรีสอร์ทสุดท้ายแทน บริษัทอาจเป็นระยะ " สอบใหม่ " ของตัวกลางและลูกพรุนที่อ่อนแอกว่า

ในที่สุด ผู้ผลิตต้องมีตัวแทนของพวกเขาผู้ที่ดูแลดีลเลอร์ไม่ดีของพวกเขาความเสี่ยงไม่เพียง แต่สูญเสียการสนับสนุนตัวแทนจำหน่ายแต่ก่อยังมีปัญหาด้านกฎหมาย ส่วนถัดไปอธิบายถึงสิทธิและหน้าที่ต่าง ๆที่เกี่ยวข้องกับผู้ผลิตและสมาชิกในช่องทางของตนเอง