after failed attempts to market the

after failed attempts to market the product in india and brazil using conventional marketing strategies, such as print media advertising and retail distribution, p&g has decided to change to an approach based on direct selling and relationship marketing. It tested this model in monterrey, mexico. A centerpiece of the strategy has been hiring a sales force of counselors. The counselors are young women. They must first promise to become regular tampon users.

most have never tried a tampon. p&g trains each woman and observes her early classes. after passing a written test, the women are equipped with anatomy charts, a blues foam model of a woman's reproductive system, and a box of samples. in navy pantsuits or a doctor's white coat embroidered with the tampax logo, the counselors are dispatched to speak in stores, schools, gyms, and anywhere women gather. the counselors talk to about 60 women a day, explaining how the product works with the aid of flip charts. about one third of those women end up buying a product.

the couselors also use these meetings as an opportunity to recruit young women to host gatherings, modeled on tupperware parties, in their homes. about 20 women typically attedn these "bonding sessions" where the counselor explains the product and how it is used, answers questions, and dispenses free samples. about 40 percent of women who attend these gatherings go on to host one.

p&g also found that about half of all doctors in monterrey thought that tampons were bad for women. The company believes this attitude is based on ignorance; most of the doctors are men and they simply do not understand how the product works. Tho combat this problem, p&g used its sales force, which already called on doctors to sell products such as pepto-bismol and metamucil, to give away tampons and explain how the product works. as a result, p&g believes it has reduced resistance among doctors to less than 10 percent. would this selling strategy work? in just a few months, sales of tamponsd grew from 2 percent to 4 percent of the total feminine hygiene market in monterrey, and sales of the tampax brand tripled.on the basis of these results, p&g launched similar campaigns throughout latin america

overcoming cultural barriers to selling tampons

push versus pull strategies

a push strategy emphasizes personal selling rather than mass media advertising in the promotional mix. although effective as a promotionaltool, personal selling requires intensive use of a sales force and is relatively costly. a pull strategy depends more on mass media advertising to communicate the marketing message to potential consumers.



recongizing the limited income of russian consumcrs, kodak product strategy has been to sell lower-end film and cameras in russia. kodak offers simple cameras for around $20 to russian consumers, something that the company can afford to do because the cameras are made locally. it does not sell disposable cameras in russian, since at $10 each the cost would be too high. instead of trying to sell top-quality kodak gold film, which is popular in the west, the cheaper brand, kodak color plus, is marketed heavily in russsia

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

หลังจากความพยายามล้มเหลวในตลาดผลิตภัณฑ์ในประเทศอินเดียและบราซิลโดยใช้กลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิม เช่นพิมพ์สื่อโฆษณาและจัดจำหน่ายขายปลีก p & g ได้ตัดสินใจที่จะเปลี่ยนวิธีการขายตรงและการตลาดความสัมพันธ์ มันทดสอบรุ่นนี้ในมอนเตอร์เรย์ เม็กซิโก ร่วมของกลยุทธ์มีการจ้างพนักงานขายของที่ปรึกษา หญิงสาวที่ปรึกษาได้ ครั้งแรกจะต้องสัญญาว่า จะเป็น ผู้ใช้ปกติพื้นที่ปกครองของตำบล ส่วนใหญ่ไม่เคยพยายามเป็นพื้นที่ปกครองของตำบล p & g รถไฟผู้หญิงแต่ละคน และตรวจสอบก่อนเรียน หลังจากผ่านการสอบข้อเขียน ผู้หญิงพร้อมแผนภูมิกายวิภาค บลูส์แบบโฟมแบบจำลองของระบบสืบพันธุ์ของผู้หญิง และกล่องตัวอย่าง pantsuits กองทัพเรือหรือของแพทย์เสื้อสีขาวปัก ด้วยโลโก้ tampax ที่ปรึกษาจะจัดการนำส่งพูดในร้านค้า โรงเรียน โรงยิม และทุกการรวบรวมของผู้หญิง ที่ปรึกษาพูดคุยกับผู้หญิงประมาณ 60 วัน อธิบายวิธีการทำงานผลิตภัณฑ์ ด้วยความช่วยเหลือของฟลิปชาร์ต ประมาณหนึ่งในสามของผู้หญิงสิ้นค่าซื้อผลิตภัณฑ์ couselors ใช้ประชุมเหล่านี้ยังเป็นโอกาสให้สรรหาหญิงสาวเพื่อโฮสต์สังสรรค์ จำลองบน tupperware บุคคล ในบ้าน เกี่ยวกับผู้หญิง 20 ปกติ attedn "ยึดช่วงเวลา" ที่ปรึกษาการอธิบายผลิตภัณฑ์และวิธีใช้ ตอบคำถาม และ dispenses ฟรีตัวอย่าง ประมาณ 40 เปอร์เซ็นต์ของผู้หญิงที่เข้าร่วมชุมนุมเหล่านี้ไปบนโฮสต์หนึ่งp & g นอกจากนี้ยังพบว่า ประมาณครึ่งหนึ่งของแพทย์ทั้งหมดในมอนเตอร์เรย์คิดว่า tampons ได้ไม่ดีสำหรับผู้หญิง บริษัทเชื่อว่า ทัศนคตินี้จะขึ้นอยู่กับความไม่รู้ ส่วนใหญ่แพทย์เป็นชาย และพวกเขาก็ไม่เข้าใจวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ โท ต่อสู้ปัญหานี้ p & g ใช้พนักงานขายของ ซึ่งเรียกแพทย์จะขายผลิตภัณฑ์เช่น pepto bismol metamucil ให้ tampons และอธิบายวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์แล้ว ดัง p & g เชื่อว่า จะมีลดความต้านทานระหว่างแพทย์น้อยกว่า 10 เปอร์เซ็นต์ กลยุทธ์นี้ผู้ขายจะทำ ในกี่เดือน ขายของ tamponsd เพิ่มขึ้นจากร้อยละ 2 ถึงร้อยละ 4 ของตลาดอนามัยผู้หญิงทั้งหมดในมอนเตอร์เรย์ และขายของ tripled.on ยี่ห้อ tampax เป็นพื้นฐานของผลเหล่านี้ p & g เปิดตัวแคมเปญคล้ายกันทั่วละตินอุปสรรคทางวัฒนธรรมเพื่อขาย tampons มากเพียงใดผลักดันและกลยุทธ์ดึงกลยุทธ์ผลักดันเน้นขายส่วนตัวแทนสื่อมวลชนโฆษณาในผสมผสานส่งเสริมการขาย แม้ว่ามีประสิทธิภาพเป็นการ promotionaltool ส่วนบุคคลขายต้องเร่งรัดการใช้พนักงานขาย และมีราคาค่อนข้างแพง กลยุทธ์ดึงขึ้นในสื่อมวลชนโฆษณาการสื่อสารข้อความทางการตลาดให้กับผู้บริโภคที่มีศักยภาพมากขึ้น recongizing consumcrs รัสเซียรายได้จำกัด กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์โกดักได้สิ้นลงฟิล์มและกล้องในรัสเซีย โกดักมีกล้องง่ายสำหรับ $20 เพื่อผู้บริโภคที่รัสเซีย สิ่งที่บริษัทซื้อเพราะกล้องจะทำเฉพาะ มันไม่ขายทิ้งกล้องในรัสเซีย ตั้งแต่ $ 10 แต่ละ ต้นทุนจะสูงเกินไป แทนที่จะพยายามขายโกดักคุณภาพ ฟิล์มทอง ซึ่งเป็นที่นิยมในตะวันตก แบรนด์ราคาถูก สีโกดักบวก มีตลาดมากใน russsia

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

หลังจากที่พยายามที่ล้มเหลวในการทำตลาดสินค้าในประเทศอินเดียและบราซิลโดยใช้กลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิมเช่นการโฆษณาสื่อสิ่งพิมพ์และการจัดจำหน่ายค้าปลีกของพีแอนด์จีได้ตัดสินใจที่จะเปลี่ยนวิธีการขึ้นอยู่กับการขายตรงและการตลาดสัมพันธ์ มันผ่านการทดสอบรูปแบบนี้ในมอนเตร์เรเม็กซิโก หัวใจของกลยุทธ์ที่ได้รับการจ้างงานแรงขายของที่ปรึกษา ให้คำปรึกษาเป็นหญิงสาว พวกเขาจะต้องสัญญาว่าจะกลายเป็นผู้ใช้สำลีปกติ. ส่วนใหญ่ไม่เคยพยายามสำลี พีแอนด์จีรถไฟผู้หญิงแต่ละคนตั้งข้อสังเกตและเรียนแรกของเธอ หลังจากผ่านการสอบข้อเขียนและหญิงมีการติดตั้งชาร์ตกายวิภาคศาสตร์รูปแบบโฟมบลูส์ของระบบสืบพันธุ์ของผู้หญิงคนหนึ่งและกล่องของกลุ่มตัวอย่าง ใน pantsuits กองทัพเรือหรือเสื้อคลุมสีขาวของแพทย์ปักด้วยโลโก้ Tampax ที่ปรึกษาจะส่งไปพูดในร้านค้า, โรงเรียน, โรงยิม, และทุกที่ผู้หญิงรวบรวม ที่ปรึกษาพูดคุยกับผู้หญิงประมาณ 60 วันเพื่ออธิบายวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ด้วยความช่วยเหลือของชาร์ตพลิก ประมาณหนึ่งในสามของผู้หญิงเหล่านั้นสิ้นสุดการซื้อสินค้า. couselors ยังใช้การประชุมเหล่านี้เป็นโอกาสที่จะรับสมัครหญิงสาวที่จะเป็นเจ้าภาพการชุมนุมจำลองในฝ่ายทัปเปอร์แวร์ในบ้านของพวกเขา ประมาณ 20 ผู้หญิงมักจะ attedn เหล่านี้ "การประชุมพันธะ" ที่ปรึกษาอธิบายผลิตภัณฑ์และวิธีการที่จะใช้ตอบคำถามและจ่ายตัวอย่างฟรี ประมาณร้อยละ 40 ของผู้หญิงที่เข้าร่วมการชุมนุมเหล่านี้ไปในการที่จะเป็นเจ้าภาพหนึ่ง. พีแอนด์จียังพบว่าประมาณครึ่งหนึ่งของแพทย์ทั้งหมดในมอนเตร์เรคิดว่าผ้าอนามัยแบบสอดไม่ดีสำหรับผู้หญิง บริษัท เชื่อว่าทัศนคตินี้จะขึ้นอยู่กับความโง่เขลา; ส่วนใหญ่ของแพทย์เป็นชายและพวกเขาก็ไม่เข้าใจวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ Tho ต่อสู้ปัญหานี้พีแอนด์จีใช้แรงขายของที่เรียกว่าแพทย์อยู่แล้วในการขายสินค้าเช่น Pepto-Bismol และ Metamucil เพื่อให้ออกไปผ้าอนามัยแบบสอดและอธิบายถึงวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ เป็นผลให้พีแอนด์จีเชื่อว่ามันได้ลดความต้านทานในหมู่แพทย์ที่จะน้อยกว่าร้อยละ 10 จะใช้กลยุทธ์การขายนี้ทำงานอย่างไร ในเวลาเพียงไม่กี่เดือนที่ยอดขายของ tamponsd เพิ่มขึ้นจากร้อยละ 2 เป็นร้อยละ 4 ของตลาดสุขอนามัยของผู้หญิงรวมใน Monterrey และการขายของแบรนด์ Tampax tripled.on พื้นฐานของผลเหล่านี้พีแอนด์จีเปิดตัวแคมเปญที่คล้ายกันทั่วละตินอเมริกาเอาชนะอุปสรรคทางวัฒนธรรม ในการขายผ้าอนามัยแบบสอดผลักดันกับกลยุทธ์ดึงกลยุทธ์การผลักดันการขายเน้นส่วนตัวมากกว่าการโฆษณาสื่อมวลชนในการผสมโปรโมชั่น ถึงแม้จะมีประสิทธิภาพเป็น promotionaltool ขายส่วนบุคคลต้องมีการใช้งานหนักของแรงขายและเป็นค่าใช้จ่ายที่ค่อนข้าง กลยุทธ์ดึงขึ้นอยู่กับการโฆษณาสื่อในการสื่อสารข้อความทางการตลาดให้กับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ. recongizing รายได้ที่ จำกัด ของ consumcrs รัสเซีย, โกดักกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการขายฟิล์มสิ้นลงและกล้องในรัสเซีย โกดักมีกล้องที่ง่ายสำหรับประมาณ $ 20 ถึงผู้บริโภครัสเซียบางสิ่งบางอย่างที่ บริษัท สามารถที่จะทำเพราะกล้องที่ทำในประเทศ มันไม่ได้ขายทิ้งกล้องในรัสเซียตั้งแต่ที่ $ ละ 10 ค่าใช้จ่ายจะสูงเกินไป แทนการพยายามที่จะขายที่มีคุณภาพสูงสุดฟิล์มทองโกดักซึ่งเป็นที่นิยมในตะวันตกที่ถูกกว่าแบรนด์สีโกดักบวกมีการทำตลาดอย่างมากใน russsia

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

หลังจากความพยายามล้มเหลวที่จะตลาดผลิตภัณฑ์ในประเทศอินเดียและบราซิล โดยใช้กลยุทธ์การตลาดแบบเดิม เช่นพิมพ์สื่อโฆษณาและการกระจาย , p & G ได้ตัดสินใจที่จะเปลี่ยนแนวทางจากการขายตรงและการตลาดความสัมพันธ์ มันใช้รุ่นนี้ ใน Monterrey , เม็กซิโก เป็นแกนกลางของกลยุทธ์ได้รับการว่าจ้างแรงขายของที่ปรึกษาที่ปรึกษาที่เป็นหญิงสาว พวกเขาจะต้องสัญญาว่า จะกลายเป็นปกติ ผ้าอนามัย ผู้ใช้ ที่สุด

ไม่เคยพยายามแทมพอน P & g รถไฟแต่ละผู้หญิงและสังเกตชั้นเรียนแรกของเธอ . หลังจากผ่านการสอบข้อเขียน มีผู้หญิงที่เพียบพร้อมด้วยแผนภูมิกายวิภาคศาสตร์ บลูส์ โฟมแบบของระบบสืบพันธุ์ของผู้หญิง และกล่องตัวอย่างใน pantsuits กองทัพเรือ หรือหมอเป็นเสื้อสีขาวปักด้วยโลโก้ซื้อผ้าอนามัย ทนายจะส่งไปพูดในร้านค้า , โรงเรียน , โรงยิม , และทุกที่ผู้หญิง รวบรวม ปรึกษาพูดคุยกับผู้หญิง ประมาณ 60 วัน โดยอธิบายว่าสินค้าใช้ได้ ด้วยความช่วยเหลือของแผนภูมิพลิก เกี่ยวกับหนึ่งในสามของผู้หญิงเหล่านี้สิ้นสุดการซื้อผลิตภัณฑ์

การ couselors ยังใช้การประชุมเหล่านี้เป็นโอกาสที่จะรับสมัครหญิงสาวที่จะเป็นเจ้าภาพการชุมนุม , modeled ในทัปเปอร์แวร์ฝ่าย ในบ้านของพวกเขา ผู้หญิงประมาณ 20 โดยปกติ attedn เหล่านี้ " การบำบัด " ที่ปรึกษาอธิบายผลิตภัณฑ์ และใช้มันเป็นอย่างไร คำถาม คำตอบ และ dispenses ตัวอย่างฟรี ประมาณ 40 เปอร์เซ็นต์ของผู้หญิงที่เข้าร่วมการชุมนุมเหล่านี้ไปยังโฮสต์หนึ่ง

P &กรัม นอกจากนี้ยังพบว่าประมาณครึ่งหนึ่งของแพทย์ทั้งหมดใน มอนเตอร์เรย์ คิดว่านะ ไม่ดีสำหรับผู้หญิง บริษัทเชื่อว่า ทัศนคตินี้จะขึ้นอยู่กับอวิชชา ส่วนใหญ่ของแพทย์ที่เป็นผู้ชายและพวกเขาเพียงแค่ไม่เข้าใจวิธีการทํางานของผลิตภัณฑ์ . โถ ต่อสู้กับปัญหานี้ & P G ใช้บังคับขาย ซึ่งได้เรียกแพทย์เพื่อขายผลิตภัณฑ์เช่น Metamucil และ bismol pepto ,ให้เก็บผ้าอนามัย และอธิบายวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ผลงาน เป็นผลให้ , p &กรัม เชื่อว่าจะได้ลดความต้านทานของแพทย์ที่จะน้อยกว่า 10 เปอร์เซ็นต์ นี้จะขายงานกลยุทธ์ ในเวลาเพียงไม่กี่เดือน , ขาย tamponsd เพิ่มขึ้นจากร้อยละ 2 ถึง 4 เปอร์เซ็นต์ของตลาดรวมของสุขอนามัยใน Monterrey และขายของ ซื้อผ้าอนามัยยี่ห้อ tripled.on พื้นฐานของผลลัพธ์เหล่านี้P & G เปิดตัวแคมเปญที่คล้ายกันทั่วละตินอเมริกา

การเอาชนะอุปสรรคทางวัฒนธรรมที่ขายผ้าอนามัย

ดันและดึงกลยุทธ์

ดันกลยุทธ์เน้นการซื้อมากกว่าสื่อโฆษณาในการผสม ถึงแม้ว่าประสิทธิภาพเป็น promotionaltool ขายส่วนตัวต้องการใช้งานหนักของแรงขายและมีราคาแพงค่อนข้างดึงกลยุทธ์ขึ้นอยู่กับสื่อมวลชนโฆษณาเพื่อสื่อข้อความทางการตลาดให้ผู้บริโภคเกิด



recongizing จำกัดรายได้ของรัสเซีย consumcrs , กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์โกดักได้รับการขายปลายล่างฟิล์มและกล้องในประเทศรัสเซีย กล้อง Kodak มีง่าย ประมาณ $ 20 ถึงผู้บริโภครัสเซีย บางอย่างที่ บริษัท สามารถที่จะทำ เพราะกล้องที่ทำในประเทศ