strategic buyer–supplier relationsh

strategic buyer–supplier relationships and evaluated their contingencies.
La Rocca, Caruana, and Snehota (2012) argued that lack of agreement
as to what makes a customer (or other partner) attractive
precludes any systematic assessment of customer attractiveness, and
Hüttinger et al. (2012) observe that there is still no consensus as to
what may make a buyer more attractive. Studies of business exchanges
thus clearly require greater understanding of the determinants of attraction
(Harris et al., 2003). Such understanding will facilitate both
parties' development of attributes that are important to a strategic
buyer–supplier relationship and their use of attractiveness to influence
one another's decisions. To fill these gaps in the buyer–supplier attraction
research, we answer the following research questions: What are
the drivers of buyer–supplier attractiveness in a strategic buyer–supplier
relationship? Do the drivers differ between different BSRs? If so,what
explains the differences?
By using qualitative data collected from43 in-depth interviewswith
representatives of six buyer–supplier dyads, we explore the antecedents
of attractiveness as viewed by both buyer and supplier as well as
from the perspectives of all functions present at the buyer–supplier interface
(production, R&D, quality, etc.). This dyadic approach reflects
SET's interpretation of attraction as an attribute not of an actor, but of
a relationship (Emerson, 1962). Many studies that simplify dyads overlook
the possibility that perceptions of partner organizationsmight differ
among the various actor clusters within an organization (Hald,
2012). Given this possibility, having multiple informants from different
parts of an organization affords a more comprehensive picture of what
makes a customer or supplier attractive as a business partner.
Our level of analysis is the relationship between buyer and supplier at
the firm level. In SET, “actors who engage in exchange can be either individual
persons or corporate groups acting as single unit (e.g., business
corporations)”, and these two are “assumed to be analytically equivalent
only when groups act as a single actor” (Molm, 1997, p. 13). The studied
firms have advanced strategy and management processes in place, making
them act as a single unit in relation to their supplier or customer. Previous
studies have approached buyer–supplier attraction both at the firm
level and the individual level,with the firm level slightly dominating (for
a review, see Mortensen, 2012).
Using SET as a lens, this study contributes to the emerging theory of
attraction in the buyer–supplier relationship. Our major contributions
are 1) the identification of four bases of attractiveness in a strategic
BSR; 2) the recognition that the importance of different bases of attractiveness
is contingent on the strategic intention of the firm in the BSR,
and 3) the outlining of the process of how the shaping of attractiveness
is linked to cooperation and value creation in a strategic BSR and the
bringing forth of the dyad considerations of the process.
The structure of the paper is as follows.We first reviewthe literature
related to buyer–supplier attraction.Our data collection and analysis are
described next. We then present our results with respect to the drivers
of buyer and supplier attractiveness identified in the study and analyze
how the drivers of attractiveness are contingent on the strategic intent
of the firmin the relationship. Following a dyadic analysis of the studied
BSRs, we discuss when a buyer and a supplier fit together in strategic
buyer–supplier relationships. Last, we discuss our results, compare our
findings with those of previous studies, and suggest future research.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ผู้ซื้อผู้จำหน่าย และประเมิน contingencies ของพวกเขาLa Rocca, Caruana และ Snehota (2012) โต้เถียงที่ไม่มีข้อตกลงเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้า (หรือคู่อื่น ๆ) น่าสนใจไม่สามารถประเมินระบบใด ๆ ของลูกค้าสนใจ และHüttinger et al. (2012) สังเกตว่า ยังมีมติไม่เป็นที่อาจทำให้ผู้ซื้อที่น่าสนใจมากขึ้น ศึกษาแลกเปลี่ยนธุรกิจจึง ต้องเข้าใจของดีเทอร์มิแนนต์ของสถานที่ท่องเที่ยวอย่างชัดเจน(แฮร์ริสและ al., 2003) ความเข้าใจดังกล่าวจะอำนวยความสะดวกทั้งพัฒนาของคุณลักษณะที่มีความสำคัญกับกลยุทธ์ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายและการใช้ศิลปะจูงอีกแบบหนึ่งของการตัดสินใจ เติมช่องว่างเหล่านี้ดึงดูดผู้ซื้อผู้จำหน่ายวิจัย เราตอบคำถามวิจัยดังต่อไปนี้: มีอะไรไดรเวอร์ของผู้ซื้อผู้สนใจในผู้ซื้อ – ผู้จำหน่ายเชิงกลยุทธ์ความสัมพันธ์ โปรแกรมควบคุมที่แตกต่างระหว่าง BSRs แตกต่างกันอย่างไร ถ้าเป็นเช่นนั้น สิ่งอธิบายความแตกต่างโดยใช้ข้อมูลเชิงคุณภาพเก็บรวบรวม from43 ชม interviewswithตัวแทนของ 6 ผู้ซื้อ – ผู้จำหน่าย dyads เราสำรวจที่ antecedentsของศิลปะเป็นการแสดงโดยทั้งผู้ซื้อและผู้ผลิตเช่นเป็นจากมุมมองของฟังก์ชันทั้งหมดที่อยู่ในอินเทอร์เฟซสำหรับผู้ซื้อผู้จำหน่าย(การผลิต R & D คุณภาพ ฯลฯ) วิธีการนี้ dyadic สะท้อนชุดของการตีความของสถานที่เป็นแอตทริบิวต์ไม่นัก แต่ของความสัมพันธ์ (อีเมอร์สัน 1962) ศึกษาหลายที่ง่าย dyads มองข้ามความเป็นไปได้ว่า ภาพลักษณ์ของบริษัท organizationsmight แตกต่างกันในคลัสเตอร์นักแสดงต่าง ๆ ภายในองค์กร (Hald2012) รับโอกาสนี้ มีคุณค่าหลายจากแตกต่างกันส่วนขององค์กรแล้วรูปภาพที่ครอบคลุมมากขึ้นทำให้ลูกค้าหรือผู้สนใจเป็นพันธมิตรทางธุรกิจระดับของการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายที่ในระดับบริษัท ในชุด "นักแสดงที่มีส่วนร่วมแลกเปลี่ยนอาจเป็นบุคคลใดบุคคลหรือกลุ่มองค์กรที่ทำหน้าที่เป็นหน่วยเดียว (เช่น ธุรกิจบริษัท) ", และสองจะ"ถือว่าเทียบเท่า analyticallyเฉพาะ เมื่อกลุ่มทำหน้าที่เป็นนักแสดงเดี่ยว" (Molm, 1997, p. 13) การศึกษาบริษัทมีขั้นสูงกลยุทธ์ และกระบวนการจัดการในสถานที่ ทำพวกเขาทำหน้าที่เป็นหน่วยเดียวเกี่ยวกับผู้จัดจำหน่ายหรือลูกค้าของพวกเขา ก่อนหน้านี้ศึกษาได้ทาบทามผู้ซื้อ – ผู้จำหน่ายสถานที่ทั้งที่บริษัทระดับและในแต่ละระดับ ระดับของบริษัทที่มีอำนาจเหนือเล็กน้อย (สำหรับการตรวจทาน ดูมอร์เทนเซน 2012)โดยใช้ชุดเลนส์ การศึกษานี้สนับสนุนทฤษฎีการเกิดใหม่ของแหล่งท่องเที่ยวในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จำหน่าย ผลงานสำคัญของเราเป็น 1) รหัสของฐานสี่ของศิลปะในกลยุทธ์BSR 2)การรับรู้ที่สำคัญของฐานที่แตกต่างกันของศิลปะจะผูกพันกับบนความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ของบริษัทใน BSRและ 3) กำหนดวิธีการสร้างรูปร่างของศิลปะเชื่อมโยงกับการสร้างความร่วมมือและค่าใน BSR เชิงกลยุทธ์และนำไปการพิจารณา dyad ของกระบวนการโครงสร้างของกระดาษมีดังนี้ เราประกอบการ reviewthe แรกที่เกี่ยวข้องกับสถานที่ผู้ซื้อผู้จำหน่าย รวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์ของเราอธิบายต่อไป เราแล้วแสดงผลของเราเกี่ยวกับไดรเวอร์ผู้ซื้อและผู้จำหน่าย สนใจระบุไว้ในการศึกษา และวิเคราะห์ไดรเวอร์ของศิลปะอย่างผูกพันกับบนเจตนาเชิงกลยุทธ์ของการ firmin ความสัมพันธ์ ต่อแบบ dyadic วิเคราะห์ที่ studiedBSRs เราหารือเมื่อผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายพอดีกันในทางยุทธศาสตร์ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จำหน่าย สุดท้าย เราหารือผลของเรา เปรียบเทียบของเราพบกับการศึกษาก่อนหน้านี้ และแนะนำงานวิจัยในอนาคต

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ที่ผู้ซื้อและผู้ประเมินภาระผูกพันของพวกเขา.
La Rocca, Caruana และ Snehota (2012)
เป็นที่ถกเถียงกันว่าการขาดของข้อตกลงเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้า(หรือคู่อื่น ๆ )
ที่น่าสนใจพอสมควรใดๆ
ระบบการประเมินความน่าดึงดูดใจของลูกค้าและHüttinger et al, (2012)
สังเกตว่ายังมีความเห็นเป็นเอกฉันท์ไม่เป็นสิ่งที่อาจทำให้ผู้ซื้อน่าสนใจมากขึ้น
การศึกษาการแลกเปลี่ยนทางธุรกิจจึงจำเป็นต้องใช้อย่างชัดเจนเข้าใจมากขึ้นจากปัจจัยของสถานที่
(แฮร์ริส et al., 2003) ความเข้าใจดังกล่าวจะอำนวยความสะดวกทั้งการพัฒนาฝ่ายของคุณลักษณะที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อและผู้ใช้งานของความน่าดึงดูดใจที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของอีกคนหนึ่ง เพื่อเติมช่องว่างเหล่านี้ในสถานที่ผู้ซื้อผู้ผลิตงานวิจัยที่เราจะตอบคำถามการวิจัยต่อไปนี้: สิ่งที่เป็นคนขับรถของความน่าดึงดูดผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายในผู้จัดจำหน่ายผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ความสัมพันธ์? ทำคนขับแตกต่างกันระหว่าง BSRs แตกต่างกันอย่างไร ถ้าเป็นเช่นนั้นสิ่งที่อธิบายความแตกต่าง? โดยใช้ข้อมูลเชิงคุณภาพที่เก็บรวบรวม from43 ในเชิงลึก interviewswith ตัวแทนของหก dyads ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายเราจะสำรวจบุคคลของความน่าดึงดูดใจเมื่อมองจากทั้งผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายรวมทั้งจากมุมมองของการทำงานทั้งหมดในปัจจุบันที่อินเตอร์เฟซผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย(การผลิต, R & D ที่มีคุณภาพอื่น ๆ ) วิธีนี้ dyadic สะท้อนให้เห็นถึงการตีความของตลาดหลักทรัพย์ฯของสถานที่เป็นคุณลักษณะที่ไม่ได้เป็นนักแสดง แต่ความสัมพันธ์(เมอร์สัน, 1962) การศึกษาหลายแห่งที่ง่าย dyads มองข้ามความเป็นไปได้ว่าการรับรู้ของพันธมิตรorganizationsmight แตกต่างกันในหมู่นักแสดงกลุ่มต่างๆ ภายในองค์กร (Hald, 2012) ได้รับความเป็นไปได้นี้มีข้อมูลที่แตกต่างกันจากหลายส่วนขององค์กรกำบังภาพที่ครอบคลุมมากขึ้นของสิ่งที่ทำให้ลูกค้าหรือผู้จัดจำหน่ายที่น่าสนใจเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ. ระดับของเราของการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายที่ระดับ บริษัท ในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย "นักแสดงที่มีส่วนร่วมในการแลกเปลี่ยนสามารถเป็นได้ทั้งแต่ละบุคคลหรือกลุ่มองค์กรที่ทำหน้าที่เป็นหน่วยเดียว(เช่นธุรกิจบริษัท )" และสองคนนี้เป็น "ถือว่าเทียบเท่าวิเคราะห์เฉพาะเมื่อกลุ่มทำหน้าที่เป็นนักแสดงคนเดียว" (Molm 1997, น. 13) ได้ศึกษาบริษัท มีขั้นสูงกลยุทธ์และกระบวนการบริหารจัดการในสถานที่ที่ทำให้พวกเขาทำหน้าที่เป็นหน่วยเดียวในความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ของพวกเขาหรือลูกค้า ก่อนหน้าการศึกษาได้เดินเข้ามาใกล้สถานที่น่าสนใจผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายทั้งใน บริษัท ระดับและระดับบุคคลที่มีระดับ บริษัท เล็กน้อยมีอำนาจเหนือ (สำหรับรีวิวดูที่มอร์เทน2012). การใช้ตลาดหลักทรัพย์เป็นเลนส์การศึกษาครั้งนี้ก่อให้เกิดทฤษฎีใหม่ ๆ ของสถานที่น่าสนใจในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขาย ผลงานของเราที่สำคัญคือ 1) บัตรประจำตัวของสี่ฐานของความน่าดึงดูดในเชิงกลยุทธ์ BSR; 2) การรับรู้ที่สำคัญของฐานที่แตกต่างกันของความน่าดึงดูดใจคือขึ้นอยู่กับความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ของบริษัท ใน BSR ที่และ3) การสรุปของกระบวนการของวิธีการสร้างความน่าดึงดูดใจที่จะเชื่อมโยงกับความร่วมมือและการสร้างมูลค่าในBSR เชิงกลยุทธ์ และนำออกมาจากการพิจารณาdyad ของกระบวนการ. โครงสร้างของกระดาษเป็น follows.We วรรณกรรม reviewthe แรกที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายattraction.Our การเก็บรวบรวมข้อมูลและการวิเคราะห์จะอธิบายต่อไป จากนั้นเราจะนำเสนอผลของเราเกี่ยวกับการขับรถของผู้ซื้อและความน่าดึงดูดใจผู้จัดจำหน่ายที่ระบุไว้ในการศึกษาและวิเคราะห์วิธีการขับที่มีความน่าสนใจขึ้นอยู่กับความตั้งใจเชิงกลยุทธ์ของFirmin ความสัมพันธ์ ต่อไปนี้การวิเคราะห์ dyadic ของการศึกษาBSRs เราจะหารือเมื่อผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายที่พอดีกันในเชิงกลยุทธ์ความสัมพันธ์ผู้ซื้อผู้จัดจำหน่าย แล้วเราได้หารือเกี่ยวกับผลของเราของเราเปรียบเทียบผลการวิจัยกับผู้ที่จากการศึกษาก่อนหน้านี้และแนะนำการวิจัยในอนาคต

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เชิงกลยุทธ์ซัพพลายเออร์ผู้ซื้อ–ความสัมพันธ์และประเมินภาระผูกพันของพวกเขา .
la ที่สุด caruana , และ snehota ( 2012 ) แย้งว่าไม่มีข้อตกลง
เป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้า ( หรือคู่อื่น ๆ ) ที่น่าสนใจ
precludes การประเมินใด ๆในระบบของความน่าดึงดูดใจลูกค้าและ
H ü ttinger et al . ( 2012 ) สังเกตว่า ยังไม่มีมติให้
สิ่งที่อาจทำให้ผู้ซื้อสนใจการศึกษาการแลกเปลี่ยนทางธุรกิจ
จึงชัดเจนต้องการความเข้าใจที่มากขึ้นของปัจจัยดึงดูด
( แฮร์ริส et al . , 2003 ) ความเข้าใจดังกล่าวจะช่วยพัฒนาทั้ง
งานเลี้ยงของแอตทริบิวต์ที่สำคัญเชิงยุทธศาสตร์และความสัมพันธ์ของผู้ผลิตและผู้ซื้อ

ใช้เสน่ห์ที่มีอิทธิพลต่ออีกคนหนึ่งของการตัดสินใจ เพื่อเติมช่องว่างเหล่านี้ในการดึงดูดผู้ซื้อและซัพพลายเออร์
วิจัย เราตอบตามคำถามการวิจัย : อะไรคือ
ไดรเวอร์ของผู้ผลิตผู้ซื้อและดึงดูดใจผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ในยุทธศาสตร์
ความสัมพันธ์ ? ทำไดรเวอร์ที่แตกต่างกันระหว่าง bsrs แตกต่างกันอย่างไร ถ้าเป็นเช่นนั้นสิ่งที่
อธิบายถึงความแตกต่าง ?
โดยใช้ข้อมูลเชิงลึกเชิงคุณภาพ from43 interviewswith
ตัวแทนของผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ 6 ไดแอด เราสำรวจบุคคล
สนใจดูเป็นทั้งผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ รวมทั้ง
จากมุมมองของทุกฟังก์ชันปัจจุบันที่ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ติดต่อ
( การผลิต R & D คุณภาพ ฯลฯ ) โดยใช้วิธีการสะท้อน
ตีความชุดเที่ยว เป็นคุณลักษณะของนักแสดง แต่ของ
ความสัมพันธ์ ( Emerson , 1962 ) หลายการศึกษาที่ลดความซับซ้อนไดแอดมองข้าม
ความเป็นไปได้ที่การรับรู้ของคู่ค้า organizationsmight แตกต่าง
ในหมู่นักแสดงกลุ่มต่าง ๆภายในองค์กร ( ฮอลด์
, 2012 ) ได้รับโอกาสนี้ มีหลายข้อมูลจากส่วนต่าง ๆขององค์กรแล้ว
ภาพที่ครอบคลุมมากขึ้นของสิ่งที่ทำให้ลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ที่น่าสนใจ

เป็นหุ้นส่วนธุรกิจระดับของการวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ที่
ระดับบริษัท ในชุด " นักแสดงที่เข้าร่วมในการแลกเปลี่ยนสามารถเป็นได้ทั้งบุคคลหรือกลุ่มบุคคล
องค์กรทำหน้าที่เป็นหน่วยเดียว ( เช่น องค์กรธุรกิจ
) " และสอง " ที่ถือว่าเป็นทฤษฎีเทียบเท่า
เมื่อกลุ่มทำหน้าที่เป็นนักแสดงเดี่ยว " ( molm , 2540 , หน้า 13 )
ตัวอย่างบริษัทมีกระบวนการกลยุทธ์ขั้นสูงและการจัดการในสถานที่ทำ
พวกเขาแสดงเป็นหน่วยเดียวในความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์หรือลูกค้าของพวกเขา ก่อนหน้านี้มีการศึกษาก็เที่ยว–
ซัพพลายเออร์ผู้ซื้อทั้งในระดับบริษัท
และระดับบุคคล ให้กับบริษัทในระดับเล็กน้อย (
รีวิว เห็น มอร์เทนเซน , 2012 ) .
ใช้ชุดเลนส์ การศึกษานี้เสนอทฤษฎี
ที่เกิดขึ้นใหม่สถานที่น่าสนใจในผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ของความสัมพันธ์
ผลงานของเราหลักคือ 1 ) การกำหนดฐานทั้งสี่ของความน่าดึงดูดใจใน BSR ยุทธศาสตร์
2 ) และความสำคัญของฐานที่แตกต่างกันของความน่าดึงดูดใจ
คือ contingent เจตนาเชิงกลยุทธ์ของ บริษัท ในที่พัก
3 ) , สรุปของกระบวนการของวิธีการสร้างเสน่ห์
เชื่อมโยง ความร่วมมือ และการสร้างมูลค่าใน BSR เชิงกลยุทธ์และ
าออกมาจากคู่พิจารณาของกระบวนการ .
โครงสร้างของกระดาษมีดังนี้ ก่อนอื่นเรา reviewthe วรรณกรรมที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อและซัพพลายเออร์
ดึงดูด เก็บรวบรวมข้อมูลและการวิเคราะห์
อธิบายต่อไป เราจึงนำเสนอผลของเราที่เกี่ยวกับไดรเวอร์
ของผู้ซื้อและผู้สนใจที่ระบุไว้ในการศึกษาและวิเคราะห์
ว่าไดรเวอร์ของความน่าสนใจจะเกิดขึ้นในด้านความตั้งใจ
ของเฟอร์มินความสัมพันธ์ ต่อไปนี้การวิเคราะห์โดยใช้ทฤษฎี
bsrs เราคุยกันเมื่อผู้ซื้อและซัพพลายเออร์พอดีด้วยกันผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ในยุทธศาสตร์
ความสัมพันธ์ เมื่อเรากล่าวถึงผลลัพธ์จากการเปรียบเทียบของเรา
พบผู้ที่มีการศึกษาและเสนอแนะการวิจัยในอนาคต