MAKING PROFESSIONAL SELLING DECISIO

MAKING PROFESSIONAL SELLING DECISIONS
Case 3.1: Candoo Computer Corporation
Background
As a salesperson for Candoo Computer Corporation
(CCC), you have just received a call from
your regional manager regarding a program now
underway at one of your key accounts, Farmland
Companies. Farmland is a national insurance company
with agency offices spread across the United
States. The company is in the early stages of designing
and specifying a computer system that will place
a computer in each agency office. The system will
allow each agency to develop, operate, and maintain
its own customer database to provide better
service to customers. In addition, by linking
through the CCC mainframe, agencies, regional
offices, and CCC headquarters will be networked
for improved internal communications and access
to the corporate database.
Current Situation
You have serviced this account for several years, and
CCC equipment accounts for the biggest share of
computers now in place at Farmland—some 35 to
40 percent of all units. As reflected in your share
of this account’s business, you and CCC have a
good reputation and strong relationship with
Farmland. In talking with Aimee Linn, your usual
contact in the Farmland purchasing office, you
have learned that this agency network system is
the brainstorm and pet project of Mike Hughes, a
very ‘‘hands-on’’ CEO. Consequently, the probability
of the system becoming a reality is high. While
faxing a complete set of hardware specs to you,
Linn has also let you know that, although Kerris
Nicks, director of the Farmland MIS department,
is actually heading up this project; the national
agency sales director, Tim Long, is also very active
in its design and requirement specifications. His
interest stems not only from wanting to make sure
that the system will do what is needed at
the corporate, regional, and agency levels but also
from the fact that he brainstormed and spearheaded
a similar project two years ago that was never implemented.
The previous effort did not have the blessing
of Nicks in the MIS department, and it became a
political football between the two departments.
Each department wanted something different, and
both sides accused the other of not knowing what
it was doing. Primarily, because the CEO has commanded
that it will be done, both sides seem to be
playing ball with each other this time.
Linn did hint at one concern, however; although
corporate is designing and specifying the system,
each agency has to purchase its units out of its
own funds. Although the agencies exclusively represent
only Farmland Insurance products, each
agency is owned by the general agent—not Farmland.
Some of the agents are not convinced that
the system is worth the projected price tag of
$3,500 per system, and Farmland cannot force
them to buy the systems.
As with other selling opportunities with Farmland,
this has all the makings of a decision that
will be made as a result of multiple inputs from an
assortment of individuals across the company—a
buying team of sorts. As the salesperson having primary
responsibility for this account, how would you
go about identifying the various members of the
buying center? Using the worksheet provided,
respond to the following activities.
Questions
1. Identify each member of the buying center and
the role each participant plays, and estimate the
amount of influence (low, medium, high, very
high) each has on the final decision.
2. What are the major problems, needs, and
expectations that you will need to address for
each of these buying center members?
As you complete this assignment, remember that a
single individual can perform multiple roles in the
center. Furthermore, it is common to find more
than one individual playing the same buying center
role.
Situation: Read Case 3.1.
Characters: Yourself, salesperson for
the Candoo Computer Corporation;
Aimee Linn, purchasing manager for
Farmland Companies; Kerri Nicks,
director of MIS for Farmland Companies;
Tim Long, national agency
sales director for Farmland Companies;
and Mike Hughes, CEO for
Farmland Companies.
Scene 1: Location—Linn’s office at Farmland
Companies.
Action—You, as the Candoo Computer
salesperson, are entering the
first meeting with the Farmland buying
team. Your goal for this first sales
call is to establish a rapport with each
of the buying team members and
identify the needs and expectations
that will determine the purchases

ผลลัพธ์ (จีน) 1:

專業決策銷售公司計算機案例3.1：Candoo 主頁主頁背景作為Candoo。CCC大型機，機構，區域將狀語從句：網絡辦事處CCC。設備佔最大份額計算機譽在農田TheBook地點- - 35一些對所有單位TheBook。 40％，反映在你TheBook分享此帳戶TheBook業務，和你有CCC 良好TheBook信譽和強大TheBook某人農田。在和艾米。'動手' 管理信息系統 - -不是農田。一些是不代理商相信系統-是值得TheBook預計TheBook價格標籤3500美元。 - （低，中，高，。請閱讀3.1 TheBook個案。人物：自己，銷售人員Candoo電腦公司; 艾米林恩，採購經理農田TheBook公司; 凱麗划痕農田公司;1：位置- -農田屬TheBook辦事處。公司採取行動- -你，作為Candoo。購買TheBook團隊成員並確定需要狀語從句：期望將決定購買。

ผลลัพธ์ (จีน) 2:

MAKING专业销售决定
案件3.1：Candoo计算机公司
背景
作为一个销售人员Candoo计算机公司
（CCC），你刚才接到一个电话
你的区域经理就一个程序现在
正在在你的关键客户，农田1
公司。耕地是国家的保险公司
与代理公司的办事处遍布美国
国。该公司是在设计的早期阶段
，并指定一个计算机系统，将放置
一台电脑，每个机构的办公室。该系统将
允许每个机构发展，操作和维护
其自身的客户数据 ​​库，以提供更好的
对客户的服务。此外，通过将
通过CCC主机，机构，区域
办事处和总部CCC将联网
改进内部通信和接入
到公司的数据库。
现状
您有服务这个帐户数年，和
CCC设备占最大份额的
电脑现在已经到位的农田，一些35到
各单位的40％。这反映在您的共享
此帐户的业务，你和CCC有
良好的口碑和稳固的关系
农田。在与艾梅林恩说话，你平时
在农田采购办公室之间的联系，您
已经了解到该机构的网络系统是
麦克休斯，一个的头脑风暴和宠物项目
非常'动手'的CEO。因此，概率
系统成为现实的是高的。同时
传真了一套完整的硬件规格给你，
林恩也让你知道，虽然Kerris
尼克斯，农田管理信息系统部主任，
实际上是领导了这个项目; 全国
代理销售总监蒂姆·朗，也十分活跃
在设计和规范要求。他
感兴趣的只是从想要确保并不是因为
该系统将做什么，需要在
企业，地区和机构的水平，但也
从一个事实，即他头脑风暴，并带领
一个类似的项目在两年前从未付诸实施。
以前的努力没有祝福
尼克斯在MIS部门，它成为了
两个部门之间的政治足球。
每一个部门想要的东西不同，
双方都指责不知道什么其他
它在做什么。首先，因为CEO曾吩咐
，它会做的，双方似乎
玩球与对方这个时候。
林恩确实暗示了一个担心，但是，虽然
公司正在设计和指定系统，
每个机构都有购买其单位出其的
自有资金。虽然机构独家代理
只农田的保险产品，每一个
机构是由总代理商，没有耕地拥有。
有些代理商不认为
该系统是值得的预计售价
500美元的系统，而农田不能强迫
他们买的系统。
作为一个与农田其他销售机会，
这具有一个决定的所有料
将作为多个输入从一个结果
整个公司-一个个体品种
各种各样采购团队。作为具有初级营业员
该帐户的责任，你将如何
去确定各成员
购买中心？使用所提供的工作表，
回答下列活动。
问题
1。确定采购中心和各成员
每个参与者扮演的角色，并估计
的影响额（低，中，高，非常
高），每个人都有对。最后决定
2。什么是主要问题，需要和
期望，你将需要解决的
每一个采购中心的成员？
当你完成这个任务，请记住，一个
单一的个人可以在执行多个任务
中心。此外，经常会发现更多的
比一个人玩同一个采购中心
的作用。
现状：阅读案例3.1
性状：自己，对营业员
的Candoo计算机公司;
艾梅林恩，采购经理
农田公司; 凯丽尼克斯，
MIS的农田公司董事;
蒂姆·朗，国家机构
的销售总监农田公司;
和麦克休斯，首席执行官
农田公司。
场景1：位置-Linn的办公室在农田
公司。
行动你，作为Candoo电脑
销售员，正在进入
与农田买入第一次会议
队。你的目标对于这第一个销售
电话是建立一个融洽，每个
的采购团队成员和
确定的需求和期望
，这将决定采购

ผลลัพธ์ (จีน) 3:

专业销售的决定
案例3.1：计算机公司
背景
宽度为宽度
（CCC）电脑公司的销售人员，你刚从
区域经理对于项目现在
在你的关键客户进行农田
公司接到一个电话。农田是一个机构的办事处遍布美国
国家保险公司
。公司在早期阶段的设计
和指定的计算机系统，将
计算机各机构办公室。该系统将
允许每个机构制定，操作，维护
自己的客户数据库，为客户提供更好的服务
。此外，通过连接
通过CCC主机，机构，区域
办公室，和CCC总部将网络
改善内部沟通和企业数据库访问
。
现状
你服务这个帐户好几年了，和
CCC设备占最大份额
电脑现在在农田有35
所有单位百分之40。反映在你的分享
这个账户的业务，你和CCC有
良好的信誉和强大的关系
农田。在艾米Linn说，你在农田采购办公室通常
接触，你
获悉该机构的网络系统是
头脑风暴和迈克休斯宠物项目，一个
非常'hands-on”首席执行官。因此，概率
的系统成为现实高。而
传真一套完整的硬件规格
属你，也让你知道，虽然克里斯
刻痕，的农田管理信息系统部主任，
实际上是负责这一项目；国家
代理销售总监，提姆长，也很积极
在其设计和规格要求。他
兴趣源不仅要确保
，系统将做什么是需要在
公司，区域，和机构的水平也
的事实，他集思广益，率先
一个类似的项目，两年前，从未实施。
以前的努力并没有在MIS部门有刻痕的祝福
，它成了两部门之间的
政治足球。
各部门想要的东西不同，和
双方都指责对方不知道
它做的。首先，因为首席执行官吩咐
它会做的，双方似乎是
对方这一次玩球。
Linn也暗示一个问题，然而；虽然
公司和指定的系统设计，
各机构购买其单位的
自有资金。虽然机构专门代表
只有耕地的保险产品，每个
代理由总代理不拥有
农田。有些药物是不相信
该系统是值得的价格标签
预计3500美元的系统，和农田不能强迫
他们购买的系统。
与其他销售机会
农田，这一切都构成了一个决策，
将由于多个输入从
各式各样的人在公司
团购类。作为销售人员具有初级
此帐户的责任，你会如何
去识别的
采购中心各成员？使用工作表设置，
回答下面的问题
1
活动。确定每个成员的采购中心和
每个参与者所扮演的角色，和估计的影响
量（低，中，高，很
高）每对最终的决策。
2。什么是主要的问题，需求和期望，
，您将需要为
这些购物中心成员的地址吗？
当你完成这个任务，记住
单个人可以在
中心执行多个角色。此外，它是常见的查找到一个人玩同一个购物中心
作用更
。
情况：阅读案例3.1。
人物：自己，销售人员
电脑公司的宽度；
Aimee属，为
农田公司采购部经理；克里尼克斯，
农田公司MIS主管；
提姆长，国家机构
农田公司销售总监；
和迈克休斯，首席执行官为
农田公司。
场景1：位置属的办公室在农田
公司。你
行动，为宽度计算机
售货员，进入
与农田购买
小组第一次会议上。你的这第一个销售
呼叫的目标是建立一个融洽与每个
买方团队成员和
识别的需求和期望
将决定购买