Methods of Attracting and Retaining

Methods of Attracting and Retaining Online Customers
In “maturing” online markets (those that have a substantial number of large, established players, such as health e-Commerce) customer acquisition costs are higher than those in less developed, less competitive markets. For players in mature online markets, the “low-hanging” fruit has already disappeared, and the cost of attracting new customers increases sharply as competitors seek to steal each other’s market share. Moreover, companies’ marketing dollars must not only attract customers, but also successfully convert those customers from site-browsers into purchasers. In addition to finding cost-efficient ways to attract
new customers and convert them buyers, companies must also focus on retaining the customers they have already spent their marketing budgets to acquire.

Developing marketing plans that offer High Returns on Marketing Investment (ROMI)
Once an online company has determined appropriate customer acquisition and retention budgets based on its CLTV models, it can begin to develop advertising, direct marketing programs, incentives, partnerships, and promotions to meet its marketing goals. However, the company may not know which of these programs will meet those goals and which will fail. Further, the company must decide which of these programs should be launched in the online world, and which should be offered offline. Although a multi-tiered marketing program may offer great success in targeting customers, it may also make it extremely difficult for a company to quantify the ‘soft’ (non-commerce) impact that it programs have on its business (such as greater brand awareness, increases visits or time spent on the site, etc.). Finally, companies must choose marketing efforts that are in alignment with their desired corporate image. For example, MotherNature.com must balance its reputation as a trusted repository of health information and “green” products with its need to offer promotions and sell its products.

Creating models to quantify Customer Lifetime Value (CLTV)
Familiarize yourself with the spreadsheets that Jeffrey Steinberg has provided as sample models for quantifying different aspects of CLTV in MotherNature Files.xls. Look at the sheet called “Static Model” to understand how all aspects of marketing – Price (necessary spending, average $ spent), distribution (conversion rate, retention rate), communication (cost per click) and product (gross margin) become integrated into CLTV models. The shaded cells are inputs that you can manipulate to see how each of these variables affect key marketing metrics. We have included hypothetical inputs (not necessarily reflective of MotherNature.com’s business), but we strongly encourage you to challenge these assumptions.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

วิธีการดึงดูด และรักษาลูกค้าออนไลน์ใน "ใกล้สมบูรณ์:" ตลาดออนไลน์ (ผู้ที่มีหมายเลขที่พบขนาดใหญ่ การสร้างผู้เล่น เช่นสุขภาพอีคอมเมิร์ซ) ต้นทุนการซื้อของลูกค้ามีสูงกว่าในตลาดแข่งขันน้อย พัฒนาน้อย สำหรับผู้เล่นในตลาดออนไลน์ผู้ใหญ่ การ "" คอกแล้วหายไป และเพิ่มต้นทุนของการดึงดูดลูกค้าใหม่อย่างรวดเร็วเท่าคู่แข่งพยายามขโมยของกันตลาดหุ้น นอกจากนี้ ดอลลาร์ตลาดของบริษัทต้องไม่เพียงดึงดูดลูกค้า ได้แปลงลูกค้าเหล่านั้นยังสำเร็จจากเว็บไซต์เบราว์เซอร์เป็นผู้ซื้อ นอกจากหาวิธีประหยัดที่จะดึงดูด ลูกค้าใหม่และแปลงที่ให้ผู้ซื้อ บริษัทยังต้องมุ่งเน้นในการรักษาลูกค้าเหล่านั้นได้ใช้เวลางบประมาณการตลาดเพื่อซื้อแล้วพัฒนาการตลาดแผนการให้ผลตอบแทนสูงในตลาดทุน (ROMI)เมื่อกำหนดเป็นบริษัทออนไลน์ซื้อลูกค้าที่เหมาะสมและงบประมาณคงที่ขึ้นอยู่กับรุ่น CLTV สามารถเริ่มต้นการพัฒนาโฆษณา ตรงตลาดโปรแกรม จูง หุ้นส่วน และโปรโมชั่นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของการตลาด อย่างไรก็ตาม บริษัทอาจไม่ทราบซึ่งโปรแกรมเหล่านี้จะบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นและการที่จะล้มเหลว เพิ่มเติม บริษัทต้องตัดสินใจซึ่งโปรแกรมเหล่านี้ควรเปิดตัวในโลกออนไลน์ และที่ควรนำเสนอแบบออฟไลน์ แม้ว่าโปรแกรมการตลาดหลายชั้นอาจมีประสบความสำเร็จในการกำหนดเป้าหมายลูกค้า ก็อาจทำให้มันยากมากสำหรับบริษัทเพื่อกำหนดปริมาณ 'อ่อน' (ไม่ใช่พาณิชย์) มีผลกระทบเรื่องโปรแกรมธุรกิจ (เช่นมากกว่ารับรู้แบรนด์ เยี่ยมชมเพิ่มขึ้นหรือเวลาที่ใช้ในเว็บไซต์ ฯลฯ) ได้ สุดท้าย บริษัทต้องการตลาดที่สอดคล้องกับภาพของบริษัทของพวกเขาต้องการ ตัวอย่าง MotherNature.com ต้องดุลชื่อเสียงความเป็นคลังข้อมูลด้านสุขภาพและความต้องให้ส่งเสริมการขาย และขายผลิตภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ "สีเขียว" เชื่อถือได้สร้างแบบจำลองการวัดปริมาณค่าอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)คุ้นเคยกับกระดาษคำนวณที่เจฟฟรีย์ Steinberg ให้เป็นโมเดลตัวอย่างสำหรับ quantifying ด้านต่าง ๆ ของ CLTV ใน MotherNature Files.xls ดูแผ่นที่เรียกว่า "รุ่นคง" เข้าใจว่าทุกด้านของการตลาด – ราคา (ใช้จำเป็น เฉลี่ย$ใช้), กระจาย (อัตราแลกเปลี่ยน อัตราเงินประกันผลงานสำหรับ), สื่อสาร (ต้นทุนต่อคลิก) และผลิตภัณฑ์ (กำไรขั้นต้น) จะรวมอยู่ในรุ่น CLTV เซลล์สีเทามีปัจจัยการผลิตที่คุณสามารถใช้เพื่อดูว่าแต่ละตัวแปรเหล่านี้มีผลต่อ การตลาดวัดคีย์ เราได้รวมอินพุตสมมุติ (ไม่จำเป็นต้องให้ธุรกิจของการ MotherNature.com), แต่เราขอสนับสนุนให้คุณท้าทายสมมติฐานเหล่านี้

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

วิธีการดึงดูดและรักษาลูกค้าออนไลน์ใน "สุก" ตลาดออนไลน์ (ผู้ที่มีจำนวนมากของขนาดใหญ่ผู้เล่นที่จัดตั้งขึ้นเช่นสุขภาพ e-Commerce) ค่าใช้จ่ายในการซื้อของลูกค้าที่สูงกว่าผู้ที่อยู่ในการพัฒนาน้อยกว่าตลาดที่มีการแข่งขันน้อย
สำหรับผู้เล่นในตลาดออนไลน์ที่เป็นผู้ใหญ่ที่ "แขวนต่ำ" ผลไม้มีหายไปแล้วและค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในขณะที่คู่แข่งพยายามที่จะขโมยส่วนแบ่งการตลาดของแต่ละคน นอกจากนี้ บริษัท การตลาดต้องไม่เพียง แต่ดึงดูดลูกค้า แต่ยังประสบความสำเร็จในแปลงลูกค้าผู้ที่มาจากเบราว์เซอร์สถานที่เข้าซื้อ นอกเหนือไปจากการหาวิธีการประหยัดค่าใช้จ่ายที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าใหม่และแปลงให้เป็นผู้ซื้อ บริษัท ยังต้องมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าที่พวกเขาได้ใช้จ่ายไปแล้วงบประมาณการตลาดของพวกเขาที่จะได้รับ. การพัฒนาแผนการตลาดที่ให้ผลตอบแทนสูงในตลาดการลงทุน (ROMI) เมื่อ บริษัท ออนไลน์ได้กำหนดการซื้อของลูกค้าที่เหมาะสมและการเก็บรักษางบประมาณตามรูปแบบ CLTV ของมันก็สามารถเริ่มต้นในการพัฒนาการโฆษณา, โปรแกรมการตลาดทางตรงแรงจูงใจ, ความร่วมมือและโปรโมชั่นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการตลาดของ อย่างไรก็ตาม บริษัท อาจจะไม่ทราบว่าโปรแกรมเหล่านี้จะบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นและที่จะล้มเหลว นอกจากนี้ บริษัท จะต้องตัดสินใจว่าโปรแกรมเหล่านี้ควรได้รับการเปิดตัวในโลกออนไลน์และที่ควรจะนำเสนอแบบออฟไลน์ แม้ว่าโปรแกรมการตลาดหลายชั้นอาจมีความสำเร็จในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าก็อาจทำให้มันยากมากสำหรับ บริษัท ที่จะปริมาณ 'นุ่ม' (ไม่ใช่-Commerce) ผลกระทบว่าโปรแกรมมันมีอยู่ในธุรกิจ (เช่นการรับรู้แบรนด์มากขึ้น เพิ่มการเข้าชมหรือเวลาที่ใช้ในเว็บไซต์อื่น ๆ ) ในที่สุด บริษัท จะต้องเลือกความพยายามทางการตลาดที่สอดคล้องกับภาพลักษณ์ของพวกเขาที่ต้องการ ยกตัวอย่างเช่น MotherNature.com ต้องสมดุลชื่อเสียงเป็นพื้นที่เก็บข้อมูลที่เชื่อถือได้ของข้อมูลสุขภาพและผลิตภัณฑ์ "สีเขียว" ที่มีความจำเป็นที่จะนำเสนอโปรโมชั่นและขายผลิตภัณฑ์ของ บริษัท . การสร้างแบบจำลองที่จะหาจำนวนค่าอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV) ทำความคุ้นเคยกับสเปรดชีทที่เจฟฟรีย์ Steinberg ได้ให้เป็นแบบจำลองเชิงปริมาณตัวอย่างสำหรับด้านต่างๆของ CLTV ใน MotherNature Files.xls ดูแผ่นที่เรียกว่า "คงที่รุ่น" ที่จะเข้าใจว่าทุกแง่มุมของการตลาด - ราคา (ค่าใช้จ่ายที่จำเป็น $ เฉลี่ยที่ใช้) การกระจาย (อัตราการแปลงอัตราการเก็บรักษา) การสื่อสาร (ต้นทุนต่อคลิก) และผลิตภัณฑ์ (อัตรากำไรขั้นต้น) กลายเป็นแบบบูรณาการ ในรูปแบบ CLTV เซลล์สีเทาเป็นปัจจัยการผลิตที่คุณสามารถจัดการเพื่อดูว่าแต่ละตัวแปรเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อตัวชี้วัดทางการตลาดที่สำคัญ เราได้รวมปัจจัยการผลิตสมมุติ (ไม่จำเป็นต้องสะท้อนของธุรกิจของ MotherNature.com) แต่เราขอแนะนำให้คุณที่จะท้าทายสมมติฐานเหล่านี้

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

วิธีการดึงดูดและรักษาลูกค้าออนไลน์ใน " สุก " ตลาดออนไลน์ ( ที่มีส่วนแบ่งจำนวนขนาดใหญ่ ผู้เล่นที่จัดตั้งขึ้นเช่นอีคอมเมิร์ซสุขภาพ ) ค่าใช้จ่ายการซื้อของลูกค้าจะสูงกว่าในการพัฒนาน้อย ตลาดที่แข่งขันน้อย สำหรับผู้เล่นในตลาดที่อิ่มตัวออนไลน์ " ผลไม้แขวนต่ำ " ได้หายไปแล้ว และต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เป็นคู่แข่งพยายามที่จะขโมยแต่ละอื่น ๆของตลาด นอกจากนี้ บริษัท เงินดอลลาร์ที่ตลาดต้องไม่เพียง แต่ดึงดูดลูกค้า แต่ยังประสบความสำเร็จแปลงลูกค้าเหล่านั้นจากเบราว์เซอร์เว็บไซต์เป็นผู้ซื้อ นอกจากการหาต้นทุนวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าใหม่และแปลงให้ผู้ซื้อที่ บริษัท ยังต้องมุ่งเน้นในการรักษาลูกค้าของพวกเขาได้ใช้งบประมาณการตลาดของพวกเขาที่จะได้รับการพัฒนาแผนการตลาดที่ให้ผลตอบแทนสูงในการลงทุนการตลาด โรมิ )เมื่อ บริษัท ออนไลน์ ได้พิจารณาการซื้อของลูกค้าที่เหมาะสมและงบประมาณการรักษาขึ้นอยู่กับรุ่นที่ cltv ของมัน มันสามารถเริ่มต้นในการพัฒนาโปรแกรมการโฆษณา , การตลาดทางตรง , แรงจูงใจ , ความร่วมมือ , และโปรโมชั่นเพื่อตอบสนองเป้าหมายของการตลาดของ อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ ไม่อาจรู้ได้ ซึ่งโปรแกรมเหล่านี้จะตอบสนองเป้าหมายเหล่านั้นและที่จะล้มเหลว นอกจากนี้ บริษัท จะต้องตัดสินใจว่าโปรแกรมเหล่านี้ควรจะเปิดตัวบนโลกออนไลน์ และที่ควรให้ครับ แม้ว่าหลายฉัตรโปรแกรมการตลาดอาจให้ความสำเร็จในเป้าหมายของลูกค้า นอกจากนี้ยังอาจทำให้มันยากมากสำหรับ บริษัท ที่มี ' นุ่ม ' ( ไม่ใช่การพาณิชย์ ) ผลกระทบมันมีโปรแกรมเกี่ยวกับธุรกิจ เช่น การรับรู้แบรนด์มากขึ้นเพิ่มเยี่ยมชม หรือเวลาที่ใช้ในเว็บไซต์ ฯลฯ ) ในที่สุด บริษัท จะต้องเลือกตลาดที่สอดคล้องกับ บริษัท ของพวกเขาที่ต้องการ ภาพ ตัวอย่างเช่น mothernature.com ต้องสมดุล ชื่อเสียงของ บริษัท เป็นข้อมูลที่เชื่อถือได้ของข้อมูลสุขภาพและผลิตภัณฑ์ " สีเขียว " กับความต้องการ เสนอโปรโมชั่น และขายผลิตภัณฑ์ของตนการสร้างโมเดลที่มีมูลค่าลูกค้า ( cltv )คุ้นเคยกับสเปรดชีตที่เจฟฟรีย์ Steinberg ได้จัดให้เป็นโมเดลตัวอย่าง สำหรับค่าในลักษณะต่าง ๆของ cltv mothernature files.xls . ดูแผ่น เรียกว่า " รุ่น " คงเข้าใจทุกด้านของราคาและการตลาด ( การใช้จ่ายเฉลี่ย $ ใช้เวลาที่จำเป็น ) , กระจาย ( อัตราการรักษาอัตราการแปลง ) , การสื่อสาร ( ต้นทุนต่อคลิก ) และผลิตภัณฑ์ ( 350 ล้านบาท ) เป็นแบบบูรณาการในรูปแบบ cltv . เซลล์สีเทาเป็นปัจจัยการผลิตที่คุณสามารถใช้เพื่อดูว่าตัวแปรเหล่านี้มีผลต่อการตลาดของแต่ละตัวชี้วัดสำคัญ เราได้รวมปัจจัยสมมุติ ( ไม่จําเป็นต้องสะท้อนของ mothernature ธุรกิจดอทคอม ) แต่เราขอแนะนำให้คุณท้าทายสมมติฐานเหล่านี้