use open questions to gather inform

use open questions to gather information - typically for example, questions beginning with Who? What? Why? Where? When? and How?
when training or learning the skills of using open questions it helps to refer to the Rudyard Kipling rhyme: "I keep six honest serving men, They taught me all I knew; Their names are What and Why and When, And How and Where and Who.." This is from Just So Stories, 1902, The Elephant's Child - see other useful and amusing training quotes and maxims.)
use "Can you tell me about how..." if you are questioning a senior-level contact - generally the more senior the contact, the bigger the open questions you can ask, and the more the other person will be comfortable and able to give you the information you need in a big explanation
'what...? and 'how...?' are the best words to use in open questions because they provoke thinking and responses about facts and feelings in a non-threatening way
use 'why?' to find out reasons and motives beneath the initial answers given, but be very careful and sparing in using 'why' because the word 'why?' is threatening to many people - it causes the other person to feel they have to defend or justify themselves, and as such will not bring out the true situation and feelings, especially in early discussions with people when trust and rapport is at a low level
listen carefully and empathically, maintain good eye-contact, understand, and show that you understand - especially understand what is meant and felt, not just what is said, particularly when you probe motives and personal aspects
interpret and reflect back and confirm you have understood what is being explained, and if relevant the feelings behind it
use closed questions to qualify and confirm your interpretation - a closed question is one that can be answered with a yes or no, eg., "Do you mean that when this type of equipment goes down then all production ceases?", or "Are you saying that if a new contract is not put in place by end-March then the existing one automatically renews for another year?"
when you've asked a question, you must then be quiet - do not interrupt - allow the other person time and freedom to answer
the other person (your 'prospect' in selling language) should be doing 80-99% of the talking during this stage of the sales discussion; if you are talking for a third or half of the time you are not asking the right sort of questions
do not jump onto an opportunity and start explaining how you can solve the problem until you have asked all your questions and gathered all the information you need (in any event you should never be seen to 'jump' onto any issue)
all the time try to find out the strategic issues affected or implicated by the product/service in question - these are where the ultimate decision-making and buying motives lie
if during the questioning you think of a new important question to ask note it down or you'll probably forget it
when you have all the information you need, acknowledge the fact and say thanks, then take a few moments to think about, discuss and summarise the key issues/requirements/priorities from your prospect's organizational (and personal if applicable) perspective
questioning is traditionally treated by conventional sales people and conventional sales training as a process to gather information to assist the sales person's process, and this is how it is typically positioned in the old-style 'Seven Steps of the Sale'; however, modern sales methodology treats questioning in a radically different way - as an essential part of a facilitative process whose purpose is to help the buyer decide (see the information about collaborative selling and buying facilitation for more explanation)
questioning is a fundamentally important part of selling - techniques being increasingly developed and refined far beyond early selling techniques - transferable to and from other disciplines (notably coaching, counselling, therapy, etc)
see for example Sharon Drew Morgen's excellent facilitative questioning methodology and the Clean Language concept

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เปิดคำถามเพื่อรวบรวมข้อมูล - โดยทั่วไปตัวอย่าง คำถามที่ขึ้นต้น ด้วยผู้ใช้หรือไม่ อะไรนะ ทำไม ที่หรือไม่ เมื่อ และอย่างไรเมื่อฝึกอบรม หรือเรียนรู้ทักษะของการใช้การเปิดคำถามมันช่วยถึงสัมผัสคิปลิง: "ฉันให้คนซื่อสัตย์บริการหก พวกเขารู้ทั้งหมดที่ฉันรู้ ชื่อ ใจอะไร และทำไม และ เมื่อ และวิธีที่และ... " นี้ได้จากเพียงเพื่อให้เรื่องราว 1902 เดอะช้างเด็ก - ดูอื่น ๆ เสนอการฝึกอบรมที่เป็นประโยชน์ และสนุกและคำคม)ใช้ "สามารถคุณบอกฉันเกี่ยวกับวิธี..." ถ้าคุณกำลังสงสัยติดต่อระดับอาวุโส - โดยทั่วไปอาวุโสมากกว่าผู้ติดต่อ ที่ใหญ่กว่าคุณสามารถถามคำถามเปิด และอื่น ๆ ผู้อื่นจะได้สบาย และสามารถที่จะให้ข้อมูลที่คุณต้องการในคำอธิบายใหญ่"อะไร... และ ' วิธี...?' เป็นถ้อยคำดีที่สุดใช้คำถามเปิดเนื่องจากจะกระตุ้นความคิดและคำตอบเกี่ยวกับข้อเท็จจริงและความรู้สึกในทางที่ไม่ใช้ 'ทำไม ' เพื่อค้นหาสาเหตุ และไม่สนคำครหาใต้คำตอบเริ่มต้นที่กำหนด แต่มีความระมัดระวัง และ sparing ใช้ 'ทำไม' เนื่องจากคำว่า 'ทำไม ' คุกคามกับคนจำนวนมาก - จะทำให้ผู้อื่น รู้สึกว่าต้องปกป้อง หรือจัดเอง เช่นจะไม่ช่วยให้สถานการณ์จริงและความรู้สึก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงสนทนากับคนเมื่อความน่าเชื่อถือและสายสัมพันธ์ในระดับต่ำฟังอย่างระมัดระวัง และ empathically รักษาตาดี เข้าใจ และแสดงว่า คุณเข้าใจ - โดยเฉพาะเข้าใจสิ่งหมายถึง ความ รู้สึก ไม่เพียงแต่จะพูด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อโพรบไม่สนคำครหาและลักษณะส่วนบุคคลตีความ และสะท้อนกลับ และยืนยันว่า คุณมีความเข้าใจเป็นการอธิบายอะไร และ ถ้าเกี่ยวข้องความรู้สึกด้านหลังใช้คำถามเพื่อคัดเลือก และยืนยันการตีความแบบปิด - คำถามแบบปิดเป็นแบบที่สามารถตอบ ด้วยใช่หรือไม่ เช่น นั้น "ไม่คุณหมายความ ว่า อุปกรณ์ชนิดนี้ไปลง แล้วทั้งหมดผลิตยุติ หรือ"คุณบอกว่า ถ้าไม่มีทำสัญญาใหม่ที่ โดยสิ้นสุดมีนาคม แล้วที่มีอยู่โดยอัตโนมัติ renews ปีอื่น "เมื่อคุณได้ถามคำถาม คุณแล้วต้องเงียบ - หยุด - อนุญาตให้ผู้อื่นเวลาและอิสระในการตอบบุคคลอื่น (คุณ 'โอกาส' ในการขายภาษา) ควรทำ 80-99% ของการพูดคุยในระหว่างขั้นตอนของการสนทนาขาย ถ้าคุณกำลังพูดในสามหรือครึ่งหนึ่งของเวลาคุณไม่ขอเรียงลำดับถูกต้องของคำถามข้ามไปยังมีโอกาส และเริ่มอธิบายว่า คุณสามารถแก้ปัญหาได้จนกว่าคุณได้ทุกคำถามของคุณ และรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ (ในกรณีใด ๆ คุณจะไม่เคยเห็น 'ทางลัด' บนปัญหาใด ๆ)พยายามหาประเด็นยุทธศาสตร์ได้รับผลกระทบ หรือเกี่ยวข้อง โดยผลิตภัณฑ์/บริการสอบถาม - เหล่านี้เป็นที่ที่ดีสุดตัดสินใจ และซื้อไม่สนคำครหาโกหกตลอดเวลาถ้าในระหว่างการซักถาม คุณคิดว่า คำถามสำคัญใหม่ขอ ทราบลง หรือคุณอาจจะลืมมันเมื่อคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ ยอมรับความจริง และพูดขอบคุณ แล้วใช้ ครู่คิด พูดคุย และ summarise คีย์ปัญหา/ความต้องการ/ระดับความสำคัญจากมุมมองของโอกาสขององค์กร (และส่วนบุคคลถ้าเกี่ยวข้อง)ประเพณีถือว่าตั้งคำถาม โดยคนขายทั่วไปและฝึกอบรมการขายทั่วไปเป็นกระบวนการรวบรวมข้อมูลเพื่อช่วยให้กระบวนการของผู้ขาย และนี้คือวิธีนั้นโดยทั่วไปอยู่ในเก่า-'7 ขั้นตอนของการขาย' อย่างไรก็ตาม วิธีการขายที่ทันสมัยจะซักถามก็อย่าง - เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการ facilitative วัตถุประสงค์จะช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจ (ดูรายละเอียดเกี่ยวกับการขาย และการซื้ออำนวยความสะดวกสำหรับคำอธิบายเพิ่มเติมร่วมกัน)สงสัยเป็นส่วนพื้นฐานสำคัญของการขาย -เทคนิคการพัฒนามากขึ้น และการกลั่นไกลเกินช่วงขายเทคนิค - โอน และ จากสาขาวิชาอื่น ๆ (ยวดฝึก ให้คำปรึกษา บำบัด ฯลฯ)ดูตัวอย่างชารอนดึง Morgen แห่ง facilitative ข้อสงสัยวิธีการและแนวคิดภาษาดี

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อรวบรวมข้อมูล - โดยทั่วไปเช่นเริ่มต้นด้วยคำถามใคร? อะไร? ทำไม? ที่ไหน? เมื่อไหร่? ? และวิธี
เมื่อการฝึกอบรมหรือการเรียนรู้ทักษะการใช้คำถามปลายเปิดจะช่วยให้ดูที่ Rudyard Kipling สัมผัส "ผมให้หกคนที่ทำหน้าที่ตรงไปตรงมาพวกเขาสอนฉันทุกอย่างที่ฉันรู้; ชื่อของพวกเขาคืออะไรและทำไมและเมื่อและวิธีการและ ที่ไหนและใคร .. "นี่เป็นเพียงแค่ดังนั้นจากเรื่อง, 1902, ช้างเด็ก -. เห็นคำพูดการฝึกอบรมที่มีประโยชน์และสนุกอื่น ๆ และคำคม)
ใช้ "คุณสามารถบอกฉันเกี่ยวกับวิธีการ ... " ถ้าคุณกำลังตั้งคำถามระดับอาวุโส ติดต่อ - ทั่วไปติดต่ออาวุโสที่ใหญ่กว่าคำถามเปิดที่คุณสามารถถามและยิ่งคนอื่น ๆ จะได้รับความสะดวกสบายและสามารถที่จะให้ข้อมูลที่คุณต้องการในคำอธิบายที่ใหญ่
อะไร ... ? แล้วยังไง ... ? ' เป็นคำที่ดีที่สุดที่จะใช้ในคำถามเปิดเพราะพวกเขากระตุ้นความคิดและการตอบเกี่ยวกับข้อเท็จจริงและความรู้สึกในทางที่ไม่เป็นอันตราย
ใช้ 'ทำไม?' เพื่อหาสาเหตุและแรงจูงใจที่อยู่ใต้คำตอบที่ได้รับการเริ่มต้น แต่ต้องระมัดระวังและประหยัดในการใช้ 'ทำไม' เพราะคำว่า 'ทำไม?' เป็นอันตรายกับคนจำนวนมาก - จะทำให้คนอื่น ๆ ที่จะรู้สึกว่าพวกเขาต้องปกป้องหรือปรับตัวเองและเป็นเช่นนี้จะไม่นำออกจากสถานการณ์ที่แท้จริงและความรู้สึกโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการอภิปรายในช่วงต้นกับคนเมื่อเป็นความไว้วางใจและความสามัคคีในระดับต่ำ
ฟัง อย่างระมัดระวังและ empathically รักษาตาการติดต่อที่ดีเข้าใจและแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจ - โดยเฉพาะอย่างยิ่งเข้าใจในสิ่งที่มีความหมายและรู้สึกว่าไม่เพียง แต่สิ่งที่ถูกกล่าวโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณตรวจสอบแรงจูงใจและด้านส่วนตัว
ตีความและสะท้อนกลับมาและยืนยันว่าคุณมีความเข้าใจในสิ่งที่ จะถูกอธิบายและถ้าเกี่ยวข้องกับความรู้สึกที่อยู่เบื้องหลังมัน
ใช้คำถามที่ปิดจะมีคุณสมบัติและยืนยันการตีความของคุณ - เป็นคำถามที่ปิดเป็นสิ่งหนึ่งที่สามารถตอบด้วยใช่หรือไม่เช่น "คุณหมายความว่าเมื่อชนิดของอุปกรณ์นี้ไป. ลงแล้วการผลิตทั้งหมดสิ้นสุดลง? "หรือ" คุณกำลังจะบอกว่าถ้าสัญญาใหม่ไม่ได้วางในตำแหน่งโดยสิ้นเดือนมีนาคมจากนั้นหนึ่งที่มีอยู่โดยอัตโนมัติต่ออายุอีกปี? "
เมื่อคุณได้ถามคำถามแล้วคุณจะต้อง ที่เงียบสงบ - ไม่หยุดยั้ง - ให้เวลาคนอื่น ๆ และเสรีภาพที่จะตอบ
คนอื่น ๆ ('โอกาส' ของคุณในการขายภาษา) ควรจะทำ 80-99% ของการพูดคุยในระหว่างขั้นตอนของการอภิปรายการขายนี้ ถ้าคุณกำลังพูดถึงหนึ่งในสามหรือครึ่งหนึ่งของเวลาที่คุณไม่ได้ขอจัดเรียงทางขวาของคำถามที่
ไม่ได้กระโดดขึ้นไปบนโอกาสและเริ่มอธิบายวิธีการที่คุณสามารถแก้ปัญหาได้จนกว่าคุณจะได้ถามคำถามของคุณทั้งหมดและรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ (ในกรณีใด ๆ ที่คุณไม่ควรจะเห็นว่า 'กระโดด' บนปัญหาใด ๆ )
ตลอดเวลาพยายามที่จะหาประเด็นยุทธศาสตร์ได้รับผลกระทบหรือเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ / บริการในคำถาม - เหล่านี้เป็นที่การตัดสินใจที่ดีที่สุดและแรงจูงใจการซื้ออยู่
ถ้าในระหว่างการตั้งคำถามที่คุณคิดว่าคำถามที่สำคัญใหม่ที่จะขอทราบมันลงหรือคุณอาจจะลืมมัน
เมื่อคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการรับทราบความจริงและกล่าวขอบคุณแล้วใช้เวลาสักครู่เพื่อคิดเกี่ยวกับการหารือและ สรุปประเด็นสำคัญ / ความต้องการ / ความสำคัญจากองค์กรความคาดหวังของคุณ (และส่วนบุคคลถ้ามี) มุมมองของ
คำถามที่ได้รับการปฏิบัติแบบดั้งเดิมโดยคนขายธรรมดาและฝึกอบรมการขายทั่วไปเป็นกระบวนการในการรวบรวมข้อมูลที่จะช่วยให้กระบวนการคนขายของและนี่คือวิธีการที่จะ โดยทั่วไปจะมีตำแหน่งในแบบเก่า 'เจ็ดขั้นตอนการขาย'; แต่ยอดขายที่ทันสมัยถือว่าวิธีการตั้งคำถามในลักษณะที่แตกต่างกัน - เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการ facilitative ที่มีวัตถุประสงค์เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจ (ดูข้อมูลเกี่ยวกับการขายร่วมกันและการอำนวยความสะดวกในการซื้อสำหรับคำอธิบายเพิ่มเติม)
การตั้งคำถามเป็นส่วนสำคัญพื้นฐานของ ขาย - เทคนิคการพัฒนามากขึ้นและการกลั่นไกลเกินกว่าเทคนิคการขายในช่วงต้น - สามารถโอนไปและกลับจากสาขาวิชาอื่น ๆ (โดยเฉพาะการฝึกการให้คำปรึกษาการรักษา ฯลฯ )
ดูตัวอย่างชารอนดึง Morgen ของวิธีการตั้งคำถาม facilitative ที่ดีเยี่ยมและแนวคิดภาษาสะอาด

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การใช้คำถามเปิดเพื่อรวบรวมข้อมูล - โดยทั่วไป ตัวอย่างเช่น คำถามเริ่มต้นกับใคร อะไร ? ทำไม ? ที่ไหน ? เมื่อไร ? และอย่างไร ?
เมื่อการฝึกอบรมหรือการเรียนรู้ทักษะการใช้เปิดคำถามช่วยอ้างถึงบทกวี Rudyard Kipling : " เก็บหกเที่ยงตรงให้ผู้ชาย เขาสอนผม ทั้งหมดที่ผมรู้ ชื่ออะไรและทำไม และ เมื่อไหร่ และอย่างไร และที่ไหน และใคร . . . . . . . " นี้เป็นแค่เรื่องเล่า1902 , เด็ก - ช้างเห็นอื่น ๆที่มีประโยชน์และสนุกราคาการฝึกอบรมและแม็กซิม )
ใช้ " คุณสามารถบอกได้ว่า . . . . . . . " ถ้าคุณถามรุ่นพี่ระดับติดต่อ - โดยทั่วไปอาวุโสมากขึ้น การติดต่อ ยิ่งเปิดคำถามที่คุณสามารถถาม และยิ่งคนๆนั้นจะสบาย สามารถให้ข้อมูลที่คุณต้องการในคำอธิบาย
'what ใหญ่ . . . . . . . " ยังไง . . . ?' เป็นคำที่ดีที่สุดที่จะใช้ในคำถามเปิดเพราะพวกเขากระตุ้นความคิดและการตอบสนองเกี่ยวกับข้อเท็จจริงและความรู้สึกที่ไม่คุกคามทาง
ใช้ทำไม ? เพื่อค้นหาเหตุผลและแรงจูงใจใต้เริ่มต้นคำตอบให้ แต่ต้องระมัดระวังและประหยัดในการใช้ ' เหตุผล ' เพราะคำว่า ' ทำไม ' ? คือขู่ไปหลายคนมันทำให้คนอื่นรู้สึกว่าพวกเขาต้องปกป้องหรือปรับเองและเป็นเช่นจะไม่นำความรู้สึกที่แท้จริงของสถานการณ์และออกโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการสนทนาก่อนด้วยคนเมื่อความไว้วางใจและความสามัคคีในระดับต่ำ
ฟังอย่างระมัดระวังและ empathically รักษาติดต่อตาที่ดีเข้าใจและแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งเข้าใจสิ่งที่ตั้งใจและรู้สึกว่า ไม่ใช่แค่คำพูด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณ สำรวจแรงจูงใจและคุณลักษณะส่วนตัว
ตีความ และสะท้อนกลับ และยืนยันว่าคุณได้เข้าใจสิ่งที่จะถูกอธิบาย และถ้าเกี่ยวข้องกับความรู้สึกที่อยู่เบื้องหลังมัน
ใช้ปิดคำถามที่ผ่านรอบคัดเลือก และยืนยันการตีความของคุณ -- คำถามที่ปิดเป็นหนึ่งที่สามารถตอบได้ด้วยใช่หรือไม่ เช่น " คุณหมายถึงว่าอุปกรณ์ชนิดนี้ลงไปแล้ว การผลิตทั้งหมด หยุด ? " ,หรือ " คุณจะบอกว่าถ้าสัญญาฉบับใหม่ยังไม่ใส่ในสถานที่โดยสิ้นเดือนมีนาคมแล้วที่มีอยู่โดยอัตโนมัติต่ออายุออกไปอีก 1 ปี ?
เมื่อคุณถามคำถามที่คุณจะต้องแล้วเงียบอย่าขัดจังหวะ - อนุญาตให้บุคคลอื่นที่เวลาและอิสระที่จะตอบ
บุคคลอื่น ( ' ลูกค้า ' ขายภาษา ) ควรจะทำ 80-99 % ของการพูดคุยในระหว่างขั้นตอนของการขายถ้าคุณพูดครึ่งที่สามหรือในเวลาที่คุณไม่ได้ถามๆคำถาม
ไม่กระโดดใส่โอกาสและเริ่มอธิบายวิธีที่คุณสามารถแก้ปัญหาได้ จนกว่าคุณจะได้ถามคำถามของคุณและรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ ( ในกรณีใด ๆคุณไม่ควรเห็น ' กระโดด ' บน )
ปัญหาใด ๆเวลาทั้งหมดพยายามที่จะหากลยุทธ์ปัญหาได้รับผลกระทบหรือเกี่ยวข้องโดยผลิตภัณฑ์ / บริการในคำถามเหล่านี้ อยู่ที่การตัดสินใจที่ดีที่สุดและแรงจูงใจในการซื้อโกหก
ถ้าในคำถาม คุณคิดว่า คำถามที่สำคัญใหม่เพื่อขอจด หรือคุณจะลืมมัน
เมื่อคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ ยอมรับความเป็นจริง และพูดขอบคุณแล้วใช้เวลาสักครู่เพื่อคิดเกี่ยวกับการ อภิปราย และสรุปประเด็นหลัก / ความต้องการ / ลำดับความสำคัญจากโอกาสของคุณขององค์การ ( และส่วนตัวถ้ามี ) มุมมอง
สงสัยเป็นประเพณีที่ปฏิบัติโดยคนขายธรรมดา และปกติการขายการฝึกอบรมตามกระบวนการรวบรวมข้อมูลเพื่อช่วยให้กระบวนการคนขายของและนี่คือสิ่งที่มันมักจะอยู่ในรูปแบบเก่า ' เจ็ดขั้นตอนของการขาย ' ; อย่างไรก็ตาม , วิธีการขายสมัยใหม่ถือว่า ตั้งคำถามในลักษณะที่แตกต่างกัน - การเป็นส่วนหนึ่งที่สำคัญของกระบวนการทำลายที่มีจุดประสงค์เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจได้ ( ดูข้อมูลเกี่ยวกับความร่วมมือการขายและการซื้อการอธิบายเพิ่มเติม )
คำถามคือ พื้นฐานสำคัญของการขาย เทคนิคที่ถูกพัฒนาขึ้นและการกลั่นเกินก่อน เทคนิคการขาย การโอน และ จากสาขาอื่น ๆ ( โดยเฉพาะการสอน การให้คำปรึกษา การรักษา ฯลฯ )
เห็นตัวอย่างเช่นชารอนวาดมอร์เยี่ยม 2 ถามวิธีการและแนวคิดภาษาทำความสะอาด