Needs-Focused Product Development P

Needs-Focused Product Development Process
MarketSoft’s product development process for its first product was very methodical and strongly focused on uncovering the real needs of sales and marketing professionals. MarketSoft spent three months on the market research for its first product, eLeads. Specifically, a six-member team (Erman and his first five hires) interviewed 60 companies for 1.5 hours each over a two-month period. The interviews were conducted onsite at companies in the Boston area (20 companies) and by phone for the 40 companies outside Boston. Interviewees were primarily marketing vice presidents and marketing reps from blue-chip companies in the high-tech industry. The companies had to have over $300 million in annual revenues and sales force equipped with laptops and Internet access. MarketSoft added the laptop stipulation for two reasons. First, tech-savvy marketing departments would provide the greatest insight into how such companies might want to use computers to support marketing processes. Second, such companies would be an easy sell for marketing software.
The interviews followed a detailed protocol designed to elicit the customer’s needs articulated in the customer’s own words (in contrast to asking leading questions that might bias the interview toward validating preexisting assumptions or building a product based on engineering language) MarketSoft wanted to start with a blank page and create product specs based on actual customer needs, All the interviews ware recorded, transcribed, and put in HTML (Hypertext Markup Language) Following each interview, the interview team conducted a half-hour internal debrief discussion in which they indentified 5 to 10 quotes that best captured the major points of the interview.
After completing all the interviews, the team compiled the previously selected 5 to 10 quotes per interview into one big list of about 400 quotes. Then they discussed each quote one by one. After the discussions, each team member voted on which to quotes were most significant in each category.
This rigorous market research process created a clear vision for the product, one that the entire team understood because they had been involved in the process. In particular, the team identified three “pain points” that customers experienced with their existing lead management procedures:
• Poor Lead Assignment: Leads were not getting to the right salespeople
• Poor Lead Qualification: Salespeople were not satisfied with the leads they were getting.
• Poor Effectiveness Tracking: There was no method for tracking the effectiveness of leads that had been pursued
Moreover, other industry data supported these three pain points:
• Lead assignment: Less than 40 percent of all marketing leads get to a sales rep.
• Lead Qualification: Less than 10 percent of sales reps are satisfied with the quality of leads they receive.
• Lead Tracking: Less than 5 percent of channel leads are tracked.
Solving these three customer pain points became the mission of MarketSoft’s product development effort. Armed with this customer and industry data, MarketSoft began the seven-month process of developing the eLeads product
Sales Strategy: Accelerating the Sales Process for Software
Specialty software applications, such as MarketSoft’s applications for marketing, can face a complex, time-consuming customer decision process, Both the department that will use the application (marketing and sales in the case of MarketSoft products) and the information technology (IT) department have a say in the purchase decision. Moreover, software purchase is a capital expenditure, which typically requires approvals from the finance department. MarketSoft found that it is harder for marketing vice presidents to directly purchase software because buying and implementing the software eequies the skills of the

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ต้องเน้นกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์
กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของ MarketSoft ผลิตภัณฑ์ตัวแรกขอเน้นเปิดเจอทุ่นระเบิดความต้องการแท้จริงของการขาย และการตลาดมืออาชีพ และมีเหตุผลมากขึ้น MarketSoft ใช้เวลาสามเดือนในการวิจัยตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของแรก eLeads โดยเฉพาะ ทีม 6 สมาชิก (Erman และเขาอ่างแรกห้า) สัมภาษณ์ 1 60 บริษัท5 ชั่วโมงแต่ละช่วงระยะเวลาสองเดือน การสัมภาษณ์ได้ดำเนินสิ่งที่บริษัท ในพื้นที่บอสตัน (20 บริษัท) และ ทางโทรศัพท์บริษัท 40 นอกบอสตัน Interviewees ได้เป็นรองประธานฝ่ายการตลาด และการตลาดพนักงานจากบริษัทในอุตสาหกรรมไฮเทค บริษัทได้มีกว่า 300 ล้านเหรียญในปีรายได้และขายกองทัพพร้อม ด้วยแล็ปท็อปและเน็ต MarketSoft เพิ่ม stipulation แล็ปท็อปด้วยเหตุผลสองประการ แผนกการตลาดแรก ไฮเทคจะมีความเข้าใจมากที่สุดเชื่อว่าบริษัทดังกล่าวอาจต้องใช้คอมพิวเตอร์เพื่อสนับสนุนกระบวนการการตลาด ที่สอง บริษัทดังกล่าวจะเป็นการขายที่ง่ายสำหรับการตลาดซอฟต์แวร์การ
การสัมภาษณ์ตามโพรโทคอลรายละเอียดการออกแบบเพื่อให้ได้รับความต้องการของลูกค้าที่พูดชัดแจ้งในคำขอของลูกค้า (ตรงข้ามการถามคำถามนำที่อาจ bias สัมภาษณ์ตรวจสอบอิงสมมติฐาน หรือสร้างผลิตภัณฑ์ตามภาษาวิศวกรรม) MarketSoft อยากจะเริ่มต้น ด้วยหน้าเปล่า และสร้างรายละเอียดผลิตภัณฑ์ตามความต้องการลูกค้าที่แท้จริง พัสดุการสัมภาษณ์ทั้งหมดบันทึก ทับศัพท์ และใส่ใน HTML (Hypertext Markup Language) ตามสัมภาษณ์แต่ละ สัมภาษณ์ทีมงานดำเนินการได้ภายในครึ่งชั่วโมงที่พวกเขา indentified เสนอราคา 5-10 ที่สุดจับจุดสำคัญของการสัมภาษณ์ สนทนา debrief
หลังจากเสร็จสิ้นทั้งหมดการสัมภาษณ์ ทีมรวบรวมใบเสนอราคา 5-10 ที่เลือกก่อนหน้านี้ต่อสัมภาษณ์รายการหนึ่งใหญ่ประมาณ 400 ใบเสนอราคา จากนั้น ก็กล่าวถึงใบเสนอราคาแต่ละที หลังจากสนทนา สมาชิกทีมแต่ละโหวตในใบเสนอราคาที่ถูกที่สำคัญในแต่ละประเภท
กระบวนการวิจัยอย่างเข้มงวดนี้สร้างวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์ หนึ่งที่ทุกคนเข้าใจ เพราะพวกเขามีการเกี่ยวข้องในกระบวนการ เฉพาะ ทีมระบุสาม "คะแนนความเจ็บปวด" ที่ลูกค้ามีประสบการณ์กับขั้นตอนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาอยู่:
•กำหนดนำดี: ลูกค้าเป้าหมายไม่ได้รับกับพนักงานขายถูก
•คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายไม่ดี: พนักงานไม่พอใจกับลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาได้รับ
•การติดตามประสิทธิภาพดี: มีไม่มีวิธีการติดตามประสิทธิภาพของลูกค้าเป้าหมายที่มีการติดตาม
นอก ข้อมูลอุตสาหกรรมอื่น ๆ สนับสนุนจุดปวดสามเหล่านี้:
•กำหนดเป้าหมาย: น้อยกว่า 40 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดทั้งหมดไปที่พนักงานขาย
•นำคุณสมบัติ: พอใจกับคุณภาพของเป้าหมายที่ได้รับน้อยกว่าร้อยละ 10 ของพนักงานขาย.
•นำติดตาม: น้อยกว่า 5 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเป้าหมายช่องถูกติดตาม
แก้จุดปวดสามลูกค้าเหล่านี้ได้กลายเป็น ภารกิจของความพยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ของ MarketSoft อาวุธที่ มีลูกค้าและข้อมูลอุตสาหกรรม MarketSoft เริ่มเดือนเจ็ดกระบวนการของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ eLeads
ขายกลยุทธ์: เร่งการขายซอฟต์แวร์
พิเศษซอฟต์แวร์ประยุกต์ เช่น MarketSoft ของโปรแกรมประยุกต์สำหรับการตลาด สามารถเผชิญกับกระบวนการตัดสินใจลูกค้าซับซ้อน เวลา ทั้งแผนกที่จะใช้โปรแกรมประยุกต์ (การตลาด และการขายในกรณีของผลิตภัณฑ์ MarketSoft) และแผนกเทคโนโลยีสารสนเทศข้อมูลได้พูดการตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ ซื้อซอฟต์แวร์เป็นการจ่าย ซึ่งโดยทั่วไปจะต้องมีอนุมัติจากแผนกการเงิน MarketSoft พบว่า มันหนักสำหรับตลาดรองประธานาธิบดีเพื่อซื้อซอฟต์แวร์โดยตรงเนื่องจากการซื้อ และใช้ eequies ซอฟต์แวร์ทักษะของการ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ต้องการเน้นกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์
marketsoft ของกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์แรกที่ถูกมาก แบบขอเน้นการค้นพบความต้องการที่แท้จริงของการขายและการตลาดแบบมืออาชีพ marketsoft ใช้เวลาสามเดือนในการวิจัยตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์แรก eleads . โดยเฉพาะทีม 6 สมาชิก ( erman จ้างห้าแรก ) จำนวน 60 บริษัท 15 ชั่วโมงในช่วงสองเดือน เพื่อทำการสัมภาษณ์เป็นในสถานที่ที่ บริษัท ในพื้นที่บอสตัน ( 20 บริษัท ) และโทรศัพท์สำหรับ 40 บริษัทนอกบอสตัน คนถูกหลักการตลาดและรองประธานการตลาด ตัวแทนจาก บริษัท ชิปสีฟ้าในอุตสาหกรรมไฮเทคบริษัท มีกว่า 300 ล้านดอลลาร์ในรายได้รายปีและขายพร้อมกับแล็ปท็อปและการเข้าถึงอินเทอร์เน็ต marketsoft เพิ่มแล็ปท็อปการกำหนดเงื่อนไขสำหรับสองเหตุผล แรก , เทคนิคชาญแผนกการตลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดจะให้ลึกลงไปว่าบริษัทดังกล่าวอาจจะต้องใช้คอมพิวเตอร์เพื่อสนับสนุนกระบวนการทางการตลาด ประการที่สองบริษัทดังกล่าวจะขายได้ง่าย สำหรับตลาดซอฟต์แวร์ .
การสัมภาษณ์ตามรายละเอียดขั้นตอนที่ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นความต้องการของลูกค้าพูดชัดแจ้งในคำพูดของตัวเองของลูกค้า ( ในทางตรงกันข้าม การถามคำถามนำที่อาจมีอคติต่อการสัมภาษณ์จากสมมติฐาน หรือการสร้างผลิตภัณฑ์ตามวิศวกรรมภาษา ) marketsoft ต้องการเริ่มต้นกับหน้าว่างและสร้างรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของลูกค้าที่แท้จริงทั้งหมดสัมภาษณ์เครื่องบันทึก คัดลอก และใส่ใน HTML ( Hypertext Markup Language ) ตามแต่ละสัมภาษณ์ทีมการสัมภาษณ์ครึ่งชั่วโมงภายในการสอบสวนการอภิปรายในที่ 5 ถึง 10 คำคมที่ดีที่สุดบันทึกจุดสําคัญของการสัมภาษณ์
หลังจากเสร็จสิ้นการสัมภาษณ์ทั้งหมดทีมรวบรวมเลือกก่อนหน้านี้ 5 ถึง 10 ราคาต่อการสัมภาษณ์ในรายการใหญ่ของเกี่ยวกับ 400 ราคา จากนั้นพวกเขากล่าวถึงใบเสนอราคาแต่ละหนึ่งโดยหนึ่ง หลังจากการอภิปราย สมาชิกแต่ละทีมโหวตซึ่งราคาอย่างมีนัยสำคัญมากที่สุดในแต่ละประเภท การวิจัยตลาด กระบวนการนี้เคร่งครัด
สร้างวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งที่ทีมทั้งหมดเข้าใจเพราะพวกเขาได้รับเกี่ยวข้องในกระบวนการ โดยเฉพาะทีมระบุสาม " จุด " ความเจ็บปวดที่ลูกค้ามีประสบการณ์กับกระบวนการการจัดการตะกั่วที่มีอยู่ของพวกเขา :
- งานนำข้อมูลที่ยากจนไม่ได้รับสิทธิพนักงานขาย
- จนนำคุณสมบัติ : พนักงานขายไม่พอใจนักที่พวกเขาได้รับ .
- ประสิทธิภาพการติดตามยากจน ไม่มีวิธีการสำหรับการติดตามประสิทธิภาพของข้อมูลที่ได้รับการติดตาม
นอกจากนี้ ข้อมูล อุตสาหกรรมสนับสนุนทั้งสามเจ็บปวดจุด :
- นำการบ้านน้อยกว่าร้อยละ 40 ของตลาดนำการขาย Rep .
- นำวุฒิน้อยกว่าร้อยละ 10 ของ reps ขาย จะพอใจกับ คุณภาพของข้อมูลที่พวกเขาได้รับ .
- การติดตาม : ตะกั่วน้อยกว่าร้อยละ 5 ช่องนักติดตาม
แก้ทั้งสามเจ็บปวดลูกค้าจุดกลายเป็นพันธกิจของความพยายามในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ marketsoft . อาวุธกับลูกค้าและข้อมูลอุตสาหกรรม marketsoft เจ็ดเดือนเริ่มกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์การขาย eleads
: เร่งกระบวนการขายสำหรับการใช้งานซอฟต์แวร์พิเศษ ซอฟต์แวร์
,เช่น marketsoft เป็นโปรแกรมสำหรับการตลาด สามารถเผชิญ ซับซ้อน กระบวนการตัดสินใจของลูกค้าใช้เวลานาน ทั้งแผนกนั้นจะใช้โปรแกรม ( การขายและการตลาด ในกรณีที่สินค้า marketsoft ) และเทคโนโลยีสารสนเทศ ( IT ) แผนกมีพูดในการตัดสินใจซื้อสินค้า นอกจากนี้ การซื้อซอฟต์แวร์เป็นทุนค่าใช้จ่ายซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะต้องมีการอนุมัติจากฝ่ายการเงิน marketsoft พบว่ามันยากสำหรับรองประธานการตลาดโดยตรงซื้อซอฟต์แวร์ เพราะการซื้อและใช้ซอฟต์แวร์ eequies ทักษะของ