In the heavy-truck industry, many b

In the heavy-truck industry, many buyers
operate large fleets and are highly moti-
vated to drive down truck prices. Trucks are
built to regulated standards and offer similar features, so price competition is stiff;
unions exercise considerable supplier
power; and buyers can use substitutes such
as cargo delivery by rail.To
create and sustain long-term profitability
within this industry, heavy-truck maker Paccar chose to focus on one customer group
where competitive forces are weakest: individual drivers who own their trucks and
contract directly with suppliers. These operators have limited clout as buyers and are
less price sensitive because of their emotional ties to and economic dependence
on their own trucks.
For these customers, Paccar has developed
such features as luxurious sleeper cabins,
plush leather seats, and sleek exterior styling. Buyers can select from thousands of
options to put their personal signature on
these built-to-order trucks.
Customers pay Paccar a 10% premium, and
the company has been profitable for 68
straight years and earned a long-run return
on equity above 20%

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ในอุตสาหกรรมหนักรถบรรทุกผู้ซื้อจำนวนมากดำเนินการขนส่งขนาดใหญ่และสูง moti- vated ที่จะขับรถลงราคารถบรรทุก รถบรรทุกที่มีการสร้างมาตรฐานการควบคุมและมีคุณสมบัติที่คล้ายกันดังนั้นการแข่งขันด้านราคาจะแข็ง; สหภาพออกกำลังกายผู้จัดจำหน่ายมากอำนาจ และผู้ซื้อสามารถใช้ทดแทนเช่นการจัดส่งสินค้าทาง rail.To สร้างและรักษาผลกำไรในระยะยาวในอุตสาหกรรมนี้ชงหนักรถบรรทุก Paccar เลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้ารายหนึ่งที่มีกองกำลังในการแข่งขันที่อ่อนแอที่สุด: ไดรเวอร์ของแต่ละบุคคลที่เป็นเจ้าของรถบรรทุกของพวกเขาและสัญญา โดยตรงกับซัพพลายเออร์ ผู้ประกอบการเหล่านี้มีอิทธิพล จำกัด เป็นผู้ซื้อและราคาที่มีความสำคัญน้อยลงเพราะความผูกพันทางอารมณ์ของพวกเขาไปและการพึ่งพาทางเศรษฐกิจบนรถบรรทุกของตัวเอง. สำหรับลูกค้าเหล่านี้ได้มีการพัฒนา Paccar คุณสมบัติเช่นกระท่อมนอนหรูหราเบาะหนังหรูหราและการออกแบบภายนอกที่เพรียวบาง ผู้ซื้อสามารถเลือกจากหลายพันตัวเลือกในการใส่ลายเซ็นส่วนบุคคลของพวกเขาในรถบรรทุกที่สร้างขึ้นตามคำสั่งเหล่านี้. ลูกค้าจ่าย Paccar พรีเมี่ยม 10% และบริษัท ได้รับผลกำไรสำหรับ 68 ปีที่ผ่านมาและได้รับผลตอบแทนในระยะยาวต่อผู้ถือหุ้นสูงกว่า 20 %

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ในอุตสาหกรรมรถบรรทุกหนัก หลายผู้ซื้อ
งานยานขนาดใหญ่ และสูง 2 -
vated ที่จะขับรถลงราคารถบรรทุก รถบรรทุก
สร้างขึ้นเพื่อควบคุมมาตรฐานและมีคุณสมบัติคล้ายกัน ดังนั้น การแข่งขันด้านราคาจะแข็ง ;
สหภาพแรงงานการออกกำลังกายพลังผู้ผลิต
จํานวนมาก และผู้ซื้อสามารถใช้ทดแทนเช่น
เป็นสินค้าจัดส่งทางรถไฟ เพื่อสร้างและรักษาระยะยาว

) ในอุตสาหกรรมนี้รถบรรทุกหนักเครื่อง paccar เลือกที่จะเน้นกลุ่มลูกค้าที่กำลังอ่อนแอที่สุด :
แข่งขันแต่ละไดรเวอร์ที่ตนเองรถบรรทุกและ
สัญญาโดยตรง กับซัพพลายเออร์ ผู้ประกอบการเหล่านี้มี จำกัด การเป็นผู้ซื้อและ
ราคาน้อยมีเพราะทางอารมณ์ความสัมพันธ์และการพึ่งพาทางเศรษฐกิจ
บนรถบรรทุกของพวกเขาเอง .
สำหรับลูกค้าเหล่านี้ได้พัฒนา
paccarคุณสมบัติเช่นห้องโดยสารรถหรู
เบาะหนังหรูหราและเงาภายนอกสไตล์ ผู้ซื้อสามารถเลือกจากหลายพัน
ตัวเลือกวางลายเซ็นต์ส่วนตัวของพวกเขาเหล่านี้สร้างขึ้นเพื่อให้รถบรรทุกสินค้า
.
ลูกค้าจ่าย paccar 10 % พรีเมี่ยม และ บริษัท ได้รับประโยชน์

ตรง 68 ปีและได้รับผลตอบแทนระยะยาวสูงกว่า 20%
ส่วน