Summary and conclusionThis paper ha

Summary and conclusion
This paper has developed a theoretical framework based on intercultural alliances
which extends Spencer-Oatey’s (2000) rapport management. The further
division of moves into IM-R versus IR-T and RM-C versus RM-UC, and strategies
into PS and UC-S, offers insight for understanding how alliances are
built in complex cross-cultural negotiations involving different types of positioning
and conflict. The findings drawn from a comparative study of two initial
business meetings between Chinese and NZ firms have confirmed the validity
of this framework.
The study shows that appropriate moves and strategies were used in Meeting
1, while Meeting 2 failed to use them appropriately. For example, Meeting 1 is
characterized by use of attending skills, giving face to each other, and seeking
consensus, which establishes common ground between the two parties in the
first stage. Whereas Meeting 2 did not complete the first stage successfully,
confronted with threat to public face, which apparently led to communication
breakdown. Both meetings suggest the importance of using politeness strateMoves
and strategies in initial business negotiation meetings 121
gies and the potential danger of using uncooperative strategies. The failure of
Meeting 2 also highlights the challenges of dealing with contextual factors:
when negotiating with larger groups the public face is even more paramount.
In addition, both meetings also demonstrate that jokes are not an easy strategy
to use since they involve public face and can cause misinterpretations across
cultures. The findings also highlight that the relationship between intercultural
alliances, moves, strategies, and effective negotiations walks a tightrope between
transactional and relational needs of both parties, while ineffective negotiators
tend to impose their own positioning and disregard the others’ needs
and wants.
On the basis of the above findings, the following conclusions can be drawn.
Firstly, it is essential to develop intercultural alliances. An emphasis on this
aspect will help negotiators to focus on building relational empathy and, more
importantly, on working on how to incorporate both relational and transactional
goals. Secondly, communicating empathy (PS3) and asserting common
ground (PS5) are important strategies for both parties in the first stage to
facilitate
a smooth move to the second stage. Further, it is important to give
face and stress common ground, especially at critical moments such as dealing
with jokes or sensitive questions about the bottom-line price. Last but not
least, it is essential to promptly address differential positioning before the situation
snowballs into conflict, as shown in Meeting 2. Managing conflict seems
to be essential for Stage 2, and the different approaches (e.g., focusing on
alliances
or on own positioning) to managing conflict can lead to different
outcomes.
This study has implications for future research on cross-cultural negotiations.
More research is needed to explore intercultural alliances building in
various conflict-related situations. More strategies also need to be explored at
the discourse level since this research is based on a limited comparison of two
negotiation meetings. Furthermore, more negotiation databases across cultures
should be established to test some of the findings of this study and to further
substantiate and investigate the relationship between micro-level discourse
and macro issues of promoting intercultural alliances.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

สรุปและบทสรุปกระดาษนี้ได้พัฒนาเป็นกรอบทฤษฎีตามสมาคมพันธมิตรที่ขยายการบริหารสายสัมพันธ์ (2000) สเปนเซอร์ Oatey การเพิ่มเติมฝ่ายที่ย้ายเข้า IM-R กับ IR-T และ C RM กับ RM-UC และกลยุทธ์PS และ UC-S มีความเข้าใจสำหรับการทำความเข้าใจกับพันธมิตรอย่างในการเจรจาข้ามวัฒนธรรมที่ซับซ้อนเกี่ยวข้องกับชนิดของการวางตำแหน่งและความขัดแย้ง ผลการวิจัยที่ออกจากต้น 2 ศึกษาเปรียบเทียบประชุมระหว่างบริษัทจีนและนิวซีแลนด์ได้ยืนยันการมีผลบังคับใช้ของกรอบนี้การศึกษาแสดงว่า ย้ายที่เหมาะสม และใช้กลยุทธ์ในการประชุม1 ในขณะที่ 2 ประชุมไม่สามารถใช้ได้อย่างเหมาะสม ตัวอย่าง 1 การประชุมคือโดยใช้ทักษะการเข้าร่วม ให้หน้ากัน และไม่มติ การกำหนดจุดยืนร่วมกันระหว่างสองฝ่ายในการระยะแรก ขณะประชุม 2 ไม่เสร็จสมบูรณ์ระยะแรกเผชิญกับภัยคุกคามต่อหน้าสาธารณะ ที่เห็นได้ชัดว่าการสื่อสารแบ่ง ประชุมทั้งแนะนำความสำคัญของการใช้ politeness strateMovesและกลยุทธ์ในการประชุมเจรจาธุรกิจเริ่มต้น 121gies และอันตรายอาจใช้กลยุทธ์ uncooperative ความล้มเหลวของประชุม 2 ยังเน้นความท้าทายของการจัดการกับปัจจัยบริบท:เมื่อเจรจาต่อรองกับกลุ่มใหญ่ หน้าสาธารณะเป็นสิ่งยิ่งนอกจากนี้ ประชุมทั้งยังแสดงให้เห็นถึงเรื่องตลกไม่มีกลยุทธ์ที่ง่ายการใช้เนื่องจากจะเกี่ยวข้องกับโฉมหน้า และอาจทำให้เกิด misinterpretations ข้ามวัฒนธรรม ผลการวิจัยยังเน้นที่ความสัมพันธ์ระหว่างสมาคมพันธมิตร ย้าย กลยุทธ์ ผลของการเจรจา และเดิน tightrope ระหว่างทรานแซคชัน และเชิงความต้องการของทั้งสองฝ่าย ในขณะที่ผู้ที่ไม่มีประสิทธิภาพมักจะ กำหนดตำแหน่งของตนเอง และไม่สนใจความต้องการของคนอื่นและต้องการตามข้างต้นที่พบ ข้อสรุปต่อไปนี้สามารถออกประการแรก มันเป็นสิ่งสำคัญในการพัฒนาสมาคมพันธมิตร เน้นนี้กว้างยาวจะช่วยให้ผู้ที่ให้ความสำคัญกับการสร้างสัมพันธ์เอาใจใส่และ อื่น ๆสำคัญ ในการทำงานเกี่ยวกับวิธีการรวมเชิง และทรานแซคชันเป้าหมาย ประการที่สอง การสื่อสารการเอาใจใส่ (PS3) และกรรมสิทธิ์ร่วมกันดิน (PS5) เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับทั้งสองฝ่ายในขั้นแรกอำนวยความสะดวกการย้ายเรียบไปยังขั้นตอนสอง เพิ่มเติม มันเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ใบหน้าและความเครียดทั่วไปพื้นดิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่สำคัญเช่นการจัดการมีเรื่องตลกหรือคำถามสำคัญเกี่ยวกับราคาสมี ล่าสุดแต่ไม่น้อย จึงจำเป็นต้องอยู่ตำแหน่งก่อนสถานการณ์แตกต่างทันทีหิมะเป็นความขัดแย้ง ดังที่แสดงในการประชุม 2 ดูเหมือนว่าการจัดการความขัดแย้งเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับระยะ 2 และวิธีการต่าง ๆ (เช่น เน้นพันธมิตรหรือตำแหน่งของตัวเอง) การจัดการความขัดแย้งอาจแตกต่างกันผลลัพธ์ที่การศึกษานี้มีผลการวิจัยในอนาคตวัฒนธรรมเจรจาวิจัยเพิ่มเติมที่จำเป็นสำหรับการสำรวจในพันธมิตรสมาคมสถานการณ์ในการที่เกี่ยวข้องกับความขัดแย้งต่าง ๆ กลยุทธ์เพิ่มเติมต้องไปที่ระดับวาทกรรมเนื่องจากงานวิจัยนี้ขึ้นอยู่กับการเปรียบเทียบจำกัด 2การประชุมเจรจาต่อรอง นอกจากนี้ เจรจาต่อรองเพิ่มเติมฐานข้อมูลข้ามวัฒนธรรมควรสร้างการทดสอบของผลการศึกษาวิชานี้ และเพิ่มเติมsubstantiate และตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างวาทกรรมระดับไมโครและปัญหาแมโครของพันธมิตรสมาคมส่งเสริม

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

สรุปและข้อสรุปของงานวิจัยนี้ได้มีการพัฒนากรอบทฤษฎีบนพื้นฐานของความเป็นพันธมิตรระหว่างวัฒนธรรมซึ่งทอดตัวSpencer-Oatey ของ (2000) การจัดการความสามัคคี ต่อไปส่วนของการย้ายเข้า IM-R เมื่อเทียบกับ IR-T และ RM-C เมื่อเทียบกับ RM-UC และกลยุทธ์การเข้าPS และ UC-S มีความเข้าใจในการทำความเข้าใจวิธีการที่พันธมิตรจะถูกสร้างขึ้นในที่ซับซ้อนการเจรจาต่อรองข้ามวัฒนธรรมที่เกี่ยวข้องกับประเภทที่แตกต่างกันของการวางตำแหน่งและความขัดแย้ง ผลการวิจัยมาจากการศึกษาเปรียบเทียบของทั้งสองเริ่มต้นการประชุมทางธุรกิจระหว่าง บริษัท จีนและนิวซีแลนด์ได้รับการยืนยันความถูกต้องของกรอบนี้. การศึกษาแสดงให้เห็นว่าการเคลื่อนไหวที่เหมาะสมและกลยุทธ์การถูกนำมาใช้ในการประชุมครั้งที่ 1, 2 ในขณะที่การประชุมล้มเหลวที่จะใช้พวกเขาอย่างเหมาะสม ยกตัวอย่างเช่นการประชุมที่ 1 ลักษณะการใช้งานของการเข้าร่วมทักษะให้ใบหน้าของกันและกันและการแสวงหาฉันทามติที่กำหนดร่วมกันระหว่างทั้งสองฝ่ายในขั้นตอนแรก ในขณะที่การประชุม 2 ไม่เสร็จสมบูรณ์ขั้นตอนแรกที่ประสบความสำเร็จต้องเผชิญกับภัยคุกคามที่จะเผชิญสาธารณะซึ่งเห็นได้ชัดว่าจะนำไปสู่การสื่อสารรายละเอียด การประชุมทั้งสองแสดงให้เห็นความสำคัญของการใช้ strateMoves สุภาพและกลยุทธ์การเจรจาต่อรองในการประชุมทางธุรกิจเริ่มต้น121 Gies และอันตรายที่อาจเกิดขึ้นจากการใช้กลยุทธ์ความร่วมมือ ความล้มเหลวของการประชุม 2 ยังเน้นความท้าทายในการจัดการกับปัจจัยบริบท:. เมื่อการเจรจาต่อรองกับกลุ่มที่มีขนาดใหญ่ใบหน้าของประชาชนแม้จะยิ่งมากขึ้นนอกจากนี้การประชุมทั้งยังแสดงให้เห็นว่าเรื่องตลกที่ไม่ได้เป็นกลยุทธ์ที่ง่ายต่อการใช้งานตั้งแต่พวกเขาเกี่ยวข้องกับใบหน้าของประชาชนและอาจทำให้เกิดการตีความข้ามวัฒนธรรม ผลการวิจัยยังเน้นที่ความสัมพันธ์ระหว่างวัฒนธรรมพันธมิตรย้ายกลยุทธ์และการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพเดินไต่ระหว่างการทำธุรกรรมและความต้องการความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่ายในขณะที่การเจรจาไม่ได้ผลมีแนวโน้มที่จะกำหนดตำแหน่งของตัวเองและไม่สนใจความต้องการของผู้อื่นและต้องการ. บน พื้นฐานของการค้นพบดังกล่าวข้างต้นดังต่อไปนี้ข้อสรุปที่สามารถวาด. ประการแรกมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะพัฒนาเป็นพันธมิตรระหว่างวัฒนธรรม ให้ความสำคัญกับเรื่องนี้ด้านจะช่วยให้การเจรจาที่จะมุ่งเน้นไปที่การสร้างความเห็นอกเห็นใจและความสัมพันธ์มากขึ้นที่สำคัญในการทำงานเกี่ยวกับวิธีการที่จะรวมทั้งการทำธุรกรรมสัมพันธ์และเป้าหมาย ประการที่สองการสื่อสารการเอาใจใส่ (PS3) และเข้าไปยุ่งเกี่ยวกับการร่วมกันพื้นดิน(PS5) เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับทั้งสองฝ่ายอยู่ในขั้นตอนแรกที่จะอำนวยความสะดวกในการย้ายเรียบเวทีที่สอง ต่อไปก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะให้ใบหน้าและความเครียดพื้นดินทั่วไปโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่สำคัญเช่นการจัดการกับเรื่องตลกหรือคำถามความสำคัญเกี่ยวกับราคาที่ด้านล่างบรรทัด สุดท้าย แต่ไม่น้อยก็เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อที่อยู่ทันทีตำแหน่งที่แตกต่างกันก่อนที่สถานการณ์หิมะสู่ความขัดแย้งดังแสดงในการประชุม2. ความขัดแย้งผู้จัดการดูเหมือนว่าจะเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับขั้นที่2 และวิธีที่แตกต่าง (เช่นมุ่งเน้นไปที่พันธมิตรหรือการวางตำแหน่งของตัวเอง) ในการจัดการความขัดแย้งจะนำไปสู่ความแตกต่างกันผล. การศึกษาครั้งนี้มีผลกระทบต่อการวิจัยในอนาคตในการเจรจาต่อรองข้ามวัฒนธรรม. จำเป็นต้องวิจัยเพิ่มเติมในการสำรวจอาคารพันธมิตรวัฒนธรรมในสถานการณ์ความขัดแย้งต่างๆที่เกี่ยวข้องกับ กลยุทธ์อื่น ๆ นอกจากนี้ยังต้องมีการสำรวจในระดับวาทกรรมตั้งแต่การวิจัยครั้งนี้จะขึ้นอยู่กับการเปรียบเทียบที่จำกัด ของทั้งสองการประชุมการเจรจาต่อรอง นอกจากนี้ฐานข้อมูลการเจรจาต่อรองมากขึ้นทั่ววัฒนธรรมที่ควรได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อทดสอบบางส่วนของผลการศึกษานี้และเพื่อยืนยันและตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างวาทกรรมระดับจุลภาคและมหภาคปัญหาของการส่งเสริมการเป็นพันธมิตรระหว่างวัฒนธรรม

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

สรุปและข้อสรุป
กระดาษนี้ได้พัฒนาแนวคิดเชิงทฤษฎีที่ยึดวัฒนธรรมพันธมิตร
ซึ่งขยายของสเปนเซอร์ oatey ( 2000 ) การจัดการสามัคคี ต่อไป
กองเข้ามา im-r และเมื่อเทียบกับ ir-t rm-c เมื่อเทียบกับ rm-uc และกลยุทธ์ใน uc-s
PS และมีความเข้าใจความเข้าใจว่าพันธมิตรเป็น
สร้างวัฒนธรรมที่เกี่ยวข้องกับประเภทที่แตกต่างกันของการเจรจา
และความขัดแย้ง ผลจากการเปรียบเทียบสองเริ่มต้นการประชุมทางธุรกิจระหว่าง บริษัท จีน
นิวซีแลนด์ได้รับการยืนยันความถูกต้องของกรอบนี้
.
จากการศึกษาพบว่า การย้ายที่เหมาะสมและกลยุทธ์ที่ใช้ในการประชุม
1 ในขณะที่การประชุม 2 ล้มเหลวที่จะใช้มันอย่างเหมาะสม ตัวอย่างเช่นห้องประชุม 1
ลักษณะใช้เรียนทักษะให้เผชิญกับแต่ละอื่น ๆและมองหา
เอกฉันท์ ซึ่งสร้างพื้นดินทั่วไประหว่างทั้งสองฝ่ายใน
เวทีแรก ส่วนการประชุม 2 ไม่เสร็จสมบูรณ์ขั้นตอนแรกเรียบร้อยแล้ว เผชิญหน้ากับภัยคุกคามต่อหน้าสาธารณะ
ซึ่งเห็นได้ชัดทำให้สื่อสารไม่มี

การประชุมทั้งสองให้ความสำคัญของการใช้ความสุภาพ stratemoves
และกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองธุรกิจเริ่มต้นการประชุม 121
ไกและอันตรายที่อาจเกิดขึ้นจากการใช้กลยุทธ์ได้ถูกทำลายแล้ว ความล้มเหลวของการประชุม
2 ยังเน้นความท้าทายที่จะจัดการกับปัจจัยบริบท :
เมื่อเจรจากับกลุ่มขนาดใหญ่หน้าประชาชนจะยิ่งมากขึ้น
นอกจากนี้การประชุมทั้งสองยังแสดงให้เห็นว่าตลกไม่ได้เป็นกลยุทธ์ที่ง่าย
ใช้ตั้งแต่พวกเขาเกี่ยวข้องกับหน้าสาธารณะและสามารถทำให้มีผลข้าม
วัฒนธรรม ผลการวิจัยยังเน้นความสัมพันธ์ระหว่างวัฒนธรรม
พันธมิตร , ย้าย , กลยุทธ์ , และการเจรจาที่มีประสิทธิภาพเดิน tightrope ระหว่าง
ทรานฐานข้อมูลความต้องการของทั้งสองฝ่าย ขณะที่การเจรจา
ไม่ได้ผลมีแนวโน้มที่จะกำหนดตำแหน่งของตนเองและเคารพผู้อื่นและต้องการความต้องการ
.
บนพื้นฐานของข้อมูลข้างต้น ข้อสรุปต่อไปนี้สามารถวาด .
ตอนแรก , มันเป็นสิ่งจำเป็นที่จะพัฒนาพันธมิตรระหว่างวัฒนธรรม เน้นด้านนี้
จะช่วยเจรจาเพื่อมุ่งสร้างความสัมพันธ์ และ เพิ่มเติม
ที่สำคัญในการทำงานอย่างไร รวมทั้งการทำงาน และการติดต่อ
เป้าหมาย ประการที่สอง การติดต่อสื่อสารกับผู้อื่น ( PS3 ) และยืนยันทั่วไป
พื้นดิน ( ps5 ) เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับทั้งสองฝ่ายในขั้นตอนแรก

ย้ายเรียบเพื่ออำนวยความสะดวกในขั้นตอนที่สอง นอกจากนี้มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะให้
หน้าและความเครียดพื้นดินทั่วไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่สำคัญ เช่น การจัดการ
ด้วยมุขตลกหรือคำถามอ่อนไหวเรื่องราคาในบรรทัดด้านล่าง สุดท้าย แต่ไม่
น้อยมันเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อที่อยู่แตกต่างตำแหน่งทันทีก่อนที่เหตุการณ์
หิมะกลายเป็นความขัดแย้ง ตามที่แสดงในการประชุม 2 การจัดการความขัดแย้งดูเหมือน
จะถูกกำหนดในขั้นที่ 2 และวิธีการที่แตกต่าง เช่น เน้นพันธมิตร

หรือตำแหน่งเอง ) เพื่อการจัดการความขัดแย้งจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน
.
การศึกษาสำหรับการวิจัยในอนาคต
การเจรจาข้ามวัฒนธรรมการวิจัยมากขึ้นเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อสำรวจการสร้างพันธมิตรระหว่างวัฒนธรรมใน
ความขัดแย้งต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องสถานการณ์ กลยุทธ์เพิ่มเติมยังต้องสำรวจในระดับวาทกรรม เนื่องจากงานวิจัยนี้
เปรียบเทียบจำกัด 2
การเจรจา การประชุม นอกจากนี้ ฐานข้อมูลมากกว่าการเจรจาข้ามวัฒนธรรม
ควรจะจัดตั้งขึ้นเพื่อทดสอบบางส่วนของผลการวิจัยและเพื่อเพิ่มเติม
พิสูจน์และศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างระดับไมโครวาทกรรม
และแมโครปัญหาของการส่งเสริมพันธมิตรระหว่างวัฒนธรรม