- ข้อความ
- ประวัติศาสตร์
NAVIGATING THIS BOOKThis book is or
NAVIGATING THIS BOOK
This book is organized into four parts, and each part is
divided into several chapters. We recommend that you
read the book sequentially, as each part builds upon ideas
expressed previously.
It is important to understand one other aspect of how
this book was developed. Often books of this type provide
useful ideas and concepts but leave the readers to their
own devices in terms of taking meaningful action. The
intent of this book is to both provide a context of key concepts
and principles for solution-centricity, as well as provide
a practical framework for taking action within your
organization.
To that end, the first three parts of the book provide a
traditional reading experience, where concepts and ideas
related to solution-centric transformation are presented.
However, Part Four is somewhat different; here we provide
a comprehensive set of assessment criteria that can
actually be used by your organization to evaluate where
potential sales performance gaps exist. In addition, this
section of the book also provides numerous templates and
tools that can be applied to adopt a more solution-centric
approach. In other words, in Part Four of the book, we
delve deeply into the practical details of how to make the
transition to being solution-centric.
The four parts of the book are organized as follows:
• Part One: A New Sales Environment. This section
makes the case for transforming into a solution-centric organization. It describes the emerging focus on
solution-centricity, the growing trend on solutions
focus, and common reactions to sales performance
problems in business today.
• Part Two: Solution-Centric Concepts and Principles.
This part describes the essential principles of solution-
centricity and how to embrace them. It explores
the dangers of pseudo-solutions, describes the implications
for sales, and explains the kinds of organizational
transformations needed to become
solution-centric.
• Part Three: A Practical Framework to Drive Performance
Improvement. This section describes a systemic
approach for aligning marketing and sales
functions to support solution-centric behavior, and
how to integrate those activities to improve revenue
generation.
• Part Four: Sales Performance Health Check. This section
provides a practical assessment methodology for
objectively determining where systemic factors are
most likely having a negative impact on overall sales
performance. In addition to presenting fundamental
assessment criteria for each of 24 performance areas,
Part Four also includes numerous templates and tools
that can help to establish improved rigor in the understanding
of customer problems and needs. In addition,
many of these templates and tools help to create
a common, solution-centric frame of reference and
language between marketing and sales that can help
to align and drive the corporate revenue engine.
Introduction
Before we proceed any further, please note this is not
primarily a research book about becoming and being solution-
centric. We don’t extensively compare and contrast
groups of companies and then isolate a set of behaviors or
principles that separate the “good” companies from the
“bad” companies. It’s not that these types of books aren’t
valuable or informative. There are literally dozens of wellwritten
and well-researched business books that examine
successful and less successful companies and then correlate
success criteria with certain practices and principles.
While we utilize some research to illustrate key points or
to support concepts about solution-centricity, this book is
oriented more to the future—to a future state you desire
for your organization and, more importantly, to a practical
approach for how to get there.
In our experience working with hundreds of corporations
for almost two decades, companies need more than
collections of ideas and principles from “successful” peers,
because many transformational concepts can be so allencompassing
that companies don’t know how to take
meaningful, prioritized action.
Our goal here is to be more practical and
definitive—to rescue the term solution-centric
from the fate of customer-centric.
Think for a moment about the customer-centric movement.
There have been so many articles, books, white
papers, discussion threads, blogs, and seminars about customer-
centricity that the term has been rendered almost
meaningless. It’s not that there aren’t good ideas to be
found in this content—it’s that there are so many perspectives
and nuances of what it means to be customer-centric
that companies are left to fashion their own interpretations
and courses of action. So what usually happens in
this situation? We’ve all been there. Typically there is some
executive declaration about the bold new company philosophy,
posters appear in every hallway, and the organization
embarks on a variety of projects and initiatives that
are going to “transform the company.” But a year or two
later, little has actually systemically changed the “DNA”
of the company. That’s unfortunate because some of the
core ideas about customer-centricity are very valuable.
Our goal here is to be more practical and definitive—to
rescue the term solution-centric from the fate of customercentric.
In this case, less is more. What companies don’t need
is a thousand ideas, opinions, and perspectives about how to
become more solution-focused. Instead, companies that are
legitimately striving to become solution-centric need practical
“recipes” and specific methods to realign their businesses.
That is, they need a finite number of alignment concepts
and principles and a corresponding set of actual steps they
can take to transform key aspects of their revenue engine.
This is where the term solution-centric has an advantage
over the term customer-centric, because we can
define the former more narrowly—which we will do later
in this book. This definition allows us to create a manageable
set of alignment principles, primarily in sales and
marketing, that lead to an actual methodology for systemic
transformation.
So we’re not attempting to identify every facet of what
it means to be solution-centric here. Such an initiative
would likely require multiple volumes and years. For
almost 20 years, we have been helping major corporations
make a fundamental transformation—from selling products
to selling solutions. In this book, we attempt to focus
on a manageable starting point that entails key aspects of
corporate transformation that directly impact the revenue
engine—the ability to consistently market and sell highvalue
offerings that address real customer problems and
needs. But here’s the irony—after years of training thousands
of salespeople in hundreds of companies to sell solutions,
we’ve discovered there is much more to effectively
selling real solutions than simply educating the sales force.
While investments in sales training and process integration
pay significant dividends, many companies are interested
in getting to an even higher level. They ask, “How
can we integrate and extend the principles of Solution
Selling more broadly into our overall business model to
increase the probabilities of sustained sales growth?”—in
essence, “What is the corporate methodology for selling
solutions?” We address that question in this book.
In our years of experience across multiple organizations,
we have discovered numerous holistic factors that
can contribute significantly to effective Solution Selling. In
two previous books, one of our authors, Keith, focused on
process and behavior changes solely within the sales
organization (The New Solution Selling, McGraw-Hill,
2004) and on practical tools, application exercises, templates,
and scripts (The Solution Selling Fieldbook,
McGraw-Hill, 2005) to help salespeople and companies
apply the Solution Selling approach to be more effective at
sales execution. In this book, we delve more deeply into
the systemic, cross-functional factors that enable Solution
Selling excellence across the organization—the consistent
ability to make the best possible connections with the
most appropriate buyers during sales interactions.
The earlier books explained how to sell solutions
through a consultative selling approach that diagnosed a
customer’s problems and framed the answer to those problems
as an integrated solution. When we ask the sales force
to become more consultative, however, we must also pose
the questions: “How can we become a better problem-solving
organization?” and “How do we provide direction and
support to salespeople continuously and synergistically
across the organization so the impact of the interaction
with buyers is the best it can be?” The challenge in accomplishing
this is in framing a realistic set of principles for
making the transformation to solution-centric behavior
and in defining an approach to change that is at the same
time systemic but also practical and achievable.
This book is organized into four parts, and each part is
divided into several chapters. We recommend that you
read the book sequentially, as each part builds upon ideas
expressed previously.
It is important to understand one other aspect of how
this book was developed. Often books of this type provide
useful ideas and concepts but leave the readers to their
own devices in terms of taking meaningful action. The
intent of this book is to both provide a context of key concepts
and principles for solution-centricity, as well as provide
a practical framework for taking action within your
organization.
To that end, the first three parts of the book provide a
traditional reading experience, where concepts and ideas
related to solution-centric transformation are presented.
However, Part Four is somewhat different; here we provide
a comprehensive set of assessment criteria that can
actually be used by your organization to evaluate where
potential sales performance gaps exist. In addition, this
section of the book also provides numerous templates and
tools that can be applied to adopt a more solution-centric
approach. In other words, in Part Four of the book, we
delve deeply into the practical details of how to make the
transition to being solution-centric.
The four parts of the book are organized as follows:
• Part One: A New Sales Environment. This section
makes the case for transforming into a solution-centric organization. It describes the emerging focus on
solution-centricity, the growing trend on solutions
focus, and common reactions to sales performance
problems in business today.
• Part Two: Solution-Centric Concepts and Principles.
This part describes the essential principles of solution-
centricity and how to embrace them. It explores
the dangers of pseudo-solutions, describes the implications
for sales, and explains the kinds of organizational
transformations needed to become
solution-centric.
• Part Three: A Practical Framework to Drive Performance
Improvement. This section describes a systemic
approach for aligning marketing and sales
functions to support solution-centric behavior, and
how to integrate those activities to improve revenue
generation.
• Part Four: Sales Performance Health Check. This section
provides a practical assessment methodology for
objectively determining where systemic factors are
most likely having a negative impact on overall sales
performance. In addition to presenting fundamental
assessment criteria for each of 24 performance areas,
Part Four also includes numerous templates and tools
that can help to establish improved rigor in the understanding
of customer problems and needs. In addition,
many of these templates and tools help to create
a common, solution-centric frame of reference and
language between marketing and sales that can help
to align and drive the corporate revenue engine.
Introduction
Before we proceed any further, please note this is not
primarily a research book about becoming and being solution-
centric. We don’t extensively compare and contrast
groups of companies and then isolate a set of behaviors or
principles that separate the “good” companies from the
“bad” companies. It’s not that these types of books aren’t
valuable or informative. There are literally dozens of wellwritten
and well-researched business books that examine
successful and less successful companies and then correlate
success criteria with certain practices and principles.
While we utilize some research to illustrate key points or
to support concepts about solution-centricity, this book is
oriented more to the future—to a future state you desire
for your organization and, more importantly, to a practical
approach for how to get there.
In our experience working with hundreds of corporations
for almost two decades, companies need more than
collections of ideas and principles from “successful” peers,
because many transformational concepts can be so allencompassing
that companies don’t know how to take
meaningful, prioritized action.
Our goal here is to be more practical and
definitive—to rescue the term solution-centric
from the fate of customer-centric.
Think for a moment about the customer-centric movement.
There have been so many articles, books, white
papers, discussion threads, blogs, and seminars about customer-
centricity that the term has been rendered almost
meaningless. It’s not that there aren’t good ideas to be
found in this content—it’s that there are so many perspectives
and nuances of what it means to be customer-centric
that companies are left to fashion their own interpretations
and courses of action. So what usually happens in
this situation? We’ve all been there. Typically there is some
executive declaration about the bold new company philosophy,
posters appear in every hallway, and the organization
embarks on a variety of projects and initiatives that
are going to “transform the company.” But a year or two
later, little has actually systemically changed the “DNA”
of the company. That’s unfortunate because some of the
core ideas about customer-centricity are very valuable.
Our goal here is to be more practical and definitive—to
rescue the term solution-centric from the fate of customercentric.
In this case, less is more. What companies don’t need
is a thousand ideas, opinions, and perspectives about how to
become more solution-focused. Instead, companies that are
legitimately striving to become solution-centric need practical
“recipes” and specific methods to realign their businesses.
That is, they need a finite number of alignment concepts
and principles and a corresponding set of actual steps they
can take to transform key aspects of their revenue engine.
This is where the term solution-centric has an advantage
over the term customer-centric, because we can
define the former more narrowly—which we will do later
in this book. This definition allows us to create a manageable
set of alignment principles, primarily in sales and
marketing, that lead to an actual methodology for systemic
transformation.
So we’re not attempting to identify every facet of what
it means to be solution-centric here. Such an initiative
would likely require multiple volumes and years. For
almost 20 years, we have been helping major corporations
make a fundamental transformation—from selling products
to selling solutions. In this book, we attempt to focus
on a manageable starting point that entails key aspects of
corporate transformation that directly impact the revenue
engine—the ability to consistently market and sell highvalue
offerings that address real customer problems and
needs. But here’s the irony—after years of training thousands
of salespeople in hundreds of companies to sell solutions,
we’ve discovered there is much more to effectively
selling real solutions than simply educating the sales force.
While investments in sales training and process integration
pay significant dividends, many companies are interested
in getting to an even higher level. They ask, “How
can we integrate and extend the principles of Solution
Selling more broadly into our overall business model to
increase the probabilities of sustained sales growth?”—in
essence, “What is the corporate methodology for selling
solutions?” We address that question in this book.
In our years of experience across multiple organizations,
we have discovered numerous holistic factors that
can contribute significantly to effective Solution Selling. In
two previous books, one of our authors, Keith, focused on
process and behavior changes solely within the sales
organization (The New Solution Selling, McGraw-Hill,
2004) and on practical tools, application exercises, templates,
and scripts (The Solution Selling Fieldbook,
McGraw-Hill, 2005) to help salespeople and companies
apply the Solution Selling approach to be more effective at
sales execution. In this book, we delve more deeply into
the systemic, cross-functional factors that enable Solution
Selling excellence across the organization—the consistent
ability to make the best possible connections with the
most appropriate buyers during sales interactions.
The earlier books explained how to sell solutions
through a consultative selling approach that diagnosed a
customer’s problems and framed the answer to those problems
as an integrated solution. When we ask the sales force
to become more consultative, however, we must also pose
the questions: “How can we become a better problem-solving
organization?” and “How do we provide direction and
support to salespeople continuously and synergistically
across the organization so the impact of the interaction
with buyers is the best it can be?” The challenge in accomplishing
this is in framing a realistic set of principles for
making the transformation to solution-centric behavior
and in defining an approach to change that is at the same
time systemic but also practical and achievable.
0/5000
นำหนังสือเล่มนี้หนังสือเล่มนี้จะแบ่งออกเป็นสี่ส่วน และแต่ละส่วนคือแบ่งออกเป็นหลายบท เราขอแนะนำที่คุณอ่านหนังสือตามลำดับ เป็นแต่ละส่วนสร้างตามความคิดแสดงก่อนหน้านี้สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจแง่มุมหนึ่งของวิธีหนังสือเล่มนี้ได้รับการพัฒนา หนังสือชนิดนี้มักจะให้ความคิดที่เป็นประโยชน์และแนวคิดแต่ให้อ่านเพื่อการอุปกรณ์ของตัวเองในการกระทำมีความหมาย ที่จุดประสงค์ของหนังสือเล่มนี้จะทั้งเป็นบริบทของแนวคิดหลักและหลักการสำหรับโซลูชัน-centricity เช่นเป็นให้กรอบการปฏิบัติสำหรับการดำเนินการภายในของคุณองค์กรให้ถึงที่สุด ส่วนสามอันดับแรกของหนังสือประสบการณ์การอ่านแบบดั้งเดิม ซึ่งแนวคิดและความคิดมีแสดงที่เกี่ยวข้องเพื่อแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงอย่างไรก็ตาม Part 4 จะค่อนข้างแตกต่างกัน ที่นี่เราให้ชุดครอบคลุมของเกณฑ์การประเมินที่สามารถจริง ถูกใช้ โดยองค์กรของการประเมินศักยภาพที่มีอยู่งานขายตรง นอกจากนี้ นี้ส่วนของหนังสือยังมีแม่แบบมากมาย และเครื่องมือที่สามารถใช้เพื่อนำมาใช้เป็นขึ้นแก้ปัญหาเกี่ยวกับแนวทางการ ในคำอื่น ๆ ในสี่ส่วนของสมุดบัญชี เราเจาะลึกในรายละเอียดของวิธีการทำปฏิบัติการเปลี่ยนเป็นโซลูชันที่ตอบสนองทุกส่วนสี่ของหนังสือมีการจัดระเบียบดังนี้:•ส่วนที่หนึ่ง: สภาพแวดล้อมใหม่ที่ขาย หัวข้อนี้ทำให้กรณีเปลี่ยนองค์กรเกี่ยวกับโซลูชัน อธิบายความเกิดใหม่ในโซลูชั่น-centricity แนวโน้มการเติบโตในโซลูชั่นโฟกัส และปฏิกิริยาทั่วไปประสิทธิภาพการขายปัญหาในทางธุรกิจวันนี้•ส่วนที่ 2: แก้ปัญหาเกี่ยวกับแนวคิดและหลักการส่วนนี้อธิบายถึงหลักการสำคัญของโซลูชัน-centricity และวิธีสวมกอดพวกเขา จะพิจารณาอันตรายของโซลูชั่นเทียม อธิบายถึงผลกระทบสำหรับการขาย และอธิบายชนิดขององค์กรแปลงที่จำเป็นแก้ปัญหาเกี่ยวกับการ•ตอนที่ 3: กรอบการปฏิบัติขับประสิทธิภาพปรับปรุง ส่วนนี้อธิบายเป็นระบบวิธีการสำหรับการจัดตำแหน่งการตลาดและการขายฟังก์ชันสนับสนุนการแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับพฤติกรรม และวิธีการรวมกิจกรรมเหล่านั้นเพื่อปรับปรุงรายได้กิน•ตอนที่ 4: ตรวจสุขภาพประสิทธิภาพการขาย หัวข้อนี้มีวิธีประเมินผลการปฏิบัติการเป็นการกำหนดของปัจจัยระบบอาจมีผลกระทบเชิงลบจากยอดขายโดยรวมประสิทธิภาพของ นอกจากนำเสนอพื้นฐานเกณฑ์การประเมินสำหรับแต่ละพื้นที่ประสิทธิภาพที่ 244 ส่วนมีแม่แบบและเครื่องมือจำนวนมากที่ช่วยสร้าง rigor ปรับปรุงในความเข้าใจปัญหาลูกค้าและความต้องการ นอกจากนี้แม่แบบและเครื่องมือเหล่านี้ช่วยสร้างทั่วไป แก้ปัญหาเกี่ยวกับกรอบของการอ้างอิง และภาษาระหว่างการตลาดและการขายซึ่งจะช่วยการจัดตำแหน่ง และขับรถยนต์รายได้ขององค์กรแนะนำก่อนที่เราดำเนินการใด ๆ เพิ่มเติม โปรดทราบการนี้ไม่ได้หลักการวิจัยหนังสือเกี่ยวกับการเป็น และการแก้ปัญหา-เจ้าพระยา เราอย่างกว้างขวางไม่เปรียบเทียบ และเปรียบต่างกลุ่มของบริษัทแล้วแยกชุดของพฤติกรรม หรือหลักการที่แยกบริษัท "ดี" จากการบริษัท "ไม่ดี" มันไม่ใช่ชนิดของหนังสือเหล่านี้ไม่มีคุณค่า หรือข้อมูล แท้จริงมีหลายสิบของ wellwrittenหนังสือธุรกิจห้องวิจัยที่ตรวจสอบบริษัทประสบความสำเร็จ และไม่ประสบความสำเร็จและสร้างความสัมพันธ์แล้วเงื่อนไขความสำเร็จกับแนวทางและหลักการบางอย่างในขณะที่เราใช้บางงานวิจัยเพื่อแสดงประเด็น หรือหนังสือเล่มนี้เป็นการสนับสนุนแนวคิดเกี่ยวกับโซลูชัน centricityมุ่งเน้นเพิ่มเติมอนาคต — สถานะในอนาคตที่คุณปรารถนาสำหรับองค์กรของคุณ และ ที่สำคัญ เป็นจริงวิธีการสำหรับการเดินในประสบการณ์ของเราทำงานกับหลายร้อยบริษัทมาเกือบสองทศวรรษ บริษัทต้องการมากกว่าคอลเลกชันของความคิดและหลักการจากเพื่อน "ประสบความสำเร็จ"เนื่องจากแนวคิดภาวะหลายสามารถ allencompassing ดังนั้นบริษัทไม่ทราบวิธีการใช้การดำเนินการจัดระดับความสำคัญ มีความหมายเป้าหมายของเราจะมีการปฏิบัติมากขึ้น และทั่วไป — คำแก้ปัญหาเกี่ยวกับการช่วยเหลือจากชะตากรรมของลูกค้าเกี่ยวกับคิดครู่เกี่ยวกับการเคลื่อนไหวที่เกี่ยวกับลูกค้ามีหลายบทความ หนังสือ สีขาวเอกสาร หัวข้อสนทนา บล็อก และสัมมนาเกี่ยวกับลูกค้าcentricity ที่มีการแสดงคำว่าเกือบตนเอง มันไม่ใช่ว่า ไม่มีความคิดที่ดีให้ในเนื้อหานี้ — เป็นที่มีมุมมองมากและความแตกต่างของความหมาย ให้ลูกค้าเกี่ยวกับว่า บริษัทจะซ้ายไปแฟชั่นตีความของตนเองและหลักสูตรการดำเนินการ ดังนั้น อะไรเกิดขึ้นในสถานการณ์นี้หรือไม่ พวกเราทั้งหมดได้มีการ โดยทั่วไปมีบางรายงานพิเศษเกี่ยวกับตัวหนาใหม่บริษัทปรัชญาโปสเตอร์แสดงในห้องโถงทุก และองค์กรembarks หลากหลายโครงการและแผนงานที่กำลังจะ "แปลงบริษัท" แต่ปีหรือสองปีภายหลัง น้อยมีจริง systemically เปลี่ยน "DNA"ของบริษัท นั่นคือโชคร้ายเนื่องจากบางหลักคิดเกี่ยวกับลูกค้า centricity เป็นประโยชน์มากเป้าหมายของเราจะมีการปฏิบัติมากขึ้น และทั่วไปซึ่งการช่วยเหลือคำว่าโซลูชันเจ้าพระยาจากชะตากรรมของ customercentricในกรณีนี้ น้อยคือเพิ่มเติม สิ่งที่บริษัทไม่ต้องพันความคิด ความเห็น และมุมมองเกี่ยวกับวิธีการเป็นมากขึ้นแก้ปัญหาเน้น แทน บริษัทที่อยู่ถูกต้องตามกฎหมายมุ่งมั่นที่จะแก้ปัญหากลางต้องปฏิบัติ"เค้ก" และระบุวิธีการจัดธุรกิจของพวกเขานั่นคือ ต้องการจำนวนจำกัดแนวคิดในการจัดตำแหน่งและหลักและชุดของจริงตรงต่อพวกเขาสามารถนำไปแปลงแง่มุมที่สำคัญของรายได้ของพวกเขาโดยที่คำที่เกี่ยวกับโซลูชันได้เปรียบมากกว่าคำว่าลูกค้าเกี่ยวกับ เนื่องจากเราสามารถกำหนดฟังก์ชันขึ้นท่ามกลาง — ซึ่งเราจะทำในภายหลังในหนังสือเล่มนี้ คำจำกัดความนี้ช่วยให้เราสามารถสร้างการจัดการชุดของตำแหน่งหลักการ หลักในการขาย และการตลาด ที่นำไปสู่วิธีการจริงสำหรับระบบการเปลี่ยนแปลงดังนั้น เราจะไม่พยายามระบุพได้ทุกสิ่งมันหมายความว่า จะเป็นโซลูชั่นเกี่ยวกับที่นี่ เช่นความคิดริเริ่มอาจจะต้องหลายไดรฟ์และปี สำหรับเกือบ 20 ปี เราได้ถูกช่วยองค์กรหลักทำการเปลี่ยนแปลงพื้นฐาน — จากการขายผลิตภัณฑ์การขายโซลูชั่น ในหนังสือเล่มนี้ เราพยายามที่จะโฟกัสในจุดเริ่มต้นการจัดการที่มีแง่มุมที่สำคัญของการเปลี่ยนแปลงขององค์กรที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้เครื่องยนต์ – ความสามารถในการตลาด และขาย highvalue อย่างต่อเนื่องซึ่งที่จริงลูกค้าปัญหา และความต้องการ แต่นี่คือการประชด — หลังจากปีของการฝึกอบรมมากมายพนักงานขายในร้อยบริษัทขายโซลูชั่นเราได้ค้นพบมีมากขึ้นเมื่อต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพการแก้ปัญหาจริงขายมากกว่าก็ให้พนักงานขายขณะที่การลงทุนในการขายการฝึกอบรม และการประมวลผลรวมจ่ายเงินปันผลอย่างมีนัยสำคัญ หลายบริษัทมีความสนใจในการเดินทางไปเป็นระดับที่สูงขึ้น พวกเขาถาม "วิธีเราสามารถรวม และขยายหลักการแก้ปัญหาขายอย่างกว้างขวางขึ้นในโมเดลธุรกิจของเราไปเพิ่มกิจกรรมของ sustained เติบโตขาย"ซึ่งในสาระสำคัญ "อะไรคือวิธีบริษัทขายโซลูชั่นหรือไม่" เราอยู่ที่คำถามในหนังสือเล่มนี้ในปีของประสบการณ์ในหลายองค์กรเราได้ค้นพบปัจจัยต่าง ๆ แบบองค์รวมที่สามารถมีส่วนร่วมอย่างมีนัยสำคัญมีประสิทธิภาพแก้ปัญหาขาย ในเน้นหนังสือเล่มก่อนหน้าสอง หนึ่งของผู้เขียน Keithกระบวนการและพฤติกรรมเปลี่ยนแปลงแต่เพียงผู้เดียวในการขายองค์กร (ใหม่แก้ปัญหาขาย McGraw-Hillปี 2004) และเครื่องมือปฏิบัติ โปรแกรมการออกกำลังกาย แม่ แบบและสคริปต์ (เดอะโซลูชั่นขาย FieldbookMcGraw-Hill, 2005) การช่วยเหลือพนักงานและบริษัทใช้วิธีแก้ปัญหาขายให้มีประสิทธิภาพที่การดำเนินการขาย ในหนังสือเล่มนี้ เราคุ้ยยิ่งลึกปัจจัยระบบ ข้ามการทำงานที่เปิดใช้งานการแก้ไขปัญหาขายความเป็นเลิศในองค์กรซึ่งจะสอดคล้องกันความสามารถในการเชื่อมต่อได้ดีที่สุดด้วยการผู้ซื้อที่เหมาะสมที่สุดระหว่างโต้ขายหนังสือก่อนหน้านี้อธิบายวิธีการขายโซลูชั่นโดยวิธีการขาย consultative ที่การวินิจฉัยการปัญหาของลูกค้า และกรอบคำตอบของปัญหาเหล่านั้นเป็นโซลูชั่นที่รวม เมื่อเราถามพนักงานขายเป็น consultative มากขึ้น อย่างไรก็ตาม เราต้องยังก่อให้เกิดคำถาม: "วิธีสามารถเรากลายเป็นตัวดีการแก้ปัญหาองค์กรหรือไม่ " และ" วิธีเรามีทิศทาง และสนับสนุนให้พนักงานอย่างต่อเนื่อง และเป็นทั้งองค์กรเพื่อผลกระทบของการโต้ตอบกับผู้ซื้อคือส่วนที่สามารถ ความท้าทายในการทำในเฟรมจริงตั้งนี้หลักสำหรับทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อแก้ปัญหาเกี่ยวกับพฤติกรรมและในการกำหนด วิธีการเปลี่ยนที่อยู่ที่เดียวกันเวลาระบบ แต่ยังปฏิบัติ และทำได้
การแปล กรุณารอสักครู่..
NAVIGATING THIS BOOK
This book is organized into four parts, and each part is
divided into several chapters. We recommend that you
read the book sequentially, as each part builds upon ideas
expressed previously.
It is important to understand one other aspect of how
this book was developed. Often books of this type provide
useful ideas and concepts but leave the readers to their
own devices in terms of taking meaningful action. The
intent of this book is to both provide a context of key concepts
and principles for solution-centricity, as well as provide
a practical framework for taking action within your
organization.
To that end, the first three parts of the book provide a
traditional reading experience, where concepts and ideas
related to solution-centric transformation are presented.
However, Part Four is somewhat different; here we provide
a comprehensive set of assessment criteria that can
actually be used by your organization to evaluate where
potential sales performance gaps exist. In addition, this
section of the book also provides numerous templates and
tools that can be applied to adopt a more solution-centric
approach. In other words, in Part Four of the book, we
delve deeply into the practical details of how to make the
transition to being solution-centric.
The four parts of the book are organized as follows:
• Part One: A New Sales Environment. This section
makes the case for transforming into a solution-centric organization. It describes the emerging focus on
solution-centricity, the growing trend on solutions
focus, and common reactions to sales performance
problems in business today.
• Part Two: Solution-Centric Concepts and Principles.
This part describes the essential principles of solution-
centricity and how to embrace them. It explores
the dangers of pseudo-solutions, describes the implications
for sales, and explains the kinds of organizational
transformations needed to become
solution-centric.
• Part Three: A Practical Framework to Drive Performance
Improvement. This section describes a systemic
approach for aligning marketing and sales
functions to support solution-centric behavior, and
how to integrate those activities to improve revenue
generation.
• Part Four: Sales Performance Health Check. This section
provides a practical assessment methodology for
objectively determining where systemic factors are
most likely having a negative impact on overall sales
performance. In addition to presenting fundamental
assessment criteria for each of 24 performance areas,
Part Four also includes numerous templates and tools
that can help to establish improved rigor in the understanding
of customer problems and needs. In addition,
many of these templates and tools help to create
a common, solution-centric frame of reference and
language between marketing and sales that can help
to align and drive the corporate revenue engine.
Introduction
Before we proceed any further, please note this is not
primarily a research book about becoming and being solution-
centric. We don’t extensively compare and contrast
groups of companies and then isolate a set of behaviors or
principles that separate the “good” companies from the
“bad” companies. It’s not that these types of books aren’t
valuable or informative. There are literally dozens of wellwritten
and well-researched business books that examine
successful and less successful companies and then correlate
success criteria with certain practices and principles.
While we utilize some research to illustrate key points or
to support concepts about solution-centricity, this book is
oriented more to the future—to a future state you desire
for your organization and, more importantly, to a practical
approach for how to get there.
In our experience working with hundreds of corporations
for almost two decades, companies need more than
collections of ideas and principles from “successful” peers,
because many transformational concepts can be so allencompassing
that companies don’t know how to take
meaningful, prioritized action.
Our goal here is to be more practical and
definitive—to rescue the term solution-centric
from the fate of customer-centric.
Think for a moment about the customer-centric movement.
There have been so many articles, books, white
papers, discussion threads, blogs, and seminars about customer-
centricity that the term has been rendered almost
meaningless. It’s not that there aren’t good ideas to be
found in this content—it’s that there are so many perspectives
and nuances of what it means to be customer-centric
that companies are left to fashion their own interpretations
and courses of action. So what usually happens in
this situation? We’ve all been there. Typically there is some
executive declaration about the bold new company philosophy,
posters appear in every hallway, and the organization
embarks on a variety of projects and initiatives that
are going to “transform the company.” But a year or two
later, little has actually systemically changed the “DNA”
of the company. That’s unfortunate because some of the
core ideas about customer-centricity are very valuable.
Our goal here is to be more practical and definitive—to
rescue the term solution-centric from the fate of customercentric.
In this case, less is more. What companies don’t need
is a thousand ideas, opinions, and perspectives about how to
become more solution-focused. Instead, companies that are
legitimately striving to become solution-centric need practical
“recipes” and specific methods to realign their businesses.
That is, they need a finite number of alignment concepts
and principles and a corresponding set of actual steps they
can take to transform key aspects of their revenue engine.
This is where the term solution-centric has an advantage
over the term customer-centric, because we can
define the former more narrowly—which we will do later
in this book. This definition allows us to create a manageable
set of alignment principles, primarily in sales and
marketing, that lead to an actual methodology for systemic
transformation.
So we’re not attempting to identify every facet of what
it means to be solution-centric here. Such an initiative
would likely require multiple volumes and years. For
almost 20 years, we have been helping major corporations
make a fundamental transformation—from selling products
to selling solutions. In this book, we attempt to focus
on a manageable starting point that entails key aspects of
corporate transformation that directly impact the revenue
engine—the ability to consistently market and sell highvalue
offerings that address real customer problems and
needs. But here’s the irony—after years of training thousands
of salespeople in hundreds of companies to sell solutions,
we’ve discovered there is much more to effectively
selling real solutions than simply educating the sales force.
While investments in sales training and process integration
pay significant dividends, many companies are interested
in getting to an even higher level. They ask, “How
can we integrate and extend the principles of Solution
Selling more broadly into our overall business model to
increase the probabilities of sustained sales growth?”—in
essence, “What is the corporate methodology for selling
solutions?” We address that question in this book.
In our years of experience across multiple organizations,
we have discovered numerous holistic factors that
can contribute significantly to effective Solution Selling. In
two previous books, one of our authors, Keith, focused on
process and behavior changes solely within the sales
organization (The New Solution Selling, McGraw-Hill,
2004) and on practical tools, application exercises, templates,
and scripts (The Solution Selling Fieldbook,
McGraw-Hill, 2005) to help salespeople and companies
apply the Solution Selling approach to be more effective at
sales execution. In this book, we delve more deeply into
the systemic, cross-functional factors that enable Solution
Selling excellence across the organization—the consistent
ability to make the best possible connections with the
most appropriate buyers during sales interactions.
The earlier books explained how to sell solutions
through a consultative selling approach that diagnosed a
customer’s problems and framed the answer to those problems
as an integrated solution. When we ask the sales force
to become more consultative, however, we must also pose
the questions: “How can we become a better problem-solving
organization?” and “How do we provide direction and
support to salespeople continuously and synergistically
across the organization so the impact of the interaction
with buyers is the best it can be?” The challenge in accomplishing
this is in framing a realistic set of principles for
making the transformation to solution-centric behavior
and in defining an approach to change that is at the same
time systemic but also practical and achievable.
This book is organized into four parts, and each part is
divided into several chapters. We recommend that you
read the book sequentially, as each part builds upon ideas
expressed previously.
It is important to understand one other aspect of how
this book was developed. Often books of this type provide
useful ideas and concepts but leave the readers to their
own devices in terms of taking meaningful action. The
intent of this book is to both provide a context of key concepts
and principles for solution-centricity, as well as provide
a practical framework for taking action within your
organization.
To that end, the first three parts of the book provide a
traditional reading experience, where concepts and ideas
related to solution-centric transformation are presented.
However, Part Four is somewhat different; here we provide
a comprehensive set of assessment criteria that can
actually be used by your organization to evaluate where
potential sales performance gaps exist. In addition, this
section of the book also provides numerous templates and
tools that can be applied to adopt a more solution-centric
approach. In other words, in Part Four of the book, we
delve deeply into the practical details of how to make the
transition to being solution-centric.
The four parts of the book are organized as follows:
• Part One: A New Sales Environment. This section
makes the case for transforming into a solution-centric organization. It describes the emerging focus on
solution-centricity, the growing trend on solutions
focus, and common reactions to sales performance
problems in business today.
• Part Two: Solution-Centric Concepts and Principles.
This part describes the essential principles of solution-
centricity and how to embrace them. It explores
the dangers of pseudo-solutions, describes the implications
for sales, and explains the kinds of organizational
transformations needed to become
solution-centric.
• Part Three: A Practical Framework to Drive Performance
Improvement. This section describes a systemic
approach for aligning marketing and sales
functions to support solution-centric behavior, and
how to integrate those activities to improve revenue
generation.
• Part Four: Sales Performance Health Check. This section
provides a practical assessment methodology for
objectively determining where systemic factors are
most likely having a negative impact on overall sales
performance. In addition to presenting fundamental
assessment criteria for each of 24 performance areas,
Part Four also includes numerous templates and tools
that can help to establish improved rigor in the understanding
of customer problems and needs. In addition,
many of these templates and tools help to create
a common, solution-centric frame of reference and
language between marketing and sales that can help
to align and drive the corporate revenue engine.
Introduction
Before we proceed any further, please note this is not
primarily a research book about becoming and being solution-
centric. We don’t extensively compare and contrast
groups of companies and then isolate a set of behaviors or
principles that separate the “good” companies from the
“bad” companies. It’s not that these types of books aren’t
valuable or informative. There are literally dozens of wellwritten
and well-researched business books that examine
successful and less successful companies and then correlate
success criteria with certain practices and principles.
While we utilize some research to illustrate key points or
to support concepts about solution-centricity, this book is
oriented more to the future—to a future state you desire
for your organization and, more importantly, to a practical
approach for how to get there.
In our experience working with hundreds of corporations
for almost two decades, companies need more than
collections of ideas and principles from “successful” peers,
because many transformational concepts can be so allencompassing
that companies don’t know how to take
meaningful, prioritized action.
Our goal here is to be more practical and
definitive—to rescue the term solution-centric
from the fate of customer-centric.
Think for a moment about the customer-centric movement.
There have been so many articles, books, white
papers, discussion threads, blogs, and seminars about customer-
centricity that the term has been rendered almost
meaningless. It’s not that there aren’t good ideas to be
found in this content—it’s that there are so many perspectives
and nuances of what it means to be customer-centric
that companies are left to fashion their own interpretations
and courses of action. So what usually happens in
this situation? We’ve all been there. Typically there is some
executive declaration about the bold new company philosophy,
posters appear in every hallway, and the organization
embarks on a variety of projects and initiatives that
are going to “transform the company.” But a year or two
later, little has actually systemically changed the “DNA”
of the company. That’s unfortunate because some of the
core ideas about customer-centricity are very valuable.
Our goal here is to be more practical and definitive—to
rescue the term solution-centric from the fate of customercentric.
In this case, less is more. What companies don’t need
is a thousand ideas, opinions, and perspectives about how to
become more solution-focused. Instead, companies that are
legitimately striving to become solution-centric need practical
“recipes” and specific methods to realign their businesses.
That is, they need a finite number of alignment concepts
and principles and a corresponding set of actual steps they
can take to transform key aspects of their revenue engine.
This is where the term solution-centric has an advantage
over the term customer-centric, because we can
define the former more narrowly—which we will do later
in this book. This definition allows us to create a manageable
set of alignment principles, primarily in sales and
marketing, that lead to an actual methodology for systemic
transformation.
So we’re not attempting to identify every facet of what
it means to be solution-centric here. Such an initiative
would likely require multiple volumes and years. For
almost 20 years, we have been helping major corporations
make a fundamental transformation—from selling products
to selling solutions. In this book, we attempt to focus
on a manageable starting point that entails key aspects of
corporate transformation that directly impact the revenue
engine—the ability to consistently market and sell highvalue
offerings that address real customer problems and
needs. But here’s the irony—after years of training thousands
of salespeople in hundreds of companies to sell solutions,
we’ve discovered there is much more to effectively
selling real solutions than simply educating the sales force.
While investments in sales training and process integration
pay significant dividends, many companies are interested
in getting to an even higher level. They ask, “How
can we integrate and extend the principles of Solution
Selling more broadly into our overall business model to
increase the probabilities of sustained sales growth?”—in
essence, “What is the corporate methodology for selling
solutions?” We address that question in this book.
In our years of experience across multiple organizations,
we have discovered numerous holistic factors that
can contribute significantly to effective Solution Selling. In
two previous books, one of our authors, Keith, focused on
process and behavior changes solely within the sales
organization (The New Solution Selling, McGraw-Hill,
2004) and on practical tools, application exercises, templates,
and scripts (The Solution Selling Fieldbook,
McGraw-Hill, 2005) to help salespeople and companies
apply the Solution Selling approach to be more effective at
sales execution. In this book, we delve more deeply into
the systemic, cross-functional factors that enable Solution
Selling excellence across the organization—the consistent
ability to make the best possible connections with the
most appropriate buyers during sales interactions.
The earlier books explained how to sell solutions
through a consultative selling approach that diagnosed a
customer’s problems and framed the answer to those problems
as an integrated solution. When we ask the sales force
to become more consultative, however, we must also pose
the questions: “How can we become a better problem-solving
organization?” and “How do we provide direction and
support to salespeople continuously and synergistically
across the organization so the impact of the interaction
with buyers is the best it can be?” The challenge in accomplishing
this is in framing a realistic set of principles for
making the transformation to solution-centric behavior
and in defining an approach to change that is at the same
time systemic but also practical and achievable.
การแปล กรุณารอสักครู่..
การนําหนังสือเล่มนี้
หนังสือเล่มนี้แบ่งเป็นสี่ส่วน และแต่ละส่วนมี
แบ่งออกเป็นบทต่างๆ เราแนะนำให้คุณ
อ่านตามลำดับ ซึ่งในแต่ละส่วนสร้างความคิด
แสดงก่อนหน้านี้ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะเข้าใจแง่มุมอื่น ๆของวิธีการ
หนังสือเล่มนี้ถูกพัฒนาขึ้น หนังสือประเภทนี้มักจะให้ความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์ และแนวคิด แต่ทิ้ง
ผู้อ่านของพวกเขาอุปกรณ์ของตัวเองในแง่ของการสื่อความหมายการกระทำ
จุดประสงค์ของหนังสือเล่มนี้คือ ทั้งให้บริบทของหลักการ แนวคิดและโซลูชั่นคีย์สำหรับ Centricity
กรอบ รวมทั้งให้ประโยชน์ ในการดําเนินการภายในองค์กรของคุณ
.
ไปสิ้นสุดที่ สามส่วนแรกของหนังสือที่ให้ประสบการณ์ในการอ่าน
แบบดั้งเดิม ซึ่งแนวคิดและไอเดียที่เกี่ยวข้องกับโซลูชั่นที่เป็นศูนย์กลางการเปลี่ยนแปลง นำเสนอ
แต่ส่วนสี่แตกต่างกันบ้าง ที่นี่เราให้
ชุดครอบคลุมของเกณฑ์การประเมินที่สามารถจริงจะใช้โดยองค์กรของคุณ
เพื่อประเมินว่ายอดขายที่มีช่องว่างอยู่ นอกจากนี้ในส่วนของหนังสือเล่มนี้
มีหลายแม่แบบและเครื่องมือที่สามารถใช้เพื่อรับโซลูชั่น Centric
เพิ่มเติมวิธีการ ในคำอื่น ๆในภาคสี่ของหนังสือเรา
เจาะลึกในรายละเอียดในทางปฏิบัติของวิธีการทำ
เปลี่ยนเป็นโซลูชั่น Centric .
4 บางส่วนของหนังสือที่มีการจัดดังนี้
- ตอนที่ 1 : สภาพแวดล้อมการขายใหม่ ส่วนนี้
ทำให้กรณีสำหรับเปลี่ยนเป็นโซลูชั่นที่เป็นศูนย์กลางขององค์กร มันอธิบายใหม่ เน้นโซลูชั่น Centricity
,แนวโน้มการเติบโตในโซลูชั่น
โฟกัส และปฏิกิริยาทั่วไปประสิทธิภาพ
ขายปัญหาในธุรกิจวันนี้ .
- ตอนที่ 2 : แนวคิดหลักการและวิธีวิพากษ์ .
ส่วนนี้อธิบายถึงหลักการที่สำคัญของโซลูชั่น -
Centricity และวิธีการที่จะโอบกอดพวกเขา ศึกษา
อันตรายของโซลูชั่นหลอก อธิบายผลกระทบ
ขายและอธิบายถึงประเภทขององค์การ
การเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในการเป็นโซลูชัน
-
เป็นศูนย์กลาง ส่วนที่ 3 : กรอบปฏิบัติเพื่อผลักดันการปรับปรุงประสิทธิภาพ
ส่วนนี้จะอธิบายถึงระบบการตลาดและการขายสำหรับจัด
เพื่อสนับสนุนการเป็นศูนย์กลางโซลูชั่นและ
วิธีการรวมกิจกรรมเหล่านั้นเพื่อปรับปรุงสร้างรายได้
.
- ส่วนหนึ่ง 4 : ตรวจสุขภาพ ด้านงานขาย ส่วนนี้
มีวิธีการปฏิบัติสำหรับการประเมินทางระบบที่เป็นปัจจัยกำหนด
ส่วนใหญ่มีผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขาย
โดยรวม นอกจากนำเสนอเกณฑ์การประเมินเบื้องต้น
แต่ละ 24 พื้นที่การแสดง
ส่วนสี่ยังรวมถึงแม่แบบมากมายและสามารถช่วยในการสร้างเครื่องมือ
การปรับปรุงในความเข้าใจปัญหาของลูกค้าและความต้องการ นอกจากนี้
หลายแม่แบบและเครื่องมือเหล่านี้ช่วยในการสร้างโซลูชั่น
ร่วมกันวิพากษ์กรอบอ้างอิงและ
ภาษาระหว่างการตลาดและการขายที่สามารถช่วย
ที่จะจัดและขับรายได้ของ บริษัท เกี่ยวกับเครื่องยนต์
ก่อนที่เราจะดำเนินการเพิ่มเติมใด ๆ โปรดทราบว่านี้ไม่ได้เป็นหนังสือเกี่ยวกับการวิจัย
หลัก และโซลูชั่น -
เป็นศูนย์กลางเราไม่ได้อย่างกว้างขวางเปรียบเทียบและความคมชัดของ บริษัท และกลุ่ม
แล้วแยกชุดของพฤติกรรมหลักที่แยกต่างหากหรือ
" ดี " จาก บริษัท ที่ " เลว " บริษัท มันไม่ใช่ว่าเหล่านี้ประเภทของหนังสือไม่ได้
ที่มีคุณค่าหรือข้อมูล มีอักษรหลายสิบ wellwritten
และวิจัยธุรกิจหนังสือที่ตรวจสอบบริษัทที่ประสบความสำเร็จและประสบความสำเร็จน้อย
แล้วความสัมพันธ์เกณฑ์ความสำเร็จกับแนวทางปฏิบัติและหลักการ .
ในขณะที่เราใช้งานวิจัยเพื่อแสดงให้เห็นถึงจุดที่สำคัญ หรือเพื่อสนับสนุนแนวคิดเกี่ยวกับโซลูชั่น Centricity
หนังสือเล่มนี้มุ่งเน้นมากขึ้น เพื่ออนาคต เพื่ออนาคตที่คุณต้องการ
สำหรับองค์กรของคุณ และ ที่สำคัญไปกว่านั้น วิธีการปฏิบัติ
สำหรับวิธีการที่จะได้มี ใน ประสบการณ์ของเราทำงานกับหลายร้อยของบริษัท
สำหรับเกือบสองทศวรรษ , บริษัท ต้องมากกว่า
คอลเลกชันของความคิดและหลักการจาก " เพื่อนที่ประสบความสำเร็จ "
เพราะแนวคิดการเปลี่ยนแปลงหลายสามารถดังนั้น allencompassing
ที่ บริษัท ไม่ รู้ จะ เอา
ความหมาย การจัดลำดับความสำคัญการกระทำ เป้าหมายของเราที่นี่จะเป็นประโยชน์และชัดเจนจะช่วยแก้ปัญหาระยะยาว
เซ็นทริค จากชะตากรรมของลูกค้า
.คิดสักครู่เกี่ยวกับการเคลื่อนไหววิพากษ์ .
มีจำนวนมากดังนั้นบทความหนังสือสีขาว
เอกสาร หัวข้อการสนทนา , บล็อก , และสัมมนาเกี่ยวกับ Centricity ลูกค้า -
ว่าระยะได้รับการแสดงผลเกือบ
ความหมาย มันไม่ใช่ว่าไม่มีความคิดที่ดีที่จะพบในเนื้อหานี้
มันมีหลายมุมมอง
และความแตกต่างของสิ่งที่มันหมายถึงการเป็นลูกค้า
ว่า บริษัท มีซ้ายกับแฟชั่นของตนเองตีความ
และหลักสูตรของการกระทำ ดังนั้น สิ่งที่มักจะเกิดขึ้นใน
สถานการณ์นี้ ? เราก็เคยเป็น มักจะมีบาง
ผู้บริหารประกาศเรื่องหนา ปรัชญาของ บริษัท ใหม่ ,
โปสเตอร์ปรากฏทุกห้องโถงและ
องค์กร embarks ในความหลากหลายของโครงการริเริ่มที่
จะ " เปลี่ยนบริษัท" แต่หนึ่งหรือสองปีต่อมาได้รู้เล็ก ๆน้อย ๆ
,
เปลี่ยน " ดีเอ็นเอ " ของบริษัท น่าเสียดาย เพราะบางส่วนของแก่นความคิดเกี่ยวกับ Centricity ลูกค้า
มีคุณค่ามาก เป้าหมายของเราคือจะปฏิบัติมากขึ้น และแน่นอน
ช่วยระยะ โซลูชั่น เซ็นทริค จากชะตากรรม ของ customercentric .
ในกรณีนี้น้อยมาก สิ่งที่ บริษัท ไม่ต้อง
เป็นพันความคิดความคิดเห็นและมุมมองเกี่ยวกับวิธีการ
กลายเป็นโซลูชั่นที่เน้น แทน บริษัท ที่มุ่งมั่นที่จะกลายเป็นศูนย์กลางโซลูชั่นถูกต้องตามกฎหมาย
" เค้ก " ต้องปฏิบัติและวิธีการที่เฉพาะเจาะจงเพื่อปรับธุรกิจของตน .
ที่ พวกเขาต้องมีจำนวนที่จำกัดของแนวคิดและหลักการจัด
และการตั้งค่าที่สอดคล้องกันของพวกเขา
ขั้นตอนที่แท้จริง
หนังสือเล่มนี้แบ่งเป็นสี่ส่วน และแต่ละส่วนมี
แบ่งออกเป็นบทต่างๆ เราแนะนำให้คุณ
อ่านตามลำดับ ซึ่งในแต่ละส่วนสร้างความคิด
แสดงก่อนหน้านี้ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะเข้าใจแง่มุมอื่น ๆของวิธีการ
หนังสือเล่มนี้ถูกพัฒนาขึ้น หนังสือประเภทนี้มักจะให้ความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์ และแนวคิด แต่ทิ้ง
ผู้อ่านของพวกเขาอุปกรณ์ของตัวเองในแง่ของการสื่อความหมายการกระทำ
จุดประสงค์ของหนังสือเล่มนี้คือ ทั้งให้บริบทของหลักการ แนวคิดและโซลูชั่นคีย์สำหรับ Centricity
กรอบ รวมทั้งให้ประโยชน์ ในการดําเนินการภายในองค์กรของคุณ
.
ไปสิ้นสุดที่ สามส่วนแรกของหนังสือที่ให้ประสบการณ์ในการอ่าน
แบบดั้งเดิม ซึ่งแนวคิดและไอเดียที่เกี่ยวข้องกับโซลูชั่นที่เป็นศูนย์กลางการเปลี่ยนแปลง นำเสนอ
แต่ส่วนสี่แตกต่างกันบ้าง ที่นี่เราให้
ชุดครอบคลุมของเกณฑ์การประเมินที่สามารถจริงจะใช้โดยองค์กรของคุณ
เพื่อประเมินว่ายอดขายที่มีช่องว่างอยู่ นอกจากนี้ในส่วนของหนังสือเล่มนี้
มีหลายแม่แบบและเครื่องมือที่สามารถใช้เพื่อรับโซลูชั่น Centric
เพิ่มเติมวิธีการ ในคำอื่น ๆในภาคสี่ของหนังสือเรา
เจาะลึกในรายละเอียดในทางปฏิบัติของวิธีการทำ
เปลี่ยนเป็นโซลูชั่น Centric .
4 บางส่วนของหนังสือที่มีการจัดดังนี้
- ตอนที่ 1 : สภาพแวดล้อมการขายใหม่ ส่วนนี้
ทำให้กรณีสำหรับเปลี่ยนเป็นโซลูชั่นที่เป็นศูนย์กลางขององค์กร มันอธิบายใหม่ เน้นโซลูชั่น Centricity
,แนวโน้มการเติบโตในโซลูชั่น
โฟกัส และปฏิกิริยาทั่วไปประสิทธิภาพ
ขายปัญหาในธุรกิจวันนี้ .
- ตอนที่ 2 : แนวคิดหลักการและวิธีวิพากษ์ .
ส่วนนี้อธิบายถึงหลักการที่สำคัญของโซลูชั่น -
Centricity และวิธีการที่จะโอบกอดพวกเขา ศึกษา
อันตรายของโซลูชั่นหลอก อธิบายผลกระทบ
ขายและอธิบายถึงประเภทขององค์การ
การเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในการเป็นโซลูชัน
-
เป็นศูนย์กลาง ส่วนที่ 3 : กรอบปฏิบัติเพื่อผลักดันการปรับปรุงประสิทธิภาพ
ส่วนนี้จะอธิบายถึงระบบการตลาดและการขายสำหรับจัด
เพื่อสนับสนุนการเป็นศูนย์กลางโซลูชั่นและ
วิธีการรวมกิจกรรมเหล่านั้นเพื่อปรับปรุงสร้างรายได้
.
- ส่วนหนึ่ง 4 : ตรวจสุขภาพ ด้านงานขาย ส่วนนี้
มีวิธีการปฏิบัติสำหรับการประเมินทางระบบที่เป็นปัจจัยกำหนด
ส่วนใหญ่มีผลกระทบต่อประสิทธิภาพการขาย
โดยรวม นอกจากนำเสนอเกณฑ์การประเมินเบื้องต้น
แต่ละ 24 พื้นที่การแสดง
ส่วนสี่ยังรวมถึงแม่แบบมากมายและสามารถช่วยในการสร้างเครื่องมือ
การปรับปรุงในความเข้าใจปัญหาของลูกค้าและความต้องการ นอกจากนี้
หลายแม่แบบและเครื่องมือเหล่านี้ช่วยในการสร้างโซลูชั่น
ร่วมกันวิพากษ์กรอบอ้างอิงและ
ภาษาระหว่างการตลาดและการขายที่สามารถช่วย
ที่จะจัดและขับรายได้ของ บริษัท เกี่ยวกับเครื่องยนต์
ก่อนที่เราจะดำเนินการเพิ่มเติมใด ๆ โปรดทราบว่านี้ไม่ได้เป็นหนังสือเกี่ยวกับการวิจัย
หลัก และโซลูชั่น -
เป็นศูนย์กลางเราไม่ได้อย่างกว้างขวางเปรียบเทียบและความคมชัดของ บริษัท และกลุ่ม
แล้วแยกชุดของพฤติกรรมหลักที่แยกต่างหากหรือ
" ดี " จาก บริษัท ที่ " เลว " บริษัท มันไม่ใช่ว่าเหล่านี้ประเภทของหนังสือไม่ได้
ที่มีคุณค่าหรือข้อมูล มีอักษรหลายสิบ wellwritten
และวิจัยธุรกิจหนังสือที่ตรวจสอบบริษัทที่ประสบความสำเร็จและประสบความสำเร็จน้อย
แล้วความสัมพันธ์เกณฑ์ความสำเร็จกับแนวทางปฏิบัติและหลักการ .
ในขณะที่เราใช้งานวิจัยเพื่อแสดงให้เห็นถึงจุดที่สำคัญ หรือเพื่อสนับสนุนแนวคิดเกี่ยวกับโซลูชั่น Centricity
หนังสือเล่มนี้มุ่งเน้นมากขึ้น เพื่ออนาคต เพื่ออนาคตที่คุณต้องการ
สำหรับองค์กรของคุณ และ ที่สำคัญไปกว่านั้น วิธีการปฏิบัติ
สำหรับวิธีการที่จะได้มี ใน ประสบการณ์ของเราทำงานกับหลายร้อยของบริษัท
สำหรับเกือบสองทศวรรษ , บริษัท ต้องมากกว่า
คอลเลกชันของความคิดและหลักการจาก " เพื่อนที่ประสบความสำเร็จ "
เพราะแนวคิดการเปลี่ยนแปลงหลายสามารถดังนั้น allencompassing
ที่ บริษัท ไม่ รู้ จะ เอา
ความหมาย การจัดลำดับความสำคัญการกระทำ เป้าหมายของเราที่นี่จะเป็นประโยชน์และชัดเจนจะช่วยแก้ปัญหาระยะยาว
เซ็นทริค จากชะตากรรมของลูกค้า
.คิดสักครู่เกี่ยวกับการเคลื่อนไหววิพากษ์ .
มีจำนวนมากดังนั้นบทความหนังสือสีขาว
เอกสาร หัวข้อการสนทนา , บล็อก , และสัมมนาเกี่ยวกับ Centricity ลูกค้า -
ว่าระยะได้รับการแสดงผลเกือบ
ความหมาย มันไม่ใช่ว่าไม่มีความคิดที่ดีที่จะพบในเนื้อหานี้
มันมีหลายมุมมอง
และความแตกต่างของสิ่งที่มันหมายถึงการเป็นลูกค้า
ว่า บริษัท มีซ้ายกับแฟชั่นของตนเองตีความ
และหลักสูตรของการกระทำ ดังนั้น สิ่งที่มักจะเกิดขึ้นใน
สถานการณ์นี้ ? เราก็เคยเป็น มักจะมีบาง
ผู้บริหารประกาศเรื่องหนา ปรัชญาของ บริษัท ใหม่ ,
โปสเตอร์ปรากฏทุกห้องโถงและ
องค์กร embarks ในความหลากหลายของโครงการริเริ่มที่
จะ " เปลี่ยนบริษัท" แต่หนึ่งหรือสองปีต่อมาได้รู้เล็ก ๆน้อย ๆ
,
เปลี่ยน " ดีเอ็นเอ " ของบริษัท น่าเสียดาย เพราะบางส่วนของแก่นความคิดเกี่ยวกับ Centricity ลูกค้า
มีคุณค่ามาก เป้าหมายของเราคือจะปฏิบัติมากขึ้น และแน่นอน
ช่วยระยะ โซลูชั่น เซ็นทริค จากชะตากรรม ของ customercentric .
ในกรณีนี้น้อยมาก สิ่งที่ บริษัท ไม่ต้อง
เป็นพันความคิดความคิดเห็นและมุมมองเกี่ยวกับวิธีการ
กลายเป็นโซลูชั่นที่เน้น แทน บริษัท ที่มุ่งมั่นที่จะกลายเป็นศูนย์กลางโซลูชั่นถูกต้องตามกฎหมาย
" เค้ก " ต้องปฏิบัติและวิธีการที่เฉพาะเจาะจงเพื่อปรับธุรกิจของตน .
ที่ พวกเขาต้องมีจำนวนที่จำกัดของแนวคิดและหลักการจัด
และการตั้งค่าที่สอดคล้องกันของพวกเขา
ขั้นตอนที่แท้จริง
การแปล กรุณารอสักครู่..
ภาษาอื่น ๆ
การสนับสนุนเครื่องมือแปลภาษา: กรีก, กันนาดา, กาลิเชียน, คลิงออน, คอร์สิกา, คาซัค, คาตาลัน, คินยารวันดา, คีร์กิซ, คุชราต, จอร์เจีย, จีน, จีนดั้งเดิม, ชวา, ชิเชวา, ซามัว, ซีบัวโน, ซุนดา, ซูลู, ญี่ปุ่น, ดัตช์, ตรวจหาภาษา, ตุรกี, ทมิฬ, ทาจิก, ทาทาร์, นอร์เวย์, บอสเนีย, บัลแกเรีย, บาสก์, ปัญจาป, ฝรั่งเศส, พาชตู, ฟริเชียน, ฟินแลนด์, ฟิลิปปินส์, ภาษาอินโดนีเซี, มองโกเลีย, มัลทีส, มาซีโดเนีย, มาราฐี, มาลากาซี, มาลายาลัม, มาเลย์, ม้ง, ยิดดิช, ยูเครน, รัสเซีย, ละติน, ลักเซมเบิร์ก, ลัตเวีย, ลาว, ลิทัวเนีย, สวาฮิลี, สวีเดน, สิงหล, สินธี, สเปน, สโลวัก, สโลวีเนีย, อังกฤษ, อัมฮาริก, อาร์เซอร์ไบจัน, อาร์เมเนีย, อาหรับ, อิกโบ, อิตาลี, อุยกูร์, อุสเบกิสถาน, อูรดู, ฮังการี, ฮัวซา, ฮาวาย, ฮินดี, ฮีบรู, เกลิกสกอต, เกาหลี, เขมร, เคิร์ด, เช็ก, เซอร์เบียน, เซโซโท, เดนมาร์ก, เตลูกู, เติร์กเมน, เนปาล, เบงกอล, เบลารุส, เปอร์เซีย, เมารี, เมียนมา (พม่า), เยอรมัน, เวลส์, เวียดนาม, เอสเปอแรนโต, เอสโทเนีย, เฮติครีโอล, แอฟริกา, แอลเบเนีย, โคซา, โครเอเชีย, โชนา, โซมาลี, โปรตุเกส, โปแลนด์, โยรูบา, โรมาเนีย, โอเดีย (โอริยา), ไทย, ไอซ์แลนด์, ไอร์แลนด์, การแปลภาษา.
- ทุนการศึกษา
- sathorn
- has been used in its capital budgeting t
- นํ้าร้อน
- สำหรับเรื่องราคา อาหารบางรายการก็มีราคาท
- Resend again (mail reason: 552 size limi
- หยุดคิดถึง หยุดร้องไห้ ตั้งใจทำงาน
- คุณสามารถดูแลฉันได้มั้ย
- ขอให้มีความสุขนะ
- Magazime size
- Resend again (mail reason: 552 size limi
- ขอบคุณลูกค้าที่น่ารัก ที่ซื้อสินค้าของเร
- 제대해야지!!
- รายงาน GSPP ตามไฟล์แนบ
- ก็ยังตื่นเต้นทุกครั้ง
- คุณพูดจริงเหรอค่ะ
- I really wanted to kiss you tonight
- ตอนนี้ฉันเครียดมาก
- เดินตามหลังผู้ใหญ่หมาไม่กัด
- What you stop love ?
- だってよ....信じてた友達に裏切られたんだぜ...
- anxious
- un-achievable.
- ลองทำดูค่ะ
