Situation: Read Case 2.1.Characters

Situation: Read Case 2.1.
Characters: Salesperson, Schmidt business forms; Jim Adams, purchasing agent, Doctor’s Hospital
Scene: Location Jim Adams, office. Action salesperson stops in to see Adams.
REole play your first sales call with Adams now that you have all the information on why they switched suppliers.
Upon completion of the role play, address the following questions:
1. Should a salesperson have a strategy to go after lost customers? How might this be done?
2. It is easy to pass on the blame to the former salesperson, delivery, and production people. Discuss the pros and cons of this strategy.

Case2.2: Sales Ethics: A Case Study Background
Packaging Systems, Incorporated (PSI), a wholly owned subsidiary of an international oil company, is a major supplier of polyethylene film to various industrial and agricultural markets. In the past, a primary product has been a shredded film that is used for soil erosion control by farmers and commercial landscapers.
In recent years, PSI has become a major supplier in the pallet overwrap market. In this application, film is used to secure a product or products to a pallet for shipping. Compared with PSI’s other markets, growth and profits in the pallet overwrap market have been outstanding. The bright prospects for the pallet overwrap market coupled with the stagnation of the shredded film market has led PSI management to make the following decision: (1) limit production output and marketing activities of shredded film and (2) expand production output and marketing emphasis of pallet overwrap film.
The PSI salesforce was informed of the shift in emphasis in a memo from Bill Chandler, the sales manager for industrial and agricultural products (see Exhibit 2.10).




Current Situation
Jeff Braxton is the PSI sales representative in the Chicago area. He had given Chandler’s memo a lot of thought before he reluctantly began to implement his sales manager’s suggestions. During his weekly phone call to Chandler, Braxton had voiced some of his objections.
Chandler.So, Jeff, how is the shredded film cutback and pallet overwrap expansion coming along in Chicago?
Braxton:O.K., I guess, but personally, I have some problems with it.
Chandler: For example?
Braxton: Some of the shredded film accounts are refusing to roll over and play dead. They are saying that we
can’t cut them off, and a couple have been pretty hostile. They’re talking lawsuit, Bill.
Chandler: That’s out of your area of concern, Jeff. Let attorneys worry about that. Besides, I doubt many will sue when they consider the legal and financial resources of our parent company.
Braxton: Whatever you say, Bill. The other thing that bothers me is the written guarantee to provide pallet overwrap film. Seems to me that there could be shortages, strikes, or fires that could prevent us from following through on the promise to supply film.
Chandler: Highly unlikely, Jeff. You are worrying too much. You’re new to the game. Do yourself a favor and follow my suggestions.
Braxton: Well, you’re the boss…
In the past 30 days, several events had complicated the PSI strategy. An explosion and resulting fire had destroyed all the pallet overwrap production equipmentand inventory in one of the PSI plants. A terrorist group had declared its responsibility for the explosion.PSI sales representatives were instructed to tell their accounts that the damage was minimal and that supply and service levels would not be affected. PSI management hoped to use production from the other four plants to cover the loss until rebuildind could be completed.
Fifteen days after the crippling fire, PSI received another severe blow. A trade dispute with several oilproducing nation erupted. This caused almost immediate raw materiall shortages for all PSI products. The matter was now becoming unpleasant for PSI. Jeff Braxton’s phone call earlier in the day was the first of many bearing bad news for Bill Chandler.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

. สถานการณ์กรณีอ่าน 2.1
ตัวอักษร: พนักงานขายรูปแบบธุรกิจชามิดท์; jim adams ตัวแทนจัดซื้อในโรงพยาบาลแพทย์
ฉาก: สถาน jim adams สำนักงาน .. พนักงานขายดำเนินการหยุดเพื่อดู adams
Reole เล่นขายโทรแรกของคุณกับอดัมส์ในขณะนี้ว่าคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวกับเหตุผลที่พวกเขาเปลี่ยนซัพพลายเออร์
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาทที่ตอบคำถามดังต่อไปนี้:
1พนักงานขายควรจะมีกลยุทธ์ที่จะไปหลังจากที่ลูกค้าหายไปหรือไม่ วิธีนี้อาจทำได้
2 มันเป็นเรื่องง่ายที่จะผ่านในโทษกับอดีตพนักงานขายและการส่งมอบและผู้ผลิต หารือเกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์นี้

case2.2. จริยธรรมการขาย: กรณีศึกษาพื้นหลัง
ระบบบรรจุภัณฑ์รวม (ปอนด์ต่อตารางนิ้ว) ซึ่งเป็น บริษัท ย่อยที่ถือหุ้นทั้งหมดของ บริษัท น้ำมันต่างประเทศเป็นผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ของฟิล์มพลาสติกไปยังตลาดอุตสาหกรรมและการเกษตรที่หลากหลาย ในอดีตที่ผ่านมาผลิตภัณฑ์หลักที่ได้รับฟิล์มหั่นที่ใช้สำหรับการควบคุมการพังทลายของดินโดยเกษตรกรและ landscapers เชิงพาณิชย์.
ในปีที่ผ่านมาปอนด์ต่อตารางนิ้วได้กลายเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ในตลาดพาเลท overwrap ในโปรแกรมนี้ฟิล์มที่ใช้ในการรักษาความปลอดภัยของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่จะพาเลทสำหรับการขนส่งสินค้าเมื่อเทียบกับตลาดอื่น ๆ ปอนด์ต่อตารางนิ้วของการเจริญเติบโตและผลกำไรในตลาด overwrap พาเลทได้รับที่โดดเด่น แนวโน้มสดใสสำหรับตลาด overwrap พาคู่กับความซบเซาของตลาดฟิล์มหั่นได้นำการจัดการปอนด์ต่อตารางนิ้วในการตัดสินใจต่อไปนี้(1) จำกัด กำลังการผลิตและกิจกรรมของฟิล์มฉีกตลาดและ (2) การขยายกำลังการผลิตและเน้นการตลาดของภาพยนตร์พาเลท overwrap
Salesforce ปอนด์ต่อตารางนิ้วได้รับแจ้งจากการเปลี่ยนแปลงในความสำคัญในบันทึกจากค่า Chandler, ผู้จัดการฝ่ายขายสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและเกษตรกรรม (ดูแสดง 2.10).





สถานการณ์ปัจจุบันjeff braxton เป็นตัวแทนขายปอนด์ต่อตารางนิ้วในพื้นที่ชิคาโก เขาได้รับการบันทึกเทียนของจำนวนมากของความคิดก่อนที่เขาจะไม่เต็มใจที่จะเริ่มดำเนินการตามข้อเสนอแนะของผู้จัดการฝ่ายขายของเขา ในระหว่างการโทรศัพท์ทุกสัปดาห์เพื่อเทียนของเขา braxton ได้เปล่งออกมาบางส่วนของการคัดค้านของเขา
chandler.so เจฟฟ์เป็นวิธีที่ cutback ฟิล์มหั่นและการขยายตัว overwrap พาเลทมาพร้อมในชิคาโก
braxton.? ตกลงฉันเดา แต่ส่วนตัวผมมีปัญหาบางอย่างกับมัน
เทียน.? ตัวอย่างเช่น
braxton: บางส่วนของบัญชีฟิล์มหั่นปฏิเสธที่จะเกลือกกลิ้งและเล่นตาย พวกเขาจะบอกว่าเรา
ไม่สามารถตัดพวกเขาออกและทั้งคู่ได้รับเป็นมิตรสวย พวกเขากำลังพูดถึงคดีบิล
เทียน. ที่ออกจากพื้นที่ของความกังวล jeff ให้ทนายความกังวลกับการที่ นอกจากนี้ฉันสงสัยมากจะฟ้องเมื่อพวกเขาพิจารณาทรัพยากรทางกฎหมายและการเงินของ บริษัท แม่ของเรา
braxton. สิ่งที่คุณพูดบิล สิ่งอื่น ๆ ที่รบกวนจิตใจผมคือการรับประกันที่เป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อให้ฟิล์ม overwrap พาเลท ดูเหมือนว่าฉันว่าอาจจะมีการขาดแคลนการนัดหยุดงานหรือการเกิดเพลิงไหม้ที่สามารถป้องกันไม่ให้เราทำตามสัญญาในการจัดหาภาพยนตร์
เทียน. ไม่น่าสูง jeffคุณกำลังกังวลมากเกินไป คุณใหม่เพื่อเกม ทำด้วยตัวเองชอบและปฏิบัติตามคำแนะนำของฉัน
braxton. ดีคุณเป็นเจ้านาย ...
ใน 30 วันที่ผ่านมาหลายเหตุการณ์ได้ซับซ้อนกลยุทธ์ปอนด์ต่อตารางนิ้ว การระเบิดและไฟไหม้ที่เกิดขึ้นได้ทำลายการผลิตพาเลท overwrap equipmentand สินค้าคงคลังในหนึ่งในพืชปอนด์ต่อตารางนิ้วกลุ่มก่อการร้ายได้ประกาศความรับผิดชอบของตนสำหรับพนักงานขาย explosion.psi ได้รับคำสั่งให้บอกบัญชีของพวกเขาที่ความเสียหายได้น้อยที่สุดและที่ระดับอุปทานและการบริการจะไม่ได้รับผลกระทบ การจัดการปอนด์หวังที่จะใช้การผลิตจากพืชอื่น ๆ ที่สี่เพื่อให้ครอบคลุมการสูญเสียจน rebuildind จะเสร็จสมบูรณ์.
สิบห้าวันหลังจากที่ไฟไหม้ทำให้หมดอำนาจปอนด์ต่อตารางนิ้วที่ไ​​ด้รับผลกระทบอย่างรุนแรงอีก ข้อพิพาทการค้ากับประเทศหลาย oilproducing ระเบิด นี้เกิดขึ้นเกือบจะทันที materiall ขาดแคลนวัตถุดิบสำหรับผลิตภัณฑ์ปอนด์ต่อตารางนิ้วทั้งหมด เรื่องนี้ตอนนี้เป็นที่พอใจสำหรับปอนด์ต่อตารางนิ้ว สาย jeff braxton โทรศัพท์ก่อนหน้านี้ในวันนี้เป็นวันแรกของการแบกหลายข่าวร้ายสำหรับค่าเทียน.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

สถานการณ์: อ่านกรณี 2.1.
อักขระ: พนักงานขาย แบบฟอร์มธุรกิจชมิดท์ จิมอดัมส์ ตัวแทน โรงพยาบาลแพทย์จัดซื้อ
ฉาก: ตั้งจิมอดัมส์ สำนักงาน พนักงานดำเนินการหยุดในการดูอดัมส์
REole เล่นขายของครั้งแรกโทรกับอดัมส์ขณะที่คุณมีข้อมูลทั้งหมดบนทำไมพวกเขาสลับซัพพลายเออร์
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาท คำถามต่อไปนี้:
1 พนักงานขายควรมีกลยุทธ์หลังจากสูญเสียลูกค้าไป ทำอย่างไรอาจสิ่งนี้?
2 ซึ่งง่ายต่อการส่งป้ายความผิดให้อดีตพนักงาน จัดส่ง และผู้ผลิต อภิปรายข้อดีและข้อด้อยของกลยุทธ์นี้

Case2.2: ขายจริยธรรม: เบื้องหลังกรณีศึกษา A
ระบบบรรจุภัณฑ์ รวม (PSI) บริษัทเจ้าของทั้งหมดของบริษัทน้ำมันระหว่างประเทศ เป็นผู้จำหน่ายหลักของฟิล์มการตลาดอุตสาหกรรม และการเกษตรต่าง ๆ ในอดีต ผลิตภัณฑ์หลักได้รับฟิล์มหยองที่ใช้สำหรับควบคุมการพังทลายของดิน โดยเกษตรกรและพาณิชย์ landscapers
ในปีที่ผ่านมา PSI ได้กลายเป็น ผู้จำหน่ายหลักในตลาด overwrap แท่นวางสินค้า โปรแกรมประยุกต์นี้ ใช้ฟิล์มความปลอดภัยผลิตภัณฑ์หรือแท่นวางสินค้าสำหรับการจัดส่งผลิตภัณฑ์ เมื่อเทียบกับตลาดอื่น ๆ ของ PSI เจริญเติบโตและผลกำไรในตลาด overwrap แท่นวางสินค้าได้โดดเด่น แนวโน้มสดใสในตลาด overwrap แท่นวางสินค้าที่ควบคู่กับความซบเซาของตลาดฟิล์มหยองนำบริหาร PSI จะทำให้การตัดสินใจต่อไปนี้: (1) จำกัดการผลิตและการตลาดของฟิล์มหยอง และ (2) ขยายการผลิตและการตลาดเน้นของฟิล์ม overwrap แท่นวางสินค้า
การ salesforce PSI ไม่ทราบกะในเน้นในใบบันทึกจากรายการ Chandler ผู้จัดการฝ่ายขายสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม และการเกษตร (ดู 2.10 แสดง)


สถานการณ์ปัจจุบัน
เจฟร็กทันเป็นตัวแทนขาย PSI ในชิคาโก เขาได้ให้บันทึก Chandler มากคิดก่อนเต็มใจเขาเริ่มที่จะใช้คำแนะนำของผู้จัดการของเขาขาย ระหว่างเขาทุกสัปดาห์โทรไป Chandler ร็กทันมีเสียงบางอย่างของเขาคัดค้าน
Chandler.So เจฟ ว่าฟิล์มหยอง cutback และแท่น overwrap ขยายตัวมาตามในชิคาโก?
Braxton:Oคุณ ผมคิดว่า ส่วนตัว มีปัญหากับมัน แต่
Chandler: เช่น?
ร็กทัน: บางบัญชีหยองฟิล์มปฏิเสธที่จะม้วนขึ้น และเล่นตาย พวกเขาจะบอกว่า ที่เรา
ไม่ตัดพวกเขา ออก และคู่ได้สวยเป็นศัตรูได้ พวกเขากำลังพูดถึงคดี ตั๋วการ
Chandler: ที่อยู่นอกพื้นที่ของความกังวล เจฟฟ์ ให้ทนายความกังวลที่ สำรอง ฉันสงสัยมากจะฟ้องเมื่อพวกเขาพิจารณาทรัพยากรทางกฎหมาย และทางการเงินของบริษัทของเรา
ร็กทัน: สิ่งที่คุณพูด บิล สิ่งอื่น ๆ ที่รบกวนฉันรับประกันเป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อให้ฟิล์ม overwrap แท่นวางสินค้าได้ ดูเหมือนว่าผม อาจมีขาดแคลน การนัดหยุดงาน หรือไฟที่สามารถป้องกันเราจากการผ่านสัญญาจัดหาฟิล์ม
Chandler: ไม่น่าสูง เจฟฟ์ คุณจะกังวลมากเกินไป คุณใหม่เกม ตัวเองไม่ชอบ และทำตามคำแนะนำของฉันไป
ร็กทัน: ดี คุณนาย...
ในช่วง 30 วัน หลายเหตุการณ์ได้ซับซ้อนกลยุทธ์ PSI การระเบิดและเกิดไฟได้ทำลายทุกแท่น overwrap ผลิต equipmentand คงพืช PSI อย่างใดอย่างหนึ่ง กลุ่มก่อการร้ายได้ประกาศความรับผิดชอบสำหรับการกระจายพนักงานขาย PSI ถูกสั่งให้แจ้งบัญชีที่เสียหายน้อยที่สุด และ ที่ระดับซัพพลาย และบริการจะได้รับผลกระทบไม่ บริหาร PSI หวังใช้ผลิตจากพืชอื่น ๆ 4 กลบการขาดทุนจนกว่าจะสำเร็จ rebuildind.
ห้าวันหลังจากไฟ crippling PSI รับระเบิดรุนแรงอีก ข้อพิพาททางการค้ากับหลายประเทศ oilproducing ได้ระเบิด นี้เกิดจากขาดแคลนวัตถุดิบ materiall เกือบทันทีสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของ PSI เรื่องตอนนี้เป็นทำเลสำหรับ PSI เจฟร็กทันโทรศัพท์ก่อนหน้านี้ในวันแรกของข่าวร้ายเรืองมากสำหรับตั๋ว Chandler

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

สถานการณ์อ่านกรณี 2.1 ..
อักขระพนักงานขายต่อกรณีรูปแบบธุรกิจจิม Adams Agent การซื้อของโรงพยาบาลหมอ
ฉากที่ตั้งที่จิม Adams office . พนักงานขายดำเนินการจะหยุดเพื่อดู Adams .
reole เล่นการขายครั้งแรกของคุณด้วย Adams แล้วว่าคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่อยู่ในเหตุผลว่าเหตุใดจึงเปลี่ยนซัพพลายเออร์.
เมื่อการเล่นบทบาทที่แอดเดรสตอบคำถามต่อไปนี้:
1ควรพนักงานขายที่มีกลยุทธ์ที่จะนำไปสู่ลูกค้าไปหลังจากหายไป วิธีการนี้อาจจะทำได้หรือไม่?
2 เป็นการง่ายที่จะผ่านที่ตำหนิที่ให้พนักงานขายที่เก่าแก่และการส่งมอบผู้คนการผลิต อธิบายถึงข้อดีและข้อเสียของการใช้งานนี้.

2.2 กรณีการขายจริยธรรมกรณีศึกษาพื้นหลัง
ที่บรรจุ ภัณฑ์ Systems Incorporated ( PSI )ซึ่งเป็นบริษัทย่อยของบริษัทน้ำมันระหว่างประเทศผู้จัดให้บริการเป็นสำคัญของ ภาพยนตร์ Public Company Limited ในตลาดและอุตสาหกรรมเกษตรต่างๆ ในอดีตที่ ผลิตภัณฑ์ หลักที่ได้รับการสร้าง ภาพยนตร์ หั่นเป็นเส้นที่จะนำมาใช้สำหรับควบคุมการกัดเซาะดินโดยเกษตรกรและ landscapers ทางการค้า.
ในปีที่ผ่านมา PSI ได้กลายเป็นผู้จัดให้บริการหลักในตลาด overwrap Pallet ที่ ในแอปพลิเคชันนี้แผ่นฟิล์มจะใช้เพื่อรักษาความ ปลอดภัย สินค้าหรือ ผลิตภัณฑ์ ที่จะพิถีพิถันสำหรับการส่งสินค้าเมื่อเทียบกับตลาดอื่นๆของ PSI กำไรและการเติบโตในตลาด overwrap Pallet ที่ได้รับที่โดดเด่น สดใสสำหรับตลาด overwrap Pallet ประกอบกับ ภาวะ ชะงักงันของตลาด ภาพยนตร์ หั่นฝอยที่มีไฟ LED การจัดการ PSI เพื่อทำให้การตัดสินใจต่อไปนี้:( 1 )กำหนดกิจกรรมการตลาดการผลิตและผลผลิตของ ภาพยนตร์ หั่นฝอยและ( 2 )ขยายแผนการตลาดและการผลิตเอาต์พุตของ ภาพยนตร์ overwrap Pallet
การใช้งาน Salesforce PSI ที่ได้รับแจ้งถึงการเปลี่ยนแปลงในการเน้นย้ำในบันทึกช่วยจำจากร่างพระราชบัญญัติแชนด์เลอร์ผู้จัดการฝ่ายขายของอุตสาหกรรมและสินค้าเกษตร(ดูที่จัดแสดงนิทรรศการ 2.10 )




สถานการณ์ในปัจจุบัน
Jeff braxton คือตัวแทนฝ่ายขาย PSI ในพื้นที่ Chicago เขาเป็นคนให้บันทึกช่วยจำของคนขายเครื่องจำนวนมากของความคิดก่อนที่เขาจะด้วยอาการกระอักกระอ่วนเริ่มใช้คำแนะนำของของเขาผู้จัดการฝ่ายขาย ในระหว่างการโทรติดต่อโทรศัพท์ทุกสัปดาห์ของเขาเพื่อแชนด์เลอร์ braxton ได้แสดงจุดยืนคัดค้านของเขา.
แชนด์เลอร์.ดังนั้น Jeff ได้อย่างไรมีการตัดทอน ภาพยนตร์ หั่นฝอยและการขยาย overwrap Pallet ตามมาในชิคาโก? O . K .
braxton :บางส่วนผมเดาว่าแต่โดยส่วนตัวแล้วผมมีปัญหาบางส่วนพร้อมด้วยมัน.
แชนด์เลอร์สำหรับตัวอย่างเช่น?
braxton บัญชี ภาพยนตร์ หั่นฝอยที่บางส่วนเป็นไม่ยอมไปและเล่นตาย เขากล่าวว่าเรา
ตามมาตรฐานไม่สามารถตัดเขาออกและคู่ที่ได้รับความเป็นศัตรูกันมาก พวกเขากำลังพูดถึงคดีความร่างพระราชบัญญัติ.
แชนด์เลอร์ที่ของออกจากพื้นที่ของคุณมีปัญหา Jeff ปล่อยให้ทนายฝ่ายจำเลยกังวลเรื่องนั้น นอกจากไม่ต้องสงสัยเลยว่าผมจะฟ้องจำนวนมากเมื่อพวกเขาได้พิจารณาทรัพยากรทางกฎหมายและการเงินของบริษัทแม่ของเรา.
braxton ไม่ว่าท่านพูดว่าร่างพระราชบัญญัติ อีกสิ่งที่ฉันกังวลใจก็คือการรับประกันเป็นลายลักษณ์อักษรเพื่อจัดให้บริการ ภาพยนตร์ overwrap Pallet ดูเหมือนจะเป็นไปได้ที่ว่าอาจมีปัญหาเรื่องไฟส่องขาดแคลนหรือว่าไม่สามารถป้องกันไม่ให้เราออกจากต่อไปนี้ผ่านทางในสัญญาที่จะให้กับพาวเวอร์ซัพพลาย ภาพยนตร์ .
แชนด์เลอร์ Jeff ไม่น่าจะเป็นไปได้.คุณจะต้องกังวลมากเกินไป คุณยังใหม่สำหรับการเล่นเกมได้ ด้วยตัวคุณเองให้และทำตามคำแนะนำ.
braxton ของฉันเป็นอย่างดีคุณหัวหน้า...
ใน 30 วันที่ผ่านมามีหลายเหตุการณ์ที่มีความซับซ้อนกลยุทธ์ PSI การป้องกันการระเบิดและเพลิงไหม้ส่งผลให้ได้ทำลายสินค้าคงคลังการผลิต equipmentand overwrap Pallet ทั้งหมดในหนึ่งของพันธุ์ไม้ PSI ได้กลุ่มก่อการร้ายที่ได้ประกาศความรับผิดชอบของตนสำหรับการระเบิดที่ตัวแทนการขาย PSI มาและได้รับคำสั่งให้ไปบอกแอคเคาท์ของพวกเขาว่าความเสียหายได้น้อยมากและที่ระดับการบริการและพาวเวอร์ซัพพลายจะไม่ได้รับผลกระทบ การจัดการ PSI หวังที่จะใช้การผลิตจากสี่พันธุ์ไม้อื่นๆเข้ากับฝาครอบการสูญเสียได้จนกว่าจะเสร็จสิ้น rebuildind .
สิบห้าวันนับแต่วันหลังจากไฟความพิกลพิการที่PSI ได้รับผลกระทบอย่างมากอีกคนหนึ่ง ข้อพิพาททางการค้าที่มีหลายชาติ oilproducing ปะทุขึ้น โรงแรมแห่งนี้เป็นสาเหตุทำให้เกือบจะขาดแคลนวัตถุดิบ materiall ทันทีสำหรับสินค้า PSI ทั้งหมด เรื่องนี้จะกลายเป็นไม่พึงประสงค์สำหรับ PSI ในตอนนี้ การโทรของ Jeff braxton ก่อนหน้าในวันที่เป็นครั้งแรกที่มีจำนวนมากซึ่งข่าวร้ายสำหรับร่างพระราชบัญญัติแชนด์เลอร์.