Mean that each negotiators should d

Mean that each negotiators should demonstrate firm flexibility (i.e. insisting on achieving one’s interests, but being flexible on the manner in which this is accomplished) (Fisher et al., 1991).
One way of generating options is to consider whether what initially appears to be a single issue negotiation can actually be dealt with as two or more separate issue. As we discussed earlier, this create the potential for logrolling (Lax and Sebenius, 1986; pruit, 1983). Consider the classic negotiation example of two sisters in a dispute over the last orange in the house. One sister wants this orange, it appears that either: (1) one sister will get the orange while the other will not (meaning there will be one winner and one loser); or (2) they will divide the orange, perhaps by cutting it in half (in which case both sisters reach a compromise where neither gets enough to be satisfied). Because a negotiated agreement is one that requires mutual agreement, the first option is somewhat unlikely. In any event, these possibilities are depicted in the “zero-sum” line in Figure I and shows that when one sister gets more of the orange, the other gets less.
However, exchanging information on interests will reveal that one sister wants the rind for her cake recipe and has no use for the pulp; she would just discard it anyway. The other sister wants the pulp for the juice and would throw out the rind. What initially appears to be one orange and who gets the pulp of the orange. Now the task at hand is to determine how much of the desirable part of the orange each sister will receive, and it becomes clear that both sisters can get 100% of what they want (refer to the sister in Figure 1, which is far from the zero-sum line). Conversely, large problems with many issue can be fractionate or logrolled into smaller, more easily solved parts.
Other strategies for generating options could include expanding the pie (finding a creative way to add more resources to a fixed-pie issue which would allow both negotiator to be satisfied), nonspecific compensation (paying the other negotiator in a completely different currency in exchange for getting what one wants), cost cutting (reducing the burden the other negotiator endures by agreement), and finding a bridge solution (creating new possibilities that neither side had earlier envisioned) (Carnevale, 2014; priutt, 1983). The parties can also create contingent contracts, which are useful when there are unresolved difference over hoe future events are predicted to unfold. Specifically, the parties sell out different future scenarios (e.g. the future improves vs. the future deteriorates), and then decide how different contract terms will apply based on these different future scenarios (Bazeman and Gillespie, 1999; Lax and Sebenius, 2002; Lewicki et al., 2015; priut, 1981).
Reaching agreement
Once the process of inventing option has been complete, the negotiators can proceed to evaluate each one and select the one that maximize joint giant. Evaluating option should be done using “objective criteria” – that is, establish indicators such as market rates, industry practice , or past perception that the emerging agreement is unfairly

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

หมายความ ว่า แต่ละผู้ควรแสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่นของบริษัท (เช่น insisting บนบรรลุประโยชน์ของ แต่มีความยืดหยุ่นในวิธีที่พึงปฏิบัติคือ) (Fisher et al., 1991) วิธีการสร้างตัวเลือกหนึ่งคือการ พิจารณาว่า อะไรเริ่มปรากฏขึ้นจะ เจรจาปัญหาเดียวสามารถจริงจะลแก้เป็นประเด็นที่แยกต่างหากสอง หรือมากกว่าสอง ดังที่เรากล่าวไว้ก่อนหน้านี้ นี้สร้างเป็น logrolling (Lax และ Sebenius, 1986; pruit, 1983) พิจารณาตัวอย่างคลาสสิกเจรจาของสองสาวในข้อโต้แย้งมากกว่าส้มล่าสุดในบ้าน พี่หนึ่งต้องสีส้มนี้ จะปรากฏขึ้นอย่างใดอย่างหนึ่ง: (1) น้องหนึ่งจะได้สีส้มในขณะที่อื่น ๆ จะไม่ (หมายถึง จะมีผู้ชนะที่หนึ่งและหนึ่งใคร); หรือ (2) พวกเขาจะแบ่งส้ม ที โดยตัดครึ่ง (ในกรณีน้องสาวทั้งสองรอมชอมซึ่งไม่ได้รับพอจะพอใจ) เนื่องจากข้อตกลงการเจรจาที่ต้องมีข้อตกลงร่วมกัน ตัวแรกไม่ค่อนข้างน่า ในกรณีใด ๆ แสดงกล่าวใน "ศูนย์ผล" เส้นในรูปแสดงว่า เมื่อพี่หนึ่งของสีส้ม อื่น ๆ ที่ได้รับน้อยและผม อย่างไรก็ตาม การแลกเปลี่ยนข้อมูลเกี่ยวกับสถานที่จะเปิดเผยน้องที่หนึ่งต้องแคบสำหรับสูตรเค้กของเธอ และมีเยื่อ ไม่ใช้ เธอจะเพียงละทิ้งมันต่อไป น้องต้องการเนื้อเยื่อสำหรับน้ำ และจะโยนออกแคบ ที่เริ่มปรากฏขึ้นจะ สีส้มหนึ่งและผู้ได้รับเนื้อเยื่อของสีส้ม ตอนนี้ จะกำหนดจำนวนของส่วนต้องของส้มแต่ละเครือจะได้รับอย่างชัดเจน และเป็นที่ชัดเจนว่า ทั้งสองสาวพี่น้องได้ 100% สิ่งที่ต้องการ (หมายถึงน้องสาวในรูป 1 บรรทัดผลรวมศูนย์ได้) ในทางกลับกัน ปัญหาหลายปัญหาใหญ่ได้ fractionate หรือ logrolled ในขนาดเล็ก อื่น ๆ ได้แก้ไขส่วนต่าง ๆ กลยุทธ์สำหรับการสร้างตัวเลือกอื่น ๆ อาจรวมถึงขยายวงกลม (หาวิธีสร้างสรรค์การเพิ่มทรัพยากรเพิ่มเติมเพื่อออกกลมซึ่งจะช่วยให้การเจรจาทั้งสองจะพอใจ) เจาะจงค่าตอบแทน (จ่ายเจรจาในสกุลเงินที่ต่างกันทั้งหมดเพื่อแลกกับการต้องการสิ่งหนึ่ง), ต้นทุนตัด (ลดภาระเจรจาอื่น ๆ endures ตกลง), และผลลัพธ์เป็นสะพาน (สร้างโอกาสใหม่ที่ไม่มีก่อนหน้านี้จินตนาการ) (Carnevale , 2014 priutt, 1983) คู่สัญญายังสามารถสร้างกองสัญญา ซึ่งมีประโยชน์เมื่อมีความแตกต่างยังไปจอบเหตุการณ์ในอนาคต คาดว่า จะแฉ โดยเฉพาะ ขายกิจการออกสถานการณ์ต่าง ๆ ในอนาคต (เช่น การปรับปรุงในอนาคตเทียบกับอนาคต deteriorates), จากนั้น เลือกสัญญาแตกต่างกันอย่างไรที่จะใช้เงื่อนไขตามสถานการณ์เหล่านี้แตกต่างกันในอนาคต (Bazeman และ Gillespie, 1999 Lax และ Sebenius, 2002 Lewicki et al., 2015 priut, 1981) ถึงข้อตกลงเมื่อกระบวนการประดิษฐ์คิดค้นเพื่อเลือกได้สมบูรณ์ ผู้ที่สามารถดำเนินการประเมินแต่ละคน และเลือกที่ขยายยักษ์ร่วม ประเมินตัวเลือกควรจะทำโดยใช้ "เกณฑ์" – นั่นคือ สร้างตัวบ่งชี้เช่นราคาตลาด การปฏิบัติอุตสาหกรรม หรือรับรู้อดีตที่มีข้อตกลงที่เกิดขึ้น unfairly

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

หมายความว่าการเจรจาแต่ละคนควรแสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่นของ บริษัท (เช่นการยืนยันในการบรรลุผลประโยชน์อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่มีความยืดหยุ่นในลักษณะที่นี้จะประสบความสำเร็จ) (ฟิชเชอร์ et al., 1991).
วิธีการหนึ่งในการสร้างตัวเลือกคือการพิจารณาว่าสิ่งที่ตอนแรกดูเหมือนจะ จะเจรจาปัญหาเดียวสามารถจริงจะจัดการกับสองคนหรือมากกว่าปัญหาที่แยกต่างหาก ในฐานะที่เรากล่าวไว้ก่อนหน้านี้สร้างศักยภาพในการ logrolling (หละหลวมและ Sebenius 1986; Pruit, 1983) พิจารณาตัวอย่างคลาสสิกของการเจรจาต่อรองน้องสาวสองคนในข้อพิพาทมากกว่าส้มที่ผ่านมาในบ้าน น้องสาวคนหนึ่งต้องการสีส้มนี้ก็ปรากฏว่าทั้ง (1) น้องสาวคนหนึ่งจะได้รับส้มในขณะที่คนอื่น ๆ จะไม่ได้ (หมายถึงจะมีผู้ชนะและผู้แพ้); หรือ (2) พวกเขาจะแบ่งสีส้มอาจจะโดยการตัดมันในช่วงครึ่งปี (ในกรณีที่น้องสาวทั้งสองถึงการประนีประนอมที่ไม่ได้รับมากพอที่จะมีความพึงพอใจ) เพราะข้อตกลงการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งหนึ่งที่ต้องมีการตกลงร่วมกันเป็นตัวเลือกแรกที่ค่อนข้างเป็นไปได้ยาก ในกรณีใด ๆ ไปได้เหล่านี้เป็นภาพใน "ศูนย์รวม" สายในรูปที่ฉันและแสดงให้เห็นว่าเมื่อน้องสาวคนหนึ่งได้รับมากขึ้นของสีส้มที่. อื่น ๆ
ที่ได้รับน้อยลงอย่างไรก็ตามข้อมูลแลกเปลี่ยนกับผลประโยชน์ที่จะเผยให้เห็นว่าน้องสาวคนหนึ่งต้องการเปลือกสำหรับสูตรเค้กของเธอและมีการใช้งานสำหรับการผลิตเยื่อกระดาษไม่มี เธอก็จะทิ้งมันต่อไป น้องสาวอื่น ๆ ที่ต้องการการผลิตเยื่อกระดาษสำหรับน้ำผลไม้และจะโยนออกเปลือก สิ่งที่ตอนแรกดูเหมือนจะเป็นหนึ่งในสีส้มและผู้ที่ได้รับการผลิตเยื่อกระดาษของสีส้ม ตอนนี้งานในมือคือการกำหนดวิธีการมากของส่วนที่พึงประสงค์ของส้มแต่ละน้องสาวจะได้รับและมันก็เป็นที่ชัดเจนว่าน้องสาวทั้งสองจะได้รับ 100% ของสิ่งที่พวกเขาต้องการ (หมายถึงน้องสาวในรูปที่ 1 ซึ่งอยู่ห่างไกลจาก เส้นศูนย์รวม) ตรงกันข้ามปัญหาขนาดใหญ่ที่มีปัญหาจำนวนมากสามารถ fractionate หรือ logrolled เป็นขนาดเล็กส่วนแก้ไขได้ง่ายขึ้น.
กลยุทธ์อื่น ๆ สำหรับการสร้างตัวเลือกอาจรวมถึงการขยายตัวของพาย (หาวิธีที่สร้างสรรค์เพื่อเพิ่มทรัพยากรมากขึ้นเพื่อเป็นปัญหาคงพายซึ่งจะช่วยให้การเจรจาต่อรองทั้งสอง มีความพึงพอใจ), การชดเชยเชิญชม (จ่ายเจรจาต่อรองในสกุลเงินที่แตกต่างกันในการแลกเปลี่ยนสำหรับการได้รับสิ่งที่ต้องการ) ตัดค่าใช้จ่าย (ลดภาระในการเจรจาต่อรองอื่น ๆ ยังคงอยู่ตามข้อตกลง) และการแก้ปัญหาสะพาน (การสร้างความเป็นไปได้ใหม่ที่ ทั้งสองฝ่ายได้มองเห็นภาพก่อนหน้านี้) (Carnevale 2014; priutt, 1983) ฝ่ายยังสามารถสร้างสัญญาผูกพันที่มีประโยชน์เมื่อมีความแตกต่างได้รับการแก้ไขมากกว่าจอบเหตุการณ์ในอนาคตที่คาดว่าจะแฉ โดยเฉพาะฝ่ายขายออกสถานการณ์ในอนาคตที่แตกต่างกัน (เช่นในอนาคตที่ดีขึ้นเมื่อเทียบกับอนาคตเสื่อม) แล้วตัดสินใจว่าข้อสัญญาที่แตกต่างกันจะใช้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ในอนาคตที่แตกต่างกันเหล่านี้ (Bazeman และกิลเลสปี 1999; หละหลวมและ Sebenius 2002; Lewicki . et al, 2015;. priut, 1981) ข้อตกลงถึงเมื่อขั้นตอนการประดิษฐ์ตัวเลือกที่ได้รับการเสร็จสมบูรณ์เจรจาสามารถดำเนินการในการประเมินแต่ละคนและเลือกหนึ่งที่เพิ่มยักษ์ใหญ่ร่วมกัน ตัวเลือกการประเมินควรจะทำโดยการใช้ "เกณฑ์วัตถุประสงค์" - นั่นคือการสร้างตัวชี้วัดเช่นอัตราดอกเบี้ยในตลาดอุตสาหกรรมการปฏิบัติหรือการรับรู้ที่ผ่านมาว่าข้อตกลงที่เกิดขึ้นใหม่เป็นธรรม

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

หมายความว่าแต่ละการเจรจาควรแสดงให้เห็นความยืดหยุ่นของบริษัท ( เช่น ยืนยันความสำเร็จหนึ่งของผลประโยชน์ แต่การยืดหยุ่นในลักษณะนี้ได้ ) ( Fisher et al . , 1991 )
วิธีหนึ่งสร้างตัวเลือกคือการพิจารณาว่าในตอนแรกดูเหมือนจะเจรจาปัญหาเดียวจริงสามารถจัดการกับเป็นสอง หรือมากกว่าปัญหาที่แยกต่างหาก อย่างที่เราคุยกันก่อนหน้านี้นี้สร้างศักยภาพในการสนับสนุนกัน ( ยืม และ sebenius , 1986 ; pruit , 1983 ) พิจารณาตัวอย่างคลาสสิกการเจรจาของสองพี่น้องในข้อพิพาทมากกว่าส้มสุดท้ายในบ้าน พี่หนึ่งอยากได้สีส้มนี้ ปรากฏว่า ทั้ง ( 1 ) น้องหนึ่งจะได้รับส้มในขณะที่อื่น ๆจะไม่ ( หมายถึงจะต้องมีผู้ชนะและผู้แพ้ ) หรือ ( 2 ) พวกเขาจะแบ่งส้มอาจจะโดยการตัดแบ่งครึ่ง ( ซึ่งในกรณีนี้ ทั้งพี่ทั้งน้องประนีประนอมที่ทั้งได้รับเพียงพอที่จะพอใจ ) เพราะการเจรจาข้อตกลงเป็นหนึ่งที่ต้องมีข้อตกลงร่วมกันตัวเลือกแรกจะค่อนข้างยาก ในกรณีใด ๆความเป็นไปได้เหล่านี้จะกล่าวถึงใน " ผลรวม " ศูนย์สายในรูปฉันและแสดงให้เห็นว่า เมื่อน้องหนึ่งได้รับเพิ่มเติมของส้ม , อื่น ๆ ได้น้อยลง
อย่างไรก็ตาม แลกเปลี่ยนข้อมูลเกี่ยวกับผลประโยชน์จะเปิดเผยว่าน้องสาวต้องการเปลือกสำหรับสูตรเค้กของเธอ และมีการใช้เยื่อกระดาษ เธอจะทิ้งมันอยู่แล้ว น้องสาวเธอต้องการกระดาษสำหรับน้ำผลไม้และจะทิ้งเปลือก . สิ่งที่เริ่มปรากฏเป็นสีส้ม และใครจะเป็นเยื่อของส้มตอนนี้งานในมือคือการกำหนดวิธีการมากส่วนที่พึงประสงค์ของส้มแต่ละน้องสาวจะได้รับ และมันก็กลายเป็นที่ชัดเจนว่าทั้งสองพี่น้องจะได้รับ 100% ของสิ่งที่พวกเขาต้องการ ( ดูพี่สาวในรูปที่ 1 ซึ่งอยู่ไกลจากศูนย์สาย ) ในทางกลับกัน ปัญหาใหญ่กับปัญหามากมายที่สามารถ fractionate หรือ logrolled ลงได้ง่ายขึ้น
แก้ไขส่วนกลยุทธ์อื่น ๆสำหรับการสร้างตัวเลือกที่อาจรวมถึงการขยายพาย ( การหาวิธีที่สร้างสรรค์เพื่อเพิ่มทรัพยากรมากขึ้นเพื่อแก้ไขปัญหา ซึ่งจะช่วยให้ทั้งพาย เจรจาให้พอใจ ค่าตอบแทน ไม่จำเพาะ ( จ่ายเจรจาอื่น ๆในสกุลเงินที่แตกต่างกันอย่างสมบูรณ์ในการแลกเปลี่ยนสำหรับสิ่งที่หนึ่งต้องการ ค่าตัด ( ลดภาระเจรจาอื่น ๆ จัดการตามข้อตกลง )และการหาโซลูชั่นที่สะพาน ( การสร้างความเป็นไปได้ใหม่ที่ทั้งสองฝ่ายได้ก่อนหน้านี้ envisioned ) ( คาร์นิวาล 2014 ; priutt , 1983 ) บุคคลที่ยังสามารถสร้างสัญญาที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งจะเป็นประโยชน์เมื่อมีความแตกต่างกว่าจอบแก้ไขเหตุการณ์ในอนาคตที่คาดว่าจะแฉ โดยฝ่ายขายโครงการในอนาคตที่แตกต่างกัน ( เช่นอนาคตดีขึ้น กับอนาคตเสื่อม ) แล้วตัดสินใจว่าเงื่อนไขสัญญาที่แตกต่างกันจะใช้ เหล่านี้แตกต่างกันตามสถานการณ์ ( และในอนาคต bazeman Gillespie , 1999 ; ยืม และ sebenius , 2002 ; lewicki et al . , 2015 ; priut , 1981 ) .

ถึงข้อตกลงเมื่อกระบวนการของการสร้างทางเลือกที่ได้รับการเสร็จสมบูรณ์ , การเจรจาสามารถดำเนินการ ประเมินแต่ละคนและเลือกหนึ่งที่ขยายใหญ่ร่วมกันการประเมินทางเลือกที่ควรทำ การใช้ " เงื่อนไข " สำหรับวัตถุประสงค์ที่จัดตั้งตัวชี้วัดเช่นราคา , ตลาดอุตสาหกรรมปฏิบัติ หรือผ่านการรับรู้ว่าเกิดข้อตกลงไม่เป็นธรรม