Defining issues. Anissue is an agen

Defining issues. Anissue is an agenda item on which the negotiators will strive to reach a settlement. Sale price, amount of down payment, and financing terms would be examples of negotiable issues for the private sale of used car. On the other hand, mileage, the color of the car, and weather it has air conditioning are not likely to be issue because they cannot change the mileage of the vehicle; rather, this information can be considered when negotiating over the appropriate sales rice.
Because negotiators often have different references among their group of issue, it’s helpful to identify as many of these issues as possible in advance. For example in a two-issue negotiation, one negotiator may place high value on the first issue and little on the second. The second negotiators may place litter value on the first issue and high value on the second. Identifying multiple issue and relative priorities among them allows the negotiators to reach as agreement where type of agreement is referred to as logrolling (pruitt, 1918).
Defining targets and walking. A target is the goal and negotiator sets for the final agreement; targets can be established for each issue and/or for the entire set of issue as a package (Simons and Tripp, 1997). Setting a target before the negotiation provides a benchmark by which the negotiator can gauge his performance. Meeting or exceeding one’s target indicate that a good agreement has been reached. Similarly, a walkaway (or resistance point or reservation price) is defined as the least acceptable settlement for an issue or the entire set of issue. Establishing this minimum threshold prior to negotiation help ensure that one does not achieve an agreement merely foe sake of having one. In other words, it prevent negotiators from voluntarily ageing to terms that amount to a bad agreement. If the negotiator cannot reach an agreement that exceeds the walkaway point, she should pursue her BATNA instead.
Understanding the other party. Once one’s own interests, BATNA, issue, targets, and walkaways are defined, similar care should get be taken to understand what the other negotiator’s point of view is likely to be. This might be done by referring to past negotiations with that party, conversing whit others who have negotiated with that party before, holding preliminary meeting, or even exchanging an agenda prior to the negotiation. Regardless of how this insight is gained, considering the conflict from other’s point of view can be very useful for crafting an integrative agreement (Galinsky et al., 2008; Richardson et al., 1994). As we suggested earlier, the other party might have different priorities that can be exploited. For example, a father and son might share a highly value superordinate goal of spending more time together (even though the father dislikes playing video games and the son dislikes watching football on television). The pleasure of spending time together fuels their search for an activity they both enjoy.
Building the relationship with the other negotiator
Negotiators often view their counterpart as obstacle standing in the way of getting what they want, and regard them as opponents to be defeated (Hocker and Wilmot, 1995). This mindset predisposes them to perceive the negotiation in “fixed-pie” terms, such that one person’s gain necessarily entails the other person’s loss, and that the other stands in the way of achieving one’s objectives (Thompson,1990). This perception leads to lower trust among negotiators, and as a result, information is carefully guarded to prevent by exploitation by the other (Lewicki et al., 2015).

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

การกำหนดปัญหา Anissue เป็นวาระซึ่งผู้ที่จะมุ่งมั่นถึงการชำระเงิน ราคาขาย ดาวน์ และเงื่อนไขทางการเงินจะเป็นตัวอย่างของปัญหาการใช้รถส่วนตัวขายเปลี่ยนมือได้ ในทางกลับกัน ระยะทาง สีรถ และสภาพอากาศที่มีเครื่องปรับอากาศมักไม่เป็น ปัญหา เพราะพวกเขาไม่สามารถเปลี่ยนแปลงระยะไมล์ของรถ ค่อนข้าง ข้อมูลนี้ถือได้ว่าเมื่อเจรจาข้าวขายที่เหมาะสม เนื่องจากผู้มักจะมีการอ้างอิงแตกต่างกันระหว่างกลุ่มของตนออก จะเป็นประโยชน์เพื่อระบุปัญหาเหล่านี้มากที่สุดล่วงหน้า ตัวอย่าง ในการเจรจาต่อรองปัญหาสอง เจรจาหนึ่งอาจวางค่าสูงในประเด็นแรกและน้อยที่สอง ผู้สองอาจวางแคร่ค่าปัญหาแรกและสูงค่าที่สอง ระบุปัญหาและความสัมพันธ์ระหว่างกันหลายอนุญาตให้ผู้เข้าถึงเป็นข้อตกลงที่ชนิดข้อตกลงที่เรียกว่า logrolling (pruitt, 1918) กำหนดเป้าหมาย และเดิน เป้าหมายเป็นเป้าหมาย และเจรจาการตั้งค่าสำหรับข้อตกลงขั้นสุดท้าย เป้าหมายสามารถสร้าง สำหรับแต่ละประเด็น และ/หรือชุดทั้งหมดออกเป็นแพคเกจ (Simons และ Tripp, 1997) ตั้งเป้าหมายก่อนการเจรจาต่อรองให้ benchmark ที่เจรจาที่สามารถวัดประสิทธิภาพการทำงานของเขา ประชุม หรือเกินเป้าหมายตัวบ่งชี้ว่า ข้อตกลงที่ดีแล้ว ในทำนองเดียวกัน walkaway (หรือต้านทานจุดหรือจองราคา) ถูกกำหนดเป็นการชำระเงินอย่างน้อยยอมรับประเด็นหรือทั้งชุดของปัญหา กำหนดขีดจำกัดต่ำสุดนี้ก่อนที่จะเจรจาต่อรองช่วยให้มั่นใจว่า หนึ่งไม่บรรลุข้อตกลงเพียงศัตรูสาเกมีหนึ่ง ในคำอื่น ๆ มันทำให้ผู้ต่ออายุเงื่อนไขข้อตกลงไม่ดีเงินที่ ถ้าเจรจาไม่บรรลุข้อตกลงที่เกินจุด walkaway เธอควรติดตาม BATNA ของเธอแทน Understanding the other party. Once one’s own interests, BATNA, issue, targets, and walkaways are defined, similar care should get be taken to understand what the other negotiator’s point of view is likely to be. This might be done by referring to past negotiations with that party, conversing whit others who have negotiated with that party before, holding preliminary meeting, or even exchanging an agenda prior to the negotiation. Regardless of how this insight is gained, considering the conflict from other’s point of view can be very useful for crafting an integrative agreement (Galinsky et al., 2008; Richardson et al., 1994). As we suggested earlier, the other party might have different priorities that can be exploited. For example, a father and son might share a highly value superordinate goal of spending more time together (even though the father dislikes playing video games and the son dislikes watching football on television). The pleasure of spending time together fuels their search for an activity they both enjoy. Building the relationship with the other negotiator Negotiators often view their counterpart as obstacle standing in the way of getting what they want, and regard them as opponents to be defeated (Hocker and Wilmot, 1995). This mindset predisposes them to perceive the negotiation in “fixed-pie” terms, such that one person’s gain necessarily entails the other person’s loss, and that the other stands in the way of achieving one’s objectives (Thompson,1990). This perception leads to lower trust among negotiators, and as a result, information is carefully guarded to prevent by exploitation by the other (Lewicki et al., 2015).

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การกำหนดปัญหา anissue เป็นวาระที่การเจรจาจะมุ่งมั่นที่จะบรรลุข้อตกลง ราคา ขาย จำนวนเงินดาวน์ และเงื่อนไขทางการเงินจะเป็นตัวอย่างของปัญหาต่อรองได้สำหรับส่วนการขายรถที่ใช้ บนมืออื่น ๆ , ระยะ , สีรถ , และสภาพอากาศมีเครื่องปรับอากาศจะไม่น่าจะเป็นปัญหา เพราะพวกเขาไม่สามารถเปลี่ยนเลขไมล์ของรถแต่ข้อมูลนี้จะได้รับการพิจารณาเมื่อเจรจาไปเจรจาขายข้าวที่เหมาะสม .
เพราะมักจะมีการอ้างอิงที่แตกต่างกันระหว่างกลุ่มของปัญหา มันเป็นประโยชน์ที่จะระบุเป็นหลายของปัญหาเหล่านี้เป็นไปได้ล่วงหน้า ตัวอย่างเช่นใน 2 ประเด็นการเจรจาต่อรอง , เจรจาอาจสถานที่ที่มีมูลค่าสูงในประเด็นแรกและชั้นสองการเจรจาสองอาจวางค่าเศษซากพืชในประเด็นแรกและมูลค่าสูงใน 2 การระบุปัญหาและหลายความสัมพันธ์ในหมู่พวกเขาช่วยให้การเจรจาถึงข้อตกลงที่ประเภทของข้อตกลงจะเรียกว่าการสนับสนุนกัน ( พรูอิท , 1918 )
การกําหนดเป้าหมายและเดิน เป้าหมายเป็นเป้าหมายและชุดเจรจาในข้อตกลงขั้นสุดท้ายเป้าหมายที่สามารถจะจัดตั้งขึ้นสำหรับแต่ละปัญหาและ / หรือการตั้งค่าทั้งหมดของปัญหาที่เป็นแพคเกจ ( Simons และทริปป์ , 1997 ) การตั้งค่าเป้าหมายก่อนการเจรจาต่อรองมีมาตรฐานที่เจรจาสามารถวัดประสิทธิภาพของเขา ประชุม หรือเกินเป้าหมายระบุว่าข้อตกลงที่ดีได้ถึง ในทํานองเดียวกันเป็นสิ่งที่ทำให้สำเร็จได้โดยง่าย ( หรือความต้านทานจุดหรือราคาจอง ) หมายถึงการตั้งถิ่นฐานน้อยที่ยอมรับได้สำหรับปัญหาหรือทั้งชุดของปัญหา การสร้างเกณฑ์ขั้นต่ำนี้ก่อนเจรจาช่วยให้แน่ใจว่า หนึ่งไม่บรรลุข้อตกลงเพียงศัตรูประโยชน์ของการมีหนึ่ง ในคำอื่น ๆที่ป้องกันริ้วรอยข้อตกลงการเจรจาจากสมัครใจที่จํานวนเงินที่สัญญาไม่ดีหากการเจรจาไม่บรรลุข้อตกลงที่เกินกว่าจุดสิ่งที่ทำให้สำเร็จได้โดยง่าย เธอควรติดตามถาวรแทน .
เข้าใจอีกฝ่าย เมื่อไม่มีใครสนใจ , ถาวร , ปัญหา , เป้าหมาย , และ walkaways มีการกำหนดดูแลคล้ายควรจะได้รับที่จะเข้าใจสิ่งที่คนอื่นเจรจาต่อรองของจุดของมุมมอง มีแนวโน้มที่จะเป็นนี้อาจจะทำโดยอ้างอิงในการเจรจาที่ผ่านมา พรรคนั้น คุยกับคนอื่นเล็กน้อยที่ได้เจรจากับพรรคก่อน ถือการประชุมเบื้องต้น หรือแม้แต่การแลกเปลี่ยนวาระการประชุมก่อนการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าข้อมูลนี้จะได้รับการพิจารณาความขัดแย้งอื่น ๆ จากจุดของมุมมองสามารถมีประโยชน์มากสำหรับการสร้างข้อตกลงบูรณาการ ( galinsky et al . , 2008 ;ริชาร์ดสัน et al . , 1994 ) ตามที่เราแนะนำก่อนหน้านี้ พรรคอื่น ๆอาจมีลำดับความสำคัญที่แตกต่างกันที่สามารถใช้ประโยชน์ ตัวอย่างเช่น พ่อและลูกชายอาจจะแชร์ขอค่าค้นพบเป้าหมายของการใช้เวลาอยู่ด้วยกันมากขึ้น ( แม้ว่าพ่อจะไม่ชอบการเล่นวิดีโอเกมและลูกชายไม่ชอบดูฟุตบอลทางโทรทัศน์ )ความสุขของการใช้เวลาด้วยกันเชื้อเพลิงการค้นหาของพวกเขาสำหรับกิจกรรมที่พวกเขาเพลิดเพลินกับ
อาคารความสัมพันธ์กับการเจรจาอื่น ๆมักจะดูพวกเขาเป็นคู่เจรจา
อุปสรรคยืนในทางของการได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ และถือว่าพวกเขาเป็นฝ่ายตรงข้ามจะพ่ายแพ้ ( ฮ็อกเคอร์ และ Wilmot , 1995 ) ความคิดนี้ predisposes พวกเขารับรู้ เจรจาใน " เงื่อนไขคงพาย "เช่น คนที่ได้รับต้องใช้ความสูญเสียของบุคคลอื่น และที่ยืนในทางของความสำเร็จหนึ่งของวัตถุประสงค์ ( ทอมป์สัน , 1990 ) การรับรู้นี้นำไปสู่การลดความน่าเชื่อถือของการเจรจา และเป็นผลให้ข้อมูลอย่างชั่งใจ เพื่อป้องกันการเอารัดเอาเปรียบจากโดยอื่น ๆ ( lewicki et al . ,
5 )