Describe the problem that Pacific O

Describe the problem that Pacific Oil Company faced as it reopened negotiations with Reliant Chemical Company in early 1985.
- Change in the supply demand situation with regard to VCM products from high demand to excess supply.
Reason: massive increase in global manufacturing capacities for VCM
Competition up, price down
Pressure POC to lower the price

Evaluate the styles and effectiveness of Messrs. Fontaine, Gaudin, Hauptmann and Zinnser as negotiators in this case.
- Fontaine (Marketing VP Europe POC) & Gaudin (VCM Marketing Manager POC)
- Indirectly convey fear of losing an important customer (Reliant) by over-emphasizing the importance of a long-term business relationship during negotiations
- Easily give in to arguments of the counterparty without seriously challenging underlying assumptions
- Don`t take advantage of switching costs, etc. to put pressure on counterparty, too
- Fail to address the 24-30 months’ time horizon it takes until competitors can supply their products to Reliant
- Fail to achieve a compromise regarding the pipeline metering issue (no cost sharing

Hauptmann (Senior Purchasing Manager Reliant Europe) & Zinnser (Regional VP Operations Reliant Europe)
- Starts to ask for adjustment of main contract terms (price, minimum quantity, duration) and achieves compromise regarding all three aspects
- Skillfully turns to most important points by stating that “only a few minor issues need to be discussed” → pipeline metering , favoured nations clause, meet competition clause, contractual right to re-sell
- Starts to ask for adjustment of main contract terms (price, minimum quantity, duration) and achieves compromise regarding all three aspects
Hauptmann and Zinnser dominate the negotiations (determine order of points discussed and set corresponding pace); achieve their goals step by step

Negotiation Tactics Used
- Mandate: Hauptmann mentions that Zinnser wants a few minor aspects changed
- Limited authority: necessity to obtain consent from corporate HQ, used by both parties
- Salami: Hauptmann and Zinnser achieve their goals step by step
- Hauptmann questions the willingness of POC to engage in long-term business relationship

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

อธิบายปัญหาที่ บริษัทน้ำมันแปซิฟิกประสบเป็นได้เปิดเจรจากับ บริษัทพึ่งสารเคมีในช่วงปี 1985-เปลี่ยนในสถานการณ์อุปสงค์อุปทานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ VCM จากความต้องการสูงอุปทานส่วนเกินเหตุผล: เพิ่มขนาดใหญ่ในโลกผลิตกำลังการผลิต VCMแข่งขันขึ้น ราคาลง ความดัน POC ลดราคาประเมินลักษณะและประสิทธิภาพของ ฟงแตง Messrs., Gaudin, Hauptmann และ Zinnser เป็นผู้ในกรณีนี้-ฟงแตง (ตลาด VP ยุโรป POC) และ Gaudin (VCM ฝ่ายการตลาด POC)-ถ่ายทอดความกลัวการสูญเสียลูกค้าเป็นสำคัญ (Reliant) โดยเน้นความสำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวระหว่างเจรจาเกินอ้อม-เดินให้ในอาร์กิวเมนต์ของคู่สัญญาที่ไม่ท้าทายสมมติฐานพื้นฐานอย่างจริงจัง-ไม่เอารัดเอาเปรียบในการสลับต้นทุน ฯลฯ ดันในคู่สัญญา เกินไป-ล้มเหลวไปขอบฟ้าเวลา 24-30 เดือนใช้จนกว่าคู่แข่งสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ของตนให้ Reliant-ล้มเหลวในการบรรลุการประนีประนอมเกี่ยวกับขั้นตอนวัดแสงปัญหา (ไม่มีต้นทุนร่วมHauptmann (ซื้อยุโรปพึ่งผู้จัดการอาวุโส) และ Zinnser (VP ภูมิภาคดำเนินพึ่งยุโรป)-เริ่มต้นต้องการปรับปรุงเงื่อนไขสัญญาหลัก (ราคา สินค้า ระยะเวลา) และได้รับการประนีประนอมเกี่ยวกับทุกแง่มุมที่สาม-รูปเปิดจุดสำคัญโดยระบุว่า "เฉพาะกี่รองประเด็นต้องหารือเรื่อง" →ขั้นตอนการวัดแสง favoured ประชาชาติส่วน ตอบสนองแข่งขันส่วน ตามสัญญาสิทธิในการขายอีกครั้ง-เริ่มต้นต้องการปรับปรุงเงื่อนไขสัญญาหลัก (ราคา สินค้า ระยะเวลา) และได้รับการประนีประนอมเกี่ยวกับทุกแง่มุมที่สามHauptmann และ Zinnser ครองเจรจา (กำหนดลำดับของการกล่าวถึง และตั้งตรงก้าว); บรรลุเป้าหมายขั้นตอนกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ใช้-อาณัติ: Hauptmann ระบุว่า Zinnser ต้องการกี่ด้านรองเปลี่ยน-จำกัดอำนาจ: ความจำเป็นต้องขอความยินยอมจากบริษัท HQ ใช้ โดยทั้งสองฝ่าย-ไส้กรอก: Hauptmann และ Zinnser ให้บรรลุเป้าหมายขั้นตอน-Hauptmann ถามความตั้งใจของ POC ในความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

อธิบายปัญหาที่แปซิฟิก บริษัท น้ำมันต้องเผชิญในขณะที่มันเปิดการเจรจากับ บริษัท คู่ใจเคมีในช่วงต้นปี 1985
- การเปลี่ยนแปลงในสถานการณ์อุปทานความต้องการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ VCM จากความต้องการสูงที่จะอุปทานส่วนเกิน.
เหตุผล: เพิ่มขึ้นมากในความสามารถการผลิตวีซีเอ็มทั่วโลกสำหรับ
การแข่งขัน ขึ้นราคาลง
POC ความดันจะลดราคาประเมินรูปแบบและประสิทธิภาพของลิขสิทธิ์ Fontaine, Gaudin, กัปตันและเป็น Zinnser เจรจาในกรณีนี้.. - Fontaine (รองประธานฝ่ายการตลาดยุโรป POC) และ Gaudin (VCM ผู้จัดการฝ่ายการตลาด POC) - ทางอ้อมถ่ายทอด กลัวการสูญเสียลูกค้าที่สำคัญ (คู่ใจ) โดยมากกว่าที่เน้นความสำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวในระหว่างการเจรจา- ง่ายให้ในความขัดแย้งของคู่สัญญาโดยไม่ต้องจริงจังที่ท้าทายข้อสมมติฐาน- อย่าใช้ประโยชน์จากค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยน ฯลฯ ที่จะสร้างแรงกดดันต่อคู่สัญญาเกินไป- ไม่สามารถอยู่ระยะเวลา 24-30 เดือนจะใช้เวลาจนคู่แข่งสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ของตนให้คู่ใจ- ล้มเหลวที่จะบรรลุการประนีประนอมเกี่ยวกับปัญหาการวัดแสงท่อ (ไม่มีค่าใช้จ่ายร่วมกันกัปตัน (ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้ออาวุโสคู่ใจ ยุโรป) และ Zinnser (รองประธานฝ่ายปฏิบัติการภูมิภาคคู่ใจยุโรป) - เริ่มต้นที่จะขอปรับเงื่อนไขสัญญาหลัก (ราคาปริมาณขั้นต่ำระยะเวลา) และประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรองเกี่ยวกับทั้งสามด้าน- ชำนาญหันไปจุดที่สำคัญที่สุดโดยระบุว่า "เพียงไม่กี่ ปัญหาเล็กน้อยจะต้องมีการกล่าวถึง "การวัดแสง→ท่อได้รับการสนับสนุนข้อประเทศตอบสนองข้อแข่งขันสิทธิตามสัญญาที่จะขายอีกครั้ง- เริ่มต้นที่จะขอปรับเงื่อนไขสัญญาหลัก (ราคาปริมาณขั้นต่ำระยะเวลา) และประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรองเกี่ยวกับทั้งสามด้านกัปตันและ Zinnser ครองเจรจา (กำหนดลำดับของจุดหารือและชุดก้าวที่สอดคล้องกัน); บรรลุเป้าหมายของพวกเขาทีละขั้นตอนกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ใช้- อาณัติ: กัปตันกล่าวว่า Zinnser ต้องการด้านการเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ- ผู้มีอำนาจ จำกัด : จำเป็นที่จะต้องได้รับความยินยอมจากองค์กรที่กองบัญชาการที่ใช้โดยทั้งสองฝ่าย- ซาลามี่: กัปตันและ Zinnser บรรลุเป้าหมายของพวกเขาทีละขั้นตอน- กัปตันถามความตั้งใจของ POC จะมีส่วนร่วมในความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาว

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

อธิบายปัญหาที่ บริษัท น้ำมันแปซิฟิกเผชิญมันเปิดการเจรจากับ บริษัท เคมีอียิปต์ในช่วงต้นค.ศ.
- การเปลี่ยนแปลงในการจัดหาความต้องการสถานการณ์เกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์จากความต้องการสูงถึงอุปทานส่วนเกิน .
เหตุผล : เพิ่มขนาดใหญ่ในความสามารถในการผลิตระดับโลกสำหรับสายการแข่งขันขึ้นลง

ราคา POC ความดันลด

ศึกษาลักษณะและประสิทธิภาพของ Messrs . ฟงแตน , gaudin เฮาพ์ทมันน์ zinnser , และเป็นผู้เจรจาในกรณีนี้ .
- ฟอนเทน ( ฝ่ายการตลาดยุโรป POC ) & gaudin ( VCM ผู้จัดการฝ่ายการตลาด POC )
- ทางอ้อมถ่ายทอดความกลัวการสูญเสียลูกค้าคนสำคัญ ( อียิปต์ ) โดยเน้นความสำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวในระหว่างการเจรจา
- สามารถให้ในอาร์กิวเมนต์ของคู่สัญญา โดยภายใต้สมมติฐาน
- Don ` t ใช้ประโยชน์จากต้นทุนการเปลี่ยนความท้าทายอย่างจริงจัง ฯลฯ เพื่อกดดันคู่สัญญาด้วย
- ล้มเหลวไปยังที่อยู่ส่งท้ายเดือนเวลาขอบฟ้าใช้จนคู่แข่งสามารถผลิตสินค้าของอียิปต์
- ล้มเหลวที่จะบรรลุการประนีประนอมเกี่ยวกับท่อ วัดนี้ ( ไม่มีต้นทุนการแบ่งปัน

เฮาพ์ทมันน์ ( อาวุโสผู้จัดการฝ่ายอียิปต์ยุโรป ) & zinnser ( ภูมิภาครองประธานฝ่ายปฏิบัติการอียิปต์ยุโรป )
- เริ่มที่จะขอปรับหลักสัญญาข้อตกลง ( ระยะเวลาราคา , ปริมาณ , จำนวน และใช้การประนีประนอมเกี่ยวกับด้าน
- ชำนาญ กลายเป็นจุดที่สำคัญที่สุด โดยระบุว่า " เพียงเล็กน้อยไม่กี่ปัญหาที่ต้องกล่าวถึง " → keyboard - key - name ท่อการวัดแสงชอบประเทศตามข้อสัญญาข้อ , การแข่งขันขวาเพื่อจะขาย
- เริ่มที่จะขอปรับหลักสัญญาข้อตกลง ( ระยะเวลาราคา , ปริมาณ , จำนวน และใช้การประนีประนอมเกี่ยวกับทั้งสามด้าน และมีการเจรจา zinnser
เฮาพ์ทมันน์ ( กำหนดลำดับของจุดที่กล่าวถึงและตั้งจังหวะ ) ; บรรลุของพวกเขาเป้าหมายทีละขั้นตอน


ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง