Will all direct-distribution market

Will all direct-distribution markets eventually use
MaxFli or a system like it? Yes. I believe yes, they
will. And why? Because there is an absolute need to
connect selling in and selling out together.
—Peter Brickley, Chief Information Officer, BAT
Globe House
I have a very high view of MaxFli. [It] creates a sell-
ing process. It allows us to have a real competitive
advantage in the field. It’s really that . . . MaxFli
allows you to direct your promotion, all your market-
ing strategies to the right outlet at the right time. That
is why it gives us competitive advantage.
—Oscar Gonzalez, formerly at BAT Colombia,
transferred to Globe House in 2001
Until today, there are some concerns [with MaxFli].
Why is that? The problem is the cost of MaxFli, and
it is not paying off. That is the big concern. Why not
use a more simple system to help us to sell? Selling
is our business. So we [should think about] stopping
the use of MaxFli.
—Juan Morales, a marketing executive in BAT
Central America
MaxFli was a business change initiative: a sales force
automation (SFA) system created to structure and auto-
mate the sales process within multiple locations around
the globe. However, after three implementations, the
success of MaxFli was in question.
Copyright © 2003 by Bradley C. Wheeler and Michael
L. Wiliams. This case was prepared by Bradley C. Wheeler and Michael
L. Williams at Indiana University’s Kelley School of Business. The
names and titles of some informants have been camouflaged as
requested. The authors would like to thank the IU CIBER office for
funding the research and the many BAT employees around the world
who participated in the research.
Background: British American Tobacco
Founded in 1902, British American Tobacco (BAT) has
grown through organic growth and acquisitions to be one of
the top three global players in the tobacco industry. By 2002
it ranked number 271 in the Fortune Global 500 list of com-
panies. Prior to 1996, BAT Industries PLC had four tobacco
businesses among a number of unrelated business interests.
In 1996, this business strategy was revised to merge the four
independent tobacco businesses into one. Nontobacco
businesses (financial services, retailing, and others) were
divested, and BAT became a stand-alone business focused
only on tobacco. The company then merged in 1999 with
the global cigarette company Rothmans International. In
the fall of 2001 BAT’s local and international brands were
sold through five regional divisions: America Pacific, Asia
Pacific, Europe, Latin America, and AMESCA (Africa, the
Middle East, South and Central Asia). A sixth division,
STC (Smoking Tobacco and Cigars), is global and operates
in more than 120 countries.
The profit centers are 120 “end markets,” each typi-
cally a country. End-market directors (general managers)
report to regional directors, who are members of BAT’s top
executive board—the Tobacco Management Board (TMB).
The company’s strategy leverages global economies of
scale while offering autonomy to end markets.
In general, end markets either distribute the product
to retail outlets via their own trucks and sales force (direct
distribution) or use other distribution-for-fee service com-
panies. The direct distribution model is data- and resource-
intensive and is used by many end markets worldwide.
MaxFli was designed to facilitate the trade-marketing and
distribution activities within direct distribution markets.
Birth of MaxFli in Latin America
The Origins of MaxFli
Several business and technical issues converged for the
creation of MaxFli. The rapid maturation of trade market-
ing and distribution (TM&D) within BAT markets had
647648 Part IV • The Information Management System
outpaced the ability of existing technology. As sales, mar-
keting, and cash-collection methods evolved, new systems
were needed to support them. Additionally, BAT began to
consider the implications of Y2K issues for their IT sys-
tems. By the mid-1990s many Latin American markets
recognized the need to replace their existing SFA system
as a result of Y2K concerns and the rapid acceleration of
trade-marketing and distribution practices. Because these
were all direct-distribution markets with similar business
processes, a codevelopment strategy emerged.
As end markets discussed strategies for a Y2K-
compliant TM&D system, a new opportunity arose. BAT
global headquarters (Globe House) reasoned that global
economies of scale could produce a better system, at a
lower per-user cost. In particular, executives at Globe
House and several end markets saw the opportunity to
develop a flexible, re-usable IT system to support trade
marketing and distribution within direct distribution
markets.
Choosing the Right Approach for Developing MaxFli
Based on experience with a recent Globe House–led IT
initiative to develop a TM&D system for traditional distri-
bution markets, there was a widely held belief that the
primary design of the system should occur in the end mar-
kets, not in Globe House. Because TM&D includes many
of the value-added processes that support the retailer, it
was thought difficult for Globe House to understand or
appreciate the nuances and complexities of regional dif-
ferences. Hans Neidermann, global director of trade mar-
keting for BAT, observed, “There are so many differences
in terms of local processes relating to invoices, trading
terms, taxation, etc., that we did not want to get involved
in this in the first place.”
In light of the complexities involved in local trade-
marketing processes, Globe House decided on a distrib-
uted approach for the design and development of MaxFli.
Globe House would coordinate much of the development
effort in London with the help of Andersen Consulting
(now Accenture), but the design would occur in the end
markets of Latin America.
In February 1998, representatives from 15 markets
including Colombia, Honduras, Venezuela, Brazil, Mexico,
UK, USA, Belgium, and France began a 2-month feasibility
study to develop the business case for MaxFli. Two specific
goals for the feasibility study were to determine the “best
practices” of direct distribution markets to be embedded in the
software, and to determine if the direct distribution solution
could fit within the existing technological platform at BAT.
The business case from this feasibility study was presented to
the TMB, which granted final approval to begin development
in May 1998. The MaxFli steering committee planned for
three separate implementation rollouts before the end of
2000: Chile, Colombia, and Central America. (See Exhibit 1.)
Chiletabacos, BAT’s operating company in Chile,
was selected to take the lead in designing and implementing
MaxFli, for several reasons. Chiletabacos was one of the
leaders among the BAT markets in Latin America. They
were already a well-established company with a strong mar-
ket presence in Chile. With 98.5 percent market share,
Chiletabacos had demonstrated a consistent ability to devel-
op successful business strategies and generate revenue.
Additionally, Chiletabacos General Manager Roberto Friere
was highly respected throughout the BAT community.
Designing and Building MaxFli
MaxFli was viewed as an important element in the contin-
ued maturation of the TM&D function in BAT direct distri-
bution markets. Designing a system to incorporate the best
practices from 15 end markets was a complex task. Much
attention was given to the design objectives and issues to
ensure the usefulness of the system.
Design Objectives
Hans Neidermann captured the essence of the design objec-
tives for MaxFli by saying, “we needed a better integration
of the selling process and the trade-marketing process.” The
goal for the system focused on four key strategic elements:
• Focusing on the in-store experience of the consumer
• Partnering with the retailer as the primary interface
with the consumer
• Maximizing marketing costs by understanding
in-store promotional successes
• Forecasting retail sales to maximize supply chain
efficiency
To accomplish these goals, MaxFli had to provide
accurate business information that would allow BAT to
cross-reference retail sales and consumer information,
which was the only way for BAT to continue succeeding in
markets where advertising was increasingly restrictive.
Finally, MaxFli needed to be integrated with accounting and
inventory management to avoid the duplication of effort and
accounting difficulties experienced with previous systems.
Design Issues
Because the system was to be used in markets of different
sizes and market conditions, the design of MaxFli required
agreement on several early decisions. According to Roberto
Palacios, the MaxFli project manager in Chile, the IT strate-
gic priorities that guided the development of MaxFli were:
• A common, reusable, and scalable technology platform
• Shared data between sales, accounting and marketing
• Appropriate use of packaged softwareCase Study IV-6 • The Challenges of Local System Design for Multinationals 649
Date Event
1983 Chile’s first handheld is developed
1986 Major upgrade to handheld in Chile
1993 BAT Colombia is started
1995 Six independent end markets of Central America form a single cluster
market, BAT Central America
March – May 1998 2-month feasibility study of MaxFli case
May 1998 BAT Tobacco Management Board approves MaxFli concept
May 1998 BAT has commitment from Siebel Systems to build a handheld
solution
May 1999 Siebel backs out of building handheld solution
Summer 1999 BAT replaces Andersen Consulting with Ernst & Young
Sept. 1999 Ciberion is started as a joint venture with E&Y and BAT
Nov. 1999 MaxFli 1.0 goes live in Chile
May 2000 MaxFli 1.0 goes live in Colombia
Nov. 2000 MaxFli 1.1 goes live in Central America
EXHIBIT 1
A History of Handheld Sales Force Automation Systems in Latin America
BAT faced a variety of options to attain these priori-
ties. Should BAT use an existing product or develop their
own? Should they d

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

จะทั้งหมดกระจายตรงตลาดก็ใช้ได้หรือไม่MaxFli หรือระบบเช่นนั้น ใช่ ผมเชื่อว่าใช่ พวกเขาจะ และทำไม เพราะต้องการแน่นอนเชื่อมต่อในการขาย และขายออกกัน— ปีเตอร์ Brickley หัวหน้าเจ้าหน้าที่สารสนเทศ ค้างคาวบ้านโลกมุมสูงของ MaxFli แล้ว [] สร้างขายแบบกระบวนการกำลัง จะมีการแข่งขันในฟิลด์นี้ได้ เป็นจริงที่... MaxFliอนุญาตให้คุณโดยตรงคุณดาร์ด ทั้งหมดของตลาดกลยุทธ์กำลังไปร้านขวาในเวลาเหมาะสม ว่าเป็นเหตุให้เราได้เปรียบเชิงแข่งขันโดย Oscar Gonzalez เดิมที่ค้างคาวโคลัมเบียโอนย้ายบ้านทั่วโลกในปีค.ศ. 2001วันนี้ มีข้อสงสัยบางอย่าง [กับ MaxFli]ทำไมเป็นที่ ปัญหาคือ MaxFli และมันไม่ได้รับการจ่ายเงินออก ที่เป็นเรื่องใหญ่ ทำไมล่ะใช้ระบบง่าย ๆ เพื่อช่วยเราในการขาย ขายธุรกิจของเราได้ ดังนั้นเรา [ควรคิดเกี่ยวกับ] หยุดใช้ MaxFliโดย Juan ราเลส บริหารการตลาดในค้างคาวอเมริกากลางMaxFli ได้ริเริ่มการเปลี่ยนแปลงธุรกิจ: พนักงานขายสร้างโครงสร้างและอัตโนมัติ - ระบบ automation (SFA)ผสมพันธุ์กระบวนการขายในหลายสถานที่โลก อย่างไรก็ตาม หลังจากใช้งาน 3 การความสำเร็จของ MaxFli สอบถามได้สงวนลิขสิทธิ์ © 2003 ล้อ Bradley C. และ MichaelL. Wiliams กรณีนี้ถูกจัดเตรียม โดยล้อ Bradley C. และ Michaelแอลที่โรงเรียนธุรกิจ Kelley มหาวิทยาลัยอินเดียน่า ที่ชื่อและชื่อเรื่องของคุณค่าบางอย่างได้ถูกอำพรางไปเป็นร้องขอ ผู้เขียนต้องขอขอบคุณสำนักงาน IU CIBERทุนวิจัยและพนักงานค้างคาวจำนวนมากทั่วโลกผู้เข้าร่วมในการวิจัยพื้นหลัง: สูบบุหรี่อเมริกันอังกฤษก่อตั้งขึ้นใน 1902 บริติชอเมริกันยาสูบ (ค้างคาว) ได้เติบโตขึ้นเติบโตอินทรีย์และซื้อเป็นอันดับ 3 ทั่วโลกผู้เล่นในอุตสาหกรรมยาสูบ โดย 2002เรื่องการจัดอันดับจำนวน 271 ในรายชื่อ Fortune 500 สากล com-panies ก่อนปี 1996 ค้างคาวอุตสาหกรรมจำกัด(มหาชน)มียาสูบที่ 4ธุรกิจต่าง ๆ ของธุรกิจที่ไม่เกี่ยวข้องในปี 1996 กลยุทธ์ธุรกิจนี้ถูกปรับปรุงเพื่อผสานสี่ธุรกิจยาสูบอิสระเป็น Nontobaccoมีธุรกิจ (บริการทางการเงิน ค้าปลีก และอื่น ๆ)divested และค้างคาวเป็น ธุรกิจแบบสแตนด์อโลนที่เน้นในยาสูบ บริษัทรวมแล้วในปี 2542 มีบริษัทบุหรี่โลก Rothmans นานาชาติ ในฤดูใบไม้ร่วงของปีค.ศ. 2001 ของค้างคาวแบรนด์ท้องถิ่น และนานาชาติได้ขายผ่านส่วนภูมิภาค 5: อเมริกาแปซิฟิก เอเชียแปซิฟิก ยุโรป สหรัฐอเมริกา และ AMESCA (แอฟริกา การตะวันออกกลาง เอเชียใต้และเอเชียกลาง) ส่วนหกSTC (ยาสูบบุหรี่และซิการ์), เป็นกลาง และทำงานในมากกว่า 120 ประเทศศูนย์กำไรจะ 120 "ท้ายตลาด typi ละ-cally ประเทศ กรรมการตลาด (ผู้จัดการทั่วไป)รายงานภูมิภาคกรรมการ สมาชิกของค้างคาวบนกรรมการบริหาร – การสูบบุหรี่บริหารคณะ (ทหารไทย)เศรษฐกิจทั่วโลกของใช้กลยุทธ์ของบริษัทขนาดขณะแห่งอิสระจบการตลาดทั่วไป สิ้นสุดตลาดจะกระจายผลิตภัณฑ์เพื่อร้านค้าปลีกผ่านแรงตนเองรถบรรทุกและขาย (ตรงแจก) หรืออื่น ๆ กระจายสำหรับค่าธรรมเนียมใช้บริการ com -panies แบบกระจายโดยตรงเป็นข้อมูลและทรัพยากร-เร่งรัด และถูกใช้ โดยสิ้นสุดในตลาดทั่วโลกMaxFli ถูกออกแบบมาเพื่ออำนวยความสะดวกการค้าการตลาด และกิจกรรมการกระจายสินค้าภายในตลาดจัดจำหน่ายโดยตรงเกิด MaxFli ในริกากำเนิดของ MaxFliปัญหาด้านเทคนิคและธุรกิจหลาย converged สำหรับการสร้าง MaxFli พ่อแม่อย่างรวดเร็วของตลาดค้า-กำลังและกระจาย (TM และ D) ภายในตลาดค้างคาว647648 part IV •ระบบการจัดการข้อมูลoutpaced ความสามารถของเทคโนโลยีที่มีอยู่ ที่ขาย มี.ค.-keting และวิธีการเก็บเงินพัฒนา ระบบใหม่ไม่จำเป็นต้องสนับสนุน นอกจากนี้ ค้างคาวเริ่มพิจารณาผลกระทบของปัญหาในปี พ.ศ.2540 ใน sys มันของพวกเขา-สิน โดยตลาดกลางปี 1990 หลายริการู้จำเป็นต้องเปลี่ยนระบบของ SFA อยู่จากความกังวลในปี พ.ศ.2540 และเร่งความเร็วอย่างรวดเร็วของวิธีปฏิบัติทางการค้าการตลาดและการกระจาย เนื่องจากเหล่านี้มีทั้งหมดกระจายตรงตลาดกับธุรกิจคล้ายกันกระบวนการ กลยุทธ์ codevelopment ปรากฏขึ้นเป็นตลาดสุดท้ายกล่าวถึงกลยุทธ์ในปี พ.ศ.2540 เป็น-ตาม TM และพัฒนาระบบ โอกาสใหม่เกิดขึ้น ค้างคาวสำนักงานใหญ่ระดับโลก (โลกบ้าน reasoned ที่สากลเศรษฐกิจของขนาดสามารถผลิตระบบดี ที่เป็นต่ำกว่าผู้ใช้ต้นทุน ในผู้บริหารเฉพาะ ในโลกบ้านและตลาดสิ้นสุดหลายเห็นโอกาสพัฒนาแบบยืดหยุ่น การใช้ระบบ IT เพื่อสนับสนุนการค้าการตลาดและจัดจำหน่ายภายในกระจายโดยตรงตลาดเลือกวิธีเหมาะสมสำหรับการพัฒนา MaxFliตามประสบการณ์ผ่านมาโลกบ้าน – นำมันเพื่อพัฒนาระบบ TM และ D สำหรับ distri โบราณ-ตลาด bution มีความเชื่อกันอย่างแพร่หลายจัดขึ้นที่ออกแบบหลักของระบบจะเกิดขึ้นในปลายมี.ค.kets ไม่อยู่ในโลกที่บ้าน เนื่องจาก TM และ D มีหลายกระบวนการเพิ่มมูลค่าที่สนับสนุนตัวแทนจำหน่าย มันเคยคิดกันบ้านโลกเข้าใจยาก หรือความแตกต่างและความซับซ้อนของภูมิภาค dif-ferences ฮันส์ Neidermann ผู้อำนวยการส่วนกลางค้ามี.ค.-keting สำหรับค้างคาว สังเกต "มีความแตกต่างมากในกระบวนการท้องถิ่นที่เกี่ยวข้องกับใบแจ้งหนี้ การค้าเงื่อนไข ภาษี อื่น ๆ ที่เราไม่ต้องไปเกี่ยวข้องในนี้ในสถานแรก"เมื่อความซับซ้อนเกี่ยวข้องกับการค้าภายใน-กระบวนการตลาด โลกบ้านตัดสินใจบนความ distrib--วิธีการ uted สำหรับการออกแบบและพัฒนา MaxFliโลกบ้านจะประสานงานการพัฒนามากความพยายามในลอนดอนช่วยให้คำปรึกษาแอนเดอร์(ตอนนี้ Accenture), แต่การออกแบบจะเกิดขึ้นในสุดตลาดของสหรัฐอเมริกาในเดือนกุมภาพันธ์ปี 1998 ผู้แทนจาก 15 ประเทศรวมทั้งประเทศโคลัมเบีย ประเทศฮอนดูรัส ประเทศเวเนซุเอลา ประเทศบราซิล เม็กซิโกสหราชอาณาจักร สหรัฐอเมริกา เบลเยี่ยม และฝรั่งเศสเริ่มมีความเป็นไปได้ 2 เดือนการศึกษาเพื่อพัฒนาธุรกิจกรณีสำหรับ MaxFli เฉพาะสองเป้าหมายในการศึกษาได้กำหนดส่วน"ปฏิบัติ"ของตลาดจัดจำหน่ายโดยตรงจะถูกฝังในซอฟต์แวร์ และกำหนดถ้าโซลูชันการกระจายโดยตรงอาจพอดีภายในแพลตฟอร์มเทคโนโลยีที่มีอยู่ในบาตรกรณีธุรกิจจากการศึกษานี้นำเสนอไปทหารไทย ซึ่งได้รับการอนุมัติขั้นสุดท้ายเพื่อเริ่มต้นการพัฒนาใน 2541 พฤษภาคม MaxFli กรรมการวางแผนสาม rollouts ใช้งานแยกต่างหากก่อนที่จะสิ้นสุด2000: ชิลี โคลอมเบีย และอเมริกากลาง (ดู 1 แสดง)Chiletabacos ค้างคาวการปฏิบัติของบริษัทในประเทศชิลีเลือกจะเป็นผู้นำในการออกแบบ และการปฏิบัติตามMaxFli เนื่องด้วยหลายสาเหตุ Chiletabacos เป็นหนึ่งในผู้นำในตลาดค้างคาวในริกา พวกเขาถูกแล้วบริษัท มีความแข็งแกร่งมี.ค.-สถานะ ket ในชิลี มีส่วนแบ่งตลาดร้อยละ 98.5Chiletabacos ได้แสดงความสามารถสอดคล้องกับ devel-op กลยุทธ์ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ และสร้างรายได้นอกจากนี้ Chiletabacos ผู้จัดการทั่วไป Roberto Friereสูงถูกยอมรับทั่วทั้งชุมชนค้างคาวออกแบบ และสร้าง MaxFliMaxFli ถูกมองว่าเป็นองค์ประกอบสำคัญในจักรยานพ่อแม่ของ ued ของฟังก์ชัน TM และ D ในค้างคาวตรง distri-ตลาด bution ออกแบบระบบงานรวมถึงปฏิบัติจาก 15 ท้ายตลาดเป็นงานซับซ้อนได้ มากเรียนได้รับการออกแบบวัตถุประสงค์และปัญหาการให้ประโยชน์ของระบบวัตถุประสงค์การออกแบบNeidermann ฮันส์จับสาระสำคัญของ objec ออกแบบ-tives สำหรับ MaxFli โดยพูดว่า "เราต้องการรวมดีกว่าของกระบวนการขายและการตลาดทางการค้า" ที่เป้าหมายสำหรับระบบเน้นองค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ 4:•เน้นประสบการณ์ในร้านค้าของผู้บริโภค•ร่วมมือกับผู้ค้าปลีกเป็นอินเตอร์เฟซหลักกับผู้บริโภค•เพิ่มการตลาดต้นทุน โดยการศึกษาความสำเร็จส่งเสริมการขายในร้าน•การคาดการณ์การขายปลีกการเพิ่มโซ่อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ MaxFli มีให้ข้อมูลทางธุรกิจที่ถูกต้องที่จะช่วยให้ค้างคาวเพื่ออ้างขายปลีกและผู้บริโภคข้อมูลซึ่งเป็นวิธีเดียวสำหรับค้างคาวต้องสำเร็จในตลาดที่โฆษณาถูกเข้มงวดมากขึ้นสุดท้าย MaxFli ต้องสามารถรวมกับบัญชี และเพื่อหลีกเลี่ยงการทำซ้ำที่บริหารสินค้าคงคลัง และปัญหาบัญชีที่มีประสบการณ์กับระบบก่อนหน้านี้ปัญหาการออกแบบเนื่องจากระบบจะใช้ในตลาดของแตกต่างกันขนาดและสภาพตลาด การออกแบบของ MaxFli ต้องข้อตกลงในช่วงการตัดสินใจหลาย ตามโรเบอร์โตPalacios ผู้จัดการโครงการ MaxFli ประเทศชิลี strate ได้-ระดับความสำคัญของ gic ที่พัฒนา MaxFli ได้:แพลตฟอร์มเทคโนโลยีทั่วไป ราคา และปรับขนาดได้• A•ร่วมข้อมูลระหว่างขาย บัญชี และการตลาด•การใช้แพคเกจ softwareCase • IV-6 ศึกษาท้าทายของระบบออกแบบสำหรับบริษัท 649เหตุการณ์วันชิลี 1983 ของมือถือคือพัฒนา1986 รุ่นใหญ่เพื่อมือถือในประเทศชิลีเริ่มต้นปี 1993 ค้างคาวโคลัมเบีย1995 6 สิ้นสุดขึ้นอยู่กับตลาดของอเมริกากลางเป็นคลัสเตอร์เดียวตลาด ค้างคาวทวีปอเมริกามีนาคม – 2541 พฤษภาคม 2 เดือนศึกษากรณี MaxFli2541 พฤษภาคมคณะบริหารยาสูบค้างคาวอนุมัติราคา MaxFli แนวคิด2541 พฤษภาคมค้างคาวมีความมุ่งมั่นจากระบบ Siebel สร้างมือถือโซลูชั่น1999 พฤษภาคม Siebel หลังจากสร้างโซลูชันมือถือฤดูร้อน 1999 ค้างคาวแทนแอนเดอร์ปรึกษา ด้วยแอนด์ยัง1999 ก.ย.เริ่มเป็นบริษัทร่วมทุนกับ E & Y และค้างคาว Ciberion2542 พฤศจิกายน MaxFli 1.0 ไปอาศัยอยู่ในประเทศชิลี2543 MaxFli 1.0 ไปสดในโคลัมเบีย2000 พฤศจิกายน MaxFli 1.1 ไปอาศัยอยู่ในอเมริกากลางแสดง 1ประวัติขายมือถือใช้ระบบอัตโนมัติในสหรัฐอเมริกาค้างคาวกับความหลากหลายของตัวเลือกเพื่อบรรลุแรกสุดนี้-ความสัมพันธ์ ควรค้างคาวใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ หรือพัฒนาของพวกเขาเองหรือไม่ ควรจะ d

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

จะทุกตลาดโดยตรงกระจายในที่สุดก็ใช้
MaxFli หรือระบบเช่นมันได้หรือไม่ ใช่.
ผมเชื่อว่าใช่พวกเขาจะ และทำไม? เพราะมีความจำเป็นที่แท้จริงในการเชื่อมต่อในการขายและการขายออกมาด้วยกัน. -Peter Brickley ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายสารสนเทศ, BAT ลูกโลกบ้านผมมีมุมมองที่สูงมากของ MaxFli [มัน] จะขายสร้างกระบวนการไอเอ็นจี มันช่วยให้เราสามารถที่จะมีการแข่งขันจริงได้เปรียบในสนาม มันจริงๆว่า . . MaxFli ช่วยให้คุณสามารถที่จะนำโปรโมชั่นของคุณทั้งหมดที่ตลาดของคุณกลยุทธ์ไอเอ็นจีกับเต้าเสียบที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม นั่นคือเหตุผลที่มันจะช่วยให้เราได้เปรียบทางการแข่งขัน. -Oscar อนซาเลซก่อนที่ BAT โคลัมเบียโอนไปยังโลกบ้านในปี2001 จนถึงวันนี้มีความกังวลบาง [กับ MaxFli]. ว่าทำไม ปัญหาคือค่าใช้จ่ายของ MaxFli และมันก็ไม่ได้จ่ายเงินออก นั่นคือกังวลใหญ่ ทำไมไม่ใช้ระบบที่ง่ายมากที่จะช่วยให้เราที่จะขาย? ขายคือธุรกิจของเรา ดังนั้นเรา [ควรคิดเกี่ยวกับ] หยุดใช้MaxFli ได้. -Juan โมราเลสผู้บริหารการตลาดใน BAT อเมริกากลางMaxFli เป็นความคิดริเริ่มการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจ: แรงขายอัตโนมัติ(SFA) ระบบสร้างโครงสร้างและอัตโนมัติคู่ขั้นตอนการขายภายในหลายสถานที่ทั่วโลก อย่างไรก็ตามหลังจากที่สามการใช้งานที่ประสบความสำเร็จจาก MaxFli อยู่ในคำถาม. ลิขสิทธิ์© 2003 โดยแบรดลีย์ซีวีลเลอร์และไมเคิลแอล Wiliams กรณีนี้ถูกจัดทำขึ้นโดยแบรดลีย์ซีวีลเลอร์และไมเคิลแอล วิลเลียมส์ที่มหาวิทยาลัยอินเดียนาตวัดโรงเรียนธุรกิจ ชื่อและชื่อผู้ให้ข้อมูลบางอย่างที่ได้รับการพรางตัวเป็นขอ ผู้เขียนอยากจะขอขอบคุณสำนักงาน IU CIBER สำหรับการระดมทุนการวิจัยและพนักงานBAT หลายแห่งทั่วโลกที่เข้าร่วมในการวิจัย. พื้นหลัง: ยาสูบอังกฤษอเมริกันก่อตั้งขึ้นในปี1902 อังกฤษอเมริกันยาสูบ (BAT) ได้เติบโตขึ้นผ่านการเจริญเติบโตอินทรีย์และการเข้าซื้อกิจการจะเป็นหนึ่งในด้านบนสามผู้เล่นระดับโลกในอุตสาหกรรมยาสูบ 2002 โดยมันอันดับที่271 ใน Fortune Global 500 รายการสั่งpanies ก่อนที่จะปี 1996 BAT อุตสาหกรรม จำกัด มีสี่ยาสูบธุรกิจระหว่างจำนวนผลประโยชน์ทางธุรกิจที่ไม่เกี่ยวข้อง. ในปี 1996 กลยุทธ์ทางธุรกิจนี้ได้รับการแก้ไขที่จะผสานสี่ธุรกิจยาสูบที่เป็นอิสระเป็นหนึ่ง Nontobacco ธุรกิจ (บริการทางการเงินการค้าปลีกและอื่น ๆ ) ได้รับการเบือนหน้าและBAT กลายเป็นธุรกิจแบบสแตนด์อะโลนที่มุ่งเน้นเฉพาะในยาสูบ บริษัท รวมแล้วในปี 1999 มีบริษัท บุหรี่ทั่วโลก Rothmans นานาชาติ ในฤดูใบไม้ร่วงของปี 2001 BAT แบรนด์ประเทศและต่างประเทศที่ถูกขายผ่านห้าภูมิภาคดิวิชั่น: อเมริกาแปซิฟิกเอเชียแปซิฟิกยุโรปละตินอเมริกาและ AMESCA (แอฟริกา, ตะวันออกกลางและเอเชียกลาง) ส่วนที่หกเอสทีซี (สูบบุหรี่ยาสูบและซิการ์) เป็นระดับโลกและการดำเนินงานในกว่า120 ประเทศ. ศูนย์กำไร 120 "ตลาดสิ้น" แต่ละ typi- ถอนรากถอนโคนประเทศ กรรมการ End-ตลาด (ทั่วไปผู้จัดการ) รายงานให้แก่กรรมการในระดับภูมิภาคที่เป็นสมาชิกของ BAT ชั้นนำของคณะกรรมการบริหารคณะกรรมการบริหารยาสูบ(TMB). กลยุทธ์ของ บริษัท ที่ใช้ประโยชน์จากเศรษฐกิจโลกของระดับในขณะที่เสนอความเป็นอิสระที่จะยุติการตลาด. โดยทั่วไปตลาดสิ้น ทั้งการกระจายสินค้าไปยังร้านค้าปลีกผ่านทางรถบรรทุกของตัวเองและแรงขายโดยตรง(กระจาย) หรือใช้การกระจายสำหรับค่าบริการอื่น ๆ สั่ง panies รูปแบบการจัดจำหน่ายโดยตรง DATA- และ resource- เข้มข้นและจะถูกใช้โดยตลาดสิ้นจำนวนมากทั่วโลก. MaxFli ถูกออกแบบมาเพื่ออำนวยความสะดวกการค้าการตลาดและการจัดจำหน่ายในตลาดการจัดจำหน่ายโดยตรง. เกิดของ MaxFli ในละตินอเมริกาต้นกำเนิดของMaxFli ธุรกิจหลาย แปรสภาพปัญหาทางเทคนิคสำหรับการสร้างMaxFli สุกอย่างรวดเร็วของตลาดการค้าไอเอ็นจีและการจัดจำหน่าย (TM & D) ในตลาด BAT ได้ 647,648 ส่วนที่สี่•ระบบการจัดการข้อมูลแซงหน้าความสามารถของเทคโนโลยีที่มีอยู่ ขณะที่ยอดขาย มี.ค. keting และวิธีเงินสดคอลเลกชันการพัฒนาระบบใหม่เป็นสิ่งที่จำเป็นเพื่อสนับสนุนพวกเขา นอกจากนี้ BAT เริ่มที่จะพิจารณาผลกระทบของปัญหาY2K สำหรับงานระบบไอทีของพวกเขาTEMS โดยในช่วงกลางทศวรรษที่ 1990 หลายตลาดลาตินอเมริกาได้รับการยอมรับจำเป็นต้องเปลี่ยนระบบSFA ของพวกเขาที่มีอยู่เป็นผลมาจากความกังวลเกี่ยวกับปัญหาY2K และอัตราเร่งที่รวดเร็วของการค้าการตลาดการจัดจำหน่ายและการปฏิบัติ เพราะสิ่งเหล่านี้ล้วนตลาดโดยตรงกับการกระจายธุรกิจที่คล้ายกันกระบวนการกลยุทธ์codevelopment โผล่ออก. ในฐานะที่เป็นตลาดสิ้นการกล่าวถึงกลยุทธ์สำหรับ Y2K- ตาม TM และพัฒนาระบบโอกาสใหม่ที่เกิดขึ้น BAT สำนักงานใหญ่ทั่วโลก (Globe บ้าน) ให้เหตุผลว่าทั่วโลกการประหยัดจากขนาดสามารถสร้างระบบที่ดีกว่า, ที่ต่ำกว่าค่าใช้จ่ายต่อผู้ใช้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้บริหารที่ลูกโลกบ้านและตลาดปลายหลายเห็นโอกาสที่จะพัฒนาความยืดหยุ่นของระบบไอทีใหม่ใช้งานเพื่อสนับสนุนการค้าการตลาดและการจัดจำหน่ายภายในการจัดจำหน่ายโดยตรงตลาด. การเลือกวิธีการที่เหมาะสมในการพัฒนา MaxFli จากประสบการณ์ที่มีล่าสุดลูกโลกบ้าน ไอที -LED ความคิดริเริ่มในการพัฒนา TM และพัฒนาระบบ distri- ดั้งเดิมตลาดมากมายหลากหลายมีความเชื่อที่จัดขึ้นอย่างกว้างขวางว่าการออกแบบหลักของระบบที่ควรจะเกิดขึ้นในท้ายที่สุดมี.ค. kets ไม่ได้อยู่ในโลกบ้าน เพราะ TM & D มีหลายกระบวนการที่มีมูลค่าเพิ่มที่สนับสนุนร้านค้าปลีกก็คิดว่าเป็นเรื่องยากสำหรับลูกโลกบ้านที่จะเข้าใจหรือชื่นชมความแตกต่างและความซับซ้อนของภูมิภาคต่างferences ฮันส์ Neidermann ผู้อำนวยการระดับโลกของการค้า มี.ค. keting สำหรับ BAT สังเกต "มีความแตกต่างมากมายในแง่ของกระบวนการในท้องถิ่นที่เกี่ยวข้องกับใบแจ้งหนี้การค้าข้อตกลงการจัดเก็บภาษีและอื่นๆ ที่เราไม่ได้ต้องการที่จะมีส่วนร่วมในเรื่องนี้ในสถานที่แรก. "ในแง่ของความซับซ้อนที่เกี่ยวข้องกับการค้าในท้องถิ่นกระบวนการตลาดโลกเฮ้าส์ตัดสินใจที่จะแจกจ่ายวิธีuted สำหรับการออกแบบและการพัฒนาของ MaxFli. ลูกโลกบ้านจะประสานงานมากของการพัฒนาความพยายามในลอนดอนด้วยความช่วยเหลือของเซนให้คำปรึกษา(ตอนนี้แอคเซนเจอร์) แต่การออกแบบที่จะเกิดขึ้นในท้ายที่สุดตลาดละตินอเมริกา. ในเดือนกุมภาพันธ์ปี 1998 ผู้แทนจาก 15 ตลาดรวมทั้งโคลอมเบีย, ฮอนดูรัส, เวเนซุเอลาบราซิล, เม็กซิโก, สหราชอาณาจักร, สหรัฐอเมริกา, เบลเยียมและฝรั่งเศสเริ่ม 2 ความเป็นไปได้เดือนการศึกษาเพื่อการพัฒนากรณีธุรกิจสำหรับMaxFli สองเฉพาะเป้าหมายในการศึกษาความเป็นไปได้ที่จะกำหนด"ที่ดีที่สุดการปฏิบัติ" ของตลาดการจัดจำหน่ายโดยตรงที่จะฝังตัวอยู่ในซอฟแวร์และการตรวจสอบว่าการแก้ปัญหาการจัดจำหน่ายโดยตรงได้พอดีภายในแพลตฟอร์มเทคโนโลยีที่มีอยู่ในBAT. กรณีธุรกิจจากความเป็นไปได้นี้ การศึกษาได้นำเสนอให้กับทหารไทยที่ได้รับการอนุมัติขั้นสุดท้ายที่จะเริ่มต้นการพัฒนาพฤษภาคม1998 คณะกรรมการ MaxFli ที่วางแผนไว้สำหรับการดำเนินการสามแยกเปิดตัวก่อนสิ้น2000: ชิลีโคลัมเบียและอเมริกากลาง (ดู Exhibit 1) Chiletabacos บริษัท ในการดำเนินงานของ BAT ในชิลีได้รับเลือกให้นำในการออกแบบและการใช้MaxFli ด้วยเหตุผลหลายประการ Chiletabacos เป็นหนึ่งในผู้นำในกลุ่มตลาดBAT ในละตินอเมริกา พวกเขามีอยู่แล้วเป็น บริษัท ที่ดีขึ้นด้วย มี.ค. แข็งแกร่งปรากฏตัวศรีสะเกษในประเทศชิลี ด้วยส่วนแบ่งการตลาดร้อยละ 98.5, Chiletabacos ได้แสดงให้เห็นถึงความสามารถที่สอดคล้องกับการพัฒนานั้นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสหกรณ์และสร้างรายได้. นอกจากนี้ Chiletabacos ผู้จัดการทั่วไปโร Friere ได้รับการเคารพอย่างสูงทั่วชุมชนค้างคาว. การออกแบบและสร้าง MaxFli MaxFli ถูกมองว่าเป็นองค์ประกอบสำคัญในการ contin- การเจริญเติบโตร่องรอยของ TM และพัฒนาฟังก์ชั่นใน BAT โดยตรง distri- ตลาดมากมายหลากหลาย การออกแบบระบบที่จะรวมที่ดีที่สุดการปฏิบัติตั้งแต่วันที่ 15 ตลาดสิ้นเป็นงานที่ซับซ้อน มากความสนใจให้กับวัตถุประสงค์การออกแบบและปัญหาที่จะให้แน่ใจว่าประโยชน์ของระบบ. วัตถุประสงค์การออกแบบฮันส์ Neidermann จับสาระสำคัญของการออกแบบ objec- tives สำหรับ MaxFli โดยกล่าวว่า "เราจำเป็นต้องมีการบูรณาการที่ดีขึ้นของกระบวนการขายและการค้ากระบวนการทางการตลาด "การ. เป้าหมายของระบบมุ่งเน้นไปที่สี่องค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ: •มุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ในการจัดเก็บของผู้บริโภค•พันธมิตรกับร้านค้าปลีกที่เป็นอินเตอร์เฟซหลักที่มีผู้บริโภค•การเพิ่มค่าใช้จ่ายด้านการตลาดโดยการทำความเข้าใจในการจัดเก็บความสำเร็จของการส่งเสริมการขาย•ยอดค้าปลีกการพยากรณ์เพื่อเพิ่มห่วงโซ่อุปทานที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้MaxFli มีการให้ข้อมูลทางธุรกิจที่ถูกต้องที่จะช่วยให้BAT เพื่อขายอ้างอิงข้ามค้าปลีกและข้อมูลของผู้บริโภคซึ่งเป็นวิธีเดียวที่BAT จะยังคงประสบความสำเร็จในตลาดที่การโฆษณาเป็นที่เข้มงวดมากขึ้น. สุดท้าย MaxFli จำเป็นจะต้องบูรณาการกับการบัญชีและการจัดการสินค้าคงคลังที่จะหลีกเลี่ยงความซ้ำซ้อนของความพยายามและความยากลำบากในการบัญชีมีประสบการณ์กับระบบก่อนหน้านี้. ปัญหาการออกแบบเนื่องจากระบบจะถูกนำมาใช้ในการตลาดที่แตกต่างกันขนาดและสภาวะตลาดที่มีการออกแบบของMaxFli ต้องข้อตกลงเกี่ยวกับการตัดสินใจหลายต้น ตามที่โรแบร์โตเชียผู้จัดการโครงการ MaxFli ในชิลีไอทียุทธศาสตร์ลำดับความสำคัญของGIC แนะนำว่าการพัฒนาของ MaxFli ถูก: •ร่วมกันนำมาใช้ใหม่และแพลตฟอร์มเทคโนโลยีที่ปรับขนาดได้•ข้อมูลที่ใช้ร่วมกันระหว่างการขาย, การบัญชีและการตลาด•การใช้งานที่เหมาะสมของแพคเกจsoftwareCase ศึกษา IV-6 •ความท้าทายของการออกแบบระบบเฉพาะสำหรับ บริษัท ข้ามชาติ 649 วันที่เหตุการณ์1983 มือถือครั้งแรกของชิลีได้รับการพัฒนา1986 เมเจอร์อัพเกรดเป็นมือถือในประเทศชิลี1993 BAT โคลอมเบียจะเริ่มต้น1,995 หกตลาดสิ้นอิสระจากอเมริกากลางในรูปแบบคลัสเตอร์เดียวตลาดBAT อเมริกากลางเดือนมีนาคม- พฤษภาคม 1998 2 เดือนศึกษาความเป็นไปของคดี MaxFli พฤษภาคม 1998 BAT คณะกรรมการบริหารยาสูบอนุมัติ MaxFli แนวคิดพฤษภาคม1998 BAT มีความมุ่งมั่นจาก Siebel Systems ที่จะสร้างมือถือแก้ปัญหาพฤษภาคม1999 Siebel หลังออกจากการสร้างวิธีการแก้ปัญหาที่มีด้ามจับฤดูร้อน1999 BAT แทนที่เซน ให้คำปรึกษากับ Ernst & Young กันยายน 1999 Ciberion จะเริ่มต้นเป็น บริษัท ร่วมทุนกับ E & Y และ BAT พฤศจิกายน 1999 MaxFli 1.0 ไปอยู่ในประเทศชิลีพฤษภาคม2000 MaxFli 1.0 ไปอยู่ในโคลัมเบียพฤศจิกายน 2000 MaxFli 1.1 ไปอยู่ในอเมริกากลางนิทรรศการ1 ประวัติศาสตร์ของกองทัพมือถือขายระบบการทำงานอัตโนมัติในละตินอเมริกาBAT ต้องเผชิญกับความหลากหลายของตัวเลือกที่จะบรรลุ priori- เหล่านี้ความสัมพันธ์ BAT ควรใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือพัฒนาของพวกเขาเอง? พวกเขาควรจะ d

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

จะกระจายตลาดโดยตรงจะใช้
แม็กซ์ฟลายหรือระบบแบบนี้ ใช่ ผมเชื่อครับ มัน
. และทำไม ? เพราะมีความต้องการเชื่อมต่อแน่นอน

ขายและขายด้วยกัน
- ปีเตอร์ไจ , เจ้าหน้าที่ข้อมูลหัวหน้าค้างคาว

ฉันมีมุมมองโลกบ้านสูงมาก แม็กซ์ฟลาย . [ มัน ] สร้างขาย -
ไอเอ็นจีกระบวนการ มันช่วยให้เราได้ประโยชน์จากการแข่งขัน
จริงในเขตข้อมูลมันเป็นอย่างนั้นจริงๆ . . . . . . . แม็กซ์ฟลาย
ช่วยให้คุณโดยตรงการส่งเสริมของคุณทั้งหมดของคุณตลาด -
ไอเอ็นจีกลยุทธ์ด้านขวาออกในเวลาที่เหมาะสม ที่เป็นเหตุให้เรา

- ออสการ์ กอนซาเลซ จากการแข่งขัน เดิมที่ค้างคาวโคลัมเบีย
โอนบ้านโลกในปี 2001
จนถึงวันนี้ มีบางความกังวล [ แม็กซ์ฟลาย ] .
ทำไมเป็นอย่างนั้น ? ปัญหาคือต้นทุนของแม็กซ์ฟลายและ
มันไม่จ่ายออกนั่นคือปัญหาใหญ่ ทำไมไม่
ใช้ระบบที่ง่ายมากที่จะช่วยให้เราขายได้ ขาย
คือธุรกิจของเรา ดังนั้นเราควรจะคิดเกี่ยวกับการหยุดใช้แม็กซ์ฟลาย ]
.
- ฮวน โมราเลส , ผู้บริหารการตลาดในค้างคาว
อเมริกากลาง
แม็กซ์ฟลายเป็นความเปลี่ยนแปลงในการริเริ่มธุรกิจ : บังคับ
ขายอัตโนมัติ ( SFA ) ระบบสร้างโครงสร้างและ auto -
เพื่อนกระบวนการขายในสถานที่ต่างๆ
โลกหลายอย่างไรก็ตาม หลังจาก 3 ราย ,
ความสำเร็จของแม็กซ์ฟลายในคำถาม .
ลิขสิทธิ์© 2003 โดยแบรดลีย์ซี. ล้อและไมเคิล วิลเลียม
L . คดีนี้ถูกจัดทำโดยแบรดลีย์ซี. ล้อและไมเคิล
L . Williams ที่มหาวิทยาลัยอินเดียนา Kelley โรงเรียนธุรกิจ
ชื่อบางส่วนและได้ปลอมตัวเป็น
ขอ ผู้เขียนขอขอบคุณไอไซเบอร์สำนักงาน
ขอรับทุนสนับสนุนการวิจัย และพนักงานค้างคาวหลายรอบโลก
ที่เข้าร่วมในการวิจัย :
.
หลังยาสูบอเมริกันอังกฤษก่อตั้งขึ้นในปี 1902 , ยาสูบบริติชอเมริกัน ( ค้างคาว ) มีการเจริญเติบโตอินทรีย์และการปลูกผ่าน

เป็นหนึ่งในด้านบนสามผู้เล่นทั่วโลกในอุตสาหกรรมยาสูบ โดย 2002
มันอันดับ 271 ใน Fortune Global 500 รายชื่อ com panies -
. ก่อนปี 1996อุตสาหกรรมจำกัดมีค้างคาวสี่ยาสูบ
ธุรกิจระหว่างหมายเลขของที่ไม่เกี่ยวข้องกับผลประโยชน์ทางธุรกิจ .
ในปี 1996 , กลยุทธ์ทางธุรกิจนี้ถูกแก้ไขผสาน 4
อิสระยาสูบธุรกิจเข้าเป็นหนึ่งเดียว ธุรกิจ nontobacco
( บริการทางการเงิน , ค้าปลีก , และคนอื่น ๆ )
ดังกล่าว และค้างคาวเป็นธุรกิจเดี่ยวเน้น
เฉพาะในยาสูบ บริษัท ควบรวมกิจการในปี 1999 กับ
บริษัทบุหรี่ทั่วโลก ROTHMANS นานาชาติ ใน
ฤดูใบไม้ร่วงของยี่ห้อท้องถิ่นและนานาชาติ 2001 ค้างคาวถูก
ขายผ่านห้าหน่วยงานภูมิภาคอเมริกาแปซิฟิกเอเชีย
แปซิฟิก ยุโรป ลาตินอเมริกา และ amesca ( แอฟริกา ,
ตะวันออกกลาง เอเชียใต้และเอเชียกลาง ) กองที่ 6
STC ( สูบบุหรี่ยาสูบและซิการ์ ) , ส่วนกลาง และดำเนินการในกว่า 120 ประเทศ

.ศูนย์กำไรมี 120 " ท้ายตลาด " -- --
คอลลี่ในแต่ละประเทศ ท้ายตลาดกรรมการ ( ผู้จัดการทั่วไป ) รายงานให้ผู้อำนวยการภูมิภาคที่เป็นสมาชิกของค้างคาวด้านบน
คณะบริหารการจัดการยาสูบบอร์ด ( TMB ) .
กลยุทธ์ของ บริษัท ยกระดับเศรษฐกิจของ
ระดับโลกในขณะที่ให้อิสระกับท้ายตลาด .
ในทั่วไป , ตลาดจบให้กระจายผลิตภัณฑ์
ร้านค้าปลีกผ่านรถบรรทุกของพวกเขาเองและการบังคับขาย ( การกระจายโดยตรง
) หรือใช้อื่น ๆกระจายค่าบริการ com panies -
. การกระจายโดยตรงแบบมีข้อมูลและทรัพยากร -
เข้มข้นและมีการใช้โดยหลายจบตลาดทั่วโลก .
แม็กซ์ฟลายถูกออกแบบมาเพื่ออำนวยความสะดวกในการค้า การตลาด และกิจกรรมการตลาดการกระจายโดยตรงภายใน
.

วันเกิดของแม็กซ์ฟลายในละตินอเมริกาต้นกำเนิดของปัญหาทางธุรกิจและทางเทคนิคหลายแม็กซ์ฟลาย

สร้างแอพพลิเคชั่นสำหรับแม็กซ์ฟลาย . อย่างรวดเร็ว วุฒิภาวะของตลาดค้า -
ไอเอ็นจีและการกระจาย ( TM & D ) ภายในตลาดค้างคาวได้
647648 Part IV - การจัดการข้อมูลระบบ
สำหรับความสามารถของเทคโนโลยีที่มีอยู่ เป็นขาย มี.ค. -
keting และเงินสดวิธีการรวบรวม พัฒนาระบบใหม่
ต้องการที่จะสนับสนุนพวกเขา นอกจากนี้