Key Learning Points from Summarised

Key Learning Points from Summarised Chapters
• Key Account Management (KAM) is essential if you wish to keep
your strategically important accounts
• Suppliers tend to overestimate how many Key Accounts they have
and hence fail to focus adequate attention on those that are
strategically important
• A long-term, strategic focus is essential for effective KAM; too many
organisations take a short-term tactical perspective which is more
appropriate to a sales relationship
• While key accounts may exist within the suppliers’ current portfolio,
plans for targeting key accounts should not be limited to current
customers. World-class companies have key account plans for
potential, as well as for actual, key accounts.
• When developing key accounts suppliers should recognise that, as
well as increasing customer penetration (share of spend), there are
also opportunities for growth through selling new products within the
existing account, extending relationships to new areas within a
current key account and building relationships with new customers
through recommendations from existing key accounts
• Key Account Managers and Sales Managers are both important
roles, but they are not the same and require different attributes and

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

จุดเรียนรู้คีย์จากบท Summarised•จัดการบัญชีคีย์ (กาม) เป็นสิ่งจำเป็นถ้าคุณต้องการเก็บบัญชีของคุณกลยุทธ์สำคัญ•จำหน่ายมักจะ overestimate จำนวนคีย์บัญชีได้และล้มเหลวดังนั้น เพื่อเน้นความสนใจเพียงพอในการที่กลยุทธ์สำคัญ•เน้นระยะยาว เชิงกลยุทธ์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับกำมีประสิทธิภาพ มากเกินไปองค์กรใช้มุมมองทางยุทธวิธีระยะสั้นซึ่งเป็นการเพิ่มเติมเหมาะสมกับความสัมพันธ์ที่ขาย•ในขณะที่บัญชีหลักอาจมีอยู่ภายในผลงานปัจจุบันของซัพพลายเออร์แผนเป้าหมายบัญชีหลักไม่ควรจำกัดปัจจุบันลูกค้า บริษัทระดับโลกมีแผนหลักบัญชีสำหรับเป็นไปได้ เช่นกันเป็นสำหรับบัญชีจริง คีย์•เมื่อพัฒนาซัพพลายเออร์หลักบัญชีควรรู้ว่า เป็นรวมทั้งเพิ่มการเจาะลูกค้า (แบ่งใช้จ่าย), มีนอกจากนี้โอกาสในการเติบโตผ่านการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ภายในบัญชีที่มีอยู่ การขยายความสัมพันธ์ไปยังพื้นที่ใหม่ในการหลักบัญชีปัจจุบันและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่โดยคำแนะนำจากบัญชีหลักที่มีอยู่•คีย์บัญชีผู้จัดการและผู้จัดการฝ่ายขายมีความสำคัญบทบาท แต่พวกเขาจะไม่เหมือนกัน และต้องมีคุณลักษณะที่แตกต่างกัน และ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

คะแนนการเรียนรู้ที่สำคัญจากบทสรุป(เป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการที่จะให้บัญชีกลยุทธ์สำคัญของคุณยาว- ยาวเน้นกลยุทธ์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับประสิทธิภาพ มากเกินไปองค์กรใช้เวลาระยะสั้นมุมมองยุทธวิธีซึ่งมีความเหมาะสมที่จะมีความสัมพันธ์ที่ยอดขาย' จำกัด ปัจจุบันลูกค้า บริษัท ระดับโลกมีแผนการที่บัญชีที่สำคัญสำหรับการที่มีศักยภาพเช่นเดียวกับที่เกิดขึ้นจริงลูกค้าที่สำคัญ• (มียังมีโอกาสสำหรับการเจริญเติบโตผ่านการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ในบัญชีที่มีอยู่ขยายความสัมพันธ์ไปยังพื้นที่ใหม่ภายในบัญชีที่สำคัญในปัจจุบันและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ผ่านการแนะนำจากบัญชีที่สำคัญที่มีอยู่แต่พวกเขาจะไม่เหมือนกันและต้องการที่แตกต่างกัน คุณลักษณะและ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ที่สำคัญประเด็นการเรียนรู้จากสรุปบท
- บริหาร ( ก่ำ ) เป็นสิ่งที่จำเป็นถ้าคุณต้องการที่จะให้กลยุทธ์ที่สำคัญบัญชี

บริการซัพพลายเออร์มักจะ overestimate กี่คีย์บัญชี พวกเขามี
และด้วยเหตุนี้ล้มเหลวเพื่อเน้นความสนใจที่เพียงพอในผู้ที่เป็นกลยุทธ์สำคัญ

- ระยะยาว มุ่งเน้นยุทธศาสตร์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับที่มีประสิทธิภาพ คำมากเกินไป
;องค์กรใช้มุมมองทางยุทธวิธีระยะสั้นที่เหมาะสมเพื่อความสัมพันธ์มากขึ้น

ขาย - ในขณะที่คีย์บัญชีอาจมีอยู่ภายในของซัพพลายเออร์ ปัจจุบันผลงาน
แผนสำหรับเป้าหมายบัญชี คีย์ไม่ควร จำกัด ให้ลูกค้าปัจจุบัน

บริษัทชั้นนำของโลกมีแผนบัญชีสำหรับ
ที่มีศักยภาพ เช่นเดียวกับคีย์บัญชีที่เกิดขึ้นจริง .
- เมื่อมีการพัฒนาคีย์บัญชี ซัพพลายเออร์ ควรสำนึกว่า การเจาะลูกค้า (
รวมทั้งเพิ่มส่วนแบ่งการใช้จ่าย ) มี
ยังเปิดโอกาสสำหรับการเจริญเติบโตผ่านการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ภายใน
บัญชีที่มีอยู่ขยายไปยังพื้นที่ใหม่ในความสัมพันธ์ความสัมพันธ์
บัญชีปัจจุบันและอาคารกับ
ลูกค้าใหม่ผ่านทางคีย์บัญชีที่มีอยู่
- รหัสบัญชีผู้จัดการและผู้จัดการฝ่ายขายทั้งคู่
บทบาทสำคัญ แต่พวกเขาจะไม่เหมือนกันและต้องการคุณสมบัติที่แตกต่างกันและ