they perceive as being most importa

they perceive as being most important. Others may prefer the sales offering that
achieves some acceptable assessment score across each and every attribute desired by
the buyer. However, research into how purchase decisions are made suggests that
most buyers use a compensatory, multiattribute model incorporating weighted
averages across desired characteristics.3 These weighted averages incorporate
(1) assessments of how well the product or supplier performs in meeting each of the
specified characteristics and (2) the relative importance of each specified characteristic.
Assessment of Product or Supplier Performance
The first step in applying the multiattribute model is to objectively rate how well each
characteristic of the competing products or suppliers meets the buyers’ needs. Let us
use the example of General Motors (GM) evaluating adhesives for use in manufacturing.
The buyers have narrowed the alternatives to products proposed by three suppliers:
BondIt #302, AdCo #45, and StikFast #217. As illustrated in Exhibit 3.3,
the GM buying team has assessed the competitive products according to how well
they perform on certain important attributes. These assessments are converted to
scores as depicted in Exhibit 3.4, with scores ranging from 1 (very poor performance)
to 10 (excellent performance).
As illustrated, no single product is consistently outstanding across each of the
eight identified characteristics. Although BondIt #302 is easy to apply and uses
the buyer’s current equipment, it is also more expensive and has the shortest durability
time in the field. StikFast #217 also scores well for ease of application, and it
has superior durability. However, it has the longest bonding time and could negatively
influence production time.
Accounting for Relative Importance of Each Characteristic
To properly compare these performance differences, each score must be weighted by
the characteristic’s perceived importance. In the adhesive example, importance
weights are assigned on a scale of 1 (relatively unimportant) to 10 (very important).

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ผู้สังเกตเป็นสำคัญ ผู้อื่นอาจต้องขายบริการที่
ได้รับคะแนนประเมินยอมรับบางอย่างในแต่ละแอตทริบิวต์ที่ต้องการโดย
ผู้ซื้อได้ อย่างไรก็ตาม การวิจัยเป็นวิธีทำการตัดสินใจซื้อแนะนำที่
ผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้กับรุ่น multiattribute ชดเชยเพจถ่วงน้ำหนัก
หาค่าเฉลี่ยในลักษณะที่ต้องการ3 เหล่านี้ถ่วงน้ำหนักค่าเฉลี่ย incorporate
(1) ประเมินวิธีการที่ดีทำผลิตภัณฑ์หรือผู้ผลิตในการประชุมแต่ละ
ระบุลักษณะและ (2) ความสำคัญของแต่ละระบุลักษณะ
ประเมินผลิตภัณฑ์หรือผู้ผลิตประสิทธิภาพ
จะเป็นอัตราแต่ละวิธีการที่ดีขั้นตอนแรกในการใช้แบบจำลอง multiattribute
ลักษณะของผลิตภัณฑ์แข่งขันหรือจำหน่ายตามความต้องการของผู้ซื้อ เรา
ใช้ตัวอย่างของทั่วไปมอเตอร์ (จีเอ็ม) กาวสำหรับใช้ในการผลิตการประเมิน
ผู้ซื้อมีจำกัดทางเลือกผลิตภัณฑ์ที่เสนอ โดยผู้จำหน่ายสาม:
BondIt #302, AdCo #45 และ StikFast #217 ดังที่แสดงในแสดง 3.3,
GM ซื้อทีมได้ประเมินผลิตภัณฑ์แข่งขันตามวิธีดี
จะทำในบางแอตทริบิวต์ที่สำคัญ ประเมินเหล่านี้จะถูกแปลงเป็น
คะแนนที่แสดงใน 3.4 แสดง มีคะแนนตั้งแต่ 1 (ประสิทธิภาพต่ำมาก)
10 (สภาพ) .
ดังที่ ผลิตภัณฑ์ไม่เดียวจะโดดเด่นอย่างสม่ำเสมอในแต่ละ
8 ระบุลักษณะการ ถึงแม้ว่า BondIt #302 คือใช้งานง่าย และใช้
อุปกรณ์ปัจจุบันของผู้ซื้อ มันยังมีราคาแพงมาก และมีอายุการใช้งานสั้นที่สุด
เวลาในฟิลด์ StikFast #217 คะแนนยังดีสำหรับความสะดวกในการใช้ และ
มีความทนทานที่เหนือกว่า อย่างไรก็ตาม มันมีเวลางานสูง และสามารถส่ง
มีอิทธิพลต่อเวลาผลิตด้วย
บัญชีสำหรับญาติความสำคัญของแต่ละลักษณะ
การเปรียบเทียบความแตกต่างของประสิทธิภาพการทำงานเหล่านี้อย่างถูกต้อง แต่ละคะแนนต้องถูกถ่วงน้ำหนักโดย
ลักษณะของการรับรู้ที่สำคัญ ในตัวอย่างกาว สำคัญ
กำหนดน้ำหนักในระดับ 1 (ค่อนข้างสำคัญ) (สำคัญมาก) 10

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

พวกเขารับรู้ว่าเป็นสิ่งที่สำคัญมากที่สุด คนอื่น ๆ อาจจะชอบการเสนอขายที่
ประสบความสำเร็จในการประเมินคะแนนบางส่วนได้รับการยอมรับทั่วทุกคุณลักษณะที่ต้องการโดย
ผู้ซื้อ อย่างไรก็ตามการวิจัยเป็นวิธีการตัดสินใจซื้อที่ทำแสดงให้เห็นว่า
ผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้การชดเชยในรูปแบบผสมผสาน multiattribute ถัว
เฉลี่ยทั่ว characteristics.3 ต้องการเหล่านี้รวมถัวเฉลี่ย
(1) การประเมินผลของวิธีการที่ดีผลิตภัณฑ์หรือผู้จัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพในการประชุมแต่ละ
ลักษณะที่ระบุไว้ และ (2) ความสำคัญของลักษณะที่ระบุไว้ในแต่ละ
การประเมินผลการปฏิบัติงานสินค้าหรือผู้จัดจำหน่าย
ขั้นตอนแรกในการประยุกต์ใช้แบบจำลอง multiattribute ให้คะแนนเป็นวัตถุวิธีการที่ดีในแต่ละ
ลักษณะของผลิตภัณฑ์คู่แข่งหรือซัพพลายเออร์ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ ให้เรา
ใช้ตัวอย่างของ General Motors (GM) การประเมินกาวสำหรับใช้ในการผลิต
ผู้ซื้อได้ลดลงทางเลือกให้กับสินค้าที่เสนอโดยซัพพลายเออร์ที่สาม:
BondIt # 302, # 45 adco และ StikFast # 217 ในฐานะที่เป็นตัวอย่างในการจัดแสดง 3.3
ซื้อทีมจีเอ็มได้ประเมินผลิตภัณฑ์การแข่งขันเป็นไปตามวิธีการที่ดี
ที่พวกเขาดำเนินการในลักษณะที่สำคัญบางอย่าง การประเมินเหล่านี้จะถูกแปลงเป็น
คะแนนที่เป็นภาพใน Exhibit 3.4 ด้วยคะแนนตั้งแต่ 1 (ประสิทธิภาพดีมาก)
ถึง 10 (ประสิทธิภาพที่ดีเยี่ยม)
ที่แสดงว่าไม่มีผลิตภัณฑ์เดียวที่โดดเด่นอย่างต่อเนื่องในแต่ละ
ลักษณะระบุแปด แม้ว่า BondIt # 302 เป็นเรื่องง่ายที่จะใช้และใช้
อุปกรณ์ในปัจจุบันของผู้ซื้อก็ยังมีราคาแพงมากขึ้นและมีความทนทานที่สั้นที่สุด
เวลาอยู่ในสนาม StikFast # 217 คะแนนยังดีเพื่อความสะดวกในการใช้งานและ
มีความทนทานที่เหนือกว่า แต่ก็มีเวลาพันธะที่ยาวที่สุดและทางลบที่อาจ
ส่งผลกระทบต่อเวลาในการผลิต
การบัญชีสำหรับความสำคัญของแต่ละลักษณะ
ให้ถูกต้องเปรียบเทียบความแตกต่างที่มีประสิทธิภาพเหล่านี้คะแนนแต่ละคนจะต้องได้รับการถ่วงน้ำหนักด้วย
ลักษณะที่สำคัญการรับรู้ ในตัวอย่างกาวสำคัญ
น้ำหนักที่ได้รับมอบหมายในระดับของ 1 (ค่อนข้างสำคัญ) ถึง 10 (สำคัญมาก)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

พวกเขารู้สึกเป็นสำคัญที่สุด คนอื่น ๆอาจต้องการขายเสนอที่ใช้บางยอมรับการประเมินคะแนนข้าม

แต่ละคุณลักษณะที่ต้องการ โดยผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม การวิจัยเป็นวิธีการซื้อตัดสินใจแสดงให้เห็นว่า
ผู้ซื้อส่วนใหญ่ใช้รูปแบบการผสมผสาน multiattribute ค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนัก ,
ในลักษณะที่ต้องการ3 ค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักเหล่านี้รวม
( 1 ) การประเมินวิธีการที่ดีผลิตภัณฑ์หรือผู้ผลิตดำเนินการในการประชุมแต่ละครั้งของ
ระบุลักษณะและ ( 2 ) ความสำคัญสัมพัทธ์ของแต่ละที่กำหนดลักษณะ การประเมินของผลิตภัณฑ์หรือผู้ผลิตงาน

ขั้นตอนแรกของการใช้รูปแบบ multiattribute คือคะแนนอคติว่าแต่ละ
ลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง หรือซัพพลายเออร์ที่ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ ให้เรา
ใช้ตัวอย่างของเจนเนอรัล มอเตอร์ส ( จีเอ็ม ) ใช้กาวเพื่อใช้ในการผลิต .
ผู้ซื้อได้แคบทางเลือกผลิตภัณฑ์ที่เสนอโดยสามซัพพลายเออร์ :
bondit # 302 , Adco # 45 , stikfast # 217 . ตามที่แสดงในงานนิทรรศการ 3.3 ,
( ซื้อทีมได้ประเมินผลิตภัณฑ์การแข่งขันตามวิธีการที่ดีที่พวกเขาดำเนินการในลักษณะสำคัญบางอย่าง
. การประเมินเหล่านี้จะถูกแปลงเป็นภาพในนิทรรศการ
คะแนน 3.4 คะแนนตั้งแต่ 1 ( ประสิทธิภาพไม่ดีมาก )
10 ( ประสิทธิภาพยอดเยี่ยม )
เป็นภาพประกอบ ไม่มีผลิตภัณฑ์เดียวที่โดดเด่นอย่างต่อเนื่องในแต่ละ
8 ระบุลักษณะแม้ว่า bondit # 302 เป็นง่ายต่อการใช้และใช้
อุปกรณ์ปัจจุบันของผู้ซื้อ นอกจากนี้ยังมีราคาแพงมากขึ้นและมีความทนทาน
เวลาที่สั้นที่สุดในเขต stikfast # 217 ยังคะแนนดีเพื่อความสะดวกในการประยุกต์ใช้และ
มีความทนทานที่เหนือกว่า อย่างไรก็ตาม มันมีเวลาเชื่อมที่ยาวที่สุดและอาจเสียเวลาในการผลิตต่อ
.
บัญชีความสำคัญสัมพัทธ์ของแต่ละลักษณะ
ที่จะต้องเปรียบเทียบความแตกต่างการแสดงเหล่านี้แต่ละคะแนนต้องถ่วงน้ำหนักโดย
ลักษณะความสำคัญของการ . ในกาว เช่น ความสำคัญ
น้ำหนักได้รับมอบหมายในระดับของ 1 ( ค่อนข้างไม่สำคัญ ) ถึง 10 ( สำคัญมาก )