DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNO

DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNOWLEDGE
1. How might the following characteristic of business-to-business markets affect the
relational selling activities of salespeople:

Larger, but fewer, buyers?

Derived demand?

Higher levels of demand fluctuation?
2. How do the three different types of purchasing decisions (straight rebuy,
modified rebuy, new task) influence the time and effort a buyer might allocate to
the different steps of the purchase decision process?
3. List and compare the probable functional, situational, psychological, social, and
knowledge needs of (a) a large financial investment office and (b) a college student,
who are both looking to purchase a new computer printer.
4. How might a salesperson work with and assist a business buyer in each step of the
buying process:

Recognition of the problem or need

Determination of the characteristics of the item and the quantity needed

Description of the characteristics of the item and the quantity needed

Search for and qualification of potential sources

Acquisition and analysis of proposals

Evaluation of proposals and selection of suppliers

Selection of an order routine

Performance feedback and evaluation
5. Explain the role of functional attributes and psychological attributes in the postpurchase
determination of customer satisfaction.
6. How might salespeople use their knowledge of the multiattribute evaluation
model to plan and deliver their sales presentation to a buyer?
7. What are the implications for a salesperson if, when making a sales call, they
discover that there is no needs gap present? Illustrate your answer with an
example.
8. Why has knowledge and the capability to creatively apply that knowledge in
creating unique solutions become so important for today’s salesperson in the
business-to-business marketplace?
9. Explain the concept of communication styles and how a salesperson might flex
his or her own style to better match the style of a buyer. How would the salesperson’s
behaviors and activities differ as he/she advances through the different
stages of the selling process? Illustrate your answer with examples.
10. What are the implications of buying teams for a salesperson selling complex
production equipment to a manufacturer firm? Develop an example to further
explain and illustrate your answer.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

พัฒนาความรู้อาชีพขาย
1 อาจลักษณะต่อไปนี้ของตลาดธุรกิจต่อธุรกิจกระทบ
เชิงกิจกรรมของพนักงานขาย:
Larger แต่น้อย ผู้ซื้อ?
มาความต้องการ?
ระดับสูงของความผันผวน?
2 วิธีทำสามชนิดต่าง ๆ ของการตัดสินใจซื้อ (rebuy ตรง,
rebuy ปรับเปลี่ยน งานใหม่) มีอิทธิพลต่อเวลาและความพยายามที่ผู้ซื้ออาจปันส่วน
กระบวนการตัดสินใจขั้นตอนต่าง ๆ ของการซื้อ?
3 รายการ และน่าทำงาน จัดการ จิตวิทยา สังคม การเปรียบเทียบ และ
ความรู้ของสำนักงาน (ก) การลงทุนทางการเงินขนาดใหญ่และ (ข) การศึกษา,
ที่ทั้งกำลังซื้อใหม่คอมพิวเตอร์เครื่องพิมพ์.
4 วิธีอาจพนักงานขายทำงานด้วย และช่วยเหลือผู้ซื้อธุรกิจในแต่ละขั้นตอนของการ
ซื้อกระบวนการ:
รับรู้ปัญหาหรือความต้องการ
กำหนดลักษณะของสินค้าและปริมาณที่ต้องการ
คำอธิบายลักษณะของสินค้าและปริมาณที่ต้องการ
หาและคุณสมบัติของแหล่งที่มีศักยภาพ
ซื้อและวิเคราะห์ข้อเสนอ
การประเมินข้อเสนอและการเลือกซัพพลายเออร์
เลือกของชุดคำสั่งสั่ง
ประสิทธิภาพผลป้อนกลับและการประเมินผล
5 อธิบายบทบาทของแอตทริบิวต์ที่ทำงานและคุณลักษณะทางจิตวิทยาในการ postpurchase
ความมุ่งมั่นของลูกค้าความพึงพอใจ
6 วิธีอาจพนักงานขายใช้ความรู้ของการประเมิน multiattribute
แบบจำลองการวางแผน และนำเสนอการขายให้แก่ผู้ซื้อ?
7. มีสำหรับพนักงานขายถ้า เมื่อทำการเรียกขาย พวกเขา
ค้นพบว่า มีความต้องการไม่มีช่องว่างของปัจจุบันหรือไม่ แสดงคำตอบของคุณด้วยการ
ตัวอย่าง.
8 ทำไมถึงมีความรู้และความสามารถในการใช้ความรู้ที่สร้างสรรค์
สร้างโซลูชั่นเฉพาะเป็นจึงสำคัญสำหรับพนักงานขายของวันนี้ใน
ตลาดธุรกิจต่อธุรกิจหรือไม่
9 อธิบายแนวคิดของรูปแบบการสื่อสารและวิธีพนักงานขายอาจทำงานแบบยืดหยุ่น
สไตล์ของ ตนเองให้ดีขึ้น ตรงกับลักษณะของผู้ซื้อ ว่าจะเป็นพนักงานขาย
พฤติกรรมและกิจกรรมต่างเขาล่วงหน้าผ่านต่าง ๆ
ขั้นตอนของกระบวนการขายหรือไม่ แสดงคำตอบ ด้วยตัวอย่าง
10 การที่มีการซื้อทีมพนักงานขายซับซ้อน
อุปกรณ์การผลิตกับบริษัทผู้ผลิตหรือไม่ พัฒนาตัวอย่างทั้ง
อธิบาย และแสดงคำตอบของคุณ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

การพัฒนาความรู้มืออาชีพขาย
1 วิธีอาจมีลักษณะดังต่อไปนี้ตลาดธุรกิจกับธุรกิจส่งผลกระทบต่อ
กิจกรรมการขายสัมพันธ์ของพนักงานขาย:
? ขนาดใหญ่ แต่น้อยกว่าผู้ซื้อ?
? ความต้องการที่ได้รับ?
? ระดับที่สูงขึ้นของความต้องการความผันผวน?
2 สามประเภทที่แตกต่างกันของการตัดสินใจซื้อ (ซื้อใหม่ตรงทำอย่างไร
ซื้อใหม่ปรับเปลี่ยนงานใหม่) มีผลต่อเวลาและความพยายามของผู้ซื้ออาจจะจัดสรรให้กับ
ขั้นตอนที่แตกต่างกันของกระบวนการตัดสินใจซื้อ?
3 รายชื่อและเปรียบเทียบการทำงานสถานการณ์ทางจิตวิทยาสังคมและน่าจะเป็น
ความต้องการความรู้เกี่ยวกับ (ก) สำนักงานการลงทุนขนาดใหญ่ทางการเงินและ (ข) นักศึกษามหาวิทยาลัย
ที่มีทั้งที่กำลังมองหาซื้อเครื่องพิมพ์คอมพิวเตอร์ใหม่
4 วิธีอาจจะให้พนักงานขายทำงานด้วยและให้ความช่วยเหลือผู้ซื้อธุรกิจในขั้นตอนของแต่ละ
ขั้นตอนการซื้อ:
? การรับรู้ของปัญหาหรือความจำเป็น
? การกำหนดลักษณะของรายการและปริมาณที่จำเป็น
? รายละเอียดของลักษณะของรายการและปริมาณที่จำเป็น
? ค้นหาและคุณสมบัติของแหล่งที่มีศักยภาพ
? การได้มาและการวิเคราะห์ของข้อเสนอ
? การประเมินผลของข้อเสนอและการเลือกซัพพลายเออร์
? เลือกประจำเพื่อ
? ข้อเสนอแนะในการปฏิบัติงานและการประเมินผล
5 อธิบายบทบาทของลักษณะการทำงานและคุณลักษณะทางจิตวิทยาใน postpurchase
การกำหนดความพึงพอใจของลูกค้า
ที่ 6 วิธีพนักงานขายอาจจะใช้ความรู้ของการประเมินผล multiattribute
รูปแบบในการวางแผนและการนำเสนอขายของพวกเขาไปยังผู้ซื้อหรือไม่
7 สิ่งที่มีความหมายสำหรับพนักงานขายหากเมื่อมีการขายโทรพวกเขา
ค้นพบว่าไม่มีความต้องการปัจจุบันช่องว่าง? แสดงให้เห็นถึงคำตอบของคุณด้วย
เช่น
8 ทำไมมีความรู้และความสามารถในการสร้างสรรค์นำความรู้ในการที่
การสร้างโซลูชั่นที่ไม่ซ้ำกันกลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขายของวันนี้ใน
ตลาดธุรกิจกับธุรกิจ
ที่ 9 อธิบายแนวคิดของรูปแบบการสื่อสารและวิธีการที่พนักงานขายอาจดิ้น
ของเขาหรือสไตล์ของตัวเองของเธอเพื่อให้ตรงกับสไตล์ของผู้ซื้อ วิธีของพนักงานขายจะ
มีพฤติกรรมและกิจกรรมที่แตกต่างกันในขณะที่เขา / เธอก้าวหน้าผ่านที่แตกต่างกัน
ขั้นตอนของกระบวนการขายได้หรือไม่ แสดงให้เห็นถึงคำตอบของคุณด้วยตัวอย่าง
10 สิ่งที่ผลกระทบของการซื้อทีมพนักงานขายขายที่ซับซ้อนที่มี
อุปกรณ์การผลิตไปยัง บริษัท ผู้ผลิตหรือไม่ พัฒนาตัวอย่างเพื่อ
อธิบายและแสดงให้เห็นถึงคำตอบของคุณ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

การพัฒนาการขายความรู้
1 มืออาชีพ จะตามลักษณะของธุรกิจไปยังตลาดธุรกิจกระทบสัมพันธ์กิจกรรมของพนักงานขาย : ขาย


ขนาดใหญ่ แต่น้อยลง ผู้ซื้อ

มาจากความต้องการ

สูงกว่าระดับของความผันผวนของความต้องการ
2 . วิธีการทำสามชนิดที่แตกต่างกันของการตัดสินใจซื้อ ( ซื้อใหม่ซื้อใหม่
ตรง , แก้ไข ,งานใหม่ ) อิทธิพลของเวลาและความพยายามที่ผู้ซื้ออาจจัดสรร
ขั้นตอนต่างๆของการซื้อกระบวนการตัดสินใจ ?
3 รายการและเปรียบเทียบ น่าจะเป็นหน้าที่ ด้าน จิตใจ สังคม และความรู้ที่จำเป็น (
) ขนาดใหญ่ การเงิน การลงทุน สำนักงาน และ ( ข ) นักเรียนวิทยาลัย ,
ที่ทั้งคู่ต้องการซื้อเครื่องพิมพ์ใหม่ .
4วิธี อาจ พนักงานขายทำงานกับและช่วยให้ผู้ซื้อธุรกิจในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ :


การรับรู้ของปัญหา หรือ ต้องการ

การกำหนดคุณลักษณะของสินค้าและปริมาณที่ต้องการ

อธิบายลักษณะของสินค้าและปริมาณที่ต้องการ

ค้นหาและคุณสมบัติของศักยภาพแหล่ง

จัดหาและวิเคราะห์ข้อเสนอ

การประเมินข้อเสนอและการเลือกซัพพลายเออร์

เลือกคำสั่งรูทีน

การแสดงความคิดเห็นและประเมินผล
5 อธิบายบทบาทของลักษณะการทำงานและคุณลักษณะทางจิตวิทยาในการหาความพึงพอใจของลูกค้า postpurchase
.
6 พนักงานขายจะใช้ความรู้ของรูปแบบการประเมิน
multiattribute วางแผนและให้เสนอขายแก่ผู้ซื้อ ?
7 . อะไรคือผลกระทบต่อพนักงานขาย ถ้าทำขาย โทร พวกเขาค้นพบว่า ไม่มีความต้องการ
ช่องว่างในปัจจุบัน แสดงคำตอบของคุณกับตัวอย่าง
.
8 ทำไมต้องมีความรู้และความสามารถในการสร้างสรรค์ ความรู้ที่ใช้ในการสร้างโซลูชั่น
กลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับวันนี้ใน
พนักงานขายธุรกิจตลาดธุรกิจ
9อธิบายแนวคิดของรูปแบบการสื่อสารและวิธีการที่พนักงานขายจะดิ้น
สไตล์ของตัวเองของเขาหรือเธอเพื่อให้ตรงกับลักษณะของผู้ซื้อ ทำไมพฤติกรรมของ
พนักงานขายและกิจกรรมแตกต่างกับเขา / เธอก้าวหน้าผ่านขั้นตอนที่แตกต่างกัน
ของกระบวนการการขาย ? แสดงคำตอบของคุณด้วยตัวอย่าง
10 อะไรคือความหมายของการซื้อทีมพนักงานขายการขายที่ซับซ้อน
การผลิตอุปกรณ์ที่ บริษัท ผู้ผลิต พัฒนาตัวอย่างเพิ่มเติม
อธิบายและแสดงให้เห็นถึงคำตอบ