decades ago it was assumed that at

decades ago it was assumed that at this stage lots of objections could appear, and this would tend to happen, because the selling process was more prescriptive, one-way, and less empathic; however, successful modern selling now demands more initial understanding from the sales person, even to get as far as presenting, so the need to overcome objections is not such a prevalent feature of the selling process
nevertheless objections do arise, and they can often be handled constructively, which is the key
if objections arise, firstly the sales person should qualify each one by reflecting back to the person who raised it, to establish the precise nature of the objection - "why do you say that?" , or better still, "what makes you say that?, is usually a good start
it may be necessary to probe deeper to get to the real issue, by asking why to a series of answers - some objections result from misunderstandings, and some are used to veil other misgivings which the sales person needs to expose
lots of objections are simply a request for more information, so definitely avoid responding by trying to re-sell the benefit - simply ask and probe instead; the best standard response is something like "I understand why that could be an issue, can I ask you to tell me more about why it is and what's important for you here?.."
try to avoid altogether the use of the word 'but' - it's inherently confrontational
an old-style technique was to reflect back the objection as a re-phrased question, but in a form that the sales person is confident of being able to answer positively, for example: the prospect says he thinks it's too expensive; the sales person reflects back: "I think what you're really saying is that you have no problem with giving us the contract, but you'd prefer the payments staged over three years rather than two? - well I think we could probably do something about that..."
another old-style technique used to be to isolate the objection (confirm that other than that sticking point everything else was fine), then to overcome the objection by drawing up a list of pro's and con's, or analysing to death all the hidden costs of not going for the deal, or re-selling the benefits even harder, and then to close powerfully, but these days such a contrived approach to objection handling is likely to insult the prospect and blow the sales person's credibility
the 'feel-felt-found' technique was another popular tactic in overcoming objections: this is a response built around the three 'feel felt found' elements: "I understand how you feel/why you feel that...//Other customers have felt just the same/that...//But (or 'And') when... they have found that..." The method uses empathy in stage one, neutrality and group reference (shifting the issue away from personal confrontation) in stage two, and then counters the objection and reinforces the benefits using (alleged) majority evidence in stage three, in the hope of persuading the buyer that he/she is isolated and missing out if deciding not to buy
it is important to flush out all of the objections, and in so doing, the sales person is effectively isolating them as the only reasons why the prospect should not proceed, but then the more modern approach is to work with the prospect in first understanding what lies beneath each objection, and then working with the prospect to shape the proposition so that it fits more acceptably with what is required. See the section on negotiating.
avoid head-to-head arguments - even if you win them you'll destroy the relationship you'll go no further - instead the sales person must enable a constructive discussion so that he and the prospect are both working at the problem together; provided the basic proposition is sound most objections are usually overcome by both the seller and the buyer adjusting their positions slightly; for large prospects and contracts this process can go on for weeks, which is why this is often more in the negotiating arena than objection handling
you've handled all the objections when you've covered everything that you've noted down - it's therefore important to keep notes and show that you're doing it
by this stage you may have seen some signs that the prospect is clearly visualising or imagining the sale proceeding, or even talking in terms of your working together as supplier and customer; this is sometimes called buying warmth. Certain questions and comments from prospects are described as buying signals because they indicate that the prospect may be visualising buying or having the product/service. In the old days, sales people were taught to respond to early buying signals with a 'trial close', but this widely perceived as clumsy and insulting nowadays. Instead respond to early buying signals (ie those received before you've completed the presentation to the prospect's satisfaction, and answered all possible queries) by asking why the question is important, and then by answering as helpfully as possible

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ทศวรรษที่ผ่านมามันถูกสันนิษฐานว่า อาจปรากฏของอุปสรรคในขั้นตอนนี้ และนี้จะมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้น เนื่องจากการขายมากขึ้นรับมือ ทางเดียว และน้อย empathic อย่างไรก็ตาม ขายทันสมัยประสบความสำเร็จตอนนี้ต้องทำความเข้าใจเบื้องต้นเพิ่มเติมจากผู้ขาย แม้จะได้รับเท่าที่นำเสนอ ดังนั้นต้องเอาชนะอุปสรรค ดังกล่าวแพร่หลายคุณลักษณะอย่างหนึ่งของกระบวนการขายอย่างไรก็ตาม การคัดค้านเกิดขึ้น และพวกเขาสามารถจะจัดการสร้างสรรค์ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญที่ถ้าการคัดค้านเกิดขึ้น ประการแรกพนักงานขายควรคัดเลือกแต่ละคน โดยสะท้อนกลับไปยังบุคคลที่ยกนั้น เพื่อสร้างลักษณะที่ชัดเจนของคัดค้าน - "ทำไมคุณพูดที่" หรือดีกว่ายังคง, "สิ่งที่ทำให้คุณพูดหรือไม่ โดยปกติเริ่มต้นดีอาจจำเป็นต้องลึกไปเรื่องจริง จากการถามว่า ทำไมชุดของคำตอบ - บางการคัดค้านเป็นผลจากการเกิดความเข้าใจผิด โพรบ และบางส่วนใช้ veil อื่น ๆ ที่น่าเคลือบแคลงโดยพนักงานขายจำเป็นต้องเปิดเผยอุปสรรคมากมายเป็นเพียงการร้องขอสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม ดังนั้นหลีกเลี่ยงการตอบสนอง โดยการลองใหม่ขายสวัสดิการ- ก็ถาม และโพรบแทน ตอบสนองมาตรฐานที่ดีที่สุดคือสิ่งที่ต้อง "ผมเข้าใจเหตุที่อาจมีปัญหา สามารถฉันขอให้คุณบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับมันเป็นเหตุและอะไรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่นี่? ... "พยายามหลีกเลี่ยงไปใช้คำว่า 'แต่' - มีความ confrontationalเทคนิคแบบเก่าถูกสะท้อนกลับคัดค้านที่ เป็นคำถามใหม่ phrased แต่ ในรูปแบบที่พนักงานขายมีความมั่นใจจะตอบเชิงบวก ตัวอย่าง: โน้มกล่าวว่า เขาคิดแพงเกินไป พนักงานขายที่สะท้อนกลับ: "คิดว่า คุณกำลังจริง ๆ พูดว่า คุณมีปัญหาไม่ทำให้สัญญา แต่คุณจะต้องชำระเงินที่แบ่งระยะสามปีแทนที่เป็นสองหรือไม่ -ด้วยคิดว่า เราคงไม่เรื่องที่... "ใช้เทคนิคแบบเก่าอีกจะ แยกการคัดค้าน (ยืนยันว่า ไม่ใช่จุด sticking นั้น อะไร ๆ ก็ดี), คัดค้านการเอาชนะ โดยการวาดค่ารายการของโปร และคอนดิชั่นของ วิเคราะห์ตายต้นทุนซ่อนของเรือเพื่อการจัดการ หรือการขายประโยชน์ได้ยาก และจากนั้น ปิด powerfully แต่วันนี้ เช่น วิธี contrived เพื่อจัดการมรดกจะดูถูกโน้ม และระเบิดขาย ความน่าเชื่อถือของบุคคลเทคนิค 'รู้สึกสักหลาดพบ' ถูกแทนิยมอื่นในอุปสรรคมากเพียงใด: นี้คือคำตอบที่มาองค์ประกอบสาม 'ความรู้สึกรู้สึกพบ': "ผมเข้าใจว่าคุณรู้สึก/ทำไมคุณ that...//Other ลูกค้ารู้สึกว่าเพียง same/that...//But (หรือ 'และ')...เมื่อพวกเขาได้พบว่า..." วิธีใช้เอาใจใส่ในระยะหนึ่ง ความเป็นกลาง และกลุ่มอ้างอิง (ขยับออกจากส่วนบุคคลเผชิญหน้า) ในขั้นตอนที่สอง และ counters คัดค้านที่ แล้ว reinforces ประโยชน์โดยใช้หลักฐานส่วนใหญ่ (ถูกกล่าวหา) ในขั้นตอนที่สาม ในหวังของการจูงใจผู้ซื้อที่จะแยกและออกถ้าตัดสินใจไม่ให้ซื้อจำเป็นต้องล้างออกทั้งหมดของการคัดค้านการ และทำ พนักงานขายจะมีประสิทธิภาพแยกนั้นเป็นเหตุผลเฉพาะเหตุโน้มไม่ดำเนินการต่อไป แต่แล้ว วิธีสมัยใหม่คือการ ใช้โอกาสในครั้งแรก เข้าใจว่าอยู่ภายใต้การคัดค้านแต่ละ และทำงานแล้ว มีโอกาสเพื่อรูปร่างที่เสนอเพื่อให้มันขึ้น acceptably กับความต้องการ ดูส่วนในการเจรจาต่อรองหลีกเลี่ยงกันอาร์กิวเมนต์ - แม้ว่าคุณชนะพวกเขาคุณจะทำลายความสัมพันธ์คุณจะไปไม่อีก - แทนพนักงานขายต้องเปิดใช้งานการสนทนาที่สร้างสรรค์เพื่อให้เขาและโอกาสทั้งทำงานที่ปัญหากัน มีข้อเสนอเบื้องต้นเป็นเสียง คัดค้านส่วนใหญ่มักจะเอาชนะทั้งผู้ขายและผู้ซื้อปรับตำแหน่งเล็กน้อย สำหรับแนวโน้มใหญ่และกระบวนการนี้สามารถไปสัปดาห์สัญญา ซึ่งเป็นสาเหตุนี้มักจะเป็นมากขึ้นในเวทีการเจรจามากกว่าการจัดการมรดกคุณได้ดำเนินการคัดค้านทั้งหมดเมื่อคุณได้ครอบคลุมทุกอย่างที่คุณได้บันทึกลง - จึงสำคัญเพื่อเก็บบันทึก และแสดงว่า จะทำอะไรโดยขั้นตอนนี้ คุณอาจได้เห็นสัญญาณบางที่โน้มชัดเจน visualising หรือ imagining ขายดำเนินการต่อ หรือแม้แต่พูดในแง่ของการทำงานกันเป็นซัพพลายเออร์และลูกค้า การดู นี้บางครั้งเรียกว่าอบอุ่นที่ซื้อ บางคำถามและข้อคิดเห็นจากลูกค้าไว้เป็นซื้อสัญญาณเนื่องจากพวกเขาระบุว่า อาจ visualising โน้มซื้อ หรือมีผลิตภัณฑ์/บริการ สมัยก่อน คนขายถูกสอนเพื่อตอบสนองต่อสัญญาณซื้อเริ่มต้นด้วย 'ทดลองปิด' แต่นี้ถือกันว่าเป็นป้ำ ๆ และดูหมิ่นท่านปัจจุบัน ตอบแทน ให้สัญญาณซื้อก่อน (คือผู้ที่ได้รับก่อนที่จะได้เสร็จสิ้นงานนำเสนอของโน้มความพึงพอใจ และตอบแบบสอบถามเป็นไปได้ทั้งหมด) โดยถามว่า ทำไมคำถามสำคัญคือ และจากนั้น โดยตอบเป็นจานอร่อยเป็น

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ทศวรรษที่ผ่านมามันก็สันนิษฐานว่าจำนวนมากในขั้นตอนนี้ของการคัดค้านก็จะปรากฏขึ้นและเรื่องนี้จะมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นเพราะกระบวนการขายเป็นกำหนดมากขึ้นทางเดียวและเอาใจใส่น้อยลง แต่การขายที่ประสบความสำเร็จที่ทันสมัยในขณะนี้ความต้องการเริ่มต้นความเข้าใจมากขึ้นจากคนขายแม้จะได้รับเท่าที่นำเสนอจึงจำเป็นที่จะต้องเอาชนะการคัดค้านไม่ได้เป็นเช่นคุณลักษณะที่แพร่หลายของกระบวนการขาย
ยังคงคัดค้านจะเกิดขึ้นและพวกเขามักจะได้รับการจัดการ สร้างสรรค์ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญใน
การคัดค้านถ้าเกิดขึ้นในตอนแรกคนขายควรจะมีคุณสมบัติแต่ละคนโดยการสะท้อนกลับไปยังผู้ที่ยกมันขึ้นมาเพื่อสร้างลักษณะที่ถูกต้องของการคัดค้าน - "ทำไมคุณบอกว่า?" หรือดีกว่ายังคง "สิ่งที่ทำให้คุณบอกว่า ?, มักจะเริ่มต้นที่ดี
ก็อาจจะจำเป็นที่จะต้องตรวจสอบลึกลงไปจะได้รับปัญหาที่แท้จริงโดยถามว่าทำไมชุดของคำตอบ - คัดค้านบางส่วนเป็นผลมาจากความเข้าใจผิดและบาง ที่ใช้ในการกำบังความวิตกอื่น ๆ ที่คนขายต้องการที่จะเปิดเผย
จำนวนมากของการคัดค้านเป็นเพียงการขอข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อหลีกเลี่ยงการตอบสนองแน่นอนโดยพยายามที่จะเปิดการขายผลประโยชน์ - เพียงถามและการสอบสวนแทน; มาตรฐานการตอบสนองที่ดีที่สุดคือสิ่งที่ต้องการ " ฉันเข้าใจว่าทำไมที่อาจจะมีปัญหาผมขอให้คุณสามารถที่จะบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเหตุผลที่มันเป็นและสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณที่นี่ .. "
พยายามที่จะหลีกเลี่ยงโดยสิ้นเชิงการใช้คำว่า 'แต่' - มันคาดคั้นโดยเนื้อแท้
old- เทคนิครูปแบบคือการสะท้อนให้เห็นถึงกลับมาคัดค้านเป็นคำถามใหม่ phrased แต่ในรูปแบบที่คนขายมีความมั่นใจในความสามารถในการตอบในเชิงบวกเช่นโอกาสที่เขาบอกว่าเขาคิดว่ามันแพงเกินไปคนขายสะท้อนกลับ "ผมคิดว่าสิ่งที่คุณจริงๆว่าคือการที่คุณมีปัญหากับการทำสัญญาให้เราไม่ได้ แต่คุณต้องการชำระเงินฉากกว่าสามปีมากกว่าสอง? - ดีผมคิดว่าเราอาจจะทำบางสิ่งบางอย่างเกี่ยวกับที่ ... "
อีกหนึ่งเทคนิคแบบเก่าที่ใช้จะเป็นที่จะต้องแยกคัดค้าน (ยืนยันว่าไม่ใช่ว่าจุดติดทุกอย่างอื่นได้ดี) แล้วที่จะเอาชนะการคัดค้านโดยการวาดขึ้น รายการ pro และ con ของหรือวิเคราะห์ไปสู่ความตายทุกค่าใช้จ่ายแอบแฝงของการไม่ไปสำหรับข้อตกลงใหม่หรือขายผลประโยชน์ได้ยากแล้วที่จะปิดมีอำนาจ แต่วันนี้เช่นวิธีการวางแผนการจัดการการคัดค้านมีแนวโน้มที่จะดูถูก โอกาสและระเบิดความน่าเชื่อถือของคนขายของ
'ความรู้สึกที่รู้สึกว่าได้พบ' เทคนิคเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่นิยมในการเอาชนะคัดค้าน: นี่คือการตอบสนองที่สร้างขึ้นรอบสาม 'ความรู้สึกที่รู้สึกว่าพบ' องค์ประกอบ: "ผมเข้าใจว่าคุณรู้สึกอย่างไร / ทำไมคุณรู้สึก ที่ ... // ลูกค้าอื่น ๆ เพียงแค่มีความรู้สึกเดียวกัน / ที่ ... // แต่ (หรือ 'และ') เมื่อ ... พวกเขาได้พบว่า ... "วิธีการใช้การเอาใจใส่ในขั้นตอนหนึ่งที่เป็นกลางและกลุ่ม อ้างอิง (ปัญหาขยับออกไปจากการเผชิญหน้าบุคคล) ในขั้นตอนที่สองแล้วเคาน์เตอร์คัดค้านและตอกย้ำประโยชน์การใช้ (ที่ถูกกล่าวหา) หลักฐานส่วนใหญ่อยู่ในขั้นตอนที่สามในความหวังของการจูงใจผู้ซื้อว่าเขา / เธอจะถูกแยกออกและหายไปหมดถ้า การตัดสินใจที่จะไม่ซื้อ
มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะล้างออกทั้งหมดของการคัดค้านและในการทำเช่นนั้นคนขายมีประสิทธิภาพการแยกพวกเขาเป็นเหตุผลเดียวที่ว่าทำไมโอกาสไม่ควรดำเนินการ แต่แล้ววิธีการที่ทันสมัยมากขึ้นคือการทำงานร่วมกับโอกาส เป็นครั้งแรกในการทำความเข้าใจสิ่งที่อยู่ใต้การคัดค้านในแต่ละครั้งและจากนั้นการทำงานร่วมกับโอกาสในการสร้างรูปร่างข้อเสนอเพื่อให้พอดีมากขึ้นยอมรับกับสิ่งที่จะต้อง ดูในส่วนที่เกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง.
หลีกเลี่ยงหัวหัวไปข้อโต้แย้ง - แม้ว่าคุณจะชนะพวกเขาคุณจะทำลายความสัมพันธ์ที่คุณจะไปต่อไปไม่ได้ - แทนคนขายต้องเปิดการอภิปรายที่สร้างสรรค์เพื่อให้เขาและโอกาสที่จะมีทั้งการทำงาน ปัญหาร่วมกัน; ให้ข้อเสนอพื้นฐานคือเสียงคัดค้านส่วนใหญ่จะเอาชนะโดยปกติทั้งผู้ขายและผู้ซื้อปรับตำแหน่งของพวกเขาเล็กน้อย สำหรับลูกค้าที่มีขนาดใหญ่และสัญญาขั้นตอนนี้สามารถไปในสัปดาห์ที่ผ่านมาซึ่งเป็นเหตุผลนี้มักจะเป็นมากขึ้นในเวทีการเจรจาต่อรองกว่าคัดค้านการจัดการ
คุณจัดการคัดค้านทั้งหมดเมื่อคุณได้ครอบคลุมทุกอย่างที่คุณได้ตั้งข้อสังเกตลง - มันเป็นสิ่งสำคัญดังนั้น เพื่อให้การบันทึกและแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังทำมัน
ตามขั้นตอนที่คุณอาจจะได้เห็นสัญญาณบางอย่างที่คาดหวังเป็นอย่างชัดเจนแสดงจินตนาการหรือการดำเนินการขายหรือแม้กระทั่งการพูดคุยในแง่ของการทำงานของคุณร่วมกันเป็นผู้จัดจำหน่ายและลูกค้ารายนี้; นี้เรียกว่าบางครั้งการซื้อความอบอุ่น คำถามบางอย่างและแสดงความคิดเห็นจากลูกค้าจะมีการอธิบายการซื้อสัญญาณเพราะพวกเขาแสดงให้เห็นว่าโอกาสที่อาจจะได้รับการแสดงผลหรือมีการซื้อสินค้า / บริการ ในสมัยก่อนคนขายถูกสอนให้ตอบสนองต่อสัญญาณซื้อต้นด้วย 'ทดลองปิด' แต่การรับรู้อย่างกว้างขวางว่าเป็นเงอะงะและดูถูกในปัจจุบัน แต่ตอบสนองต่อสัญญาณซื้อในช่วงต้น (เช่นผู้ที่ได้รับก่อนที่จะเสร็จสิ้นการนำเสนอเพื่อความพึงพอใจของลูกค้าและตอบแบบสอบถามที่เป็นไปได้ทั้งหมด) โดยถามว่าทำไมเป็นคำถามที่สำคัญและจากนั้นโดยการตอบเป็นประโยชน์ที่เป็นไปได้

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ทศวรรษที่ผ่านมามันถูกสันนิษฐานว่าในขั้นตอนนี้มาก การคัดค้านสามารถปรากฏและนี้มักจะเกิดขึ้นเนื่องจากกระบวนการขายเป็นอายุความขึ้นทางเดียว และไม่เอาใจใส่ อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จที่ทันสมัยขายตอนนี้ความต้องการความเข้าใจเบื้องต้นเพิ่มเติมจากคนขาย เพื่อให้ได้เท่าที่การนําเสนอดังนั้นต้องเอาชนะคัดค้านไม่ได้เป็นเช่นคุณลักษณะที่แพร่หลายของกระบวนการขาย
แต่คัดค้านที่จะเกิดขึ้น , และพวกเขามักจะสามารถถูกจัดการอย่างสร้างสรรค์ ซึ่งเป็นคีย์
ถ้าคัดค้านเกิดขึ้น ตอนแรกคนขายควรมีคุณสมบัติแต่ละหนึ่งโดยสะท้อนกลับไปให้คนที่เลี้ยงมัน การสร้างชัดเจน ธรรมชาติของ คัดค้าน - " ทำไมคุณถึงพูดแบบนั้น ? หรือดีกว่ายัง" อะไรทำให้คุณพูดอย่างนั้น ? โดยปกติจะเป็นเริ่มต้นที่ดี
อาจจะต้องมีการตรวจสอบลึกถึงปัญหาที่แท้จริง โดยถามว่าทำไมเป็นชุดคำตอบปฏิเสธผลจากความเข้าใจผิด และบางส่วนจะใช้ผ้าคลุมหน้าข้อสงสัยอื่น ๆ ซึ่งคนขายต้องเปิดเผย
มากมายคัดค้านเป็นเพียงการขอข้อมูลเพิ่มเติมดังนั้นต้องหลีกเลี่ยงการตอบสนอง โดยพยายามจะขายผลประโยชน์ - เพียงแค่ถามและตรวจสอบแทน ; การตอบสนองมาตรฐานที่ดีที่สุดคือสิ่งที่ชอบ " ผมเข้าใจสาเหตุที่อาจเป็นปัญหา ผมขอให้เธอบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับว่าทำไมมันเป็นสิ่งที่สำคัญสำหรับคุณที่นี่ . . . . . . . "
พยายามหลีกเลี่ยงทั้งหมด ใช้คำว่า ' แต่ ' มันเป็นอย่างโดยเนื้อแท้ confrontational
เทคนิคแบบเก่าที่จะสะท้อนกลับมาเป็นอีกครั้ง phrased โจทย์คำถาม แต่ในแบบฟอร์มที่คนขายมั่นใจสามารถตอบในเชิงบวก เช่น ลูกค้า บอกว่า เขาคิดว่า มันก็แพง คนขายที่สะท้อนกลับ : " ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณกำลังจะบอกว่าคุณมี ไม่มีปัญหากับเราให้สัญญาแต่คุณอาจจะต้องการเงินประมาณกว่า 3 ปี มากกว่า 2 - ฉันคิดว่าเราน่าจะทำอะไรบางอย่าง . . . . . . . "
อีกแบบเก่า เทคนิคที่ใช้เพื่อแยกโจทย์ ( ยืนยันว่านอกจากประเด็นอย่างอื่นก็ได้ ) แล้วที่จะเอาชนะคัดค้านโดยการวาดขึ้นในรายการของ pro และ con ของ