Close Buyer-Seller Relationships Th

Close Buyer-Seller Relationships
The smaller customer base and increased usage of supply chain management, characterized by buyers becoming highly involved in organizing and administering logistical processes and actively managing a reduced set of suppliers, has resulted in buyers and sellers becoming much more interdependent than ever before .This increased interdependence and desire to reduce risk of the unknown has led to an emphasis on developing long-term buyer-seller relationship characterized by increased levels of buyers-seller interaction and higher levels of service expectations by buyers.”Professional Selling in the 21 st Century: It’s No Longer All About Lowest Price”describes the emerging change in buyer’expectations from a price emphasis to relationships and problem-solving solutions. This shift requires salespeople to change their focus from quickly selling the buyer and closing the current transaction and,in its place,adapt a longer-term perspective emphasizing continuing multipleexchanges into the future.This perspective often includes making multiple sales calls to develop a better understanding of the buyer’s needs and enhances the buyer-seller relationship in favor of future interactions.
THE BUYING PROCESS
Buyers in both the consumer and business marketplace undergo a conscious and logical process in making purchase decisions. As depicted in figure 3.1, the sequential and interrelated phases of the business buyer’s purchase process begin with
1. Recognition of the problem or need.
2. Determination of the characteristics of the item and the quantity needed.
3. Description of the characteristics of the item and the quantity needed.
4. Search for and qualification of potential sources.
5. Acquisition and analysis of proposals.
6. Evaluation of proposal and selection of suppliers.
7. Selection of an order routine.
8. Performance feedback and evaluation.
Professional selling in the 21st century
It's No longer All About Lowest Price.
Results from the Quality Insurance Congress [QIC]and the Risk and Insurance management Society’s [RIMS]series of “Voice of the Customer” research studies describe the tremendous changes in buyer’s needs and expectations that are reshaping the commercial property and casualty insurance market.
These changes reflect a radically changed business environment and buying motives. No longer is lowest price the primary consideration in the insurance purchase decision. Certainly, price must be in line with the total value received. But today, business buyers of property and casualty insurance emphasize the importance of long-term partnerships, mutual trust, and innovative solutions in their evaluation and choice of vendors. The RIMS-QIC Quality Scorecard research program documents this shift in buyer expectations and identifies the four primary supplier performance expectations impacting customer satisfaction and loyalty to suppliers as the following:
1. Identifying customer need and creating innovative solutions.
2. Building internal and external partnerships.
3. Generating and maintaining trust and reliability.
4. Engaging in two-way interactive communications.

หน้า 64 ข้างล่าง
Depending upon the nature of the buying organization and the buying situation, the buying process may by highly formalized or simply a rough approximation of what actually occurs. The decision process employed by General Motors for acquisition of a new organization-wide computer system will be highly formalized and purposefully reflect each of the previously described decision phases. Compared to General Motors, the decision process of Bloomington Bookkeeping, a single office and four-person oper-ation, could be expected to use a less formalized approach in working through their buying decision process for a computer system. In the decision to replenish stock offce

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายใกล้
ฐานลูกค้าที่มีขนาดเล็กและการใช้งานที่เพิ่มขึ้นของการจัดการห่วงโซ่อุปทานที่โดดเด่นโดยผู้ซื้อเป็นอย่างสูงที่เกี่ยวข้องในการจัดระเบียบและการบริหารกระบวนการโลจิสติกและการบริหารอย่างแข็งขันชุดที่ลดลงของซัพพลายเออร์ที่มีผลในการซื้อและผู้ขายเป็นที่พึ่งพากันมากขึ้น กว่าที่เคยนี้การพึ่งพาระหว่างกันที่เพิ่มขึ้นและความปรารถนาที่จะลดความเสี่ยงของการที่ไม่รู้จักได้นำไปสู่​​การให้ความสำคัญในการพัฒนาในระยะยาวความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายที่โดดเด่นด้วยระดับที่เพิ่มขึ้นของการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้อผู้ขายและระดับที่สูงขึ้นของความคาดหวังให้บริการโดยผู้ซื้อ. "ขายมืออาชีพใน 21 ศตวรรษที่:ก็ไม่เกี่ยวกับราคาต่ำสุด "อธิบายถึงการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นใหม่ใน buyer'expectations จากราคาเน้นเกี่ยวกับความสัมพันธ์และการแก้ปัญหาการแก้ปัญหา การเปลี่ยนแปลงนี้ต้องใช้พนักงานขายที่จะเปลี่ยนโฟกัสของพวกเขาได้อย่างรวดเร็วจากการขายผู้ซื้อและปิดการทำธุรกรรมในปัจจุบันและในที่ของมันปรับมุมมองในระยะยาวอย่างต่อเนื่องโดยเน้น multipleexchanges ในอนาคตมุมมองนี้มักจะรวมถึงการทำยอดขายหลายสายในการพัฒนาความรู้ความเข้าใจของความต้องการของผู้ซื้อและเพิ่มความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายในความโปรดปรานของการสื่อสารในอนาคต.
ขั้นตอนการซื้อ
ผู้ซื้อทั้งในตลาดผู้บริโภคและธุรกิจได้รับการใส่ใจและตรรกะใน ทำให้การตัดสินใจซื้อ เป็นที่ปรากฎในรูป 3.1ลำดับขั้นตอนและความสัมพันธ์ของกระบวนการจัดซื้อผู้ซื้อธุรกิจเริ่มต้นด้วย
1 การรับรู้ของปัญหาหรือความจำเป็น.
2 การกำหนดลักษณะของรายการและปริมาณที่จำเป็น
3. คำอธิบายลักษณะของรายการและปริมาณที่จำเป็น
4. ค้นหาและคุณสมบัติของแหล่งที่มาที่มีศักยภาพ.
5 การเข้าซื้อกิจการและการวิเคราะห์ของข้อเสนอ.
6การประเมินผลของข้อเสนอและการเลือกซัพพลายเออร์.
7 เลือกตามปกติเพื่อ.
8 ข้อเสนอแนะในการปฏิบัติงานและการประเมินผล.
ขายมืออาชีพในศตวรรษที่ 21
ก็ไม่ทั้งหมดเกี่ยวกับราคาต่ำสุด.
ผลลัพธ์ที่ได้จากการประชุมการประกันคุณภาพ [QIC] และความเสี่ยงและการจัดการการประกันสังคมชุด [ขอบ] ของ "เสียงของลูกค้า" การศึกษาวิจัยอธิบายการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและความคาดหวังที่มีการก่อร่างใหม่ตลาดประกันภัยทรัพย์สินในเชิงพาณิชย์และอุบัติเหตุ.
การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้สะท้อนให้เห็นถึงสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรงและการซื้อแรงจูงใจไม่ได้เป็นราคาที่ต่ำสุดการพิจารณาหลักในการตัดสินใจซื้อประกัน แน่นอนราคาจะต้องอยู่ในแนวเดียวกันกับมูลค่ารวมที่ได้รับ แต่วันนี้ผู้ซื้อธุรกิจประกันภัยทรัพย์สินและอุบัติเหตุเน้นความสำคัญของความร่วมมือในระยะยาวไว้วางใจซึ่งกันและกันและการแก้ปัญหาที่เป็นนวัตกรรมในการประเมินผลและการเลือกของผู้ขายของพวกเขาขอบ-QIC เอกสารโครงการวิจัยดัชนีชี้วัดคุณภาพการเปลี่ยนแปลงนี้ในความคาดหวังของผู้ซื้อและระบุความคาดหวังของผลการดำเนินงานสี่ผู้จัดจำหน่ายหลักส่งผลกระทบต่อความพึงพอใจของลูกค้าและความจงรักภักดีกับซัพพลายเออร์ที่เป็นดังต่อไปนี้
1 การระบุความต้องการของลูกค้าและการสร้างนวัตกรรมโซลูชั่น.
2 การสร้างความร่วมมือภายในและภายนอก
3. การสร้างและการรักษาความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ.
4 มีส่วนร่วมในการสื่อสารสองทางแบบโต้ตอบ.

หน้า 64 ข้างล่าง
ขึ้นอยู่กับลักษณะขององค์กรการซื้อและสถานการณ์การซื้อ, การซื้อโดยอาจสูงกรงเล็บหรือเพียงการประมาณคร่าวๆของสิ่งที่เกิดขึ้นจริงกระบวนการตัดสินใจว่าจ้างจากมอเตอร์ทั่วไปสำหรับการซื้อของระบบคอมพิวเตอร์ขององค์กรทั้งใหม่จะถูกกรงเล็บสูงและสะท้อนให้เห็นถึงความตั้งใจของแต่ละขั้นตอนการตัดสินใจที่อธิบายไว้ก่อนหน้านี้ เมื่อเทียบกับมอเตอร์ทั่วไปขั้นตอนการตัดสินใจของการทำบัญชีมิสำนักงานเดียวและสี่คนฮ๊อบ-ation,จะได้รับการคาดหวังว่าจะใช้วิธีการที่เป็นทางการน้อยกว่าในการทำงานผ่านกระบวนการตัดสินใจของพวกเขาสำหรับการซื้อระบบคอมพิวเตอร์ ในการตัดสินใจที่จะเติมเต็มสต็อก offce

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ปิดความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขาย
ฐานลูกค้าขนาดเล็กและใช้บริหารห่วงโซ่อุปทาน ลักษณะเป็นขอเกี่ยวข้องในการจัดระเบียบ และจัดการกระบวนการ logistical และกำลังจัดการการตั้งค่าที่ลดลงของซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อเพิ่มขึ้นมีผลในการซื้อและผู้ขายที่เป็นมากจัดกว่าเดิมเพิ่มอิสระเสรีและความปรารถนาที่จะลดความเสี่ยงของการไม่รู้จักนี้ได้นำไปเน้นพัฒนาสัมพันธ์ผู้ซื้อผู้ขายระยะยาวโดยการเพิ่มระดับของการโต้ตอบผู้ซื้อผู้ขายและบริการความคาดหวังในระดับสูง โดยผู้ซื้อ"มืออาชีพขายในเซนต์ 21 เซ็นจูรี่: เรื่อง No Longer ทั้งหมดเกี่ยวกับราคาต่ำสุด "อธิบายการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นใน buyer'expectations จากเน้นราคาความสัมพันธ์และวิธีการแก้ปัญหา นี้กะต้องมีพนักงานเปลี่ยนโฟกัสของพวกเขาจากการขายผู้ซื้ออย่างรวดเร็ว และการปิดธุรกรรมปัจจุบัน และ แทน ปรับมุมมองเยือนเน้น multipleexchanges ต่อไปในอนาคตมุมมองนี้มักจะมีการเรียกขายหลายพัฒนาความเข้าใจของความต้องการของผู้ซื้อ และช่วยเพิ่มความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้ขายสามารถโต้ตอบในอนาคต.
กระบวนการซื้อเดอะ
ผู้ซื้อผู้บริโภคและตลาดธุรกิจรับกระบวนการทางตรรกะ และสติในการตัดสินใจซื้อ ตามที่แสดงในรูปที่ 3.1 ลำดับ และเชื่อมโยงระหว่างขั้นตอนของกระบวนการซื้อของผู้ซื้อทางธุรกิจเริ่มต้นด้วย
1 การรับรู้ปัญหาหรือความต้องการ
2 กำหนดลักษณะของสินค้าและปริมาณที่ต้องการ
3 คำอธิบายเกี่ยวกับลักษณะของสินค้าและปริมาณที่ต้องการ
4 ค้นหาและคุณสมบัติของศักยภาพแหล่ง
5 ซื้อและการวิเคราะห์ของข้อเสนอ
6 ประเมินข้อเสนอและตัวเลือกของซัพพลายเออร์
7 เลือกของสั่งประจำ
8 ประสิทธิภาพผลป้อนกลับและการประเมิน
ขายมืออาชีพในศตวรรษที่ 21
ก็ไม่มีอีกต่อไปทั้งหมดเกี่ยวกับราคาต่ำสุด
ผลจากคุณภาพสภาประกัน [QIC] และการจัดการที่ความเสี่ยงและการประกันสังคมของ [ขอบล้อ] ชุดของการศึกษาวิจัย "เสียงของลูกค้า" อธิบายการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในความต้องการของผู้ซื้อและความคาดหวังที่มี reshaping การค้าคุณสมบัติและกลับประกันตลาด.
เปลี่ยนแปลงเหล่านี้สะท้อนสภาพแวดล้อมทางธุรกิจเปลี่ยนแปลงก็ซื้อไม่สนคำครหา ไม่มีราคาต่ำสุดการพิจารณาหลักในการตัดสินใจซื้อประกันภัย แน่นอน ราคาต้องตามมูลค่าที่ได้รับ แต่วันนี้ ผู้ซื้อธุรกิจทรัพย์สินและประกันกลับเน้นความสำคัญของความร่วมมือระยะยาว ความไว้วางใจซึ่งกันและกัน และนวัตกรรมใหม่ ๆ ในการประเมินและเลือกผู้จัดจำหน่าย โปรแกรมวิจัยดัชนีชี้วัดคุณภาพของขอบล้อ QIC เอกสารนี้กะความคาดหวังของผู้ซื้อ และระบุที่สี่ผู้ผลิตหลักประสิทธิภาพคาดผลกระทบต่อความพึงพอใจของลูกค้าและสมาชิกเพื่อจำหน่ายต่อไปนี้:
1 ระบุความต้องการลูกค้า และการสร้างโซลูชั่นนวัตกรรม.
2 อาคารภายใน และภายนอกสัมพันธ์
3 สร้าง และรักษาความน่าเชื่อถือและไว้วางใจ
4. เสน่ห์ในแบบสองทิศทางแบบโต้ตอบสื่อสาร

หน้า 64 ข้างล่าง
ขึ้นอยู่กับลักษณะขององค์กรที่ซื้อและสถานการณ์การซื้อ การซื้ออาจโดยสูง formalized หรือเพียงแค่ประมาณคร่าว ๆ ว่าเกิดขึ้นจริง กระบวนการตัดสินใจว่ามอเตอร์สำหรับระบบคอมพิวเตอร์ทั่วทั้งองค์กรใหม่จะสามารถสูง formalized และทุกสะท้อนแต่ละระยะตัดสินใจอธิบายไว้ก่อนหน้านี้ เมื่อเทียบกับรถยนต์ทั่วไป การตัดสินใจของ บริษัทสร้างสรรค์ สำนักงานเดียว และ oper ation 4 คน อาจต้องใช้วิธีน้อยอย่างเป็นทางการในการทำงานโดยใช้กระบวนการตัดสินใจซื้อระบบคอมพิวเตอร์ ในการตัดสินใจเพื่อเติม offce หุ้น

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

อยู่ใกล้ buyer-seller ความสัมพันธ์
ฐานลูกค้าที่มีขนาดเล็กกว่าและการใช้งานเพิ่มขึ้นในการจัดการซัพพลายเชนโดยผู้ซื้อเป็นอย่างมากมีส่วนร่วมในการจัดระเบียบและการบริหารจัดการกระบวนการในการส่งกำลังบำรุงและมีการจัดการชุดที่ลดจำนวนของผู้ส่งผลให้มีผู้ซื้อและผู้ขายในการร่วมกันทุกๆส่วนมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมาก่อนความปรารถนาและเพิ่มขึ้นไปเป็นสมมุติฐานนี้เพื่อลดความเสี่ยงในการที่ไม่รู้จักที่ได้นำไปสู่การเน้นความสำคัญไปที่การพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ - ผู้ขายระยะยาวโดยระดับของการมีปฏิสัมพันธ์กันเพิ่มขึ้นผู้ซื้อ - ผู้ขายและระดับที่สูงขึ้นของความคาดหวังให้บริการโดยผู้ซื้อ"การขายแบบมืออาชีพในศตวรรษที่ 21 นี้มันไม่ใช่อีกต่อไปทั้งหมดที่เกี่ยวกับราคาต่ำสุด"อธิบายถึงการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นใหม่ในผู้ซื้อ'ความคาดหวังจากการเน้นย้ำถึงราคาต่อความสัมพันธ์และโซลูชันการแก้ปัญหา การเปลี่ยนแปลงนี้จำเป็นต้องใช้พนักงานขายในการเปลี่ยนจุดเน้นของการขายได้อย่างรวดเร็วจากผู้ซื้อและการปิดการทำรายการในปัจจุบันและที่ปรับเปลี่ยนมุมมองอีกต่อไประยะสั้นที่เน้น multipleexchanges อย่างต่อเนื่องในอนาคตมุมมองของ ภาพ นี้มักรวมถึงการขายหลายสายในการพัฒนาที่ดีขึ้นความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความต้องการของผู้ซื้อและช่วยผู้ซื้อ - ผู้ขายความสัมพันธ์เป็นที่นิยมในอนาคตการโต้ตอบ.

ซึ่งจะช่วยให้การซื้อการซื้อทั้งในองค์กรธุรกิจและผู้ใช้ทั่วไปได้ผ่านตลาดที่คำนึงในด้านของงบประมาณแบบลอจิกและกระบวนการในการซื้อการตัดสินใจ. ที่วาดขึ้นในรูปที่ 3.1ขั้นตอนแบบ sequential และสัมพันธ์กันและกันของกระบวนการสั่งซื้อของผู้ซื้อธุรกิจจะเริ่มต้นด้วย
1 การยอมรับของปัญหาหรือต้องการ.
2 . การกำหนดลักษณะของรายการและปริมาณที่จำเป็น.
3 รายละเอียดของลักษณะของรายการและปริมาณที่จำเป็น.
4 . การค้นหาและการตรวจสอบคุณสมบัติของแหล่งที่อาจเกิดขึ้น.
5 . การควบรวมกิจการและการวิเคราะห์ของข้อเสนอ.
6 .การประเมินผลของการเสนอราคาและทางเลือกของซัพพลายเออร์.
7 . ทางเลือกของการสั่งซื้อเป็นประจำ.
8 . ประสิทธิภาพ การทำงานและการประเมินผลความคิดเห็น.
มืออาชีพการขายในศตวรรษที่ 21 ที่
ซึ่งจะช่วยให้ไม่มีอีกต่อไปเกี่ยวกับราคาต่ำสุดทั้งหมด.
ผลจากการประชุมที่มี คุณภาพ การประกัน ภัย [ qic ]และการจัดการความเสี่ยงและการประกัน ภัย สังคมของ[มีขอบเครื่อง] Series ของ"เสียงของลูกค้า"การวิจัยการศึกษาอธิบายเพิ่มขึ้นอย่างมหาศาลในการเปลี่ยนแปลงความต้องการของผู้ซื้อและความคาดหวังที่จะก่อรูปที่ทางการค้าที่พักและการบาดเจ็บหรือตายโดยอุบัติเหตุประกันตลาด.
เหล่านี้สะท้อนให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงอย่างสิ้นเชิงโดยการเปลี่ยนแปลง สภาพแวดล้อม ของการดำเนินธุรกิจและการซื้อถึงสาเหตุ.ไม่ได้เป็นราคาต่ำสุดที่พิจารณาในการตัดสินใจซื้อประกัน ภัย แน่นอนว่าราคาจะต้องอยู่ในสายที่พร้อมด้วยมูลค่ารวมที่ได้รับ แต่วันนี้ผู้ซื้อธุรกิจของที่พักและการประกัน ภัย การบาดเจ็บหรือตายโดยอุบัติเหตุเน้นย้ำความสำคัญของความร่วมมือระยะยาวความไว้เนื้อเชื่อใจกันและโซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรมในการประเมินของตนและเป็นทางเลือกของผู้จำหน่ายคุณภาพ Scorecard :โปรแกรมการวิจัยมีขอบเครื่อง - qic เอกสารการเปลี่ยนแปลงนี้ในความคาดหวังผู้ซื้อและระบุสี่ความคาดหวัง ประสิทธิภาพ การทำงานกับทางผู้จัดให้บริการหลักที่ส่งผลกระทบต่อความพึงพอใจและความ ภักดี ของลูกค้ากับซัพพลายเออร์และต่อไปนี้:
1 การระบุความต้องการของลูกค้าและการสร้างโซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรม.
2 ความร่วมมือกับคู่ค้า ภายใน และ ภายนอก อาคาร.
3 การสร้างและรักษาไว้ซึ่งความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือ.
4 . มีส่วนร่วมในการสื่อสารแบบอินเทอร์แร็คทีฟแบบสองทาง.

หน้า 64 ข้างล่าง
ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธรรมชาติขององค์กรการซื้อและสถานการณ์การซื้อที่ขั้นตอนการซื้อที่อาจอ ภิรมย์ เป็นอย่างสูงอย่างเป็นทางการหรือความเรียบง่ายที่หยาบๆว่าจริงๆแล้วเกิดขึ้นขั้นตอนการตัดสินใจที่ถูกว่าจ้างโดย General Motors สำหรับการได้มาซึ่งระบบคอมพิวเตอร์องค์กรทั้งใหม่จะได้อย่างเป็นทางการและใจมุ่งสะท้อนให้เห็นถึงขั้นตอนการตัดสินใจก่อนหน้านี้ที่อธิบายแต่ละ เมื่อเทียบกับ General Motors ขั้นตอนการตัดสินใจของ Bloomington ,การจัดทำบัญชีเดียวสำนักงานและสี่คนกาง - การที่ได้รับการคาดหวังในการใช้วิธีการที่ไม่น้อยอย่างเป็นทางการในการทำงานโดยผ่านกระบวนการการตัดสินใจซื้อของลูกค้าสำหรับระบบคอมพิวเตอร์ที่ ในการตัดสินใจที่จะกวาดซื้อหุ้น offce