manager’s job blends responsibiliti

manager’s job blends responsibilities for developing new business, maintaining and
stimulating existing business, and performing sales support activities.
During a typical day in the field, the GSK territory manager is involved in sales
support activities such as merchandising and in-store promotion at the individual
retail store level. Maintaining contact and goodwill with store personnel is
another routine sales support activity. The territory manager also makes sales
calls on chain headquarters personnel to handle existing business and to seek
new business. And it is the territory manager who introduces new GSK products
in the marketplace.
QUALIFICATIONS AND SKILLS REQUIRED
FOR SUCCESS BY SALESPERSONS
Because there are so many different types of jobs in sales, it is rather difficult to generalize
about the qualifications and skills needed for success. This list would have to
vary according to the details of a given job. Even then, it is reasonable to believe that
for any given job, different persons with different skills could be successful. These
conclusions have been reached after decades of research that has tried to correlate
sales performance with physical traits, mental abilities, personality characteristics,
and the experience and background of the salesperson.
Success in sales is increasingly being thought of in terms of a strategic team effort,
rather than the characteristics of individual salespersons. For example, three studies
of more than 200 companies that employ 25,000 salespersons in the United States
and Australia found that being customer-oriented and cooperating as a team player
were critical to salespersons’ success.9
Being careful not to suggest that sales success is solely a function of individual
traits, let us consider some of the skills and qualifications that are thought to be especially
critical for success in most sales jobs. Five factors that seem to be particularly
important for success in sales are empathy, ego drive, ego strength, verbal communication
skills, and enthusiasm. These factors have been selected after reviewing
three primary sources of information:
_ a study of more than 750,000 salespeople in 15,000 companies (Greenberg and
Greenberg)10
_ two reviews of four decades of research on factors related to sales success (Comer
and Dubinsky; and Brown, Leigh, and Haygood)11
_ surveys of sales executives12
Empathy
In a sales context, empathy (the ability to see things as others would see them)
includes being able to read cues furnished by the customer to better determine the
customer’s viewpoint. According to Spiro and Weitz, empathy is crucial for successful
interaction between a buyer and a seller.13 An empathetic salesperson is presumably
in a better position to tailor the sales presentation to the customer during the planning
stages. More important, empathetic salespeople can adjust to feedback during
the presentation.
The research of Greenberg and Greenberg found empathy to be a significant predictor
of sales success. This finding was partially supported in the review by Comer
and Dubinsky, who found empathy to be an important factor in consumer and insurance
sales but not in retail or industrial sales. Supporting the importance of empathy
in sales success is a multi-industry study of 215 sales managers by Marshall, Goebel,
and Moncrief.14 These researchers found empathy to be among the top 25 percent of
skills and personal attributes thought to be important determinants of sales success.
Even though some studies do not find direct links between salesperson empathy and
success, empathy is generally accepted as an important trait for successful salespeople.
28 Module One Overview of Personal Selling

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

การทำงานของผู้จัดการผสมผสานความรับผิดชอบในการพัฒนาธุรกิจใหม่ที่ยังคงรักษาและ
กระตุ้นธุรกิจที่มีอยู่และการปฏิบัติกิจกรรมสนับสนุนการขาย.
ในระหว่างวันปกติในสนามผู้จัดการดินแดน gsk มีส่วนเกี่ยวข้องในการขาย
สนับสนุนกิจกรรมเช่นการขายสินค้าและการส่งเสริมการขายในร้านค้า ในระดับบุคคล
ร้านค้าปลีก การรักษาการติดต่อและความปรารถนาดีที่มีบุคลากรเป็นร้านค้า
กิจกรรมสนับสนุนการขายอื่นตามปกติ ผู้จัดการดินแดนนี้ยังทำให้ยอดขาย
สายบนบุคลากรสำนักงานใหญ่ของห่วงโซ่ที่จะจัดการกับธุรกิจที่มีอยู่และที่จะแสวงหาธุรกิจใหม่
และเป็นผู้จัดการดินแดนผู้แนะนำผลิตภัณฑ์ gsk ใหม่ในตลาด
.
คุณสมบัติและทักษะที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ
โดยพนักงานขาย
เพราะมีมากมายหลายประเภทของงานในการขายมันค่อนข้างยากที่จะพูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติ
และทักษะที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ รายการนี​​้จะต้อง
แตกต่างกันตามรายละเอียดของงานที่กำหนด ถึงอย่างนั้นมันก็มีเหตุผลที่จะเชื่อว่า
สำหรับงานใดก็ตามคนที่แตกต่างกันมีทักษะที่แตกต่างกันจะประสบความสำเร็จ
เหล่านี้ข้อสรุปได้ถึงหลังจากทศวรรษของการวิจัยที่มีการพยายามที่จะมีความสัมพันธ์
ยอดขายที่มีลักษณะทางกายภาพความสามารถทางจิตลักษณะบุคลิกภาพ
และประสบการณ์และพื้นหลังของพนักงานขาย.
ความสำเร็จในการขายมากขึ้นคือการคิดในแง่ของความพยายามของทีมยุทธศาสตร์
มากกว่าลักษณะของพนักงานขายแต่ละคน ตัวอย่างเช่นการศึกษาสาม
กว่า 200 บริษัท ที่จ้างพนักงานขาย 25,000 ในประเทศสหรัฐอเมริกา
และออสเตรเลียพบว่าเป็นลูกค้าที่มุ่งเน้นและให้ความร่วมมือในฐานะผู้เล่นทีม
มีความสำคัญต่อพนักงานขาย 'success.9
ระวังอย่าให้เห็นว่าประสบความสำเร็จในการขายเป็นเพียงฟังก์ชั่นของแต่ละบุคคล
ลักษณะให้เราพิจารณาบางส่วนของทักษะและคุณสมบัติ ที่คิดว่าจะเป็นโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ที่สำคัญสำหรับความสำเร็จในงานขายมากที่สุด ห้าปัจจัยที่ดูเหมือนจะเป็นโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
สิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในการขายมีความเห็นอกเห็นใจไดรฟ์อัตตาแรงอัตตาสื่อสาร
ทักษะการพูดและความกระตือรือร้น ปัจจัยเหล่านี้ได้รับเลือกหลังจากตรวจ
สามแหล่งหลักของข้อมูล:
_ การศึกษากว่า 750,000 พนักงานขายใน บริษัท 15,000 (กรีนและกรีนเบิร์ก
) 10
_ สองความคิดเห็นของสี่ทศวรรษที่ผ่านมาของการวิจัยกับปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับความสำเร็จในการขาย (ผู้มา
และ Dubinsky;และสีน้ำตาล, ลีห์และ HAYGOOD) 11
_ สำรวจของยอดขาย executives12

ความเห็นอกเห็นใจในบริบทขายเอาใจใส่ (ความสามารถในการมองเห็นสิ่งที่คนอื่นจะเห็นพวกเขา)
รวมถึงความสามารถในการอ่านชี้นำตกแต่งโดยลูกค้าที่จะตรวจสอบดีกว่า มุมมองของลูกค้า
ตามที่สปิโรและไวทซเอาใจใส่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการประสบความสำเร็จ
ปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย13 ความเห็นอกเห็นใจพนักงานขายเป็นสันนิษฐาน
ในตำแหน่งที่ดีที่จะปรับแต่งนำเสนอขายให้กับลูกค้าในช่วงการวางแผน
ขั้นตอน สิ่งที่สำคัญมากกว่าความเห็นอกเห็นใจพนักงานขายสามารถปรับตัวเข้ากับข้อเสนอแนะที่นำเสนอในระหว่าง
.
วิจัยของกรีนและกรีนที่พบการเอาใจใส่ที่จะเป็นปัจจัยบ่งชี้ที่สำคัญของความสำเร็จ
ขาย การค้นพบนี้ได้รับการสนับสนุนบางส่วนในการตรวจสอบโดยผู้มา
และ Dubinsky ที่พบการเอาใจใส่ที่จะเป็นปัจจัยสำคัญในการบริโภคและการประกัน
ขาย แต่ไม่ได้อยู่ในการค้าปลีกหรืออุตสาหกรรม ที่สนับสนุนความสำคัญของการเอาใจใส่
ในความสำเร็จของยอดขายคือการศึกษาหลายอุตสาหกรรมจาก 215 ผู้จัดการฝ่ายขายโดยมาร์แชลล์, Goebel,
และนักวิจัย moncrief.14 เหล่านี้พบการเอาใจใส่ที่จะเป็นในด้านบนร้อยละ 25 ของ
ทักษะและคุณลักษณะส่วนบุคคลคิดที่จะเป็นปัจจัยสำคัญของความสำเร็จในการขาย.
แม้ว่าการศึกษาบางคนไม่พบการเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างการเอาใจใส่พนักงานขายและความสำเร็จ
เอาใจใส่เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าเป็นลักษณะที่สำคัญสำหรับพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ.
28 โมดูลหนึ่งภาพรวมของการขายส่วนบุคคล

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

งานของผู้บริหารที่ผสมผสานความรับผิดชอบในการพัฒนาธุรกิจใหม่ รักษา และ
กระตุ้นธุรกิจที่มีอยู่ และการขายสนับสนุนกิจกรรม
ระหว่างวันในฟิลด์ทั่วไป ผู้จัดการเขต GSK เป็นเกี่ยวข้องกับขาย
สนับสนุนกิจกรรมเช่นการจัดซื้อสินค้า และโปรโมชั่นที่แต่ละคนในร้าน
ระดับร้านค้าปลีก รักษาผู้ติดต่อและค่าความนิยมด้วยเก็บบุคลากรเป็น
กิจกรรมสนับสนุนการขายประจำอื่น ผู้จัดการเขตขายที่ทำให้ยัง
เรียกบนโซ่บุคลากรสำนักงานใหญ่ใน การจัดการธุรกิจที่มีอยู่ และ เพื่อค้นหา
ธุรกิจใหม่ และเป็นผู้จัดการเขตที่แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ GSK
ในตลาด
คุณสมบัติและทักษะต้อง
สำหรับความสำเร็จโดยพนักงานขาย
เนื่องจากมีหลายประเภทของงานขาย ค่อนข้างยากเม
เกี่ยวกับคุณสมบัติและทักษะที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จ รายการนี้จะต้อง
แตกต่างกันตามรายละเอียดของงานที่กำหนด ได้แล้ว จึงเหมาะสมที่จะเชื่อว่า
งานใด ๆ กำหนด ทักษะที่คนอื่นอาจจะประสบความสำเร็จได้ เหล่านี้
บทสรุปได้แล้วหลังจากทศวรรษของการวิจัยที่ได้พยายามที่จะเชื่อมโยง
ประสิทธิภาพการขาย ด้วยลักษณะทางกายภาพ ความสามารถทางจิต บุคลิก ลักษณะ,
และประสบการณ์และพื้นหลังของพนักงานขาย
ประสบความสำเร็จในการขายจะมากขึ้นกำลังคิดในแง่ของความพยายามของทีมกลยุทธ์,
แทนลักษณะของพนักงานขายแต่ละรายการ ตัวอย่าง 3 ศึกษา
มากกว่า 200 บริษัทที่จ้างพนักงานขาย 25000 ในสหรัฐอเมริกา
และออสเตรเลียพบมุ่งที่การเน้นลูกค้าและประสานงานเป็นผู้เล่นทีม
สำคัญต้องระวังไม่ให้แนะนำว่า ความสำเร็จขายเพียงฟังก์ชันของแต่ละบุคคลของพนักงานขาย success.9
Being
ลักษณะ ให้เราพิจารณาทักษะและคุณสมบัติที่คิดว่า จะเป็นโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
สำคัญสำหรับความสำเร็จในงานขายส่วนใหญ่ ปัจจัยที่ 5 ที่ดูเหมือนจะเป็นโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
มีความสำคัญสำหรับความสำเร็จในการขายเอาใจใส่ ไดรฟ์อาตมา แรงอาตมา สื่อสารด้วยวาจา
ทักษะและความกระตือรือร้น ปัจจัยเหล่านี้มีแล้วหลังจากตรวจ
สามหลักแหล่งข้อมูล:
_การศึกษาของพนักงานในบริษัท 15000 กว่า 750,000 (สวี และ
สวี) 10
รีวิว_สองสี่ทศวรรษของการวิจัยในปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับขายสำเร็จ (ผู้มา
Dubinsky และ และน้ำตาล ลีห์ และ Haygood) 11
สำรวจ_ executives12 ขาย
เอาใจใส่
ในบริบทขาย เอาใจใส่ (มองเห็นสิ่งอื่นจะเห็น)
มีความสามารถในการอ่านสัญลักษณ์โดยลูกค้ากำหนดดี
จุดของลูกค้า ตาม Spiro และไวทซ์ เอาใจใส่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ
โต้ตอบระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย13 พนักงานขาย empathetic การสันนิษฐานว่า
ในตำแหน่งที่ดีเพื่อทำการนำเสนอขายให้กับลูกค้าในระหว่างการวางแผน
ขั้น พนักงานขายสำคัญ empathetic สามารถปรับความคิดเห็นระหว่าง
เสนอได้
วิจัยผลงานและผลงานพบเอาใจใส่ให้ ผู้ทายผลสำคัญ
ความสำเร็จขายได้ ค้นหานี้บางส่วนได้ถูกสนับสนุนในการทบทวน โดยผู้มา
Dubinsky ที่พบจะ เป็นปัจจัยสำคัญในการประกันภัยและผู้บริโภคที่เอาใจใส่ และ
ขาย แต่ไม่ขายค้าปลีก หรืออุตสาหกรรม ความสำคัญของการเอาใจใส่สนับสนุน
ความสำเร็จขายได้ศึกษาหลายอุตสาหกรรมของผู้จัดการฝ่ายขาย 215 โดยมาร์แชลล์ Goebel,
และเอาใจใส่จะเป็นผู้สูงสุด 25 เปอร์เซ็นต์ของ Moncrief.14 พบว่านักวิจัยเหล่านี้
ทักษะและคุณลักษณะส่วนบุคคลคิดเป็น ดีเทอร์มิแนนต์สำคัญของความสำเร็จขาย
แม้บางการศึกษาไม่พบการเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างพนักงานเอาใจใส่ และ
โดยทั่วไปมีรับความสำเร็จ เอาใจใส่เป็นการติดที่สำคัญสำหรับพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ
28 โมดูลหนึ่งเกี่ยวกับขายส่วนบุคคล

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ผสมผสานเข้ากับความรับผิดชอบงานของผู้จัดการในการพัฒนาธุรกิจใหม่และรักษา
ซึ่งจะช่วยกระตุ้นธุรกิจที่มีอยู่และการขายการสนับสนุนกิจกรรม.
ในระหว่างวันโดยทั่วไปที่อยู่ในฟิลด์ที่ผู้จัดการอาณาเขต Pfizer GSK Novartis Altria ที่มีส่วนร่วมในกิจกรรมการขาย
ซึ่งจะช่วยสนับสนุนเช่นการส่งเสริมการขายและการส่งเสริมการขายในที่จัดเก็บอยู่ในระดับจัดเก็บเฉพาะบุคคล
ซึ่งจะช่วยให้ผู้ค้าปลีก. การรักษาความนิยมและการติดต่อกับพนักงานจัดเก็บเป็น
ตามมาตรฐานการขายที่ต้องทำอยู่เป็นประจำการสนับสนุนกิจกรรมอื่น ผู้จัดการอาณาเขตที่ยังทำให้ยอดขาย
การโทรของพนักงานสำนักงานใหญ่เครือในการจัดการกับธุรกิจที่มีอยู่และจะไปหา
ซึ่งจะช่วยธุรกิจใหม่ และเป็นผู้จัดการอาณาเขตที่จะแนะนำ ผลิตภัณฑ์ ใหม่ Pfizer GSK Novartis Altria
ซึ่งจะช่วยในด้านการตลาด.
คุณสมบัติและทักษะที่จำเป็น
ซึ่งจะช่วยให้ประสบความสำเร็จโดยจ้างพนักงานขาย
เนื่องจากมีมากมายหลาย ประเภท ที่แตกต่างกันไปจึงทำให้มีงานทำในการขายมันเป็นเรื่องยากมากในการเหวี่ยงแห
เกี่ยวกับทักษะและคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ รายการนี้จะต้อง
แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรายละเอียดของงานให้ แม้จะมีความเหมาะสมเชื่อว่า
สำหรับงานใดๆที่กำหนดไว้บุคคลอื่นด้วยความชำนาญต่างๆกันไม่สามารถจะประสบความสำเร็จ
ข้อสรุปเหล่านี้ได้รับการมาถึงหลังจากหลายทศวรรษของการวิจัยที่ได้พยายามที่จะนำมาคู่กัน
ประสิทธิภาพ การทำงานด้านการขายด้วยคุณสมบัติทาง กายภาพ ความสามารถทางด้านจิตใจบุคลิกลักษณะ
และมีประสบการณ์ที่และฉากหลังของพนักงานขาย.
ความสำเร็จในการขายมีการคิดว่าในเงื่อนไขของความพยายามร่วมกันของทีมทางยุทธศาสตร์ที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
มากกว่าลักษณะของพนักงานแต่ละรายได้ ตัวอย่างเช่น
สามการศึกษามากกว่า 200 บริษัทที่มีการจ้างงาน 25,000 จ้างพนักงานขายในประเทศสหรัฐอเมริกาที่
และประเทศออสเตรเลียพบว่าลูกค้าที่ใช้บริการรับแบบตะวันออกและความร่วมมืออย่างเป็นผู้เล่นทีมงาน
ซึ่งจะช่วยเป็นสำคัญในการประสบความสำเร็จ"จ้างพนักงานขาย 9
การใช้ความระมัดระวังไม่ให้ขอแนะนำให้ว่าความสำเร็จการขายเป็นผู้รับผิดชอบแต่เพียงผู้เดียวทำหน้าที่ของแต่ละบุคคล
คุณสมบัติให้เราพิจารณาคุณสมบัติและความชำนาญที่มีความคิดจะโดยเฉพาะ
มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับความสำเร็จในงานการขายบางมากที่สุด 5 ปัจจัยที่ดูเหมือนจะเป็นโดยเฉพาะ
ตามมาตรฐานสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในการขายมีความกระตือรือร้นและ Modern ขับรถอีโก้ความแรงของอีโก้ด้วยวาจา
ซึ่งจะช่วยพัฒนาทักษะการสื่อสาร ปัจจัยเหล่านี้ได้รับเลือกหลังจากที่ได้ทำการตรวจสอบ
สามหลักแหล่งที่มาของข้อมูล:
___การศึกษามากกว่า 750,000 พนักงานขายใน 15 , 000 บริษัท( greenberg และ
greenberg ) 10
___สองในการตรวจสอบสี่ทศวรรษของการวิจัยในปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการขายที่ประสบความสำเร็จ(มุม
และ dubinsky ;และสีน้ำตาลและ Leigh haygood ) 11
___การสำรวจผู้บริหารการขาย 12

เห็นอกเห็นใจซึ่งกันและกันในบริบทการขายที่เห็นอกเห็นใจซึ่งกันและกัน(ความสามารถในการดูเรื่องอื่นๆก็จะเห็น:
รวมถึงความสามารถในการอ่านข้อมูลได้รับการตกแต่งโดยลูกค้าเพื่อตรวจสอบ
ซึ่งจะช่วยลูกค้าของที่มี ทัศนียภาพ ที่ดีกว่า. ตาม spiro weitz เห็นอกเห็นใจซึ่งกันและกันและเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับความสำเร็จ
การปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย13 พนักงานขายนวนิยายโรแม
ซึ่งจะช่วยให้มีฐานะในตำแหน่งดีกว่าที่จะปรับแต่งการนำเสนอการขายให้กับลูกค้าในระหว่างขั้นตอนการวางแผน
ความสำคัญมากขึ้นพนักงานขายนวนิยายโรแมสามารถปรับตัวให้เข้ากับความคิดเห็นในระหว่างการนำเสนอ
ซึ่งจะช่วยได้.การวิจัย
ของ greenberg และ Modern greenberg พบตัวทำนายอย่างมีนัยสำคัญ
ซึ่งจะช่วยสร้างความสำเร็จด้านการขาย การค้นหานี้ได้รับการสนับสนุนในการตรวจสอบโดยผู้มา
บางส่วนและ Modern dubinsky ที่พบจะเป็นปัจจัยสำคัญที่อยู่ในอุปกรณ์และการประกัน ภัย
การขายแต่ไม่ได้อยู่ในร้านค้าปลีกหรือการขายในอุตสาหกรรม สนับสนุนความสำคัญของ Modern
ซึ่งจะช่วยในการขายความสำเร็จคือการศึกษาอุตสาหกรรมที่หลากหลายของผู้จัดการฝ่ายขาย 215 โดยมาร์แชล goebel
และ moncrief. 14 นักวิจัยเหล่านี้พบว่า Modern เป็น 25% ด้านบนของ
ความชำนาญและเป็นส่วนตัวแอททริบิวคิดว่าเป็นตัวกำหนดความสำคัญของการขายที่ประสบความสำเร็จ.
แม้ว่าบางคนการศึกษาไม่ได้พบกับเชื่อมต่อโดยตรงระหว่างพนักงานขายเห็นอกเห็นใจซึ่งกันและกันและ
ซึ่งจะช่วยสร้างความสำเร็จ, Modern โดยทั่วไปแล้วจะได้รับการยอมรับว่าเป็นลักษณะสำคัญของความสำเร็จพนักงานขาย.
28 โมดูลหนึ่งบทสรุปของส่วนตัวการขาย