4. Discuss the different types of b

4. Discuss the different types of buyer needs. Organizing what might appear to
be an endless and confusing mixture of different needs and problems into their
common types helps salespeople better understand the nature of the buyer’s
needs along with their interrelationships. In turn, salespeople are better able to
generate and demonstrate value-added solutions that address the different
needs. The five general types of buyer needs are described as follows:
Situational Needs—Needs that are related to, or possibly the result of, the
buyer’s specific environment, time, and place.
Functional Needs—The need for a specific core task or function to be performed—
the need for a sales offering to do what it is supposed to do.
Social Needs—The need for acceptance from and association with others—a
desire to belong to some reference group.
Psychological Needs—The desire for feelings of assurance and risk reduction,
as well as positive emotions and feelings such as success, joy, excitement, and
stimulation.
Knowledge Needs—The desire for personal development and need for information
and knowledge to increase thought and understanding as to how and why
things happen.
5. Describe how buyers evaluate suppliers and alternative sales offerings by
using the multiattribute model of evaluation. Purchase decisions are based
on the buyer’s comparative evaluation of how well they perceive a supplier or
product compares on the basis of specific characteristics that the buyer judges
as being important. Using the multiattribute model, buyers establish the attributes
they perceive as important and evaluate the degree to which each of the
specified attributes is present (or how well each performs) in a proposed solution.
Each evaluation is then multiplied by the attribute’s relative level of importance
to calculate a weighted average for each attribute. These weighted averages are
then totaled to derive an overall score for each supplier or product being compared.
The product or supplier having the highest score is favored for purchase.
6. Explain the two-factor model that buyers use to evaluate the performance of
sales offerings and develop satisfaction. The two-factor model is a special type
of multiattribute model in which further analysis of the multiple characteristics
results in two primary groupings of factors: functional attributes and psychological
attributes. Functional attributes are the more tangible characteristics of a
market offering whereas the psychological attributes are primarily composed of
the interpersonal behaviors and activities between the buyer and seller. The psychological
attributes have been repeatedly found to have higher levels of influence
than functional attributes on customer satisfaction and repeat purchase.
7. Explain the different types of purchasing decisions. A buyer’s level of experience
relevant to a given purchasing situation is a primary determinant of the
time and resources that the buyer will allocate to a purchasing decision and
can be used to categorize buyer behavior into three types of purchasing decisions:
straight rebuys, modified rebuys, and new tasks.
Straight Rebuy. Comparable with a routine repurchase in which nothing has
changed, the straight rebuy is often the result of past experience and satisfaction
with buyers purchasing the same products from the same sources.
Needs have been predetermined with specifications already established. Buyers
allocate little, if any, time or resources to this form of purchase decision, and
the primary emphasis is on continued satisfactory performance.
Modified Rebuy. Modified rebuys occupy the middle ground between
straight rebuys and new tasks. The buyer has some level of experience with
the product but is interested in acquiring additional information regarding

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

4. สนทนาแตกต่างของความต้องการซื้อ จัดระเบียบสิ่งที่ปรากฏอาจจะ
สามารถผสมการสิ้นสุด และความสับสนของความต้องการแตกต่างกันและปัญหาในการ
ชนิดทั่วไปช่วยให้พนักงานเข้าใจลักษณะของผู้ซื้อ
ต้องกับ interrelationships ของพวกเขา กลับ พนักงานขายจะดีขึ้น
สร้าง และสาธิตโซลูชั่นมูลค่าเพิ่มที่ต่าง ๆ
ต้องการ ห้าชนิดทั่วไปผู้ซื้อต้องมีรายละเอียดดัง:
ต้องจัดการ — ความต้องการที่เกี่ยวข้องกับ หรืออาจเป็นผลลัพธ์ของ
ของผู้ซื้อเฉพาะสิ่งแวดล้อม เวลา และสถานที่
ต้องการทำงาน — ต้องหลักเฉพาะงานหรือฟังก์ชันที่จะดำเนินการ —
ต้องการขายเสนอทำอะไรก็ควรจะทำ
ความต้องการทางสังคม — ต้องการสมาคมกับผู้อื่นและยอมรับจาก — การ
ต้องเป็นสมาชิกของกลุ่มอ้างอิงบางอย่าง
ต้องจิตใจ — ความต้องการความรู้สึกมั่นใจและลดความเสี่ยง,
บวกอารมณ์และความรู้สึกประสบความสำเร็จ ความสุข ตื่นเต้น และ
กระตุ้นการ
ต้องรู้ — ความพัฒนาและจำเป็นสำหรับข้อมูล
และความรู้เพิ่มขึ้นคิดและทำความเข้าใจเป็นอย่างไร และทำไม
ทำ
5 อธิบายว่า ผู้ซื้อประเมินซัพพลายเออร์และเสนอทางเลือกขายโดย
ใช้แบบ multiattribute การประเมิน ตัดสินใจซื้ออยู่
ของผู้ซื้อเปรียบเทียบประเมินผลวิธีการที่ดีจะสังเกตผู้จำหน่าย หรือ
ผลิตภัณฑ์เปรียบเทียบตามลักษณะเฉพาะที่ผู้พิพากษาผู้ซื้อ
เป็นกำลังสำคัญ ใช้รุ่น multiattribute ผู้ซื้อกำหนดแอตทริบิวต์
ผู้สังเกตเป็นสำคัญ และประเมินระดับที่แต่ละ
ระบุคุณลักษณะคือ ปัจจุบัน (หรือวิธีการที่ดีแต่ละทำ) ในการนำเสนอโซลูชัน
ประเมินแต่ละจะคูณ ด้วยแอตทริบิวต์ระดับสัมพัทธ์ของความสำคัญ
เพื่อคำนวณค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักสำหรับแต่ละแอตทริบิวต์ มีค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักเหล่านี้
รวมแล้ว จะได้รับเป็นคะแนนรวมของแต่ละผู้จัดจำหน่ายหรือผลิตภัณฑ์เปรียบเทียบ.
ปลอดผลิตภัณฑ์หรือผู้จำหน่ายที่มีคะแนนสูงสุดสำหรับซื้อ
6 อธิบายรูปแบบปัจจัยที่สองที่ผู้ซื้อใช้เพื่อประเมินประสิทธิภาพของ
เสนอขาย และพัฒนาความพึงพอใจ แบบสองปัจจัยคือ ชนิดพิเศษ
รุ่น multiattribute ในการวิเคราะห์เพิ่มเติมลักษณะหลาย
ผลการจัดกลุ่มหลักที่สองปัจจัย: แอตทริบิวต์ที่ทำงาน และจิตใจ
แอตทริบิวต์ แอตทริบิวต์ที่ทำงานมีลักษณะจับต้องได้ของ
ตลาดแห่งนี้ในขณะที่คุณลักษณะทางจิตวิทยาเป็นหลักประกอบด้วย
มนุษยสัมพันธ์พฤติกรรมและกิจกรรมระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ที่จิตใจ
แอตทริบิวต์ซ้ำพบมีอิทธิพลระดับสูง
กว่าแอตทริบิวต์ที่ทำงานบนลูกค้าพึงพอใจและทำซ้ำซื้อ
7 อธิบายชนิดของการตัดสินใจซื้อ ระดับของประสบการณ์
ที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์การซื้อที่กำหนดเป็นดีเทอร์มิแนนต์เป็นหลักของการ
เวลาและทรัพยากรที่ปันส่วนผู้ซื้อจะตัดสินใจซื้อ และ
สามารถใช้เพื่อจัดประเภทพฤติกรรมผู้ซื้อในการตัดสินใจซื้อ:
ตรง rebuys, rebuys แก้ไข และงานใหม่.
Rebuy ตรง เปรียบเทียบกับการปรับงานประจำซึ่งไม่มี
เปลี่ยน rebuy ตรงมักจะเป็นผลมาจากประสบการณ์ที่ผ่านมาและความพึงพอใจ
กับผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันจากเดียวกันแหล่งการ
ต้องมีการกำหนดการ มีข้อกำหนดเรียบร้อย ผู้ซื้อ
จัดสรรน้อย ถ้ามี เวลาหรือทรัพยากรที่จะตัดสินใจซื้อ ฟอร์มนี้ และ
ในต่อไปเน้นหลักประสิทธิภาพเป็นที่พอใจ
Rebuy ปรับเปลี่ยน Rebuys แก้ไขครอบครองพื้นกลางระหว่าง
rebuys ตรงและงานใหม่ ผู้ซื้อได้บางระดับของประสบการณ์
ผลิตภัณฑ์ แต่สนใจหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

4 . หารือเกี่ยวกับประเภทที่แตกต่างกันของความต้องการของผู้ซื้อ การจัดระเบียบสิ่งที่อาจปรากฏ
จะไม่มีที่สิ้นสุดและสับสนผสมของความต้องการที่แตกต่างกันและปัญหาที่เป็นประเภทของพวกเขา
ทั่วไปช่วยพนักงานขาย เข้าใจธรรมชาติของผู้ซื้อ
ความต้องการพร้อมกับความสัมพันธ์ของพวกเขา ในการเปิด , พนักงานขายที่ดีสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มและ

แสดงโซลูชั่นที่ตอบสนองความต้องการที่แตกต่าง

ห้าประเภททั่วไปของความต้องการของผู้ซื้อ มีอธิบายดังนี้ :
สถานการณ์ความต้องการความต้องการที่เกี่ยวข้องกับหรืออาจจะเป็นผลของ
ผู้ซื้อเฉพาะสิ่งแวดล้อม เวลา และสถานที่
หน้าที่ต้องการความต้องการที่เฉพาะเจาะจงหลักงานหรือฟังก์ชันที่จะดำเนินการ -
ต้องการขาย เสนอให้ทำ สิ่งที่มันควรจะทำ .
ความต้องการต้องการการยอมรับจากสังคม และความสัมพันธ์กับ others-a
ต้องการเป็นของบางกลุ่มอ้างอิง .
ทางจิต ความปรารถนาสำหรับความรู้สึกของความเชื่อมั่นและลดความเสี่ยง
รวมทั้งอารมณ์เชิงบวกและความรู้สึก เช่น ความสำเร็จ ความตื่นเต้นและความสุข , ,

ความรู้กระตุ้นความต้องการความปรารถนาสำหรับการพัฒนาส่วนบุคคลและความต้องการสำหรับ ข้อมูล
และความรู้เพื่อเพิ่มความคิดและความเข้าใจเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นได้อย่างไร และทำไม
.
5 อธิบายวิธีการประเมินซัพพลายเออร์ และเสนอทางเลือกที่ผู้ซื้อขายด้วย
multiattribute โดยใช้รูปแบบการประเมินผล การตัดสินใจซื้ออยู่
การประเมินเปรียบเทียบของผู้ซื้อของวิธีที่ดีที่พวกเขาจะรับรู้เป็นซัพพลายเออร์หรือ
ผลิตภัณฑ์เปรียบเทียบบนพื้นฐานของลักษณะที่เฉพาะเจาะจงว่าผู้ซื้อ
ผู้พิพากษาเป็นสำคัญ โดยใช้รูปแบบ multiattribute ผู้ซื้อสร้างคุณลักษณะ
พวกเขารับรู้ว่าเป็นสำคัญ และประเมินระดับที่กำหนดคุณลักษณะของแต่ละ
เป็นปัจจุบัน ( หรือวิธีการของแต่ละดำเนินการ ) ในการนำเสนอโซลูชั่น แล้วคูณด้วย
แต่ละด้านของแอตทริบิวต์เทียบระดับความสำคัญ
เพื่อคำนวณค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักของแต่ละคุณลักษณะค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักเหล่านี้
แล้วรวมยอดมาเป็นคะแนนรวมของแต่ละผู้ผลิตหรือผลิตภัณฑ์ที่ถูกเปรียบเทียบ .
ผลิตภัณฑ์หรือผู้ผลิตที่มีคะแนนสูงสุดที่ชื่นชอบสำหรับการซื้อ .
6 อธิบายปัจจัยที่สองแบบที่ผู้ซื้อใช้ประเมินประสิทธิภาพของ
เสนอขายและพัฒนาความพึงพอใจ สองปัจจัยรูปแบบ
พิมพ์พิเศษรูปแบบ multiattribute ที่เพิ่มเติมการวิเคราะห์คุณลักษณะ
หลายผลสองกลุ่มหลักของปัจจัยคุณลักษณะฟังก์ชันและคุณลักษณะทางจิตวิทยา

ลักษณะการทำงานเป็นรูปธรรมมากขึ้นคุณลักษณะของตลาดและคุณลักษณะทางจิตวิทยาให้

เป็นหลัก ประกอบด้วย บุคคล พฤติกรรมและกิจกรรมระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายคุณลักษณะทางจิตวิทยา
ได้รับซ้ำพบว่ามีระดับที่สูงขึ้นของอิทธิพล
กว่าคุณลักษณะการทำงานบนความพึงพอใจของลูกค้า และย้ำซื้อ .
7 อธิบายประเภทของการตัดสินใจซื้อ ของผู้ซื้อในระดับของประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ
ให้สถานการณ์เป็นปัจจัยหลักของ
เวลาและทรัพยากรที่ผู้ซื้อจะจัดสรรเพื่อการตัดสินใจซื้อและ
สามารถใช้จัดหมวดหมู่พฤติกรรมผู้ซื้อเป็นสามประเภทของการตัดสินใจซื้อ ส่วนใหญ่ ส่วนใหญ่ตรง :
, แก้ไข , และงานใหม่
ซื้อใหม่ตรง เปรียบได้กับคืนตามปกติ ซึ่งไม่มีอะไร
เปลี่ยน ซื้อใหม่ตรงมักจะเป็นผลของประสบการณ์และความพึงพอใจ
กับผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันจากแหล่งเดียวกัน มีการกำหนดความต้องการ
ที่มีคุณสมบัติที่จัดตั้งขึ้นแล้ว ผู้ซื้อ
จัดสรรน้อย ถ้ามีเวลาหรือทรัพยากรในรูปแบบของการตัดสินใจซื้อ และเน้นหลักในการแสดง

แก้ไขเป็นที่พอใจต่อ ซื้อใหม่ . ส่วนใหญ่ดัดแปลงครอบครองพื้นดินกลางระหว่าง
rebuys ตรงและงานใหม่ผู้ซื้อมีบางระดับของประสบการณ์กับ
สินค้า แต่สนใจในการรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ