Friends with benefitsIn an evolving

Friends with benefits
In an evolving aftermarket where OEMs and MROs can find themselves increasingly pitted against each
other, Sarah-Jayne Russell talks to AJW Technique and its manufacturer partners about why they believe
their firms can create a stronger presence in the marketplace by working together.
When the AJW Group bought the component repair assets of Aveos Fleet Performance and transformed
it into AJW Technique, it caused quite a stir within the industry. AJW Aviation had for many
years focused on supplying components, outsourcing all of its repair work, and here it was
buying a 14,900m2 maintenance facility and setting up its own MRO provider. While comments
may have passed as to what impact AJW Technique would have on the group's relations with
the OEMs to which it contracted work, few perhaps would have predicted that the new company
would prove to be the catalyst to further strengthen those bonds.
"At our launch event two years ago, we stood up and said that our strategy would be to work
with key quality OEMs," remembers Gavin Simmonds, general manager at AJW Technique.
"We now have partnerships with 12 OEMs."
Those OEMs include: Honeywell; Rockwell Collins; Thales; UTC Aerospace Systems; and Zodiac Aerospace Services, each of which works with the group to meet the demands of its numerous
support contracts. While the exact agreements in place differ from organization to organization,
they include AJW Technique providing authorized repairs on components and the OEMs providing
AJW with support in terms of additional capacity and capability.
Deepak Sharma, director and chief technology officer at AJW Group, says that these new
agreements represent an evolution of the relationships between the group and the OEMs.
" I f you look back 10 years, we have moved from having a business relationship where we spent
money with the OEMs to a strategic approach that is more sales and marketing focused and
sees greater knowledge sharing."
Matching strategies The key to this change has been an alignment of business strategies, according to Thierry Tosi, VP and general manager, service solutions at Rockwell Collins. "For a long time there was a bit of a competitive environment between the MRO aggregators, such as AJW, and the MRO OEMs,
like us. But in the last couple of years we have changed our strategy to make sure that we work with the aggregators and we have been pleased to see that some, such as AJW, are opening up and having strategies to work with us too."
The opportunity to increase market share was at the heart of this shift in strategy for the OEM, confirms Tosi. "We developed a growth strategy and analyzed that our business would grow better by doing what we were doing before while also adding agreements with MRO aggregators," he says. "We know that some of our customers will always go for a total components solution and AJW and its competitors go after a big piece of that pie. What we want is to get a slice of it while always keeping the customers'
needs top of mind." Similarly, AJW came to the conclusion that more component support contract opportunities would be open to it if it had the formal backing of OEMs. "Partnering with OEMs is a growth strategy for us," says Sharma. "Being the design holder of components for the aircraft the OEMs
obviously hold a position of trust with the airlines. They've designed and manufactured the

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

กับผลประโยชน์ในการดำเนินการพัฒนา Oem และ MROs สามารถค้นหาตัวเอง pitted ขึ้นกับแต่ละอื่น ๆ รัสเซลซาร่าห์ Jayne พูดถึงเทคนิค AJW และคู่ผู้ผลิตเชื่อว่าทำไมบริษัทของพวกเขาสามารถสร้างสถานะที่แข็งแกร่งในตลาด โดยทำงานร่วมกันเมื่อ กลุ่ม AJW ซื้อสินทรัพย์ซ่อมส่วนประกอบของประสิทธิภาพเรือ Aveos และแปลงมันเป็นเทคนิค AJW จะเกิดค่อนข้างคนภายในอุตสาหกรรม AJW บินมีหลายปีมุ่งเน้นในการขายส่วนประกอบ ผู้รับเหมาช่วงของงานซ่อมแซม และที่นี่ก็ซื้อที่ 14,900m 2 บำรุงรักษาสิ่งอำนวยความสะดวก และการตั้งค่าผู้ให้บริการ MRO ของตัวเอง ในขณะที่ข้อคิดเห็นได้ผ่านการเป็นอะไรมีผลกระทบต่อเทคนิค AJW จะมีความสัมพันธ์ของกลุ่มด้วยOem ที่สัญญาทำงาน ไม่กี่ทีจะได้คาดการณ์ไว้ที่บริษัทใหม่จะพิสูจน์ให้ เศษเพื่อเพิ่มเติม เสริมสร้างพันธบัตรดังกล่าว"เหตุการณ์ของเราเปิดตัวเมื่อสองปีที่ผ่านมา เรายืนขึ้น และกล่าวว่า กลยุทธ์ของเราจะทำงานมีคีย์คุณภาพ Oem จดจำเกวิน Simmonds ผู้จัดการทั่วไปที่เทคนิค AJW"ตอนนี้เรามีความร่วมมือกับ Oem 12"รวมเหล่า Oem: Honeywell คอลลินส์ร็อคเวลล์ Thales ระบบการบินและอวกาศยาน UTC บริการบินราศี ซึ่งทำงานร่วมกับกลุ่มเพื่อตอบสนองความต้องการของตนมากมายสนับสนุนสัญญา ในขณะที่ข้อตกลงที่แน่นอนที่แตกต่างจากองค์กรเพื่อองค์กรรวมเทคนิค AJW ที่ให้อนุญาตซ่อมแซมคอมโพเนนต์และ Oem ที่ให้AJW พร้อมสนับสนุนกำลังเพิ่มเติมและความสามารถดีพัค Sharma กรรมการและเจ้าหน้าที่หัวหน้าฝ่ายเทคโนโลยีใน กลุ่ม AJW ว่า ที่เหล่านี้ใหม่ข้อตกลงที่แสดงถึงวิวัฒนาการของความสัมพันธ์ระหว่างกลุ่มและ Oem"ฉัน f มองไป 10 ปี ที่เราได้ย้ายจากการมีความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เราใช้เน้นเงิน Oem กับวิธีการเชิงกลยุทธ์ขาย และการตลาดมากขึ้น และเห็นแบ่งปันความรู้มากขึ้น"กลยุทธ์หลักสำคัญของการเปลี่ยนแปลงนี้ได้รับการจัดตำแหน่งของการจับคู่ธุรกิจกลยุทธ์ ตาม Thierry Tosi, VP และผู้ จัดการทั่วไป บริการร็อคเวลล์คอลลินส์ "นาน มีบิตของสภาพแวดล้อมการแข่งขันระหว่าง aggregators ที่ MRO, AJW และ Oem MROเช่นเรา แต่ในสองปี เรามีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ของเราเพื่อให้แน่ ใจว่า เราทำงานกับ aggregators ที่เรามีความยินดีที่จะเห็นว่า บาง เช่น AJW เปิดขึ้น และมีกลยุทธ์ในการทำงานกับเราเกินไป"โอกาสที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดเป็นหัวใจของกลยุทธ์สำหรับ OEM กะนี้ยืนยัน Tosi "เราพัฒนากลยุทธ์การเจริญเติบโต และวิเคราะห์ว่าธุรกิจของเราจะเติบโตดี ด้วยการทำสิ่งที่เราได้ทำก่อนที่ในขณะที่ยัง เพิ่มข้อตกลงกับ MRO aggregators เขากล่าวว่า "เรารู้ว่า บางอย่างของลูกค้าของเราจะไปการแก้ไขปัญหาส่วนรวม และ AJW และคู่แข่งไปหลังจากที่วงกลมชิ้นใหญ่ สิ่งที่เราต้องคือเสี้ยวหนึ่งของมันในขณะที่เก็บของลูกค้าเสมอความต้องการด้านจิตใจ" ในทำนองเดียวกัน AJW มาถึงข้อสรุปว่า โอกาสสัญญาสนับสนุนคอมโพเนนต์เพิ่มเติมจะเปิดนั้นถ้าจะมีการสนับสนุนอย่างเป็นทางการของ Oem "พันธมิตรกับ Oem คือ กลยุทธ์การเจริญเติบโตสำหรับเรา กล่าวว่า Sharma "เป็นผู้ออกแบบส่วนประกอบอากาศยาน Oemแน่นอนถือเป็นตำแหน่งของความเชื่อมั่นของสายการบิน พวกเขาได้ออกแบบ และผลิต

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

เพื่อนที่มีประโยชน์
ในการพัฒนาหลังการขายที่
อื่น ๆ พูดถึงซาร่าห์
บริษัท ของพวกเขาสามารถสร้างสถานะที่แข็งแกร่งในตลาดโดยการทำงานร่วมกัน
เมื่อกลุ่ม
ให้มันกลายเทคนิค AJW
ปีที่ผ่านมามุ่งเน้นไปที่การจัดหาชิ้นส่วนทั้งหมดของการจ้างงานซ่อมแซมและนี่มันก็
ซื้อสิ่งอำนวยความสะดวกในการบำรุงรักษา ในขณะที่ความคิดเห็น
อาจได้ผ่านการเป็นสิ่งที่ส่งผลกระทบต่อเทคนิค
ผู้ผลิตเพื่อที่จะทำสัญญาการทำงานไม่กี่อาจจะมีการคาดการณ์ว่า บริษัท ใหม่ที่
จะพิสูจน์ให้เป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่จะเสริมสร้างความแข็งแกร่งพันธบัตรเหล่านั้น
"
กับผู้ผลิตที่มีคุณภาพที่สำคัญ
"
ผู้ผลิตเหล่านั้นรวมถึง Rockwell Collins; วส์ UTC และราศีบริการการบินและอวกาศซึ่งแต่ละทำงานร่วมกับกลุ่มที่จะตอบสนองความต้องการของจำนวนมาก
สนับสนุนการทำสัญญา ในขณะที่ข้อตกลงที่แน่นอนในสถานที่แตกต่างจากองค์กรองค์กร
พวกเขารวมถึงเทคนิค
AJW
Deepak
ข้อตกลงการเป็นตัวแทนของวิวัฒนาการของความสัมพันธ์ระหว่างกลุ่มและ
"I f
เงินกับผู้ผลิตที่จะวิธีการเชิงกลยุทธ์ที่มียอดขายเพิ่มขึ้นและการตลาด มุ่งเน้นและ
เห็นร่วมกันมากขึ้นความรู้
กลยุทธ์การจับคู่กุญแจสำคัญในการเปลี่ยนแปลงนี้ได้รับการจัดตำแหน่งของกลยุทธ์ทางธุรกิจตาม "
เช่นเดียวกับเรา
โอกาสที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่หัวใจของการเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์สำหรับ " "
ตอบสนองความต้องการด้านบนของจิตใจ ในทำนองเดียวกัน " "
ชัดดำรงตำแหน่งของความไว้วางใจกับสายการบิน

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เพื่อนที่มีประโยชน์ในการพัฒนาหลังการขายแล้ว
mros ซึ่งสามารถพบตัวเองมากขึ้นหลุมกับแต่ละอื่น ๆของซาร่าห์เจนรัสเซลพูด
, เทคนิค ajw และคู่ค้าของผู้ผลิตเกี่ยวกับเหตุผลที่พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถสร้างบริษัท
สถานะที่แข็งแกร่งในตลาด โดยทำงานร่วมกัน
เมื่อกลุ่ม ajw ซื้อชิ้นส่วนซ่อมยานพาหนะและทรัพย์สินของ aveos ประสิทธิภาพแปลง
มันเป็นเทคนิค ajw มันก่อเรื่องภายในอุตสาหกรรม ajw การบินมีหลาย
ปี มุ่งเน้นการขายส่วนประกอบการทั้งหมดของงานซ่อม และที่นี่มันคือ
ซื้อ 14900m2 การบำรุงรักษาสถานที่และการตั้งค่าผู้ให้บริการมรอของตัวเอง ในขณะที่ความคิดเห็น
อาจจะผ่านเป็นสิ่งที่เทคนิค ajw ผลกระทบที่จะมีต่อความสัมพันธ์ของกลุ่มกับ
Oem ที่ลงมาทำงาน ไม่อาจจะคาดการณ์ว่า
บริษัทใหม่เป็นตัวเร่งปฏิกิริยาเพื่อเพิ่มเติมเสริมสร้างพันธบัตร .
" ในงานเปิดตัวของเรา เมื่อสองปีที่แล้ว เรายืนขึ้นและกล่าวว่า กลยุทธ์ของเราจะทำงานกับมาตรฐานคุณภาพที่สำคัญ "
, เกวิน ไซมอนดจำ ,ทั่วไปผู้จัดการฝ่ายเทคนิค ajw .
" ตอนนี้เราได้เป็นพันธมิตรกับ 12 Oem . "
Oem เหล่านั้นรวมถึง : Honeywell Rockwell Collins ; ; ทาเลส ระบบการบินและอวกาศ UTC ; บริการ ราศี ซึ่งแต่ละผลงานด้วยกลุ่มเพื่อตอบสนองความต้องการของมากมาย
สนับสนุนสัญญา ในขณะที่ข้อตกลงที่แน่นอนในสถานที่แตกต่างจากองค์กรเพื่อองค์กร
รวมเทคนิคซ่อม ajw การให้อนุญาตประกอบและ OEMs ให้
ajw ด้วยการสนับสนุนในส่วนของความจุที่เพิ่มขึ้นและความสามารถ
ดีพัค ชาร์มา กรรมการ และประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยีที่ ajw กรุ๊ปกล่าวว่า ข้อตกลงใหม่
เหล่านี้เป็นตัวแทนของวิวัฒนาการของความสัมพันธ์ระหว่างกลุ่มและ OEMs .
" ฉัน F คุณมองกลับมา 10 ปีเราได้ย้ายจากการมีความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่เราใช้เวลา
เงินกับผู้ผลิตวิธีการเชิงกลยุทธ์ที่เป็นมากกว่าการขายและการตลาดที่มุ่งเน้นและ

" เห็นมากกว่าความรู้ร่วมกัน ตรงกับกลยุทธ์คีย์การเปลี่ยนแปลงนี้ได้รับการกลยุทธ์ทางธุรกิจ ตาม เธียร์รี่ tosi , รองประธานและผู้จัดการทั่วไป บริการ โซลูชั่น ร็อกเวลล์คอลลินส์" เป็นเวลานานมีบิตของการแข่งขันระหว่างมรอรวบรวม เช่น ajw และ MRO Oem
เหมือนเรา แต่ในคู่สุดท้ายของปีที่ผ่านมาเราได้เปลี่ยนกลยุทธ์ของเราเพื่อให้แน่ใจว่า เราทำงานกับรวบรวมและเรามีความยินดีที่จะเห็นบางส่วน เช่น ajw , จะเปิดขึ้นและมีกลยุทธ์ที่จะทำงานกับพวกเราด้วย "
โอกาสในการเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาด คือหัวใจของการเปลี่ยนแปลงนี้ในกลยุทธ์สำหรับ OEM , ยืนยัน tosi ” เราพัฒนากลยุทธ์การเติบโต และวิเคราะห์ว่า ธุรกิจของเราจะเติบโตได้ดีขึ้น โดยการทำสิ่งที่เราทำก่อนในขณะที่ยังเพิ่มข้อตกลงกับ MRO รวบรวม " เขากล่าว" เรารู้ว่าบางส่วนของลูกค้าของเราจะเข้าไปรวมเป็นส่วนประกอบและโซลูชั่น ajw และคู่แข่งไปหลังชิ้นใหญ่ของพาย อะไรคือสิ่งที่เราต้องการที่จะได้รับชิ้นมันเสมอในขณะที่การรักษาลูกค้า
ความต้องการด้านบนของจิตใจ . " ในทำนองเดียวกัน ajw มาถึงข้อสรุปที่มากขึ้น ส่วนสัญญาสนับสนุน โอกาสจะเปิดให้มัน ถ้ามันมีการสนับสนุนอย่างเป็นทางการของ Oem" การร่วมมือกับพันธมิตร คือ กลยุทธ์การเติบโต สำหรับเราว่า " ตะวันตก " ได้รับการออกแบบถือชิ้นส่วนอากาศยาน Oem
เห็นได้ชัดถือตำแหน่งของความไว้วางใจกับสายการบิน พวกเขาได้ออกแบบและผลิต