5. Based on your understanding of (

5. Based on your understanding of (a) interpersonal communication styles and
(b) your personal communication style, respond to each of the following questions.
These questions refer to how and why you would flex your style to better
relate to buyers characterized by various communication styles.
(a) What preparations and style flexing would you make to better relate to and
communicate with customers characterized as Drivers/Directors?
(b) What preparations and style flexing would you make to better relate to and
communicate with customers characterized as Analyticals/Reflectives?
(c) What preparations and style flexing would you make to better relate to and
communicate with customers characterized as Expressives/Emotives?
(d) What preparations and style flexing would you make to better relate to and
communicate with customers characterized as Amiables/Supportives?
6. Situation: As a key account manager for Hirsch Production Controls, Jerry
has developed a strong relationship with St. Louis-based Forrestor
Manufacturing and the members of Forrestor’s team of buyers. In
place for several years now, this relationship has propelled Jerry
into Hirsch’s top salesperson and transformed Forrestor into
Hirsch’s best customer—accounting for some 20 percent of the
company’s business. Jerry has been working with one of Forrestor’s
competitors, Chicago-based Dorval Products for several
months hoping to add them as a customer. As is typical in relationship
selling, Jerry has had access to proprietary materials concerning
Dorval’s manufacturing processes and long-range
planning.
Characters: Jerry, key account manager for Hirsch Production Controls; Clark
Hughley, director of purchasing for Forrestor Manufacturing
Scene: Location—Clark Hughley’s office at Forrestor Manufacturing.
Action—Jerry is on a sales call discussing a new product relevant to
Forrestor’s production system. While there, Hughley begins asking
Jerry about Dorval. It is apparent that Hughley wants to
learn anything he can about Dorval’s processes and a rumored
plant expansion—proprietary or not, he keeps pushing Jerry for
information.
Amiables/Supportives Expressives/Emotives
Analyticals/Reflectives Drivers/Directors

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

5. ขึ้นอยู่กับการเข้าใจ and
(b) (a) ลักษณะการสื่อสารมนุษยสัมพันธ์ลักษณะการสื่อสาร การตอบสนองของต่อไปนี้คำถามแต่ละ
คำถามเหล่านี้หมายถึงวิธีการ และเหตุผลคุณจะทำงานแบบยืดหยุ่นรูปแบบการดี
เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อโดย styles.
(a) สื่อสารต่าง ๆ สิ่งเตรียมและ flexing สไตล์คุณจะให้ดี เกี่ยวข้องกับ และ
สื่อสารกับลูกค้าที่มีลักษณะเป็น Drivers/Directors?
(b) อะไรเตรียมและ flexing สไตล์คุณจะให้ดี เกี่ยวข้องกับ และ
สื่อสารกับลูกค้าที่มีลักษณะเป็น Analyticals/Reflectives?
(c) อะไรเตรียมและ flexing สไตล์คุณจะให้ดี เกี่ยวข้องกับ และ
สื่อสารกับลูกค้าที่มีลักษณะเป็น Expressives/Emotives ?
(d) ว่าเตรียมและ flexing สไตล์คุณใครที่เกี่ยวข้องกับดี และ
สื่อสารกับลูกค้าที่มีลักษณะเป็น Amiables/Supportives ?
6 สถานการณ์: เป็นผู้จัดการบัญชีคีย์สำหรับการควบคุมการผลิตเฮิร์ช Jerry
ได้พัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีกับเซนต์หลุยส์โดย Forrestor
ผลิตและสมาชิกของทีมงานของ Forrestor ของผู้ซื้อ ใน
ทำหลายปีตอนนี้ ความสัมพันธ์นี้ได้จาก Jerry
พนักงานขายด้านบนและ Forrestor แปรรูปเป็นของเฮิร์ช
ลูกค้าดีที่สุดของเฮิร์ช — บัญชีบางร้อยละ 20 ของ
ธุรกิจของบริษัท เจอร์รี่ได้ทำงานกับของ Forrestor
คู่แข่ง ชิคาโกลผลิตภัณฑ์หลาย
เดือนหวังเพิ่มเป็นลูกค้า ตามที่เป็นอยู่ทั่วไปในความสัมพันธ์
ขาย เจอร์รี่ได้ถึงวัสดุกรรมสิทธิ์เกี่ยวกับ
ลของผลิตกระบวนการและช่วงยาว
วางแผน
อักขระ: Jerry ผู้จัดการบัญชีหลักสำหรับควบคุมการผลิตเฮิร์ช คลาร์ก
Hughley ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อผลิต Forrestor
ฉาก: ตำแหน่ง — Clark Hughley สำนักงานที่ผลิต Forrestor.
ดำเนินการ — Jerry เป็นการสนทนาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ใหม่เรียกขาย
ระบบการผลิตของ Forrestor ในขณะที่มี Hughley เริ่มถาม
Jerry เกี่ยวกับล เห็นได้ชัดเจนว่า Hughley อยาก
เรียนอะไรเขาสามารถเกี่ยวกับกระบวนการของลและที่ฉาว
พืชขยาย — กรรมสิทธิ์ หรือไม่ เขาช่วยผลักดันเจอร์สำหรับ
ข้อมูล
Amiables/Supportives Expressives/Emotives
Analyticals/ซึ่ง สะท้อนกลับโปรแกรมควบคุม/กรรมการ

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

5 ขึ้นอยู่กับความเข้าใจของ (ก) รูปแบบการสื่อสารระหว่างบุคคลและ
(ข) รูปแบบการสื่อสารส่วนบุคคลของคุณตอบสนองกับแต่ละคำถามต่อ
คำถามเหล่านี้หมายถึงวิธีการและเหตุผลที่คุณจะดิ้นสไตล์ของคุณเพื่อให้
มีความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่โดดเด่นด้วยรูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างกัน .
() สิ่งที่เตรียมการและ flexing รูปแบบที่คุณจะทำให้ดีขึ้นและเกี่ยวข้องกับ
การติดต่อสื่อสารกับลูกค้าลักษณะเป็นไดรเวอร์ / กรรมการ?
(ข) สิ่งที่เตรียมการและ flexing รูปแบบที่คุณจะทำให้ดีขึ้นและเกี่ยวข้องกับ
การติดต่อสื่อสารกับลูกค้าที่โดดเด่นในฐานะ Analyticals / สะท้อน ?
(ค) สิ่งที่เตรียมการและ flexing รูปแบบที่คุณจะทำให้ดีขึ้นและเกี่ยวข้องกับการ
สื่อสารกับลูกค้าลักษณะเป็น Expressives / Emotives?
(ง) การเตรียมการอะไรและ flexing รูปแบบที่คุณจะทำให้ดีขึ้นและเกี่ยวข้องกับการ
สื่อสารกับลูกค้าลักษณะเป็น Amiables / Supportives ?
6 สถานการณ์: ในฐานะที่เป็นผู้จัดการบัญชีที่สำคัญสำหรับการควบคุมการผลิต Hirsch เจอร์
ได้พัฒนาความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับเซนต์หลุยส์ตาม Forrestor
การผลิตและสมาชิกของทีม Forrestor ของผู้ซื้อ ใน
สถานที่เป็นเวลาหลายปีตอนนี้ความสัมพันธ์นี้ได้ขับเคลื่อน Jerry
เป็นพนักงานขายด้านบน Hirsch และเปลี่ยน Forrestor เป็น
ลูกค้าที่ดีที่สุด Hirsch บัญชีสำหรับบาง 20 เปอร์เซ็นต์ของ
ธุรกิจของ บริษัท ฯ เจอร์รี่ได้ทำงานร่วมกับหนึ่งใน Forrestor ของ
คู่แข่งชิคาโกสินค้าดอร์เป็นเวลาหลาย
เดือนหวังที่จะเพิ่มพวกเขาเป็นลูกค้า เหมือนเป็นเรื่องปกติในความสัมพันธ์
การขายเจอร์รี่ได้มีการเข้าถึงวัสดุกรรมสิทธิ์ที่เกี่ยวข้องกับ
กระบวนการผลิตที่ดอร์และระยะยาว
การวางแผน
ตัวอักษร: Jerry, ผู้จัดการบัญชีที่สำคัญสำหรับการควบคุมการผลิต Hirsch; คลาร์ก
Hughley ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ Forrestor ผลิต
ฉาก: Location-คลาร์ก สำนักงาน Hughley ที่ Forrestor การผลิต
การกระทำเจอร์อยู่บนขายโทรคุยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เกี่ยวข้องกับ
ระบบการผลิตของ Forrestor ขณะอยู่ที่นั่น Hughley เริ่มถาม
เกี่ยวกับดอร์เจอร์ มันเห็นได้ชัดว่า Hughley ต้องการที่จะ
เรียนรู้อะไรที่เขาสามารถเกี่ยวกับกระบวนการดอร์และมีข่าวลือว่า
การขยายตัวของโรงงานกรรมสิทธิ์หรือไม่ได้เขาช่วยผลักดันเจอร์กับ
ข้อมูล
Amiables / Supportives Expressives / Emotives
Analyticals / สะท้อนไดรเวอร์ / กรรมการ

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

5 . ตามความเข้าใจของคุณ ( ) รูปแบบการสื่อสารระหว่างบุคคลและ
( b ) รูปแบบการสื่อสารส่วนบุคคลของคุณ ตอบแต่ละคำถามต่อไปนี้
คำถามนี้หมายถึงวิธีการและเหตุผลที่คุณจะดิ้นสไตล์ของคุณดีกว่า
เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อโดดเด่นด้วยรูปแบบการสื่อสารต่างๆ .
( A ) การเตรียมและสไตล์ flexing จะอะไร ให้คุณที่ดีที่เกี่ยวข้องกับ
สื่อสารกับลูกค้าลักษณะเป็นไดรเวอร์ / กรรมการ ?
( b ) มีการเตรียมและลักษณะยืดหยุ่นจะทำให้ดีขึ้น สัมพันธ์ และสื่อสารกับลูกค้าลักษณะเป็น analyticals
/ reflectives ?
( C ) การเตรียมและลักษณะยืดหยุ่นจะทำให้ดีกว่าที่เกี่ยวข้องกับ
สื่อสารกับลูกค้าลักษณะเป็นบอก / emotives ?
( D ) มีการเตรียมและลักษณะยืดหยุ่นจะทำให้ดีขึ้น สัมพันธ์ และสื่อสารกับลูกค้าลักษณะเป็น amiables
/ supportives ?
6 สถานการณ์ : เป็นผู้จัดการบัญชีที่สำคัญสำหรับการควบคุมการผลิต เฮิร์ช เจอร์รี่
ได้พัฒนาความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับเซนต์ หลุยส์ ผลิต forrestor
และสมาชิกของทีม forrestor ผู้ซื้อตาม ใน
สถานที่เป็นเวลาหลายปีตอนนี้ความสัมพันธ์นี้ได้ขับเคลื่อน Jerry
ในเฮิร์ชด้านบนและแปลง forrestor พนักงานขายใน
Hirsch ที่ดีที่สุดบัญชีสำหรับร้อยละ 20 ของลูกค้าบางธุรกิจพยาบาลบริษัท เจอร์รี่ ได้ทำงานร่วมกับหนึ่งของ forrestor
คู่แข่ง , ชิคาโกตามผลิตภัณฑ์ Dorval หลาย
เดือนหวังที่จะเพิ่มพวกเขาเป็นลูกค้า เป็นปกติในความสัมพันธ์
ขายเจอร์รี่มีการเข้าถึงวัสดุที่เป็นกรรมสิทธิ์ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการของการผลิต
Dorval และการวางแผนระยะยาว
.
ตัวละคร : เจอร์รี่ การจัดการบัญชีสำหรับ เฮิร์ชการควบคุมการผลิต คล้าก
hughley ผู้อำนวยการการจัดซื้อสำหรับฉากการผลิต
forrestor : ที่ตั้งของคลาร์ก hughley สำนักงานที่ผลิต forrestor .
กระทำ Jerry ก็โทรมาปรึกษาผลิตภัณฑ์

ใหม่ที่เกี่ยวข้องระบบผลิต forrestor . ในขณะที่มี hughley เริ่มถาม
Jerry เกี่ยวกับ Dorval . มันแจ้งว่า hughley อยาก
เรียนรู้อะไร เขาสามารถเกี่ยวกับกระบวนการและข่าวลือ
Dorval พืชขยายกรรมสิทธิ์หรือไม่ เขายังคงผลัก Jerry สำหรับข้อมูล
.
amiables / supportives บอก / emotives
analyticals / reflectives ไดรเวอร์ / กรรมการ