Another company decided that diffic

Another company decided that difficult market conditions required its senior sales managers to get smarter about how they identified, valued, and negotiated potential deals. However, sending them on a routine finance course failed to prompt the necessary changes. The sales managers continued to enter into suboptimal and even uneconomic transactions because they had a deeply held mind-set that the only thing that mattered in their industry was market share, that revenue targets had to be met, and that failing to meet those targets would result in their losing face. This mind-set shifted only when the company set up a “control tower” for reflecting on the most critical deals, when peers who got the new message became involved in the coaching, and when the CEO offered direct feedback to participants (including personal calls to sales managers) applauding the new behavior.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

บริษัทอื่นตัดสินใจว่า สภาพตลาดยากต้องเป็นผู้จัดการฝ่ายขายอาวุโสจะได้รับอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาระบุ ศักยภาพบริษัท และการเจรจาข้อตกลง อย่างไรก็ตาม ส่งออกบนหลักสูตรทางการเงินประจำไม่สามารถให้เปลี่ยนแปลง ผู้จัดการฝ่ายขายอย่างต่อเนื่องเพื่อเข้าสู่สภาพ และ uneconomic แม้ว่าธุรกรรมได้เนื่องจากมี mind-set ลึกจัดขึ้นที่ว่า สิ่งเดียวที่ mattered ในอุตสาหกรรมของพวกเขาคือ ส่วนแบ่งการตลาด รายได้เป้าหมายมีการตอบสนอง และการตอบสนองเป้าหมายดังกล่าวจะส่งผลในใบหน้าของพวกเขาแพ้ Mind-set นี้เปลี่ยนเฉพาะเมื่อบริษัทตั้งเป็น "หอ" สำหรับสะท้อนในข้อเสนอสำคัญที่สุด เพื่อนที่มีความเป็นส่วนร่วมในการฝึก และ เมื่อประธานกรรมการบริหารนำเสนอตรงกับผู้เข้าร่วม (รวมเรียกบุคคลผู้จัดการฝ่ายขาย) applauding ลักษณะการทำงานใหม่

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

บริษัท อื่นตัดสินใจว่าสภาวะตลาดที่ยากลำบากต้องใช้ผู้จัดการฝ่ายขายอาวุโสที่จะได้รับอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาระบุมูลค่าและการเจรจาต่อรองข้อเสนอที่มีศักยภาพ อย่างไรก็ตามการส่งพวกเขาในหลักสูตรการเงินประจำล้มเหลวในการแจ้งการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น ผู้จัดการฝ่ายขายอย่างต่อเนื่องที่จะเข้าสู่ suboptimal และแม้กระทั่งการทำธุรกรรมไม่ได้ผลเพราะพวกเขามีจัดขึ้นอย่างสุดซึ้งใจตั้งว่าสิ่งเดียวที่สำคัญในอุตสาหกรรมของตนเป็นส่วนแบ่งการตลาดเป้าหมายรายได้ที่จะต้องพบและที่ล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นจะ ส่งผลให้เกิดการสูญเสียใบหน้าของพวกเขา ใจชุดนี้เปลี่ยนเฉพาะเมื่อ บริษัท ตั้ง "หอควบคุม" เพื่อสะท้อนให้เห็นถึงข้อเสนอที่สำคัญที่สุดเมื่อเพื่อนร่วมงานที่ได้รับข้อความใหม่มีส่วนร่วมในการฝึกและเมื่อซีอีโอที่นำเสนอข้อเสนอแนะโดยตรงกับผู้เข้าร่วม (รวมทั้งสายส่วนบุคคล การผู้จัดการฝ่ายขาย) ปรบมือทำงานใหม่

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

อีก บริษัท ตัดสินใจว่า สภาวะตลาดที่ยากของการเป็นผู้จัดการอาวุโส เพื่อจะได้ฉลาดขึ้นเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาระบุมูลค่า และเจรจาข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม การส่งพวกเขาในหลักสูตรการเงินตามปกติ ล้มเหลวในการแจ้งการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นการขายผู้จัดการอย่างต่อเนื่องเพื่อเข้าสู่ suboptimal และธุรกรรม uneconomic ด้วยซ้ำ เพราะพวกเขามีมากจัดชุดความคิดที่เป็นสิ่งเดียวที่สำคัญในอุตสาหกรรมของพวกเขาคือส่วนแบ่งการตลาดที่เป้าหมายรายได้ที่จะต้องเจอ และความล้มเหลวที่จะตอบสนองเป้าหมายเหล่านั้นจะส่งผลในการสูญเสียหน้าสนใจชุดนี้ขยับเมื่อบริษัทตั้ง " หอควบคุม " เพื่อสะท้อนให้เห็นถึงข้อเสนอที่สำคัญที่สุด เมื่อเพื่อนที่ได้รับข้อความใหม่เป็นส่วนร่วมในการฝึก และเมื่อประธานเสนอความคิดเห็นโดยผู้เข้าร่วม ( รวมทั้งสายส่วนบุคคลของผู้จัดการขาย ) ปรบมือพฤติกรรมใหม่