1. Label your concessionsIn negotia

1. Label your concessions
In negotiation, don't assume that your actions will speak for themselves. Your counterparts will be motivated to overlook, ignore, or downplay your concessions. Why? To avoid the strong social obligation to reciprocate. As a result, it is your responsibility to label your concessions and make them salient to the other party—a responsibility that the manufacturer in the introductory example neglected.
Your concessions will be more powerful when your counterpart views your initial demands as serious and reasonable.
When it comes to labeling, there are a few rules to follow. First, let it be known that what you have given up (or what you have stopped demanding) is costly to you. By doing so, you clarify that a concession was, in fact, made. For example, the manufacturer could have explained the effect of a 3 percent wage increase on his firm's bottom line or discussed how difficult it would be for him to justify it to his board of directors.
Second, emphasize the benefits to the other side. My own research suggests that negotiators reciprocate concessions based on the benefits they receive, while tending to ignore how much others are sacrificing. One way for the manufacturer to highlight the benefits he was providing to the union would be to contrast his offer with those made by similar firms (assuming they were lower).
Third, don't give up on your original demands too hastily. If the other side considers your first offer to be frivolous, your willingness to move away from it will not be seen as concessionary behavior. By contrast, your concessions will be more powerful when your counterpart views your initial demands as serious and reasonable. Accordingly, spend time legitimating your original offer and then use it as a reference point when labeling your concession. The manufacturer, for example, would have been wise to make concessions slowly. Eventually, he could point out that his final offer was closer to the union's original demands than it was to his own.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

1. ป้ายชื่อของสัมปทาน
ในเจรจาต่อรอง ไม่คิดว่า การกระทำของคุณจะพูดด้วยตนเอง คู่ของคุณจะเป็นแรงจูงใจ การมองเห็น ละเว้น สัมปทานการ downplay ความ ทำไม เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผูกมัดทางสังคมเข้มแข็งสนอง เป็นผล มันเป็นความรับผิดชอบของป้ายชื่อของสัมปทาน และทำให้เด่นบุคคลอื่น ๆ — ความรับผิดชอบที่ผู้ผลิตตัวอย่างเกริ่นนำที่ไม่มีกิจกรรม
สัมปทานของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อความต้องการของคุณเริ่มต้นอย่างจริงจัง และเหมาะสมกันคุณ
เมื่อมันมาถึงการติดฉลาก มีกฎไม่กี่เพื่อทำตาม ครั้งแรก ให้ได้ทราบว่า คุณได้กำหนดค่า (หรือที่คุณได้หยุดเรียกร้อง) เป็นค่าใช้จ่ายให้คุณ โดยการทำเช่นนั้น คุณชี้แจงว่า สัมปทาน ความเป็นจริง ทำงาน ตัวอย่าง ผู้ผลิตอาจมีอธิบายผลของการเพิ่มค่าจ้างร้อยละ 3 บรรทัดด้านล่างของบริษัทของเขา หรือกล่าวว่ายากจะให้เขาจัดการของคณะกรรมการการ
2 เน้นประโยชน์ในด้านอื่น ๆ งานวิจัยของตัวเองแนะนำว่า ผู้สนองสัมปทานตามประโยชน์ได้รับ ในขณะที่แนวเฉยจำนวนคนเสียสละ วิธีหนึ่งที่ผู้ผลิตจะเน้นประโยชน์ที่เขาได้ให้สหภาพจะให้ ความคมชัดของเขาเสนอกับทำ โดยบริษัทที่คล้ายกัน (สมมติว่า อยู่ล่าง)
สาม อย่ายอมแพ้ในความต้องการเดิมของคุณเกินไปอย่างกระทันหัน ถ้าด้านอื่นพิจารณาข้อเสนอของคุณครั้งแรกจะไม่สำคัญ ความตั้งใจการย้ายว่าจะมองไม่เห็นเป็น concessionary ลักษณะการทำงาน โดยคมชัด สัมปทานของคุณจะมีประสิทธิภาพเมื่อคุณกันคุณต้องเริ่มต้นอย่างจริงจัง และสมเหตุสมผล ดังนั้น ใช้เวลา legitimating เสนอต้นฉบับของคุณ และจากนั้น ใช้เป็นจุดอ้างอิงเมื่อติดฉลากของสัมปทาน ผู้ผลิต ตัวอย่าง มีปัญญาผ่อนช้าลง ในที่สุด เขาสามารถชี้ให้เห็นว่า ข้อเสนอของเขาสุดท้ายใกล้ชิดกับความต้องการเดิมของสหภาพมากกว่าก็ให้เขา เป็นเจ้าของได้

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

1. ป้ายสัมปทานของคุณ
ในการเจรจาต่อรองไม่คิดว่าการกระทำของคุณจะพูดสำหรับตัวเอง คู่ของคุณจะได้รับแรงบันดาลใจที่จะมองข้ามไม่สนใจหรือมองข้ามสัมปทานของคุณ ทำไม? เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผูกพันทางสังคมที่แข็งแกร่งในการตอบสนอง เป็นผลให้มันเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะติดป้ายเรียกร้องของคุณและทำให้พวกเขาสำคัญกับบุคคลที่รับผิดชอบอื่น ๆ ที่ผลิตในตัวอย่างเบื้องต้นละเลย
สัมปทานของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อคู่ของคุณมุมมองความต้องการของคุณเป็นครั้งแรกอย่างจริงจังและเหมาะสม
เมื่อมันมาถึงการติดฉลากที่มีกฎไม่กี่ที่จะปฏิบัติตาม ขั้นแรกให้มันรู้ว่าสิ่งที่คุณได้ให้ขึ้น (หรือสิ่งที่คุณได้หยุดการเรียกร้อง) เป็นค่าใช้จ่ายให้กับคุณ โดยทำเช่นนี้คุณชี้แจงว่าสัมปทานได้ในความเป็นจริงทำ ตัวอย่างเช่นผู้ผลิตอาจมีการอธิบายผลกระทบของการเพิ่มขึ้นของค่าจ้างร้อยละ 3 เมื่อ บริษัท ของเขาบรรทัดล่างหรือกล่าวถึงวิธีการที่ยากก็จะเป็นสำหรับเขาที่จะปรับมันให้คณะกรรมการของกรรมการ
ที่สองเน้นผลประโยชน์ในด้านอื่น ๆ งานวิจัยของตัวเองแสดงให้เห็นว่าเจรจาสัมปทานตอบสนองบนพื้นฐานของประโยชน์ที่ได้รับในขณะที่พุ่งไปไม่สนใจเท่าไหร่ที่คนอื่นจะเสียสละ วิธีหนึ่งสำหรับผู้ผลิตเพื่อเน้นผลประโยชน์ที่เขาได้รับให้กับยูเนี่ยนจะเป็นเพื่อความคมชัดของเขากับข้อเสนอที่ทำโดย บริษัท ที่คล้ายกัน (สมมติว่าพวกเขามีค่าต่ำ)
ประการที่สามไม่ให้ขึ้นอยู่กับความต้องการเดิมของคุณอย่างเร่งรีบเกินไป ถ้าด้านอื่น ๆ ที่จะพิจารณาข้อเสนอแรกของคุณจะเล็ก ๆ น้อย ๆ ความตั้งใจของคุณที่จะย้ายออกไปจากมันจะไม่ถูกมองว่าเป็นพฤติกรรมสัมปทาน ตรงกันข้ามสัมปทานของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อคู่ของคุณมุมมองความต้องการของคุณเป็นครั้งแรกอย่างจริงจังและเหมาะสม ดังนั้นใช้เวลา legitimating ข้อเสนอเดิมของคุณและจากนั้นใช้เป็นจุดอ้างอิงเมื่อการติดฉลากสัมปทานของคุณ ผู้ผลิตตัวอย่างเช่นจะได้รับควรที่จะให้สัมปทานช้า ในที่สุดเขาได้ชี้ให้เห็นว่าข้อเสนอสุดท้ายของเขาคือการใกล้ชิดกับความต้องการเดิมของสหภาพกว่ามันเป็นของเขาเอง

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

1 . ป้ายชื่อของคุณสัมปทาน
ในการเจรจา อย่าสันนิษฐานว่า การกระทำของคุณจะพูดสำหรับตัวเอง คู่ของคุณจะถูกแรงจูงใจที่จะมองข้าม ละเลย หรือลดสัมปทานของคุณ ทำไม ? เพื่อหลีกเลี่ยงภาระหน้าที่ทางสังคมที่แข็งแกร่งเพื่อตอบสนอง . ผลมันเป็นความรับผิดชอบของคุณเพื่อฉลากสัมปทานของคุณให้เด่นเพื่อรับผิดชอบ party-a อื่นๆ ที่ผู้ผลิตในเบื้องต้น เช่น การถูกทอดทิ้ง
สัมปทานของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อคู่ของคุณมุมมองความต้องการเริ่มต้นของคุณร้ายแรงและเหมาะสม .
เมื่อมันมาถึงการปิดฉลาก มีกฎไม่กี่ที่จะปฏิบัติตาม ครั้งแรกบอกให้รู้ว่าสิ่งที่คุณได้รับ ( หรือสิ่งที่คุณได้หยุดเรียกร้อง ) มีราคาแพงคุณ โดยการทำเช่นนี้คุณแจงว่าสัมปทานคือ , ในความเป็นจริง , ทำ ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตสามารถอธิบายผลของการเพิ่มขึ้นร้อยละ 3 ของค่าจ้างในบรรทัดด้านล่างของ บริษัท ของเขา หรือกล่าวถึงวิธีการที่ยากก็จะเป็นสำหรับเขาที่จะปรับให้บอร์ดของกรรมการ .
2เน้นประโยชน์ในด้านอื่น ๆ งานวิจัยของผมเองเห็นว่าการเจรจาสัมปทานตอบแทนตามผลประโยชน์ที่พวกเขาได้รับในขณะที่พุ่งไม่สนใจเท่าใดผู้อื่นการเสียสละ . วิธีหนึ่งสำหรับผู้ผลิตเพื่อเน้นประโยชน์ที่เขาให้กับสหภาพจะมีความคมชัดให้กับผู้ที่ทำโดยบริษัทที่คล้ายกัน ( สมมติว่าพวกเขาลดลง )
สามอย่าล้มเลิกความต้องการเดิมอย่างเร็ว ถ้าอีกฝ่ายจะพิจารณาข้อเสนอแรกของคุณจะไม่เอาจริงเอาจัง ความตั้งใจของคุณที่จะย้ายออกจาก มันจะเห็นเป็นพฤติกรรมสัมปทาน . โดยคมชัด , ธุรกิจของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อคู่ของคุณมุมมองความต้องการเริ่มต้นของคุณร้ายแรง และสมเหตุสมผล ตามใช้เวลา legitimating เสนอต้นฉบับของคุณ และจากนั้น ใช้เป็นจุดอ้างอิงเมื่อฉลากสัมปทานของคุณ ผู้ผลิต , ตัวอย่างเช่นอาจจะฉลาดพอที่จะให้สัมปทานอย่างช้าๆ ในที่สุด เขาก็จะชี้ว่า ข้อเสนอสุดท้ายของเขาใกล้ชิดกับความต้องการเดิมของสหภาพกว่ามันเพื่อตัวของเขาเอง