Benefit segments in a freight trans

Benefit segments in a freight transport market
Abstract
Understanding the factors which are influential in the choice to purchase a service (or product) may be insufficient for the basis of a marketing strategy. It is also important to understand the interrelationships among these choice factors. Customers, or groups of customers may place a different order of priority on the factors influencing their choice of service. Groups of customers with a similar pattern of priorities can be termed “benefit segments”. Considers benefit segments in the Irish Sea freight transport market. Three segments, route sensitive, not price sensitive, and price sensitive, are developed using principal components analysis and cluster analysis. The segments are profiled in terms of product characteristics, transport service characteristics, company demographics and control variables to facilitate the transport service marketing manager in identifying the segments. Implications for marketing strategy are discussed.
Introduction
The concept of market segmentation, first introduced by Smith[ 1], has attracted much marketing attention. Market segmentation is overt recognition that customers within the market for a given product are not homogeneous. The concept is based on three basic premisses[2]:
• Customers are different.
• Differences in customers relate to differences in demand.
• Segments of customers can be isolated within the overall market.
Numerous and diverse factors produce heterogeneity in any market. Segmentation allows recognition of the existence of multiple demand curves which result from a heterogeneous demand where previously only one demand curve was recognized. This heterogeneity of demand is viewed as an opportunity by the market-oriented company[3 ]. A pragmatic view of segmentation then is that it is the construction of groups of customers (segments) who will respond in more or less the same way to the marketing activities of the firm.

The segmentation model and bases for segmentation
A segmentation model consists of a dependent variable which is the basis on which the market is divided and independent descriptor variables to identify and define the segments[4 ]. There is a seemingly endless choice of base variables which may be used to divide the market and a corresponding number of variables which may be employed as descriptors. The choice of base and descriptor variables is a source of much debate. Bonoma and Shapiro[ 5] categorize variables which may be used as segmentation variables in industrial markets:
• company demographics;
• operating variables;
• purchasing approach;
• situational factors; and
• personal characteristics of the decision maker.
A comprehensive discussion of general and situation specific organizational and DMU characteristics is found in Frank et al. [3], and Bonoma and Shapiro[ 5] provide a chapter on each of their categories of possible base variables. Further categories include characteristics of individual transactions, the purchase situation[ 6], product characteristics[ 7], characteristics of the personnel involved, and occasionally characteristics of the selling firm[ 8]. There is no accepted method of selecting an appropriate base, nor appropriate descriptor variables. This has proved to be a barrier in the practical acceptance of the segmentation concept[9]. Certain variables may be more useful than others depending on the goal of the segmentation.
Profiling segments
The problem of profiling segments is recognized to be one of the most difficult and most researched aspects of segmentation[ 4]. It is the source of much criticism of the concept and felt to be a major contributor to gaps between academics and marketing practitioners. There is no point in developing segments which cannot be dealt with individually by management. Profiling variables must be directly relevant to management.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ได้รับประโยชน์ส่วนในตลาดการขนส่งทาง

นามธรรมเข้าใจปัจจัยที่มีอิทธิพลในการเลือกที่จะซื้อบริการ (หรือผลิตภัณฑ์) อาจจะไม่เพียงพอสำหรับการพื้นฐานของกลยุทธ์การตลาด ยังเป็นสิ่งสำคัญที่จะเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างปัจจัยเหล่านี้เลือก ลูกค้า,หรือกลุ่มของลูกค้าอาจวางลำดับที่แตกต่างจากความสำคัญกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกใช้บริการของ กลุ่มของลูกค้าที่มีรูปแบบที่คล้ายกันของลำดับความสำคัญสามารถเรียกว่า "กลุ่มผลประโยชน์" คิดว่ากลุ่มผลประโยชน์ในการขนส่งสินค้าทางทะเลไอริชตลาดการขนส่ง สามส่วนเส้นทางที่สำคัญราคาไม่ได้มีความละเอียดอ่อนและอ่อนไหวในด้านราคา,ได้รับการพัฒนาโดยใช้การวิเคราะห์องค์ประกอบหลักและการวิเคราะห์คลัสเตอร์ ส่วนที่มีประวัติในแง่ของคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ลักษณะบริการขนส่ง, บริษัท ประชากรและตัวแปรควบคุมเพื่ออำนวยความสะดวกการขนส่งบริการผู้จัดการฝ่ายการตลาดในการระบุเซ็กเมนต์ ผลกระทบต่อกลยุทธ์การตลาดที่จะกล่าวถึง. แนะนำ

แนวคิดของการแบ่งส่วนตลาด,ครั้งแรกที่นำโดยสมิ ธ [1] ความสนใจของตลาดได้ดึงดูดมาก การแบ่งส่วนตลาดการรับรู้ชัดเจนว่าลูกค้าในตลาดสำหรับสินค้าที่ได้รับไม่ได้เหมือนกัน แนวคิดจะขึ้นอยู่กับสาม premisses พื้นฐาน [2]:...
•ลูกค้าที่แตกต่างกัน
•ความแตกต่างของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับความแตกต่างในความต้องการ
•ส่วนของลูกค้าสามารถแยกภายในตลาดโดยรวม
ปัจจัยจำนวนมากและมีความหลากหลายผลิตเซลล์สืบพันธุ์ในตลาดใด ๆ การแบ่งส่วนช่วยให้รับรู้ถึงการดำรงอยู่ของความต้องการหลายโค้งซึ่งเป็นผลมาจากความต้องการที่แตกต่างกันก่อนหน้านี้เท่านั้นที่เส้นอุปสงค์หนึ่งได้รับการยอมรับ ความแตกต่างของความต้องการนี​​้ถูกมองว่าเป็นโอกาสโดย บริษัท มุ่งเน้นการตลาด [3]มุมมองในทางปฏิบัติของการแบ่งส่วนแล้วก็คือว่ามันคือการสร้างกลุ่มของลูกค้า (กลุ่ม) ที่จะตอบสนองในมากหรือน้อยเช่นเดียวกับการจัดกิจกรรมทางการตลาดของ บริษัท .

รูปแบบการแบ่งส่วนและฐานสำหรับการแบ่งส่วน
รูปแบบการแบ่งส่วนประกอบด้วยตัวแปรตามซึ่งเป็นพื้นฐานที่ตลาดมีการแบ่งออกและตัวแปรที่บ่งอิสระเพื่อระบุและกำหนดกลุ่ม [4] มีทางเลือกที่ดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุดของตัวแปรฐานซึ่งอาจจะนำมาใช้ในการแบ่งตลาดและจำนวนที่สอดคล้องกันของตัวแปรซึ่งอาจจะใช้เป็นตัวบอกคือทางเลือกของฐานและตัวแปรที่บ่งชี้คือที่มาของการถกเถียงกันมาก bonoma และชาปิโรส์ [5] ประเภทตัวแปรซึ่งอาจจะนำมาใช้เป็นตัวแปรในการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม:.
•ประชากร บริษัท ;
•ตัวแปรปฏิบัติการ
วิธีการจัดซื้อ•;
•ปัจจัยสถานการณ์และ
•ลักษณะส่วนบุคคลของผู้ตัดสินใจ
การอภิปรายที่ครอบคลุมทั่วไปและลักษณะขององค์กรและอย่าสถานการณ์เฉพาะที่พบในแฟรงก์ et al, [3] และ bonoma และชาปิโรส์ [5] บทให้กับแต่ละประเภทของตัวแปรฐานที่เป็นไปได้ ประเภทต่อไปรวมถึงลักษณะของการทำธุรกรรมแต่ละสถานการณ์การซื้อ [6], คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ [7],ลักษณะของบุคลากรที่เกี่ยวข้องและลักษณะเป็นครั้งคราวของ บริษัท ขาย [8] ไม่มีวิธีการที่ได้รับการยอมรับในการเลือกที่เหมาะสมพื้นฐานหรือตัวแปรที่บ่งชี้ที่เหมาะสม นี้ได้พิสูจน์แล้วว่าเป็นอุปสรรคในการยอมรับการปฏิบัติของแนวคิดการแบ่งส่วน [9] ตัวแปรบางอย่างอาจจะเป็นประโยชน์มากขึ้นกว่าคนอื่น ๆ ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการแบ่งส่วน.
ส่วนโปรไฟล์
ปัญหาของกลุ่ม profiling ได้รับการยอมรับให้เป็นหนึ่งในด้านที่ยากที่สุดและการวิจัยที่มากที่สุดของ [4] การแบ่งส่วน มันคือที่มาของการวิจารณ์ของแนวความคิดและความรู้สึกที่จะเป็นผู้บริจาครายใหญ่ช่องว่างระหว่างนักวิชาการและผู้ปฏิบัติงานด้านการตลาด มีจุดในการพัฒนาส่วนที่ไม่สามารถจัดการกับแต่ละโดยการจัดการคือตัวแปรโปรไฟล์จะต้องเกี่ยวข้องโดยตรงกับการจัดการ.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ประโยชน์ของเซ็กเมนต์ตลาดขนส่งขนส่ง
นามธรรม
เข้าใจปัจจัยที่ทรงอิทธิพลในทางการซื้อบริการ (หรือผลิตภัณฑ์) อาจไม่เพียงพอสำหรับพื้นฐานของกลยุทธ์ทางการตลาดได้ ก็ควรทำความเข้าใจ interrelationships ระหว่างตัวเลือกเหล่านี้ ลูกค้า หรือกลุ่มลูกค้าอาจทำการแตกต่างของระดับความสำคัญกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกบริการ กลุ่มลูกค้า มีรูปแบบคล้ายคลึงกันของระดับความสำคัญสามารถเรียกว่า "เซ็กเมนต์ได้รับประโยชน์" พิจารณาประโยชน์ของเซ็กเมนต์ในตลาดขนส่งค่าขนส่งทะเลไอริช สามส่วน เส้นทางลับ ไม่สำคัญราคา และสำคัญ ราคา มีพัฒนาโดยใช้การวิเคราะห์ส่วนประกอบหลักและแบ่ง เซ็กเมนต์มี profiled ในลักษณะผลิตภัณฑ์ ลักษณะการบริการขนส่ง บริษัทข้อมูลประชากร และควบคุมตัวแปรเพื่อให้ง่ายต่อการจัดการตลาดบริการขนส่งในส่วนระบุ ผลกระทบสำหรับการตลาดกลยุทธ์จะกล่าวถึงการ
แนะนำ
แนวคิดของการแบ่งส่วนตลาด ครั้งแรกนำ โดยสมิธ [1] ได้ดึงดูดความสนใจทางการตลาดมากขึ้น แบ่งตลาดเป็นการรับรู้แจ่มแจ้งลูกค้าในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่กำหนดจะไม่เหมือน แนวคิดอยู่บนพื้นฐานสาม premisses [2]:
•ลูกค้ากันได้
•ความแตกต่างของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับความแตกต่างในความต้องการ
•เซ็กเมนต์ลูกค้าสามารถแยกภายในตลาดโดยรวมได้
มากมาย และหลากหลายปัจจัยผลิต heterogeneity ในตลาดใด ๆ แบ่งกลุ่มให้รับรู้การดำรงอยู่ของหลายความโค้งที่เกิดจากความต้องการแตกต่างกันซึ่งก่อนหน้านี้เส้นอุปสงค์ที่เดียวเท่านั้นที่รู้จัก นี้ heterogeneity ความดูเป็นโอกาส โดยบริษัทมุ่งเน้นการตลาด [3] ดูการปฏิบัติของแบ่งแล้วเป็นที่เป็นการก่อสร้างของกลุ่มลูกค้า (เซกเมนต์) ที่จะตอบสนองน้อยแบบเดียวกับกิจกรรมทางการตลาดของบริษัท

แบ่งรุ่นและฐานสำหรับแบ่ง
แบบแบ่งกลุ่มประกอบด้วยตัวแปรขึ้นอยู่กับการที่เป็นพื้นฐานที่ตลาดเป็นตัวแปรอิสระ และถูกแบ่งบอกเพื่อระบุ และกำหนดเซ็กเมนต์ [4] ดูเหมือนว่าทางตัวแปรพื้นฐานที่อาจใช้แบ่งตลาดและหมายเลขที่สอดคล้องกันของตัวแปรซึ่งอาจทำงานเป็นตัวบอก ได้ เลือกตัวแปรพื้นฐานและตัวระบุแหล่งที่มาของการถกเถียงกันมากได้ Bonoma และ Shapiro [5] จัดประเภทตัวแปรซึ่งอาจใช้เป็นตัวแปรแบ่งในตลาดอุตสาหกรรม:
•บริษัทข้อมูลประชากร;
•ปฏิบัติตัวแปร;
ซื้อวิธี •
•ปัจจัยในสถานการณ์ และ
•ลักษณะส่วนบุคคลของผู้ตัดสินใจ
การสนทนาครอบคลุมทั่วไป และสถานการณ์เฉพาะองค์กร และบรรยายภาพรวมลักษณะพบใน Frank et al. [3], และ Bonoma และ Shapiro [5] ให้บทในแต่ละประเภทของตัวแปรพื้นฐานได้ ประเภทเพิ่มเติมรวมถึงลักษณะของแต่ละธุรกรรม ซื้อสถานการณ์ [6], ลักษณะผลิตภัณฑ์ [7], ลักษณะของบุคลากรที่เกี่ยวข้อง และในบางครั้งลักษณะของการขายของบริษัท [8] มีวิธีไม่ยอมรับการเลือกเป็นฐานที่เหมาะสม หรือตัวแปรอธิบายที่เหมาะสม นี้ได้พิสูจน์ให้เป็นอุปสรรคในการยอมรับปฏิบัติแนวความคิดแบ่ง [9] บางตัวแปรอาจมีประโยชน์กว่าคนอื่น ๆ ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการแบ่งกลุ่มกัน
สร้างโพรไฟล์ส่วน
ของเซ็กเมนต์ที่สร้างโพรไฟล์ถูกรู้จักว่าเป็นหนึ่งในด้านการวิจัยมากที่สุด และยากที่สุดของเซกเมนต์ [4] มันเป็นมาของแนวคิดวิจารณ์มาก และรู้สึกว่าจะเป็นผู้บริจาคสำคัญช่องว่างระหว่างนักวิชาการและนักการตลาด มีจุดในการพัฒนาส่วนที่ไม่สามารถติดต่อกับทีจัดการ สร้างโพรไฟล์ตัวแปรต้องเกี่ยวข้องโดยตรงกับการจัดการ.

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ส่วนค่าขนส่งได้รับประโยชน์ในการขนส่งตลาด

ซึ่งจะช่วยทำความเข้าใจของปัจจัยที่มีอิทธิพลในทางเลือกที่จะซื้อบริการ(หรือ ผลิตภัณฑ์ )ที่อาจจะไม่เพียงพอสำหรับพื้นฐานของยุทธศาสตร์ด้านการตลาด และเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจแต่ที่อยู่ท่ามกลางปัจจัยทางเลือกเหล่านี้ ลูกค้าหรือกลุ่มของลูกค้าสามารถออกใบสั่งซื้อที่แตกต่างของลำดับความสำคัญกับปัจจัยที่ทำทางเลือกของบริการ กลุ่มของลูกค้าที่มีรูปแบบคล้ายๆกันในลำดับความสำคัญสามารถเรียกว่า"กลุ่มได้รับประโยชน์" เห็นว่ากลุ่มไอริชได้รับประโยชน์ในทะเลที่ตลาดการขนส่งสินค้า สามกลุ่มเส้นทางที่สำคัญไม่ใช่ราคาที่ตรงกันและราคาที่ตรงกันได้รับการพัฒนาขึ้นมาโดยใช้การวิเคราะห์กลุ่มการวิเคราะห์และคอมโพเนนต์หลัก กลุ่มที่มีไฟที่วัดได้ในด้านของลักษณะลักษณะเฉพาะของ ผลิตภัณฑ์ ให้บริการการขนส่งข้อมูลทั่วไปของบริษัทและตัวแปรการควบคุมเพื่ออำนวยความสะดวกให้บริการการขนส่งผู้จัดการฝ่ายการตลาดในการระบุกลุ่ม ผลสำหรับกลยุทธ์การตลาดมีกล่าวถึงแนวคิด

ซึ่งจะช่วยให้การนำข้อมูลการแบ่งส่วนตลาดครั้งแรกโดยสมิ ธ [ 1 ]ได้ดึงดูดความสนใจด้านการตลาดมากนัก การแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงตลาดเป็นการยอมรับโดยเปิดเผยว่าลูกค้าอยู่ในตลาดสำหรับ ผลิตภัณฑ์ ให้เป็นเนื้อเดียวกันไม่ได้ แนวความคิดที่จะใช้ในสามพื้นฐาน premisses [ 2 ]:
•ลูกค้ามีความแตกต่างกัน.
•ความแตกต่างในลูกค้าสัมพันธ์กับความแตกต่างในความต้องการ.
•กลุ่มของลูกค้าสามารถถูกแยกออกอยู่ในตลาดโดยรวม.
ปัจจัยจำนวนมากและทำให้เกิดความหลากหลายของลีในตลาดใดๆ การแบ่งสิทธิ์การเข้าถึงช่วยให้การยอมรับการมีอยู่ของเส้นโค้งความต้องการหลายคนซึ่งเป็นผลจากความต้องการจากผู้ผลิตหลายรายซึ่งก่อนหน้านี้เพียงหนึ่งกราฟแสดงความต้องการเป็นที่รู้จักว่า ของลีแห่งนี้มีความต้องการถูกมองว่าเป็นโอกาสการขายโดยบริษัทตลาด - เน้น[ 3 ]ดูในทางปฏิบัติของการแบ่งส่วนก็คือว่ามันคือการก่อสร้างของกลุ่มของลูกค้า(กลุ่ม)ซึ่งจะตอบสนองในมากหรือน้อยกว่าได้ด้วยวิธีเดียวกันเพื่อไปยังแหล่งกิจกรรมทางการตลาดของบริษัท.รุ่นการแบ่งกลุ่ม

และฐานสำหรับการแบ่งกลุ่ม
การแบ่งส่วนรุ่นที่ประกอบไปด้วยการปรับเปลี่ยนขึ้นอยู่กับที่ซึ่งเป็นพื้นฐานที่ตลาดที่มีการแบ่งตัวอธิบายและตัวแปรเป็นอิสระในการระบุและกำหนดกลุ่ม[ 4 ] มีทางเลือกเหมือนอย่างไม่มีที่สิ้นสุดของตัวแปรฐานซึ่งอาจใช้ในการแบ่งตลาดและจำนวนที่เกี่ยวข้องของตัวแปรที่อาจจะใช้เป็นตัวอธิบายเป็นทางเลือกที่เป็นตัวแปรสำคัญของตัวอธิบายและฐานเป็นแหล่งที่มาของการถกเถียงกันมาก bonoma และ shapiro [ 5 ]แบ่งเป็นตัวแปรสำคัญที่อาจจะนำมาใช้เป็นตัวแปรในการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม:
•บริษัทข้อมูลทั่วไป;
•ระบบปฏิบัติการตัวแปร;
•การจัดซื้อวิธี;
•สถานการณ์ว่าปัจจัยและ
•ส่วนตัวลักษณะของผู้ตัดสินใจ.
การประชุมที่ครอบคลุมในด้านของลักษณะขององค์กรและ DMU รุ่นทั่วไปและสถานการณ์พบได้ใน Frank et al . [ 3 ]และ bonoma และ shapiro [ 5 ]จัดให้บริการบทในการจัดหมวดหมู่ของตัวแปรแต่ละฐานได้ ประเภท อื่นๆรวมถึงลักษณะของการทำธุรกรรมแบบเฉพาะรายสถานการณ์ ซื้อ [ 6 ]ลักษณะเฉพาะของ ผลิตภัณฑ์ [ 7 ]ลักษณะเฉพาะของเจ้าหน้าที่ที่เกี่ยวข้องและในบางครั้งลักษณะของการขายที่ บริษัท [ 8 ]. ไม่มีการเลือกวิธีได้รับการยอมรับจากฐานที่เหมาะสมและไม่ได้ตัวแปรอธิบายข้อมูลที่เหมาะสม โรงแรมแห่งนี้ได้พิสูจน์แล้วว่าเป็นอุปสรรคในการยอมรับในทางปฏิบัติของแนวความคิดการแบ่งส่วน[ 9 ] ตัวแปรบางอย่างอาจจะมีประโยชน์มากกว่าคนอื่นๆมากกว่าทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการแบ่งส่วน.
โปรไฟล์ส่วน
ซึ่งจะช่วยแก้ปัญหาของกลุ่มโปรไฟล์ได้รับการยอมรับกันว่าเป็นหนึ่งในแง่มุมต่างๆได้ยากมากที่สุดและวิจัยมากที่สุดของการแบ่ง กลุ่ม [ 4 ] เป็นแหล่งที่มาของการวิจารณ์มากของแนวความคิดและรู้สึกว่ามีส่วนสำคัญที่จะเกิดช่องว่างระหว่างผู้ประกอบการตลาดและนักวิชาการ ไม่มีจุดในส่วนการพัฒนาที่ไม่สามารถจัดการกับแยกกันโดยการจัดการตัวแปรกำหนดโปรไฟล์ต้องตรงที่เกี่ยวข้องกับการจัดการ.