OVERVIEWThe last few decades have w

OVERVIEW
The last few decades have witnessed a dramatic change in the nature of the selling
job for many companies. The traditional view of a salesperson-a single, individualistic,
persistent person who works independently on a commission basis and who competes
fiercely against even fellow salespersons-has given way to a strikingly different
conceptualization (Cespedes, Doyle, and Freedman 1989; Tjosvold, Meredith, and
Wellwood 1993). Selling in many businesses today has become an integrated process
that requires the coordinated efforts of salespeople and other participants, both within and
across product lines, functional departments, and geographic districts. Many companies
today require their salespeople to be cooperative players who can work effectively in
groups whose members share their skills, knowledge, time, and effort to achieve common
objectives. This emerging era of "the cooperative salesperson" is evident from the
growing number of scholarly works on such practices like team-selling (Moon and
Armstrong 1994), selling centers (Hutt, Johnston, and Ronchetto 1985), and national
(key) account programs (Cohen 1996).
As a result of the growing importance of cooperative selling, research in sales
management has begun to focus on understanding the dynamics of a salesperson's
interpersonal relationships with coworkers. Issues investigated include feedback
provided by coworkers (Kohli and Jaworski 1994), salesforce socialization (Dubinsky,
Howell, Ingram, and Bellenger 1986), peer mentoring (Pullins, Fine and Warren 1996),

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ภาพรวมไม่กี่สิบปีได้เห็นการเปลี่ยนแปลงในลักษณะของการขายงานสำหรับหลายบริษัท มุมมองดั้งเดิมของพนักงานขาย-ที่เดียว ปัจเจกปัจจุบันคนที่ทำงานได้อย่างอิสระบนพื้นฐานคณะกรรมการ และผู้แข่งขันถึงพริกถึงขิงกับเพื่อนแม้พนักงานขาย-ได้ให้วิธีการที่แตกต่างกันอันโดดเด่นเนย (Cespedes ดอยล์ และอิสระ 1989 Tjosvold, Meredith และทาง Wellwood ที่ 1993) ขายในธุรกิจต่าง ๆ ในวันนี้ได้กลายเป็น กระบวนการแบบบูรณาการที่ต้องประสานความพยายามของพนักงานขายและผู้เข้าร่วมอื่น ๆ ทั้งภายใน และสินค้า ทำงานแผนก และเขตทางภูมิศาสตร์ หลายบริษัทวันนี้ต้องใช้พนักงานขายของพวกเขาจะ ร่วมมือผู้เล่นที่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพกลุ่มที่มีสมาชิกแบ่งปันทักษะ ความรู้ เวลา และความพยายามเพื่อให้ได้พบวัตถุประสงค์ ยุคเกิดใหม่ของ "พนักงานขายสหกรณ์" จะเห็นได้จากการผลงานทางวิชาการในการปฏิบัติดังกล่าวเช่นทีมขายจำนวนมาก (ดวงจันทร์ และอาร์มสตรอง 1994), ขายศูนย์ (โลเวอร์ฮัท Johnston และ Ronchetto 1985), แห่งชาติโปรแกรมบัญชี (คีย์) (โคเฮน 1996)เป็นผลมาจากความเติบโตสำคัญของสหกรณ์การขาย วิจัยในการขายบริหารได้เริ่มทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงของพนักงานขายความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลกับเพื่อนร่วมงาน ปัญหาการตรวจสอบรวมถึงข้อเสนอแนะโดยเพื่อนร่วมงาน (โบโวและ Jaworski 1994), salesforce ขัดเกลาทางสังคม (DubinskyHowell นิวยอร์ก และ Bellenger 1986), เพื่อนให้คำปรึกษา (Pullins, Fine และวอร์เรน 1996),

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ภาพรวม
ไม่กี่ทศวรรษที่ผ่านมาได้เห็นการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในธรรมชาติของการขายที่
งานสำหรับหลาย บริษัท มุมมองแบบดั้งเดิมของพนักงานขาย-เดียวปัจเจก
คนถาวรที่ทำงานอิสระในแต่ละคณะกรรมการและผู้ที่แข่งขัน
กันอย่างดุเดือดกับแม้เพื่อนพนักงานขาย-ได้ให้วิธีการที่แตกต่างกันเปี๊ย
แนวความคิด (Cespedes ดอยล์และเป็นอิสระ 1989; Tjosvold เมเรดิ ธ และ
Wellwood 1993) ขายในธุรกิจจำนวนมากในวันนี้ได้กลายเป็นกระบวนการบูรณาการ
ที่ต้องใช้ความพยายามในการประสานงานของพนักงานขายและผู้เข้าร่วมอื่น ๆ ทั้งภายในและ
ข้ามสายผลิตภัณฑ์หน่วยงานการทำงานและหัวเมืองทางภูมิศาสตร์ หลาย บริษัท
ในวันนี้ต้องใช้พนักงานขายของพวกเขาจะเป็นผู้เล่นสหกรณ์ที่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพใน
กลุ่มที่มีสมาชิกของพวกเขาแบ่งปันทักษะความรู้เวลาและความพยายามที่จะบรรลุทั่วไป
วัตถุประสงค์ ยุคนี้ที่เกิดขึ้นใหม่ของ "พนักงานขายสหกรณ์" จะเห็นได้จาก
ตัวเลขการเติบโตของผลงานทางวิชาการเกี่ยวกับการปฏิบัติดังกล่าวเช่นทีมขาย (ดวงจันทร์และ
อาร์มสตรอง 1994) ขายศูนย์ (ฮัทท์, จอห์นสันและ Ronchetto 1985) และระดับชาติ
(กุญแจ) บัญชี โปรแกรม (โคเฮน 1996).
ในฐานะที่เป็นผลมาจากความสำคัญของการเติบโตของการขายความร่วมมือการวิจัยในการขาย
การบริหารจัดการได้เริ่มให้ความสำคัญกับการทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงของพนักงานขายที่
ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลกับเพื่อนร่วมงาน ประเด็นการตรวจสอบรวมถึงข้อเสนอแนะ
ให้โดยเพื่อนร่วมงาน (Kohli และ Jaworski 1994) Salesforce การขัดเกลาทางสังคม (Dubinsky,
เวลล์, อินแกรมและ Bellenger 1986) เพียร์ให้คำปรึกษา (Pullins, ละเอียดและวอร์เรน 1996)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

รายละเอียดในช่วงไม่กี่ทศวรรษที่ผ่านมาได้เห็นการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในลักษณะของการขายงานบริษัทจํานวนมาก มุมมองแบบดั้งเดิมของ salesperson-a แต่ละตัวเดียวถาวร คนที่ทำงานอย่างอิสระบนพื้นฐานคณะกรรมการและผู้ที่แข่งขันอย่างรุนแรงกับแม้แต่เพื่อนพนักงานขายได้ให้วิธีการที่แตกต่างกันมากแนวความคิด ( cespedes ดอยล์ และ ฟรีดแมน , 1989 ; และ tjosvold เมเรดิธเวลวู๊ด 1993 ) การขายในธุรกิจมากมาย วันนี้ ได้กลายเป็นกระบวนการบูรณาการที่ต้องมีการประสานงานความพยายามของพนักงานขาย และผู้เข้าร่วมอื่น ๆ ทั้งภายในและข้ามบรรทัด ผลิตภัณฑ์หน้าที่แผนก และเขตภูมิศาสตร์ หลาย บริษัทวันนี้ต้องใช้พนักงานขายเพื่อจะเล่นแบบที่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพในกลุ่มที่มีสมาชิกแลกเปลี่ยนทักษะ ความรู้ เวลา และความพยายามที่จะบรรลุร่วมกันวัตถุประสงค์ ใหม่ยุค " พนักงานขาย " แบบเห็นได้ชัดจากตัวเลขการเติบโตของผลงานทางวิชาการในการปฏิบัติเหมือนเช่นทีมขาย ( ดวงจันทร์อาร์มสตรอง ( 1994 ) , ศูนย์การขายลูกฮัตต์ จอห์นสตัน และ ronchetto 1985 ) , และแห่งชาติ( คีย์ ) โปรแกรมบัญชี ( Cohen 1996 )ผลของความสำคัญที่เพิ่มมากขึ้นของการขายแบบมีส่วนร่วม การวิจัยในการขายการจัดการได้เริ่มมุ่งเน้นความเข้าใจพลวัตของพนักงานขายมนุษยสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงาน ประเด็นที่ศึกษา ได้แก่ ความคิดเห็นโดยเพื่อนร่วมงาน ( และ Kohli จาวอร์สกี้ 1994 ) , สังคม ( Dubinsky Salesforce ,โฮเวล อินแกรม และ เบลลิงเจอร์ 1986 ) , เพื่อนแอฟริกัน ( pullins ดี และ วอร์เรน พ.ศ. 2539 )