Goal of phase 2c: Develop a deep un

Goal of phase 2c: Develop a deep understanding of a customer, how they work, their pain , and where it is
:r felt. This first customer meeting with someone is a "give-and-take" , you have to give something for them to
feel that it's worth a meeting. In exchange for them talking to you, you will share your problem
;8 presentation. You might carry a tape recorder and a notebook, others find it useful to bring a digital camera
o and take pictures of the whiteboard as you make notes. Your goal is NOT to pitch your product but to
validate your understanding of the problem.
Author:
Approval:
Presenter:
Business Execution
Business Execution , Business Vision
Business Execution , Business Vision
Time/Effort: 5-15 days of customer visits by VP Business Execution or Business Visionary
- The most important question to ask
1. What is the one thing you want to buy?
2. Which leads to ...
3. How do you do it today (if at all)?
4. How much does it cost you today?
- How do your target customers work?
I. Ask them how their job/life works today
2. Ask them to describe the workflow/design flow
3. Listen and understand.
4 . Do not sell or even explain what you are doing, the goal is to understand what they are doing.
- What is the biggest pain in how they work?
1. If they could wave a magic wand and change anything in what they do what would it be?
2. This is the IPO question - listen carefully.
3. Ask 3 variants around this question
- What is the organizational impact of this pain?
1. Individual?
2. Departmental?
3. Corporate?
4. Quantify the impact (dollars, time, costs, etc.)
- What would make the customer change the current way they do things?
I . Price?
2. Features?
3. New standard?
- If they had a product like this .... (describe ours in conceptual terms) .. . ?
I. What percentage of their time could be spent using the product?
2. How mission critical is it?
3. Would it solve the pain they mentioned earlier?
4. What would be the barriers to adopting a product like this?
- Who do they think have similar products?
I. Who else is an innovator in this space? (Other companies)
2. Where else in their company has this been tried?
3. Is anyone else in side their company trying to build this product?
- How do they learn about new products?
1. Trade Shows. Do they go? Do others in their company go?
2. Magazines. What do they read? What do they trust? What do their bosses read?
3. Sales People. Who are the best?
4. Who are the visionaries in the press/analyst community that they read/respect?
- Can these customers be helpful in the future?
1. For the next round of conversations?
2. For an advisory board?
3. As a paying customer?
4 . Refer you to other to talk to?

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

เป้าหมายระยะ 2c: พัฒนาความเข้าใจลึกของลูกค้า การวิธีการทำ งาน ความเจ็บปวดของพวกเขา และ
: r ที่รู้สึก ลูกค้ารายแรกนี้ประชุมกับคนเป็น "give-and-take" คุณจะต้องให้บางสิ่งบางอย่างสำหรับพวกเขา
รู้สึกว่าคุ้มค่าการประชุม เพื่อแลกกับการที่พวกเขาพูดกับคุณ คุณจะแบ่งปันปัญหา
; 8 นำเสนอ คุณอาจมีเทปบันทึกเสียงและสมุดบันทึก อื่น ๆ พบว่ามีประโยชน์จะนำกล้องดิจิตอล
o และใช้รูปภาพของไวท์บอร์ดคุณทำบันทึกย่อ เป้าหมายของคุณคือไม่โยนสินค้าของคุณแต่การ
ตรวจสอบความเข้าใจของปัญหา
ผู้เขียน:
อนุมัติ:
ผู้นำเสนอ:
ดำเนินธุรกิจ
การดำเนินธุรกิจ วิสัยทัศน์ธุรกิจ
การดำเนินธุรกิจ วิสัยทัศน์ธุรกิจ
เวลา/ความพยายาม: 5-15 วันของลูกค้าที่เข้าชม โดยการดำเนินการธุรกิจ VP หรือวิสัยทัศน์ธุรกิจ
-คำถามที่สำคัญที่สุดขอ
1 สิ่งหนึ่งที่คุณต้องการซื้อคืออะไร?
2 ซึ่งนำไปสู่...
3 วิธีทำคุณทำวันนี้ (หากมี) หรือไม่
4 ไม่เท่าไรคะคุณวันนี้?
-ทำลูกค้าเป้าหมายของคุณทำงานอย่างไร?
I. ขอให้วิธีของพวกเขาที่งานชีวิตการทำงานวันนี้
2 ขอให้อธิบายขั้นตอนการลำดับงาน/ออกแบบ
3 ฟัง และเข้าใจ
4 ขาย หรืออธิบายสิ่งที่คุณทำได้ มีเป้าหมายที่จะ เข้าใจสิ่งที่พวกเขาจะทำ
-ความเจ็บปวดที่ใหญ่ที่สุดในวิธีการทำงานคืออะไร?
1 ถ้าพวกเขาสามารถโบกไม้กายสิทธิ์ และการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในสิ่งพวกเขาทำอะไรมันจะ?
2 นี่คือคำถามเสนอขายหุ้น - ฟังกัน
3 ย่อย 3 รอบคำถามนี้ถาม
-ผลกระทบของความเจ็บปวดนี้องค์กรคืออะไร?
1 แต่ละ?
2 ส่วน?
3 บริษัท?
4 กำหนดปริมาณผลกระทบ (ดอลลาร์ เวลา ต้นทุน ฯลฯ)
-อะไรจะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนแบบปัจจุบันที่พวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ ?
ฉัน ราคา?
2 คุณลักษณะ?
3 มาตรฐานใหม่?
-- ถ้ามีผลิตภัณฑ์ดังนี้... (อธิบายเราในแง่แนวคิด) ... . ?
ฉัน สามารถใช้เปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ผลิตภัณฑ์?
2 ภารกิจสำคัญคือ?
3 จะแก้อาการปวดที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้?
4 สิ่งที่จะเป็นอุปสรรคกับการใช้ผลิตภัณฑ์เช่นนี้?
-ที่พวกเขาคิดว่า มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันหรือไม่?
ฉัน เป็นผู้ริเริ่มในพื้นที่นี้มีใครบ้าง (บริษัทอื่น)
2 ที่อื่นใน ได้นี้แล้วพยายาม?
3 เป็นใครในด้านบริษัทของพวกเขาพยายามที่จะสร้างผลิตภัณฑ์นี้?
-วิธีทำพวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่?
1 แสดงสินค้า พวกเขาไป คนอื่น ๆ ในบริษัทของพวกเขาทำไป?
2 นิตยสาร พวกเขาอ่านอะไร พวกเขาไม่เชื่ออะไร ที่ทำการผู้บังคับบัญชาอ่าน?
3 คนขาย ที่ดีสุด?
4 Visionaries ในชุมชนกด/นักวิเคราะห์ที่จะอ่าน/เคารพคือใคร?
-ลูกค้าเหล่านี้มีประโยชน์ในอนาคตหรือไม่
1 ในรอบถัดไปของบทสนทนา?
2 สำหรับคณะกรรมการปรึกษา?
3 เป็นลูกค้าชำระ?
4 อ้างอิงคุณไปพูดคุยกับ?

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

เป้าหมายของขั้นตอนที่ 2 : พัฒนาความเข้าใจลึกของลูกค้า วิธีการที่พวกเขาทำงาน ความเจ็บปวดของพวกเขาและมันคือที่ไหน
: R รู้สึก การประชุมครั้งแรกกับลูกค้านี้ ใครเป็น " การให้และรับ " คุณต้องให้สิ่งที่พวกเขา

รู้สึกว่ามันคุ้มค่าที่จะประชุม ในการแลกเปลี่ยนสำหรับพวกเขาพูดกับคุณ คุณจะแบ่งปัน
ปัญหาของคุณ ; 8 เสนอ คุณอาจพกเครื่องบันทึกเสียงและโน๊ตบุ๊คคนอื่น ๆพบว่ามันมีประโยชน์ที่จะนำกล้องดิจิตอล
O และถ่ายภาพของกระดาน ในขณะที่คุณทำบันทึก เป้าหมายของคุณคือไม่โยนผลิตภัณฑ์ของคุณแต่

ตรวจสอบความเข้าใจของปัญหา ผู้เขียน :

: :

เสนออนุมัติการดำเนินการธุรกิจธุรกิจธุรกิจวิสัยทัศน์การประหาร
,
ธุรกิจวิสัยทัศน์
/ เวลาความพยายาม :5-15 วัน ของลูกค้าที่เข้าชมโดย VP ธุรกิจการทํางานหรือธุรกิจช่างจินตนาการ
-- คำถามที่สำคัญที่สุดที่จะถาม
1 อะไรคือสิ่งที่คุณต้องการจะซื้อ ?
2 . ซึ่งจะนำไปสู่ . . . . . . .
3 วิธีการที่คุณทำมันวันนี้ ( ถ้าที่ทั้งหมด )
4 มันราคาเท่าไหร่เนี่ย
- วิธีทำของคุณลูกค้าเป้าหมายงาน
ผมถามพวกเขาว่าพวกเขาทำงาน / ชีวิตการทำงานวันนี้
2 ถามพวกเขาเพื่ออธิบายการไหลของการออกแบบเวิร์กโฟลว์ /
3ฟังและเข้าใจ .
4 ไม่ขาย หรือ อธิบายสิ่งที่คุณกำลังทำ เป้าหมายคือการเข้าใจในสิ่งที่พวกเขากำลังทำ .
- อะไรคือความเจ็บปวดที่ใหญ่ที่สุดในวิธีที่พวกเขาทำงาน
1 ถ้าพวกเขาสามารถโบกไม้กายสิทธิ์ และเปลี่ยนอะไรในสิ่งที่พวกเขาทำ มันคืออะไร ?
2 . นี่เป็นคำถามเดียวกัน - ฟังให้ดี .
3 ขอรูปรอบ 3 คำถามนี้
-- อะไรคือผลกระทบต่อองค์การของความเจ็บปวดนี้
1แต่ละ
2 . แผนก ?
3 ขององค์กร ?
4 ที่มีผลกระทบ ( ดอลลาร์ , เวลา , ค่าใช้จ่าย , ฯลฯ )
- สิ่งที่จะให้ลูกค้าเปลี่ยนปัจจุบันวิธีที่พวกเขาทำ ?
ผม . ราคา
2 . คุณสมบัติ ?
3 มาตรฐานใหม่
หากพวกเขามีสินค้าแบบนี้ . . . . ( อธิบายในแง่แนวคิดของเรา ) . . . . . . . . ?
I . เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่พวกเขาอาจจะใช้ใช้ผลิตภัณฑ์ ?
2 . วิธีที่สำคัญคือภารกิจล่ะ
3จะแก้อาการปวดนั้นกล่าวถึงก่อนหน้านี้ ?
4 สิ่งที่จะเป็น อุปสรรคในการใช้ผลิตภัณฑ์แบบนี้
- ใครที่พวกเขาคิดว่ามีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน
I . ใครเป็นผู้ริเริ่มในพื้นที่นี้ ( บริษัทอื่น )
2 แล้วมีที่ไหนใน บริษัท ของพวกเขาได้พยายาม ?
3 มีใครในด้านของพวกเขา บริษัท พยายามที่จะสร้างผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่
- วิธีทำพวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่
1 งานแสดงสินค้าพวกเขาไปหรือเปล่า ทำคนอื่น ๆใน บริษัท ของพวกเขาไป
2 . นิตยสาร สิ่งที่พวกเขาอ่าน อะไรที่พวกเขาเชื่อถือได้ ? สิ่งที่ทำให้เจ้านายอ่าน
3 คนขาย . ใครมีที่ดีที่สุด ?
4 ที่มีวิสัยทัศน์ในชุมชนที่พวกเขาอ่านกด / นักวิเคราะห์ / นับถือ
- ลูกค้าเหล่านี้ จะเป็นประโยชน์ในอนาคต
1 สำหรับรอบต่อไปของการสนทนา ?
2 . สำหรับคณะกรรมการที่ปรึกษา ?
3 ในฐานะลูกค้า ?
4ถึงคุณอื่น ๆที่จะพูดถึง ?