Situation: Read Case 2.1.Characters

Situation: Read Case 2.1.
Characters: Salesperson, Schmidt business forms; Jim Adams, purchasing agent, Doctor’s Hospital
Scene: Location Jim Adams, office. Action salesperson stops in to see Adams.
REole play your first sales call with Adams now that you have all the information on why they switched suppliers.
Upon completion of the role play, address the following questions:
1. Should a salesperson have a strategy to go after lost customers? How might this be done?
2. It is easy to pass on the blame to the former salesperson, delivery, and production people. Discuss the pros and cons of this strategy.

Case2.2: Sales Ethics: A Case Study Background
Packaging Systems, Incorporated (PSI), a wholly owned subsidiary of an international oil company, is a major supplier of polyethylene film to various industrial and agricultural markets. In the past, a primary product has been a shredded film that is used for soil erosion control by farmers and commercial landscapers.
In recent years, PSI has become a major supplier in the pallet overwrap market. In this application, film is used to secure a product or products to a pallet for shipping. Compared with PSI’s other markets, growth and profits in the pallet overwrap market have been outstanding. The bright prospects for the pallet overwrap market coupled with the stagnation of the shredded film market has led PSI management to make the following decision: (1) limit production output and marketing activities of shredded film and (2) expand production output and marketing emphasis of pallet overwrap film.
The PSI salesforce was informed of the shift in emphasis in a memo from Bill Chandler, the sales manager for industrial and agricultural products (see Exhibit 2.10).

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

. สถานการณ์กรณีอ่าน 2.1
ตัวอักษร: พนักงานขายรูปแบบธุรกิจชามิดท์; jim adams ตัวแทนจัดซื้อในโรงพยาบาลแพทย์
ฉาก: สถาน jim adams สำนักงาน .. พนักงานขายดำเนินการหยุดเพื่อดู adams
Reole เล่นขายโทรแรกของคุณกับอดัมส์ในขณะนี้ว่าคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวกับเหตุผลที่พวกเขาเปลี่ยนซัพพลายเออร์
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาทที่ตอบคำถามดังต่อไปนี้:
1พนักงานขายควรจะมีกลยุทธ์ที่จะไปหลังจากที่ลูกค้าหายไปหรือไม่ วิธีนี้อาจทำได้
2 มันเป็นเรื่องง่ายที่จะผ่านในโทษกับอดีตพนักงานขายและการส่งมอบและผู้ผลิต หารือเกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์นี้

case2.2. จริยธรรมการขาย: กรณีศึกษาพื้นหลัง
ระบบบรรจุภัณฑ์รวม (ปอนด์ต่อตารางนิ้ว) ซึ่งเป็น บริษัท ย่อยที่ถือหุ้นทั้งหมดของ บริษัท น้ำมันต่างประเทศเป็นผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่ของฟิล์มพลาสติกไปยังตลาดอุตสาหกรรมและการเกษตรที่หลากหลาย ในอดีตที่ผ่านมาผลิตภัณฑ์หลักที่ได้รับฟิล์มหั่นที่ใช้สำหรับการควบคุมการพังทลายของดินโดยเกษตรกรและ landscapers เชิงพาณิชย์.
ในปีที่ผ่านมาปอนด์ต่อตารางนิ้วได้กลายเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ในตลาดพาเลท overwrap ในโปรแกรมนี้ฟิล์มที่ใช้ในการรักษาความปลอดภัยของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ที่จะพาเลทสำหรับการขนส่งสินค้าเมื่อเทียบกับตลาดอื่น ๆ ปอนด์ต่อตารางนิ้วของการเจริญเติบโตและผลกำไรในตลาด overwrap พาเลทได้รับที่โดดเด่น แนวโน้มสดใสสำหรับตลาด overwrap พาคู่กับความซบเซาของตลาดฟิล์มหั่นได้นำการจัดการปอนด์ต่อตารางนิ้วในการตัดสินใจต่อไปนี้(1) จำกัด กำลังการผลิตและกิจกรรมของฟิล์มฉีกตลาดและ (2) การขยายกำลังการผลิตและเน้นการตลาดของภาพยนตร์พาเลท overwrap
Salesforce ปอนด์ต่อตารางนิ้วได้รับแจ้งจากการเปลี่ยนแปลงในความสำคัญในบันทึกจากค่า Chandler, ผู้จัดการฝ่ายขายสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและเกษตรกรรม (ดูแสดง 2.10).

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

สถานการณ์: อ่านกรณี 2.1.
อักขระ: พนักงานขาย แบบฟอร์มธุรกิจชมิดท์ จิมอดัมส์ ตัวแทน โรงพยาบาลแพทย์จัดซื้อ
ฉาก: ตั้งจิมอดัมส์ สำนักงาน พนักงานดำเนินการหยุดในการดูอดัมส์
REole เล่นขายของครั้งแรกโทรกับอดัมส์ขณะที่คุณมีข้อมูลทั้งหมดบนทำไมพวกเขาสลับซัพพลายเออร์
เมื่อเสร็จสิ้นการเล่นบทบาท คำถามต่อไปนี้:
1 พนักงานขายควรมีกลยุทธ์หลังจากสูญเสียลูกค้าไป ทำอย่างไรอาจสิ่งนี้?
2 ซึ่งง่ายต่อการส่งป้ายความผิดให้อดีตพนักงาน จัดส่ง และผู้ผลิต อภิปรายข้อดีและข้อด้อยของกลยุทธ์นี้

Case2.2: ขายจริยธรรม: เบื้องหลังกรณีศึกษา A
ระบบบรรจุภัณฑ์ รวม (PSI) บริษัทเจ้าของทั้งหมดของบริษัทน้ำมันระหว่างประเทศ เป็นผู้จำหน่ายหลักของฟิล์มการตลาดอุตสาหกรรม และการเกษตรต่าง ๆ ในอดีต ผลิตภัณฑ์หลักได้รับฟิล์มหยองที่ใช้สำหรับควบคุมการพังทลายของดิน โดยเกษตรกรและพาณิชย์ landscapers
ในปีที่ผ่านมา PSI ได้กลายเป็น ผู้จำหน่ายหลักในตลาด overwrap แท่นวางสินค้า โปรแกรมประยุกต์นี้ ใช้ฟิล์มความปลอดภัยผลิตภัณฑ์หรือแท่นวางสินค้าสำหรับการจัดส่งผลิตภัณฑ์ เมื่อเทียบกับตลาดอื่น ๆ ของ PSI เจริญเติบโตและผลกำไรในตลาด overwrap แท่นวางสินค้าได้โดดเด่น แนวโน้มสดใสในตลาด overwrap แท่นวางสินค้าที่ควบคู่กับความซบเซาของตลาดฟิล์มหยองนำบริหาร PSI จะทำให้การตัดสินใจต่อไปนี้: (1) จำกัดการผลิตและการตลาดของฟิล์มหยอง และ (2) ขยายการผลิตและการตลาดเน้นของฟิล์ม overwrap แท่นวางสินค้า
การ salesforce PSI ไม่ทราบกะในเน้นในใบบันทึกจากรายการ Chandler ผู้จัดการฝ่ายขายสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม และการเกษตร (ดู 2.10 แสดง) .

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

สถานการณ์อ่านกรณี 2.1 ..
อักขระพนักงานขายต่อกรณีรูปแบบธุรกิจจิม Adams Agent การซื้อของโรงพยาบาลหมอ
ฉากที่ตั้งที่จิม Adams office . พนักงานขายดำเนินการจะหยุดเพื่อดู Adams .
reole เล่นการขายครั้งแรกของคุณด้วย Adams แล้วว่าคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่อยู่ในเหตุผลว่าเหตุใดจึงเปลี่ยนซัพพลายเออร์.
เมื่อการเล่นบทบาทที่แอดเดรสตอบคำถามต่อไปนี้:
1ควรพนักงานขายที่มีกลยุทธ์ที่จะนำไปสู่ลูกค้าไปหลังจากหายไป วิธีการนี้อาจจะทำได้หรือไม่?
2 เป็นการง่ายที่จะผ่านที่ตำหนิที่ให้พนักงานขายที่เก่าแก่และการส่งมอบผู้คนการผลิต อธิบายถึงข้อดีและข้อเสียของการใช้งานนี้.

2.2 กรณีการขายจริยธรรมกรณีศึกษาพื้นหลัง
ที่บรรจุ ภัณฑ์ Systems Incorporated ( PSI )ซึ่งเป็นบริษัทย่อยของบริษัทน้ำมันระหว่างประเทศผู้จัดให้บริการเป็นสำคัญของ ภาพยนตร์ Public Company Limited ในตลาดและอุตสาหกรรมเกษตรต่างๆ ในอดีตที่ ผลิตภัณฑ์ หลักที่ได้รับการสร้าง ภาพยนตร์ หั่นเป็นเส้นที่จะนำมาใช้สำหรับควบคุมการกัดเซาะดินโดยเกษตรกรและ landscapers ทางการค้า.
ในปีที่ผ่านมา PSI ได้กลายเป็นผู้จัดให้บริการหลักในตลาด overwrap Pallet ที่ ในแอปพลิเคชันนี้แผ่นฟิล์มจะใช้เพื่อรักษาความ ปลอดภัย สินค้าหรือ ผลิตภัณฑ์ ที่จะพิถีพิถันสำหรับการส่งสินค้าเมื่อเทียบกับตลาดอื่นๆของ PSI กำไรและการเติบโตในตลาด overwrap Pallet ที่ได้รับที่โดดเด่น สดใสสำหรับตลาด overwrap Pallet ประกอบกับ ภาวะ ชะงักงันของตลาด ภาพยนตร์ หั่นฝอยที่มีไฟ LED การจัดการ PSI เพื่อทำให้การตัดสินใจต่อไปนี้:( 1 )กำหนดกิจกรรมการตลาดการผลิตและผลผลิตของ ภาพยนตร์ หั่นฝอยและ( 2 )ขยายแผนการตลาดและการผลิตเอาต์พุตของ ภาพยนตร์ overwrap Pallet
การใช้งาน Salesforce PSI ที่ได้รับแจ้งถึงการเปลี่ยนแปลงในการเน้นย้ำในบันทึกช่วยจำจากร่างพระราชบัญญัติแชนด์เลอร์ผู้จัดการฝ่ายขายสำหรับ ผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรมและเกษตร(ดูที่จัดแสดงนิทรรศการ 2.10 )..