cooperation to achieve those goals

cooperation to achieve those goals (Tjosvold 1984, 1986). This notion of interdependence, further
developed by Deutsch and Krauss (1960) and Thompson (1967), has resulted in the extensive interest
in structural factors, especially in task factors, among researchers investigating cooperative
relationships. Variables such as task complexity, task interdependence, and outcome and goal
interdependence have been posited as key explanatory factors in studies of cooperation (Kumar,
Scheer, and Steenkamp 1995a,
1995b; Tjosvold 1984, 1986; Wageman 1995; Wageman
and Baker 1997). Another research stream has investi­ gated task characteristics in the
context of free riding and social loafing. Findings reveal that identifiability of indi­ vidual
contributions to the task at hand and personal accountability influence the degree of within-group
coop­ eration (Kidwell and Bennett 1993; Wagner 1995), espe­ cially in reciprocal task-flow
situations (i.e., when each person acts on the output of the other).
Consistent with Deutsch's theory, we posit that task in­ terdependence,defined as the extent to
which salespersons depend on one another for information and aid to ac­ complish their tasks
and improve their performance (Thompson 1967), will have a direct and positive effect on
salesperson cooperation. However, Deutsch viewed inter­ dependence as central, or even equivalent,
to cooperation­ other factors affecting cooperation can do so only indirectly through their impact
on perceptions of interdependence (Tjosvold 1986). Hence, for example, trust and commit­ ment can
have no direct effect on cooperation in Deutsch's theory but can only exert indirect influence by
magnifying perceived interdependence. In contrast, the perspective taken in the present study is
that variables from each of the major antecedent categories exert direct influence on
cooperation.

Hypothesis 10: Task interdependence and salesperson cooperation are positively related.

Organizational Factors

The structural, cultural, managerial, and procedural dimensions of the organization have long been
thought to affect cooperative tendencies among organizational mem­ bers (Mintzberg 1979; Shapiro
1977). Within this context, variables such as physical proximity of participants and their
opportunity to interact (Wagner 1995), organiza­ tional cultural norms (Moch and Seashore
1981), leader­ ship style (Podsakoff, MacKenzie, and Bommer 1996), and the degree to which
organizational control systems reward cooperative efforts versus individual achievement (E.
Anderson and Oliver 1987; Petersen 1992) have been shown to influence cooperative and/or
constructive orga­ nizational behaviors. Incorporating organizational factors into models
explaining cooperation is important because they provide managers with actionable guidance on how
to

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ความร่วมมือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น (Tjosvold 1984, 1986) ความคิดของอิสระเสรี ต่อไปนี้ พัฒนา โดยเยอรมัน และ Krauss (1960) และทอมป์สัน (1967) มีผลประโยชน์มากมาย ปัจจัยโครงสร้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในงานปัจจัย ในหมู่นักวิจัยตรวจสอบสหกรณ์ ความสัมพันธ์ ตัวแปรเช่นความซับซ้อนของงาน งาน อิสระเสรี และผลลัพธ์ และเป้าหมาย การพึ่งพากันได้รับดังนั้นเป็นเรื่องสำคัญในการศึกษาความร่วมมือ (Kumar Scheer และ Steenkamp 1995a1995b Tjosvold 1984, 1986 Wageman 1995 Wagemanและ Baker 1997) กระแสข้อมูลวิจัยอื่นมี gated หากลักษณะงานในการ บริบทของการขี่ฟรีและสังคม loafing ผลการวิจัยเปิดเผยว่า identifiability ของหม่า vidual สมทบงานในมือและความรับผิดชอบส่วนบุคคลมีอิทธิพลต่อระดับของภายในกลุ่ม สุ่ม eration (Kidwell และเบนเน็ตต์ 1993 วากเนอ 1995), espe cially ในการทำงานซึ่งกันและกัน สถานการณ์ (เช่น เมื่อแต่ละคนทำหน้าที่ในการแสดงผลของ)สอดคล้องกับทฤษฎีของเยอรมัน เราโพศิตงานใน terdependence กำหนดเป็นขอบเขตการ พนักงานขายที่พึ่งอื่นสำหรับข้อมูล และช่วยการ ac complish งาน และปรับปรุงประสิทธิภาพของพวกเขา (1967 ทอมป์สัน) จะมีผลโดยตรง และบวกใน ความร่วมมือของพนักงานขาย อย่างไรก็ตาม เยอรมันดูอินเตอร์พึ่งพาเป็นกลาง หรือแม้แต่เทียบ เท่า เพื่อความร่วมมือ อื่น ๆ ปัจจัยที่มีผลต่อความร่วมมือสามารถทำได้เท่านั้นดังนั้นทางอ้อมผ่านผลกระทบ ในการรับรู้ของการพึ่งพากัน (Tjosvold 1986) ดังนั้น เช่น ment ที่น่าเชื่อถือและการยอมรับสามารถ มีไม่มีผลโดยตรงในความร่วมมือในทางทฤษฎีของเยอรมัน แต่สามารถออกแรงอิทธิพลทางอ้อมโดยเฉพาะ ขยายการพึ่งพากันรับรู้ ตรงกันข้าม มุมมองในการศึกษาคือ ว่า ตัวแปรจากแต่ละประเภทมาก่อนหลักออกแรงผลโดยตรงใน ความร่วมมือสมมติฐานที่ 10: งานพึ่งพากันและความร่วมมือของพนักงานขายจะบวกเกี่ยวข้องปัจจัยขององค์กรขนาดโครงสร้าง วัฒนธรรม การจัดการ และขั้นตอนขององค์กรที่มีมานานแล้ว คิดว่า จะมีผลต่อแนวโน้มความร่วมมือระหว่างองค์กร mem bers (Mintzberg 1979 Shapiro 1977) . ในบริบทนี้ ตัวแปรเช่นความใกล้ชิดทางกายภาพของผู้เรียนและ โอกาสในการโต้ตอบ (วากเนอร์ 1995), organiza หากคุณบรรทัดฐานทางวัฒนธรรม (Moch และชายฝั่ง 1981), ผู้นำเรือสไตล์ (Podsakoff แม็คเคนซี่ และ Bommer 1996), และระดับที่ ระบบควบคุมองค์กรให้รางวัลความร่วมมือกับความสำเร็จแต่ละ (E. แอนเดอร์สันและโอลิเวอร์ 1987 ภาพยนตร์ปี 1992) ได้แสดงให้มีอิทธิพลต่อสหกรณ์ หรือ พฤติกรรมสร้างสรรค์ orga nizational ผสมผสานปัจจัยในรูปแบบ อธิบายความร่วมมือเป็นสิ่งสำคัญ เพราะพวกเขาให้ผู้จัดการ มีแนวทางการจัดการใน ถึง

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ความร่วมมือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น (Tjosvold 1984 1986) ความคิดนี้ของการพึ่งพาซึ่งกันและกันต่อการ
พัฒนาโดย Deutsch และอูส (1960) และ ธ อมป์สัน (1967) ได้ส่งผลให้อยู่ในความสนใจอย่างกว้างขวาง
ในปัจจัยโครงสร้างโดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัจจัยงานระหว่างนักวิจัยตรวจสอบความร่วมมือ
ความสัมพันธ์ ตัวแปรที่ซับซ้อนเช่นงานงานการพึ่งพาซึ่งกันและกันและผลและเป้าหมายของ
การพึ่งพาซึ่งกันและกันได้รับการ posited เป็นปัจจัยสำคัญในการอธิบายการศึกษาของความร่วมมือ (มาร์
ยส์และ Steenkamp 1995a,
1995b; Tjosvold 1984, 1986; Wageman 1995; Wageman
และเบเกอร์ 1997) กระแสการวิจัยอื่นได้ investi รั้วรอบขอบชิดลักษณะงานใน
บริบทของการขี่ฟรีและเที่ยวเตร่สังคม ผลการศึกษาพบ identifiability ของ indi vidual ที่
มีส่วนร่วมกับงานในมือและมีอิทธิพลต่อความรับผิดชอบส่วนบุคคลระดับของภายในกลุ่ม
สุ่ม eration (Kidwell และเบนเน็ตต์ 1993 แว็กเนอร์ 1995) cially ESPE ในซึ่งกันและกันงานไหล
สถานการณ์ (เช่นเมื่อแต่ละคนทำหน้าที่ ในการส่งออกของอื่น ๆ ).
สอดคล้องกับทฤษฎี Deutsch เราวางตัวงานว่าใน terdependence กำหนดขอบเขตที่
ซึ่งพนักงานขายขึ้นอยู่กับอีกคนหนึ่งสำหรับข้อมูลและความช่วยเหลือไปยัง AC complish งานของพวกเขา
และการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขา (ทอมป์สัน 1967) จะ มีผลกระทบโดยตรงและเชิงบวกเกี่ยวกับ
ความร่วมมือของพนักงานขาย อย่างไรก็ตาม Deutsch ดูการพึ่งพาอาศัยกันระหว่างเป็นศูนย์กลางหรือแม้กระทั่งเทียบเท่า
กับปัจจัยอื่น ๆ ที่ส่งผลกระทบต่อความร่วมมือความร่วมมือสามารถทำได้เพียงทางอ้อมผ่านผลกระทบต่อ
การรับรู้ของการพึ่งพาซึ่งกันและกัน (Tjosvold 1986) ดังนั้นสำหรับตัวอย่างความไว้วางใจและกระทำ ment สามารถ
มีผลกระทบโดยตรงต่อความร่วมมือในทฤษฎีของ Deutsch แต่สามารถใช้อิทธิพลทางอ้อมโดยการ
ขยายการรับรู้การพึ่งพาซึ่งกันและกัน ในทางตรงกันข้ามมุมมองของการดำเนินการในการศึกษาครั้งนี้คือ
ว่าตัวแปรจากแต่ละประเภทมาก่อนที่สำคัญออกกำลังกายมีอิทธิพลโดยตรงต่อ
ความร่วมมือ.

สมมติฐานที่ 10: การพึ่งพาซึ่งกันและกันงานและความร่วมมือพนักงานขายมีความสัมพันธ์ในเชิงบวก.

ปัจจัยที่องค์กร

โครงสร้างวัฒนธรรมการบริหารจัดการและการดำเนินการมิติ ขององค์กรที่มีมานานแล้ว
คิดว่าจะส่งผลกระทบต่อแนวโน้มความร่วมมือในหมู่ Bers Mem องค์กร (Mintzberg 1979; ชาปิโรส์
1977) ในบริบทนี้ตัวแปรเช่นใกล้ชิดทางกายภาพของผู้เข้าร่วมและพวกเขา
มีโอกาสที่จะมีปฏิสัมพันธ์ (แว็กเนอร์ 1995) organiza บรรทัดฐานทางวัฒนธรรมระหว่างประเทศ (Moch และ Seashore
1981) ผู้นำเรือสไตล์ (Podsakoff แม็คเคนซี่และ Bommer 1996) และระดับที่
องค์กรระบบการควบคุมรางวัลความร่วมมือเมื่อเทียบกับผลสัมฤทธิ์ทางการเรียนของแต่ละบุคคล (อี
เดอร์สันและโอลิเวอร์ 1987; Petersen 1992) ได้รับการแสดงที่มีอิทธิพลต่อความร่วมมือและ / หรือ
พฤติกรรม nizational สร้างสรรค์ Orga เป็นการรวมเอาปัจจัยขององค์กรในรูปแบบ
การอธิบายความร่วมมือเป็นสิ่งสำคัญเพราะพวกเขาให้ผู้จัดการมีคำแนะนำการดำเนินการเกี่ยวกับวิธี
การ