serendipitously collected data, he

serendipitously collected data, he found that negotiators would typically opt for a distributive bargaining stance and that this is an inexpedient situation, when bargaining. He did comparing the benefits of integrative bargaining with distributive collected survey data, which only serendipitously although report on self-confessedly allows Ramsay (2004) to report on the data and not interpret them from a more qualitative angle in order to understand how and why the data collected turned out, as it did. In addition, Ramsay (2004) applied a focal perspective, missing out on important data from the counterpart's reactions to the negotiation strategies applied by the focal firms, which becomes evident later in this paper

2.2 General negotiation literature The amount of negotiation literature dealing with negotiation strategies in a commercial, business relationship is sparse and lacking in empirical research as stated in the introduction. The following presentation of central constructs in the negotiation literature will reflect this.

The act of negotiating can be defined as:

a process by which two or more people make a joint decision with regard to an issue about which there are initial differences in preference (Carnevale and Isen, 1986

A negotiation situation arises when a dispute, disagreement or conflict arises between two groups in this case between firms in a supply chain. Negotiators typically meet face-to-face in order to settle any disputes or problems and hee the negotiation liteature buyerssuppliers can utilise when entering a distinguishes between two approaches that negotiation situation with another party. That is a distributive or an integrative bargaining strategy (Lewicki et al, 2000: Lax and Sebenius, 1986). The negotiation literature has previously stated that the two strategies are difficult to mix due to amongst others risks of information disclosure, and as such, the two strategies are treated as a dichotomy with a clear either or choice between them (Walton and Mckersie, 1965

The distributive negotiation strategy is used by those negotiators, who believe tha they and their counterpart have opposed interests. As a result fundamentally essentially can be described as win-lose negotiators believe that negotiations situations, in which one should try to argue as aggressively and intensively as possible in order to convince the other party of price reductions, reduced delivery time, etc. literature, it has been paralleled to one off alton and Mckersie, 1965). In negotiation relationships, eg. arm's length relationships

On the contrary, the integrative approach seeks to reconcile the parties' divergent interests and provide both parties with joint benefits as an outcome of the specific negotiation Pruitt, 1981). This approach emphasises the need for trust, mutual openness and a sense for empathy. As such, the integrative approach understanding, advantages in the form of mutual gains, and therefore attempts to capture synergistic believes in win-win relationships (Adair, 2001) and has been, by some, emphasised as a better overall strategy than the more distributive type of negotiating (Fisher et al 1997. The integrative approach has often been paired with the notion of strategic although the empirical evidence for this is virtually non-existent. The partnerships, mentioning of these strategies is almost non-existent in the SCM literature, receiving only passing attention from Smeltzer et al (2003) and directly by Ramsay (2004) Generally, the academic business literature only briefly mentions these approaches t negotiating (Ramsay, 2004)

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

serendipitously รวบรวมข้อมูล เขาพบว่า ผู้จะเลือกโดยทั่วไปสำหรับการแจกแจงท่าทางเท่านั้น และเป็นสถานการณ์ inexpedient เมื่อต่อรองราคา เขาได้เปรียบเทียบประโยชน์ของการต่อรองราคาแบบบูรณาการกับการสำรวจแจกแจงรวบรวมข้อมูล ซึ่งเพียง serendipitously แม้ว่ารายงานเกี่ยวกับตนเอง confessedly ให้แรมเซย์ (2004) รายงานข้อมูล และแปลนั้นจากมุมเชิงคุณภาพมากขึ้นเพื่อเข้าใจวิธีการ และเหตุผลได้เปิดมันออกมา รวบรวมข้อมูล นอกจากนี้ แรมเซย์ (2004) ใช้มุมมองโฟกัส หายไปข้อมูลสำคัญจากปฏิกิริยาของกันกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ใช้ โดยบริษัทโฟกัส ที่ชัดเจนต่อไปในเอกสารนี้ 2.2 เอกสารประกอบการเจรจาทั่วไปจำนวนเอกสารประกอบการเจรจากับกลยุทธ์การเจรจาต่อรองในความสัมพันธ์ทางธุรกิจทางการค้า เป็นเบา และขาดผลวิจัยเป็นที่ระบุไว้ในบทนำ นำเสนอต่อไปนี้ของกลางโครงสร้างในเอกสารประกอบการเจรจาจะสะท้อนนี้การกระทำของการเจรจาต่อรองสามารถกำหนดเป็น: กระบวนการที่สองคน หรือมากกว่าร่วมตัดสินใจเกี่ยวกับปัญหาที่มีความแตกต่างเริ่มต้นในการกำหนดลักษณะ (Carnevale และ Isen, 1986 สถานการณ์การเจรจาเกิดขึ้นเมื่อมีข้อโต้แย้ง กัน หรือความขัดแย้งเกิดขึ้นระหว่าง 2 กลุ่มในกรณีนี้ระหว่างบริษัทในห่วงโซ่อุปทาน ผู้ปกติตอบสนองแบบพบปะเพื่อจ่ายปัญหาหรือข้อโต้แย้งใด ๆ และสัง buyerssuppliers liteature เจรจาสามารถใช้เมื่อป้อนความแตกต่างระหว่างสองวิธีในการที่สถานการณ์เจรจาต่อรองกับบุคคลอื่น นั่นคือการแจกแจงหรือกลยุทธ์การต่อรองแบบบูรณาการ (Lewicki et al, 2000: Lax และ Sebenius, 1986) เอกสารประกอบการเจรจาได้ระบุไว้ก่อนหน้านี้ว่า กลยุทธ์ที่สองจะยากผสมเนื่องหมู่อื่น ๆ ความเสี่ยง ของการเปิดเผยข้อมูล และ เป็น เช่น กลยุทธ์สองจะถือว่าเป็น dichotomy กับล้างเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง หรือตัวเลือกระหว่างพวกเขา (วัลตันและ Mckersie, 1965 ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่แจกแจงตาม บรรดาผู้ที่เชื่อว่าท่าพวกเขาและพวกเขากันได้ตรงข้ามสนใจ เป็นผลลัพธ์ภาระหลักสามารถอธิบายเป็นแพ้ชนะ ผู้เชื่อว่า สถานการณ์การเจรจา ที่หนึ่งควรพยายามโต้เถียงแสดงความก้าวร้าว และ intensively เป็นที่สุดเพื่อให้มั่นใจอีกฝ่ายหนึ่งของลดราคา ลดเวลาจัดส่ง วรรณคดีฯลฯ มันได้ถูกแห่งดวงหนึ่ง alton และ Mckersie, 1965) ในความสัมพันธ์การเจรจาต่อรอง เช่นกัน ความสัมพันธ์ของความยาวของแขน ในตรงกันข้าม แนวทางแบบบูรณาการพยายามกระทบสนใจขันติธรรมของฝ่าย และให้ทั้งสองฝ่าย มีผลประโยชน์ร่วมกันเป็นผลของการการเจรจา Pruitt, 1981) วิธีการนี้เน้นความต้องการสำหรับความน่าเชื่อถือ แขกซึ่งกันและกัน และความรู้สึกสำหรับการเอาใจใส่ ดัง วิธีแบบบูรณาการการศึกษา ประโยชน์ในรูปของกำไรซึ่งกันและกัน และความพยายามที่จะจับพลังเชื่อชนะความสัมพันธ์ (เอแดร์ 2001) และได้รับ โดย บาง emphasised เป็นกลยุทธ์การรวมกว่าชนิดแจกแจงเพิ่มเติมของการเจรจาต่อรอง (Fisher et al 1997 วิธีการแบบบูรณาการได้มักจะถูกจับคู่กับแนวคิดของกลยุทธ์แม้ว่าหลักฐานประจักษ์นี้แทบไม่มีอยู่ หุ้น กล่าวถึงกลยุทธ์เหล่านี้จะเกือบไม่มีอยู่ในวรรณคดี SCM ได้รับความสนใจผ่านเฉพาะจาก Smeltzer et al (2003) และโดยตรง โดยแรมเซย์ (2004) ทั่วไป เอกสารประกอบการศึกษาธุรกิจเพียงสั้น ๆ กล่าวถึงเหล่านี้ t วิธีเจรจาต่อรอง (แรมเซย์ 2004)

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

ข้อมูลที่เก็บรวบรวม serendipitously เขาพบว่าการเจรจาโดยทั่วไปจะเลือกใช้ท่าทางการเจรจาต่อรองการจำหน่ายและว่านี่เป็นสถานการณ์ที่ไม่สมควรเมื่อการเจรจาต่อรอง เขาได้เปรียบเทียบประโยชน์ของการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการที่มีการกระจายการเก็บรวบรวมข้อมูลจากการสำรวจซึ่ง serendipitously แม้ว่ารายงานเกี่ยวกับตัวเอง confessedly ช่วยให้ Ramsay (2004) เพื่อรายงานเกี่ยวกับข้อมูลและไม่ได้แปลความหมายได้จากมุมที่มีคุณภาพมากขึ้นเพื่อให้เข้าใจวิธีการและเหตุผล ข้อมูลที่เก็บรวบรวมปรากฏออกมาเท่าที่จะทำได้ นอกจากนี้ Ramsay (2004) ใช้มุมมองโฟกัสหายออกไปจากข้อมูลที่สำคัญจากปฏิกิริยาคู่ของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ใช้โดย บริษัท โฟกัสซึ่งจะกลายเป็นที่เห็นได้ชัดในภายหลังในกระดาษนี้2.2 วรรณกรรมการเจรจาต่อรองทั่วไปปริมาณของวรรณกรรมการเจรจาต่อรองที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์ในเชิงพาณิชย์, ความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะเบาบางและขาดการวิจัยเชิงประจักษ์ตามที่ระบุไว้ในการแนะนำ . นำเสนอต่อไปนี้สร้างกลางในการเจรจาต่อรองวรรณกรรมนี้จะสะท้อนให้เห็นการกระทำของการเจรจาต่อรองที่สามารถกำหนดเป็นขั้นตอนที่สองคนหรือมากกว่าการตัดสินใจร่วมกันเกี่ยวกับปัญหาเกี่ยวกับการที่มีความแตกต่างในการตั้งค่าเริ่มต้น (Carnevale และ Isen 1986 สถานการณ์การเจรจาเกิดขึ้นเมื่อข้อพิพาทความขัดแย้งหรือความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหว่างสองกลุ่มในกรณีนี้ระหว่าง บริษัท ในห่วงโซ่อุปทาน. เจรจามักจะพบกับใบหน้าเพื่อใบหน้าเพื่อระงับข้อพิพาทใด ๆ หรือมีปัญหาและฮี liteature การเจรจาต่อรอง buyerssuppliers สามารถใช้เมื่อเข้าสู่แตกต่างระหว่างสองวิธีว่าสถานการณ์การเจรจากับอีกฝ่ายหนึ่งนั่นคือการจำหน่ายหรือกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ (Lewicki et al, 2000: หละหลวมและ Sebenius, 1986).. วรรณกรรมการเจรจาต่อรองได้ระบุไว้ก่อนหน้านี้ว่าทั้งสองกลยุทธ์ เป็นการยากที่จะผสมเนื่องจากท่ามกลางความเสี่ยงอื่น ๆ ของการเปิดเผยข้อมูลและเป็นเช่นนี้สองกลยุทธ์จะถือว่าเป็นขั้วที่มีความชัดเจนหรือเลือกระหว่างพวกเขา (วอลตันและ Mckersie 1965 กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการจำหน่ายจะถูกใช้โดยการเจรจาเหล่านั้นที่ เชื่อ tha พวกเขาและคู่ตรงข้ามของพวกเขาได้ผลประโยชน์ เป็นผลให้พื้นฐานเป็นหลักที่สามารถอธิบายได้เจรจาชนะแพ้เชื่อว่าสถานการณ์การเจรจาในที่หนึ่งควรพยายามที่จะโต้แย้งเป็นอุกอาจและหนาแน่นที่สุดเพื่อที่จะโน้มน้าวให้บุคคลอื่น ๆ ของการลดราคาลดเวลาการส่งมอบ ฯลฯ วรรณกรรม จะได้รับการขนานไปหนึ่งออก alton และ Mckersie 1965) ในความสัมพันธ์ของการเจรจาต่อรองเช่น แขนยาวของความสัมพันธ์ในทางตรงกันข้ามวิธีการแบบบูรณาการพยายามที่จะคืนดีฝ่ายความสนใจที่แตกต่างและให้ทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ร่วมกันในฐานะที่เป็นผลของการเจรจาต่อรองที่เฉพาะเจาะจงพรูอิท, 1981) วิธีการนี้จะเน้นถึงความจำเป็นสำหรับความไว้วางใจซึ่งกันและกันและการเปิดกว้างสำหรับความรู้สึกเห็นอกเห็นใจ เช่นวิธีการแบบบูรณาการทำความเข้าใจประโยชน์ในรูปแบบของกำไรร่วมกันและดังนั้นจึงพยายามที่จะจับการทำงานร่วมกันเชื่อว่าในความสัมพันธ์ชนะ (เอแดร์, 2001) และได้รับโดยบางเน้นเป็นกลยุทธ์โดยรวมดีขึ้นกว่าการจำหน่ายมากขึ้น ประเภทของการเจรจาต่อรอง (ฟิชเชอร์, et al 1997 วิธีการแบบบูรณาการได้รับมักจะจับคู่กับความคิดของยุทธศาสตร์แม้ว่าหลักฐานเชิงประจักษ์นี้เป็นความจริงที่ไม่มีอยู่จริง. ความร่วมมือ, การกล่าวขวัญของกลยุทธ์เหล่านี้เกือบจะไม่ได้มีอยู่ในวรรณคดี SCM, ที่ได้รับเพียงผ่านความสนใจจากเมลท์เซอร์, et al (2003) และได้โดยตรงโดย Ramsay (2004) โดยทั่วไปวรรณคดีธุรกิจนักวิชาการเพียงสั้น ๆ กล่าวถึงวิธีการเหล่านี้ทีการเจรจาต่อรอง (Ramsay, 2004)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

serendipitously ข้อมูล เขาพบว่า การเจรจาจะมักจะเลือกใช้ท่าทางและการกระจายที่เป็นสถานการณ์ , ซึ่งไม่เหมาะสมเมื่อการต่อรอง เขาเปรียบเทียบประโยชน์ของการบูรณาการการกระจายข้อมูลการสำรวจซึ่ง serendipitously แม้ว่ารายงานให้ตนเอง confessedly แรมเซย์ ( 2004 ) รายงานข้อมูล และการตีความจากมุมมองเชิงคุณภาพมากขึ้น เพื่อให้เข้าใจวิธีการและเหตุผลข้อมูลเปิดออกอย่างที่เคย นอกจากนี้ แรมเซย์ ( 2004 ) มุมมองของการประยุกต์พลาดข้อมูลสำคัญจากปฏิกิริยาของคู่เจรจา กลยุทธ์ที่ใช้โดย บริษัท โฟกัส ซึ่งเห็นได้ชัดในภายหลังในกระดาษ

2.2 ทั่วไปการเจรจาต่อรองวรรณกรรมยอดวรรณกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์การเจรจาต่อรองในธุรกิจ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจจะเบาบางและขาดในการวิจัยเชิงประจักษ์ ตามที่ระบุไว้ในเบื้องต้นต่อไปนี้นำเสนอกลางโครงสร้างในการเจรจาต่อรองวรรณคดีจะสะท้อนถึงนี้

ทำการเจรจาต่อรองสามารถกำหนดเป็น :

สองหรือมากกว่ากระบวนการ ซึ่งคนตัดสินใจร่วมกันเกี่ยวกับประเด็นที่มีความแตกต่างในการตั้งค่าเริ่มต้น ( คาร์นิวาล และ isen 1986

การเจรจาสถานการณ์เกิดขึ้น เมื่อมีข้อพิพาทความขัดแย้งและความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหว่างสองกลุ่มในคดีระหว่างบริษัทในโซ่อุปทาน การเจรจามักจะพบหันหน้าเข้าหากันเพื่อยุติข้อพิพาทใด ๆหรือปัญหาและฮีการเจรจาต่อรอง liteature buyerssuppliers สามารถใช้เมื่อมีการป้อนการแตกต่างระหว่างสองวิธีการเจรจาต่อรองกับสถานการณ์ในพรรคอีกนั่นคือการกระจายหรือกลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ ( lewicki et al , 2000 : ยืม และ sebenius , 1986 ) ในวรรณคดีได้ก่อนหน้านี้ ระบุว่า กลยุทธ์สองจะยากที่จะผสม เนื่องจากท่ามกลางความเสี่ยงอื่น ๆของการเปิดเผยข้อมูลและเช่นกลยุทธ์สองจะถือว่าเป็นขั้วที่มีความชัดเจนอย่างใดอย่างหนึ่งหรือเลือกระหว่างพวกเขา ( วอลตัน และ mckersie 1965

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการกระจายจะถูกใช้โดยนักเจรจาผู้เชื่อท่าพวกเขาและคู่ของพวกเขาได้แสดงความสนใจ เป็นผลให้ลึกซึ้งถึงแก่น สามารถอธิบายได้ว่าชนะแพ้การเจรจาเชื่อว่าการเจรจาสถานการณ์ซึ่งในหนึ่งควรพยายามที่จะเถียงเป็นอย่างจริงจังและเข้มข้นที่สุด เพื่อโน้มน้าวให้อีกฝ่ายของการลดลงของราคาลดเวลาการจัดส่ง ฯลฯ วรรณกรรม มันได้รับการขนานหนึ่งและปิดแอล mckersie , 1965 ) การเจรจาต่อรองในความสัมพันธ์ ความยาวแขน

เช่น ความสัมพันธ์ในทางตรงกันข้าม , บูรณาการและตรวจสอบบุคคลที่ไม่หักให้ทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ร่วมกันเป็นชนวนของเฉพาะการเจรจาต่อรอง พรูอิท , 1981 )วิธีนี้เน้นต้องไว้ใจซึ่งกันและกัน การเปิดกว้างและความรู้สึกสำหรับการเอาใจใส่ เช่น ความเข้าใจแบบบูรณาการ ข้อดีในรูปแบบของผลประโยชน์ซึ่งกันและกันและดังนั้นจึงพยายามที่จะจับภาพที่เชื่อในความสัมพันธ์แบบชนะ - ชนะ ( แดร์ , 2001 ) ได้ โดยบาง เน้นเป็นกลยุทธ์โดยรวมที่ดีกว่าการกระจายมากขึ้นประเภทของการเจรจาต่อรอง ( Fisher et al 1997การบูรณาการมักจะถูกจับคู่กับความคิดเชิงกลยุทธ์ แม้ว่าหลักฐานเชิงประจักษ์ นี้ แทบไม่มี ห้างหุ้นส่วน ระบุชื่อของกลยุทธ์เหล่านี้เกือบจะไม่มีอยู่ในทางวรรณกรรม รับเฉพาะผ่านความสนใจจากสเมลต์เซอร์ et al ( 2003 ) และโดยตรง โดย แรมซีย์ ( 2004 ) โดยทั่วไปวรรณกรรมธุรกิจวิชาการเพียงสั้น ๆกล่าวถึงแนวทางการเจรจาเหล่านี้ T ( Ramsay , 2004 )