Many companies have transformed the

Many companies have transformed their businesses from selling products in isolated transactions to selling solutions in long-term relationships. This transformation poses new requirements for designing the sales force structure: solution selling companies often approach the customer with sales teams, composed of different sales roles with specific responsibilities and skills. However, little attention is given to this challenge in sales force analytics, especially from an information systems research perspective. In particular, there is still a lack of decision support with regard to assigning sales reps to customer accounts in a solution selling setting. This work addresses this research gap by proposing an information system for planning sales force assignments utilizing predictive and prescriptive analytics. The information system integrates a predictive component which applies mining of historical sales data in order to predict the sales impact for any particular assignment of sales teams to customer accounts. Furthermore, the information system integrates a prescriptive component which utilizes a linear programming model to compute the optimal assignment that maximizes revenue. This work presents the prototypical implementation of this approach and, thus, develops an artifact that integrates predictive and prescriptive analytics into an information system. The derived solution offers a promising approach for increasing the sales effectiveness of solution selling firms.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

หลายบริษัทได้เปลี่ยนธุรกิจจากการขายผลิตภัณฑ์ในแยกธุรกรรมการขายโซลูชั่นในความสัมพันธ์ระยะยาว แปลงนี้ซึ่งทำให้เกิดความต้องการใหม่สำหรับการออกแบบโครงสร้างของหน่วยการขาย: ขายโซลูชั่นบริษัทบ่อยครั้งวิธีที่ลูกค้ากับทีมขาย ประกอบด้วยบทบาทต่าง ๆ ขายด้วยความรับผิดชอบเฉพาะและทักษะการ อย่างไรก็ตาม ให้ความสนใจน้อยความท้าทายนี้ในขายแรงวิเคราะห์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากข้อมูลที่ ระบบค้นหามุมมอง โดยเฉพาะ มีอยู่ยังขาดการสนับสนุนการตัดสินใจเกี่ยวกับการกำหนดพนักงานขายบัญชีลูกค้าในโซลูชันขายตั้ง งานนี้อยู่ช่องว่างวิจัย โดยเสนอเป็นระบบสารสนเทศสำหรับการวางแผนกำหนดพนักงานขายที่ใช้วิเคราะห์งาน และการรับมือ ระบบข้อมูลรวมส่วนประกอบที่คาดการณ์ที่ใช้ทำเหมืองข้อมูลการขายย้อนหลังเพื่อทำนายผลกระทบขายสำหรับกำหนดใด ๆ เฉพาะทีมขายบัญชีลูกค้า นอกจากนี้ ระบบข้อมูลรวมคอมโพเนนต์รับมือที่ใช้จำลองการเขียนโปรแกรมเชิงเส้นการคำนวณการกำหนดที่วางรายได้ งานนี้นำเสนองาน prototypical ของวิธีการนี้ แล้ว จึง พัฒนาสิ่งประดิษฐ์ที่รวมงาน และเหมาะกับการวิเคราะห์ในระบบข้อมูลการ โซลูชันได้รับเสนอเป็นแนวทางกำหนดการสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพการขายของบริษัทขาย

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

หลาย บริษัท ได้เปลี่ยนธุรกิจของพวกเขาจากการขายผลิตภัณฑ์ในการทำธุรกรรมที่แยกกับการขายการแก้ปัญหาในความสัมพันธ์ระยะยาว การเปลี่ยนแปลงครั้งนี้ก่อให้เกิดความต้องการใหม่สำหรับการออกแบบแรงขายโครงสร้าง: วิธีการแก้ปัญหาการขาย บริษัท มักจะเข้าใกล้ลูกค้าที่มีทีมขายประกอบด้วยบทบ​​าทการขายที่แตกต่างกันมีความรับผิดชอบที่เฉพาะเจาะจงและทักษะ แต่ความสนใจน้อยจะได้รับการท้าทายนี้ในการขายการวิเคราะห์ผลบังคับใช้โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากมุมมองของระบบข้อมูลการวิจัย โดยเฉพาะอย่างยิ่งยังคงมีการขาดการสนับสนุนการตัดสินใจเกี่ยวกับการกำหนดพนักงานขายไปยังบัญชีของลูกค้าในการแก้ปัญหาการขายการตั้งค่า งานนี้อยู่ที่ช่องว่างการวิจัยครั้งนี้โดยเสนอระบบสารสนเทศสำหรับการมอบหมายงานแรงขายการวางแผนการใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์การทำนายและกำหนด ระบบข้อมูลรวมเป็นส่วนประกอบที่ใช้ทำนายการทำเหมืองข้อมูลการขายทางประวัติศาสตร์ในการสั่งซื้อที่จะคาดการณ์ผลกระทบต่อยอดขายที่ได้รับมอบหมายในด้านการขายให้กับทีมบัญชีลูกค้า นอกจากนี้ระบบสารสนเทศรวมเป็นองค์ประกอบที่กำหนดซึ่งใช้รูปแบบการเขียนโปรแกรมเชิงเส้นในการคำนวณการกำหนดที่ดีที่สุดที่เพิ่มรายได้ งานนี้นำเสนอการดำเนินงานแม่บทของวิธีการนี​​้และจึงพัฒนาสิ่งประดิษฐ์ที่บูรณาการการวิเคราะห์การทำนายและกำหนดไว้ในระบบข้อมูลเป็นนักการ วิธีการแก้ปัญหาที่ได้มามีวิธีการที่มีแนวโน้มการเพิ่มประสิทธิภาพการขายของการแก้ปัญหาการขาย บริษัท

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

有许多公司在他们的产品transformed企业从销售到销售transactions在孤立的解决方案长期的关系。这一设计要求为transformation sales force：销售解决方案的结构。客户与公司的销售团队的often composed of sales，不同阶段的角色（与责任和技能。然而，因为这是一个小的关注，尤其是在挑战一个sales force，越来越从信息在系统的研究。particular仍然是缺乏的，有一个与assigning决定考虑到销售支持代表对客户帐户在一个解决方案销售工作。这一研究ManagedSystemElement地址信息通过一个系统proposing代沟。利用predictive sales force assignments为规划和信息系统越来越integrates prescriptive）。这一predictive component of sales挖掘历史数据applies顺序的影响在任何一个predict particular for Sales对销售团队的assignment客户帐户信息系统。此外，prescriptive integrates a component一个线性规划模型中对compute utilizes的收入。这是optimal assignment maximizes presents的工作。这个方法，prototypical implementation和thus，develops artifact integrates predictive和prescriptive是一个一个信息系统越来越成为一个解决方案。promising）衍生的日益增长的方法提供effectiveness for Sales销售的企业解决方案。