Supplies, both of the organizations

Supplies, both of the organizations are likely to use a much less formalized routine but still, a routine that reflects the different decision phases.
As further illustrated by Figure 3.1, there is a close correspondence between the phases of the buyer’s decision process and the selling activities of the salesperson. It is important that salespeople understand and make use of the interrelationships between the phases of the buying process and selling activities. Effective use of these interrelationships offers salespeople numerous opportunities to interact with buyers in a way that guides the shaping of product specifications and the selection of sources while facilitating the purchase decision.
Phase One-Recognition of the Problem or Need:
The Needs Gap
Needs are the result of a gap between buyers’ desired states and their actual states.
Consequently, need recognition results from an individual cognitively and emotionally processing information relevant to his to his or her actual state of being and comparing it to the desired of being. As illustrated in Figure 3.2, and perceived difference, or need gap, between these two states activates the motivation or drive to fill the gap and reach the desired state. For example, the SnowRunner Company’s daily production capacity is limited to 1,000 molded skimobile body housings. Their research indicates that increasing capacity to 1,250 units per day would result in significant reductions in per-unt costs and allow them to enter additional geographic markets- both moves that would have significant and positive impacts on financial performance. The perceived need to expand production activates a corresponding motivation to search for information regarding alternative solutions and acquire the capability to increase production by 250 units.
However, if there is no gap, then there is no need and no active buying motive. It is common for salespeople to find themselves working with buyers who, for one reason or another, do not perceive a needs gap to be present. Possibly they do not have the right information or lack full understanding of the situation and the existence of options better than their current state. It is also possible that their understanding of the actual state might be incomplete or mistaken. For example, SnowRunner’s buyers might not understand the cost reduction possibilities and increased market potential that could result from increased capacity. As a result, they perceive no need to increase production-the desired state is the same as their actual state. Similarly, the buyers might be functioning with incomplete information regarding the company’s actual state of reduced production capacity due to SnowRunner’s existing molding machines requiring increased downtime for maintenance. Properly realized, this lowering of the actual state would result in a needs gap. Successful salespeople position themselves to assist buyers in identifying and understanding needs as a result of their broader expertise and knowledge regarding product use and application.
Salespeople can also present buyers with information and opportunities that effectively raise the desired state, generate a need, and trigger the purchase decision process. Top performing salespeople understand the importance of assisting their buyers in forming realistic perceptions of the actual state and the desired state. In this manner, the salesperson can continue to serve as a non-manipulative consultant to the buyer while affecting buying motives that vied mutual benefits to all parties. However, it should be noted that the persuasive power of assisting the buyer in determining and comparing desired and actual states can also be misused and lead to unethical and manipulative selling behaviors such as those exhibited in “An Ethical Dilemma,”
Types of Buyer Needs
The total number of potential customer need is infinite and sometimes difficult for sales people to grasp and understand on a customer-by-customer basis. Consequently, many salespeople find it helpful to group customer needs into one of five basic types or cate-gories that focus on the buying situation and the benefits to be provided by the product or service being chosen. These five general types of buyer needs are described as follows:
Situational needs are the specific needs that are contingent on, and often a result of,
Conditions related to the specific environment, thime, and place (e.g., emergency car repair while traveling out of town, a piece of customized production equipment to fulfill a customer’s specific situational requirements, or providing for quick initial shipment to meet a buyer’s out-of-stock status).
Functional needs represent the need for a specific core task or function to be per- formed-the functional purpose of a specific or service. The need for a sales offering to do what it is supposed to do (e.g., alcohol disinfects, switches open and close to control some flow, the flow control valve is accurate and reliable).
Social needs comprise the need for acceptance from and association with others-a desire to belong to some reference group. For example, a product or service might be associated whit some specific and desired affinity group or segment ( e.g., Polo clothing is associated with upper-income, successful prople; ISO 9000 Certification is associated with high-quality vendors; leading e- commerce Web sites include discussion groups to build a sense of community).

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

อุปกรณ์ทั้งสององค์กรมีแนวโน้มที่จะใช้ประจำมากน้อยเป็นทางการ แต่ยังคงประจำที่สะท้อนให้เห็นถึงขั้นตอนการตัดสินใจที่แตกต่างกัน.
ตามที่แสดงต่อไปโดยตัวเลขที่ 3.1 มีการติดต่ออย่างใกล้ชิดระหว่างขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อและ การขายกิจการของพนักงานขายมันเป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานขายเข้าใจและใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ระหว่างขั้นตอนของการซื้อและการขาย การใช้งานที่มีประสิทธิภาพของความสัมพันธ์เหล่านี้มีพนักงานขายจำนวนมากโอกาสในการโต้ตอบกับผู้ซื้อในลักษณะที่แนะนำการสร้างของข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์และการเลือกแหล่งที่มาในขณะที่อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจซื้อ.
ระยะหนึ่งรับรู้ของปัญหาหรือความจำเป็น.
ความต้องการช่องว่าง
ความต้องการเป็นผลมาจากช่องว่างระหว่างรัฐที่ต้องการของผู้ซื้อและรัฐที่เกิดขึ้นจริงของพวกเขา
จึงจำเป็นต้องได้รับการยอมรับผลจากบุคคล cognitively และอารมณ์การประมวลผลข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับเขา รัฐที่เกิดขึ้นจริงของเขาหรือเธอเป็นและเปรียบเทียบกับที่ต้องการของการเป็น ดังแสดงในรูปที่ 3.2ช่องว่างและความแตกต่างรับรู้หรือต้องการระหว่างทั้งสองรัฐกระตุ้นแรงจูงใจหรือไดรฟ์เพื่อเติมช่องว่างและการเข้าถึงสภาวะที่ต้องการ เช่นกำลังการผลิตของ บริษัท snowrunner ทุกวันจะถูก จำกัด 1,000 แม่พิมพ์เรือนร่างกาย skimobile วิจัยของพวกเขาแสดงให้เห็นว่าการเพิ่มความสามารถในการ 1250 หน่วยต่อวันจะส่งผลในการลดค่าใช้จ่ายอย่างมีนัยสำคัญในการต่อ unt และช่วยให้พวกเขาที่จะเข้าสู่ตลาดที่เพิ่มขึ้นทั้งทางภูมิศาสตร์ย้ายที่จะมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญและบวกกับการดำเนินงานทางการเงินจำเป็นที่จะต้องรับรู้ที่จะขยายการผลิตป็นแรงจูงใจที่เกี่ยวข้องในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชันทางเลือกและได้รับความสามารถในการเพิ่มการผลิต 250 หน่วย.
แต่ถ้าไม่มีช่องว่างนั้นมีความจำเป็นและไม่มีแรงจูงใจการซื้อที่ใช้งาน มันเป็นเรื่องธรรมดาสำหรับพนักงานขายที่จะพบว่าตัวเองทำงานกับผู้ซื้อที่สำหรับหนึ่งหรือเหตุผลอื่นไม่เข้าใจช่องว่างความต้องการที่จะนำเสนอ อาจเป็นไปได้ที่พวกเขาไม่ได้มีข้อมูลที่ถูกต้องหรือขาดความเข้าใจอย่างเต็มรูปแบบของสถ​​านการณ์และการดำรงอยู่ของตัวเลือกที่ดีกว่าสถานะปัจจุบันของพวกเขา ยังเป็นไปได้ที่ความเข้าใจของพวกเขาที่เกิดขึ้นจริงรัฐอาจจะไม่สมบูรณ์หรือผิด ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อ snowrunner ที่อาจจะไม่เข้าใจความเป็นไปได้ในการลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มศักยภาพทางการตลาดที่อาจเป็นผลมาจากกำลังการผลิตที่เพิ่มขึ้น เป็นผลให้พวกเขารับรู้จำเป็นต้องเพิ่มการผลิตของรัฐที่ต้องการไม่เป็นเช่นเดียวกับรัฐที่เกิดขึ้นจริงของพวกเขา ในทำนองเดียวกันผู้ซื้ออาจจะมีการทำงานกับข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์เกี่ยวกับรัฐที่เกิดขึ้นจริงของ บริษัท ที่ลดกำลังการผลิตเนื่องจากการมีอยู่ของเครื่องปั้น snowrunner ที่ต้องหยุดทำงานที่เพิ่มขึ้นสำหรับการบำรุงรักษา ตระหนักถึงความถูกต้องนี้ลดรัฐที่เกิดขึ้นจริงจะส่งผลให้ช่องว่างความต้องการตำแหน่งพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จของตัวเองที่จะช่วยให้ผู้ซื้อในการระบุและการทำความเข้าใจความต้องการเป็นผลมาจากความเชี่ยวชาญของพวกเขาในวงกว้างและความรู้เกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์และการประยุกต์ใช้.
พนักงานขายผู้ซื้อยังสามารถอยู่กับข้อมูลและโอกาสที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพิ่มรัฐที่ต้องการสร้างความต้องการและเรียก กระบวนการตัดสินใจซื้อพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเข้าใจความสำคัญของการให้ความช่วยเหลือผู้ซื้อของพวกเขาในการสร้างการรับรู้ที่เป็นจริงของรัฐที่เกิดขึ้นจริงและรัฐที่ต้องการ ในลักษณะนี้พนักงานขายสามารถดำเนินการต่อเพื่อทำหน้าที่เป็นผู้ให้คำปรึกษาที่ไม่ยักย้ายถ่ายเทไปยังผู้ซื้อในขณะที่มีผลกระทบต่อแรงจูงใจในการซื้อที่ประชันผลประโยชน์ร่วมกันกับทุกฝ่าย อย่างไรก็ตามมันควรจะตั้งข้อสังเกตว่าอำนาจโน้มน้าวใจให้ความช่วยเหลือผู้ซื้อในการกำหนดและเปรียบเทียบรัฐที่ต้องการที่เกิดขึ้นจริงและยังสามารถนำไปใช้และนำไปสู่​​การผิดจรรยาบรรณและบิดเบือนพฤติกรรมการขายเช่นที่แสดงใน "ขึ้นเขียงจริยธรรม"
ประเภทของผู้ซื้อต้องการ
จำนวนรวมของความต้องการของลูกค้าที่มีศักยภาพเป็นอนันต์และบางครั้งยากสำหรับคนขายที่จะเข้าใจและเข้าใจบนพื้นฐานของลูกค้าโดยลูกค้า ดังนั้นพนักงานขายหลายคนพบว่าเป็นประโยชน์ที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป็นหนึ่งในห้าชนิดพื้นฐานหรือ Cate gories ที่มุ่งเน้นไปที่สถานการณ์การซื้อและประโยชน์ที่จะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ถูกเลือกเหล่านี้ห้าประเภททั่วไปของความต้องการของผู้ซื้อจะมีคำอธิบายดังนี้
ความต้องการของสถ​​านการณ์ที่มีความต้องการเฉพาะที่มีความผูกพันกับและมักจะเป็นผลของ
เงื่อนไขที่เกี่ยวข้องกับสภาพแวดล้อมที่เฉพาะเจาะจง thime และสถานที่ (เช่นซ่อมรถในกรณีฉุกเฉินในระหว่างการเดินทาง ออกจากเมืองชิ้นส่วนของอุปกรณ์การผลิตที่กำหนดเองเพื่อตอบสนองความต้องการของสถ​​านการณ์ของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงหรือการให้การเริ่มต้นสำหรับการจัดส่งที่รวดเร็วในการตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อสถานะออกจากสต็อก).
ความต้องการการทำงานเป็นตัวแทนของความต้องการสำหรับงานหลักที่เฉพาะเจาะจงหรือฟังก์ชั่นจะเป็นที่เกิดขึ้นต่อวัตถุประสงค์การทำงานของบริการที่เฉพาะเจาะจงหรือ ความจำเป็นในการเสนอขายเพื่อทำสิ่งที่มันควรจะทำ (เช่นเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ฆ่าเชื้อ, สวิทช์เปิดและปิดเพื่อควบคุมการไหลบางวาล์วควบคุมการไหลของความถูกต้องและน่าเชื่อถือ).
ความต้องการทางสังคมประกอบด้วยจำเป็นที่จะต้องได้รับการยอมรับจากสมาคมกับคนอื่น ๆ -ความปรารถนาที่จะอยู่ในกลุ่มการอ้างอิงบาง ตัวอย่างเช่นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่อาจจะเกี่ยวข้องเล็กน้อยบางกลุ่มที่เฉพาะเจาะจงและความสัมพันธ์ที่ต้องการหรือส่วน (เช่นเสื้อผ้าโปโลมีความเกี่ยวข้องกับด้านบนมีรายได้ prople ประสบความสำเร็จiso 9000 รับรองมีความเกี่ยวข้องกับผู้ขายที่มีคุณภาพสูงชั้นนำของอีคอมเมิร์ซเว็บไซต์รวมถึงการอภิปรายกลุ่มในการสร้างความรู้สึกของชุมชน)
.

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

อุปกรณ์ ทั้งสององค์กรมีแนวโน้มที่ใช้ประจำมากน้อยอย่างเป็นทางการ แต่ยังคง รูทีนที่สะท้อนถึงการตัดสินใจต่าง ๆ ระยะการ
เพิ่มเติมคู่มือตามรูป 3.1 มีเป็นจดหมายปิดระหว่างขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อและกิจกรรมการขายของพนักงานขาย จึงเป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานขายเข้าใจ และทำให้ใช้ interrelationships ระหว่างขั้นตอนของกระบวนการซื้อและขายกิจกรรมการ Interrelationships เหล่านี้มีผลบังคับใช้ให้พนักงานจำนวนมากโอกาสโต้ตอบกับผู้ซื้อในลักษณะที่แนะนำการสร้างรูปร่างของข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์และการเลือกแหล่งข้อมูลในขณะที่อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจซื้อ
ระยะที่ 1 การรับรู้ปัญหาหรือความต้องการ:
เดอะแกต้อง
ต้องมีผลลัพธ์ของช่องว่างระหว่างอเมริกาต้องการผู้ซื้อและตัวจริงอเมริกา.
ดัง ต้องการรับรู้ผลลัพธ์จากแต่ละ cognitively และอารมณ์การประมวลผลข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับสถานะจริงของเขา หรือเธอกำลัง และเทียบกับที่ต้องการ เป็นภาพประกอบในรูป 3.2 และมองเห็นความแตกต่าง หรือต้องการช่องว่าง ระหว่างสองสถานะเหล่านี้เรียกใช้จูงหรือขับรถไปเติมช่องว่าง และเข้าถึงสภาพที่ต้องการ ตัวอย่าง กำลังการผลิตประจำวันของ บริษัท SnowRunner มีจำกัด 1000 skimobile แม่พิมพ์ตัวรูปร่าง การวิจัยบ่งชี้ว่า กำลังการผลิตเพิ่มขึ้น 1250 หน่วยต่อวันจะส่งผลอย่างมีนัยสำคัญลดต้นทุนต่อ unt และอนุญาตให้ป้อนเพิ่มเติมทางภูมิศาสตร์ตลาด - ทั้งสองย้ายที่จะมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญ และเพิ่มประสิทธิภาพทางการเงิน เห็นความจำเป็นในการขยายการผลิตเรียกแรงจูงใจที่เกี่ยวข้องเพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับทางเลือก และได้รับความสามารถในการเพิ่มการผลิต โดยหน่วย 250.
อย่างไรก็ตาม ถ้ามีไม่มีช่องว่าง การไม่จำเป็นและไม่มีแรงจูงใจซื้อใช้งาน เป็นเรื่องปกติสำหรับพนักงานในการค้นหาตัวเองทำงานกับผู้ซื้อที่ สำหรับเหตุผลหนึ่งหรืออื่น สังเกตความต้องการช่องว่างที่มีอยู่ อาจไม่มีความเหมาะสมข้อมูลหรือขาดเต็มเข้าใจของสถานการณ์และการดำรงอยู่ของตัวเลือกที่ดีกว่าสถานะปัจจุบัน ก็ยังเป็นไปได้ว่า ความเข้าใจของสถานะแท้จริงอาจจะไม่สมบูรณ์ หรือผิด ตัวอย่าง ซื้อของ SnowRunner อาจไม่เข้าใจไปลดต้นทุน และเพิ่มศักยภาพของตลาดที่อาจเกิดจากกำลังการผลิตเพิ่มขึ้น ดังนั้น พวกเขาสังเกตไม่จำเป็นต้องเพิ่มการผลิตรัฐต้องการเหมือนกับสถานะจริงของพวกเขา ในทำนองเดียวกัน ผู้ซื้ออาจจะทำงานกับข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์เกี่ยวกับสถานะที่แท้จริงของบริษัทของกำลังการผลิตลดลงเนื่องจาก SnowRunner ของเครื่องปั้นที่มีอยู่ต้องหยุดทำงานที่เพิ่มขึ้นสำหรับการบำรุงรักษา รับรู้อย่างถูกต้อง นี้ลดสถานะแท้จริงจะส่งผลในความต้องการช่องว่าง พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จตำแหน่งตัวเองเพื่อช่วยผู้ซื้อในการระบุ และทำความเข้าใจความต้องการจากความเชี่ยวชาญและความรู้เกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์และแอพลิเคชันของพวกเขากว้าง
พนักงานยังสามารถนำผู้ซื้อ ด้วยข้อมูลและโอกาสที่มีประสิทธิภาพยกรัฐต้อง สร้างความต้องการ และกระตุ้นกระบวนการตัดสินใจซื้อ ได้ ด้านประสิทธิภาพพนักงานเข้าใจความสำคัญของการให้ความช่วยเหลือของผู้ซื้อในแนวสมจริงของสถานะแท้จริงและรัฐต้อง ในลักษณะนี้ พนักงานขายสามารถยังทำหน้าที่เป็นปรึกษาไม่ใช่ปฏิบัติไปยังผู้ซื้อในขณะที่ผลกระทบต่อสนคำครหาซื้อที่ vied ผลประโยชน์ร่วมกันทุกฝ่าย อย่างไรก็ตาม ควรจดบันทึกว่า อำนาจ persuasive ของผู้ซื้อในการกำหนด และการเปรียบเทียบอเมริกาจริง และต้องการให้ความช่วยเหลือยังสามารถใช้ผิด และนำไปสู่ศีลธรรม และจัดแสดงปฏิบัติพฤติกรรมเช่นผู้ขายในความลำบาก "อันจริยธรรมใจ
ชนิดของผู้ซื้อต้องการ
จำนวนรวมของลูกค้าอาจต้องเป็นอนันต์ และบางครั้งยากคนขายเข้าใจ และเข้าใจในตัวลูกค้าโดยลูกค้า ดังนั้น พนักงานขายจำนวนมากค้นหาประโยชน์เพื่อกลุ่มลูกค้าก็เป็นหนึ่งในห้าชนิดพื้นฐานหรือ cate gories ที่เน้นสถานการณ์ซื้อและผลประโยชน์เพื่อให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ถูกเลือก ดังทั่วไปห้าผู้ซื้อต้องดำเนินไว้ดังนี้:
เมืองไทยต้องมีความต้องการเฉพาะที่กองบน และมักจะเป็นผลของ,
เงื่อนไขที่เกี่ยวข้องกับสภาพแวดล้อมเฉพาะ thime และสถานที่ (เช่น ฉุกเฉินซ่อมรถในขณะที่ออกเดินทางเมือง ชิ้นส่วนของอุปกรณ์การผลิตเพื่อตอบสนองความต้องของลูกค้าในสถานการณ์การเฉพาะ ที่กำหนดเอง หรือให้สำหรับการจัดส่งเริ่มต้นอย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองสถานะออกหุ้นให้แก่ผู้ซื้อ)
Functional ต้องแสดงต้องหลักเฉพาะงานหรือฟังก์ชันเป็นประสงค์ต่อรูปแบบทำการหรือการบริการ ต้องการขายเสนอทำอะไรก็ควรจะทำ (เช่น แอลกอฮอล์ disinfects สวิตช์เปิด และปิดเพื่อควบคุมกระแสบาง วาล์วควบคุมการไหลได้แม่นยำ และเชื่อถือได้) .
สังคมต้องประกอบด้วยต้องการยอมรับจากสมาคมกับผู้อื่นการปรารถนาที่จะให้อ้างอิง ตัวอย่าง ผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจจะออกเกี่ยวข้องกลุ่มความสัมพันธ์บางอย่างเฉพาะ และระบุ หรือเซ็กเมนต์ (เช่น โปโลเสื้อผ้าไม่เกี่ยวข้องกับมีชื่อบนรายได้ ประสบความสำเร็จเสียง ใบรับรองมาตรฐาน ISO 9000 จะเกี่ยวข้องกับผู้จัดจำหน่ายที่มีคุณภาพสูง เว็บไซต์เว็บอีคอมเมิร์ซชั้นนำรวมกลุ่มสนทนาเพื่อสร้างความรู้สึกของชุมชน)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

พาวเวอร์ซัพพลายที่ทั้งสององค์กรได้มีแนวโน้มที่จะใช้เป็นประจำน้อยลงมากอย่างเป็นทางการแต่ยังคงเป็นประจำซึ่งสะท้อนถึงขั้นตอนการตัดสินใจที่แตกต่างกันไป.
เป็นอีกตัวอย่างรูปที่ 3.1 มีการติดต่อระหว่างระยะใกล้กับที่ของผู้ซื้อที่ขั้นตอนการตัดสินใจและกิจกรรมการขายของพนักงานขายเป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานขายทำความเข้าใจและทำให้การใช้ความเกี่ยวเนื่องสัมพันธ์กันระหว่างขั้นตอนของกิจกรรมการขายและขั้นตอนการซื้อที่ สามารถใช้งานได้อย่างมี ประสิทธิภาพ มีความเกี่ยวเนื่องสัมพันธ์กันเหล่านี้จัดให้บริการพนักงานขายโอกาสที่หลากหลายในการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้อในทางที่จัดแต่งทรงผมที่คู่มือของข้อมูลจำเพาะ ผลิตภัณฑ์ และการเลือกแหล่งอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจซื้อ.
ขั้นตอน one-recognition ของปัญหาหรือต้องการ:

ซึ่งจะช่วยลดช่องว่างระหว่างความต้องการที่จะทำให้ความต้องการของช่องว่างระหว่างผู้ซื้อของที่ต้องการให้รัฐและของตนจริงรัฐ.
ส่งผลให้ต้องการการยอมรับจากบุคคลธรรมดา cognitively และอารมณ์การประมวลผลข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับของเขาให้เขาหรือเธอจริงของรัฐและเป็นที่ต้องการของการ ตามที่ได้แสดงไว้ในรูปที่ 3.2และลดช่องว่างระหว่างความต้องการหรือความแตกต่างความคิดความเข้าใจระหว่างรัฐสองรัฐนี้จะเปิดใช้งานสร้างแรงจูงใจหรือขับรถในการเติมน้ำลงในช่องว่างระหว่างที่และการเข้าถึงของรัฐที่ต้องการ ตัวอย่างเช่นการผลิตทุกวันของ snowrunner บริษัทฯที่มีจำนวนจำกัดใน 1 , 000 โครงสร้างร่างกาย skimobile แบบขึ้นรูป การวิจัยของตนระบุว่าการเพิ่มความจุถึง 1250 คันต่อวันจะส่งผลให้ในจำนวนที่มีนัยสำคัญในการลดต้นทุนต่อ - UNT และอนุญาตให้เข้าไปในทาง ภูมิศาสตร์ ตลาดเพิ่มเติม - การเคลื่อนไหวทั้งที่จะมีผลกระทบต่ออย่างมีนัยสำคัญและในทางบวกต่อการกระทำการทางการเงินจำเป็นต้องใช้การรับรู้ในการขยายการผลิตจะเปิดใช้แรงบันดาลใจที่เกี่ยวข้องในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับโซลูชันทางเลือกและได้รับความสามารถในการเพิ่มกำลังการผลิตจาก 250 หน่วย.
อย่างไรก็ตามหากไม่มีช่องว่างแล้วไม่มีความจำเป็นและไม่มีเหตุจูงใจการซื้อแอคทีฟ เป็นเรื่องปกติสำหรับพนักงานขายเพื่อค้นหาตัวเองการทำงานร่วมกับผู้ซื้อที่สำหรับเหตุผลหนึ่งหรืออีกคนหนึ่งทำไม่ได้สังเกตเห็นช่องว่างระหว่างความต้องการที่จะแสดง เป็นไปได้ที่จะไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องหรือไม่มีความรู้ความเข้าใจอย่างเต็มที่จากสถานการณ์และการดำรงอยู่ของตัวเลือกดีกว่าสถานะปัจจุบันของพวกเขา นอกจากนี้อาจเป็นได้ว่าความเข้าใจของรัฐจริงที่อาจจะได้รับไม่ครบถ้วนหรือผิดพลาด ตัวอย่างเช่นผู้ซื้อของ snowrunner อาจไม่เข้าใจความเป็นไปได้การลดต้นทุนและมี ศักยภาพ เพิ่มขึ้นที่อาจเกิดขึ้นจากความจุเพิ่มขึ้น ทำให้เห็นว่าไม่มีความจำเป็นในการเพิ่มของรัฐการผลิตตามที่ต้องการเป็นเหมือนกับรัฐจริงของพวกเขา ในทำนองเดียวกันผู้ซื้ออาจจะทำงานโดยมีข้อมูลไม่ครบถ้วนเกี่ยวกับสถานะของบริษัทจริงที่กำลังการผลิตลดลงเนื่องจากการของ snowrunner เครื่องคิ้วที่มีอยู่ต้องทำงานเพิ่มขึ้นสำหรับการบำรุงรักษา อย่างนี้ก็ตระหนักได้ว่าการลดของรัฐจริงจะส่งผลให้ในช่องว่างระหว่างความต้องการที่พนักงานขายวางตำแหน่งตัวเองประสบความสำเร็จในการให้ความช่วยเหลือแก่ผู้ซื้อในการระบุและการทำความเข้าใจและความต้องการของพวกเขาจะมีผลทำให้ความรู้ความชำนาญที่กว้างขึ้นและความรู้เกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ และแอปพลิเคชัน.
พนักงานขายสามารถมีผู้ซื้อด้วยข้อมูลและโอกาสทางการขายได้อย่างมี ประสิทธิภาพ ที่เพิ่มขึ้นตามที่ต้องการของรัฐ,สร้างความต้องการ,และทริกเกอร์ที่ซื้อการตัดสินใจกระบวนการ.พนักงานขายดำเนินการด้านบนทำความเข้าใจถึงความสำคัญของการให้ความช่วยเหลือผู้ซื้อในรูปแบบรับรู้ความสมจริงของรัฐและรัฐที่ต้องการ ในลักษณะนี้พนักงานขายจะสามารถดำเนินการได้ในการจัดให้บริการเป็นที่ปรึกษาไม่ใช่แบบที่ใช้กับผู้ซื้อที่ในขณะที่มีผลต่อแรงกระตุ้นการซื้อที่ vied สิทธิประโยชน์ร่วมกันกับบุคคลทั้งหมด แต่ถึงอย่างไรก็ตามและควรบันทึกไว้ด้วยว่ามีกำลังโน้มน้าวให้ความช่วยเหลือผู้ซื้อในการกำหนดและการเปรียบเทียบที่ต้องการและรัฐจริงสามารถนำไปใช้งานอย่างไม่ถูกต้องและนำไปสู่พฤติกรรมการขัดต่อจริยธรรมและใช้การขายเช่นผู้ที่ร่วมแสดงนิทรรศการใน"จริยธรรมกลืนไม่เข้าคายไม่ออก"ความต้องการ
ตาม ประเภท ของผู้ซื้อที่ยัง
จำนวนรวมของความต้องการของลูกค้าได้คือแบบไม่มีขอบเขตและบางครั้งจะเป็นการยากสำหรับคนการขายเพื่อความเข้าใจและทำความเข้าใจพื้นฐานของลูกค้าโดยลูกค้า ดังนั้นพนักงานขายจำนวนมากคิดว่าจะมีประโยชน์มากกับความต้องการของลูกค้าในกลุ่มหนึ่งในห้า ประเภท พื้นฐานหรือของคุณ - gories ที่มุ่งเน้นในสถานการณ์การซื้อและสิทธิประโยชน์ที่จะได้รับจาก ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่เลือกห้า ประเภท ทั่วไปเหล่านี้ของความต้องการผู้ซื้อมีรายละเอียดดังนี้:
ความต้องการสถานการณ์ว่ามีความต้องการเฉพาะที่มีขึ้นอยู่กับและมักเกิดใน
อยู่ ภายใต้ ข้อกำหนดที่เกี่ยวข้องกับสิ่งแวดล้อมที่เฉพาะที่ thime และเป็นสถานที่(เช่นการซ่อมแซมรถฉุกเฉินในขณะที่กำลังเดินทางออกจากเมืองชิ้นหนึ่งของอุปกรณ์การผลิตแบบกำหนดเองเพื่อตอบสนองความต้องการของสถานการณ์ว่าเฉพาะของลูกค้าหรือจัดให้มีการส่งสินค้าก่อนกำหนดครั้งแรกอย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองความต้องการใช้งานออกจากสถานะของ - หุ้น). N ของผู้ซื้อที่เป็นผู้แทนความต้องการสำหรับใช้งานหรืองาน Core รุ่นที่จะต่อ - ปั้น - การทำงานของบริการหรือเฉพาะที่ ความต้องการที่จัดให้บริการสำหรับการขายที่จะทำสิ่งที่มันมีความเชื่อว่าจะทำอย่างไร(เช่นแอลกอฮอล์ทำความสะอาดจะเปิดให้บริการและอยู่ใกล้กับการควบคุมการไหลของบางคนวาล์วควบคุมการไหลของที่มีความถูกต้องและเชื่อถือได้)..
ทางสังคมประกอบด้วยความต้องการจำเป็นจะต้องเป็นที่ยอมรับจากและการเชื่อมโยงกับผู้อื่นความประสงค์ที่จะอยู่ในกลุ่มการอ้างอิงบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ หรือบริการที่อาจจะมีไม่มากนักที่เกี่ยวข้องส่วนความสัมพันธ์กับกลุ่มหรือเฉพาะที่ต้องการและบางส่วน(เช่นเสื้อผ้าโปโลเป็นที่เชื่อมโยงกับ prople ประสบความสำเร็จบน - รายได้การรับรองมาตรฐาน ISO 9000 มีการเชื่อมโยงกับผู้ผลิตมี คุณภาพ สูงชั้นนำ e - commerce เว็บไซต์รวมถึงกลุ่มการประชุมสามารถสร้างความรู้สึกของชุมชน)..