satisfied with the current performa

satisfied with the current performance. Because both act as “channel
captains” in most of their supply chains, it is often unclear which
company's principles and processes are to be followed in managing
the common supply chain. They nevertheless share a willingness to resolve
the supply chain conflict through collaboration, and the ability to
collaborate are the key characteristics that make both parties attractive
in this relationship.
The willingness and ability to collaboratively develop efficient production
and supply chain solutions is largely what makes ContrMan attractive
toMobInfra. ContrMan has several plants located nearMobInfra
markets that provide manufacturing capacity and serve as buffers for
MobInfra. The companies collaborate on product development and design,
as well as in new product introduction activities, and ContrMan
serves as MobInfra's pilot supplier in many development projects. For
ContrMan, however, the primary interest in collaboration seems to be
locking the customer into the relationship; it appears to be attracted
to a prosperous, long-term partner that provides ample and growing
business opportunities. This dyad is perceived to bemuchmore successful
by the buyer than by the supplier.
In the PharCo–PacCo and PharCo–BulkMf dyads, the buyer expected
the supplier to collaborate on the development of production and supply
chain processes. Neither PacCo nor BulkMf expected the collaborative
efforts of PharCo, and both would have preferred just a stable,
long-term business relationship. PacCo nevertheless participated in
the development effort. BulkMf did not. PharCo perceived its relationshipwith
PacCo to be highly successful, and its relationshipwith BulkMf
to be rather unsuccessful, being satisfied only with the latter's price.
PacCo regarded its relationship with PharCo to be moderately successful,
despite the benefits of collaboration accruing unilaterally to PharCo.
BulkMf's negative perception of the relationship with PharCo largely
reflected disappointment that sales had not increased as expected.
MedDev, which aimed to differentiate itself from bulk manufacturers
by enhancing its value offerings and involving itself in its customers'
product development processes, made repeated efforts to
initiate collaborative development projects with PharCo. Interviewees
reported a great deal of potential for improvement in MedDev's relationship
with PharCo, leading the latter to pursue a relatively standard
agenda of collaboration with its supplier; joint efforts to improve effectiveness
and shorten lead times did not evolve into deep or strategic collaboration.
With the supplier in this case expecting collaboration with a
buyermore interested in just a competitive long-termpartner, power is
relatively balanced and neither party can unilaterally determine the
relationship's direction. MeDev, wanting to pursue more collaborative
development than occurred, was only modestly satisfied with the relationship,
whereas PharCo perceived the relationship to be much more
successful.
4.2. Drivers of attractiveness in strategic buyer–supplier relationships
Our analysis identified four main categories of both buyer and supplier
attractiveness: 1) economic-based attractiveness, 2) behavior-based attractiveness,
3) resource-based attractiveness, and 4) bridging-based attractiveness.
Each of these bases of attractiveness involves a set of
attractiveness attributes for both buyers and suppliers. Although buyer
and supplier attractiveness share many of the same attributes, the relative
importance of these attributes differs, and buyers and suppliers
interpreted many attributes of attractiveness differently.We next elaborate
the four bases of buyer and supplier attractiveness in the six dyads
studied.
4.2.1. Economic-based attractiveness
The basis of attractiveness for both buyers and suppliers is that the
relationship provides economic value. This came clearly forth in the
buyers' and suppliers' main objectives in developing the relationship
(see Table 2). Table 5 presents the drivers of economic attractiveness
that were identified in the study. Short-term economic value, as
determined by the customer's purchasing volume, fast and reliable payments,
price, and costs, was present in all dyads. However, because the
studied BSRs were considered strategic for both parties, long-term economic
value was emphasized in most interviews.
In supplier interviews, customer success, new customer businesses,
and the future of customers' industries were identified as being important
drivers of buyers' economic attractiveness. Suppliers seemed to
evaluate the development of the telecommunications or pharmaceuticals
industry sectors in which their buyers operated and the strength
of the buyers' positions in those sectors as well as whether the buyers
were investing new business areas the suppliers found attractive. The
following quotes from the supplier interviews illustrate the suppliers'
holistic and long-term view of buyers' economic attractiveness:
“MobInfra is attractive for us because the industry has become one
that uses a lot of computers, so there is a lot of business potential
for us. Traditional telecom world is becoming closer to IT world.”
(Key account manager, CoCom)
“We see MobInfra as one of the winners in the future because the
company is in good shape.” (Worldwide account manager,
ContrMan)
“We find PharCo attractive because they operate in the pharmaceutical
industry, for which the market is increasing.” (Key account
manager, MedDev)
In buyer interviews, price/cost, delivery, and quality were generally
believed by interviewees to constitute the basic characteristics of an attractive
supplier, a finding consistent with previous studies that found
these attributes to constitute the “hygiene” factors in buyer–supplier
partnerships (Goffin et al., 2006). “Delivery” refers to all factors related
to the timely and accurate fulfillment of buyers' needs, and “quality” refers
to product quality. In the PharCo–BulkMf dyad, for example,
recurring quality problems were clearly the most important factor
undermining the relationship. However, in most dyads, because the
suppliers' productswere perceived to be high quality, quality reinforced
the relationship. The SET-derived comparison level (CL) concept appropriately
explains the attributes of supplier attractiveness related to operative
performance. Previous experience informed each interviewee's
perception of what constituted an acceptable performance level, deviations
fromwhich either reinforced or degraded the relationship. The following
answers to the question “What are the characteristics thatmake
the supplier attractive?” from buyers' interviews illustrate what they
thought indicated suppliers' economic attractiveness:
“The price competitiveness (of HiTecCo). The supplier must not
make losses, but they need to possess enough resources to copewith
a narrow profit margin.” (Category manager, MobInfra)
“Price (of ContrMan), although one must be aware of the risks of too
low price, for example the use of child labor. Low price should be
based on effective operations.” (Supplier manager, MobInfra)
“Price (of BulkMf). Market situation forces pharmaceutical firms to
sell the generic products cheap. The situation is different with
unique products.” (Purchasing group manager, PharCo)

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

พอใจกับผลการดำเนินงานปัจจุบัน เนื่องจากทั้งสองทำหน้าที่เป็น "ช่องทางแคบเทินส์"ในที่สุดของห่วงโซ่อุปทานของพวกเขา เป็นเรื่องที่ชัดเจนซึ่งหลักการและกระบวนการของบริษัทจะปฏิบัติตามในการจัดการห่วงโซ่อุปทานทั่วไป พวกเขายังคงร่วมยินดีที่จะแก้ไขความขัดแย้งห่วงโซ่อุปทานร่วมกัน และความสามารถในการทำงานร่วมกันเป็นลักษณะสำคัญที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายที่น่าสนใจในความสัมพันธ์นี้ความตั้งใจและความสามารถในการร่วมกันพัฒนาผลิตอย่างมีประสิทธิภาพและซัพพลายเชนโซลูชั่นส่วนใหญ่เป็นสิ่งที่ทำให้ ContrMan ที่น่าสนใจtoMobInfra ContrMan มีหลายโรงอยู่ nearMobInfraตลาดที่มีกำลังการผลิต และทำหน้าที่เป็นบัฟเฟอร์สำหรับMobInfra บริษัททำงานร่วมกันในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และออกแบบเช่นกันกับในกิจกรรมแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ContrManทำหน้าที่เป็นผู้นำร่องของ MobInfra ในโครงการพัฒนามาก สำหรับContrMan อย่างไรก็ตาม สนใจหลักร่วมน่าจะ เป็นล็อกลูกค้าในความสัมพันธ์ เหมือนจะถูกดึงดูดเพื่อคู่ค้าเจริญ ระยะยาวที่เพียงพอ และเจริญเติบโตโอกาสทางธุรกิจ Dyad นี้ถือว่าจะประสบความสำเร็จ bemuchmoreโดยผู้ซื้อกว่าโดยซัพพลายเออร์PharCo – PacCo และ dyads PharCo – BulkMf ผู้ซื้อคาดหวังซัพพลายเออร์เพื่อร่วมในการพัฒนาผลิตและจัดหากระบวนการลูกโซ่ ไม่ PacCo หรือ BulkMf คาดว่าจะทำงานร่วมกันความพยายามของ PharCo และทั้งสองจะได้ต้องการเพียงมีคอกความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว PacCo ยังคงเข้าร่วมในความพยายามพัฒนา BulkMf ไม่ PharCo relationshipwith ของการรับรู้PacCo จะประสบความสำเร็จ และ relationshipwith ของ BulkMfจะค่อนข้างสำเร็จ มีความพึงพอใจเท่ากับหลังของราคาPacCo ถือความสัมพันธ์กับ PharCo จะค่อนข้างประสบความสำเร็จแม้ประโยชน์ของการทำงานร่วมกันในการรับรู้ unilaterally เพื่อ PharCoของ BulkMf ลบการรับรู้ของความสัมพันธ์กับ PharCo ส่วนใหญ่หวังสะท้อนที่ขายไม่ได้เพิ่มขึ้นตามที่คาดไว้MedDev ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อความแตกต่างจากผู้ผลิตจำนวนมากโดยเพิ่มค่าเหนื่อยเป็น และเกี่ยวข้องกับตัวเองในใจลูกค้ากระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ทำความพยายามซ้ำเริ่มโครงการพัฒนาความร่วมมือกับ PharCo Intervieweesรายงานศักยภาพการปรับปรุงความสัมพันธ์ของ MedDev มากมี PharCo นำหลังไล่ค่อนข้างมาตรฐานระเบียบวาระการประชุมความร่วมมือกับผู้จำหน่าย ความพยายามร่วมกันเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและย่นเวลาได้พัฒนาเป็นลึก หรือยุทธศาสตร์ความร่วมมือไม่นำกับซัพพลายเออร์ในกรณีนี้ ต้องร่วมกับการคือกำลังสนใจเพียงการแข่งขันยาว-termpartner buyermoreค่อนข้างสมดุล และ unilaterally สามารถกำหนดบุคคลใดทิศทางของความสัมพันธ์ MeDev อยากติดตามมากขึ้นร่วมกันพัฒนามากกว่าเกิดขึ้น มีเฉพาะทั้งใจความสัมพันธ์ในขณะที่ PharCo มองเห็นความสัมพันธ์ให้มากขึ้นประสบความสำเร็จ4.2 การไดรเวอร์ของศิลปะในความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ผู้ซื้อผู้จำหน่ายเราวิเคราะห์ระบุประเภทหลักสี่ทั้งผู้ซื้อและผู้จำหน่ายศิลปะ: 1) ทางเศรษฐกิจตามศิลปะ ศิลปะ 2) ลักษณะการทำงานตาม3) ทรัพยากรตามศิลปะ และ 4) ระหว่างกาลตามศิลปะแต่ละฐานของศิลปะเหล่านี้เกี่ยวข้องกับชุดของศิลปะที่แอตทริบิวต์สำหรับผู้ซื้อและผู้จำหน่าย แม้ว่าผู้ซื้อและผู้สนใจร่วมหลายแอตทริบิวต์เดียวกัน ญาติความสำคัญของแอตทริบิวต์เหล่านี้แตกต่าง และผู้ซื้อและผู้จำหน่ายแปลหลายคุณลักษณะของศิลปะแตกต่างกัน เราอธิบายต่อไปฐานที่ 4 ของผู้ซื้อและผู้สนใจใน dyads หกศึกษา4.2.1 การเศรษฐกิจตามศิลปะที่เป็นพื้นฐานของศิลปะทั้งผู้ซื้อและผู้จำหน่ายความสัมพันธ์มีค่าทางเศรษฐกิจ มาไว้อย่างชัดเจนในการของผู้ซื้อและผู้จำหน่ายของวัตถุประสงค์หลักในการพัฒนาความสัมพันธ์(ดูตารางที่ 2) ตาราง 5 แสดงโปรแกรมควบคุมของศิลปะทางเศรษฐกิจที่ได้ระบุไว้ในการศึกษา มูลค่าทางเศรษฐกิจระยะสั้น เป็นกำหนด โดยลูกค้าที่ซื้อ ชำระเงินที่รวดเร็ว และเชื่อถือได้ราคา และค่าใช้จ่าย มีอยู่ในทั้งหมด dyads อย่างไรก็ตาม เนื่องจากการBSRs ศึกษาได้พิจารณายุทธศาสตร์สำหรับทั้งสองฝ่าย ระยะยาวเศรษฐกิจค่าถูกเน้นในการสัมภาษณ์ส่วนใหญ่ในการสัมภาษณ์ผู้จำหน่าย ลูกค้าประสบความสำเร็จ ธุรกิจลูกค้าใหม่และระบุอนาคตของอุตสาหกรรมของลูกค้าเป็นสำคัญไดรเวอร์ของศิลปะทางเศรษฐกิจของผู้ซื้อ ดูเหมือนผู้จำหน่ายประเมินการพัฒนาโทรคมนาคมหรือยาภาคอุตสาหกรรมในการดำเนินการของผู้ซื้อ และความแข็งแรงตำแหน่งของผู้ซื้อในภาคดังกล่าวและว่าผู้ซื้อได้ลงทุนย่านธุรกิจใหม่ซัพพลายเออร์พบที่น่าสนใจ ที่ใบเสนอราคาต่อไปนี้จากการสัมภาษณ์ผู้แสดงของซัพพลายเออร์แบบองค์รวม และระยะยาวมุมมองของผู้ซื้อเศรษฐกิจศิลปะ:" MobInfra จะน่าสนใจสำหรับเราเนื่องจากเป็นอุตสาหกรรมหนึ่งใช้ของคอมพิวเตอร์ เพื่อมีธุรกิจจำนวนมากที่มีศักยภาพสำหรับเรา โลกการสื่อสารแบบดั้งเดิมเป็นใกล้ชิดกับโลกมัน"(คีย์ผู้จัดการฝ่ายบัญชี CoCom)"เราเห็น MobInfra เป็นหนึ่งในผู้ชนะในอนาคตเนื่องจากการบริษัทอยู่ในรูปร่างที่ดี" (ผู้จัดการบัญชีทั่วโลกContrMan)"เราพบ PharCo น่าสนใจเนื่องจากมีทำในยาอุตสาหกรรม เพิ่มตลาด" (บัญชีคีย์ผู้จัดการ MedDev)ในการสัมภาษณ์ผู้ซื้อ ราคา/ต้นทุน จัดส่ง และคุณภาพโดยทั่วไปเชื่อว่าเป็นลักษณะพื้นฐานของที่น่าสนใจ โดย intervieweesจำหน่าย ค้นหาที่สอดคล้องกับการศึกษาก่อนหน้านี้ที่พบแอตทริบิวต์เหล่านี้จะเป็นปัจจัย "สุขอนามัย" ในผู้ซื้อผู้จำหน่ายความร่วมมือ (Goffin และ al., 2006) "จัดส่ง" หมายถึงปัจจัยทั้งหมดที่เกี่ยวข้องการตอบสนองรวดเร็ว และถูกต้องของผู้ซื้อต้องการ และ "คุณภาพ" หมายถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ใน PharCo – BulkMf dyad เช่นเกิดปัญหาคุณภาพชัดเจนมีปัจจัยสำคัญที่สุดบั่นทอนความสัมพันธ์ อย่างไรก็ตาม ใน dyads สุด เนื่องจากการproductswere ของซัพพลายเออร์ที่มี คุณภาพสูง คุณภาพเสริมการรับรู้ความสัมพันธ์ การเปรียบเทียบมาชุดระดับแนวคิด (CL) อย่างเหมาะสมอธิบายคุณลักษณะของผู้สนใจที่เกี่ยวข้องกับการผ่าตัดประสิทธิภาพของ ประสบการณ์ก่อนหน้าทราบสัมภาษณ์แต่ละรับรู้ว่าความแตกต่างระดับ มีประสิทธิภาพยอมรับได้ทะลักfromwhich เสริม หรือเสื่อมโทรมความสัมพันธ์ ต่อไปนี้ตอบคำถาม "อะไรคือ thatmake ลักษณะซัพพลายเออร์ที่น่าสนใจหรือไม่"จากบทสัมภาษณ์ของผู้ซื้อแสดงว่าพวกเขาคิดแสดงศิลปะเศรษฐกิจของซัพพลายเออร์:"แข่งขันราคา (จาก HiTecCo) ผู้จำหน่ายต้องไม่ทำให้สูญเสีย แต่พวกเขาจำเป็นต้องมีทรัพยากรเพียงพอที่จะ copewithแคบกำไร" (จัด MobInfra)"ราคา (ContrMan), แม้ว่าหนึ่งต้องตระหนักถึงความเสี่ยงของการเกินไปราคาต่ำสุด ตัวอย่างการใช้แรงงานเด็ก ราคาต่ำควรงานการดำเนินงานมีประสิทธิภาพ" (ผู้จัดการ MobInfra)"ราคา (จาก BulkMf) สถานการณ์ตลาดบังคับให้บริษัทยาเพื่อขายสินค้าทั่วไปราคาประหยัด สถานการณ์จะแตกต่างกับเฉพาะผลิตภัณฑ์" (จัดซื้อผู้จัดการกลุ่ม PharCo)

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

พอใจกับผลการดำเนินงานในปัจจุบัน เพราะทั้งสองทำหน้าที่เป็น
"ช่องทางแม่ทัพ" ในส่วนของห่วงโซ่อุปทานของพวกเขาก็มักจะไม่ชัดเจนซึ่งหลักการของ บริษัท ฯ และกระบวนการที่จะใช้ในการจัดการห่วงโซ่อุปทานที่พบบ่อย พวกเขายังคงแบ่งปันความตั้งใจที่จะแก้ปัญหาความขัดแย้งในห่วงโซ่อุปทานผ่านการทำงานร่วมกันและความสามารถในการทำงานร่วมกันเป็นลักษณะสำคัญที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายที่น่าสนใจในความสัมพันธ์นี้. เต็มใจและความสามารถในการประสานความร่วมมือในการพัฒนาผลิตที่มีประสิทธิภาพและการแก้ปัญหาห่วงโซ่อุปทานเป็นส่วนใหญ่สิ่งที่ทำให้ ContrMan ที่น่าสนใจ toMobInfra ContrMan มีพืชหลายอยู่ nearMobInfra ตลาดที่ให้ความสามารถในการผลิตและการทำหน้าที่เป็นบัฟเฟอร์สำหรับMobInfra บริษัท ที่ทำงานร่วมกันในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการออกแบบเช่นเดียวกับในกิจกรรมแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่และContrMan ทำหน้าที่เป็นผู้จัดจำหน่ายนักบิน MobInfra ในการพัฒนาโครงการจำนวนมาก สำหรับContrMan แต่ความสนใจหลักในการทำงานร่วมกันดูเหมือนว่าจะมีการล็อคของลูกค้าในความสัมพันธ์นั้น มันดูเหมือนจะถูกดึงดูดไปยังเจริญรุ่งเรืองพันธมิตรระยะยาวที่ให้กว้างขวางและการเจริญเติบโตของโอกาสทางธุรกิจ dyad นี้เป็นที่รับรู้ bemuchmore ที่ประสบความสำเร็จโดยผู้ซื้อกว่าโดยการจัดจำหน่าย. ใน Pharco-Pacco และ Pharco-BulkMf dyads ผู้ซื้อที่คาดว่าจะผลิตเพื่อการทำงานร่วมกันในการพัฒนาการผลิตและอุปทานกระบวนการห่วงโซ่ ทั้ง Pacco หรือ BulkMf ที่คาดว่าจะทำงานร่วมกันด้วยความพยายามของPharco และทั้งสองจะมีที่ต้องการเพียงแค่มีความมั่นคงความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาว Pacco ยังคงมีส่วนร่วมในความพยายามพัฒนา BulkMf ไม่ได้ Pharco รับรู้ relationshipwith ของPacco จะประสบความสำเร็จสูงและ BulkMf relationshipwith มันจะไม่ประสบความสำเร็จค่อนข้างถูกความพึงพอใจเท่านั้นที่มีราคาหลัง. Pacco การยกย่องในความสัมพันธ์กับ Pharco จะประสบความสำเร็จในระดับปานกลางแม้ประโยชน์ของการทำงานร่วมกันจ่ายเพียงฝ่ายเดียวที่จะPharco. the BulkMf ของเชิงลบ การรับรู้ของความสัมพันธ์กับ Pharco ส่วนใหญ่สะท้อนให้เห็นถึงความผิดหวังว่ายอดขายได้ไม่ได้เพิ่มขึ้นตามที่คาดไว้. MedDev ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความแตกต่างจากผู้ผลิตจำนวนมากโดยการเพิ่มการให้บริการด้านความคุ้มค่าและที่เกี่ยวข้องกับตัวเองในลูกค้ากระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ทำให้ความพยายามซ้ำแล้วซ้ำอีกในการเริ่มต้นการพัฒนาความร่วมมือโครงการที่มี Pharco สัมภาษณ์รายงานการจัดการที่ดีที่มีศักยภาพสำหรับการปรับปรุงในความสัมพันธ์ MedDev ของกับPharco นำหลังที่จะไล่ตามมาตรฐานค่อนข้างวาระของการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ของตน ความพยายามร่วมกันเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและลดระยะเวลานำไม่วิวัฒนาการในการทำงานร่วมกันลึกเชิงกลยุทธ์. กับผู้จัดจำหน่ายในกรณีนี้คาดหวังว่าการทำงานร่วมกันกับที่buyermore สนใจในการเป็นเพียงการแข่งขันระยะยาว termpartner อำนาจเป็นที่ค่อนข้างสมดุลและทั้งสองฝ่ายเพียงฝ่ายเดียวสามารถกำหนดความสัมพันธ์ของทิศทาง. MeDev ต้องการที่จะติดตามการทำงานร่วมกันมากขึ้นในการพัฒนากว่าที่เกิดขึ้นเป็นเพียงความพึงพอใจอย่างสุภาพกับความสัมพันธ์ในขณะที่การรับรู้Pharco ความสัมพันธ์จะมากขึ้นประสบความสำเร็จ. 4.2 ไดร์เวอร์ของความน่าดึงดูดในความสัมพันธ์ของผู้ซื้อผู้จัดจำหน่ายเชิงกลยุทธ์การวิเคราะห์ของเราระบุสี่ประเภทหลักของทั้งผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายที่น่าดึงดูดใจ1) ความน่าดึงดูดใจทางเศรษฐกิจตาม 2) พฤติกรรมตามความน่าดึงดูดใจ, 3) ความน่าดึงดูดใจของทรัพยากรที่ใช้และ 4) ความน่าดึงดูดใจแก้ตาม . แต่ละฐานความน่าดึงดูดใจของเหล่านี้เกี่ยวข้องกับชุดของความน่าดึงดูดใจแอตทริบิวต์สำหรับทั้งผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ แม้ว่าผู้ซื้อและความน่าดึงดูดใจผู้จัดจำหน่ายหุ้นจำนวนมากของคุณลักษณะเดียวกันญาติสำคัญของแอตทริบิวต์เหล่านี้แตกต่างกันและผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ตีความหลายลักษณะของความน่าดึงดูดdifferently.We ละเอียดต่อไปสี่ฐานของผู้ซื้อและความน่าดึงดูดใจผู้จัดจำหน่ายในช่วงหกdyads ศึกษา. 4.2 1 เศรษฐกิจตามความน่าดึงดูดใจพื้นฐานของความน่าดึงดูดใจสำหรับทั้งผู้ซื้อและซัพพลายเออร์คือการที่ความสัมพันธ์ให้มูลค่าทางเศรษฐกิจ นี้มาอย่างชัดเจนไว้ในผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ 'วัตถุประสงค์หลักในการพัฒนาความสัมพันธ์ (ดูตารางที่ 2) ตารางที่ 5 ที่มีการจัดโปรแกรมควบคุมของความน่าดึงดูดทางเศรษฐกิจที่ได้รับการระบุในการศึกษา ระยะสั้นมูลค่าทางเศรษฐกิจตามที่กำหนดโดยปริมาณการซื้อของลูกค้าที่ชำระเงินรวดเร็วและเชื่อถือได้, ราคาและค่าใช้จ่ายในปัจจุบัน dyads ทั้งหมด แต่เพราะBSRs การศึกษาได้รับการพิจารณายุทธศาสตร์สำหรับทั้งสองฝ่ายเศรษฐกิจในระยะยาวค่าเน้นในการสัมภาษณ์มากที่สุด. ในการสัมภาษณ์ผู้จัดจำหน่ายที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าธุรกิจลูกค้าใหม่และอนาคตของอุตสาหกรรมของลูกค้าที่ถูกระบุว่าเป็นสิ่งสำคัญที่คนขับรถของผู้ซื้อ'ความน่าดึงดูดใจทางเศรษฐกิจ ซัพพลายเออร์ที่ดูเหมือนจะประเมินผลการพัฒนาของการสื่อสารโทรคมนาคมหรือยาภาคอุตสาหกรรมในการที่ผู้ซื้อของพวกเขาดำเนินการและความแข็งแรงของตำแหน่งของผู้ซื้อในภาคดังกล่าวรวมทั้งไม่ว่าจะเป็นผู้ซื้อได้รับการลงทุนธุรกิจใหม่ซัพพลายเออร์พบที่น่าสนใจ คำพูดต่อไปนี้จากการสัมภาษณ์ผู้จัดจำหน่ายที่แสดงให้เห็นถึงซัพพลายเออร์ 'แบบองค์รวมและมุมมองในระยะยาวของผู้ซื้อทางเศรษฐกิจที่น่าดึงดูดใจ: "MobInfra เป็นที่น่าสนใจสำหรับเราเพราะอุตสาหกรรมที่ได้กลายเป็นหนึ่งที่ใช้จำนวนมากของเครื่องคอมพิวเตอร์เพื่อให้มีจำนวนมากที่มีศักยภาพทางธุรกิจสำหรับพวกเรา. โลกโทรคมนาคมแบบดั้งเดิมจะกลายเป็นใกล้ชิดกับโลกไอที. "(ผู้จัดการบัญชีคีย์Cocom)" เราเห็น MobInfra เป็นหนึ่งในผู้โชคดีในอนาคตเนื่องจาก บริษัท อยู่ในรูปร่างที่ดี. "(ผู้จัดการบัญชีทั่วโลกContrMan)" เราพบ Pharco ที่น่าสนใจเพราะพวกเขาทำงานในยาอุตสาหกรรมที่ตลาดจะเพิ่มขึ้น. "(บัญชีที่สำคัญผู้จัดการ MedDev) ในการสัมภาษณ์ผู้ซื้อราคา / ค่าใช้จ่ายในการจัดส่งที่มีคุณภาพและได้รับโดยทั่วไปเชื่อว่าการสัมภาษณ์จะเป็นลักษณะพื้นฐานของที่น่าสนใจผู้จัดจำหน่าย, การค้นพบที่สอดคล้องกับการศึกษาก่อนหน้านี้ที่พบว่าคุณลักษณะเหล่านี้จะถือเป็น"สุขอนามัย" ปัจจัยในการจัดจำหน่ายผู้ซื้อเป็นหุ้นส่วน(Goffin et al., 2006) "การจัดส่งสินค้า" หมายถึงทุกปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติตามทันเวลาและถูกต้องของความต้องการของผู้ซื้อและ"คุณภาพ" หมายกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ใน Pharco-BulkMf dyad ตัวอย่างเช่นปัญหาคุณภาพที่เกิดขึ้นได้อย่างชัดเจนปัจจัยที่สำคัญที่สุดการลอบทำลายความสัมพันธ์ อย่างไรก็ตามใน dyads มากที่สุดเพราะproductswere ซัพพลายเออร์ 'รับรู้จะมีคุณภาพสูงที่มีคุณภาพเสริมความสัมพันธ์ ระดับการเปรียบเทียบ SET-มา (CL) แนวคิดเหมาะสมอธิบายคุณลักษณะของความน่าดึงดูดใจผู้จัดจำหน่ายที่เกี่ยวข้องกับการผ่าตัดประสิทธิภาพ ประสบการณ์ที่ผ่านมาแจ้งสัมภาษณ์แต่ละคนรับรู้ถึงสิ่งที่ประกอบอยู่ในระดับที่ยอมรับได้ประสิทธิภาพเบี่ยงเบนfromwhich ทั้งเสริมหรือสลายความสัมพันธ์ ต่อไปนี้คำตอบของคำถามที่ว่า "อะไรคือลักษณะ thatmake? ผู้จัดจำหน่ายที่น่าสนใจ" จากผู้ซื้อสัมภาษณ์แสดงให้เห็นถึงสิ่งที่พวกเขาคิดว่าซัพพลายเออร์ที่ระบุ'ความน่าดึงดูดใจทางเศรษฐกิจ: "การแข่งขันราคา (จาก HiTecCo) ผู้จัดจำหน่ายจะต้องไม่ทำให้สูญเสีย แต่พวกเขาต้องการที่จะมีทรัพยากรเพียงพอที่จะ copewith กำไรแคบ. "(ผู้จัดการประเภท MobInfra)" ราคา (ของ ContrMan) ถึงแม้คนหนึ่งจะต้องตระหนักถึงความเสี่ยงของการเกินไปราคาต่ำเช่นการใช้แรงงานเด็ก ราคาต่ำสุดควรจะอยู่บนพื้นฐานของการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพ. "(ผู้จัดการผู้ผลิต, MobInfra)" ราคา (ของ BulkMf) สถานการณ์ตลาดบังคับให้ บริษัท ยาที่จะขายสินค้าทั่วไปราคาถูก สถานการณ์จะแตกต่างกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำกัน. "(ผู้จัดการกลุ่มการจัดซื้อ, Pharco)

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

ความสัมพันธ์ การตั้งค่าระดับการได้มา ( CL ) แนวคิดเหมาะสม
อธิบายคุณลักษณะของความน่าดึงดูดใจผู้ที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติงาน

ประสบการณ์การรับรู้ของข้อมูลแต่ละข้อมูล
สิ่งที่บัญญัติเป็นระดับที่ยอมรับได้ ไม่ว่าจะเสริมหรือค่า
fromwhich เสื่อมโทรมความสัมพันธ์ ต่อไปนี้
พอใจกับผลงานปัจจุบัน เพราะทั้งคู่เป็น " ช่อง
กัปตัน " ที่สุดของห่วงโซ่อุปทาน มักไม่ชัดเจน บริษัท ซึ่ง
หลักการและกระบวนการที่จะปฏิบัติตามในการจัดการ
พบโซ่ พวกเขายังคงแบ่งปันความตั้งใจที่จะแก้ปัญหาความขัดแย้งผ่านความร่วมมือห่วงโซ่อุปทาน

และ ความสามารถในการซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในลักษณะที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายที่น่าสนใจ

ในความสัมพันธ์นี้ ความตั้งใจและความสามารถในการร่วมกันพัฒนา
ผลิตที่มีประสิทธิภาพและโซ่อุปทานส่วนใหญ่อะไรที่ทำให้ contrman มีเสน่ห์
tomobinfra . contrman มีพืชหลายตั้งอยู่ตลาด nearmobinfra
ที่ให้ความสามารถในการผลิตและให้บริการเป็นบัฟเฟอร์สำหรับ
mobinfra .บริษัทจะร่วมมือกันในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการออกแบบ
เช่นเดียวกับในกิจกรรมแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ และทำหน้าที่เป็นนักบิน contrman
mobinfra ผู้ผลิตในการพัฒนาโครงการมาก สำหรับ
contrman อย่างไรก็ตาม การขยายตัว ซึ่งน่าจะเป็น
ล็อคลูกค้าในความสัมพันธ์ มันดูเหมือนจะถูกดึงดูด
ให้เจริญรุ่งเรืองและทั้งสองก็ต้องการแค่มั่นคง
ความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว pacco อย่างไรก็ตามเข้าร่วม
ความพยายามในการพัฒนา bulkmf ไม่ได้ การรับรู้ของ pharco กับ
pacco จะประสบความสำเร็จสูง และมีความสัมพันธ์กับ bulkmf
จะไม่สำเร็จ จะพอใจ กับราคาของหลัง .
pacco ถือว่าความสัมพันธ์กับ pharco ประสบความสำเร็จปานกลาง
แม้จะผลประโยชน์ของความร่วมมือการรับรู้รายได้เพียงฝ่ายเดียวใน pharco .
bulkmf เป็นลบ การรับรู้ของความสัมพันธ์กับ pharco ส่วนใหญ่
ที่สะท้อนความผิดหวังที่ขายได้เพิ่มขึ้นตามคาด
meddev , ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อแยกความแตกต่างตัวเองจากผู้ผลิตขนาดใหญ่
โดยการเพิ่มค่าของบูชา และเกี่ยวข้องกับตัวเองในการลูกค้า การพัฒนาผลิตภัณฑ์ กระบวนการผลิตซ้ำ
,

เริ่มต้นความพยายามร่วมกันพัฒนาโครงการที่มี pharco .
รายงานคนมากที่มีศักยภาพในการพัฒนาความสัมพันธ์กับ meddev
pharco าหลังเพื่อไล่ตามวาระที่ค่อนข้างมาตรฐาน
ของความร่วมมือกับซัพพลายเออร์ของพันธมิตรระยะยาวที่ให้กว้างขวางและเติบโต
ธุรกิจโอกาส คู่นี้คือการ bemuchmore ประสบความสำเร็จ
โดยผู้ซื้อมากกว่า โดยซัพพลายเออร์ .
ใน pharco – pacco pharco –และ bulkmf ไดแอด ผู้ซื้อที่คาดหวัง
ผู้ผลิตที่จะร่วมมือในการพัฒนากระบวนการผลิตและซัพพลายเชน

ไม่ pacco หรือ bulkmf คาดว่าความร่วมมือความพยายามของ pharco
,พัฒนากว่าที่เกิดขึ้นเป็นเพียง เนื่องจากพอใจกับความสัมพันธ์ ส่วน pharco
รับรู้ความสัมพันธ์ให้มากขึ้น

ไม่ประสบความสำเร็จ . . ไดรเวอร์ของความน่าดึงดูดใจผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ในยุทธศาสตร์ความสัมพันธ์
การวิเคราะห์ของเราระบุสี่ประเภทหลักของทั้งผู้ซื้อและผู้จัดหา
: 1 ) 2 ) พฤติกรรมทางเศรษฐกิจตามความน่าสนใจน่าดึงดูดใจ
อิงความพยายามร่วมกันเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและลดเวลารอคอยสินค้า
ไม่ได้วิวัฒนาการลงลึกหรือยุทธศาสตร์ความร่วมมือ .
กับซัพพลายเออร์ในกรณีนี้คาดว่าความร่วมมือกับ
buyermore สนใจแค่แข่งขันนาน termpartner พลังค่อนข้างสมดุล และไม่เป็น

ซึ่งพรรคจะกำหนดทิศทางของความสัมพันธ์ medev อยากติดตามเพิ่มเติม
)3 ) ทรัพยากรที่น่าดึงดูดใจ และ 4 ) ลดความน่าดึงดูดใจอยู่ .
แต่ละเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการตั้งค่าฐานของความน่าดึงดูดใจของ
คุณลักษณะดึงดูดใจสำหรับทั้งผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ ถึงแม้ว่าผู้ซื้อและซัพพลายเออร์หลายแบ่งปัน
สนใจคุณลักษณะเดียวกัน ความสำคัญสัมพัทธ์
ของแอตทริบิวต์เหล่านี้แตกต่าง และผู้ซื้อและซัพพลายเออร์
ตีความหลายคุณลักษณะเสน่ห์ที่แตกต่างเราต่อไปซับซ้อน
4 ฐานของผู้ซื้อและผู้สนใจในหกไดแอด

) 4.2.1 . เศรษฐกิจตามความน่าสนใจ
พื้นฐานของความน่าดึงดูดใจสำหรับทั้งผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ที่
ความสัมพันธ์ให้มูลค่าทางเศรษฐกิจ นี้มาอย่างชัดเจนออกมาใน
ของผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ มีวัตถุประสงค์หลักในการพัฒนาความสัมพันธ์
( ดูตารางที่ 2 )ตารางที่ 5 แสดงไดรเวอร์ของเศรษฐกิจสนใจ
ที่ถูกระบุในการศึกษา มูลค่าทางเศรษฐกิจในระยะสั้น ขณะที่
กำหนดโดยลูกค้าซื้อปริมาณ รวดเร็ว และเชื่อถือได้ชำระเงิน
ราคาและต้นทุนอยู่ในไดแอด . แต่เนื่องจาก
เรียน bsrs ถือว่าเป็นกลยุทธ์สำหรับทั้งสองฝ่าย มูลค่าทางเศรษฐกิจระยะยาว โดยการสัมภาษณ์ส่วนใหญ่

.ในการสัมภาษณ์ , การจัดหาลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ ธุรกิจลูกค้ารายใหม่ ,
และอนาคตของอุตสาหกรรมของลูกค้าที่ถูกระบุว่าเป็นไดรเวอร์ที่สำคัญของผู้ซื้อ '
ทางเศรษฐกิจ ความน่าดึงดูดใจ ซัพพลายเออร์ดู
ประเมินการพัฒนาโทรคมนาคม หรือยา
ภาคที่ผู้ซื้อของพวกเขาดำเนินการ และความแรง
ของผู้ซื้อตำแหน่งในภาคนั้นเป็นว่าผู้ซื้อ
ถูกลงทุนในพื้นที่ธุรกิจใหม่ซัพพลายเออร์ที่พบที่น่าสนใจ
ตามราคาจากซัพพลายเออร์ให้สัมภาษณ์แสดงซัพพลายเออร์ '
แบบองค์รวมและระยะยาวมุมมองของผู้ซื้อ ' เศรษฐกิจน่าดึงดูดใจ :
" mobinfra มีเสน่ห์สำหรับเราเพราะอุตสาหกรรมได้กลายเป็นหนึ่ง
ที่ใช้มากของคอมพิวเตอร์ดังนั้นมีมาก
ศักยภาพทางธุรกิจสำหรับเรา โลกโทรคมนาคมแบบดั้งเดิมเป็นใกล้ชิดกับมันโลก "
( ผู้จัดการบัญชี , คีย์ cocom )
" เราเห็น mobinfra เป็นหนึ่งในผู้ชนะในอนาคต เนื่องจากบริษัทอยู่ในรูปร่างที่ดี
" ทั่วโลก ( ผู้จัดการบัญชี contrman

) " เราพบ pharco มีเสน่ห์เพราะพวกเขาทำงานในอุตสาหกรรมเภสัชกรรม
, ซึ่งเป็นตลาดที่เพิ่มขึ้น" ( Key Account Manager meddev

, ) ในการสัมภาษณ์ผู้ซื้อต้นทุน ส่ง ราคาและคุณภาพโดยทั่วไป
เชื่อ โดยผู้ที่จะเป็นลักษณะพื้นฐานของซัพพลายเออร์มีเสน่ห์
, การค้นหาที่สอดคล้องกับการศึกษาก่อนหน้านี้ที่พบ
คุณสมบัติเหล่านี้จะเป็น " สุขอนามัย " ปัจจัยในผู้ซื้อและซัพพลายเออร์
พันธมิตร ( กอฟฟิน et al . , 2006 )" ส่ง " หมายถึงทุกปัจจัยที่เกี่ยวข้อง
ให้ทันเวลาและถูกต้องตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ และ " คุณภาพ " หมายถึง
กับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ใน pharco – bulkmf คู่ เช่น ปัญหาด้านคุณภาพที่เกิดขึ้นมีความชัดเจน

ที่สำคัญที่สุดปัจจัยบ่อนทำลายความสัมพันธ์ อย่างไรก็ตาม ในไดแอดมากที่สุด เพราะการเป็นซัพพลายเออร์และ

คุณภาพเสริมคุณภาพสูงความสัมพันธ์ การตั้งค่าระดับการได้มา ( CL ) แนวคิดเหมาะสม
อธิบายคุณลักษณะของความน่าดึงดูดใจผู้ที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติงาน

ประสบการณ์การรับรู้ของข้อมูลแต่ละข้อมูล
สิ่งที่บัญญัติเป็นระดับที่ยอมรับได้ ไม่ว่าจะเสริมหรือค่า
fromwhich เสื่อมโทรมความสัมพันธ์ ต่อไปนี้
คำตอบสำหรับคำถาม " อะไรคือลักษณะ thatmake
ผู้ผลิตมีเสน่ห์ ? " จากการสัมภาษณ์ผู้ซื้อ แสดงให้เห็นถึงสิ่งที่พวกเขา
คิดว่าพบซัพพลายเออร์ ' เศรษฐกิจน่าดึงดูดใจ :
" การแข่งขันราคา ( ของ hitecco ) ผู้ผลิตไม่ต้อง
าขาดทุน แต่พวกเขาจะต้องมีทรัพยากรเพียงพอที่จะ copewith
าไรแคบ " ( ประเภทผู้จัดการ mobinfra )
" ราคา ( contrman )