DECISION SKILLSSocial Reciprocity:

DECISION SKILLS
Social Reciprocity: The Science of Giving
RICHARD FEENSTRA
Hard wired into our mental DNA is the need to reciprocate.

When we receive a gift, the regions of the brain associated with emotion and decision-making light up. Studies on the social and psychological aspects of this activity show that receiving a gift triggers a cognitive dilemma that must be resolved. The easiest way to resolve the conflict is to give something in return of equal or greater value. In psychology this is known as the theory of reciprocity or social reciprocity.

The Science

The "Coca-cola" experiment is probably the most well known study on reciprocity. It was published in 1971 by Dennis Regan. In the study, participants believed they were there to evaluate paintings. Also in the room was a fellow participant named Joe, but Joe was really Regan's assistant.

First, Regan manipulated the degree to which a participant liked Joe, by having the subject overhear Joe being either polite or rude to a person during a phone conversation. In one condition, Joe would leave and bring back two soft drinks, giving one as a gift to the participant. In another condition, Joe would leave and return empty handed. After evaluating some art, Joe was then left alone with the participant at which point he would hand them a note, asking them to buy some raffle tickets.

The results of the study showed the power of giving. In the condition where Joe did not give the participant a soda, the degree to which they liked Joe influenced how many raffle tickets they would buy. But, in the condition where Joe did give a soda, participants bought twice as many tickets as the no soda condition, regardless of the degree to which they liked Joe. So not only did people that did not like Joe buy tickets at twice the rate, they buy many more raffle tickets than the cost of the soda.

Application

Since the "Coca-cola" study there have been numerous experiments that confirm that when you give, you shall receive. This is great if you are giving in a principled manner, but this is where the slippery slope of ethics enters the equation.

Marketers use the principle to generate revenue. When you receive a letter in the mail asking for donations, it often comes with something for free. Years ago it was a small packet of stamps or address labels. Recently, I received a letter from a non-profit organization that contained a brand new, crisp, one dollar bill.

At a shopping mall if you go near the food court there is almost always someone handing out free bites of their most popular items. Go to a trade show and you will walk away with a bag full of "freebies" or "swag". Surf the Internet and inevitably you will be offered a free newsletter, samples, or a free trial.

It is up to you to decide where to draw the ethical line, how exactly you want to use this tool in influencing others to help achieve your goals. Personally, don't send me a crisp dollar bill, I know you don't really care about me and I see it as intentional manipulation. On the other hand, keep the free samples coming in the food court. I think you believe in your product and just want to offer me a tasty treat that might just convince me to take a seat.

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

ทักษะการตัดสินใจเท่าเทียมกันทางสังคม: ศาสตร์แห่งการให้ริชาร์ด FEENSTRAจำสลับหนักสายเข้าไปใน DNA ของเราจิตเป็นเมื่อเราได้รับของระลึก พื้นที่ของสมองที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์และการตัดสินใจไฟ ศึกษาในด้านสังคม และจิตใจของกิจกรรมนี้แสดงว่าได้รับการเรียกขวัญและผลลัพธ์ทางปัญญาที่ต้องแก้ไข วิธีง่ายที่จะแก้ไขความขัดแย้งคือการ ให้สิ่งตอบแทนเท่ากับ หรือมากกว่ามูลค่า ในด้านจิตวิทยา ซึ่งเรียกว่าทฤษฎีความเท่าเทียมกันหรือสังคมเท่าเทียมกันวิทยาศาสตร์การทดลอง "Coca-cola" น่าจะเป็นการศึกษาส่วนใหญ่ไม่รู้จักเท่าไหร่ มันถูกตีพิมพ์ในปี 1971 โดยเดนนิส Regan ในการศึกษา ผู้เรียนเชื่อว่า พวกเขาได้มีการประเมินภาพวาด ยัง ในห้องพัก ผู้เข้าร่วมเพื่อนชื่อโจ แต่โจเป็นผู้ช่วยของ Regan จริง ๆครั้งแรก Regan จัดการระดับที่ผู้ชอบโจ โดยมีเรื่องที่ได้ยินโจกำลังสุภาพ หรือด่าคนในระหว่างการสนทนาโทรศัพท์ ในสภาพหนึ่ง โจจะทิ้ง และนำกลับมาสองเครื่องดื่ม เป็นของขวัญให้ผู้เข้าร่วม ในสภาพอื่น โจจะทิ้ง และส่งกลับว่างเปล่า หลังจากประเมินศิลปะบาง โจเป็นคนเดียวกับผู้เข้าร่วมที่จุดที่เขาจะมือพวกเขาบันทึก ขอให้เขาซื้อตั๋วจับฉลากบางแล้วซ้ายผลของการศึกษาแสดงให้เห็นพลังของการให้ ในสภาพที่โจไม่ได้ให้ผู้เข้าร่วมโซดา ระดับที่ชอบโจอิทธิพลตั๋วอรร์หลายวิธีที่พวกเขาจะซื้อ แต่ ในสภาพที่โจทำให้โซดา ผู้ซื้อเป็นหลายบัตรเป็นไม่โซดาเงื่อนไข โดยไม่คำนึงถึงระดับที่ชอบโจ เท่านั้นไม่ ได้คนที่ไม่ชอบโจซื้อตั๋วในอัตราสองเท่า พวกเขาซื้อตั๋วอรร์เพิ่มเติมของโซดาแอพลิเคชันตั้งแต่การศึกษา "Coca-cola" มีการทดลองมากมายที่ยืนยันว่า เมื่อคุณให้ คุณจะได้รับ นี้เป็นเรื่องที่ดีถ้าคุณจะให้ในลักษณะหลัก แต่นี้เป็นที่ลาดชัน slippery จรรยาบรรณป้อนสมการนักการตลาดใช้หลักการในการสร้างรายได้ เมื่อคุณได้รับจดหมายใน mail ขอบริจาค มันมักจะมาพร้อมกับสิ่งที่ฟรี ปีที่ผ่านมามันเป็นแพคเก็ตขนาดเล็กของแสตมป์หรือป้ายชื่อที่อยู่ เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันได้รับจดหมายจากองค์กรที่ไม่แสวงหากำไรที่อยู่ใหม่ คม ชัด ธนบัตรหนึ่งดอลลาร์ที่ห้างสรรพสินค้า หากคุณไปใกล้ศูนย์อาหาร ได้เกือบทุกคนแจกฟรีกัดของสินค้านิยมมากที่สุด ไปที่การแสดงสินค้า และคุณจะเดินออกไปกับของ "ฟรี" หรือ "ย้อย" ท่องอินเทอร์เน็ต และย่อมคุณจะได้ รับจดหมายข่าวฟรี ตัวอย่าง ทดลองใช้ฟรีคุณตัดสินใจที่จะวาดเส้นจริยธรรม วิธีการว่าต้องการใช้เครื่องมือนี้ในการมีอิทธิพลต่อผู้อื่นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ ส่วนตัว ไม่ส่งธนบัตรดอลลาร์คม ฉันรู้ว่า คุณไม่จริง ๆ ดูแลเกี่ยวกับฉัน และฉันเห็นว่าเป็นการจัดการโดยตั้งใจ บนมืออื่น ๆ ให้ฟรีตัวอย่างมาในศูนย์อาหาร ผมคิดว่า คุณเชื่อในผลิตภัณฑ์ของคุณ และต้องการให้บรรยากาศที่อาจเพียงโน้มน้าวให้ฉันนั่ง

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

การตัดสินใจทักษะ
สังคมร่วมกัน: วิทยาศาสตร์ของการให้
ริชาร์ด Feenstra
. ฮาร์ดดีเอ็นเอสายในจิตของเราไม่จำเป็นต้องตอบสนองเมื่อเราได้รับของขวัญภูมิภาคของสมองที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์ความรู้สึกและการตัดสินใจ Light Up การศึกษาด้านสังคมและจิตใจของกิจกรรมนี้แสดงให้เห็นว่าได้รับของขวัญเป็นต้นเหตุของภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกองค์ความรู้ที่ต้องได้รับการแก้ไข วิธีที่ง่ายที่สุดในการแก้ปัญหาความขัดแย้งคือการให้สิ่งตอบแทนที่มีมูลค่าเท่ากันหรือมากกว่า ในด้านจิตวิทยานี้เรียกว่าทฤษฎีของการแลกเปลี่ยนหรือการแลกเปลี่ยนทางสังคม. วิทยาศาสตร์ว่า "Coca-Cola" การทดลองที่น่าจะเป็นการศึกษาที่รู้จักกันดีที่สุดในความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน มันถูกตีพิมพ์ในปี 1971 โดยเดนนิสรีแกน ในการศึกษาที่ผู้เข้าร่วมเชื่อว่าพวกเขาได้มีการประเมินภาพวาด นอกจากนี้ในห้องพักเป็นเพื่อนเข้าร่วมชื่อโจโจ แต่จริงๆช่วยรีแกน. แรก Regan จัดการระดับที่ผู้เข้าร่วมชอบโจโดยมีเรื่องบังเอิญได้ยินโจถูกทั้งสุภาพหรือหยาบคายกับคนในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ ในสภาพที่หนึ่งโจจะออกและนำกลับมาอีกสองน้ำอัดลมหนึ่งให้เป็นของขวัญให้กับผู้เข้าร่วมได้ ในสภาพอื่นโจจะออกและกลับไปมือเปล่า หลังจากการประเมินศิลปะบางโจแล้วเหลือเพียงอย่างเดียวที่มีผู้เข้าร่วมที่จุดที่เขาจะมอบให้ทราบขอให้พวกเขาที่จะซื้อตั๋วหวยบาง. ผลการศึกษาแสดงให้เห็นพลังของการให้ อยู่ในสภาพที่โจไม่ได้ให้ผู้เข้าร่วมโซดาระดับที่พวกเขาชอบโจอิทธิพลวิธีการหลายตั๋วหวยพวกเขาจะซื้อ แต่อยู่ในสภาพที่ไม่ให้โจโซดาเข้าร่วมซื้อตั๋วสองเท่าสภาพไม่มีโซดาโดยไม่คำนึงถึงระดับที่พวกเขาชอบโจ ดังนั้นไม่เพียง แต่คนที่ไม่ชอบโจซื้อตั๋วที่สองเท่าของอัตราที่พวกเขาซื้อหลายตั๋วหวยมากกว่าค่าใช้จ่ายของโซดา. แอพลิเคชันตั้งแต่ "Coca-Cola" การศึกษาได้มีการทดลองมากมายที่ยืนยันว่าเมื่อคุณได้ให้ คุณจะได้รับ นี้ดีมากถ้าคุณจะให้ในลักษณะที่มีหลักการ แต่นี่คือที่ลื่นลาดของจริยธรรมเข้าสู่สม. นักการตลาดใช้หลักการที่จะสร้างรายได้ เมื่อคุณได้รับจดหมายในจดหมายขอบริจาคก็มักจะมาพร้อมกับสิ่งที่ได้ฟรี ปีที่ผ่านมามันเป็นแพ็คเก็ตเล็ก ๆ ของแสตมป์หรือป้ายชื่อที่อยู่ เมื่อเร็ว ๆ นี้ผมได้รับจดหมายจากองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไรที่มีแบรนด์ใหม่, กรอบ, หนึ่งในการเรียกเก็บเงินดอลล่า. ที่ห้างสรรพสินค้าถ้าคุณไปอยู่ใกล้กับศูนย์อาหารมีอยู่เกือบตลอดเวลาคนที่ยื่นออกมากัดฟรีของรายการที่ได้รับความนิยมมากที่สุดของพวกเขา ไปที่งานแสดงสินค้าและคุณจะเดินไปด้วยเต็มกระเป๋า "ของฟรี" หรือ "พวงหรีด" ท่องอินเทอร์เน็ตและหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่คุณจะได้รับจดหมายข่าวฟรีตัวอย่างหรือทดลองใช้ฟรี. มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจที่จะวาดเส้นจริยธรรมวิธีการว่าคุณต้องการที่จะใช้เครื่องมือนี้ในการมีอิทธิพลอื่น ๆ ที่จะช่วยให้บรรลุเป้าหมายของคุณ . โดยส่วนตัวแล้วไม่ได้ส่งใบเรียกเก็บเงินดอลล่ากรอบ, ฉันรู้ว่าคุณทำไม่ได้จริงๆดูแลเกี่ยวกับผมและผมเห็นว่ามันเป็นความตั้งใจที่จะจัดการ บนมืออื่น ๆ ให้ฟรีตัวอย่างมาในศาลอาหาร ฉันคิดว่าคุณเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณและเพียงแค่ต้องการให้ฉันรักษาอร่อยที่เพิ่งจะโน้มน้าวให้ฉันไปนั่ง