Smart companies try to fully unders

Smart companies try to fully understand customers’ buying decision process—all the experiences in learning, choosing, using, and even disposing of a product. Marketing scholars have developed a “stage model” of the process. The consumer typically passes through five stages: problem recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase decision, and postpurchase behavior. Clearly, the buying process starts long before the actual purchase and has consequences long afterward.

Consumers don’t always pass through all five stages—they may skip or reverse some. When you buy your regular brand of toothpaste, you go directly from the need to the purchase decision, skipping information search and evaluation. The model in Figure 6.4 provides a good frame of reference, however, because it captures the full range of considerations that arise when a consumer faces a highly involving new purchase

An internal stimulus is triggered by a person’s normal needs – hunger, thirst – when the need rises to a threshold level.
A need can also be aroused by an external stimulus, such as seeing a commercial for a vacation. A person then begins to consider the possibility of taking a vacation.

Information Search Surprisingly, consumers often search for limited amounts of information. Surveys have shown that for durables, half of all consumers look at only one store, and only 30 percent look at more than one brand of appliances. We can distinguish between two levels of engagement in the search. The milder search state is called heightened attention. At this level a person simply becomes more receptive to information about a product. At the next level, the person may enter an active information search: looking for reading material, phoning friends, going online, and visiting stores to learn about the product.

By gathering information, the consumer learns about competing brands and their features. The first box in Figure 6.5 shows the total set of brands available. The individual consumer will come to know a subset of these, the awareness set. Only some, the consideration set, will meet initial buying criteria. As the consumer gathers more information, just a few, the choice set, will remain strong contenders. The consumer makes a final choice from these.


No single process is used by all consumers, or by one consumer in all buying situations. It is important that marketers understand that:
The consumer is trying to satisfy a need.
The consumer is looking for certain benefits from the product solution.
The consumer sees each product as a bundle of attributes with varying abilities to deliver the benefits.
-- The attributes of interest will vary based on the product.

A belief is a descriptive thought that a person holds about something. Attitudes are a person’s enduring favorable, or unfavorable evaluations, emotional feelings, and action tendencies toward some object or idea.


The consumer arrives at attitudes toward various brands through an attribute evaluation procedure, developing a set of beliefs
about where each brand stands on each attribute. The expectancy-value model of attitude formation posits that consumers evaluate products and services by combining their brand beliefs—the positives and negatives—according to importance.


Even if consumers form brand evaluations, two general factors can intervene between the purchase intention and the purchase decision (see Figure 6.6). The first factor is the attitudes of others. The influence of another person’s attitude depends on two things: (1) the intensity of the other person’s negative attitude toward our preferred alternative and (2) our motivation to comply with the other person’s wishes.66 The more intense the other person’s negativism and the closer he or she is to us, the more we will adjust our purchase intention. The converse is also true.

The second factor is unanticipated situational factors that may erupt to change the purchase intention. The consumer might lose her job, some other purchase might become more urgent, or a store salesperson may turn her off. Preferences and even purchase intentions are not completely reliable predictors of purchase behavior.



After a consumer has reached a purchase intention, up to five subdecisions may need to be made. The brand, the dealer (where), quantity, timing (when), and payment method.

With noncompensatory models of consumer choice, positive and negative attribute considerations don’t necessarily net out. Evaluating attributes in isolation makes decision making easier for a consumer, but it also increases the likelihood that she would have made a different choice if she had deliberated in greater detail. We highlight three choice heuristics here.
1. Using the conjunctive heuristic, the consumer sets a minimum acceptable cutoff level for each attribute and chooses the first alternative that meets the minimum standard for all attributes. For example, if Linda decided all attributes had to rate at least 5, she would choose laptop computer B.
2. With the lexicographic heuristic, the consumer chooses the best brand on the basis of its perceived most important attribute. With this decision rule, Linda would choose laptop computer C.
3. Using the elimination-by-aspects heuristic, the consumer compares brands on an attribute selected probabilistically—where the probability of choosing an attribute is positively related to its importance—and eliminates brands that do not meet minimum acceptable cutoffs.


After the purchase, the consumer might experience dissonance from noticing certain disquieting features or hearing favorable things about other brands and will be alert to information that supports his or her decision. Marketing communications should supply beliefs and evaluations that reinforce the consumer’s choice and help him or her feel good about the brand. The marketer’s job therefore doesn’t end with the purchase. Marketers must monitor postpurchase satisfaction, postpurchase actions, and postpurchase product uses and disposal.

POSTPURCHASE SATISFACTION
Satisfaction is a function of the closeness between expectations and the product’s perceived performance. If performance falls short of expectations, the consumer is disappointed; if it meets expectations, the consumer is satisfied; if it exceeds expectations, the consumer is delighted. These feelings make a difference in whether the customer buys the product again and talks favorably or unfavorably about it to others. The larger the gap between expectations and performance, the greater the dissatisfaction. Here the consumer’s coping style comes into play. Some consumers magnify the gap when the product isn’t perfect and are highly dissatisfied; others minimize it and are less dissatisfied.

POSTPURCHASE ACTIONS
A satisfied consumer is more likely to purchase the product again and will also tend to say good things about the brand to others. Dissatisfied consumers may abandon or return the product. They may seek information that confirms its high value. They may
take public action by complaining to the company, going to a lawyer, or complaining to other groups (such as business, private, or government agencies). Private actions include deciding to stop buying the product (exit option) or warning friends (voice option).

ผลลัพธ์ (ไทย) 1:

บริษัท สมาร์ทพยายามที่จะเข้าใจการตัดสินใจซื้อของลูกค้ากระบวนการทั้งหมดประสบการณ์ในการเรียนรู้การเลือกใช้และแม้กระทั่งการกำจัดผลิตภัณฑ์ นักวิชาการด้านการตลาดได้มีการพัฒนา "รูปแบบเวที" ของกระบวนการ ผู้บริโภคมักจะผ่านห้าขั้นตอนการรับรู้ปัญหาการค้นหาข้อมูลการประเมินทางเลือกในการตัดสินใจซื้อและพฤติกรรม postpurchaseเห็นได้ชัดว่ากระบวนการซื้อจะเริ่มต้นนานก่อนที่จะซื้อจริงและมีผลกระทบนานหลังจากนั้น.

ผู้บริโภคไม่เคยผ่านทั้งห้าขั้นตอนพวกเขาอาจข้ามหรือกลับบาง เมื่อคุณซื้อแบรนด์ปกติของคุณของยาสีฟันคุณไปโดยตรงจากความต้องการที่จะตัดสินใจซื้อ, การกระโดดข้ามการค้นหาข้อมูลและการประเมินผล แบบในรูป 6.4 ให้กรอบที่ดีของการอ้างอิง,แต่เพราะมันจับภาพเต็มรูปแบบของการพิจารณาที่เกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคหันไปซื้อใหม่อย่างที่เกี่ยวข้องกับ

กระตุ้นเศรษฐกิจภายในจะถูกกระตุ้นโดยความต้องการปกติของบุคคล - ความหิวกระหาย -. เมื่อต้องขึ้นไปถึงระดับเกณฑ์
จำเป็นที่จะต้อง นอกจากนี้ยังสามารถกระตุ้นโดยสิ่งเร้าภายนอกเช่นเห็นในเชิงพาณิชย์สำหรับการพักผ่อนคนนั้นก็เริ่มที่จะพิจารณาความเป็นไปได้ของการพักผ่อน.

ค้นหาข้อมูลน่าแปลกใจที่ผู้บริโภคมักจะค้นหาสำหรับจำนวนเงินที่ จำกัด ของข้อมูล การสำรวจได้แสดงให้เห็นว่าสำหรับคงทนครึ่งหนึ่งของผู้บริโภคทุกคนมองไปที่เพียงหนึ่งเก็บและดูเพียงร้อยละ 30 ที่มีมากกว่าหนึ่งแบรนด์ของเครื่องใช้ เราสามารถแยกแยะความแตกต่างระหว่างสองระดับของการมีส่วนร่วมในการค้นหารัฐค้นหาอาณาบริเวณที่เรียกว่าให้ความสนใจความคิดริเริ่ม ในระดับนี้คนก็จะกลายเป็นเปิดกว้างให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ในระดับต่อไปคนอาจเข้าสู่การค้นหาข้อมูลที่ active:. กำลังมองหาสำหรับการอ่านวัสดุการพูดโทรศัพท์เพื่อนไปออนไลน์และการเยี่ยมชมร้านค้าที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับสินค้า

โดยรวบรวมข้อมูล,ผู้บริโภคเรียนรู้เกี่ยวกับการแข่งขันแบรนด์และคุณสมบัติของพวกเขา กล่องแรกในรูปที่ 6.5 แสดงชุดรวมของแบรนด์ที่มีอยู่ ผู้บริโภคแต่ละคนจะได้รู้ส่วนย่อยของเหล่านี้ชุดการรับรู้ เพียงบางชุดการพิจารณาจะเป็นไปตามเกณฑ์การซื้อครั้งแรก เป็นผู้บริโภครวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเพียงไม่กี่ชุดทางเลือกที่จะยังคงลุ้นที่แข็งแกร่งผู้บริโภคทำให้ทางเลือกสุดท้ายจากนี้.


ไม่มีขั้นตอนเดียวจะถูกใช้โดยผู้บริโภคทุกคนหรือโดยการหนึ่งของผู้บริโภคในทุกสถานการณ์การซื้อ มันเป็นสิ่งสำคัญที่นักการตลาดเข้าใจว่า:..
ผู้บริโภคพยายามที่จะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค
ที่กำลังมองหาผลประโยชน์บางอย่างจากการแก้ปัญหาผลิตภัณฑ์
ผู้บริโภคเห็นว่าผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดเป็นมัดของคุณลักษณะที่แตกต่างกันที่มีความสามารถในการส่งมอบผลประโยชน์
-.. คุณลักษณะของดอกเบี้ยจะแตกต่างกันขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์

ความเชื่อเป็นความคิดที่อธิบายว่าคนที่ถือเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง เป็นทัศนคติของคนคนหนึ่งที่ชื่นชอบการประเมินผลหรือเสียเปรียบที่ยั่งยืนความรู้สึกอารมณ์และแนวโน้มของการกระทำที่มีต่อวัตถุบางอย่างหรือความคิด.


ผู้บริโภคถึงทัศนคติแบรนด์ต่างๆผ่านขั้นตอนการประเมินผลคุณลักษณะการพัฒนาชุดของความเชื่อเกี่ยวกับการที่
แต่ละยี่ห้อยืนอยู่บนแต่ละแอตทริบิวต์ รูปแบบที่คาดหวังมูลค่าของ posits สร้างทัศนคติที่ผู้บริโภคประเมินผลิตภัณฑ์และบริการโดยการรวมแบรนด์ของพวกเขาความเชื่อ-บวกและเชิงลบตามความสำคัญ.


แม้ว่าผู้บริโภคในรูปแบบการประเมินแบรนด์สองปัจจัยทั่วไปสามารถแทรกแซงระหว่างความตั้งใจที่จะซื้อและการตัดสินใจซื้อ (ดู 6.6 รูป) ปัจจัยแรกคือทัศนคติของคนอื่น ๆ อิทธิพลของทัศนคติของบุคคลอื่นขึ้นอยู่กับสองสิ่ง:(1) ความเข้มของทัศนคติเชิงลบของบุคคลอื่นที่มีต่อทางเลือกที่ต้องการของเราและ (2) แรงจูงใจของเราเพื่อให้สอดคล้องกับบุคคลอื่น wishes.66 negativism ของบุคคลอื่นที่รุนแรงมากขึ้นและใกล้ชิดกับเขาหรือเธอจะให้เรามากกว่าที่เรา จะปรับความตั้งใจซื้อของเรา ตรงกันข้ามยังเป็นจริง

ปัจจัยที่สองคือปัจจัยสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดที่อาจปะทุขึ้นที่จะเปลี่ยนความตั้งใจซื้อ ผู้บริโภคอาจสูญเสียงานของเธอบางซื้ออื่น ๆ อาจจะกลายเป็นเร่งด่วนมากขึ้นหรือพนักงานขายร้านค้าอาจจะหันเธอออกไป การตั้งค่าและแม้กระทั่งความตั้งใจซื้อไม่ได้พยากรณ์ที่เชื่อถือได้อย่างสมบูรณ์ของพฤติกรรมการซื้อ.



หลังจากที่ผู้บริโภคได้ถึงความตั้งใจซื้อของ,ขึ้นไปถึงห้า subdecisions อาจจำเป็นต้องทำ แบรนด์ที่ตัวแทนจำหน่าย (ที่), ปริมาณ, เวลา (เมื่อ) และวิธีการชำระเงิน.

กับรุ่น noncompensatory ของทางเลือกของผู้บริโภคในเชิงบวกและเชิงลบแอตทริบิวต์การพิจารณาไม่จำเป็นต้องออกสุทธิ การประเมินคุณสมบัติในการแยกทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้นสำหรับผู้บริโภค,แต่มันก็ยังเพิ่มโอกาสที่เธอจะได้ทำทางเลือกที่แตกต่างกันถ้าเธอราษฎรในรายละเอียดมากขึ้น เราเน้นสาม heuristics เลือกที่นี่.
1 ใช้แก้ปัญหาที่เชื่อมต่อผู้บริโภคกำหนดระดับการตัดขั้นต่ำที่ยอมรับได้สำหรับแต่ละคุณลักษณะและเลือกทางเลือกแรกที่มีคุณสมบัติตรงตามมาตรฐานขั้นต่ำสำหรับคุณลักษณะทั้งหมด ตัวอย่างเช่นถ้าลินดาตัดสินใจคุณลักษณะทั้งหมดมีอย่างน้อย 5 อัตราเธอจะเลือกคอมพิวเตอร์แล็ปท็อป b.
2 กับการแก้ปัญหาเกี่ยวกับการทำพจนานุกรมผู้บริโภคเลือกแบรนด์ที่ดีที่สุดบนพื้นฐานของคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดของการรับรู้ กับกฎการตัดสินใจครั้งนี้ลินดาจะเลือกคอมพิวเตอร์แล็ปท็อป c.
3 ใช้แก้ปัญหาการกำจัดโดยด้าน,ผู้บริโภคเปรียบเทียบแบรนด์ในแอตทริบิวต์เลือก probabilistically-ที่ความน่าจะเป็นของการเลือกคุณลักษณะที่มีความสัมพันธ์ในทางบวกกับความสำคัญของตนและกำจัดผลิตภัณฑ์ที่ไม่เป็นไปตามแต่งตัวต่ำสุดที่ยอมรับ.


หลังจากการซื้อ,ผู้บริโภคอาจพบความไม่สอดคล้องกันจากการสังเกตคุณลักษณะวิตกบางอย่างหรือได้ยินสิ่งที่ดีเกี่ยวกับแบรนด์อื่น ๆ และจะแจ้งเตือนไปยังข้อมูลที่สนับสนุนการตัดสินใจของเขาหรือเธอ สื่อสารการตลาดควรจะจัดหาความเชื่อและการประเมินผลที่เสริมสร้างทางเลือกของผู้บริโภคและช่วยให้เขาหรือเธอรู้สึกดีกับแบรนด์งานของนักการตลาดจึงไม่ได้จบด้วยการซื้อ นักการตลาดจะต้องตรวจสอบความพึงพอใจของ postpurchase, postpurchase การกระทำและ postpurchase ใช้ผลิตภัณฑ์และการกำจัด.

ความพึงพอใจความพึงพอใจของ postpurchase
เป็นหน้าที่ของความใกล้ชิดระหว่างความคาดหวังและการรับรู้ผลการดำเนินงานของผลิตภัณฑ์ ถ้าผลการปฏิบัติงานตรงสั้นของความคาดหวังของผู้บริโภคผิดหวัง;ถ้ามันเป็นไปตามความคาดหวังของผู้บริโภคมีความพึงพอใจหากได้รับเกินความคาดหวังของผู้บริโภคมีความยินดีที่ ความรู้สึกเหล่านี้สร้างความแตกต่างไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์อีกครั้งและพูดถึงในเกณฑ์ดีหรือความสุขกับมันให้กับผู้อื่น ช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างความคาดหวังและประสิทธิภาพการทำงานที่มากขึ้นความไม่พอใจ ที่นี่สไตล์การเผชิญปัญหาของผู้บริโภคที่เข้ามาในเล่นผู้บริโภคบางส่วนขยายเมื่อช่องว่างด้านผลิตภัณฑ์ที่เป็นไม่สมบูรณ์และไม่พอใจอย่างมาก. อื่น ๆ ลดมันและมีความไม่พอใจน้อย


postpurchase การกระทำของผู้บริโภคมีความพึงพอใจมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์อีกครั้งและยังจะมีแนวโน้มที่จะพูดสิ่งที่ดีเกี่ยวกับ แบรนด์ให้กับผู้อื่น ผู้บริโภคไม่พอใจอาจละทิ้งหรือกลับผลิตภัณฑ์พวกเขาอาจจะหาข้อมูลที่ยืนยันมูลค่าสูง พวกเขา
อาจดำเนินการโดยประชาชนบ่นให้กับ บริษัท ที่จะไปทนายหรือบ่นไปยังกลุ่มอื่น ๆ (เช่นธุรกิจภาคเอกชนหรือรัฐบาล) การกระทำของเอกชนรวมถึงการตัดสินใจที่จะหยุดซื้อผลิตภัณฑ์ (ตัวเลือกทางออก) หรือเพื่อนเตือน (ตัวเลือกเสียง).

ผลลัพธ์ (ไทย) 2:

บริษัทสมาร์ทพยายามเข้าใจกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าซึ่งประสบการณ์ทั้งหมดในการเรียนรู้ เลือก ใช้ และแม้กระทั่งทิ้งของผลิตภัณฑ์ นักวิชาการการตลาดได้พัฒนา "ขั้นตอนแบบ" ของการ ผู้บริโภคจะผ่านขั้นตอนที่ห้า: การรับรู้ปัญหา ค้นหาข้อมูล การประเมินทางเลือก ตัดสินใจซื้อ และพฤติกรรม postpurchase ชัดเจน กระบวนการซื้อเริ่มต้นก่อนการซื้อจริงยาวนาน และมีผลกระทบยาวนานหลังจากนั้นได้

ผู้บริโภคเสมอไม่ผ่านผ่านทุกขั้นตอนที่ 5 — อาจข้าม หรือย้อนกลับบาง เมื่อคุณซื้อของแบรนด์ทั่วไปของยาสีฟัน คุณไปโดยตรงจากความจำเป็นเพื่อการตัดสินใจซื้อ ข้ามการค้นหาข้อมูลและประเมินผล แบบในรูปที่ 6.4 แสดงดีแนว อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมันจับจึงพิจารณาที่เกิดขึ้น เมื่อผู้บริโภคเผชิญซื้อใหม่เกี่ยวข้องกับสูง

การกระตุ้นภายในทริกเกอร์ความของคนปกติต้องการ – ความหิว ความกระหายน้ำ – เมื่อต้องขึ้นกับระดับขีดจำกัดได้
ต้อง aroused โดยการกระตุ้นเศรษฐกิจภายนอก เช่นเห็นการพาณิชย์สำหรับวันหยุดได้ ผู้เริ่มต้นแล้วต้องพิจารณาความเป็นไปได้ของการพักผ่อน

ข้อมูลค้นหาจู่ ๆ ผู้บริโภคมักจะหาข้อมูลจำนวนจำกัด สำรวจได้แสดงว่า durables ครึ่งหนึ่งของผู้บริโภคทั้งหมดดูที่ร้านเดียวเท่านั้น และเพียง 30 เปอร์เซ็นต์ดูที่แบรนด์มากกว่าหนึ่งเครื่อง เราสามารถแยกความแตกต่างระหว่างสองระดับของหมั้นในการค้นหา สถานะการค้นหาพะแนงคือความสนใจสูง ระดับนี้ บุคคลจะเปิดกว้างมากขึ้นข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ในระดับถัดไป บุคคลอาจป้อนการค้นหาข้อมูลที่ใช้งานอยู่: ค้นหาหนังสือ phoning เพื่อน ออนไลน์ และเยี่ยมร้านค้าเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

โดยรวบรวมข้อมูล ผู้บริโภครับทราบเกี่ยวกับแบรนด์แข่งขันและคุณลักษณะของพวกเขา กล่องแรกในรูปที่ 6.5 แสดงชุดรวมของแบรนด์ที่มี ผู้บริโภคแต่ละรายจะมาย่อยเหล่านี้ ชุดความรู้ เพียงบางส่วน ชุดพิจารณา จะตรงกับเงื่อนไขเริ่มต้นซื้อ เป็นผู้บริโภครวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม เอาใจ เลือกตั้ง ยังคง แข็งแกร่งผู้สมัคร ทางเลือกสุดท้ายจากเหล่านี้ทำให้ผู้บริโภค


ไม่มีกระบวนการหนึ่งใช้ โดยผู้บริโภคทั้งหมด หรือผู้บริโภคหนึ่งในสถานการณ์การซื้อทั้งหมด มันเป็นสิ่งสำคัญที่นักการตลาดเข้าใจว่า:
ผู้บริโภคพยายามตอบสนองความต้องการ.
ผู้บริโภคที่กำลังมองหาผลประโยชน์บางอย่างจากโซลูชันผลิตภัณฑ์
ผู้บริโภคเห็นสินค้าแต่ละเป็นกลุ่มของแอตทริบิวต์มีความสามารถแตกต่างกันเพื่อผลประโยชน์ได้
-คุณลักษณะของดอกเบี้ยจะแตกต่างกันขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์

ผนึกจะอธิบายความคิดที่บุคคลมีเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง ทัศนคติบุคคลยืนยงดี หรือประเมินร้าย ความรู้สึกทางอารมณ์ และแนวโน้มการกระทำต่อวัตถุบางอย่างหรือคิด


ผู้บริโภคมาที่แบรนด์ต่าง ๆ ผ่านขั้นตอนการประเมินคุณลักษณะ เจตคติพัฒนาชุดความเชื่อ
เกี่ยวกับแต่ละแบรนด์หมายถึงแอตทริบิวต์ของแต่ละที่ Posits แบบค่าเสถียรภาพของการก่อตัวของทัศนคติที่ ผู้บริโภคประเมินผลิตภัณฑ์และบริการ โดยรวมความเชื่อของแบรนด์ซึ่งทำงานผิดพลาดและสิ่งซึ่งตามความสำคัญ


แม้ว่าผู้บริโภคแบบประเมินแบรนด์ ปัจจัยทั่วไปที่สองสามารถแทรกแซงระหว่างตั้งใจซื้อและการตัดสินใจซื้อ (ดูรูป 6.6) ตัวแรกคือ ทัศนคติของผู้อื่น อิทธิพลของทัศนคติของบุคคลอื่นขึ้นอยู่กับสองสิ่ง: (1)ความเข้มของทัศนคติลบของบุคคลอื่นต่อทางเลือกของเราที่ต้องการและ (2) แรงจูงใจเพื่อให้สอดคล้องกับ wishes.66 ของบุคคลอื่น ๆ ที่รุนแรงมากขึ้น negativism ของบุคคลอื่น ๆ และใกล้ชิดที่เขาหรือเธอได้ เรามากกว่าเราจะปรับปรุงตั้งใจซื้อ ตรงกันข้ามก็เป็นจริง

ปัจจัยที่สองคือ สภาวะปัจจัยในสถานการณ์ที่อาจปะทุเมื่อตั้งใจซื้อ ผู้บริโภคอาจสูญเสียงานของเธอ ซื้ออื่น ๆ อาจเป็นการเร่งด่วนมากขึ้น หรือพนักงานขายร้านอาจปิดของเธอ ลักษณะและความตั้งใจซื้อแม้ไม่ predictors สมบูรณ์เชื่อถือได้ของพฤติกรรมซื้อ


หลังจากที่ผู้บริโภคได้ถึงเจตนาการซื้อ ถึงห้า subdecisions อาจต้องทำการ แบรนด์ ตัวแทนจำหน่าย (ที่), ปริมาณ การกำหนดเวลา (เวลา), และวิธีการชำระเงิน

กับรุ่น noncompensatory ที่ผู้บริโภคเลือก พิจารณาค่าบวก และค่าลบแอตทริบิวต์ไม่จำเป็นต้องสุทธิออกมา ประเมินคุณลักษณะในการแยกทำให้ตัดสินใจทำได้ง่ายขึ้นสำหรับผู้บริโภค แต่ยังเพิ่มโอกาสที่เธอจะได้เป็นทางเลือกที่แตกต่างกันถ้าเธอได้พิจารณาอย่างรอบคอบในรายละเอียดมากขึ้น เราเน้นสามลองผิดลองถูกทางเลือกที่นี่การ
1 ใช้ conjunctive heuristic ผู้บริโภคตั้งยอมตัดยอดระดับต่ำสุดสำหรับแต่ละแอตทริบิวต์ และเลือกทางเลือกแรกที่ตรงตามมาตรฐานขั้นต่ำสำหรับแอตทริบิวต์ทั้งหมด ตัวอย่าง ถ้าเธอตัดสินใจที่มีแอตทริบิวต์ทั้งหมดอันดับที่ 5 เธอจะเลือกแล็ปท็อปคอมพิวเตอร์ B.
2 Lexicographic heuristic ผู้บริโภคเลือกแบรนด์ที่ดีที่สุดตามการรับรู้คุณลักษณะที่สำคัญที่สุด มีกฎการตัดสินใจนี้ เธอจะเลือกคอมพิวเตอร์แล็ปท็อป C.
3 ใช้ heuristic ตัดออกโดยด้าน ผู้บริโภคเปรียบเทียบแบรนด์ในแอตทริบิวต์ที่เลือก probabilistically — ซึ่งน่าเป็นของการเลือกแอททริบิวต์เป็นบวกเกี่ยวข้องกับความสำคัญ — และเอาแบรนด์ที่ไม่ตรงกับต่ำสุดเป็นที่ยอมรับ cutoffs.


หลังจากการซื้อ ผู้บริโภคอาจพบ dissonance จากคุณลักษณะบางอย่าง disquieting สังเกตเห็น หรือได้ยินสิ่งที่ดีเกี่ยวกับแบรนด์อื่น ๆ และจะถูกแจ้งเตือนข้อมูลที่สนับสนุนการตัดสินใจของเขา หรือเธอ การตลาดสื่อสารควรใส่ความเชื่อและการประเมินที่เสริมสร้างทางเลือกของผู้บริโภค และช่วยให้เขาหรือเธอรู้สึกดีเกี่ยวกับแบรนด์ งานของตลาดจึงไม่จบ ด้วยการซื้อ นักการตลาดต้องติดตาม postpurchase ความพึงพอใจ กระทำ postpurchase และ postpurchase ผลิตภัณฑ์ใช้ แล้วทิ้ง

พอ POSTPURCHASE
คือ ฟังก์ชันของความใกล้ชิดระหว่างความคาดหวัง และผลิตภัณฑ์ของถือว่าประสิทธิภาพ ประสิทธิภาพเด็ดขาดความคาดหวัง ผู้บริโภคว่าผิดหวัง ถ้าเป็นไปตามความคาดหวัง ผู้บริโภคจะพอใจ ถ้าเกินความคาดหวัง ผู้บริโภคมีความยินดี ความรู้สึกเหล่านี้สร้างความแตกต่างว่าลูกค้าซื้อสินค้าอีกครั้ง และพูด unfavorably หรือพ้องต้องกันเกี่ยวกับเรื่องอื่น ช่องใหญ่ที่ว่างระหว่างความคาดหวัง และประสิทธิภาพ ความไม่พอใจยิ่งขึ้น นี่ลักษณะของผู้บริโภคเผชิญมาในเล่น ผู้บริโภคบางขยายช่องว่างเมื่อผลิตภัณฑ์ไม่เหมาะสม และอยู่สูงพอ ย่อลง และน้อยลงไม่พอใจ

การ POSTPURCHASE
ผู้บริโภคพอใจมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าอีกครั้ง และจะมีแนวโน้มที่จะ พูดสิ่งดี ๆ เกี่ยวกับแบรนด์อื่นยัง ผู้บริโภคพอใจอาจละทิ้ง หรือส่งคืนสินค้า พวกเขาอาจหาข้อมูลการยืนยันค่าสูง พวกเขาอาจ
ดำเนินการสาธารณะ โดยการกล่าวหาบริษัท ไปทนายความ หรือบ่นกับกลุ่มอื่น ๆ (เช่นหน่วยงานธุรกิจ ส่วนตัว หรือรัฐบาล) การดำเนินการส่วนตัวรวมถึงตัดสินใจที่จะหยุดซื้อสินค้า (เลือกออก) หรือเตือนเพื่อน (เสียงเลือก) .

ผลลัพธ์ (ไทย) 3:

บริษัทสมาร์ทลองเพื่อความเข้าใจอย่างเต็มขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า - ประสบการณ์ทั้งหมดในการเรียนรู้การเลือกการใช้และแม้แต่การทิ้งของ ผลิตภัณฑ์ นักวิชาการด้านการตลาดมีการพัฒนา"รุ่นที่"ของกระบวนการนี้ โดยทั่วไปแล้ว ผู้บริโภค ผ่านห้าขั้นตอนการจดจำปัญหาการค้นหาข้อมูลการประเมินผลของทางเลือกการตัดสินใจซื้อและพฤติกรรม postpurchase .ได้อย่างชัดเจนการเลือกซื้อจะเริ่มก่อนซื้อจริงและมีผลนานหลังจากนั้น.

ผู้บริโภค ไม่ผ่านห้าขั้นตอนทั้งหมดว่าพวกเขาอาจข้ามหรือย้อนกลับบางอย่าง เมื่อคุณซื้อ ผลิตภัณฑ์ ของแบรนด์ของคุณอย่างสม่ำเสมอของวอลเตอร์คุณไปโดยตรงจากความต้องการที่จะตัดสินใจซื้อที่ชอบกระโดดและการประเมินผลการค้นหาข้อมูล รุ่นในรูปที่ 6.4 ให้กรอบที่ดีในการใช้อ้างอิงแต่ถึงอย่างไรก็ตาม,เพราะมันทำหน้าที่เต็มความหลากหลายของการพิจารณาที่เกิดขึ้นมาเมื่อ ผู้บริโภค หันหน้าเข้าหาที่ใหม่ให้เลือก ซื้อ

ภายใน กระตุ้นเศรษฐกิจจะเกิดขึ้นได้โดยที่ความต้องการของบุคคลนั้นปกติ - ความหิว,แก้กระหายที่จำเป็นต้องปรับตัวเพิ่มสูงขึ้นที่หน้าประตูระดับ.
ที่ต้องการยังสามารถถูกปลุกขึ้นโดยที่ต่างประเทศจากนโยบายกระตุ้นเศรษฐกิจเช่นเห็นทางการค้าสำหรับการพักผ่อนในวันหยุด.คนที่แล้วเริ่มที่จะพิจารณาความเป็นไปได้ที่จะมีการค้นหาเพื่อการพักผ่อนในวันหยุด.

ข้อมูลที่น่ามหัศจรรย์ใจ ผู้บริโภค มากการค้นหาสำหรับจำนวนจำกัด(มหาชน)ของข้อมูล การสำรวจความคิดเห็นได้แสดงให้เห็นว่าเป็นสินค้าคงทนได้แก่ปริมาณครึ่งหนึ่งของ ผู้บริโภค ทั้งหมดดูที่เพียงหนึ่งและจัดเก็บเพียง 30% ดูที่มากกว่าหนึ่งแบรนด์ของอุปกรณ์ เราสามารถแยกความแตกต่างระหว่างสองระดับในการเข้าร่วมในการค้นหาสถานะการค้นหาเต็มที่เรียกว่าให้ความสนใจมากขึ้น ในระดับนี้คนที่เรียบง่ายมากขึ้นกลายเป็นเต็มใจรับไปยังข้อมูลเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ ในระดับถัดไปที่บุคคลที่จะสามารถเข้าใช้งานการค้นหาข้อมูลที่ต้องการสำหรับการอ่านเอกสาร Rajiv สามารถเพื่อนจะไปแบบออนไลน์และเที่ยวชมร้านค้าเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ .

จากการเก็บรวบรวมข้อมูลอุปกรณ์ที่เรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์แข่งขันและคุณสมบัติของตน ช่องทำเครื่องหมายครั้งแรกในรูปที่ 6.5 แสดงยอดรวมชุดของแบรนด์จัดให้บริการ อุปกรณ์แบบเฉพาะรายที่จะมาถึงจะรู้ว่าชุดย่อยของเหล่านี้ตั้งค่าความตระหนัก เฉพาะบางส่วนพิจารณาที่ตั้งค่าจะมีคุณสมบัติตามเกณฑ์การซื้อครั้งแรก เป็น ผู้บริโภค ที่รวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเพียงไม่กี่ตัวเลือกที่ตั้งค่าไว้จะยังคงอยู่แอพพลิเคชั่น Strongผู้ใช้ทั่วไปที่ทำให้เป็นทางเลือกสุดท้ายจากนี้.


กระบวนการไม่มีใช้งานโดยผู้ใช้ทั้งหมดหรือโดยหนึ่งในสถานการณ์การซื้อทั้งหมด เป็นสิ่งสำคัญที่นักทำความเข้าใจว่า:
ผู้บริโภค ได้พยายามที่จะตอบสนองความต้องการที่.
ผู้บริโภค ที่กำลังมองหาสำหรับสิทธิประโยชน์บางอย่างจากการใช้โซลูชัน ผลิตภัณฑ์ .
อุปกรณ์เสริม ผลิตภัณฑ์ แต่ละตัวจะเห็นว่าเป็นกลุ่มของแอตทริบิวต์ที่แตกต่างกันพร้อมด้วยความสามารถในการให้บริการสิทธิประโยชน์ที่.
แอททริบิวของดอกเบี้ยจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับ ผลิตภัณฑ์ ที่.

ความเชื่อที่มีบทบรรยายความคิดที่บุคคลที่มีเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง มีทัศนคติต่อเกมของบุคคลหรือการทดสอบใช้งานไม่เอื้อแนวโน้มการดำเนินการและความรู้สึกอารมณ์ความรู้สึกต่อความคิดหรือวัตถุบางอย่าง.


ผู้บริโภค มาถึงที่ทัศนคติต่อแบรนด์ต่างๆผ่านกระบวนการการประเมินผลแอตทริบิวต์ที่กำลังพัฒนาชุดของความเชื่อ
เกี่ยวกับสถานที่ที่แต่ละแบรนด์ตั้งอยู่บนแต่ละแอตทริบิวต์ รุ่นหวัง - ความคุ้มค่าของการก่อตัวขึ้นมาเสนอว่าท่าทีที่ ผู้บริโภค ประเมิน ผลิตภัณฑ์ และบริการโดยการผสมผสานระหว่างความเชื่อแบรนด์ของพวกเขา - กระจกแยกสีและการแจ้งเตือนที่ตามความสำคัญ.


แม้ว่า ผู้บริโภค รูปแบบการทดสอบใช้งานแบรนด์สองปัจจัยโดยทั่วไปสามารถเข้าไปแทรกแซงระหว่างความตั้งใจซื้อและการตัดสินใจเลือกซื้อ(ดูรูปที่ 6.6 ) ปัจจัยแรกที่มีทัศนคติของผู้อื่น อิทธิพลของทัศนคติของคนอื่นจะขึ้นอยู่กับสองเรื่อง( 1 )ความเข้มของบุคคลอื่นของทางลบทัศนคติของเราที่ต้องการไปทางเลือกและ( 2 )ของเราพร้อมด้วยแรงบันดาลใจในการเป็นไปตามที่ผู้อื่นของ wishes. 66 ที่ความรุนแรงมากยิ่งขึ้นที่บุคคลอื่นของ negativism และที่อยู่ใกล้เขาหรือเธอมีให้เราให้มากขึ้นเราจะปรับความตั้งใจของเราซื้อ. สนทนาที่ยังเป็นความจริง

ปัจจัยที่สองคือปัจจัยสถานการณ์ว่าไม่คาดคิดที่อาจแสดงออกซึ่งความไม่พอใจในการเปลี่ยนความตั้งใจว่าจะซื้อได้ ผู้บริโภค ที่อาจเสียงานของเธอซื้ออื่นๆบางอย่างอาจกลายเป็นมากขึ้นด่วนหรือพนักงานขายจะจัดเก็บที่เธออาจเปิดปิด การตั้งค่าและแม้จะตั้งใจจะซื้อไม่น่าไว้วางใจแบบถึงปัจจัยทำนายอย่างสมบรูณ์แบบของการซื้อ.



หลังจากที่ได้มาถึงความตั้งใจซื้อได้มากถึงห้า subdecisions อาจต้องทำ แบรนด์ที่ตัวแทนจำหน่าย(สถานที่ซึ่ง)จำนวนจังหวะเวลา(เมื่อ)และวิธีการชำระเงิน.

กับรุ่น noncompensatory ของทางเลือกของ ผู้บริโภค ข้อควรพิจารณาเกี่ยวกับแอตทริบิวต์ในทางบวกและทางลบไม่สุทธิออกมาได้ การประเมินผลแอตทริบิวต์ในระบบขจัดเสียงรบกวนทำให้การตัดสินใจได้ง่ายขึ้นสำหรับ ผู้บริโภคแต่ยังช่วยเพิ่มความเป็นไปได้ว่าเธอจะได้มีทางเลือกอื่นหากเธอก็กำลังคิดหนักในรายละเอียดที่มากกว่า เราให้ไฮไลต์สามทางเลือก Heuristics ที่นี่.
1 การใช้ Heuristic (คำ)ซึ่งทำหน้าที่ต่อให้ ผู้บริโภค ที่ตั้งค่าระดับตัดเป็นที่ยอมรับได้ต่ำสุดสำหรับแอตทริบิวต์แต่ละครั้งและเลือกทางเลือกแรกที่ตรงตามมาตรฐานขั้นต่ำสำหรับแอตทริบิวต์ทั้งหมด ตัวอย่างเช่นหากลินดาตัดสินใจแอตทริบิวต์ทั้งหมดได้ในอัตราที่น้อยกว่า 5 เธอจะเลือกคอมพิวเตอร์แลปทอปพ.
2 พร้อมด้วยเ้กิด lexicographic ให้ ผู้บริโภค ได้เลือกแบรนด์ที่ดีที่สุดบนพื้นฐานของแอตทริบิวต์เห็นความสำคัญมากที่สุดของพื้นที่ พร้อมด้วยกฎข้อที่การตัดสินใจนี้ลินดาจะเลือกคอมพิวเตอร์แลปท็อป C .
3 การใช้ Heuristic การตัดแบบด้านที่ผู้ใช้ทั่วไปจะเปรียบเทียบแบรนด์บนแอตทริบิวต์ที่เลือก probabilistically - ที่มีความเป็นไปได้ของการเลือกแอตทริบิวต์ที่อยู่ที่เกี่ยวข้องกับความสำคัญของมัน - ในเชิงบวกและช่วยขจัดปัญหาเรื่องแบรนด์ที่ไม่ตรงตามชุดแบบขาเว้าต่ำสุดที่เป็นที่ยอมรับ.


หลังจากที่ซื้อได้ผู้บริโภค ที่อาจจะมีประสบการณ์ไม่ตรงจากสังเกตเห็นความวิตกกังวลบางอย่างหรือได้ยินเสียงสิ่งเอื้ออำนวยเกี่ยวกับแบรนด์อื่นๆและจะได้รับการแจ้งเตือนไปยังข้อมูลที่สนับสนุนหรือของเธอการตัดสินใจของเขา การสื่อสารด้านการตลาดควรพาวเวอร์ซัพพลายการทดสอบใช้งานและความเชื่อที่เน้นย้ำเป็นทางเลือกของ ผู้บริโภค และช่วยให้เขาหรือเธอความรู้สึกที่ดีเกี่ยวกับแบรนด์งานของจำหน่าย ผลิตภัณฑ์ จึงไม่สิ้นสุดที่การซื้อสินค้าได้ นักต้องติดตามการดำเนินการ postpurchase postpurchase ความพึงพอใจและความพึงพอใจความพึงพอใจ
การกำจัดและใช้ ผลิตภัณฑ์ postpurchase .

postpurchase คือการทำงานของขบระหว่างความคาดหวังของ ผลิตภัณฑ์ และการรับรู้ที่ ประสิทธิภาพ การทำงาน หากการทำงานของ Falls ในระยะทางสั้นๆเพื่อไปความคาดหวังอยู่ผิดหวังหากเป็นไปตามความคาดหมายที่ ผู้บริโภค มีความพอใจถ้ามันเกินกว่าความคาดหวังที่ ผู้บริโภค มีความยินดี ความรู้สึกเหล่านี้ทำให้เกิดความแตกต่างในไม่ว่าลูกค้าจะซื้อ ผลิตภัณฑ์ นั้นอีกครั้งและการเจรจาความยินยอมหรือมากนักเกี่ยวกับเรื่องนี้ไปยังผู้อื่น ที่มีขนาดใหญ่กว่าช่องว่างระหว่างความคาดหวังและ ประสิทธิภาพ ที่มากขึ้นทำให้ไม่พอใจที่. นี่คืออุปกรณ์ที่มีสไตล์สันกำแพงเข้ามามีบทบาทสำคัญผู้บริโภค บางส่วนขยายช่องว่างเมื่อ ผลิตภัณฑ์ ที่ไม่ได้สมบรูณ์แบบและไม่พอใจอย่างมากคนอื่นลดและมีไม่น้อยไม่พอใจ.

postpurchase ข้อใดข้อหนึ่ง
ที่พอใจ ผู้บริโภค มีแนวโน้มมากขึ้นในการซื้อ ผลิตภัณฑ์ นั้นอีกครั้งและจะมีแนวโน้มที่จะพูดในสิ่งที่ดีเกี่ยวกับแบรนด์ไปยังผู้อื่นได้ ผู้บริโภค ไม่พอใจอาจยกเลิกหรือส่งคืน ผลิตภัณฑ์ นี้พวกเขาอาจหาข้อมูลที่ยืนยันความคุ้มค่าเป็นอย่างสูงของพื้นที่ พวกเขาอาจ
ซึ่งจะช่วยดำเนินการโดยบ่นกับบริษัทที่จะไปถึงทนายความหรือผู้ร้องเรียนไปยังกลุ่มอื่นๆ(เช่นหน่วยงานธุรกิจเอกชนหรือรัฐบาล) การดำเนินการส่วนตัวรวมถึงการตัดสินใจที่จะหยุดการซื้อ ผลิตภัณฑ์ (ตัวเลือกทางออก)หรือการเตือนเพื่อน(ตัวเลือกเสียง)..